Operator
女士们、先生们，下午好，欢迎参加元宝公司2025年第三季度财报电话会议。今天的会议正在录音中。现在，我将会议转交给投资者关系与战略副总监[李斯特拉]女士。请开始。
Unknown Executive
谢谢主持人。请注意，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述并非对未来业绩的保证，并受制于某些风险、不确定性、假设及其他因素。其中部分风险超出公司控制范围，可能导致实际结果与今天新闻稿和讨论中提及的内容存在重大差异。关于可能影响元宝业务和财务业绩的风险因素的一般性讨论，已包含在公司向美国证券交易委员会提交的某些文件中。除非法律要求，公司不承担更新此前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则财务指标。关于非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的财报新闻稿。今天参加电话会议的元宝公司高级管理层包括：董事长兼首席执行官方瑞先生；以及首席财务官万慧睿先生。方先生将用中文发言，随后提供英文翻译。会议最后将进行问答环节。再次提醒，本次会议正在录音中。此外，本次电话会议的网播回放将在元宝公司投资者关系网站上提供。现在，我将电话转交给我们的董事长兼首席执行官。方先生，请您开始。
Rui Fang
[同传] 大家好。感谢参加我们2025年第三季度业绩电话会议。本季度，我们延续了高质量增长轨迹，多项核心业绩指标创下历史新高。第三季度，总收入同比增长33.6%至人民币11.6亿元。净利润同比增长51.3%至人民币3.7亿元。这标志着我们连续第13个季度实现盈利。截至9月底，我们的现金储备为人民币37.5亿元，为我们持续的技术创新、资本配置和战略扩张提供了坚实的财务基础。这些强劲业绩直接证明了我们严谨的执行力和持续的运营优化。第三季度，我们发行了800万份新保单，同比增长41.8%。这一增长势头得益于我们增强的AI和数据能力，这些能力提高了消费者定位的精准度，加深了我们对消费者需求的理解。这些洞察直接反馈到我们的产品创新和科学定价流程中，帮助我们建立了独特的竞争优势。在产品服务方面，我们始终致力于利用技术降低保险获取门槛。迄今为止，我们已经建立了涵盖医疗、重疾和意外险的多维度产品矩阵，同时持续为多样化的用户保障需求推出创新的普惠解决方案。近期，我们与合作的保险公司共同推出了一款短期重疾险产品。其核心价值主张是通过采用并行一次性赔付加多次报销模式，以可负担的价格提供高额保障。我们将保障从确诊时刻延伸至持续治疗过程，有效构建了保护闭环。这一独特设计既提供了康复期间的安心保障，又实现了无忧医疗，将一次性补偿与医疗费用的多次报销相结合。这代表了重疾险普惠创新的新方法。通过整合保险特性并采用分层报销机制，我们优化了成本结构以降低价格同时扩大保障范围。这显著提升了消费者价值，并符合市场对平衡可及保障与可负担性的需求。转向行业格局。商业健康险已成为中国多层次医疗保障体系的重要组成部分。社会医疗保险与商业健康险的关系正进入协同互补的新阶段。普惠健康险将在应对人口老龄化挑战、缓解公共卫生系统压力的同时，为商业健康险释放巨大的增量市场。核心驱动力在于满足数亿未充分保障家庭的健康保障需求。我们认为，释放这一潜力的关键在于建立一种互联网驱动的服务模式，提供高性价比的保障、优化的用户体验和运营效率。这就是我们将这一广阔市场的潜在需求转化为实际增长动力的方式。在智能化方面，我们的AI技术和数据基础设施现已深度融入核心运营工作流，通过将我们专有的大语言模型嵌入风险识别、客户获取、产品设计和理赔处理等关键功能。我们建立了系统化的AI驱动竞争模式，既提升了运营效率，又增强了整体服务能力。首先，我们的LLM正在推动研发端到端的智能化升级。通过将LLM及相关工具链整合到研发工作流中，我们在文档编写和代码开发方面实现了全面的效率提升。对于技术文档，LLM已生成超过1,000份文档，包括模型上下文协议等工具，提供从需求分析、代码编写到单元测试生成和自动化验证的一站式协助。因此，AI生成的代码占第三季度新开发代码的近50%。其次，我们的LLM正在赋能客服系统，实现智能摘要、辅助洞察和多模态分析。我们将LLM能力整合到客服场景中，重点关注通话摘要和坐席助手功能。这些能力嵌入客服工作空间，自动生成服务工单摘要、提取通话后关键信息，并生成消费者意图标签、行动锁定和推荐后续步骤。在多模态方面，AI技术被用于辅助消费者身份验证，而实时语音分析捕捉消费者情绪动态，使坐席能够更高效地完成文档记录和后续跟进。此外，我们的LLM正在推动全消费者服务周期引擎中建模和特征挖掘的智能化演进。通过将LLM辅助建模和自动化特征提取技术整合到该引擎中，我们能够自动化并深化复杂的特征工程过程。例如，通过利用LLM解读匿名化或自主的消费者行为数据、交互内容、交易信息和产品信息，系统提取有价值的特征。这种方法减少了对人工特征设计的依赖，让大模型能够自动生成和筛选关键信息，显著提升了建模效率和性能。总而言之，保险科技和商业健康险领域正受益于政策支持和快速技术进步的双重顺风。在国家构建多层次医疗保障体系的战略指引下，社会医疗保险与商业健康险的关系已进入协同互补的新阶段。同时，AI技术正在从根本上重塑保险行业的运营逻辑。元宝正在抓住普惠健康险市场的重大增长机遇。在产品端，我们通过创新的普惠保险产品填补市场空白，降低保障获取门槛。在技术端，我们进行前瞻性投资，将AI深度嵌入产品设计、运营工作流和决策系统。AI已成为我们管理框架的组成部分和组织升级的核心驱动力。随着模型迭代和业务数据积累，我们能够以更高的精准度和效率服务海量用户，构建行业领先的智能服务生态系统。展望未来，以AI为驱动力，我们将继续升级服务模式，实现更个性化和主动的关怀，同时通过AI的深度整合和业务数据的持续积累探索新的增长机会。我们致力于构建更具韧性的商业模式，强化长期竞争优势，为所有利益相关方创造持久价值。现在，我将把电话会议交给我们的首席财务官万慧瑞女士，介绍我们的财务业绩。谢谢大家。
Huirui Wan
感谢方先生，也感谢各位参加今天的业绩电话会议。我很高兴为大家介绍又一个季度的稳健财务业绩，其特点是健康的收入扩张、优化的运营效率、改善的盈利能力以及强劲且不断增长的现金状况。我们第三季度总收入达到11.6亿元人民币，同比增长33.6%，表现强劲。这一强劲增长主要由保险分销和系统服务收入业务的持续增长势头推动。 转向我们的收入结构。保险分销服务收入达到3.733亿元人民币，同比增长27.9%。这一强劲增长主要得益于我们平台上购买保单数量的增加，这得益于更精准的消费者定位和增强的营销能力。系统服务收入达到7.835亿元人民币，较去年同期增长36.9%。这一增长得益于我们AI集成的全消费者服务周期引擎的持续改进，进一步增强了我们对保险公司的营销解决方案和精准分析服务。此外，这一增长也反映了向新老保险合作伙伴提供的系统服务范围扩大。 转向费用方面。我们的总运营费用同比增长31.2%至8.034亿元人民币。运营和支持费用为4510万元人民币，与去年同期基本保持稳定。销售和营销费用同比增长23.9%至5.696亿元人民币，因为我们继续投资于营销能力以吸引新消费者并留住现有客户。一般及行政费用同比增长97.8%至9310万元人民币，主要原因是人员成本增加，包括工资、奖金和福利。研发费用同比增长56.8%至9560万元人民币，反映了我们加强的研发努力和研发团队的扩张。这些投资对于巩固我们作为技术驱动的在线保险分销商的领导地位至关重要。 由于我们强劲的营收增长和持续的运营纪律，本季度我们的盈利能力显著改善。净利润同比增长51.3%至3.704亿元人民币，净利润率从去年同期的28.2%扩大至32%。非GAAP调整后净利润增长51.7%至3.9亿元人民币，非GAAP净利润率为33.7%，高于一年前的29.7%。 本季度我们保持了健康的现金流生成，进一步巩固了我们的现金状况。经营现金流为3.261亿元人民币，季度末总流动性余额强劲，达到37.5亿元人民币，同比增长82.3%，较今年第二季度末增长9.7%。这种强劲的流动性为我们提供了充足的财务灵活性，以支持业务增长和进行战略投资。 总而言之，我们第三季度的业绩再次验证了我们商业模式的优势和可扩展性。展望未来，我们将审慎关注高质量增长、运营效率和稳健的流动性状况，使我们能够继续坚定投资并推动可持续增长。谢谢，现在我想开放会议进行问答环节。主持人，请继续。
Operator
[操作员说明] 我们现在将接受来自花旗银行Amy Chen的第一个问题。
Amy Jy Chen
我是花旗银行的Amy Chen。首先，我想祝贺管理层在又一个强劲的季度中，无论是收入还是盈利方面都表现出色。我有两个问题。第一个是关于销售和营销费用。我们注意到，作为收入的百分比，销售和营销费用的效率在同比和环比上都有所改善。我想知道这种改善背后的驱动因素是什么？这与季节性有关吗？这种趋势在未来是否可持续？第二个问题是关于...
Operator
Amy的线路似乎中断了。也许我们可以继续下一个问题。我们现在将接受来自CSC Yue Xu的下一个问题。
Yue Xu
祝贺你们取得坚实的业绩和强劲的执行季度。我的第一个问题与10月生效的最新税收法规变化有关。在广告支出扣除上限接近15%的情况下，我们是否看到各平台整体竞价强度受到实质性影响？我们应该如何看待未来的收入增长？第二个问题是，我们注意到一些同行也在扩展公共流量获取？我们应该如何看待未来的利润率或客户获取成本？
Huirui Wan
谢谢，岳。我是万慧睿，接下来由我来主持问答环节。关于您第一个问题关于广告趋势和税收监管的问题，到目前为止，我们尚未看到对我们持续业务产生任何实质性影响或变化。我们也一直在密切关注此事。然而，如果这成为全行业标准，将影响整个行业，包括广告主和平台，因为全行业广告成本上升会推高所有人的广告成本。我们确实相信，那些盈利能力更强、运营效率更高、成本控制更好的参与者将更有优势脱颖而出，实现可持续盈利，从而可能导致市场整合或更强劲的增长。关于您第二个问题关于公域竞争的问题，是的，我们看到合作伙伴增加了外部流量投入，这验证了我们商业模式和技术能力的成功，同时也凸显了健康保险市场的巨大增长潜力。同时，合作伙伴增加外部流量也起到了宝贵的市场教育作用，提高了消费者对商业保险的认知，因为仍有很大一部分人口尚未被商业健康计划覆盖，这表明行业天花板还远未达到。正如方先生提到的，如今商业健康保险已成为中国多层次医疗保障体系的重要组成部分，社会医疗保险与商业健康保险的关系正进入协同互补的新阶段。因此，在我们看来，保持竞争优势的决定性因素最终归结于运营效率。现在通过我们优化的引擎，即使在当前规模下，我们仍能持续增长并实现有吸引力的经济效益，我们将持续训练和优化我们的引擎，这是提高效率和保持竞争优势的关键。谢谢。
Operator
我们现在请花旗银行的Amy提问下一个问题。
Amy Jy Chen
我是花旗银行的Amy。我有两个问题。我的第一个问题是关于营销效率。我们注意到，你们的销售和营销费用占总收入的百分比同比和环比都有所改善。我想知道这其中是否有季节性因素？或者这种改善背后的核心驱动因素是什么？展望未来，这种效率水平是否可持续？第二个问题是关于股东回报。考虑到我们改善的营收增长和盈利，管理层目前对股息或股票回购有何看法？
Huirui Wan
谢谢，Amy。关于我们的营销费用，确实存在一定的季节性，这取决于我们的获客策略，因为有时我们可能希望避开强劲的获客期，例如[仍然相关]，但我们也会根据增长目标和投资回报率目标持续动态调整策略。因此，我们一直在实时调整营销方式，不同的方式带来了有效的成果，包括用户群体年龄结构、消费能力、消费习惯的潜在变化。目前我们看到的是，过去13个季度以来整体效率的持续提升。展望未来，正如之前提到的，我们希望在保持运营效率的同时，实现非常均衡的增长态势。关于您第二个关于股东回报的问题。我们持续评估通过各类运营和资本市场机会提供最佳股东回报的最佳策略。正如您所说，股息当然是我们正在考虑的选项之一。
Operator
现在请中信证券的廖源提问。
Yuan Liao
关于本季度的强劲业绩，我有两个问题。第一个问题是关于AI的，随着生成式AI和AI智能体的快速发展，您如何看待这对贵公司产品和商业模式的影响？管理层能否分享未来算法或产品创新的战略路线图？第二个问题是关于目标市场的。您如何看待元宝在目标人群中的当前市场渗透率？您认为未来ARPU增长潜力如何？
Huirui Wan
谢谢，袁。那么第一个问题，我们在运营的各个方面都整合了AI能力。正如您所知，在前端流量获取方面，我们已经建立了一个非常强大的引擎，拥有1000个模型和针对每个消费者的标签，主要依赖于推荐算法，这些是基于树的模型或GBM。至于生成式AI，我们将其部署在用户获取旅程中，同时也内部应用，正如方先生提到的我们在LLM能力和财报亮点方面。我们的AI代理和AI能力的演进将在这里发挥关键作用，既有助于产生创新和潜在的新收益，也能持续改进我们的业务。因此，一方面，它将帮助我们继续提升消费者体验。另一方面，它将使我们能够持续捕捉数据洞察，除了我们已经拥有的之外，创建一个反馈循环，以进一步完善我们的模型性能。关于您的第二个问题，关于行业渗透率，从行业格局来看，商业健康保险已成为中国多层次医疗保障体系的重要组成部分。正如方先生提到的，社会医疗保险与商业健康保险的关系正在进入协调互补的新阶段。因此，我们确实相信健康保险——商业健康保险将在应对人口老龄化带来的挑战和缓解公共医疗体系压力方面发挥关键作用。随着全球经济增长和商业健康保险创新药品目录的建立，我们相信保障需求将持续且非常自然地上升。因此，元保的线上普惠模式实际上非常适合触达那些商业健康保险服务不足的人群。此外，对于已经购买短期保单的用户，他们远未达到保障上限。我们看到在追加销售和交叉销售重疾、意外等其他产品方面有巨大的空间。用户为家庭成员购买保单也有巨大潜力。关于保费，我们并不将其单独视为关键驱动因素。相反，我们的重点是利用AI和大数据进行非常精确的风险评估，以及理解消费者的痛点和需求。因此，我们相信这将实现非常明确的定价，带来健康可持续的投资回报率。所以，我想这是一种相当冗长的说法，表明我们有很多内部模型来计算当前的渗透空间，我们确实相信我们离达到任何更高水平的渗透率还非常非常远，但额外的数据分析我们可以进一步讨论。
Operator
我们现在将接受来自华福证券[indiscernible]的下一个问题。
Unknown Analyst
祝贺取得强劲业绩。我有两个问题。首先，关于营收增长。能否分解第三季度增长中，新用户获取与用户平均付费提升各自贡献的比例？展望未来，您认为未来3年可持续增长的关键驱动力是什么？我的第三个问题是关于人工智能。能否量化AI在常规效率方面带来的KPI改善？未来输出这些AI能力是否会为公司创造新的收入流或定价权？我的问题就这些。
Huirui Wan
谢谢，夏。关于您第一个问题关于收入增长。我们的收入增长由多重因素驱动。未来2到3年，我们看到三个关键驱动力。第一是市场顺风。随着人们保险意识增强，健康保险领域的渗透率和增长将持续提升。第二是交叉销售和产品创新以满足消费者需求，因为随着我们理解和分析更多用户行为数据，我们能够推荐和创新更合适的产品。第三是我们的数据优势。随着数据规模不断扩大，我们持续优化模型以更好地理解用户，并提高效率和准确性。这就是我们计划确保可持续且健康的投资回报率的方式。但就实际细分而言，真正驱动我们收入和盈利的是多重因素的组合。关于您第二个问题关于人工智能。如您所知，我们的业务始于拥有非常强大的基于人工智能或机器学习的团队，他们构建了我们的引擎。因此，人工智能能力和数据基础设施已深度整合到整个用户获取流程链中。但现在，通过将我们的大语言模型能力嵌入关键职能，包括风险识别、客户获取、产品设计和理赔处理，我们系统性地构建了一个人工智能驱动的竞争模式，将持续提升运营效率和服务质量。其次，通过我们当前的引擎，我们能够实时、每周、每月发现更多消费者需求，并与保险公司共同开发更符合当前市场的产品，正如方先生提到的新型重疾产品。因此，我们与保险合作伙伴共同推出了一款短期重疾产品。核心亮点是通过采用并行一次性赔付加多次报销模式，以普惠价格解锁数百万的保障额度。总之，我们的人工智能能力使我们能够：第一，在产品方面，通过推出创新的普惠保险产品解决保障缺口，为消费者创造并提供更多价值，从而降低保险服务门槛。第二，在技术方面，在所有业务流程中建立主动部署，将人工智能深度嵌入产品开发工作流程和决策系统，使其成为我们运营管理框架的组成部分。这是否会创造新的收入流或释放定价上行空间，当然，从现有商业模式来看，我们确实相信这将帮助我们持续高效增长。但在现有业务中创造新收入流，我们认为这将帮助我们扩展潜在产品供应。至于多元化，这也是我们正在积极关注的方向。
Operator
现在请西南证券的徐莹莹提问。
Yingying Xu
我是西南证券的首席财务分析师。首先，祝贺元宝又取得了一个强劲的季度业绩。我有两个问题想请教管理层。第一个问题是关于收入增长。展望2026年，我想了解您认为元宝持续收入增长的主要驱动力是什么？是[强调]营销投入？还是提高AI模型的效率？是扩大交叉销售？还是与[听不清]实现更高的佣金率？另外，您预计这些因素在未来3年将如何变化？我的第二个问题是关于竞争和品牌。与平安好医生或安邦保险等生态系统参与者相比，元宝是一个独立平台。我想了解您将采取什么策略来加强元宝的品牌？如何提高客户忠诚度？以及您计划在未来1年、2年、3年内如何提高续约率？
Huirui Wan
谢谢。回答您的第一个问题，关于增长方面，我们进行了非常全面的多维度评估，包括规模化流量获取、模型效率、交叉销售以及针对特定市场条件的定制化策略。因此，通过持续挖掘数据和优化建模能力，我们旨在即使业务持续扩张，也能保持非常可持续的盈利能力。这是我们在过去几个季度一直非常坚持的方向。关于模型效率，我们非常严格地专注于评估和确保客户获取成本保持稳定或至少趋于平稳，同时我们以非常快的速度持续扩张和增长。展望未来，我们将通过增加和优化模型来持续强化我们的引擎。我们的目标是在不破坏现有基础设施的情况下提升预测精度。我们尚未提供2026年的指引。但对于2025年剩余时间，我们确实相信在收入基础上至少增长30%，并继续保持非常相似且健康的利润水平。现在回答您的第二个问题，关于现有生态系统参与者与我们如何计划加强品牌护城河和提升客户粘性。首先，我们采用AI驱动的引擎模式，保险分销由技术驱动。我们在全流量渠道获取用户，不过度依赖任何单一渠道，这为稳定且可扩展的新消费者来源提供了潜力，构成了我们未来消费者基础的基础。其次，作为独立的第三方保险分销商，我们与基于生态系统的参与者的区别在于我们能够——实现跨多样化团队的日常协作迭代，包括大数据、AI、营销、运营、客户服务等。我们的优势不仅来自核心模型或算法，而是源于一个全面的迭代反馈机制，这需要过去几年在日常基础上积累大量时间才能建立。这涉及非常多的跨职能协作。因此，AI团队负责建模和微调，数据团队管理数据治理、特征挖掘，业务团队等。我们相信，这种通过日常多部门协作打磨的集成系统，在过去几年中使我们达到了目前的水平。我们希望继续这种运营专长和卓越运营，以构建我们的能力。
Operator
我们现在将接受来自中金公司陈欣涛的下一个问题。
Xintao Chen
祝贺第三季度业绩表现强劲。我有两个问题想请教管理层。第一个问题是，元保模式的效率在同行中表现突出。这背后的关键驱动因素是什么？展望未来，净利润率和投资回报率是否还有进一步提升空间？第二个问题是关于竞争格局。管理层如何看待未来几年行业的竞争格局？
Huirui Wan
谢谢，新涛。我们的投资回报率源于保险全周期引擎或获客流程的全面数字化和自动化，这带来了整个用户生命周期效率的全面提升。这一过程涵盖了从用户注册、购买、交叉销售、售后服务到理赔协助的每一个环节。通过利用我们的AI引擎分析海量用户行为数据，我们持续优化每个环节的转化效率。这正是我们希望持续迭代以增强引擎的地方。展望未来，我们确实看到了效率提升的潜力。但正如前面提到的，我们需要平衡的是，我们相信市场仍有巨大的渗透和增长空间。因此，我们希望平衡增长与盈利能力，确保我们的增长速度至少快于市场增速，以获取市场份额。关于您的第二个竞争问题，目前我们尚未观察到竞争格局发生实质性变化。这主要是因为广告竞价过程既是实时的又是局部的，使我们与包括游戏、电商等在内的所有平台广告主处于公平竞争环境中。平台竞价机制对行业或参与者非常中立。凭借我们优化的引擎，我们持续增长并实现了我们认为具有吸引力的经济效益，同时不断扩大规模。因此，我们希望确保持续训练和优化我们的引擎。此外，我们的竞争优势并非仅仅源于少数核心模型或算法，而是源于我们从第一天起就建立的从单一模型或单一标签开始的全面迭代反馈循环。这依赖于多个专业团队之间的深度协作，以及能够非常适应外部环境变化的能力。鉴于巨大的市场潜力，我们相信持续的迭代能力将使我们能够保持现有地位和领导力，即使外部环境发生变化。
Operator
我们收到了来自高盛Thomas Wang的在线提问。他的问题是：请就以下主题提供最新情况：单均保费销售势头、产品组合以及佣金率和抽成率的趋势。
Huirui Wan
谢谢。在第三季度，我们的总收入主要由保险分销服务收入驱动，同比增长27.9%。系统服务收入增长稍快，达到36.9%。第三季度，我们短期保单的平均保费与历史水平基本保持一致，同比和环比均处于正常范围内。关于佣金率或费率趋势，可以通过收入除以保费来大致估算。从全年来看，我们预计费率将相对稳定，与历史水平相当。需要强调的是，虽然费率是一个非常重要的指标，但它只是我们评估更广泛营销市场——更广泛战略以优化投资回报率的几个关键因素之一。因此，我们专注于平衡所有关键驱动因素，包括费率。但这还包括单均保费、交叉销售效率、客户获取成本和其他运营指标，而不仅仅是费率。
Operator
问答环节到此结束。现在我将会议交还给管理层，请他们发表任何补充或结束语。
Unknown Executive
再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请随时直接联系我们或Piacente Financial Communications。我们在中国和美国的投资者关系联系方式可以在今天的新闻稿中找到。祝您有美好的一天。
Operator
感谢您参加今天的电话会议，本次会议到此结束。您现在可以挂断电话。[本文字记录中标有[口译]的部分由现场电话会议上的口译员翻译。]