Operator
女士们、先生们，下午好，欢迎参加ZKH集团2025年第三季度财报电话会议。今天的会议正在录音中。现在，我将会议转交给投资者关系主管李进。请开始。
Jin Li
大家早上好，欢迎参加我们第三季度财报电话会议。与我一同出席的有我们的创始人、董事长兼首席执行官陈先生；以及我们的首席财务官赖先生。今天的讨论可能包含前瞻性陈述。相关因素已在今天的新闻稿中说明。我们还将讨论某些非公认会计准则财务指标，仅用于比较目的。请参阅财报新闻稿了解这些指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则结果的调节表。接下来，我将会议转交给陈先生。陈先生，请开始。
Long Chen
[同传] 大家好。感谢各位参加震坤行集团2025年第三季度业绩电话会议。在第三季度，得益于我们团队的共同努力，经过近四个季度的主动业务优化和调整，我们很高兴看到业务出现企稳复苏的迹象。第三季度，交易客户数量超过7万家，创下新的季度高点，为未来增长奠定了更坚实的基础。行业重点客户和区域中小企业客户的GMV和交易客户数量均继续保持同比增长。公司毛利率延续上升趋势。因此，我们第三季度的GMV、收入和毛利已基本恢复至去年同期水平。从订单流角度来看，平均工作日订单价值从7月的大约3700万元人民币上升至11月至今的大约5200万元人民币，增幅超过40%。与去年同期相比，这一水平也已增长约20%。我们预计平均工作日订单价值的这一积极势头将在今年剩余时间内持续。综上所述，这些进展表明我们已坚定地重回增长轨道。第三季度，我们的总运营费用同比下降14%至约4.2亿元人民币。总体而言，本季度我们的盈利能力显著改善。运营亏损、净亏损和调整后净亏损均大幅收窄。我们的调整后净亏损同比下降约78%至仅1400万元人民币。我们的调整后净亏损率也改善至0.6%。此外，我们于9月再次实现月度盈亏平衡，并有望在第四季度实现季度盈利。在现金流方面，第三季度我们从运营活动中产生了约1亿元人民币的净现金，这主要得益于亏损的大幅收窄以及包括应收账款和应付账款在内的营运资金管理的持续优化。我们的业务发展建立在AI技术产品能力持续进步、完善和应用的基础之上。第三季度，我们在这两个领域继续取得进展，推动业务增长的同时提升运营效率。作为专业的一站式MRO采购服务平台，我们产品供应的广度和深度是增长的基础。我们战略性地运营32条产品线，每条产品线都有定制化的方法。一些产品线高度专业化，强调精选；而另一些则优先扩大产品种类和供应商基础。第三季度，我们在化学试剂、机械加工与传动等类别中新增了超过230万个可售SKU，使我们的总可售SKU超过1900万个。我们还引入了超过1200家新供应商，主要是OEM厂商，进一步丰富了我们的产品供应，巩固了我们作为一站式采购平台的核心优势。我们的自有品牌产品是为客户提供高性价比产品的关键战略举措，提升了我们整体的产品竞争力。第三季度，我们推出了超过600个新的自有品牌SKU，涵盖安防相关产品、个人防护装备、工具以及物料搬运与存储产品等类别。我们自有品牌产品的GMV保持了两位数增长，超过了公司的整体增长率。展望未来，我们计划稳步提高自有品牌产品对总GMV的贡献，从目前的约8%提升至约30%。我们将继续专注于专业和工业级的MRO品类，即备品备件、化学品和制造零部件。这些领域是关键差异化因素和价值驱动力，使我们有别于竞争对手。对于我们有明显优势的产品线，例如我们的工业润滑剂和粘合剂化学品产品线，我们已经建立了一个由13个专业化学品仓库（其中3个专门用于危险品）和内部配送车队组成的稳健可靠的供应链。我们将继续增强从产品选型到最后一公里配送及现场服务的综合能力，进一步巩固我们的竞争护城河。第三季度，我们的化学品产品线实现了两位数的GMV同比增长。在AI领域，我们正在数据层和应用层持续推进AI基础设施建设，专注于智能业务流程和数据治理，以系统性提升销售和运营效率。我们已经将AI深度集成到各种业务场景中，包括物料编目与管理、产品推荐、销售转化、数据标准化和工作流自动化。AI已成为降本增效、业务增长、研发生产力和数据资产增强日益重要的驱动力。在11月第八届中国国际进口博览会开幕之际，我们正式发布了专为MRO行业垂直领域设计和开发的专有AI大模型及智能体套件——专家玲珑。专家玲珑标志着震坤行在利用AI赋能整个MRO供应链方面的一个重要里程碑。我们的AI智能工作台作为专家玲珑的核心应用之一，实现了45个业务流程场景的自动化，例如通过单一提示创建订单或开具发票。它显著减少了跨系统的手动操作，提升了流程效率、平台协同效应和员工生产力。以人均处理订单量衡量，第三季度，我们的客户服务生产力同比增长42%，采购生产力同比增长52%。此外，AI已成为捕捉客户需求、提升供需匹配效率的关键引擎。我们的ProductRecom Agent持续提升产品推荐准确性，自2024年第四季度推出至今年第三季度末，已产生超过1亿元人民币的新增销售收入。我们的AI工具在复杂业务场景中也表现出色。例如，处理一份300行的客户询价传统上需要3小时。通过将AI与专家经验相结合，现在这项任务可以在30秒内完成，准确率达98%。自年初以来，我们利用AI优化了产品分类模型和系统规则，将平台的自动化产品分类率从11%提升至31%。这不仅减少了人工干预，还提高了产品上架效率，并提升了匹配客户需求的准确性。展望未来，我们将继续开发我们的自助式AI驱动采购代理，以加快响应速度，进一步提升客户体验。我们的专家玲珑大模型也在赋能我们研发系统的升级。我们的研发团队已广泛采用AI编码工具，目前超过15%的代码由AI生成，显著提高了开发效率。展望未来，专家玲珑大模型仍将是我们AI发展的核心，推动技术赋能更深层次地融入我们的产品、供应链和最后一公里配送能力。我们相信，AI不仅仅是工具，更是重塑MRO供应链生态系统的关键力量。总而言之，第三季度成果丰硕。我们按照战略路线图，在所有业务板块都取得了稳步进展，建立了更强劲的全方位增长势头。展望未来，我们仍致力于推进产品卓越、AI驱动增长和盈利能力提升的发展目标，为我们的客户和股东创造长期价值。现在，我将把电话会议交给我们的首席财务官Max Lai，请他介绍我们的财务业绩。谢谢大家。
Chun Chiu Lai
感谢Eric，也感谢各位今天抽空参加我们的业绩电话会议。我很高兴向大家介绍我们稳健的财务表现，这主要得益于收入复苏、盈利能力指标改善以及正向的经营现金流。让我先从收入端开始。GMV和收入均恢复至接近去年水平，其中GMV同比下降2.3%至26.2亿元人民币，总收入同比增长2.1%至23.3亿元人民币。这一表现表明，我们业务优化举措带来的逆风已基本消化完毕，为未来几个季度恢复收入增长提供了更清晰的可见性。值得注意的是，交易客户数量超过7万，创下季度新高；自有品牌GMV同比增长16.7%，增速超过整体业务，占总GMV的8.2%。 转向业务质量方面。我们的毛利率保持在健康的16.8%，而去年同期为17%。按GMV计算，我们的毛利率持续改善，同比扩大41.5个基点至14.9%。具体而言，我们产品销售的1P模式毛利率在ZKH平台上提高了11.2个基点至16.2%，在GBP平台上提高了223.8个基点至7.7%。此外，我们Marketplace模式的佣金率同比上升47.5个基点至13.1%。这些增长主要得益于优化的采购成本以及高利润率自有品牌产品的高贡献度。 在运营效率方面，我们对精简成本和提升生产力的严格专注持续产生切实成果。总运营费用同比下降14.4%至4.938亿元人民币，占净收入的18.1%，较去年同期的21.6%显著改善。具体来看，履约费用为9040万元人民币，同比下降9.8%，主要反映了员工福利和仓库租赁成本的降低。销售及营销费用下降13.2%至1.459亿元人民币，主要受员工福利和差旅费用减少驱动。研发费用下降19%至4030万元人民币，主要归因于员工福利降低。一般及行政费用为1.458亿元人民币，同比下降17%，主要由于员工福利费用减少和信用损失准备降低。 效率提升支撑了利润率改善和亏损大幅收窄。运营亏损收窄69.3%至3230万元人民币，利润率从负4.6%改善至负1.4%。非GAAP EBITDA从亏损6280万元人民币改善至亏损850万元人民币，利润率从负2.8%改善至负0.4%。调整后净亏损从6620万元人民币收窄至1410万元人民币，利润率从负2.9%改善至负0.6%。 截至2025年9月30日，我们的现金状况保持强劲，为19亿元人民币。经营活动产生的净现金为1.055亿元人民币，而2024年同期经营活动使用的净现金为1.605亿元人民币。 总而言之，我们第一季度的业绩显示出明显的企稳和复苏迹象，这得益于更均衡的客户结构、由自有品牌增长驱动的高利润率产品组合，以及AI赋能流程优化和强化供应链能力带来的结构性效率提升。展望未来，我们预计将通过以下方式把握这一势头：对AI和数据能力的审慎投资、持续增强产品和供应链能力、专注执行，同时推进国际扩张。我们将继续专注于收入增长、进一步扩大利润率和减少亏损，朝着可持续盈利的道路前进。谢谢。现在我想开放会议进行问答环节。主持人，请开始。
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自中金公司的Xiaodan Zhang。
Xiaodan Zhang
[外语] 那么，根据公开信息，京东工业正在筹备香港IPO。管理层能否分享您对中国MRO市场竞争格局的看法？
Long Chen
[口译] 我认为京东MRO寻求上市对ZKH和整个行业来说都是非常好的事情。因为这在传播通过电商平台进行一站式采购的理念方面非常有好处。这绝对是我们时代赋予我们的机遇。中国作为世界第一大制造国，实际上足够大，足以容纳领先的MRO公司存在。这些MRO公司不仅可以服务中国制造商，也可以惠及全球制造商。在MRO领域，我们看到不同类型的参与者，包括那些传统从事办公用品供应的企业。作为ZKH，我们最初是服务和销售化学品及工业级MRO产品起家的。所以，我们真正专业化——我们专注于销售备件、化学品和制成品。我们在台中建立了创新中心。这表明我们致力于深度参与和整合我们的服务。因此，在研发、测试、产品选择和比较方面，我们希望利用我们的专业优势更好地帮助客户。我们还建立了自己的仓库和最后一公里配送能力。所以，这种供应链能力不仅可以服务整个中国，也可以服务世界其他地区。就竞争格局而言，我想说，多年来情况已经真正稳定下来，作为该领域的领导者，我们的优势变得越来越明显。我们能够收购大量中小企业的事实表明，我们的供应链能力有了很大提升。所以基本上，归根结底，我们致力于并专注于加强和提升我们在MRO领域的供应链能力。这就是我对您问题的回答。谢谢。
Operator
您准备好下一个问题了吗？下一个问题来自德意志银行的Leo Chiang。
Leo Chiang
[外语] 让我自己翻译一下。管理层刚才在准备好的发言中提到，公司将致力于推进盈利能力改善的发展目标。公司迄今为止尚未盈利的原因是什么？公司如何考虑和平衡盈利能力与中长期发展投资？
Long Chen
[口译] 所以，我们在发展过程中获得了大量投资和资金。作为一家初创公司——初创公司有不同的发展阶段，对吧？在早期，我们更关注现金流健康状况。因此，大部分资金都用于基础设施建设和核心能力与竞争力的构建。所以，我们遭受的亏损主要是由于这些为增强核心竞争力而进行的投资。但我相信我们现在正进入一个新阶段。这是一个以盈利能力为标志的阶段，我们将利用部分利润，并将利润用于进一步构建核心竞争力。既然我们已经实现盈利，有一点很明确：我们的经营杠杆效应正在不断增强。具体来说，我们的费用率持续下降，而履约毛利率持续上升。我们的盈利能力正在改善。这与我们最初的发展规划非常一致。具体到损益情况：2021年，由于投资损失，我们亏损91亿元人民币。2022年，我们亏损63亿元人民币。2023年亏损29亿元人民币。2024年亏损16亿元人民币。2025年，亏损大幅收窄，第四季度很可能实现盈利。因此，我们相当确定，未来我们的GMV同比增长率可以达到每年15%到20%。关于如何在盈利能力和长期增长之间取得平衡，我认为很大程度上取决于费用控制。因此，我们将继续提高效率、控制费用，并增强客户获取能力。我们也将继续投资于核心竞争力，同时确保盈利能力。这些核心竞争力包括AI研发、产品能力研发以及海外业务拓展。所以，我们不仅要确保盈利能力的可持续性，还要在保证长期增长的同时增强盈利能力。
Operator
下一个问题来自中信证券的Ruchen Tang。
Ruchen Tang
[外语] 那么，让我先快速翻译一下这个问题。所以，考虑到你们的最新发展和未来的海外扩张计划，能否谈谈你们如何看待在美国发展业务与服务于出海中国公司之间的策略？
Long Chen
[口译] 总体而言，在出海方面，我们有两个重点方向。一是服务中国企业出海，因为目前有大量中国企业正在将业务拓展至全球。同时，我们也在美国本土和欧洲开展业务，实际上我们已经在这方面积极行动。但经过一段时间的试水后，我们也做出了一些调整。首先，我们仍然高度重视中国企业出海业务。由于我们在这方面的投资相对有限，且该业务的确定性非常高。例如在第三季度，我们已经为多家中国客户在泰国、马来西亚、印尼和墨西哥的当地工厂完成了MRO采购和交付工作。我们还完成了产品认证、客户清关等事宜。至于我们在美国的业务，我们认为这将是一个中长期的发展方向。由于产品准备和进入市场需要更长时间，我们决定控制——我们已经决定控制在美国的投资节奏和步伐。总体而言，我们相信我们的海外业务将在2026年全年实现盈亏平衡。以上就是我对这个问题的全部回答。
Operator
问答环节到此结束。现在请管理层进行补充或结束致辞。
Chun Chiu Lai
再次感谢大家今天的参与。您可以在ir.zkh.com上找到今天电话会议的录播。如果您有任何进一步问题，请随时联系我们。我们的联系信息可在今天的新闻稿中找到。谢谢，祝您有美好的一天。
Operator
本次电话会议现已结束。感谢您参加今天的业绩说明会。您现在可以断开连接。[本记录中标有[口译]的部分由现场口译员翻译。]