Operator
大家好，欢迎参加SunCar Technologies 2024财年全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。正式演讲结束后将进行简短的问答环节。[接线员说明] 提醒一下，本次会议正在录音。现在我很荣幸地向大家介绍主持人，投资者关系总监Jennifer Jiang女士。谢谢。您可以开始了。
Jennifer Jiang
谢谢，感谢大家今天参加SunCar 2024财年全年业绩电话会议。请注意，我们的业绩新闻稿已于昨日发布，20-F表格年度报告已于4月28日提交给美国证券交易委员会。两份文件均可在我们网站http.suncartech.com的投资者关系部分获取。今天参加电话会议的有SunCar董事长兼首席执行官叶再昌先生；以及首席战略官Breaux Walker先生。今天电话会议的安排将首先由叶董事长致开幕词，然后由Walker先生介绍财务和业务更新。之后，我们将进入问答环节，回答投资者提交的问题。感谢大家提交这些问题。在开始之前，我将回顾安全港声明。请注意，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，我们的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。有关此风险及其他风险和不确定性的进一步信息包含在公司截至2024年12月31日的20-F表格年度报告以及提交给美国证券交易委员会的其他文件中。SunCar Technology不承担更新任何前瞻性陈述的义务，除非适用法律要求。在此，我想将电话转交给第一位发言人，SunCar董事长兼首席执行官叶再昌先生。
Zaichang Ye
大家早上好。谢谢，Jennifer。SunCar的业务100%专注于中国国内汽车保险和服务市场的数字化。无论国际政治如何变化，中国仍然是全球最大的汽车市场。我们的目标市场拥有超过3.3亿驾驶员，他们仍然通过线下渠道购买汽车保险和服务。我们始终致力于提供数字化解决方案，使这些驾驶员的汽车保险和服务体验更加高效且更具成本效益。我对SunCar团队今年实现创纪录收入和盈利能力的辛勤工作感到无比自豪。我也感谢我们的客户，其中包括一些全球最受尊敬的公司。我们4.42亿美元的收入和调整后EBITDA近500%的增长，证明了我们在业务扩展过程中的可持续增长。2024年，由于我们的汽车合作伙伴越来越重视获取保险收入，我们的再保险业务继续强劲增长。我们对与特斯拉的合作感到兴奋，该合作已从年初的6个城市扩展到48个城市。对于小米，我们开发了定制化的保险产品，并于今年年初进入市场。我们对我们与所有汽车合作伙伴正在进行的创新工作感到兴奋。在燃油车领域，我们与上汽大通签署了合同，使其经销商能够更有效地销售保险。虽然电动汽车在中国的销量成倍增长，但就现有车辆和保险续保而言，燃油车市场仍然大得多。这个基本上未被开发的市场为SunCar带来了巨大的增长机会，因为汽车经销商迫切需要我们的技术来获取下游保险收入。在我们的汽车服务业务中，我们看到零售和互联网领域令人兴奋的增长机会，同时继续在传统的银行和保险客户中扩展业务。我们与山姆会员店的合同表明，零售行业认识到SunCar的汽车服务可以提高客户终身价值。我们通过为香奈儿2024年本庄秀的VIP客人提供高质量的交通服务，支持了奢侈品行业的活动。最后，SunCar对其NGAI技术服务中心的创新感到兴奋。我们在人工智能技术和软件方面的投资获得了非常积极的投资回报率，因为我们正在开发的产品是专有的，对我们的客户具有重要价值。我们期待在2025年继续增长，因为我们执行巨大的市场机会，与客户建立更深入的合作关系，并加速我们令人兴奋的产品开发工作。说到这里，我将交给Breaux。
Breaux Walker
感谢在昌，也再次感谢各位的参与。正如大家可能已经看到的，我最近从担任公司顾问一年后，转任为SunCar的首席战略官。在此期间，我逐渐对SunCar团队以及我们面前的巨大市场机遇产生了深深的敬意。中国的汽车保险市场正在迅速从过时的线下流程转型，并认识到数字化的价值。由于SunCar团队在这个市场已经深耕近二十年，他们深刻理解这一市场转型的细微差别。他们提前看到了这一数字化趋势，并抓住了市场机遇。我们的客户已明确将重点从新车销售转向优化和变现客户的售后体验。这正是SunCar真正闪耀的地方，因为我们的平台在推动下游保险、保险续保和服务收入方面非常有效。随着我对客户关系的深入了解，我意识到我们的汽车合作伙伴对SunCar平台的价值有多么重视，他们非常有兴趣与我们合作开发新产品。随着公司加大对软件和AI相关产品开发的关注，我对我们为合作伙伴带来的增值感到兴奋。直到我参观了我们的ANGI AI技术中心并观看了产品演示，我才完全理解我们与合作伙伴共同开发产品的广度。驾驶员应用程序中的创新功能以及为我们的电动汽车合作伙伴定制的管理平台令人印象深刻。对于不熟悉SunCar的各位，在讨论年度运营和财务亮点之前，我将简要介绍公司和我们的业务背景，然后是问答环节。自2007年成立以来，SunCar一直致力于开发技术以改善中国汽车保险和汽车服务的买卖流程。我们在三个业务板块运营：汽车保险、技术服务和汽车服务。在我们的汽车保险业务中，我们的云和移动应用程序促进了由主要保险公司承保、并通过我们超过64,000个销售合作伙伴网络销售的汽车保险销售。我们根据投保人支付的保费百分比从保险公司获得佣金。我们在中国20个省份设有销售分支机构，覆盖了中国市场的广泛区域。在供应端，我们与85家保险公司建立了关系和网络集成，其中包括市场份额合计超过90%的前十大保险公司。我们的云平台赋能我们的保险公司合作伙伴管理其业务的各个方面，包括客户订单、产品、佣金和报告。SunCar在保险销售流程方面进行了广泛创新。最值得注意的是，我们发明了仅通过扫描车牌即可在2分钟内生成准确报价的技术。对于保险购买者，我们的在线和移动保险界面提供实时报价、定价、核保、支付信息以及全方位保险产品的访问。我们的混合云基础设施提供安全存储和强大的数据分析能力，以支持保险公司及其最终客户。在我们的汽车服务板块，我们为企业客户提供定制化的汽车服务网络，包括主要银行、保险公司以及有最终客户汽车服务需求的企业。在一个没有AAA或难以便捷获得高质量汽车或交通服务的国家，SunCar为中国驾驶员提供了宝贵的服务。我们的企业客户购买我们的汽车服务访问权，作为其奖励计划或类似客户营销计划会员的福利。我们广泛的服务网络为超过1,400家企业客户和客户提供服务。我们基于行业特定的技术平台建立了我们的业务，该平台支持并促进了市场领先的B2B汽车服务。我们已在该领域获得了160项计算机软件注册版权。我们的专有技术基于多租户平台和云基础设施。我们的数字平台为企业客户提供API、前端界面接口、集成，并为服务提供商提供高效用户友好的管理和运营工具。我们的技术服务业务为客户提供模块化软件管理工具，例如客户关系管理、订单管理、财务管理和可视化分析系统，这些系统运行在我们专有的混合云平台上。汽车服务提供商和保险销售合作伙伴可以使用全部或部分这些在线工具来管理日常工作，这使我们有机会将我们构建的在线软件变现。在我们的保险板块，2024年的一个关键主题是与汽车合作伙伴共同开发新产品并帮助他们在初始车辆销售后与驾驶员保持联系的快速增长。正如我上面提到的，汽车行业对下游批发收入的新关注是一个显著趋势，对我们的业务产生了积极影响。我们正在与我们的电动汽车客户共同开发应用程序，使他们能够更好地与客户保持联系，并销售更多下游服务，如保险和维护。凭借SunCar将其保险应用程序嵌入或集成到客户现有车辆应用程序中的能力，我们与这些合作伙伴日益加深的合作持续推动强劲增长。2024年，我们与特斯拉中国推出了定制保险产品，因其用户友好和有价值而获得了非常积极的客户反馈。我们的产品正在帮助特斯拉以更具成本效益的方式获取保险客户，同时在维护和其他服务方面创造下游收入机会。SunCar对我们与特斯拉持续合作的成功感到非常兴奋，合作范围已从年初的6个城市扩展到全国48个城市。我们正在共同努力为驾驶员提供最佳的保险体验。我们继续发展与小米的合作关系，随着他们首批车辆交付，我们开始销售定制保险产品。与极氪，我们签署了一份合同，利用我们的SaaS平台开发并将我们的保险产品集成到极氪的应用程序生态系统中。我们与其他领先电动汽车制造商的合作伙伴关系也取得了进展。这些合作伙伴包括蔚来、极氪、理想汽车、小鹏、赛力斯、零跑、上汽集团和长安阿维塔。我们合作的成功以及我们保险产品的有效性推动了GMV增长超出预期。公司继续将其电子保险业务扩展到燃油车市场。我们与领先的商用车制造商上汽大通达成了一项为期两年的协议，以增强其经销商网络的保险销售管理。对于燃油车经销商，我们正在将我们的保险系统直接集成到经销商现有的保险管理系统中。从长安阿维塔经销商集团开始，我们实现了在车辆购买点无缝销售保险产品。我们已聘请了四名区域经理来支持此次推广，并推动采用和经销商参与度。在我们的汽车服务业务中，我们对零售和奢侈品等新细分市场的增长以及与中国的领先银行、保险和汽车公司的长期合作伙伴关系的扩展感到兴奋。致力于保持市场技术领导地位，公司正在广泛利用AI来提高我们汽车服务网络的效率。我们的豪华礼宾服务继续显著扩展到新领域。我们为领先的奢侈品牌提供高端豪华轿车服务，包括香奈儿、迪奥和欧米茄，最引人注目的是支持香奈儿2024年杭州秀，为其VIP客人提供高质量的交通服务。在零售领域，我们与山姆会员店签署了独家合作伙伴关系，在中国17个主要城市为高级会员提供洗车服务。SunCar对我们与中国主要互联网公司日益加深的合作感到兴奋。去年，我们与滴滴、美团和支付宝续签了洗车服务协议，并与GoYin签署了新的洗车合作伙伴关系。我们通过与支付宝汽车生活频道折扣的合作扩展到了他们的车神计划。最后，我们与蚂蚁财富启动了战略合作伙伴关系，为蚂蚁财富黑卡v3会员提供专属机场豪华轿车服务，目标客户为高净值客户。我们继续通过向现有客户提供新的汽车服务并扩展到新的地理区域来增加与银行客户的合作。我们在2024年新增了39个项目，将银行领域400多个项目的组合进一步扩大。与全国性银行的关键合作包括与中信私人银行、工商银行、招商银行、中国银行和交通银行在机场接送和旅行服务方面的合作。在区域性银行方面，我们为上海农商银行提供零售旅行服务，为蒙商银行和农业银行提供代驾服务，并分别为建设银行、龙卡和工商银行在三个省份提供洗车和智能外呼服务。我们与保险客户的关系是多方面的。我们为他们销售越来越多的汽车保险，同时也是汽车服务的供应商。SunCar已与超过100家保险分支机构合作，包括平安保险的前10大财产险和人身险分支机构以及中国大地保险的20多家分支机构。我们已将服务范围从传统服务扩展到包括豪华轿车接送和电动汽车充电，以适应不断变化的客户和市场需求。我们将继续利用AI软件和自动化技术来提高运营效率、改善客户体验并推动可扩展的增长。关于产品开发，我们继续构建新功能，例如实时车队延误通知、智能订单提醒和通话质量监控。这些新功能也简化了工作流程，提升了我们平台的服务质量。SunCar已建立其ANGI AI技术服务中心，以进一步扩展其技术领导地位。我们正在利用专有的AI开发能力与我们的汽车合作伙伴共同开发产品，这将增加新保单、续保和延保的销售。我们开发的AI增强型客户互动功能缩短了服务响应时间，增强了保险和非保险产品的交叉销售，并提高了客户满意度。我们通过构建定制化的车辆特定保险产品扩展了我们的保险产品组合，现在将包括针对各种销售渠道的代步车和维修补贴。现在我将转向我们的财务报告，报告将以美元呈现。2024年全年，我们很高兴地报告总收入为4.419亿美元，较2023年全年的3.637亿美元增长21.5%。这一增长凸显了我们为汽车保险业务的大型合作伙伴提供的价值、我们新保险产品的实力以及我们满足企业客户广泛汽车服务需求的能力。截至2024年12月31日止年度，汽车保险收入增长44.4%至1.705亿美元，而截至2023年12月31日止年度为1.181亿美元。这一增长得益于我们与汽车制造商的强大合作伙伴关系带来的杠杆效应，以及截至2024年12月31日止12个月内售出的保单数量增加。截至2024年12月31日止年度，技术服务收入增长46.4%至4,490万美元，高于上一年的3,070万美元。这一增长是由保险公司及其销售合作伙伴对我们软件和服务的强劲需求推动的。公司对其技术堆栈的持续升级以及私有云平台的使用简化了开发并增强了服务能力，从而实现了这一快速增长。截至2024年12月31日止年度，汽车服务收入增长5.3%至2.265亿美元，高于截至2023年12月31日止年度的2.15亿美元。这一增长得益于新增39家银行领域客户以及完成的服务订单数量增加。我们的运营成本和费用在截至2024年12月31日止年度增加至5.003亿美元，而截至2023年12月31日止年度为3.792亿美元。综合服务成本从上一年的2.096亿美元增至2024年的2.262亿美元。这些增长与我们汽车服务业务的收入增长以及技术服务业务的显著扩张相一致。销售费用在截至2024年12月31日止年度为2,260万美元，而截至2023年12月31日止年度为2,060万美元。这一增长主要是由于促销费用增加。一般及行政费用从2023年的2,250万美元增至2024年的4,700万美元。这一增长主要是由于与2024年股权激励计划相关的基于股份的薪酬费用增加了3,100万美元，以及应收账款预期信用损失增加了540万美元。研发费用从截至2023年12月31日止年度的1,410万美元增至截至2024年12月31日止年度的4,020万美元。这一增长的主要驱动因素是与2024年股权激励计划相关的310万美元基于股份的薪酬费用，这部分被由于外部服务采购减少导致的技术服务费减少490万美元所抵消。随着我们与中国一些最大企业的业务关系不断增长，我们继续战略性地投资于研发和业务发展。调整后EBITDA是一项非GAAP指标，排除了某些非经常性项目和非现金费用，例如与2024年股权激励计划相关的薪酬费用，有助于我们在GAAP指标之外评估运营绩效。我们的调整后EBITDA在截至2024年12月31日止年度增长了492%至980万美元，而去年同期为160万美元。我们认为，通过排除某些可能无法反映我们核心业务运营结果的费用，该指标提供了有关我们运营结果的有用信息。调整后EBITDA与净亏损（最直接可比的GAAP指标）的调节表在我们的收益发布和投资者演示文稿中提供，可在我们网站的投资者关系部分查阅。最后，2024年是SunCar取得重大进展的一年，我们推进了汽车合作伙伴关系和AI云赋能SaaS模式。我们加强了经常性收入基础，并为公司实现持续、可扩展的增长奠定了基础。尽管面临监管变化、市场竞争等风险，我们仍专注于扩大技术覆盖范围、拓宽软件和服务产品线，并深化推动我们成功的合作伙伴关系。我们的电动汽车合作伙伴持续关注增强售后客户旅程，为我们的业务提供了强大的长期顺风。有关风险的详细讨论，请参阅我们于2025年4月28日提交的20-F表格。我们提供由AI和云平台驱动的个性化驾驶员体验的能力仍然是我们战略的核心，我们相信这将持续为我们的客户和股东创造价值。接下来，我们将开始问答环节。
A
那么第一个问题是，美国关税会对SunCar的业务产生什么影响（如果有的话）？
Breaux Walker
我们目前预计美国关税不会对SunCar的业务产生重大的直接影响，因为我们的业务100%专注于中国国内汽车市场。我们将继续监测间接影响，例如对我们合作伙伴潜在的供应链中断。电动汽车的快速普及以及中国整个国内汽车市场的数字化仍然是SunCar的主要积极趋势，因为我们相信我们是数字化这一市场的领导者。
Jennifer Jiang
谢谢。我们的下一个问题是，为什么这么多电动汽车制造商有兴趣与SunCar合作并使用你们的技术？
Breaux Walker
我们的团队在这个市场已经深耕近二十年，非常了解电动汽车公司不断变化的需求。此外，SunCar已投资约1亿美元用于其行业特定的云、人工智能、移动应用和数据基础设施。这项投资正在取得回报，因为我们在市场上构建了一个非常差异化的解决方案。随着我们的电动汽车合作伙伴专注于客户的售后旅程，他们意识到SunCar的保险技术是市场上最成熟、功能最丰富的。
Jennifer Jiang
您如何看待与特斯拉的关系随着时间的推移而发展？
Breaux Walker
特斯拉仍然是扩大我们保险产品组合和分享我们为每位驾驶员提供定制化全功能服务愿景的强大合作伙伴。
Jennifer Jiang
谢谢。我们的下一个问题是，您将保险业务的快速增长归因于什么？
Breaux Walker
差异化是关键。电动汽车和燃油汽车制造商之间的竞争变得异常激烈。因此，他们正在寻找除车辆销售之外的其他方式来变现客户关系。我们的技术在其数字化战略中发挥着关键作用，并通过为车主提供销售和服务选项，实现了额外的下游收入机会。我们正在与这些制造商合作，共同增加额外的服务。这些信息与我们先前关于市场趋势和业务战略的公开披露是一致的。
Jennifer Jiang
祝贺你们强劲的调整后EBITDA增长。您如何看待未来一年的盈利能力走势？
Breaux Walker
谢谢。我们对调整后EBITDA的增长感到鼓舞，并将保险业务的持续强劲增长视为对此的关键贡献因素。此外，我们正在利用人工智能和其他技术来优化我们的运营，对盈利能力产生积极影响。
Jennifer Jiang
谢谢。您如何看待人工智能在2025年对您业务的影响？
Breaux Walker
我们在业务中使用人工智能已超过一年。人工智能对我们业务的影响非常显著，因为我们的团队正在寻找新的方式利用AI来优化运营并增加新的产品功能。在产品开发方面，我们计划将AI集成到尽可能多的功能中，以优化驾驶员体验并加速客户的货币化努力。
Jennifer Jiang
谢谢，Breaux。今年燃油车客户对您的保险业务将产生多大影响？
Breaux Walker
正如您在我们保险业务回顾中听到的，我们在渗透燃油车市场方面取得了巨大进展。SunCar高管已连续两年在最大的燃油车经销商行业会议上担任特邀演讲嘉宾。上汽集团和长安深蓝经销商集团的客户成功案例证明，燃油车市场正在加速采用数字化解决方案来推动下游保险和维修收入。我们的产品在燃油车经销商中已成功使用了一段时间。最近的情况是，行业的经济压力显著增加了燃油车经销商对我们解决方案的需求。他们寻找新收入来源的需求已达到临界点，必须进行数字化以有效获取尽可能多的下游保险和维修收入。由于燃油车市场在现有车辆数量上远大于电动汽车市场，我们认为这对我们的业务可能产生非常重大的影响。
Jennifer Jiang
我们的下一个问题是，您如何看待安吉AI技术服务中心的未来？
Breaux Walker
我们认为安吉以及我们的工程和产品开发团队将在业务中扮演越来越重要的角色。随着我们进一步发展AI和软件开发能力，安吉团队将在创新保险产品方面发挥关键作用。安吉中心是与我们的汽车合作伙伴共同开发满足各自特定需求和目标的定制保险解决方案的关键。
Jennifer Jiang
谢谢。您认为服务业务中最令人兴奋的方面是什么？
Breaux Walker
显然，来自零售和奢侈品等新行业的客户出现为该业务板块提供了新的增长领域。此外，还存在与我们保险业务探索额外协同效应的机会。我们相信越来越多的电动汽车公司保险客户将希望在其现有保险和其他驾驶员软件中添加我们的汽车服务模块。
Jennifer Jiang
谢谢，Breaux。下一个问题，您今年会发布业绩指引吗？
Breaux Walker
我们目前计划在2025年第一季度财报发布时发布业绩指引，具体取决于市场状况和董事会批准。
Jennifer Jiang
谢谢。我们的最后一个问题，您预计今年是否还会有另一笔大额的员工股票薪酬费用？
Breaux Walker
不，我们预计不会。去年的员工股票薪酬计划是2024年股权激励计划下的一次性事件，旨在留住和奖励一批长期在SunCar工作的核心员工，他们多年来一直为公司服务，对我们的增长至关重要。我们预计在近期不会产生类似的费用。
Operator
我们的问答环节到此结束，今天的电话会议也到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。