Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加房多多网络集团有限公司2020年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，我们将进行问答环节。请注意本次会议正在录音。现在，我将会议交给今天的主持人，公司财务总监Warren Wen先生。Warren，请开始。
Warren Wen
谢谢主持人，大家好，感谢各位参加今天的电话会议。公司今天公布了2020年第四季度及全年业绩，业绩公告已在公司投资者关系网站上发布。今天，我们的联席首席执行官曾熙先生将首先发言，回顾我们的进展、当前行业动态以及2020年发展战略的详细情况。随后，我们的首席财务官潘娇荣先生将介绍财务数据，然后我们将开放问答环节。我们的管理团队将用中文发言，我将提供英文翻译。在继续之前，我想提醒各位参考我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。还请注意的是，我们今天将讨论非GAAP指标，这些指标在我们的业绩公告和向SEC提交的文件中有更详细的解释，并与公认会计准则下报告的最可比指标进行了调节。现在，我将会议交给我们的联席首席执行官曾熙先生。曾先生，请开始。
Zeng Xi
[外语]
Warren Wen
大家好，欢迎参加我们2020年第四季度财报电话会议。曾先生将首先回顾2020年房地产市场情况。2020年期间，房地产开发商开始在其运营中采用数字营销。然而，随着开发商更加依赖销售渠道来实现更高的周转率，同时销售渠道佣金持续快速增长，开发商面临着日益增加的成本压力。2020年的COVID-19疫情也进一步加速了各行业的数字化进程，随着更多消费者普遍转向线上，购房者对在线销售渠道的依赖推动了房地产数字交易服务的快速发展。然而，随着房地产行业转向关注去库存，以及政府在2020年实施了一系列重要举措，如房价上限和'三条红线'政策，开发商的利润率面临额外压力。因此，降本增效已成为开发商的核心问题。根据我们房地产数字研究院的数据，2020年普通住宅销售的佣金率超过了3%。根据中信建投的报告，过去两年二手房平均佣金率一直低于2%。因此，我们认为新房佣金率上升的趋势既非长期也不可持续。开发商始终处于房地产经纪服务价值链的第一环，数字营销解决方案的采用可能会重塑平台作为其销售渠道的角色。我们还观察到房地产经纪服务行业发生了一系列结构性变化。平台的进步导致了经纪人配置的重大变化，以及大型中介机构数量的下降。然而，随着竞争加剧，中小型中介机构（我们称之为SMA）保持稳定，同时经纪人质量持续提升以应对竞争。例如在上海，2020年SMA占全市所有中介机构的60%以上。根据我们房地产数字研究院的数据，我们认为有能力经纪人的整体配置正日益两极分化，一部分经纪人被领先平台吸引，其余则加入SMA作为创业选择。此外，我们在年内也见证了该行业前所未有的竞争。在新房领域竞争的平台开始提供非理性的高额补贴和全额佣金预支，以快速提升交易量。相信更高补贴将转化为更高市场份额，其他行业的参与者也被吸引到经纪服务领域，这进一步加剧了恶性补贴竞争。我们认为，房地产交易的低频特性和房地产经纪人的逐利本质表明，补贴只能在短期内产生更高的销售业绩，这种策略并非可持续的竞争手段。相反，我们相信长期增长将由那些能够提高经纪人服务效率的创新服务产品驱动。接下来，曾先生将概述我们在2020年制定的战略业务计划。以我们的SaaS解决方案为核心业务，我们定位为中国房地产服务行业数字化的先驱。目前我们已经制定了以平台为标准、三大关键业务板块为核心的发展路线图。首先，作为平台，我们致力于通过SaaS产品赋能更多中介机构，持续扩大我们的中介基础。作为独立的第三方平台，我们为中介机构提供一套全面的标准化数字和智能手机工具，使我们成为满足SMA需求的理想服务提供商。因此，2020年我们平台上的经纪人数量连续第九年持续增长。第四季度，我们平台上的活跃经纪人数量超过28.3万，较2019年同期增长19%。更重要的是，使用我们SaaS解决方案的活跃经纪人数量同比增长30.2%至55.7万，其中85%来自SMA。在各个业务板块中，我们继续专注于加强SaaS产品，以更好地促进交易，而不参与补贴竞争。对于中介服务，我们进一步升级了SaaS产品，同时继续加强线下运营能力。我们推出了多多房产销售应用5.0版本，优化了我们建立、构建和维护经纪人与购房者关系的方式。第四季度，我们加速了经纪人发展系统，同时引入了一系列工具，如在线房产推广、虚拟看房和在线聊天室，帮助经纪人连接更多购房者并更有效地在线管理客户群。因此，在第四季度，我们的经纪人发展系统实现了88.64%的中介留存率。同时，随着我们完善SaaS服务，我们在第四季度进一步将线下服务团队覆盖范围扩大到124个城市。我们还建立了中国首个中介机构数字注册系统，现已覆盖来自1.9万家独立公司运营的28.8万家机构的100多万名经纪人。在房源方面，我们继续加强与开发商的合作。例如在第四季度，我们专注于扩大与重点开发商和开发项目的合作，同时通过SaaS解决方案对房产进行分类并为中介机构和开发项目创建反馈机制，优先考虑房地产项目的质量。我们进一步完善了房产租赁管理功能。因此，本季度我们平台上的新房项目数量增至3,479个，同比增长11.26%，环比增长19.23%。2020年全年，我们为5,825个新房项目提供服务，同比增长24.15%。我们新房项目覆盖的城市数量也同比增长22%至全国204个城市，我们的房源和中介基础作为新房销售业务的两个关键驱动力，保持了强劲增长。然而，受短期影响压力，我们第四季度新房闭环交易GMV为309亿元人民币，环比下降6.25%；2020年全年为1,079亿元人民币，同比下降23.6%。尽管我们决定不提供补贴会对我们的闭环交易量产生短期影响，但我们仍对长期增长前景充满信心。其次，我们观察到开发商端SaaS解决方案的市场机会不断增加。为此，我们推出了房产云SaaS解决方案。根据克而瑞的数据，2020年中国前50大房地产开发商中有60%报告增加了运营数字化投资，这些开发商在此期间平均年投资额达到1亿元人民币。围绕这些数字化投资，开发商高度关注在线营销解决方案以推动数字化进程。然而，由于缺乏技术能力和构建自有系统所需的高昂前期投资成本，大多数房地产开发商通常依赖第三方SaaS解决方案工具来实现业务数字化。弗若斯特沙利文估计，中国房地产产品市场规模将以49.3%的复合年增长率增长，到2024年将达到159亿元人民币。第四季度，为响应开发商需求，我们利用过去九年积累的中介资源、数据和产品专业知识，为房地产开发商开发并推出了房产销售SaaS解决方案。该解决方案使开发商能够与平台上最合适的经纪人互动，并通过数字化销售周期提高开发商的交易效率。首先，它利用项目管理服务和客户画像分析服务实现交易流程数字化。其次，它提供销售活动优惠券，并使经纪人能够在个人网络中分享房产详情，实现获客流程数字化。第三，它提供分类中介机构和管理个人经纪人绩效的功能，实现销售渠道管理数字化。第四，为实现成本管理数字化，它提供营销活动观看量、预算和转化率分析功能，使开发商能够选择自己的佣金率，同时有效管理成本。在这种新商业模式下，我们通常按年或按月收取SaaS解决方案的服务费。通过使用我们的多多房产销售应用，开发商只需轻点手指即可评估其所在城市我们平台上的经纪人。同时，我们新的开发商直销功能受到了平台中介机构的广泛欢迎。通过提供更多高质量在线房源并使中介机构能够直接为开发商服务，该功能帮助中介机构提高客户转化率。自推出该应用以来，我们已与30多家顶级开发商建立了房产销售SaaS解决方案试点合作伙伴计划，包括中国银行、金地集团、中海地产和碧桂园控股有限公司。根据我们房地产数字研究院的数据，中国目前有超过4.5万个在售房产项目。这为我们的房产销售SaaS解决方案带来了巨大的市场潜力，该系统采用月费模式收取系统服务和增值服务费。对于我们的二手房业务，我们继续专注于投资和开发新的增长计划。第四季度，我们与中原地产建立了战略合作伙伴关系，这使我们能够进一步增强闭环二手房交易能力。因此，我们第四季度闭环二手房交易GMV环比增长15.4%，而2020年全年闭环二手房交易GMV同比增长15.26%至731亿元人民币。我们还通过与中原地产的合作推出了新平台'源萃'。在源萃平台上，我们将利用技术能力、有效的管理流程和品牌影响力，开发创新的技术赋能加盟体系。凭借源萃的顶级SaaS产品，我们可以通过将广泛资源整合到平台中，为加盟店提供运营和服务支持。源萃已经使更多有能力的经纪人能够在其平台上完成闭环交易。例如，截至第四季度末，源萃已扩展到28个城市，覆盖455家机构的3,940名经纪人。此外，我们通过建立线下交易服务网络来发展线下交易服务基础设施。目前，该网络包括上海11个管理的交易服务中心，专门为我们平台上的SMA提供高质量交易服务。此外，我们的网络还与多家银行和其他金融机构对接，包括中国工商银行、中国建设银行、兴业银行、交通银行和中国渤海银行，整合其金融服务，如担保贷款、抵押贷款和多渠道支付。第四季度，通过我们网络完成的闭环交易环比增长35.9%，这些交易的GMV也环比增长45.9%。至于我们的资产库存业务，我们继续提供有效的运营支持服务。我们利用有效的运营和销售支持服务，帮助开发商变现那些通常周转率较低的车位。因此，我们有效地减少了开发商的停车位库存。最后，请允许我分享我们对第四季度当前展望的最新情况。展望2021年，我们将继续专注于升级平台上中介机构的多多房产销售SaaS解决方案。这将加速中介机构运营的数字化，提高中介机构在我们平台上完成交易的能力，从而推动新房交易业务的收入和利润增长。同时，我们旨在增加投资，以房产销售SaaS解决方案为核心构建开发商服务体系。该系统将满足开发商对数字营销解决方案的需求，这些解决方案旨在降低成本并能够帮助开发商提高周转效率。这些努力将有助于将更多房源引入我们的平台，并加速SaaS服务和其他增值服务的收入增长。最后，我们计划在二手房板块投入更多资源。我们将利用在线销售解决方案和线下覆盖范围，建立领先的零售房产交易服务模式，使该板块能够增加收入并实现盈亏平衡。基于这些预期，我们初步预测2021年第一季度收入将在2.7亿至2.9亿元人民币之间。此预测基于我们对当前市场环境的看法，可能会发生变化。接下来，我将把电话会议交给我们的首席财务官潘蛟荣先生，请他回顾本季度的财务业绩。
Pan Jiaorong
[外语]
A
好的。谢谢，首席财务官现在将更详细地介绍第四季度财务业绩。在开始之前，请注意除非另有说明，所有数字均以人民币计。2020年第四季度收入下降至6.224亿元人民币。这一下降归因于公司计划在佣金收入与增值服务和新业务举措收入之间重新分配资源，其中佣金收入由于市场竞争加剧而利润率较低，而公司推出了面向各类平台参与者的SaaS解决方案，试图多元化未来收入来源并提高利润率。2020年第四季度收入——当然，2020年第四季度收入下降至5.706亿元人民币，这一下降归因于支付给代理的佣金减少；同时，由于公司计划多元化未来收入来源，因此提供了各种SaaS解决方案，导致相关成本增加。2020年第四季度毛利润下降至5180万元人民币。2020年第四季度毛利率下降至8.3%。2020年第四季度运营费用（包括2430万元人民币的股权激励费用）从2019年同期的19.97亿元人民币（包括7.459亿元人民币的股权激励费用）下降85.7%至1.283亿元人民币。2020年第四季度销售和营销费用从2019年同期的1710万元人民币增加至3220万元人民币。这一增加主要归因于公司在2020年第四季度增加了品牌认知度以及面向各类平台参与者的新SaaS解决方案的推广和营销活动支出。2020年第四季度产品开发费用为1790万元人民币，而2019年同期为5.068亿元人民币。这一下降主要归因于2020年第四季度股权激励费用从2019年同期的4.351亿元人民币下降至1560万元人民币。在较小程度上，这一下降也归因于公司决定将重点从扩大产品开发团队规模转向优化运营效率，并优化产品开发结构，专注于公司的SaaS解决方案，这导致期间人员相关费用减少。2020年第四季度一般及行政费用为2520万元人民币，而2019年同期为3.759亿元人民币。这一下降主要归因于2020年第四季度股权激励费用从2019年同期的3.108亿元人民币下降至870万元人民币。在较小程度上，这一下降也源于公司为应对COVID-19影响而实施成本控制措施的努力。2020年第四季度净亏损为9280万元人民币，而2019年同期净亏损为6.91亿元人民币。2020年第四季度非GAAP净亏损为6850万元人民币。2020年第四季度基本和稀释后每份美国存托凭证（ADS）净亏损均为1.15元。相比之下，2019年同期公司基本和稀释后归属于普通股每ADS净亏损均为22元，每份ADS代表公司25股A类普通股。现在，我也将简要回顾我们全年的业绩。2020年收入为24.513亿元人民币。2020年收入成本为20.368亿元人民币。2020年毛利润为4.145亿元人民币。2020年毛利率为16.9%。2020年运营费用（包括1.028亿元人民币的股权激励费用）从2019年的12.938亿元人民币下降50.5%至6.405亿元人民币。2020年销售和营销费用为3800万元人民币，而2019年为4840万元人民币。2020年产品开发费用为3.014亿元人民币，而2019年为7.25亿元人民币。2020年一般及行政费用为3.011亿元人民币，而2019年为5.204亿元人民币。2020年净亏损为2.214亿元人民币，而2019年为5.104亿元人民币。2020年非GAAP净亏损为1.186亿元人民币。2019年基本和稀释后每ADS净亏损均为2.76元。截至2020年12月31日，我们拥有现金及现金等价物、受限现金和短期投资9.45亿元人民币，短期银行借款4.434亿元人民币，以及已使用的银行授信额度4.605亿元人民币。2020年第四季度，经营活动所用现金净额为2.259亿元人民币。以上是我们今天的准备好的发言。接线员，我们现在可以开始提问了。
Operator
女士们、先生们，我们现在开始问答环节。请注意，提问时请先用中文陈述您的问题，然后我们会用英文接收您的问题，以方便电话会议上的所有人。[接线员指示] 我们收到来自Zacks Investment的Lisa Thompson的提问。请开始。
Lisa Thompson
早上好。抱歉，先生，我无法用中文提问。我想知道，鉴于你们今年战略的调整，你们预计未来的毛利率会是多少？另外，你们在运营费用方面的支出计划是什么？
Warren Wen
让我先翻译一下您的问题。[外语] 抱歉，您问的是未来一年的运营费用，还是中期或长期的运营费用？
Lisa Thompson
今年。
Warren Wen
今年，您是指2021年吗？
Lisa Thompson
是的。
Pan Jiaorong
[外语]
Warren Wen
那么回答您的第一个问题，2021年我们将有两种模式共存。第一种是新的房产销售佣金收入。房产业务的毛利率将保持在2020年相似水平，即15%至20%。同时，我们新推出了面向开发者的SaaS解决方案，这是一种SaaS模式，通过月度或年度订阅费收入，未来几年的毛利率将达到60%至80%。
Pan Jiaorong
[外语]
Warren Wen
关于产品开发费用，我们认为由于我们的产品开发团队目前已相当成熟，我们相信与2020年相比的增长百分比将在10%至20%以内。至于销售和营销费用，由于我们已经建立了强大的线下服务团队来服务代理商和开发商，且我们的线下服务团队已相当成熟，我们相信这个团队可以在未来重复使用，因此我们认为销售和营销费用的增长百分比可能会保持稳定，即增长将是最小的。我回答清楚您的问题了吗，女士？
Lisa Thompson
那么这加起来是否与2020年花费的约6.4亿元人民币大致相同？
Warren Wen
6.4亿元人民币，您是指——您具体指的是什么？
Lisa Thompson
总运营费用。
Warren Wen
总运营费用。[外语]
Zeng Xi
[外语]
Warren Wen
好的。那么联席CEO预计整体运营费用将至少增加约10%——在10%以内。
Lisa Thompson
好的。至于毛利率，预计将从目前的8%开始提升吗？
Warren Wen
[外语]
Pan Jiaorong
[外语]
Warren Wen
答案确实是肯定的，因为我们已经向开发者群体推出了毛利率高得多的SaaS解决方案产品，如前所述。随着这类收入的渗透率和占比在未来几年不断提高，我们相信整体毛利率将在接下来的季度和年份中有所提升。
Pan Jiaorong
[外语]
Warren Wen
除了我们传统的佣金制收入外，我们相信通过持续投资于服务我们已开发的客户基础和代理商基础，毛利率占比在未来几年将继续提升。
Lisa Thompson
好的。最后一个问题。对于我们美国同事来说，能否描述一下中国房地产市场的现状？是100%恢复正常了，还是仍在从停工中恢复？
Warren Wen
[外语]
Pan Jiaorong
[外语]
Warren Wen
好的。我很高兴地说，基本上中国房地产市场已基本恢复正常。我们预计未来几年全国交易量可能保持非常高的水平，比如新房约15万亿元人民币，二手房约6万亿元人民币。
Pan Jiaorong
[外语]
Warren Wen
我们注意到的另一点是，地方政府和中央政府正在控制新房和二手房的销售价格，因此开发商的利润率显著下降，开发商正尽一切努力建立自己的销售团队以降低房产销售成本，这为我们未来的发展，特别是销售渠道数字化，提供了机会。还有其他问题吗？
Operator
先生，目前没有其他问题。交还给您。目前没有进一步的问题。交还给您，先生。
Warren Wen
好的。今天的财报电话会议到此结束。谢谢主持人。
Operator
谢谢。女士们、先生们，我们今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以断开连接了。
Warren Wen
谢谢。