Operator
各位女士、先生，大家下午好。欢迎参加百济神州2018年第四季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。稍后我们将进行问答环节，届时将提供相关说明。[接线员指示]现在请允许我介绍今天会议的主持人，首席财务官兼首席战略官梁恒博士。梁博士，您可以开始了。
Howard Liang
非常感谢。晚上好，早上好。欢迎参加我们2018年第四季度及全年业绩电话会议。下一张幻灯片，提醒一下，我们将在今天的活动中做出前瞻性陈述，我们的业务存在一定风险。其中一些风险在我们向美国证券交易委员会和香港交易所提交的文件中有所讨论。下一张幻灯片，今天演示的议程将从我们创始人、首席执行官兼董事长John Oyler的开场致辞开始，随后由我们中国区总经理兼公司总裁吴晓滨博士介绍商业运营亮点；我们的首席顾问Eric Hedrick博士将为我们临床资产的临床项目提供最新进展；我将在问答环节前带您了解我们全年和第四季度的财务业绩。那么，现在请John发言。
John Oyler
很好。大家早上好，感谢各位参加我们的首次年度业绩回顾会。2018年是百济神州在所有领域取得前所未有的增长和进步的一年。今年我们在临床项目中入组了超过2,000名患者，报告了令人振奋的数据，并基于这些结果启动了监管申报。在过去一年中，我们还加强了团队建设，包括引进了我们的总裁兼总经理吴晓滨博士，以及最近任命了免疫肿瘤学首席医学官雍宾博士。我们的团队规模也已扩大到超过2,200人。我们在临床、商业和制造部门建立了强大的能力，始终以对患者和质量的最高承诺为准则。我们继续扩大研究能力。我们相信，百济神州现在已经具备了独特的优势，能够整合并利用中国新推出的医保报销和临床试验改革所带来的机遇。具体而言，我们与合作伙伴Celgene或独立地继续推进tislelizumab的广泛开发方面处于有利地位。我们在广泛的研发项目中继续取得良好进展，今天我们将宣布几项入组完成的消息。我们的产品相关收入也实现了显著增长。我们的商业产品表现非常出色。我们正在为2019年在中国可能获批的两个内部发现和开发的产品（可能涉及三个适应症）做准备。我们相信，百济神州为这个我们认为可能是高度变革性的一年做好了充分准备。请翻到下一页。第6页幻灯片提供了我刚才提到的2018年成就的一些细节。这里报告的tisle和zanu的引人注目的临床数据值得您关注。当我们看到这些候选药物帮助患者的潜力时，我们感到非常兴奋。第7页幻灯片，我还想强调我们制造能力的扩展。正如您在本幻灯片上看到的，我们为制造运营增加了经验丰富的领导者。我们致力于并大力投资建设真正世界级的制造能力。我们与BI和Catalent等优秀合作伙伴合作，并正在建设自己的世界级设施。我们始终致力于确保全球患者获得最高质量的产品。在这方面没有捷径可走。请翻到下一页。所有这些工作都是为了支持我们的愿景：建立一个变革性的全球领先生物科技公司，在中国根基深厚，并致力于达到最高全球标准。2019年，我们将继续通过以下方式朝着这个目标努力。首先，我们将努力实现我们在全球BTK抑制剂和PD-1抑制剂方面的两个近期商业机会（目前我们主要关注亚洲市场）。但我们可能在不久的将来重新获得全球权利；其次，通过继续加强我们的整体能力，特别是在全球临床开发、商业布局和制造方面；第三，抓住中国近期重大监管改革创造和带来的机遇，并继续利用这些机遇扩大我们现有的产品组合。百济神州确实是一个新型的、与众不同的组织。我们正在追求真正的全球模式，这使我们与其他中国本土公司和大型跨国制药公司区别开来。我们通过利用在中国强大的临床资源和商业能力来实现这一目标。请翻到下一页。我们相信，我们正处在一个千载难逢的机遇中，这将积极且从根本上改变未来全球药物开发的方式。百济神州的创立正是基于这一机遇，这已深深烙印在我们的DNA中。我们已经成长为一个独特而不同的公司，成为这一机遇前沿的真正领导者，建立了一个超过800人的临床组织，在开展包含中国在内的全球试验、以最高全球标准和高效率执行方面处于世界领先地位。我们已经启动了6项这样的全球关键研究，并有21项关键性或可能支持注册的研究正在进行中，超过50项研究正在进行或计划中。这确实非常了不起。请翻到第10页。我们还积极参与建立合作，引入其他有前景的候选药物，利用我们的能力帮助加速它们的全球项目。我们通过从Mirati获得sitra的区域授权以及从Zymeworks获得两种新的双特异性抗体疗法（我们对此感到非常兴奋）来扩大我们的产品组合。我们将继续寻找最高质量的机会，通过业务开发为患者增加其他有前景的疗法，并补充我们的内部研究。请翻到下一页，即第11页。中国在全球临床试验开发方面的融合以及中国医保报销的引入，为我们的行业带来了新的改进模式。这种模式认识到中国所代表的独特机遇，并将扩大全球范围内高质量创新药物的可及性。百济神州与众不同，正是为这一机遇而建立。我们处于追求这种真正全球模式的前沿，并承诺永不牺牲我们的质量、创新或科学。在对百济神州的简要介绍和2018年回顾之后，我想把讲台交给我们的中国总经理兼百济神州总裁吴晓滨博士。谢谢。
Xiaobin Wu
感谢John。大家好，感谢各位今天参会。下一张幻灯片13。中国是一个人口大国。结合监管改革、医保报销以及高发的癌症发病率，这导致了全球最大的食管鳞状细胞癌产品市场按收入重新排序，中国目前已成为仅次于美国的第二大市场。如果我们观察市场份额（不包括中药），目前仍以仿制药产品为主导。中国的畅销品牌与美国有很大不同。您可以在右侧幻灯片上看到。接下来是第14页幻灯片，从占整个医药市场80%的医院市场渠道来看，整体医药市场持续增长，我们认为增长驱动力是治疗性药物，过去三年保持强劲的连续增长。整体市场增长在过去几年有所放缓，而中药、辅助用药等非治疗性药物目前正在下滑。相比之下，治疗性药物类别增长显著更快。市场正朝着循证医学和治疗性药物方向转变。按价值计算，该市场几乎占整个市场的60%。接下来是第15张幻灯片。在中国庞大的医药市场中，肿瘤学是最大的治疗领域之一，2017年占市场份额近10%。按百分比计算，预计将进一步增长。其增长率在所有治疗领域中最高。中国每年新增癌症患者超过400万，这一数字超过了美国、欧盟五国和日本癌症发病总数的总和。此外，中国还存在特定的肿瘤类型，如肺癌、胃癌、肝癌和食管癌，其发病率高于其他国家。我们认为，未满足的医疗需求、监管改革以及创新肿瘤药物的新报销方案，意味着肿瘤治疗市场在中国未来一段时间内将强劲增长。下一张幻灯片16。自接管Celgene在中国的商业运营以来，我们的团队规模已从最初的130人大幅增长。去年，团队规模已达到原来的四倍。截至目前，我们的商业团队拥有超过600名员工。我们已招聘了从销售到市场准入等所有职能的人员，大部分商业人才来自中国顶尖的跨国企业。我们的最终目标是覆盖中国大多数患者接受治疗的医院。我们正在建设一支专业的肿瘤商业团队，将覆盖800至1000家医院。我们的商业努力不仅限于销售。我们相信，必须建立一个拥有政府事务、监管事务、销售与市场、医学事务、重点客户支付方、支付方管理和市场准入等多个职能支持的专业团队，因为中国市场复杂，涉及多层次和众多利益相关者，需要应对并与他们互动。下一张幻灯片17。我们对商业组织的投资已从我们已上市的产品中获得了优异的增长。整体产品组合的收入已增长至远超最初收入水平的两倍以上。这得益于所有三种产品的大幅增长。我们的销售业绩证明我们的商业策略是有效的，尽管面临仿制药竞争或中国市场分析，收入仍在增长。已上市产品的增长展示了我们成功的市场进入模式和能力。这三种产品是我们业务的重要组成部分，使我们获得了宝贵的经验，建立了市场准入互动，与关键意见领袖互动，并构建了我们的商业网络，为我们预期的Zanubrutinib和Tislelizumab新药上市奠定了基础。为准备我们内部开发候选药物的商业上市，我们与外部利益相关者进行了不同层次的互动，我将在下一张幻灯片中展示。幻灯片18。我们的差异化优势在于，我们可以利用现有的市场产品为新产品的商业上市铺平道路。正如我之前提到的，由于当前已上市产品REVLIMID和VIDAZA与血液科医生有重叠，我们已经建立了所有基础设施和网络。ABRAXANE使我们能够与实体瘤肿瘤学家和医院互动，我们正在通过这些与不同利益相关者的互动，积累医院准入和报销的经验。我们了解市场内部与治疗肿瘤学家和关键意见领袖的互动，这有助于我们建立品牌知名度。凭借这三种已上市产品，我们一直积极参与肿瘤学界活动，如CSCO以及百济神州赞助的活动，贯穿整个去年。此外，我们还举办了VIDAZA的商业上市活动、REVLIMID新获批适应症的上市活动，以及针对新诊断多发性骨髓瘤患者的患者援助计划启动活动等等。我们相信，我们已准备好在中国肿瘤治疗生态系统的塑造和建设中发挥重要作用，并成为重要的参与者。下一张幻灯片19。我们对zanubrutinib和tislelizumab的商业化策略始于我们的假设，即这些产品是具有差异化优势的资产，并且我们正在生成的数据与这种差异化优势一致。此外，我们正在推进广泛的开发计划，以获得广泛的适应症标签——这在中国尤为重要，因为报销甚至患者援助计划的使用仅在产品用于标签适应症时才被允许。最后，我们正在对这些资产投入高强度的商业努力，这已经开始提供可见性，并基于我们在实体瘤和血液学领域已建立的基础设施构建我们的收入。下一张幻灯片。让我们稍微从中国转向全球。关于我们的全球商业准备。随着我们努力成为全球参与者，我们正在为zanubrutinib的上市做准备，可能于今年或明年初在美国提交申请。我们还为关键的商业职能聘请了高级领导层，至少在美国，以实质性地参与我们新产品的商业化。至于欧洲，我们正在评估我们的商业策略，并愿意与当地合作伙伴建立潜在的合作关系，在某些地区可能更有效率。最后，我们广泛的临床计划以及中国的计划也可能成为我们在新兴市场商业策略的杠杆。至此，我将结束我的演讲。接下来请Eric Hedrick博士回顾我们的临床计划。
Eric Hedrick
好的，谢谢吴博士。各位电话会议参与者，早上好。在第24页幻灯片上，展示了我们强大的产品管线组合，包括三款在中国已上市的产品、三款后期候选药物和六款早期项目，这些项目在内部分发和合作项目之间均匀分配。我们目前有超过50项正在进行或计划中的临床试验。关于我们的两个主要项目，BTK抑制剂zanubrutinib和PD-1抑制剂tislelizumab，这两个项目都具有广泛性，同时针对多个适应症，旨在支持包括中国、美国和欧洲在内的全球多个标签适应症。具体来看zanubrutinib，在第25页幻灯片上。我们正在开展一个广泛的注册支持项目，涵盖各种T细胞恶性肿瘤，包括慢性淋巴细胞白血病、套细胞淋巴瘤、华氏巨球蛋白血症、边缘区淋巴瘤和滤泡性淋巴瘤。值得注意的是，滤泡性淋巴瘤适应症在BTK抑制剂中将是独特的。我们已基于在CLL和MCL中的关键数据向中国提交了申请，并获得了CDE的优先审评资格。在美国，我们已获得华氏巨球蛋白血症的快速通道资格和套细胞淋巴瘤的突破性疗法认定。在接下来的几张幻灯片中，我将更详细地回顾旨在支持zanubrutinib在多个适应症中全球申报的正在进行中的试验。转到第26页幻灯片。我们在全球的主要适应症是华氏巨球蛋白血症，我们正在进行zanubrutinib与目前该适应症已批准的BTK抑制剂ibrutinib的头对头3期试验。该试验于2018年7月完成入组，我们预计今年下半年会有数据读出。如图所示，该试验将MYD88突变患者（约占华氏巨球蛋白血症患者的90%）按1:1比例随机分配接受zanubrutinib或ibrutinib治疗。该研究旨在检测zanubrutinib在反应质量方面的优越性——在此定义为达到疾病负荷至少降低90%的患者比例。缺乏典型MYD88突变、传统上对ibrutinib无反应的患者在第三个非随机化组中接受zanubrutinib治疗。需要指出的是，来自这个非随机化组的数据已提交给今年的一次重要会议进行展示。转到第27页幻灯片关于CLL。目前正在进行两项旨在支持全球批准的3期试验。最初的注册试验是将zanubrutinib与BR方案在既往未经治疗的患者中进行比较。这是一个以无进展生存期为主要终点的试验，其中不携带17p缺失（这是对传统化学免疫疗法耐药的标志）的患者被随机分配接受zanubrutinib或BR治疗。还有一个单独的非随机化组研究携带17p缺失的患者。整个试验预计今年完成入组。关于这个设计的另一个说明是，一项比较第一代BTK抑制剂ibrutinib与BR的类似3期研究在去年的ASH会议上公布，显示BTK抑制剂对患者具有高度显著的无进展生存期优势。这无疑增强了我们对我们的3期试验结果的信心。在这张幻灯片上，您还可以看到第二项3期试验，针对复发或难治性CLL患者。这是一项正在进行的研究，我们计划入组400名患者。该试验的主要终点是总体缓解率，定义为完全缓解加部分缓解。该研究旨在通过分层分析计划检测zanubrutinib的优越性，该计划将首先测试非劣效性。在第28页幻灯片上，我们今天想提供一个更新，即第一项研究中的非随机化17p缺失组已完成110名患者的入组。重要的是，这是迄今为止前瞻性研究的最大规模的治疗组，即17p缺失的CLL患者队列。我们应该能够在今年分析该研究的反应数据。在第29页幻灯片上，我们还在研究zanubrutinib联合obinutuzumab治疗复发/难治性滤泡性淋巴瘤，基于2017年公布的1b期数据，该数据显示联合治疗具有较高的总体缓解率和完全缓解率。如前所述，迄今为止尚无BTK抑制剂在该适应症中获得批准。第30页幻灯片总结了zanubrutinib的效应。Zanubrutinib可能最终能够解决目前BTK抑制剂疗法存在的特定局限性。我们相信，持续靶点占有的改善可能最终转化为反应质量的差异，这正在我之前提到的两项头对头3期试验中进行测试。然而，在实践中，特别是在CLL研究中，毒性和耐受性问题比疗效限制更常导致治疗受限。在这方面，我们受到zanubrutinib临床试验中观察到的低毒性相关治疗中止率和累积脱靶事件（如肌痛、关节痛、高血压）的鼓舞。此外，我们相信zanubrutinib相对有利的药物相互作用特性，特别是缺乏CYP3A责任，将在实践中表现良好，例如在CLL中，[伴随] [ph]疾病和对伴随用药的需求可能对ibrutinib具有挑战性。在第31页幻灯片上，我们转向下一个重要的近期开发机会，即PD-1抗体tislelizumab。Tislelizumab是一种经过Fc工程改造的抗体，不结合巨噬细胞上的Fc受体，从而可能避免巨噬细胞驱动的T细胞耗竭。这里总结了tislelizumab的广泛注册试验计划。正如您所看到的，它主要关注亚洲患者中最常见的癌症机会，包括非小细胞肺癌、肝细胞癌、食管癌和胃癌。该计划的全球注册正在与Celgene合作进行。百济神州目前赞助并运营绝大多数全球临床试验以及所有专注于中国的注册试验。Tislelizumab也是不断扩大的联合开发工作的基础，这里列出了与内部开发药物的组合，现在我们将简要提及不断发展的联合开发计划，例如与zanubrutinib的合作伙伴关系。第32页幻灯片描述了tislelizumab正在进行的注册试验，包括这些旨在支持在多个地区批准的试验，并且重点是实现在中国的注册。我们正在实体瘤适应症和血液恶性肿瘤的注册试验中研究tislelizumab。值得注意的是，旨在支持全球批准的研究需要来自中国的患者占相当大比例，代表百济神州专注于进行真正意义上的全球单一试验。该计划中的大多数试验于2017年底至2018年启动，包括肝细胞癌的一线和复发/难治性设置、胃癌的一线设置、食管鳞癌的一线和二线设置，以及非小细胞肺癌的一线和二线设置。在局部晚期疾病患者中联合放疗的3期计划。底部列出的是主要支持在中国注册的正在进行的研究。其中一项针对经典霍奇金病患者的注册试验已提交给CDE，目前正在审评中。第二项针对尿路上皮膀胱癌的注册试验已完成入组，计划于2019年提交给CDE。两项3期非小细胞肺癌试验也在积极入组中。在第33页幻灯片上，我们今天在此宣布，二线或后线HCC的2期研究在2018年4月启动后，已完成约250名患者的入组。转到第34页幻灯片，后期开发组合还包括PARP抑制剂pamiparib。目前正在中国的两项注册试验中进行评估。一项是针对后线RAS突变卵巢癌，另一项是作为二线铂敏感卵巢癌患者的维持治疗药物。全球计划侧重于在胃癌维持治疗中的应用，该适应症对铂类方案有反应，以及在胶质母细胞瘤中的探索性试验，我们相信CNS [穿透性] [ph]可能很重要。最后，第35页幻灯片总结了我们不断扩大的早期开发管线，包括sitravatinib，一种多激酶抑制剂，我们去年从Mirati获得了在亚洲、澳大利亚和新西兰的开发和商业权利许可。我们正在1b期和2期研究中评估sitravatinib与我们的PD-1抑制剂tislelizumab联合治疗非小细胞肺癌、肾细胞癌、卵巢癌、肝细胞癌和胃癌。与SpringWorks合作的Raf二聚体抑制剂lifirafenib与MEK抑制剂在实体瘤中的联合研究，以及与MEI Pharma合作的sitravatinib联合PI3K delta抑制剂治疗B细胞恶性肿瘤的研究也正在启动。我们还有PD-L1抗体BGB-A333和TIM-3抗体BGB-A425，正在早期临床开发中作为单药以及与tislelizumab联合使用。说到这里，我将把电话会议交给Howard来回顾财务结果和即将发生的事件。Howard？
Howard Liang
非常感谢，Eric。我现在在第35页，我想提供2018年财务总结，重点分析现金资源情况。我们在第四季度结束时拥有18亿美元现金及短期投资。总现金减少了2.92亿美元，其中主要组成部分包括：1.94亿美元的运营现金消耗、向Zymeworks支付的6000万美元许可费，以及5400万美元的资本支出（主要用于广州生产基地建设和北京研发设施购置）。若排除融资/股权发行收入、对外许可收入和债务收益，2018年现金消耗总额为7.36亿美元，其中包括：5.48亿美元的运营现金使用、7000万美元的许可引进和业务开发付款，以及1.09亿美元的资本支出。 下一页。转向利润表总结。我们2018年总收入为1.98亿美元，其中包括1.31亿美元的产品销售收入。这代表了1.06亿美元的同比增长，但被合作收入的减少所抵消（合作收入包括2017年与Celgene合作的一次性预付款）。我们第四季度产品收入与第三季度相对持平。以人民币计算，我们实现了1.5%的环比增长，但换算成美元后则下降了1.8%。这受到第四季度季节性模式的影响，我将在下一页详细解释。第四季度产品销售收入（产品组合收入）是2017年第四季度的2.5倍。 在费用方面。2018年研发费用为6.79亿美元，第四季度为2.57亿美元。相对于第三季度1.1亿美元的环比增长，主要归因于业务开发活动相关费用，包括向Zymeworks支付的6000万美元和与默克公司交易的1900万美元。2018年销售及管理费用为1.95亿美元，第四季度为7200万美元，较2017年及之前季度的增长主要源于：为支持现有产品组合增长和准备即将上市产品，我们在中国扩大商业组织规模；以及在美国建立商业组织和扩大全球运营。费用中包括7800万美元的股权激励费用（2017年为4300万美元）。2018年净亏损为6.74亿美元。 下一页。吴博士之前谈到了我们引进的三个产品，我想进一步说明2018年的表现。ABRAXANE、REVLIMID和VIDAZA在中国市场的销售额，第四季度分别为3800万美元，2018年全年为1.31亿美元。如果与去年第四季度相比，我刚才提到收入实现了150%的同比增长。历史上，ABRAXANE和REVLIMID的第四季度销售往往较为缓慢。在中国其他肿瘤品牌中也观察到类似的第四季度销售放缓模式。为了让您了解历史模式，在2015年至2017年的三年间，ABRAXANE第四季度销售额平均比第三季度下降25%。而我们在2018年第四季度环比下降了14%。对于REVLIMID，2015年至2017年第四季度销售额平均比第三季度下降19%。实际上，我们在2018年第四季度实现了15%的环比增长，我们对商业产品组合的增长前景持续感到兴奋。 在本页，我们还提供了收入构成的更多细节，这三个产品——这在吴博士的演示中也已展示——ABRAXANE持续增长，是我们最大的产品，贡献了产品收入的50%；而REVLIMID一直是增长最快的产品，到年底贡献了超过40%的收入；VIDAZA自2018年2月首次商业供应以来也显示出非常强劲的增长。 下一页，第38页。让我通过强调2019年的一些关键里程碑和催化剂来结束今天的演示。这将是百济神州重要的一年，我们预计自主研发产品候选物zanubrutinib和tislelizumab将获得批准。在中国，我们预计将公布zanubrutinib与ibrutinib在Waldenström病中的首个头对头3期研究数据。我们预计今年或2020年初将在美国提交首个新药上市申请。对于tislelizumab，我们预计将获得可能支持注册的试验数据，并预计完成肺癌和肝癌关键3期试验的入组。此外，我们将寻求扩大REVLIMID和ABRAXANE在中国商业产品的适应症范围。我们预计将完成广州生物制剂生产基地的建设，为tislelizumab在中国的长期增长做好准备。我们预计这将是百济神州各团队全面执行的一年，我们对2019年充满期待。 说到这里，我将开放分析师提问环节。接线员，请给出提问说明？
Operator
谢谢。[操作员说明] 我们的第一个问题来自摩根士丹利的Matthew Harrison。
Vikram Purohit
你好，我是Vikram，代表Matthew提问。我们有一个关于中国PD-1抗体商业格局的问题。您能否提供您对当前商业动态的最新看法，以及这可能如何影响您关于潜在上市的策略，特别是在定价方面？谢谢。
John Oyler
好的。谢谢你的问题。我是John。我认为从我们的角度来看，实际上没有什么变化。PD-1机会确实是一个需要在中国获得报销的机会，正如我们一贯强调的，长期以来我们的策略一直是追求在重要适应症上获得广泛的标签。中国的报销是基于标签的。我认为，正如我们在Celgene产品组合中所经历的那样，能够拥有广泛的标签对您有极大的帮助。从商业角度来看，这确实是必要的。因此，我们继续积极地在临床方面努力，尽快达到重要适应症的标签要求，以及这些适应症的重要治疗线和重要组合，相信这是中国商业机会的关键要素之一。我认为第二个相关机会是确保您拥有强大的商业化生产能力，并且可靠且无问题。从这个角度来看，我认为百济神州从一开始就选择与BI合作，BI是全球经验最丰富、声誉最好的公司之一。他们在上海有一个我们正在合作的设施。正如我们提供的一些更新，我们正在广州建设自己的设施，规模相当大。通过这些高质量的努力和举措，我们相信第二个问题是确保在几年后报销开始实施时，您拥有足够的产能。而且，质量是最高的。我认为最后一点是，我们确实相信我们必须以能够获得报销的方式进行定价。我认为我们一直在分享历史上的报销数字。我想我们有之前提供的相关幻灯片，显示我们在中国肿瘤药物的报销范围。我认为我们一直认为定价将落在这个范围内。我不认为这已经改变，也不超出我们的预期。我想我们继续评论的是，所有中国本土公司在短期内都面临产能限制，而需求却非常巨大。因此，我们的预期是，人们将能够根据其产能进行大量商业化，但会受到产能限制。从另一个角度来看，正如我所说，我们确实认为通过标签工作非常重要。这就是我们正在做的事情。
Vikram Purohit
好的。谢谢。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自Cowen的Yaron Werber。
Yaron Werber
是的，您好。您那边早上好，我们这边晚上好。我有个关于Waldenström巨球蛋白血症三期试验的问题，就是zanu与ibrutinib的头对头研究。您能否稍微介绍一下，在主要终点方面，您对统计功效和缓解率有何考量？您希望看到什么样的结果？另外，缓解率终点是有限制的还是有时长上限？或者它是开放式的，以最佳缓解为准？谢谢。
Eric Hedrick
是的，您好，我是Eric。感谢提问。关于研究设计的比较，最初比较研究时主要关注非常好的部分缓解或完全缓解率，我们期望该率相比REVLIMID的历史缓解率（约15%）实现基本翻倍。请记住，我们为该试验招募了更多患者，以增强这方面的统计功效。至于具体的定义或缓解，最佳总体缓解终点，它没有特定的时间限制。在与监管机构的讨论中，我们同意为所有患者设定一定的最低随访期，因为监管机构不仅关注缓解率，还关注缓解的持久性。但这是最佳总体缓解试验。
Yaron Werber
那么，Eric，你们计划进行多长时间的随访？
Eric Hedrick
是的，我不确定我们是否具体说明过随访时长，但我们已经完成了该试验的患者招募，预计结果将在今年下半年公布。
Yaron Werber
很好，太棒了。谢谢。
Eric Hedrick
不客气。
Operator
谢谢。下一个问题来自高盛的Ziyi Chen。
Ziyi Chen
好的。非常感谢回答我的问题。我是高盛的Ziyi。我有一个关于肝癌适应症的问题。贵公司曾表示已经完成了肝癌HCC二线、三线治疗的患者招募。然而，本月初[听不清]报告了KEYNOTE-240试验的结果。在我看来，该试验的总主要终点与我们在这个适应症中的试验文件非常相似。您对此结果有何看法？我们应该如何看待我们试验的潜在结果？谢谢。
Eric Hedrick
是的。大家好，我是Eric。感谢您的问题。关于这一点，我想说的是KEYNOTE-240试验——我想您刚才提到的就是这个试验——这是一个针对二线患者的随机试验，与最佳支持治疗进行比较，其共同主要终点是总生存期和无进展生存期。我认为该试验在统计学上未能达到终点的原因之一，可能在于它设定了共同主要终点，而不是将总生存期作为单一主要终点。我们在二线和三线设置中的试验是单臂试验。对于单臂关键性试验来说，这是典型的做法。我们关注的是作为批准终点的缓解率和缓解持久性。因此，我们不认为KEYNOTE-240试验会对我们的研究产生重大影响。一切将取决于我们在缓解率活性和缓解持久性方面看到的结果。我认为我们现在已经做到了这一点，但这可能会引起监管机构的一些疑问或某种程度的疑虑。不过，在这方面同样重要的是要记住，还有第二个pembrolizumab治疗HCC的III期试验正在进行中，该试验将关注该试验的结果。我预计监管机构在真正对pembrolizumab的适应症做出任何进一步决定或行动之前，也会对此感兴趣。
Ziyi Chen
好的。谢谢。如果可以的话，我还有一个后续问题——这可能是一个更宏观的问题，关于我们替雷利珠单抗的海外战略以及未来的试验。考虑到新基公司的支持方式，我们可能在前线获得了新基的支持，那么我们在海外市场的临床开发策略是否有任何我们应该注意的变化？谢谢。
Eric Hedrick
当然，我是Eric。也许我先来回答这个问题，其他人稍后可以补充。有一点很重要，我在演示中也提到过，从运营角度来看，尽管我们与新基公司合作，但百济神州目前正在赞助并运营着绝大部分的全球试验。因此，如果百时美施贵宝收购新基的交易完成，在这种情况下，我们很可能会收回该项目的全球权利。就严格意义上的研究项目或研究项目的运营而言，我们预计这只会产生适度的影响，而不是重大影响，因为目前我们正在运营着绝大部分的试验，也许其他人可以补充说明。
John Oyler
是的，Eric，我唯一想强调的是我们这样构建交易的原因，正如我们之前讨论过的，我们认为现在从临床试验的角度来看，确实存在一个新的机会，可以开展包含中国在内的全球注册试验。这正是我们在PD-1项目上所做的，也是我们能够成为领导者的方式。这帮助我们建立并支持了这支非常庞大且能力出众的临床试验团队。所以这就是为什么我们在该交易中运营了如此多的内容。这对我们来说很有意义。这是我们希望为投资组合其他部分以及合作伙伴关系所具备的能力。所以正如你所说，交易就是这样构建的，无论最终结果如何——无论交易是否通过，我认为，我们对自己能够尽可能高效地将这款药物带给全球患者的能力感到非常、非常满意。
Ziyi Chen
好的。非常感谢，John和Eric。谢谢。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自William Blair的Katherine Xu。
Katherine Xu
是的，大家好，早上好或晚上好。那么，关于Keytruda和Opdivo已在中国获批并上市，当然还有价格问题。您能否评论一下定价到目前为止对商业上市销售的影响如何。这些产品的整体进展如何，以及您对obinutuzumab的定价策略有何考虑。另外，如果百时美施贵宝（BMS）收购新基（Celgene）的交易通过，对于tislelizumab，您是否会寻找另一个合作伙伴？最后，关于BTK抑制剂和PD-1有一些拮抗性报告。我很好奇您对此的看法？你们至少也有一项正在进行的研究吧？谢谢。
John Oyler
好的。我们需要分析一下这个问题。我认为第一个问题是关于PD-1和BTK在中国市场的定价和医保报销情况。在这方面——正如您提到的——过去一年左右，我们看到伊布替尼、Opdivo和Keytruda在中国获批上市。从这一角度来看，一些PD-1药物的销售数据和市场份额已经公布，但据我所知，这些跨国药企产品的增长势头良好，公开数据显示持续强劲增长。因此，我认为这无疑是成功的，尽管目前这些药物尚未纳入国家医保目录，价格也处于我们之前分享的历史投资范围内。另一方面，伊布替尼已经上市并纳入国家医保，定价处于该范围的高端水平，这应该会在未来的商业数据中体现出来。对我们而言，我们了解到本土企业开始上市[Junsure][注]，并确定了相应定价。而[event][注]在公开声明中表示其定价将介于[Junsure][注]和跨国药企之间。从我们的角度来看，我们不太担心竞争对手，更关注的是——但我们理解基于历史数据医保报销需要达到的水平。从BTK药物的角度来看，有一个明确的信号，即能够以高端价格纳入国家医保。这为我们思考如何将我们的BTK药物推向该市场提供了参考，正如我们一直强调的，我们认为我们的分子将为患者带来更好的疗效。关于PD-1药物，我们认为需要获得医保报销的价格，这是必要的。同时，只有在获得适应症标签后，医保定价才会启动。更重要的是，我们需要在关键适应症上获得合适的标签。因此，这是我们时间和精力的重点。我还想指出，我们的PD-1药物已经公布了数据，很可能获得最具吸引力的初始标签，从商业角度来看这是有利的。此外，我们与合作伙伴共同生产，这为产品质量提供了保障。另外，我们在20多个国家开展临床试验，相关监管机构正在审查我们的所有数据、安全性数据、试验方案等。因此，包括全球监管机构、Celgene及其声誉、BI及其声誉在内的多方都在关注我们这款产品的所有进展。我们相信这将让很多人对我们的产品质量感到放心。最终，我们开展这些全球试验是为了获得全球标签，我认为这提供了额外的验证，有助于我们定位产品。我们确实与其他选择有很大不同，机会是存在的，我认为随着未来几年的发展，这一点将变得相对清晰。这是个很好的问题。以上就是关于PD-1的部分。第二个问题是，我们是否会寻找其他合作伙伴。我认为，我们始终与各方就我们所做的一切进行讨论，因为这是我们的宗旨——我们希望为患者做最好的事情，为资产做最好的事情，为投资者做最好的事情。因此，我们当然会考虑并与各方进行这些对话。我们是否认为这是必要或最理想的？不一定。无论如何，我们正在建立全球能力以推出我们的zanubrutinib。我们会倾听意见，但我们相信我们肯定能够获得批准。第三个方面，您问到了我们正在进行的BTK和PD-1联合疗法工作。您提到了某个内容，我没有完全听清，可能是您断线了。但也许您可以回答这个问题，Eric。
Eric Hedrick
是的 - 因为 - 抱歉，也许我没有直接回答这个具体问题。但是 - 关于我们的联合治疗方案，我们现在确实将其重点放在几个适应症上，主要是Richter转化和中枢神经系统淋巴瘤。所以我们基本上将重点放在更具侵袭性的组织学类型上，不再在更广泛的组织学类型中探索这种联合方案。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自Guggenheim Partners的Michael Schmidt。
Yige Guo
大家好，我是Yige，代表Michael提问。感谢回答我们的问题。我们有一个关于zanubrutinib的问题。在全球二期一线CLL研究中，对照组是BR方案（苯达莫司汀+利妥昔单抗）。然而，在竞争对手的试验中使用的是苯丁酸氮芥+奥滨尤妥珠单抗。既然BR是较新的方案，且比苯丁酸氮芥+奥滨尤妥珠单抗更有效，这是否会提高研究成功的门槛？谢谢。
Eric Hedrick
是的，我是Eric。感谢提问。我们选择BR作为对照方案的原因是，我们希望研究我们的候选药物 - 因为我们可以在病情较重的患者中开始平衡。所以我们确实希望我们的研究能代表患者群体，我承认BR可能比苯丁酸氮芥+奥滨尤妥珠单抗更有效。但我也想请您参考ASH会议上公布的BR方案结果，显示在PFS方面具有压倒性的统计学显著优势。因此，我们的假设是，我们的BTK抑制剂在早期阶段的表现，让我们对这个结果有一定信心。
Yige Guo
很好，这很有帮助。谢谢。
Eric Hedrick
不客气。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自Piper Jaffray的Tyler Van Buren。
Tyler Van Buren
大家好，感谢回答问题。能否请您详细谈谈在中国市场以及zanubrutinib在美国潜在上市方面还需要做哪些上市准备工作。关于那张幻灯片，我看到商业团队有600多人，而且还在增加。所以我想知道，你们还需要增加多少人，以及这将如何影响运营费用，因为同比已经增长了2.7倍，从建模角度来说这些信息会很有帮助。
Xiaobin Wu
我是吴晓斌。关于中国商业化上市准备工作——正如我之前所说，我们已经建立了从[测试实验室][ph]到市场营销的跨境全功能团队。我们所有的市场营销人员都已到位，市场准入、政府事务和支付方管理部门的人员也已全部就位，包括培训。我们的品牌规划营销团队也已到位。我们将继续扩大在省级医院的覆盖范围。目前我们有600名人员。在商业化方面，我们将继续推进。到今年年底，我们将招聘更多人员，覆盖800至1000家医院，覆盖80%的肿瘤市场。这是中国的情况。对于美国市场，我们正在讨论近期计划——关于zanubrutinib，我们已经为商业化部门招聘了高级领导团队，包括市场营销、支付方管理、销售效能培训以及所有职能部门的负责人，市场准入团队也已到位。
Howard Liang
Tyler，我是Howard，只是想补充一下……
Tyler Van Buren
是的，是的。
Howard Liang
好的，关于你的费用问题，显然——中国销售代表的成本比美国要低一些，你可以简单计算一下，我们正在谈论增加数千名人员，而不是几百人，这应该能让你有个概念，所以这不是一个戏剧性的增长。
Tyler Van Buren
好的，这很有帮助。还有一个后续问题，Eric早些时候在回答一个问题时提到，如果你们重新获得tisle的完整权利，对全球临床试验战略的影响相对有限。能否量化一下，如果你们确实收回权利，运营支出或研发支出可能会增加多少？
Howard Liang
也许我来回答这个问题。我是Howard。我们过去曾谈到过这一点——例如，我们有11项正在进行的三期或潜在的关键性研究。对于这些研究，Celgene正在为其中10项研究的运营费用提供支持，以报销和研发报销的形式。这些研究中有三项是Celgene正在报销的，它们实际上是项目早期启动的研究，所以到今年晚些时候交易结束时，大部分研究费用已经支付。这些研究还有一些剩余费用，但如果发生这种情况，我们也预计会获得终止费。所以我认为成本影响是存在的，但总体而言，主要是承担Celgene正在进行的额外研究的额外成本。
Tyler Van Buren
非常有帮助。谢谢回答这些问题。
Operator
谢谢。下一个问题来自Ladenburg的王志立。
Wangzhi Li
您好，感谢回答我的问题。我想就John提到的关于中国报销可能性的关键点进行扩展。我想，关于这一点有两个问题：我们看到最近国内中国公司将其PD-1药物定价为每年超过28,000美元。我们知道如果进入国家药品报销目录，通常会有显著折扣，40%或更多，那么您认为最终我们讨论的价格是否会在每年约50,000美元左右，就像之前的慈善项目那样？您对在报销中能获得的价格有何看法？这是第一个问题。第二个问题是，关于获得报销、进入国家药品报销目录的流程，看起来会变得更加动态，对吗？那么广泛的适应症标签或批准时间将如何影响您在获得报销方面的地位？另外再补充一个问题：您对Keytruda和Opdivo自几个月前获批以来的超适应症使用情况有任何了解吗？
Eric Hedrick
好的。谢谢。这些都是很好的问题。我不确定是否完全理解了第二个问题。我想回到一点——我们有非常清晰的历史记录和信息传递，我认为我们已经整理了相关数据并以清晰的方式呈现，但这是公开的，过去三年肿瘤药物的报销情况以及从定价角度来看的相关范围。我们明确认为这就是这个市场几年后的发展方向。我们还认为，如果药物是超适应症使用，就无法获得报销，因为我们有Celgene产品的相关经验。目前，绝大多数使用都是超适应症。我们相信从这一角度来看，中国市场存在大量使用。虽然这不是我们的产品我们不清楚，但目前的标签是针对[small-match][ph]适应症的，而销售额相当可观。这就是我们的看法。但我想，当你回顾那些基于事实和真实数据的定价范围时，它是清晰、有说服力且易于理解的。对于利基产品或像ibrutinib、REVLIMID这样的产品，可能处于该范围的高端；而对于非常庞大且广泛使用的产品，则不太可能处于最高端，可能更接近中间位置。从这个角度来看，这就是我们的看法。我不认为[Junsure][ph]的定价对此有任何影响。当你要求药物降价时——这些药物历史上定价一直非常高——但对于像[Junsure][ph]这样从一开始就以低得多的价格进入市场的参与者来说，情况可能不同。实际上我认为，当你查看数据时，情况相当清楚。重要的是你的每月成本。是的，如果你的模式是必须降价50%，那么谈判空间确实有限。但当你从不同的起点开始时，很难相信如果默克在国家报销目录中将价格降低50%，政府会要求同一类别的药物以四分之一的价格才能获得报销。所以我不太理解这种逻辑，当你有一个广泛的类别时，要求一个百分比，我不确定这是正确的衡量标准。我认为正确的衡量标准是查看实际数据及其运作方式。从第二个角度来看，很明显没有公司有能力服务这个市场的哪怕相当大一部分，因此无论是中国政府还是市场动态都不会导致所有人都被推向那个价格。这就是我们从那个角度出发的看法。再次强调，在一个报销比例很高的世界里——就像中国的国家报销情况——当你不在报销范围内时，全部都是自费。因此获得标签确实非常重要，而获得标签既昂贵又困难。当我们看我们正在进行的试验时，针对CHL和黑色素瘤的试验都是小型单臂试验，对于生物技术公司来说相对容易执行。小型生物技术公司有能力做到这一点有很长的历史。但当你看到大的适应症时，实际上是在谈论需要数百名患者、多个中心的随机双盲对照研究，这是非常非常难以执行且难以高质量执行的。我们要求所有这些公司，包括我们自己，同时以高质量执行非常广泛的项目，这很困难。对我们来说也很困难。当你看到我们组织的规模时，你会发现我们一半的临床团队在美国，拥有来自基因泰克等公司的丰富经验，另一半在中国本土，来自最好的资源，这是一个非常庞大、能力非常强的团队。但我们要实现广泛标签的工作非常非常困难，而且成本不菲，Celgene在这方面帮助我们。从历史上看，我们是受益者，但从执行角度来看还有很多工作要做。所以，我认为你应该查看历史数据，看看中国在每月基础上如何报销药物。你应该把这看作一个大类别，所以可能不会处于该范围的高端。你真的应该花时间和精力去理解人们何时能获得在这方面重要的标签。我没有回答你所有的问题。
Howard Liang
补充两句，中国政府将在未来几个月内开始更新国家医保药品目录。之后将进行动态调整，即临时性调整。这将是第二类动态调整。
Eric Hedrick
我希望这回答了您的大部分问题，但如果没有...
Wangzhi Li
是的，这非常有帮助。如果可以的话，我还有一个后续问题——我的意思是，到目前为止，中国政府似乎总是在目录中为每一类药物选择一种药品，但PD-1的应用范围如此广泛，您认为是否有可能针对不同适应症在报销目录中包含多种药物，或者...
Howard Liang
嗨，王智。抱歉。如果您看当前的——例如，目前我们的每种抑制剂或其中三种都获得了报销。
Wangzhi Li
好的。
Eric Hedrick
所以答案是肯定的。
Operator
谢谢。我们的下一个问题，也是最后一个问题，将来自[工业证券的James Yang][ph]。
Unidentified Analyst
大家好，我是工业证券的James。我有两个问题。第一个是关于商业团队的所有策略，特别是针对PD-1以及我们在美国和全球范围内针对实体瘤的PARP发布。下一个问题是，我们能否期待[前缀][ph]数据像cHL一样针对实体瘤发布。[外语]谢谢。
Eric Hedrick
Howard？
Howard Liang
谢谢，James。我是Howard。关于PD-1在实体瘤中的商业策略的第一个问题，我们显然需要等待——看看我们与Celgene的交易完成后的情况。但假设我们收回全球全部权利，我认为我们将拥有完整的选择权——从在某些国家独立运营，到在特定区域完全与其他公司合作，以及介于两者之间的某种形式的联合推广。所以所有选项都是开放的，可能取决于不同的地区。我们可能会根据当地市场制定不同的策略。我们在开场白中提到过，我们一直在美国建立团队，虽然还处于早期阶段，但实际上我们已经招募了非常优秀的高素质人才。所以我们有信心能够在美国成功建立商业团队。这当然是我们考虑的一个选项。我认为我们确实有很多选择，我们将针对不同国家做出具体决策。关于我们预期的实体瘤数据，正如您提到的，我们预计今年会有一些结果公布。我们之前已经在某些适应症中展示过一些二期数据。所以我认为这应该能为您提供这些适应症的早期数据点。希望这回答了您的问题。感谢大家的参与。
Operator
女士们、先生们，感谢各位参与今天的电话会议。本次会议到此结束。大家可以断开连接，祝大家度过美好的一天。