Operator
各位女士、先生，大家下午好。感谢各位的耐心等待，欢迎参加波奇宠物2021财年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。稍后我们将进行问答环节，届时会有相关说明。提醒一下，我们正在录制今天的电话会议。如有任何异议，您现在可以断开连接。现在我将会议交给波奇宠物的投资者关系经理Mandy Luo。
Mandy Luo
谢谢主持人，大家好。欢迎参加波奇宠物2021财年第四季度及全年业绩电话会议。今天参加会议的有联席首席执行官兼首席财务官Lisa Tang女士；首席战略官Kai Fang先生；以及财务总监[indiscernible]先生。我们今天早些时候发布了业绩报告。新闻稿可在公司投资者关系网站ir.boqii.com以及新闻通讯服务上获取。电话会议的回放将在今天晚些时候在我们的投资者关系网站上提供。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，公司的实际结果可能与今天表达的预期存在重大差异。有关此风险和其他风险及不确定性的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的公开文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。还请注意，我们在电话会议上使用的某些财务指标，如调整后净亏损、调整后净亏损率、EBITDA和EBITDA利润率，均按非美国通用会计准则计算。我们的美国通用会计准则结果以及美国通用会计准则与非美国通用会计准则指标的调节表可在我们的业绩新闻稿中找到。另外提醒一下，除非另有说明，电话会议中提到的所有数字均以人民币计算。现在，我将电话会议交给我们的联席首席执行官兼首席财务官Lisa Tang。Lisa，请开始。
Lisa Tang
好的。谢谢Mandy，也感谢各位参加本次电话会议。2021财年是一个特殊的新年，我们更加关注宠物主人的核心需求和痛点，以及波奇网的核心价值和战略，尽管市场环境充满挑战，我们仍取得了令人鼓舞的成果。在品牌孵化方面，借助精准流量和私域用户，我们加强了新兴品牌和中型品牌的地位，使宠物主人有更多选择。我们现在提供超过600个中国及国际品牌的SKU。在供应链方面，我们继续加强仓库和物流布局。目前我们在中国拥有五个大型仓库和三个保税仓库。这些仓库将成为配送中心，满足宠物食品供应和医疗产品需求，包括国内和全球宠物产品。在运营方面，我们持续降低获客成本和履约费用，显著提升了客户效率和盈利能力。2021财年第四季度，我们的GMV同比增长50.7%，达到5.537亿元人民币。总收入同比增长47.1%，达到2.304亿元人民币。在用户参与度方面，2021财年我们的活跃买家达到380万，较2020财年的330万增长17.4%。值得注意的是，我们的用户保持高度参与，2021财年活跃买家平均消费613.35元人民币，较2020财年增长33.2%。用户支出的增加反映了波奇生态系统独特的价值定位。除了强劲的有机增长外，我们通过构建广泛的高质量内容、产品和服务组合，继续打造差异化且明确的客户旅程。今年4月，我们宣布与中国顶级内容社区之一快手科技建立战略合作伙伴关系。该合作将产生更多宠物类别内容。我们将孵化Mocare和一般健康[听不清]。我们可以共同提高宠物护理意识和宠物主人的教育水平。这个[听不清]，我们期待与快手在各种举措上合作，教育宠物主人，优化我们的宠物内容提供，并进一步推广我们的宠物生态系统。最令人兴奋的是，我们在5月通过在上海开设第一家旗舰线下店，更加贴近宠物和宠物主人。这扩大了我们的兴趣，并鼓励客户在我们的生态系统中从线上到线下、从产品到服务保持参与，建立我们强大的数字资产和成熟的宠物产品购买平台。这种线下购物体验可以给我们更多机会与宠物主人面对面互动，解决他们的顾虑，并提供无忧解决方案。展望未来，我们打算通过全面的实体店网络提供宠物服务和产品，包括直营旗舰店和特许社区店。现在我将把电话会议交给首席战略官Kai Fang，让他详细介绍我们的战略和财务亮点。Kai，请。
Kai Fang
感谢Lisa，也感谢各位今天参加电话会议。尽管过去财年COVID-19带来了前所未有的挑战，但我们仍交出了一份强劲的完整季度业绩，展现出非凡的增长轨迹。这些坚实的成果凸显了我们生态系统的可持续性及其所提供的全部价值。我们扩大了服务范围和与宠物家长的接触点。我们决心为客户打造全方位体验。我们完善生态系统闭环的关键举措是实体宠物护理网络。5月1日，我们开设了首家线下旗舰店，提供包括宠物领养、训练、美容、寄养服务以及商品销售在内的全面服务和产品。这是运营上的一小步，却是战略上的一大飞跃。我们面对的是中国高度分散的实体宠物服务市场。超过99%的门店由夫妻店或少于五家门店的小型连锁店经营。凭借我们无与伦比的用户基础和数据分析能力、坚实的供应链能力以及与领先品牌的合作关系，我们有信心重塑传统的实体宠物服务行业。我们的目标是建立一个完全整合的多渠道模式，颠覆宠物市场，为宠物家长提供满足其所有宠物需求的差异化解决方案。现在让我们深入探讨具体数字。正如Lisa之前提到的，我们第四季度表现稳健。营收增长至2.304亿元人民币。47.1%的同比增长率是过去三年中最高的增长率。我们的季度活跃用户也创纪录地同比增长35.2%，达到130万。波奇商城产生的营收为8740万元人民币，同比增长52.5%，而第三方平台产生的营收增长39.1%至1.376亿元人民币。通过我们的自营平台，我们提供定制化的产品组合以及进一步提升客户体验的社区购物环境。我们的战略得到了验证，波奇商城在总营收中的占比从去年同期的36.6%提升至37.9%。在线营销和信息服务及其他收入增长超过10倍，达到540万元人民币。这反映了业界对波奇在宠物家长中的影响力以及我们供应链专业知识的日益认可。这种认可将有助于我们加强战略合作伙伴关系并实现收入来源多元化。季度毛利润为4530万元人民币，同比增长46.7%，毛利率为19.6%。履约费用为2400万元人民币，占营收的10.4%。2020财年同期这一比例为15.3%。履约后毛利率提升至9.2%，再次创下纪录。我们展示了在不影响运营效率的情况下实现高质量营收增长的能力。我们在全国履约基础设施方面的早期投资正在取得回报。我们的总销售、一般及管理费用为5740万元人民币，高于去年。增加的主要原因是股权激励费用以及春节期间运营的员工加班费增加。我们在整个假期期间保持运营，因为中央政府为预防COVID-19而劝阻人们返乡。净亏损为4150万元人民币，而去年同期净亏损为2820万元人民币。调整后的净亏损（不包括股权激励和衍生负债公允价值变动）为3890万元人民币，而去年同期调整后净亏损为3570万元人民币。现在让我们回顾整个财年的数字。2021财年，我们的业绩创下了多项纪录。营收首次达到10亿元人民币，GMV超过24亿元人民币。这些优异的成绩得益于我们380万付费客户。进一步深入细节。从2021财年第二季度开始，各季度营收同比增长率分别为26.2%、34.3%、23.2%和47.1%，显示出强劲的营收增长趋势。波奇商城产生的营收为3.856亿元人民币，同比增长60.7%，而第三方平台产生的营收增长17.1%至6.176亿元人民币。2021财年毛利润为1.873亿元人民币，同比增长18%。毛利率为18.5%，而2020财年为20.6%。与此同时，履约费用占营收的比例从15%下降至11.9%。我们的履约后毛利率每年改善100个基点。随着履约效率的提高，我们能够通过更优惠的价格与客户分享成本节约，同时保持利润率。销售和营销费用占营收的比例下降了80个基点，从16.7%降至15.9%，这得益于我们平台客户获取成本的降低和品牌认知度的提高。一般及管理费用占总营收的比例为11.3%，而去年为7.0%。激增的主要原因是4210万元人民币的股权激励费用。排除一次性股权激励费用，我们调整后的净亏损为1.496亿元人民币，较2020财年的1.893亿元人民币改善了3970万元人民币。我们正走在实现盈利的正确轨道上。截至2021财年末，我们拥有4.608亿元人民币的现金、现金等价物和短期投资。相比2020年3月31日8.83亿元人民币的先前现金状况。我们总的现金状况为我们提供了额外的实力和灵活性，以进一步投资我们的产品、战略并扩大我们的产品组合，以满足更广泛的用户基础和需求。总而言之，我们交出了一份强劲的业绩，实现了稳健的运营和财务增长，展示了战略层面的提升。我们将继续投入资源，进一步优化产品组合，并审慎扩展实体支柱，以抓住宠物行业的巨大机遇。我们以更大、更有价值的宠物家长空间进入了新财年。我们有能力引领这个行业，并完全致力于为我们的用户和股东创造价值。现在开始问答环节。接线员？Joy？
Operator
我们现在开始问答环节。[操作员说明] 第一个问题来自ROTH Capital Partners的Darren Aftahi。请提问。
Darren Aftahi
晚上好。感谢回答我的问题。如果可以的话，我想问几个问题。首先关于与快手的合作，能否谈谈这将如何改变你们未来的社交电商战略？以及这在你们整体战略中占据多大的战略重要性？
Kai Fang
谢谢Darren。这是个很好的问题。是的，正如我们提到的，我们与中国领先的短视频社交平台快手建立了战略合作伙伴关系。我们主要在三个领域与快手全面合作：第一是内容方面，我们与快手的KOL和KOC合作，孵化更多宠物相关内容以吸引流量。同时，我们也希望通过这些高质量内容，向更多宠物主人和准宠物主人推广宠物健康与保健理念。第二，在电商方面，众所周知，上个季度快手的电商GMV增长了一倍多，这表明了快手在战略上的专注。我们希望这次合作能够通过我们的供应链专业知识和广泛的宠物品牌资源赋能快手，让宠物主人在更多元化的电商环境中受益。最后但同样重要的是，对我们来说，这无疑是我们与新型内容平台的里程碑式合作。这将是我们的重点。话虽如此，这次合作并非排他性的。我们也将继续支持所有其他社交网络或新媒体平台，如抖音、小红书、Bilibili、微博等，以优化我们触达客户的方式。希望这回答了你的问题。
Darren Aftahi
很好。谢谢Kai。如果可以的话，再问一个。在上次电话会议中，你们谈到了会员战略的革新，这方面有什么更新吗？如果已经推出，你们从这些会员中看到了怎样的参与度、留存率或消费指标？
Kai Fang
谢谢Darren的又一个好问题。是的。我们正在对这个新的会员计划进行最后的完善。我们的目标是在本季度末推出新的会员计划。正如我之前提到的，它将是一个覆盖线下和线上系统的成本渠道。我们对此充满信心，对我们的产品、我们的系统都很有信心。在全面加速运营后，我们将分享更详细的运营数据。在数据指标方面，我们将观察：第一，行为——对我们会员行为的影响，这包括我们的会员绝对数量、占总消费客户的比例、各会员群组的比率、运营价值、AOE等。我相信，所有这些运营指标数据最终都将归结为对我们公司财务状况的影响。我们的总收入应该会增加。销售和营销费用占收入的比例应该会下降。归根结底，我们希望看到平台收入应该是消费客户数的倍数，而运营价值就是我们的最终目标。谢谢。
Darren Aftahi
很好。最后一个问题，看起来你们的履约成本在本季度再次保持在10%左右。随着业务增长，我们应该如何看待这个百分比未来的走势？它会稳定在10%左右，还是会下降？你们的整体策略是什么？能否从履约网络中获得更多效率？谢谢。
Lisa Tang
谢谢Darren。我很快为[听不清][外语]翻译一下。
Unidentified Company Representative
[外语]
Lisa Tang
是的。Darren，回答你的问题。正如你从最新的财报中看到的，我们的履约成本——履约费用占收入的比例在新季度已经降至10.4%。在未来一年或接下来的几个季度，随着我们在中国西南部布局仓库，这个数字可以进一步降低到10%以下，并且我们预计这一趋势将在未来持续下去。希望这回答了你的问题。
Darren Aftahi
很好。谢谢大家。
Lisa Tang
好的。谢谢Darren。
Operator
[接线员指示]谢谢。看到队列中没有更多问题了。现在请Lisa女士做结束发言。
Lisa Tang
谢谢接线员，也感谢大家参与今天的电话会议和持续的支持。我们感谢你们的关注，并期待在季度进展中再次向各位汇报。谢谢。
Operator
会议现在结束。感谢参加今天的演示。您现在可以断开连接了。