Operator
各位女士们、先生们，大家好。感谢各位的耐心等待，欢迎参加波奇宠物2022财年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。稍后我们将进行问答环节，届时将提供相关说明。提醒一下，我们正在录制今天的电话会议。如有任何异议，您现在可以断开连接。现在，我将把话筒交给波奇宠物的投资者关系经理Mandy Luo。Mandy？
Mandy Luo
谢谢主持人，大家早上好。欢迎参加波奇宠物2022财年第四季度及全年业绩电话会议。今天参加会议的有董事长兼首席执行官梁浩先生；联席首席执行官兼首席财务官汤丽萨女士；以及我们的首席战略官方凯先生。[外语] 我们今天早些时候发布了业绩。新闻稿可在公司投资者关系网站ir.boqii.com以及新闻通讯社获取。电话会议的回放将于今天晚些时候在我们的网站上提供。[外语] 在我们继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，公司的实际结果可能与今天表达的预期存在重大差异。有关此风险及其他风险和不确定性的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的公开文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。[外语] 请注意，我们在电话会议中使用的某些财务指标，如调整后净亏损、调整后净亏损率、EBITDA和EBITDA利润率，均以非GAAP基础表示。我们的GAAP结果以及GAAP与非GAAP指标的调节表可在我们的业绩新闻稿中找到。[外语] 另外提醒一下，除非另有说明，电话会议中提到的所有数字均以人民币计。[外语] 接下来，让我把话筒交给我们的董事长兼首席执行官梁浩先生。[外语] 梁总，请。
Louis Liang
谢谢，Mandy。也感谢今天所有参加电话会议的人。2022财年对我们每个人来说都是又一个充满变化的一年，无论你来自美国、中国还是世界其他地区。在我们开始之前，无论你在哪里，我们都感谢您对波奇网的最大信任和支持，我们很高兴尽管面临令人沮丧的COVID-19疫情，我们仍能交出令人鼓舞的业绩。[外语]回顾我们的运营，中国的供应链中断无疑给我们的日常运营带来了困难，并对我们的履约造成了压力。区域性封锁也限制了消费并影响了零售市场的表现，但并非全是负面影响，因为封锁导致人们有更多时间待在家里，更多时间与我们心爱的宠物相处，从而推动了从日常必需品到医疗保健、清洁和美容产品等宠物产品的销售。[外语]因此，我们能够实现GMV和收入的增长，同时提高效率并扩大利润率，但更重要的是，尽管面临封锁和供应链中断，我们仍以向广大社区提供所需的宠物产品而自豪。如果没有我们广泛的自有设施和经过验证的履约能力，这是不可能实现的。[外语]回顾过去，我们从第一天起就立志成为宠物父母可靠且值得信赖的平台，我相信我们已经做到了这一点。特别是在疫情期间，我们坚信作为拥有丰富产品线、广泛[触达渠道]、活跃社区和丰富内容的领先平台，我们的价值远不止于简单的电子商务业务。我们已经建立了一个能够有效连接宠物父母和行业参与者的生态系统。随着我们继续[难以辨认]，我们相信我们已做好充分准备，能够抓住领先产品并满足宠物父母的需求，以及服务不足的[中小企业]的营销需求。[外语]在财务方面，我们也越来越接近盈亏平衡。我们坚信，如果我们都能促进我们的价值、复苏并产生股东回报，这也将为我们提供资本来探索其他机会，超越[有机增长]，并为我们的业务带来进一步的增长动力。[外语]然而，我们对未来发展仍持乐观态度。作为高级管理层，我们将继续以热情工作，同时密切关注我们的运营以及潜在的市场机会，以回报您的信任和信心。现在让我把时间交给我们的联席CEO Lisa，让她向大家介绍我们在这一年取得的成就。[外语]
Lisa Tang
谢谢，Louis。在过去一年中，波奇网大力投入基础设施建设。[这包括] [ph] 提升仓储效率、扩展线上营销能力、增加线下网点覆盖，以及与行业合作伙伴、医院SaaS系统和[indiscernible]达成新的合作。所有这些努力都是为了更好地服务我们的宠物家长和品牌合作伙伴。[外语] 得益于我们今年中国[indiscernible]SKU选择扩展至624个，同比增长33.5%，加上品牌资产增长和新会员计划推出，我们成功吸引了新用户并提升了用户留存。年度活跃买家同比增长13.4%至500万，订单数量也同比增长52.5%至980万单。在用户基础稳步增长的同时，我们的GMV和产品销售额也实现了[令人满意的改善] [ph]，分别增长19.4%和17.4%。[外语] 我们的社区参与策略也被证明是成功的。通过为用户提供讨论互动和购物的平台，波奇网已成为宠物家长的首选目的地，满足了他们的产品、服务和社交需求——中国80%的宠物家长[ph]是第一代宠物主人。我们平台上有用的宠物护理信息也使我们成为良好的信息枢纽。[外语] 依托我们全面的触达渠道，包括[OTT] [ph]、[小程序] [ph]、微信公众号和视频频道带来的关键私域流量，以及来自搜索引擎、天猫、京东、抖音和[indiscernible]的第三方流量带来的显著流量规模，我们能够打造一个以高用户[indiscernible]、低留存成本和高销售转化为特征的活跃生态系统。特别是在第四季度，我们的获客成本创下新低至5.7元人民币，这突显了波奇网品牌影响力的提升，以及我们用户获取策略和措施的有效性，包括改进后的会员计划。[外语] 这种[业务增长] [ph]也使我们能够为行业合作伙伴做更多事情。由于其他电商平台流量构成不明确，我们的品牌合作伙伴获得了[indiscernible]成本效益的营销解决方案。波奇网拥有一群紧密联系的宠物家长，代表着一个更有效的营销渠道，特别是对于营销预算有限的中小型品牌合作伙伴。依托我们丰富的用户基础、用户数据库和[indiscernible]，我们还可以为品牌合作伙伴提供营销情报，以便他们在产品组合和供应链方面做出快速业务决策。因此，我们在线营销和信息服务收入实现了惊人的5.3倍同比增长，达到4910万元人民币。[外语] 我们还想提请各位注意，我们的自有品牌在今年取得了良好进展。其SKU增长[69.4%] [ph]至5,643个，收入也同比增长15.8%至本季度4200万元人民币。我们自有品牌的毛利率也显著提升，从去年第四季度的26.9%提高到今年第四季度的33.4%。[外语] 产品销售以及在线营销和信息服务的财务相关增长使我们的收入创下新高，达到11.9亿元人民币，同比增长17.4%。随着我们规模和GMV的持续增长，以及考虑到在线营销业务的高利润率特性，我们的毛利率和[履约后] [ph]利润率也分别创下年度新高[20.5%] [ph]和9.2%，为未来扭亏为盈奠定了坚实基础。我们有信心在接下来的几个季度实现盈亏平衡。[外语] 现在，我将把电话转交给我们的首席战略官Kai Fang，他将分享更多关于我们财务状况和未来战略的细节。Kai？[外语]
Kai Fang
谢谢，Lisa。接下来，我想分享更多关于我们本年度财务表现的情况。[尽管面临]供应链中断和COVID-19带来的客户市场困难，我们全年仍取得了强劲业绩，四个季度均实现稳定增长。[外语] 我们全年营收增长17.4%至12亿元人民币，其中在线营销和信息服务收入显著增长。毛利润为2.427亿元人民币，较2021财年增长29.6%，由于产品毛利率提升以及在线营销和信息服务贡献增加，毛利率达到20.5%，上升了200个基点。[外语] 我们的总销售和营销费用为1.71亿元人民币，较1.602亿元增长6.7%。销售和营销费用占总收入的比例为14.4%，低于去年的15.8%，主要得益于[听不清]收入贡献增长带来的客户获取成本降低，以及我们营销中采用了更具成本效益的渠道。[外语] 履约费用小幅增至1.34亿元，而上一财年为[1.202亿元]。履约费用占收入的比例为11.3%，低于2021财年的11.9%，主要原因是仓库利用率提高以及通过与第三方服务提供商谈判降低了配送服务价格。因此，履约后利润率增至9.2%，而去年为6.6%。[外语] 一般及行政费用为7620万元人民币，较2021财年的1.14亿元下降33.1%。一般及行政费用占总收入的比例为6.4%，低于2021财年的11.3%。这一下降主要由于股份支付费用降低至1170万元人民币，而上一财年为4210万元人民币，[订单相关]因素导致本年度调整后净亏损降至1.212亿元人民币，而去年为1.496亿元。正如Lisa提到的，我们对未来几个季度实现盈亏平衡充满信心。[外语] 关于我们的财务状况[截至]2022年3月31日，若排除1.81亿元人民币的长期债务，我们的实际资产负债率为44.8%。由于我们正在完成境外直接投资股东流程，公司预计将从海外收到等值美元资金，在偿还1.81亿元长期债务后将计入权益。在无重大资本支出需求且拥有强劲信贷额度支持的情况下，我们相信我们有充足的现金支持运营并追求新举措，特别是随着客户获取成本达到新低，我们正接近盈亏平衡点。[外语] 在运营方面，为扩大业务范围并为品牌合作伙伴和宠物家长提供全方位服务，我们在年内积极探索合作机会。我们已与领先的宠物医院SaaS公司Evetsoft建立战略合作伙伴关系，覆盖3500家宠物医院，为医院提供在线医疗服务、会员管理、通知提醒和活动推广等便捷工具。凭借我们强大的供应链能力，我们能够改造医院的采购系统，使其从重复性低、可靠性不确定的供应商转向我们备受信赖的可靠平台。我们相信这一合作将为专业化和个性化的宠物医疗服务树立新标准，并将为我们的产品销售业务带来强劲[效益]。[外语] 另一方面，我们在与行业合作伙伴的战略合作方面也取得进展，包括与华住合作，在Blossom House品牌下提供定制化的宠物友好[听不清]体验。时尚品牌在我们的产品中提供跨界产品，以及与BFC、[听不清]和CRC等商业地产公司合作举办宠物活动。我们还通过与[听不清]合作进入了娱乐行业。[外语] 我们也致力于在追求商业成功的同时回馈社会。自成立以来的四十年里，我们通过一系列捐赠和促进宠物领养的活动为更广泛的社区做出贡献。在近期中国COVID-19疫情期间，我们通过[主要]供应链支持的团购方式，覆盖了上海12个区的447个社区。在物流极其困难的时期，我们也承担起[企业公民]责任，向[听不清]等收容中心以及上海和成都的其他中心捐赠宠物用品，满足了数千只流浪猫狗的日常需求。[外语] 过去一年，感谢我们500万消费客户，我们取得了这些优异成绩。在接下来的季度里，随着我们进一步扩大产品组合、加强供应链并建立更多体验触点，我们有信心将这种势头延续到未来。我们相信活跃买家数量和履约后利润率的强劲增长势头将使我们在日益具有挑战性的宠物市场中脱颖而出。[外语] 与此同时，随着业务增长，我们也将继续履行使命，尽我们所能关爱宠物，无论是通过向宠物家长销售产品、向品牌合作伙伴提供营销服务，还是向有需要的人提供评论服务和捐赠。我们也将保持警惕，关注行业动态变化，以便最好地服务我们的宠物主人和行业伙伴，从而为股东创造更多回报。[外语] 现在进入问答环节。主持人？[外语]
Operator
[操作员说明] 今天我们的第一个问题来自Roth Capital Partners的Darren Aftahi。请开始提问。
Darren Aftahi
你好。感谢回答我的问题，晚上好。我只是有点好奇，您能否尝试量化一下COVID在本季度对您业务的影响有多严重？然后，三月之后情况有何变化？[外语]
Louis Liang
Darren，感谢您的提问。实际上，正如大家所知，上海的疫情从三月初开始，这确实影响了供应链以及宠物供应链。所以，情况类似于2020年，我们确实看到了一些影响。然而，在疫情期间，我们也开发了一种与客户联系的新方式。正如在财报电话会议中提到的，我们使用了[Group V] [ph]来弥补部分销售下滑，但我们仍然看到了疫情的影响。另一方面，我们也看到疫情对线下场景的打击更为严重，这可能会有更长期的影响，但在此期间，我们看到线上需求仍然存在。如果我们能找到解决物流和供应链阻塞的方案——这也是我们目前正在做的——我们相信我们能够在一定时间内消除这种影响，这不会损害我们的整体销售。
Darren Aftahi
很好。如果可以的话，我还有几个问题。您提到了会员计划。我只是有点好奇，您能否大致说明一下本季度会员与非会员的消费水平对比？
Louis Liang
你好，Darren。我是Louis。刚才信号不好掉线了。关于会员计划，是的，我们仍然看到会员与非会员消费的相同模式。总体而言，会员消费大约是同期非会员的三倍。在后期，我们的[P&T] [ph]以及利润贡献方面也是如此。但是，我们看到增长率有些持平，这意味着增长率仍然相同，但我们确实看到会员增长率的加速，主要是由于我们之前提到的原因。对于会员计划，不仅仅是线上折扣，更多的是为会员提供多种线下加线上的福利。因此，在这方面我们仍在努力，但一旦这个数字能够明确反映我们品牌在会员中的认可度有多强，我们的CAC成本从[听不清]大幅下降到每位客户5.7元人民币。这将包括非会员。所以，平均下来，您会看到我们的会员计划有多[听不清]。
Darren Aftahi
很好。我还有两个问题。第一，达到调整后EBITDA盈亏平衡需要多少收入水平？其次，我可能在上次电话会议中问过这个问题，但鉴于您公司股价和现金状况，您对股东回购计划的一般看法是什么？谢谢。
Kai Fang
好的。在我们深入讨论具体财务数据之前，我想先简要提一下股票回购计划。是的，我们确实对回购计划持开放态度，这已经在我们考虑范围内。考虑到当前市场状况，我们认为如果能够跟进所有ADR的普遍情况，我们将审慎选择对公司最有利的回购时机。因此，我们不会急于进入市场，但肯定会执行我们的计划。
Louis Liang
Darren，我想补充一点：我们预计当季度营收达到3.5亿至4亿美元之间，同时毛利率达到25%时，我们将实现盈亏平衡，可能在12月季度或9月季度。
Darren Aftahi
很好。谢谢，Louis。
Operator
[接线员指示] 女士们、先生们，目前我没有看到更多问题。现在请管理层做结束发言。
Lisa Tang
[外语]
Mandy Luo
嗨，Darren，各位投资者好。Lisa刚刚就我们散户投资者的问题做了最后总结。我相信今天的分享到此结束。感谢大家的时间和关注。期待在下一次电话会议中与大家再见。
Operator
女士们、先生们，今天的演示到此结束。感谢大家的参与。您现在可以断开线路了。