Introduction
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Operator
00:01 各位女士、先生们，大家好。感谢您的耐心等待，欢迎参加波奇宠物2022财年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。稍后我们将进行问答环节，届时将提供相关说明。提醒一下，我们正在录制今天的电话会议。如果您有任何异议，可以在此刻断开连接。00:31 现在，我将电话会议转交给波奇宠物的投资者关系经理Mandy Luo。Mandy？
Mandy Luo
00:41 谢谢Andrew，大家早上好。欢迎参加波奇宠物2022财年第三季度业绩电话会议。今天与我们一同参会的有：联席首席执行官兼首席财务官Lisa Tang女士；首席战略官Kai Fang先生；以及波奇宠物财务副总裁[indiscernible]先生。我们今天早些时候发布了业绩。新闻稿可在公司投资者关系网站ir.boqii.com以及新闻通讯社服务上获取。本次电话会议的回放将于今天晚些时候在我们的网站上提供。01:18 在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，公司的实际业绩可能与今天表达的预期存在重大差异。有关此风险及其他风险和不确定性的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的公开文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。02:03 请注意，我们在电话会议中使用的某些财务指标，如调整后净亏损、调整后净亏损率、EBITDA和EBITDA利润率，均以非美国通用会计准则为基础表示。我们的美国通用会计准则业绩以及美国通用会计准则与非美国通用会计准则指标的调节表可在我们的业绩新闻稿中找到。另外，请提醒一下，除非另有说明，电话会议中提及的所有数字均以人民币为单位。02:34 接下来，让我将电话会议转交给我们的联席首席执行官兼首席财务官Lisa Tang女士。Lisa，请。
Lisa Tang
02:45 谢谢，Mandy。也感谢各位今天参加电话会议。在2022财年第三季度，我们继续加强端到端连接的价值链地位，为宠物主人和行业合作伙伴创造价值。随着我们丰富SKU、进一步扩大分销网络并推出创新举措以满足宠物主人日益增长的需求，我们能够吸引更多用户。此外，我们观察到行业合作伙伴对精准垂直流量的需求。我们经过验证的私域用户流量使我们能够在控制销售和营销支出的同时实现收入增长。03:38 因此，我们与行业合作伙伴共享用户池，通过市场渗透为中国宠物主人提供有效的营销解决方案并教育他们。在激烈的市场竞争中，我们的运营数据继续表现出令人满意的业绩。活跃买家环比增长17.8%，同比增长6.3%。订单数量环比增长19.2%，这表明我们的品牌价值正在扩大，客户参与度正在提高。这种[听不清]能够转化为内部收入同比增长6.3%。值得注意的是，我们的毛利率从2021财年第三季度的17.9%提高到2022年第三季度的23.1%。我们打算通过丰富的产品组合继续提高关键用户粘性和成本节约，从而有效地将流量转化为有意义的销售收入。05:03 我们仍然致力于支持中小品牌的发展，利用我们在供应链、仓储、[听不清]会员系统和[听不清]分销网络方面的成熟能力。我们为品牌提供具有成本效益的解决方案，以瞄准正确的客户群体。这转化为在线营销、信息设施和其他收入的显著增长，从2021财年第三季度占总收入的0.2%增长到本季度的4.6%。由于此类服务收入的基础设施已经到位，其边际成本仍然较低，加上我们的[听不清]履约利润率，我们有信心在不久的将来实现盈亏平衡。06:08 波奇不仅寻求用户基础的可持续增长，还寻求建立一个全面的网络和逆向连接点，使我们能够连接卖家和买家。随着我们实现了每用户获取成本(CAC)的新低点5.5元人民币，我们相信我们的闭环系统已经形成，我们将进一步提高服务能力。展望未来，根据市场研究，中国的宠物行业预计将继续增长，到2023年将达到4000多亿人民币。宠物主人和[听不清]主人日益增长的渗透率和不断扩大的需求背后蕴藏着巨大的机遇。07:04 现在，我将把电话会议交给我们的首席战略官Kai Fang，他将分享更多关于我们战略和财务亮点的细节。Kai？
Kai Fang
07:17 谢谢，Lisa。也感谢大家今晚或今天加入我们的会议。除了业务概览外，我想分享更详细的财务信息，表明我们本季度及未来正稳步迈向盈利。7:32 首先，我们很高兴看到健康的收入结构。产品销售持续增长，主要由我们自营业务驱动。我们大致保持了自营渠道与第三方渠道贡献40:60的比例。我们相信这样的品牌结构在效率、获取新流量和自有社区内用户忠诚度方面取得了良好平衡。08:02 用户基础和流量的强劲增长也为未来业务扩张奠定了坚实基础。本季度，我们的毛利润为7690万元人民币，同比增长37%。毛利率提升至23.1%，这主要得益于优化的SKU矩阵带来的利润率改善以及增值服务更高的利润贡献。08:36 履约费用小幅增加至3770万元，去年同期为3360万元。履约费用占收入比例为11.3%，去年同期为10.7%。这一增长主要由于员工处理成本增加以及宠物用品产品比例上升导致的包装成本增加，这类产品需要更高的包装要求。扣除履约费用后的毛利率提升至11.8%，去年同期为7.2%。09:20 我们的总销售和营销费用为4830万元，较去年同期的5510万元下降12.4%。销售和营销费用占总收入比例为14.5%，低于去年同期的17.6%。下降主要由于股份薪酬费用减少1140万元，相比2021财年同期。09:55 一般及行政费用为2230万元，较2021财年同期的6180万元下降64%。一般及行政费用占总收入比例为6.7%，低于上一财年同期的19.8%。本季度末，我们的现金、现金等价物和短期投资为3.157亿元，而截至2021年9月30日为3.394亿元。10:37 由于没有重大资本支出，且有强大的信贷额度支持，我们非常接近盈亏平衡点，我们相信在运营和新举措方面资金充足。总结来说，波奇宠物本季度取得了坚实的业绩，在执行增长战略方面取得了有意义的进展。我们仍致力于投入更多资源建设我们的宠物生态系统。我们相信，通过利用我们在宠物行业的领先市场地位、强大的执行力和业务发展战略，我们能够抓住有前景的商业机会，为宠物主人和品牌合作伙伴创造增值。我们正稳步迈向盈亏平衡点和盈利。11:34 现在让我们进入问答环节。主持人，您可以开放线路接受提问。谢谢。
Operator
11:43 谢谢。我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自Roth Capital的Darren Aftahi。请讲。
Darren Aftahi
12:21 是的，早上好，晚上好。感谢回答我的问题。如果可以的话，我想问几个问题。在新闻稿中，您提到了在增长背景下面临挑战的市场环境。我很好奇您具体指的是什么。是COVID？供应链？还是其他因素？另外，您预计这些挑战性的市场环境何时会改善？
Lisa Tang
12:47 谢谢，Darren。[多人同时发言] 好的。Kai，请讲。
Kai Fang
12:54 你好，Darren。感谢提问。这确实是个很好的问题。当我们谈到挑战性的市场环境时，[听不清]对我们的营收和利润都产生了影响。目前，我们看到国内市场需求非常稳定，但不幸的是，我们的线下业务以及线下客流量受到COVID疫情的严重影响，这也影响了我们的供应链。由于COVID疫情，我们面临一些困难——特别是对于跨境业务，我们在物流方面遇到了一些阻力。因此，正如您所见，我们SKU系列中的一些进口产品在过去一个季度以及再上一个季度都受到了影响。13:52 希望随着药物治疗和疫苗接种情况的改善，我们能够控制疫情，人们将找到更好的方式与COVID-19共存，减少对人们正常生活的影响，特别是减少对跨境供应链的影响。
Darren Aftahi
14:19 那么，我可以跟进一下这个问题。您是说客户需求实际上无法得到满足，因为由于供应链问题您没有产品？
Kai Fang
14:34 是的。可以这样说——我们看到很多传统的海外进口产品供应不足。国内——国内品牌正在尽力填补这一缺口，但我们确实看到市场上存在很多缺口。
Darren Aftahi
15:04 很好，这很有帮助。如果可以的话，我再问一个问题。本季度您的毛利率异常强劲，我知道通常季节性表现就很强劲。但我想了解一下，我注意到在线营销部分表现非常强劲，这是利润率较高的业务。但是，关于毛利率，您能否谈几点：第一，您在产品业务上看到的毛利率是多少；第二，这种水平的可持续性如何？您是否进行了结构性调整，使您有信心未来毛利率能够保持较高水平？
Lisa Tang
15:58 [外语] [中断] 本季度我们看到产品和产品销售部分的毛利率实现了非常稳健的增长，与去年同期相比从17.9%提升至21.4%。如果细分来看，这一贡献来自所有品类，包括主食、宠物用品以及宠物护理产品。16:49 [外语] [中断] 这实际上是由两个原因驱动的。首先，因为我们加大了对中小品牌的支持力度，这些品牌相比其他品牌具有更高的利润率。其次，因为我们调整了产品组合，这也帮助提升了产品销售利润率。17:27 [外语] [中断] 展望未来，我们将看到毛利率的两个驱动因素。当然，一部分来自信息服务和其他收入，因为这部分利润率更高，并且我们预计其在总收入中的占比将不断提升。其次，这将由产品销售部分贡献，因为财年第三季度是12月季度，我们通常会有电商促销活动。因此该季度产品销售毛利率会相对较低。我们非常有信心，在未来几个季度这个数字将继续回升。从长期来看，我们将在整体收入增长和毛利率改善之间取得更平衡的发展。
Darren Aftahi
18:55 好的。如果可以的话，我再问两个问题。您在新闻稿中多次提到实现盈亏平衡，无论采用何种指标。我只是有点好奇，要达到这个目标，季度销售额需要达到什么水平？
A
19:26 嗨，Darren，我是[中断]。正如Lisa提到的，随着我们毛利率的持续改善，我们预计总收入达到4亿元人民币时，我们将实现盈亏平衡。
Darren Aftahi
19:52 谢谢，[中断]。这是我最后一个问题。我知道您有时间回答这个问题，但我相信电话会议上有很多投资者都想知道，您能否从高层面上谈谈，关于满足NASDAQ股价要求以重新符合其规定方面，您正在考虑哪些举措？谢谢。
Kai Fang
20:22 是的，当然。嗨，Darren。我们完全了解纳斯达克股票价格要求的具体情况。我们将采取两种方法：第一，我们的方法将是基本面方法。我们将继续在投资者关系方面努力，并试图吸引更多认可我们内在价值的投资者，以便利用这一价格优势。这就像——这是一种方法。另一方面，我们也完全了解公司可以采取的各种技术性措施来满足要求，比如股票反向拆分。我只是举个例子。因此，我们一定会让投资者和公众了解，如果我们有更具体、更明确的计划来满足这些要求。
Darren Aftahi
21:29 好的，谢谢。
Operator
21:36 问答环节到此结束。现在请将会议交还给Mandy Luo进行结束致辞。
Mandy Luo
21:45 谢谢Andrew，也感谢大家参加今天的电话会议以及对我们的大力支持。我们感谢各位的关注，并期待在下个季度再次向大家汇报我们的进展。谢谢。
Operator
21:58 会议现已结束。感谢各位参加今天的演示。您现在可以断开连接了。