Operator
感谢各位的等待。我是本次电话会议的操作员。欢迎参加Gorilla Technology Group, Inc. 2025年第一季度财报电话会议。[操作员说明]。在会议开始前，我们将宣读前瞻性声明。今天的电话会议包含根据《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述反映了管理层对未来事件的当前预期和预测，并受到已知和未知风险及不确定性的影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异。前瞻性陈述通常包含诸如预期、相信、计划、预计、可能、应该等类似表述。有关可能影响Gorilla业绩的重要因素讨论，请参阅我们向SEC提交的文件，包括我们最近的20-F表格年度报告。除非法律要求，Gorilla不承担更新或修订本次电话会议中任何前瞻性陈述的义务，无论是由于新信息、未来事件或其他原因。现在，我将会议转交给董事长兼首席执行官Jay Chandan和首席财务官Bruce Bower。请开始。
Jayesh Chandan
非常感谢，Nick。对于今天在场的各位，首先欢迎参加我们的电话会议。很高兴大家都能加入。这是Gorilla历史上运营意义重大的季度之一。我们正在美国、拉丁美洲、东南亚和东亚扩张，将真实的管道转化为交付，并深化与全球一些最受尊敬机构的合作伙伴关系。Gorilla正在快速扩张并更努力地执行。本季度正反映了我们一直以来的建设方向：强劲的财务表现、全球扩张以及在智能基础设施、AI安全和国家数字系统方面的实质性进展。大家现在看到的不是早期增长，而是战略扩张。我们正在港口、机场、数据中心、医院、教育、执法等领域确保项目，所有这些现在正从谈判阶段转向执行阶段。过去两年，我们做出了深思熟虑的决定，专注于内部，修复基本面（这对我们的业务至关重要），进行全球重组，扩大交付能力，招聘合适的人才，最重要的是证明我们能够执行。我们不仅仅是一个炒作驱动的公司。当其他公司追逐头条新闻和夸大预测时，我们正在确保国家基础设施合同，在公共部门部署关键任务系统，更重要的是，让我们的财务状况井然有序。这意味着收紧运营，重建团队，在多个市场中默默、持续地应对复杂性，无需大张旗鼓。现在，我们的收入同比增长超过100%，实现正净收入，更重要的是，拥有超过50亿美元的管道，并且在东南亚、中东、北非、拉丁美洲及其他地区交付真实交易，这些结果本身就足够响亮，或者说我相信这些结果本身就足够响亮。我们看到从Q2、Q3、Q4到2026年的巨大加速。我非常兴奋能与大家一同参加这次电话会议，并告诉大家我们也为2026年的强劲表现做好了准备。Bruce，你想从非常高的层面带大家看看这些数字吗？
Bruce Gregory Bower
是的，我想提一下财报中几个值得关注的亮点，相信大家已经从新闻稿中看到了。首先是营收达到1830万美元，同比增长109%。不仅如此，我们对调整后EBITDA为516万美元也相当满意，这代表着同比增长48%。然后是调整后净利润447万美元，同比增长46.7%。总体而言，这表明我们在现有合同和业务执行方面表现良好，并且正在转化为盈利能力。 另外我想指出的是，资产负债表依然稳健。首先是总现金储备（包括受限和非受限现金）在本季度末达到3380万美元。此外，我们在实现这一成绩的同时还成功降低了债务。债务已从去年年底的超过2000万美元降至1840万美元。在本季度结束后，我们实际上已将债务进一步降至1700万美元（截至今日）。我们以现金中性的方式实现了这一点，基本上我们使用了作为贷款抵押的冻结存款。每偿还1美元债务，就会释放1美元冻结存款。因此，我们对在此期间管理资产负债表的方式感到非常自豪。 我还想指出的其他几点是：首先是股权结构表。第一季度末我们拥有约2015万股——流通股略低于2000万股，现在流通股略高于2000万股，达到2015万股。完全稀释后的总股数保持不变，因为流通股的增加是由于权证行权所致。 另外我想指出的是，在本季度（第二季度）——也就是这次财报发布之后，我们花费了180万美元进行股票回购。这意味着在过去12个月里，我们在回购计划上总共花费了540万美元。除此之外，我们还有总额1000万美元的授权回购计划，因此我们还有460万美元的剩余额度。 我们在进行所有这些资产负债表操作的同时，也在为未来投资。当然，Jay提到了我们的一些项目管道和合作伙伴关系。我想首先强调与ONE AMAZON的合作关系，我们在第一季度投资了150万美元，第二季度又追加了350万美元。总共500万美元的承诺投资，以确保这一长期合作关系。我相信Jay可以更多地谈谈这方面的总体情况，但我们非常高兴能以财务方式参与这一合作。目前，这笔投资在季度资产负债表上按成本列示。 我还想指出的是业绩指引。2025年的指引保持不变，营收指引为1亿至1.1亿美元。这是基于我们已获得的积压订单——即我们已经签署合同、即将实施或已经在实施的收入。这些收入都有明确的日期。基于这一营收数字，我们预计EBITDA将达到2000万至2500万美元，净利润将在1500万至2000万美元之间。当然，这不包括特殊项目。因此这一指引保持不变。 至于2026年，我们目前无法提供全年指引，但可以说积压订单仍在持续形成。目前2026年的积压订单为7000万美元，此外我们还有几个处于概念验证阶段并正在推进的项目。因此我们有信心这一积压订单将会增长。 最后一点，正如Jay提到的，我们有超过50亿美元的管道和合格线索。敏锐的观察者会发现，这实际上比年初的超过60亿美元有所下降。原因是我们与泰国省电力局（PEA）的谅解备忘录已进入概念验证阶段。因此它不再是合格线索，而是进入了概念验证阶段。这就是下降的原因。除此之外，实际上合格线索及其相关的潜在合同价值都有所增长。 还有一点，虽然不是量化数据，但我想谈谈融资情况。正如大家所见，我们拥有强大的资产负债表，在现金余额（包括受限和非受限现金）方面堪称堡垒，同时债务持续减少。我们目前资产负债表上的资金足以应对我们已经签署的项目，也足以应对我们预计即将签署的项目。如果我们签署更多需要资金的项目，我们会首先寻求项目层面的融资，其次是债务或类债务工具，只有在那之后才可能考虑股权融资。但我想强调的是，我们对现有的资产负债表非常有信心，我们有能力承接新项目而无需——首先，希望无需筹集外部资金。如果确实需要筹集外部资金，Jay和我仍然致力于保护股东利益。这些就是我的主要观点。现在交还给Jay，或者交给主持人。
Jayesh Chandan
Nick，我很乐意回答问题，这样我们可以更充分地回应——争取更多时间，更细致地回答分析师和股东可能提出的所有问题。
Operator
[接线员指示] 今天的第一个问题将来自Alliance Global Partners的Brian Kinstlinger。
Brian David Kinstlinger
业绩不错。我希望我们能深入探讨——我想我听到了你的评论，这有助于澄清，但我想确保我理解正确。关于你们与泰国皇家旅游警察的合同，最初谈到5000万到6000万美元。你能提醒我们一下，这是已签署的采购订单吗？你刚才说你们要进入概念验证阶段吗？也许我想弄清楚细节是否已经完成，或者你们在这个过程中的位置？
Jayesh Chandan
Brian，首先感谢你的参与。泰国皇家项目实际上超出了我们的预期。我们从一个简单的概念验证开始。我不确定你是否看到《国家日报》实际上发布了一份新闻稿，这不是我们发布的。这是《国家日报》发布的关于Gorilla并推荐我们AI监控系统的新闻稿。在我们完成概念验证后，我们帮助他们每周逮捕了200多名嫌疑人，这确实是一个成功。对我来说，这在现实世界中本身就说明了一切。现在我们正与他们的领导层密切合作，在全国范围内扩展和深化平台能力。因此，由于这个项目的成功，我们现在被要求实际开展多个项目。正如你所看到的，旅游业增长相当显著，在泰国，他们从去年的3200万游客增长到今年的4300万游客。我们现在正在做的是将泰国皇家旅游警察与移民局整合，与AOT合作。最后，我们将与各个关键岛屿的省份合作，包括普吉岛、甲米、斯米兰、詹姆斯邦德岛、皮皮岛、攀牙湾等等。他们要求我们做的不仅仅是部署监控系统，还要求我们在这些关键岛屿之间建立连接。这样他们可以保持联系，让每位游客安全地在所有这些岛屿之间旅行，以免迷路。这也有助于他们在任何时间点连接到紧急服务，他们将使用RFID标签或手机，如果他们被困或迷路。这也将是Gorilla的技术。我希望这回答了你的问题。
Brian David Kinstlinger
大部分都回答了。我只是想确保我理解正确。讨论的5000万到6000万美元，这是泰国警察和岛屿的总机会吗？这是已签署的合同金额吗？还是——请带我了解一下——我认为关于你们的合同有这类问题。所以请告诉我们哪些已经签署了，哪些是机会？
Jayesh Chandan
完美。所以正在签署的合同金额大约在5000万到6000万美元之间。我们现在正在推进或即将达成的是一项团队合作协议，这一点我可以确认。整个项目的总规模将在5亿到5.5亿美元之间。但需要说明的是，这将在5到6年内分期完成。
Brian David Kinstlinger
这是可触达的市场机会。明白了。
Jayesh Chandan
这是可触达的市场机会。
Brian David Kinstlinger
是的。我还有几个问题，我可能会问一个问题然后尊重规则回到队列中，因为我还有几个问题。再次谈到——你们公布了很多不同的合同。能否更新一下那个4亿美元的大型智慧教育合同机会的进展？我记得那是谅解备忘录，现在已经过去6个月了。你们在达成正式协议方面取得了什么进展？
Jayesh Chandan
Brian，我理解已经过去6个多月了，但让我告诉你，世界一直处于动荡之中，所有政府每天都在应对各种挑战，你可以想象。所以决策变得非常复杂。政治局势也非常复杂，但这并没有阻止我们推进。我们一直在努力推进。我很高兴地报告，我们正处于其中2个教育项目的后期谈判阶段。一个是智慧教育项目。除此之外，他们还增加了一个额外的小项目，为同一个教育项目提供价值超过8000万美元的智慧云基础设施。正如我提到的，我们正在努力获得他们的支持，他们的最终支持，这两个项目都具有变革性。如果你再给我几天时间，也许几周——3到4周，届时我将能够给你一个更具体、更可靠的更新。但我可以告诉你，我们目前确实处于最后阶段。
Brian David Kinstlinger
不要承诺具体周数。时机成熟时自然会公布。感谢你的更新，我会回到队列中，等我再次提问时再问两个问题。
Bruce Gregory Bower
如果我要补充一点的话。当我们宣布与客户达成初步谅解备忘录或类似协议时，这通常基于我们提出的方案，各方都理解该方案的范围等，并在此基础上推进。但当政府处理关键国家基础设施和安全事务时，他们不会说'让我们一次性完成所有事情'。通常会有概念验证阶段。我们进行测试，确保一切按计划运行，经济效益符合预期等，然后进入推广阶段，这时更多是复制粘贴和规模化。因此，通常当我们宣布此类协议时，比如与泰国皇家旅游警察的合作，初始范围需要经过数月甚至对更大机会可能长达一年或更长时间的概念验证阶段。整个目的是确保其正常运行，然后进入具有约束力的协议阶段，各方对范围、职责分工、时间表、里程碑、计费周期等都感到满意。所以时间安排可能让投资者有些沮丧，事情进展比他们希望的要慢，但这是唯一可行的方式。
Operator
[接线员指示] 今天的下一个问题来自Water Tower Research的John Roy。
John Marc Andre Roy
我很好奇你们正在采取哪些具体措施来维持增长？显然，这种增长非常惊人，但难以持续。我想知道你们能否介绍一下为继续增长所采取的步骤？
Jayesh Chandan
John，很好的问题。很高兴听到你的提问。今天我们正在采取5到6个关键步骤。首先，正如你所知，我们已经建立了坚实的基础。我们正在朝着我们所说的定位进行扩展。第一步，我们正在将销售管道转化为收入。现在我们拥有非常庞大的合格销售管道。我们在第二季度和第三季度要做的是，我们正集中精力将这些大型交易转化为收入，这些交易目前处于后期谈判阶段。Bruce刚才提到了这一点。这对股东来说是令人沮丧的，对我们来说也是如此，但我们没有失去方向。这些交易涉及公共安全、教育、能源等领域，分布在东南亚、拉丁美洲、中东、北非和美国等地区。这不仅仅是公关意义上的销售管道，正如许多人暗示的那样，它是积极进展的，并与国家层面的成果挂钩。 第二，我们正在非常积极地推进主要部署项目。例如，我们现在正在签订多年期合同，我们的合同都不是1年期合同。最短是3年、5年，我认为现在平均大约是7到10年。因此，我们正在与国家利益相关者合作，让他们理解运营支出模型和资本支出模型之间的区别，确保这些部署不仅会在第二季度、第三季度和第四季度，而且会在2026年、2027年和2028年对Gorilla产生有意义的贡献。 我们正在关注新市场和新合作伙伴关系。这是第三点。这是我们的第三个支柱。我们预计将宣布进入新市场，包括进一步扩展到刚才提到的地区。但与此同时，我们也在推进与知名家喻户晓的合作伙伴的讨论，通常涉及能源、人工智能、硬件集成等领域，这些联盟正在帮助我们更快地扩展，同时保持资本纪律。 第四，也是最重要的方法，是我们的财务纪律。我们本可以随意扩张并花费大量资金来追求增长。但我们关注的是盈利性增长。我们不是不惜一切代价地追求增长，更重要的是，我们正在有结构地扩展。对我们来说，利润率、EBITDA、现金流仍然是我们的核心KPI。 第五个最重要的一点是，我们正在密切关注媒体和市场知名度。我们正在确保投资者注意到我们，他们开始关注Gorilla。随着财报发布、新合作伙伴关系建立以及全球项目推进，我们希望第二季度和第三季度将是一个增加曝光度和建立势头的时期。 最后，John，总结一下。我们还在东南亚寻求战略性收购。我们目前正在敲定泰国的一项收购，这将使我们获得运营深度和本地规模。这将使我们能够整合区域运营，将Gorilla打造成主导性的人工智能基础设施参与者，不仅在泰国，而且在整个东盟地区。我们预计在第二季度完成收购，并在第三季度开始整合。希望这回答了你的问题。
John Marc Andre Roy
是的，做得很好。也许这个问题可以请Bruce跟进一下。我的意思是，你们的项目管道或积压订单状况如何？也许可以给我们一些关于其中包含什么、不包含什么的说明，如果你明白我的意思的话？
Bruce Gregory Bower
在不涉及具体合同的情况下，我想说2025年的指引是——我们今年有9300万美元的积压订单。这几乎完全来自现有合同和客户。其中包括三个大客户和几个较小的客户。对于明年，我们目前统计的积压订单为7000万美元。这包括几个现有客户，以及一些在2025年底开始但大部分财务收益体现在2026年的较小新合同或新客户。
Operator
今天的下一个问题来自Northland Capital Markets的Mike Latimore。
Unidentified Analyst
我是[Aditya]，代表Michael Latimore提问。能否说明一下，你们是否预计今年每个季度都会实现环比收入增长？同时也请谈谈毛利率的情况？
Jayesh Chandan
你刚才说的是环比收入……
Unidentified Analyst
环比收入增长。是的。
Jayesh Chandan
Bruce，你想回答这个问题吗？
Bruce Gregory Bower
是的。我们的指引是针对全年的。我们不对任何特定季度提供指引。这是因为一些政府客户有时时间安排可能会推迟一周左右。所以我们不想冒险说每个季度都会逐步上升。但从全年指引与第一季度相比来看，很明显下半年在营收方面将强于上半年。关于毛利率，我们指引今年为40%至45%。Jay提到了我们的财务纪律，我认为这是一个很好的观点。首先，我们基本上对新项目设定了40%的底线。另外，考虑到合格线索的规模和每天涌现的新机会数量，我们基本上在收紧我们接受的条款。就像Jay提到的，在利润率、合同期限等方面，我们试图在业务组合上更加自律。因此，我们的目标是看到毛利率在未来2到3年内逐步上升，希望接近45%至50%的范围。
Unidentified Analyst
明白了。目前员工人数是多少？到年底可能会达到多少？
Jayesh Chandan
很好的问题。我们目前超过200多名全职员工，合同工略多于100人。随着收购完成，我们将达到约300名全职员工。到今年年底，我们应该会有300到400名全职员工，以及大约100到200名合同工。正如你所看到的，[Aditya]，我们一直在印度、埃及和泰国大量招聘。我们的目标是为增长做好准备。
Operator
今天的下一个问题来自Alliance Global Partners的Brian Kinstlinger，他有一个后续问题。
Brian David Kinstlinger
三个快速问题。第一个关于亚马逊合同。您提到已投资500万美元。具体投资了什么？这些资金流向何处？还需要多少额外投资？
Jayesh Chandan
Bruce，您想谈谈这个协议然后...
Bruce Gregory Bower
是的。我们有一个SAFE协议。我们基本上是ONE AMAZON，这家公司做两件事。我们在其中拥有股权。对于不熟悉的人来说，SAFE意味着未来股权简单协议。当他们进行定价融资轮时，那将是我们获得股权的时刻。但目前，这是一份保证在该事件中获得股权的合同。所以ONE AMAZON——Jay会详细介绍，但基本上，这不涉及代币。这是在管理代币和影响力投资的母公司层面。所以是顶层公司。
Brian David Kinstlinger
好的，所以这给了您财务利益，明白了。
Jayesh Chandan
确实如此——这也是为什么他们让Gorilla加入公司董事会的原因。那么，ONE AMAZON项目，正如您可能知道的，这是一个为期30年的亚马逊流域环境监测项目，对吧？在资本方面，我们正在与美国和拉丁美洲领先的家族办公室、机构投资者和开发银行进行深入、深入的讨论。这不仅仅是一个环境数据项目，我们称之为一种新的金融框架，用于利用实时AI驱动的情报来评估和保护自然——自然资本。现在我们之所以非常活跃以及我们正在做的事情有三点。第一，我们正在与战略合作伙伴合作，建立全球验证。正如您所知，我们有像AECOM、高盛、MIT、[听不清]媒体实验室等合作伙伴，我们正在做的是期望这个联盟成为气候导向金融的黄金标准。现在，如果您看ONE AMAZON的第二个方面，我们正在积极评估部署我们自己的低轨道卫星星座，以便我们能够提供亚马逊地区的主权环境情报，减少对高价第三方服务的依赖，并让我们掌控自己的数据经济。明白吗？这很重要，因为这意味着Gorilla将与ONE AMAZON一起发射自己的低轨道卫星。所以我们正在积极考虑是购买这些卫星，还是直接收购公司本身。这是第二点。第三，我们正在建立的模式不仅仅是讨论为代币创造价值，我们实际上正在为生成的数据创造价值。那么我们现在在做什么？我们正在与那些可能投资于生态旅游、可再生能源、农林复合经营、生物多样性、碳信用货币化等领域的公司密切合作。正如我之前提到的，Brian，每筹集一美元资金中的25%将用于Gorilla的技术部署，我们完全有能力既增加代币的内在价值，又创造长期的经常性数据收入。正如我所说，这让我们能够掌控自己的数据经济。我希望这回答了您的问题。
Brian David Kinstlinger
确实如此。我最后向Bruce提一个两部分的问题，我认为这是一个数字问题。首先，本季度的毛利率比您的目标低了约500个基点。我假设这是因为硬件交付较多，而今年剩余时间硬件占比会减少。这是我的第一个问题。这是真的吗？或者您是这样想的吗？其次，关于现金流，您本可以实现正向现金流，但您有一个很大的未开票应收账款，导致大量现金流出。也许可以谈谈这个情况，以及它可能会如何逆转，这样您在今年的剩余时间里也许就能产生现金了？
Bruce Gregory Bower
是的。关于第一个问题，这完全正确。第一季度硬件占比确实超出了我们对全年预期的比例，这是原因之一。第二点是，就公司整体利润率而言，第一季度通常是最疲软的。业务方面——同时我们也承担着更高的销售及管理费用。台湾地区通常有13个月薪资，同时还有其他一些成本，而业务活动却较为缓慢。因此，这两点原因导致第一季度毛利率和EBITDA利润率都略显疲弱，我们预计这种情况会在全年恢复正常。正如我提到的，我们以全年为目标，而非单个季度，因为情况可能会有波动。然后，关于您的第二个问题，抱歉，我一时想不起来了……
Brian David Kinstlinger
你们有1800万美元的未开票流出。所以我推测你们——尚未开具发票，但能否详细说明一下这方面的收款动态？
Bruce Gregory Bower
是的。这包含两个部分。一是我们需要构建的部分，二是我们需要收款的部分。到目前为止，在第二季度，我们尚未开具任何新的发票或实质性的大额新发票。我们将在剩余的两周内完成这项工作，并且我们已经收回了部分现有应收账款。我们收回了大约700万美元的应收账款——其中500万美元是应收账款，200万美元是担保释放。这些是第一季度末的应收账款。所以现金流正朝着正确的方向发展。然后，基本上，我们正在收取其他一些应收账款。我们预计在6月底前或7月份收回这些款项。趋势是向好的。
Brian David Kinstlinger
这1800万美元的流出，是你们尚未就已完成的工作向某些客户开具发票的部分，对吗？
Bruce Gregory Bower
没错。所以我们第一季度确实没有开具发票。第二点是，我们完成了大量工作或交付了大量货物。这就是原因。
Operator
我们的问答环节到此结束。现在请将会议交还给管理层进行总结发言。
Jayesh Chandan
谢谢，Nick。各位听众和股东们，我一直非常安静，这是有目的的。对于Gorilla来说，这是一个势头和扩张都非常惊人的时期。正如我对Brian和团队其他成员、John等人提到的，我们正在快速扩张。我们目前正在参与基础设施、港口、海港、数据中心等多个领域的项目。我们在亚洲各地扩张得非常迅速。正如我提到的，我们正处于多个项目的最终合同签订阶段。一个亚马逊项目正在快速推进。我们真的在全力以赴。正如大家所知，我们最近还与惠普企业签署了OEM协议。这不是许多人暗示的那种标志性合作伙伴关系，而是一项运营性合作。实际上，我下周将在拉斯维加斯与他们的CEO和所有高级领导层会面，届时我们将向他们的全球合作伙伴展示Gorilla的全栈解决方案。这也标志着我们全球扩张战略的重大飞跃，并验证了我们在技术和执行方面的实力，这与其他人可能让你相信的情况不同。我们还非常积极地扩展我们的核心智能平台。例如，我们没有谈论过这一点。但我们一直在与我们当前的一个大客户积极合作，扩展他们在台湾的5G合法监听能力。作为现有客户并进入下一阶段部署，我们还在积极讨论在中东地区引入相同的解决方案，那里对安全、高完整性的5G监听基础设施需求很高，而且增长非常迅速。因此，在各个地区和领域，Gorilla不再仅仅是参与者，我们绝对是领导者。我保持安静的原因不是因为某些报告。我保持安静是因为我一直在工作，一直在突破界限，我们所有人都在共同努力，确保我们能够为客户和利益相关者带来成功。这是我唯一的目标。现在，我们正在以速度、精确度和信心解决国家层面的问题。但更重要的是，下一阶段的增长是将这种势头转化为持久的基础设施和长期影响。所以，感谢大家——感谢大家相信我们。感谢大家相信我，我们将实现这一目标。这仅仅是个开始。再次感谢大家。
Operator
今天的电话会议到此结束。您现在可以断开线路。感谢您的参与，祝您有愉快的一天。