Operator
大家早上好，欢迎参加Gorilla Technology Group 2025年第三季度财务业绩电话会议。[接线员说明] 提醒一下，本次电话会议正在录音。现在我将会议交给今天的发言人：董事长兼首席执行官Jay Chandan；以及首席财务官Bruce Bower。谢谢。请开始，先生们。
Jayesh Chandan
非常感谢。大家早上好。第三季度是Gorilla历史上表现最强劲的季度，收入超出预期，营业利润稳固为正，净利润达到盈亏平衡。现在我们已实现盈利能力的明显转变。我们建立了约1.19亿美元的现金头寸。我们将债务减少至1510万美元，并在东南亚、拉丁美洲和中东推进了AI基础设施项目，获得了数十亿美元的项目，但与此同时，我们也在为这项业务创造历史性的项目管道。简单的信息是：Gorilla目前的运营表现已超过分析师模型，扩张速度也快于市场预期。谢谢。Bruce，你有什么想说的吗？
Bruce Bower
是的。我想先回顾一下本季度的一些亮点，然后谈谈我们的整体状况。首先，正如Jay提到的，我们在营收方面创下了季度纪录。资产负债表方面，正如Jay所说，现金总额为1.214亿美元。这包括1.09亿美元的无限制自由现金，其余为限制性现金。债务为1510万美元，这意味着我们拥有1.06亿美元的显著净现金头寸。这得益于业务表现以及我们在7月份完成的融资。就业务状况和表现而言，我们可以看到我们正按计划实现2025年的指引目标，即营收在1亿至1.1亿美元范围内。我们之前讨论的EBITDA利润率在20%以上，净利润率在15%至20%之间。因此，我们仍有望实现所有这些目标。前9个月的毛利率略高于35%，略低于我们对全年的预期。我认为我们将有望实现全年35%至40%的毛利率目标。季度末，我们的应收账款为3600万美元，我知道人们对此感到担忧。我想说的是，我们预计将在第四季度收回这些款项，其中一些我们已经收回，包括亚洲的几个重大未结款项以及中东地区的一些剩余款项。今年前9个月，我们的经营现金流为负1500万美元，但我们仍预计全年经营现金流将达到盈亏平衡或为正。关于明年的另一个要点是，我们发布了明年1.37亿至2亿美元的指引。我想稍微详细解释一下这个指引是如何制定的，Jay也可以帮我补充。基本上，我们的指引预测是基于合同积压订单，即我们预计从已签署合同中实现的收入，以及我们有交付时间表和具体合同里程碑的情况。在这种情况下，我们有一份已签署的合同。对于2026年，我们与FREYR有一份大型已签署合同，并且该合同包含个别部署部分。时间安排大致确定，但仍可能有所变化，这就是为什么我们选择了一个较宽的范围以反映我们在制定指引时的保守态度。尽管如此，这份公平合同仍然是一份总额14亿美元的大型合同。这意味着年化收入超过4亿美元。当全面投入运营时，年化收入将达到4亿美元。但部署将贯穿2026年。因此，贡献将从2026年开始，但不会达到全额。尽管如此，我们还有一个强大的管道，正如我们之前提到的，Jay稍后会详细说明，这让我们对实现2026年全年指引持乐观态度。关于2026年，还有几点需要指出：我们已与市场沟通了很长时间，关于我们的增长方向、业务多元化和风险降低。我们看到合同赢取和管道主要集中在东南亚，这将使我们明年实现超过50%收入来自东南亚的目标。这也是政府和企业的良好组合。因此，我们将实现多元化并降低政府收入占比。而企业客户是投资级别的，我们正在洽谈或已转化的政府客户也是投资级别的。因此，我们看到终端客户的信用质量正在改善。所有这些都指向业务组合的改善、多元化的收入基础以及客户质量的提升。最后我想说的是，Jay在这方面有点过于谦虚，所以我替他来说：我们的业绩记录正在不断积累，我认为我们已有很多证明点。当这家公司于2022年通过de-SPAC上市时，当年的收入为2200万美元。今年的指引是1亿至1.1亿美元。这显然是在短时间内实现了显著增长。展望明年的指引，这标志着两件事：一是绝对增长幅度大；二是明年的百分比增长率实际上将超过2025年的百分比增长率。我认为，在自上市以来收入增长5倍之后，还能看到收入增长率的提升，这充分证明了管理团队的能力。这还不是唯一的亮点。首先，正如我提到的，我们拥有超过1亿美元的净现金。这是在上市时处于净负债状态后实现的。我们在2022年初、2023年初曾有过非常痛苦甚至有毒的融资组合，所有这些都已被清理干净。因此，资本结构几乎全部是普通股。现在当我们谈到赢得新合同或执行已签署的合同时，看看现在的资产负债表，我们有能力利用自有资源以及从几家银行获得的项目级融资来资助重大的新部署。因此，我们预计2025年将圆满收官。我们对2026年的前景感到非常兴奋。接下来，我想把时间交给Jay，让他补充关于前景、管道等方面的任何其他内容。
Jayesh Chandan
谢谢，Bruce。是的，这是一个非常出色的季度，不是吗？但如果还有人怀疑这是否具有结构性，我可能会温和地建议他们可能需要一副新眼镜。现在，为了强调Bruce刚才谈到的内容，并向所有质疑者澄清一些证据点：我们的收入，分析师共识模型大约是2600万至2620万美元。我们的实际收入是2650万美元。毛利润估计为950万美元，我们实现了约990万美元。我们的营业利润，IFRS营业利润预计为负600万美元，我们实现了正440万美元。这是一个巨大的转变。我们的调整后EBITDA估计约为560万美元，我们实现了680万美元。调整后净利润约为350万美元，我们在第三季度完成了600万美元。我们的非IFRS每股收益为0.26美元，而Gorilla实际约为0.257美元，这基本符合预期。我们的IFRS每股收益预计为负0.8美元，我们实现了盈亏平衡，即0.00美元，这是100%的改善。分析师隐含债务约为2100万美元，Gorilla实际约为1510万美元，我们计划在今年年底前大幅减少这一数字。我们还对非受限现金、受限现金和总现金头寸进行了建模，今天我们基本上在所有方面都处于领先地位。为什么？因为我们在运营层面实现了盈利，不是调整后的，不是撒了仙尘的，不是需要眯着眼睛才能看到的等等。这是真正的盈利能力。我们高效地运营业务，在整个地区交付大型项目，我们正在整个地区交付大型项目。我们控制了成本，但最重要的是，我们创造了真正的营业利润。这不是一次性事件。这就是我们所说的纪律性。第二，我们在实现这一点的同时，还在快速扩张。现在大多数公司只有在停止投资时才能实现盈利。而我们在执行东南亚、中东、拉美等地的国家基础设施项目的同时实现了盈利。任何在这个行业工作过的人都会告诉你，这不仅仅是巧合。这是纯粹的操作实力。第三，我们有可见性。当我说可见性时，我指的是真正的可见性。14亿美元的东南亚数据中心项目不是谣言，不是意向书，不是一次性的胜利。这是一份合同，已经在进行中，当然会流入我们2026年及以后的计划和收入预测中。仅第一阶段就为前3年提供了每年1亿美元的收入。这就是结构性的定义。现在人们也问我关于70亿美元管道的问题。我要告诉你们，这不是我们在沙发垫下找到的东西，好吗？它来自政府、电信公司、设计国家AI和数字主权战略的严肃机构。我们在这些项目中的角色不是偶发性的。它是可重复的、可扩展的，并且越来越不可或缺。现在我们的资产负债表也是我们的战略武器。超过1.1亿美元的非受限现金，1500多万美元的债务，以及与Telstra等主要合作伙伴在数据中心方面的合作，我们不仅仅是希望交付，我们正在资本化以实现交付。最后，随着与英特尔、Edgecore、HPE和英伟达等公司的合作伙伴关系不断深化，以及我们主权5G本地拦截网络安全平台的扩展，我们不是昙花一现。这些合作关系之所以持久，是因为我们执行力强。所以现在回到问答环节，我们今天不是处于顶峰。如果说有什么不同的话，这只是攀登前的山麓。我们的数字是一致的。盈利能力是真实的。积压订单是明确的，而摆在我们面前的需求曲线，特别是在AI数据中心和国家基础设施项目方面，明显大于今天正式指导中的内容。说到这里，我很乐意把时间交给问答环节。
Operator
[操作员说明] 今天第一个问题来自Northland Capital Markets的Mike Latimore。
Mike Latimore
恭喜取得出色的业绩。关于2026年的指引，对于这笔大交易的贡献，你们假设的指引区间低端到高端是多少？或者说，哪些因素会导致指引达到较低或较高的水平？
Jayesh Chandan
Mike，很高兴听到你的提问。让我先用数字来回答，Mike。对于2026年，我们给出的收入指引区间大约在1.37亿美元到2亿美元之间。这仅基于两件事：一是我们有明确的交付里程碑的合同积压订单；二是东南亚数据中心项目的第一阶段，仅此一项在2026年至2028年间就能贡献1亿美元。目前指引中完全没有包含那14亿美元计划中的数据库收入，也没有包含任何其他正在构建的新授权项目收入。实际上，AI数据中心项目的剩余阶段比第一阶段规模要大得多。随着时间表和场地条件与客户最终确定，我们将显著扩展2026年和2027年的收入基础。除此之外，如你所知，我们还建立了项目管道。其中包括几个处于后期阶段的国家级项目，涉及数据中心、公共安全、网络智能、我们的5G启动计划等。这些都没有包含在当前的2026年指引中。所以你问我的问题是，我们给出的区间是基于积压订单驱动的基准假设。这在很大程度上也取决于我们今天面临的一些非常重要的问题：一是半导体材料短缺，来自NVIDIA、戴尔、HPE、超微等公司的交付问题。但尽管如此，来自额外AI数据中心阶段和新主权授权项目的上行空间将超越所有这些因素，它们将具体化，并因此成为我们未来的指引。所以我个人认为我们发布了一个非常合理保守的数字，这就是为什么我们目前有意将其他部分排除在外。
Mike Latimore
好的。完美。关于EBITDA利润率有什么说明吗？你们认为2026年利润率会如何？
Jayesh Chandan
当然。Bruce，你想回答这个问题吗？
Bruce Bower
好的。我们给出的指引区间大约在15%到25%之间。
Mike Latimore
好的。我想最后一个问题。关于这笔大合同在2026年的交付物，能否提供更多细节？比如第一季度和整个2026年你们将交付什么？
Jayesh Chandan
这是个很好的问题。Mike，看待第一个1亿美元的正确方式是看它建立的运行速率。就我个人而言，我认为大多数人期望你们签署了14亿美元的合同，就像打开电灯开关一样，收入就开始流入。不，事情不是这样运作的。我相信你对数据中心非常了解。我们在这方面已经沟通了相当长一段时间。第一个数据中心大约是6到8兆瓦。这相当于几百个高密度AI机架。正如你可以想象的，我们不会在一天内全部上线。它们是根据电力、冷却、所有网络区域的调试计划逐步上线的。所以收入随着每批机架通电而逐步增加。其次，当你观察GPU容量时，这成为一个非常重要的因素，因为它随着这些波次逐步到位。例如，当机架上线时，我们通过NVIDIA和合作伙伴生态系统部署集群，这推动了GPU即服务使用量的增长。在此基础上，我们在一段时间内逐步叠加我们的服务。所以不是一次性全部到位。你不能采用大爆炸式的方法。比如视频智能，用于城市、交通和边境，大数据分析，为政府和电信公司构建大型语言模型，引入推理引擎等等，网络安全、网络设备和智能平台，甚至环境智能和智能警务等。随着国家工作负载迁移到平台，利用率从30%、40%逐步提高到70%、80%，这同时加深了我们的收入，与物理容量的增长同步。所以——只是从Bruce之前所说的来推断，如果我们想要达到约3亿到4亿美元的稳态收入，所有GPU都需要同时协调运行。所以这部分是一个受控的逐步增长，正如我所说，不是大爆炸式的。因此我们预计，再次强调，我们与NVIDIA在这方面密切合作。我们预计所有这些将在2026年底前完成调试并上线。
Operator
我们的下一个问题来自Benchmark的David Williams。
Unknown Analyst
先生们，祝贺你们取得的进展和成功。我想第一个问题可能是关于业绩指引的。显然，你们之前已经谈过一些，但感觉这里存在一些潜在的上行空间。我想知道，考虑到市场风险、供应端风险以及市场动态，你们如何看待——我的意思是，你们如何评估从指引中点到上限的范围？我猜测上行机会大于下行风险。这样假设是否合理？
Jayesh Chandan
David，绝对有理由假设存在更多上行空间。为什么呢？让我来谈谈指引面临的风险。我认为你的问题包含两个部分。首先是客户部署的时间安排。大型AI基础设施和数据中心项目依赖于客户站点的准备情况。正如你所知，市场情况非常清楚，需要站点接入、电力分配、进口许可、客户采购周期，这些都可能在季度间发生变化。即使是一两周的微小变动也会产生显著影响。第二，供应链限制也是当前的一大挑战。如果你观察需求，GPU服务器的需求非常高，不仅在美国，全球范围内都是如此，对吧？然后如果你看网络设备这类东西，它们也可能导致更长的交付周期。我不知道你是否注意到，最近两个月内存价格上涨了40%。此外还有监管和合规审批，以及多年平台的项目分阶段实施。我们必须考虑——我们甚至要考虑某些地区的地缘政治敏感性，比如东南亚、中东、拉丁美洲等等。但如果你看我们的上行空间，我之前已经谈过。对我们来说，关键在于这些项目何时上线。我们的目标是在2026年前让所有这些项目全部上线，确保我们将这些集群部署到与NVIDIA的合作关系及合作伙伴生态系统中，并推动GPU即服务的使用。一旦我们实现了这一点——请记住，这些都是专用数据中心。这意味着一个客户占据100%的容量，明白吗？这意味着一旦开关打开，我们的收入就会达到规模。所以我们正在做的是紧密合作。我已经向你提到了风险。但在考虑所有这些风险的同时，我们也在关注上行空间。我们希望确保我们的上行空间实际上有助于抵消低端风险。希望这回答了你的问题。
Unknown Analyst
我可以补充一点吗...
Bruce Bower
大卫，还有几点需要注意。首先是数据中心机会——我们与Freyr签订的数据中心合同是一个总括合同。我们宣布时，14亿美元是基于当时计划的部署。总有可能增加更多部署。所以这将是另一个潜在上行来源。第二点是，当然，我们在讨论合同积压时，谈到了数据中心方面，但还没有讨论其他内容。Gorilla仍在积极竞标政府合同。我们最近提交了几份投标，正在等待亚洲几个政府的好消息。另外，我们多次谈到过亚马逊以及过去与政府客户签署的一些谅解备忘录。这些目前都不在指引中，因为它们尚未转化为具体日期和金额。但一旦我们明确知道日期和金额，这些也会被纳入明年的指引。所以不仅仅是交付数据中心合同的所有内容，尽管这是最大的推动因素。Gorilla明年有很多获胜的途径。
Unknown Analyst
布鲁斯，也许可以大致量化一下你们的积压规模？你们谈到了几件事。你们还没有具体金额，甚至可能还没有日期。但如果我们考虑你们的总积压以及明年预期，你们如何——我们应该如何量化这个规模？
Bruce Bower
对我们来说，积压采用严格定义。8500万美元是2026年的积压，我们有确切的日期和时间，已经签署并正在实施。然后，正如我们提到的，数据中心合同已经签署，正在实施，但具体的部署时间——我们有个大概了解，但尚未最终确定。正如杰伊提到的，我们需要完成一些[DUCs]或与其他方合作后才能确定。管道是指我们有合格的潜在客户，我们认为他们会在未来3到6个月内做出决定，他们有预算，但还没有签署合同或附带具体金额和日期。所以有两部分。一是积压非常严格。二是管道对我们来说主要是从客户那里转化，要么是已签署但无金额和日期，要么是他们签署后签订合同，我们知道金额和日期，然后可以将其移入积压。
Jayesh Chandan
如果我再补充一些细节，David，我们的业务管道增长相当迅猛，如果我可以这么说的话。如果它增长得更快，我想我可能需要给自己寄一张贺卡了。但话说回来，这些交易也非常成熟。如果你看看我们几年前做的事情以及去年我们的状况，当时我们还在构建概念验证，签署谅解备忘录等等，无论是在英国的部分亚洲地区、中东、拉丁美洲等地。数据中心项目的进展速度超出了我们的预期。我不想让人们认为我们只建设数据中心。除此之外，我们还提供大量辅助支持服务。所以，例如那14亿美元只是一个催化剂。一旦政府和电信公司看到我们能够提供主权级别的AI基础设施，这基本上引发了一波兴趣浪潮。现在，在不透露具体名称的情况下，FRR背后的需求浪潮明显大于Freyr本身。这是我们管道规模远超70亿美元的主要原因之一。现在，如果你看看GPU基础设施，对我们来说它已经从抱负转变为紧迫需求。通过与NVIDIA、Edgecore等公司的合作，包括我们自己在政府内部的设备，我们看到这种战略基础设施是必需的，而非可选的。那么现在发生了什么？我们也开始与巴西的Telstra等公司合作，他们提供资本并计划建设一些非常大型的数据中心。所以这些都是整个国家层面的平台，而不仅仅是增量试点项目。最后，我们正在确保能够正式计算很大一部分，比如说，即使是70亿美元中的20%到30%，也将在2026年很快签署。这使我们能够对我们的多年扩张计划更有信心。简而言之，David，这个机会对我们来说相当可观，而且同时还在不断增长。这绝对不是单年的异常现象。
Unknown Analyst
好的。如果可以的话，我再问一个问题。如果你想想市场上的竞争对手，以及那个所谓的'800磅大猩猩'，你正在与之竞争。为什么客户选择Gorilla？你有什么优势？你为什么能获胜？
Jayesh Chandan
这是个很好的问题。为什么我们能胜出？我认为我们已经证明了自己，达到了今天的地位。我们相信，通过与政府合作，确保我们理解他们的需求、他们的委员会要求以及他们的生态系统需求，然后我们帮助他们构建国家级工作负载。Gorilla在这个领域已经存在很长时间了。正如您可以想象的，我们在这里已经24年了。明年我们将庆祝25周年，对吧？我们是一个全栈AI运营商。我想我在纳斯达克的第一次演讲中已经谈到了这一点，我说我们希望成为AI堆栈运营商。我们设计架构，我们建造数据中心。我们集成GPU堆栈。我们运营平台，并且我们作为政府和电信公司的长期合作伙伴。除此之外，我们还为这些客户——包括企业级和政府级——提供主权控制和可预测的经济性。这一点非常非常重要，因为我们的客户确切地知道谁在运行他们的基础设施，谁对他们的正常运行时间和性能负责。最后，是关于能力。正如您所知，我们一直在交付国家网络安全基础设施。我们在埃及建造了4个数据中心，这是2.7亿美元合同的一部分。我们正在东南亚、中东、拉丁美洲等地执行数百万美元的国家级项目。实际情况是，我们比竞争对手行动更快。我们的执行速度、我们构建这些项目的能力以及我们的运营纪律使我们成为首选合作伙伴，您可能比大多数人更理解这一点，AI基础设施不能失败。它不能失败。绝对不能失败。而且必须由具有强大运营纪律的人员来管理。我认为这就是我们承担的责任。因此，我们将负责任地建设、运营和管理。这样想吧：每个人都在试图销售建筑和服务器。我们试图销售结果。就是这样。就这么简单。
Bruce Bower
作为数字专家，我还要补充一点：在我调查我们为何能胜出时（为准备一些投资者材料），所有这些都显现出来了。另一点是，鉴于我们的历史以及与台湾硬件供应商的关系，再加上使用我们自己的软件将硬件转化为设备，我们实际上比竞争对手提供了显著的成本节约。显然，最大的成本项目将是英伟达GPU，这方面灵活性不大。但在有灵活性的项目上，我们能够提供约30%、40%的成本节约，同时性能更优，这将使数据中心的总体成本降低5%到7%。5%到7%听起来可能不多，但当你谈论的是10亿美元的数据中心时，那就是一笔可观的现金节约。因此，这不仅满足了客户在主权数据基础设施、更快上市时间等方面的需求，而且价格也更便宜。最终，这些优势叠加起来，使得竞争对手相比之下很难被考虑。
Operator
我们的下一个问题来自Water Tower Research的John Roy。
John Marc Roy
显然，围绕2026年有很多讨论。我想稍微退一步，展望更远的未来。这些问题其实是相关的。第一个问题是：您是否需要扩大销售团队才能将潜在客户转化为订单？能否为我们提供一些关于2026年之后潜在客户的详细信息？最后一个问题是：您计划如何处理所有这些现金？是用于增长吗？具体用途是什么？我只是有点好奇。
Jayesh Chandan
这真的非常、非常好。不，不，这是个好问题。你让我有点措手不及。不过听着，我可以告诉你我的销售渠道有70亿美元，我可以签下所有这些交易，一切都会顺风顺水。但事实并非如此。它有自己的挑战。我会扩大销售团队吗？我们的销售团队已经相当成熟了。我们现在有超过250名全职员工，还有200多名合同工。所以我们目前正在全力以赴。销售方面——有一个销售员包揽一切，那就是我自己。我确保自己出现在每一个客户、每一个项目面前。无论是100万美元的项目还是10亿美元的项目，我都确保亲自到场，这样我才能给他们信心和指导。我们的目标是什么——我想你刚才已经触及了这个问题，关于未来会是什么样子。就我个人而言，如果眼前的项目和合作伙伴关系在未来3到6个月内能如我所预期的那样落地，我希望我们能够——这是我个人的目标，请不要认为这会是公司的目标——到2027年实现约5亿美元的年收入。顺便说一句，这不是正式指引。这是我对平台能够实现的目标。这就是我目前专注的方向。我想实现这个目标，但我们需要确保我们已经搭建好了所有的基础模块，确保我们不再只是一个项目作坊，确保我们的销售渠道是真实且不断增长的，确保我们能有更多现金流来满足我们的雄心。更重要的是，这关系到我们能够进行什么样的收购，以便我们能够提供支持。我们需要团队，需要人才。给你一个规模概念：我们在台湾进行了大规模招聘冻结。泰国现在大约有60多人。我们正在关注印度市场。我们在印度有大约150多名新员工正在入职。我们也在考虑进行收购，这是我们在印度和美国的首次尝试。所以——请密切关注，我相信我们会在适当的时候提供更多更新。
John Marc Roy
不，听起来不错。关于现金方面，布鲁斯，也许你能给我们一些关于这些现金可能去向的要点吗？
Bruce Bower
是的。对于所有主要合同，Gorilla方面都有资本需求。有时对于政府客户，这可能是用于履约担保和营运资金。对于一些数据中心项目，我们必须预先投入资本支出，然后交付给客户。在这种情况下，我们正在与银行积极谈判。我的意思是，Jay和我本周在纽约与银行会面。所以我们有贷款机构提供的条款清单，将为绝大部分资金提供融资。但就像申请房屋抵押贷款一样，有一个股权部分，这部分股权将来自资产负债表。我们预计目前资产负债表上的现金足以支持第一个或前两个部署，甚至可能更多。正如我提到的，业务应在第四季度产生大量现金。这将使我们能够在未来3到6个月内实现更高的收入数字。
Operator
我们的下一个问题来自Alliance Global Partners的Brian Kinstlinger。
Brian Kinstlinger
祝贺你们在过去几个月取得的所有业务发展成就。关于Freyr合同，我很好奇或者说我假设其利润率远高于现有业务的运营利润率。抵消因素是资本支出方面。所以现金回报可能不如EBITDA利润率，但EBITDA利润率非常高。我只是想确认我的假设是否正确。
Jayesh Chandan
你说得对，Brian。首先，很高兴听到你的提问。首先，Freyr不是一个建筑项目。对我来说，这是一个跨越印度尼西亚、马来西亚、泰国、越南、菲律宾等地的长期AI基础设施合作关系。我们现在所做的是设计、建设、运营并在未来几年内实现其货币化。一旦数据中心投入运营，我们不仅仅是托管机架。我们还在其上叠加了许多服务。比如视频智能分析，正如我所说，面向政府的大数据分析、网络安全平台、智能警务等等。所以对我来说，Freyr是入口。真正的价值在于我们在其上销售的一切以及该足迹内的所有内容。所以当我们从这个角度看时，是的，你完全正确。它带来更高的利润率，EBITDA也高得多。但在现金生成方面，由于资本支出的广泛投资，实际上可能会稍微需要完整周期。但我们将部署自己的运营团队。更重要的是，我们还将应用自己的解决方案堆栈，帮助他们从构建大型语言模型到推理引擎，沿着价值链向上发展，从H100到200，再到GB 200、GB 300以及后续产品。这样来看待：对我来说，建设数据中心只是其中一部分。将我们视为创建、管理、托管和保护您的数据。这就是我们所做的。
Brian Kinstlinger
很好。那么当我们进入2026年时，关于您的第一个大型合同——埃及智慧城市合同，您如何看待2026年相对于2025年的经济效益变化？就收入而言，我们是增长、下降还是基本保持稳定？然后从2026年与2025年相比，收入结构发生了怎样的变化？
Jayesh Chandan
这是个非常好的问题。Brian，如果您回想大约两年前我们第一次交谈时，我说我的首要任务是降低业务风险。具体来说，是通过三种方式降低我们的交付风险。我之前跟您提到过这一点，现在我仍然坚持这个观点。首先，我们确保了合同项目的安全性。在与埃及政府完成技术验证后，我们才确认了收入等相关事项。如您所知，我们95%的收入来自政府客户。因此，我们采取的策略是从项目制转向基于长期里程碑的可预测收款模式，以限制我们的现金流风险。我们花了大约1.5年时间来构建这一体系。如今，我们看到这不仅有助于加强我们的资产负债表，更重要的是能够减少债务。现在的情况是，这为我们提供了喘息空间，让我们能够重新设计业务，同时建立我所说的能力。所以，从基于项目的进度安排到全面部署，这些因素帮助我们降低了执行风险、收入时间风险和财务风险。因此，对于进入2026年，我可以自信地说，我们现在能够实现比以往更加可预测、更加稳定的季度业绩。这回答了您的问题吗？
Brian Kinstlinger
是的，部分回答了。我会在会后进一步了解。另外我很好奇，您之前签署了多项谅解备忘录，包括与亚马逊One的合作，还有智慧城市合同。关于这些进展有什么最新消息吗？我不需要逐一了解每个项目，但也许您可以谈谈哪些谅解备忘录取得了更多进展，正在接近完成阶段，特别是那些规模非常大的项目。
Jayesh Chandan
是的。One Amazon项目正在全速推进。正如您所知，我们已经在巴拿马完成了概念验证，现在正进入马托格罗索州。您上个月看到了签约仪式。这是一个初始1亿美元的项目，我们预计将在技术部署中获得其中相当大的一部分。当然，我们现在需要关注很多问题，因为我们必须考虑传感器、部署方式、每个活动的监控方式，以及如何将其转化为环境和健康情报流等等。这些项目可以持续数十年产生收益。我们已经开始这方面的工作，并且正在增长，但这并不包含在我们2026年的指引中。正如我所说，我们还与nTelastra等公司签署了谅解备忘录。这不是单一站点，我们谈论的是在未来24个月内完成超过120兆瓦的项目。因此，这也与我们的Freyr项目等相关联，我们预计这将转化为其他可重复的AI基础设施项目组合。我们也在与项目方密切合作，我知道泰国每个人最关心的是什么，例如，我们正在与政府密切合作，为了让您有信心，我们确信在未来几个月内会有结果，并且会看到曙光。就整体One Amazon项目和我们已签署的其他谅解备忘录而言，我们的团队一直在日夜工作，确保每个平台都构建数字骨干，并确保我们处于其基础设施布局的顶端。再次强调，所有这些都不包含在2026年的指引中。
Brian Kinstlinger
很好。我的最后一个问题，这很有帮助。Jay，您准确地强调了您投资是为了增长。您对此发表了评论，并且已经这样做了。但考虑到稳固的订单和不断增长的管道，您现在是否需要做出任何关键投资，例如人员、员工、设施等方面，以利用眼前的机会？有什么可以谈论或量化的有意义的内容吗？
Jayesh Chandan
绝对如此。我想我之前已经提到过这一点，Brian。这一点非常、非常、非常重要，因为我认为大多数人会觉得，不，我们是一家小公司，我们没有能力做我们正在做的事情。所以我们现在正在做的，我就直说了，对吧？这些都是有数据支撑的。我们目前也高度专注于我们的并购故事，因为这为我们带来了深厚的执行能力。但与此同时，我们也在研究如何将自身扩展到世界上一些增长最快的经济体。首先是印度。如果你看看今天的印度人工智能市场，我的意思是，这些数字可能略有出入，但我们看到目前大约是95亿美元，预计到2032年，我想，或者'23年，将达到约1300亿美元。人工智能市场将实现十倍扩张。这个国家——我最近刚去过——其数据中心容量也将从950兆瓦翻倍至大约1800到2000兆瓦。到2026年，我们谈论的将是一场变革性的变化。因此，在人工智能计算云和数字主权方面，这是一次巨大的国家转型。所以我们对印度的投资并非表面文章。我们潜在的收购也绝非虚饰。它将我们定位在一个数万亿美元的经济体中，并且我们正在那里建立自己的本地团队、自己的监管姿态，但更重要的是，我们目前正在寻求大规模的主权级项目。因此，印度是我们未来的一大市场。第二个市场，我们之前也讨论过，同样将为我们提供规模和在当地市场部署所需的人力资源，那就是美国。众所周知，美国作为全球最大的人工智能市场，目前约占全球人工智能支出的36%到38%。但话虽如此，公共安全、数字基础设施、GPU需求、国防等领域，除了数据中心市场和人工智能市场之外，也都达到了数百亿美元的规模。所以对我来说，我们在那里追求的收购是非常审慎的。它为我们提供了一个成熟的平台。它带来了巨大的客户潜力。更重要的是，它赋予了我们执行的深度。这也是你之前要求我谈到的，关于我能否在美国或印度这样的国家交付真正的人工智能基础设施和公共安全项目。这就是我们的实现方式。因此，美国将成为我们所说的，未来2到3年内Gorilla的第二个引擎，而不仅仅是一个规模项目。所以可以这样看：我们不是在购买收入，而是在购买能力。这为我们带来了规模。所以印度让我们在高速增长的市场中获得规模。美国则让我们在世界最成熟的人工智能和执法生态系统中获得信誉。
Operator
我们的最后一个问题来自Red Chip的[Bart Boone]。
Unknown Analyst
Jay, Bruce，祝贺你们取得了一个出色的季度。
Jayesh Chandan
谢谢。
Unknown Analyst
我有几个问题。首先，我们知道你们设计、建造和运营AI数据中心，提供GPU即服务，并且正在与EdgeCore和Intel等合作伙伴推出自有品牌的AI GPU平台。同时，你们正在深化与NVIDIA及更广泛GPU生态系统的关系。那么投资者应该如何理解你们正在构建的统一飞轮，以及Gorilla在下一波AI计算基础设施中的战略角色？
Jayesh Chandan
这是个非常有趣的问题。好吧，我长话短说。简而言之，我们不是在AI基础设施的某个角落玩。我认为市场需要理解这一点。为什么？因为我们在构建整个引擎。数据中心只是一个锚点，[Bart]。我们设计它们，建造它们，运营它们。我们持有它们，因为它们是长期的托管、电力和容量合同等等。在此基础上，我们叠加GPU即服务，使用我们基于NVIDIA的平台与合作伙伴合作。这为我们带来了基于使用量的经常性收入，随着工作负载规模增长。这是一个非常重要的术语，市场需要理解。随着我们扩展，我们也会扩展。随着客户扩展，我们的收入会自动扩展。这个术语叫做基于使用量的经常性收入，随工作负载规模增长。现在在此基础上，我们谈到了飞轮。飞轮非常简单。数据中心驱动GPU需求。GPU需求通过我们的软件拉动，软件然后锁定更长期、更深度的国家参与。可以把它看作三管齐下的方法。那么人们应该如何看待我们，无论是投资者还是客户，他们应该把我们看作主权级别的AI运营商，而不仅仅是项目贡献者或盒子搬运工。我们肯定不是盒子搬运工。
Unknown Analyst
谢谢，Jerry。我认为这增添了很多细节。现在从数据中心话题转移开。你们谈到了量子安全网络和用于合法拦截和网络情报的智能网络总监平台。我们应该如何将这些视为进入更大主权基础设施和国家安全计划的商业门户，而不是独立产品，对吧？它们如何协同工作？
Jayesh Chandan
量子问题。我喜欢这个说法。[Bart]，让我简洁点说。我知道我们时间不多了。这是我们业务中最被误解的部分。首先，市场是巨大的，对吧？仅后量子密码学一项，预计未来十年全球市场规模将超过1000亿至1500亿美元，因为各国政府需要升级从国家网络到金融系统再到国防通信等方方面面的一切。现在看看这个，每个国家都需要这个——不是想要，而是需要。这是绝对必须的。我们的智能网络总监从来不仅仅是一个产品。我们所做的是，当一个国家让你监控其整个网络流量、合法监听、网络安全态势时，他们不仅仅是在试用一个工具。他们实际上是把国家神经系统的钥匙交给了你。这就是市场误解的地方。我们不是在试图销售一个产品。我们实际上是在管理他们的国家神经系统。现在这成为了进入数据中心、主权云、公共安全现代化、AI工作负载以及完整国家安全堆栈等的门户。随着我们向前发展，量子安全网络为我们打开了更广阔的大门。为什么？如果你看看我们保护国家骨干通信的方式，我们自动就进入了那个房间。我的意思是，无论是台湾、泰国、埃及还是拉丁美洲，无论在哪里。我们都在那个房间里，参与他们下一阶段的数据中心、GPU基础设施、所有国家分析、所有安全工作负载以及所有关键基础设施保护。如你所知，我们签署了2个项目。这些是5G合法监听保护国家关键基础设施的项目。现在这些技术是那些在其生命周期内价值数亿美元项目的起点。那么Gorilla在做什么？我们坐在那个房间里。我们在谈判。今天我们可能签署数千万美元的合同，但我的目标是在其生命周期内将它们转化为数亿美元。所以这样想，无论是智能网络总监还是量子安全，我们都不是孤立的。把它们看作是握手，共同构成更大规模的主权国家基础设施项目。这就是我从IND角度看待它的方式。
Unknown Analyst
这非常有帮助。我还有一个问题要问你。过去几年，你从生存模式发展到创纪录收入、强劲盈利能力、多年AI数据中心授权和数十亿美元管道的位置。当你展望未来2-3年时，你认为市场对Gorilla的发展轨迹忽略了什么？
Jayesh Chandan
你刚才把我问住了。好吧。首先，我想让大家都明白这一点：我们不再是项目型公司，我们正在成为主权AI基础设施运营商，对吧？以我们的第一阶段为例，仅在东南亚地区，我们谈论的就是每年数千亿的收入。后续阶段的规模只会更大。这些的持续时间和规模都尚未纳入业绩指引。我想再次强调，这些不在业绩指引中。其次，我们的业务管道正在增长。我们现在拥有的管道规模大约是多少？70亿美元，涵盖电信运营商、执法部门、基础设施和政府领域。这些都是多年期的国家级平台。一旦我们证明了自己的交付能力，你很少会只拿到一份合同，市场也明白这一点。第三部分是关于资产负债表。我觉得这方面已经有不少问题了。正如我所说，我们拥有超过1.19亿美元的无限制现金——抱歉，是1.07亿美元的无限制现金，账面总现金约为1.2亿美元。这意味着我们可以毫不费力地为大型数据中心建设提供资金。一年前，正如你正确指出的那样，我们还在为生存而挣扎。今天，我们正在设计国家级的架构。我们也明确表示，我们努力确保默认情况下不稀释股东权益。我们正在与合作伙伴探索各种创新的结构安排，从项目级载体到收入分成以及其他灵活选项，让我们能够快速扩张，同时不会把公司拱手让人。我确实谈到了我的雄心。再次强调，这是我个人的雄心，不在业绩指引中，也不是目标。但根据目前的发展态势以及我们面前的所有合作伙伴关系，我希望到2027年能够实现约5亿美元的年收入，并在此基础上持续增长。最后，我想Brian之前谈到了飞轮效应的问题，[Bart]你也提到了。对我们来说，每个数据中心都能带来长期的GPU和托管收入。此外，随着我们的发展，我们运营的基础设施越多，能够整合的软件智能就越多。市场错过了什么？我想这就是你的问题。市场没有意识到，Gorilla正在从一个小盘股的生存故事，转变为一个多区域的主权AI运营商，拥有长期合同、不断扩大的利润率以及非常可观的收入雄心。大多数人还在用昨天的眼光看待Gorilla。昨天的Gorilla在[Weber]时期只有2200万美元的收入。相信我，当我达到2700万美元时，如果我的个人雄心得以实现，我们达到5亿美元，那将是许多人前所未见的指数级增长。所以，[Bart]，市场将在明年见到的Gorilla将是一个完全不同的动物，这就是市场所错过的。
Operator
我们没有更多问题了。我想把电话交还给管理层进行任何结束语。
Jayesh Chandan
非常感谢。感谢各位抽出时间聆听我们的分享。对于我们的机构投资者和散户投资者，我要大声说出来，我之前没有写过或练习过这段讲话。你们的信念支撑我们从生存走向规模化。现在人们问我关于生存的问题。这非常重要。你们在我、Bruce和团队经历的每一场战斗中都与我们站在一起。现在我们进入了一个新阶段。我们不仅仅是在赢得合同。我们正在建设国家的AI基础设施。你们的信念塑造了这家公司，并将毫无疑问地定义我们未来几年所建设的一切。最重要的是，我要感谢你们每一个人，比如Sam、Christian、Gunther这样的人，当世界还在追赶的时候，他们一直支持着我。我打算用业绩来回报这份信任。所以谢谢你们。感谢大家的聆听。祝大家有美好的一天。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接了。