Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加蘑菇街2020财年第三季度业绩电话会议。[接线员指示]请注意，今天的电话会议正在录音。[接线员指示]现在，我将会议交给今天的主讲人，蘑菇街公司投资者关系总监张先生。谢谢。请开始。
Sean Zhang
谢谢，Chris。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。蘑菇街的业绩报告已于今天早些时候发布，可在投资者关系网站ir.mogu-inc.com以及Business Wire服务上查阅。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据经修订的1934年《证券交易法》第21E条以及1995年《美国私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期以及当前市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性或其他因素，所有这些都难以预测，且许多因素超出公司控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性或因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。今天参加电话会议的蘑菇街管理层包括董事长兼首席执行官陈琪先生；以及首席财务官吴女士。陈先生将回顾业务运营和公司亮点，随后吴女士将讨论财务业绩。两人都将在问答环节回答各位的问题。现在，我很荣幸地介绍我们的董事长兼首席执行官陈先生，请开始。
Shark Chen Qi
[外语] 大家好，感谢大家今天参加我们第四季度财报电话会议。我们继续执行我们的直播视频电商（LVB）战略，并在本季度取得了显著进展，这通常是中国购物旺季。我们的直播业务日益成为关键业务驱动力，并保持强劲增长势头，本季度GMV同比增长99.5%。其对整体GMV的贡献也跃升至53%，环比增长14%，较去年同期增长超过一倍。直播业务的快速增长主要得益于内容创作的提升，以及我们积极扩展的整合供应链能力的进一步支撑。2019年12月，每日直播时长从9月的3,400小时增至3,800小时。平均直播月活跃用户数也同比增长133%，我相信这反映了我们战略进一步落地并结出更多成果的方向。[外语] 培育和赋能我们的KOL和直播主播，是我们为用户打造的引人入胜、全面的时尚生活方式平台的关键组成部分，并将为长期可持续增长奠定坚实基础。本季度，我们继续加强赋能KOL和主播的能力。首先，我们通过在本季度招募近5,000名新主播来扩大直播主播人才库，以增加时尚生活方式相关内容的多样性，并扩大与更广泛用户群体的互动。其次，我们于2019年7月推出的新KOL孵化和赋能计划（即双百计划和候鸟计划）已经开始产生扎实成果并推动增长势头。由于这些支持计划的有效执行，我们看到平台上新主播和中层主播的表现和增长迅速改善。第三，我们通过增加2,000家服务于多个产品类别且分布在中国不同地区的新供应链供应商，加强了用于赋能KOL的基础设施。我们相信，扩大直播主播人才库与增加供应链能力的结合将产生巨大的协同效应，深化我们的竞争优势并推动未来的可持续增长。[外语] 同时，我们通过扩大产品类别的广度和深度、产品价格范围、品牌组合以及支持KOL的创新工具种类，继续丰富我们的直播电商业务。我们继续增加由直播主播创作和分享的时尚生活方式相关短视频内容目录，以提高他们在非直播时段与粉丝的整体互动。这对于提高用户转化率和推动平台消费至关重要。[外语] 早在直播技术被更广泛的电商行业采用之前，我们就开始构建连接消费者、KOL和供应商的互动平台，开创了直播电商模式的发展。这体现在我们独特的P2K2C模型中。在该模型中，K代表KOL，他们通过无与伦比的理解、影响和聚合多样化消费者需求的能力，在弥合社交电商鸿沟方面发挥着核心作用。P代表我们的平台，作为整合资源的提供者，包括我们的供应链能力、直播电商基础设施和KOL赋能系统。C代表我们的客户。我们致力于通过利用KOL的能力——我们供应链合作伙伴的能力来赋能KOL，以满足用户的多样化需求。[外语] COVID-19的爆发威胁着全球许多家庭的健康并影响了他们的生活。中国和全球数以万计的一线医疗专业人员冒着生命危险与病毒作斗争。在中国，大量公务员和志愿者也在不懈努力遏制疫情，许多公民作为全国预防工作的一部分，自愿在家隔离了很长时间。在抗击冠状病毒的斗争中，中国人民和全球人民展现了强大的韧性并做出了重大牺牲。我对这些英勇行动感到无比自豪。我衷心祝愿大家保持健康和安全。[外语] 疫情也扰乱了各种与消费者相关的行业。作为一家服务于以女性为主的消费者群体、供应链遍布中国的公司，我们未能免受疫情的影响。由于工厂、大型批发市场和配送服务的暂时停运，我们预计近期业绩将受到影响。为应对快速变化的经济环境，我们与KOL和业务合作伙伴合作实施了多项措施，以减轻病毒爆发的影响，并抓住由此产生的机遇。我们利用人们日益认识到电商（尤其是直播电商）在当今经济中的重要性的机会，通过与500多家新品牌合作伙伴合作扩大了我们的供应链。我们决定优先与受疫情影响较大的品牌合作伙伴合作，通过直播视频折扣销售进一步展示我们平台能够提供的独特价值主张和差异化解决方案。我们还利用这个机会进一步优化用于赋能KOL和供应商的系统和流程，并从成本结构的增强精简中受益。[外语] 我们相信疫情终将得到控制，业务将迅速恢复。中文中的"危机"一词包含了危险和机遇两个字符。考验和磨难创造机遇。我们坚信，疫情将为我们提供一个机会，以加强以KOL为中心的直播视频业务对中国电商行业增长的影响。我们仍然致力于我们的使命，为股东创造长期可持续的增长。[外语] 接下来，我将把电话交给Helen，让她详细介绍财务细节。
Helen Wu
谢谢，Shark。再次感谢大家今晚参加电话会议。我将带大家回顾我们2020财年第三季度的财务业绩。我们认为同比比较是评估我们表现的最佳方式。因此，除非另有说明，我将给出的所有百分比变化都是基于这一基础。那么，让我们来回顾一下财务数据。我们的整体[技术性困难]在过去一个季度继续产生相当稳定的GMV增长，与去年同期相比，GMV增长了8%。特别是我们的直播业务，在2020财年第三季度继续显著增长，相关GMV同比增长99.5%，达到34亿元人民币。直播业务在总GMV中的占比持续增长，本季度达到53%，环比增长14%，并且随着我们相关佣金收入的大幅增长，正在强劲增长，在我们整体佣金收入中占据更大份额。展望未来，它将继续产生强劲的增长势头，这主要得益于我们的战略以及平台上商家结构的持续升级。本季度点击直播视频广播的平均APP月活跃用户同比增长132.7%。截至2019年12月31日的过去12个月内，直播业务的活跃买家增长了32.4%。现在让我们来看收入。总收入为2.695亿元人民币，同比下降26.6%。这主要是由于佣金收入同比下降19.6%，以及营销收入同比下降约45%。佣金收入下降至1.412亿元人民币，主要是由于GMV的下降以及与我们市场业务相关的佣金收入下降。尽管我们的直播视频广播业务收入持续强劲增长，部分抵消了市场业务佣金收入的下降。营销服务收入主要来自我们的市场业务部门，下降45%至7250万元人民币，这主要是由于我们市场业务GMV的下降，因为公司将资源集中在发展直播业务并加速优化其市场上的商家结构，这始于2019年下半年。其他收入下降7.3%至5600万元人民币，主要是由于在线直销的减少，而面向消费者的融资解决方案收入持续增长。接下来，我将带大家了解我们的主要成本和费用。首先，我们的收入成本与去年同期相比相对持平。确实略有下降，从去年同期的1.004亿元人民币降至1930万元人民币，减少了210万元人民币。这主要是由于支付处理成本的下降以及与较低在线直销相关的成本下降，这部分被与直播业务相关的IT费用增加所抵消。销售和营销费用。该费用从去年同期的2.047亿元人民币增长2.2%至2.093亿元人民币。这主要是由于在营销和用户获取渠道上的持续支出，这部分被薪酬成本的下降所抵消。研发费用从去年的5500万元人民币下降42.3%至3200万元人民币。这主要是由于人员优化。一般及行政费用下降15%至4070万元人民币，主要是由于薪酬成本的下降。无形资产摊销从去年同期的6700万元人民币增长64%至1.03亿元人民币。这主要是由于MOGU与腾讯达成的业务合作协议自2019年4月生效后，记录的无形资产摊销增加。运营亏损为16亿元人民币，归属于蘑菇街普通股股东的净亏损为16.345亿元人民币，而2019财年同期的净亏损为4220万元人民币。这主要归因于由于2016年2月收购美丽说产生的协同效应弱于预期而导致的商誉减值。已实现协同效应的不足部分是由于公司战略重新定位为构建KOL驱动的互动电商模式，以及日益激烈的营销环境，还有COVID-19疫情的影响。调整后的EBITDA为负8410万元人民币，而去年同期为负530万元人民币，调整后净亏损为9290万元人民币。我们继续密切关注COVID-19疫情的发展情况。正如Shark之前提到的，这个充满挑战的市场环境可能会在短期内影响我们的业绩。尽管如此，我们对业务的长期增长前景仍然充满信心。我们坚信，此次疫情将为我们创造更多机会，以加强我们以KOL为中心的直播业务对电商行业增长的社会影响力，届时我们将处于有利地位来把握这些机会。说到这里，我们将开放问答环节。
Operator
谢谢。[操作员指示] 第一个问题来自华兴资本的Charlie Chen。您的线路已接通。
Charlie Chen
[外语] 也许我先为听众翻译一下这个问题。好的。第一个问题是关于COVID-19的影响，您认为在哪个领域影响最大？是供应端、直播主播可用时长还是物流方面？第二个问题是，您预计业务何时能恢复到正常状态？第三个问题是，您是否看到直播主播池因人们长时间居家而减少或增加？
Shark Chen Qi
[外语] 好的。对于第一个问题，是的，对我们的业务确实有影响。这个消息是在1月下旬传出的，我们看到最大的影响出现在2月份。最初，2月初，我们的直播主播无法回到工作室。他们需要——他们被要求在家自我隔离。后来，当我们的主播开始返回时，我们发现供应端存在瓶颈，主要是由于延长的假期基本上推迟了工厂和大规模线下市场的复工。截至目前，3月初，我们的大多数主播已经恢复工作。大多数工厂现在已经复工，但配送服务却成为一个挑战，首先，我们的一些客户担心安全问题，因为包裹是从其他城市配送过来的。此外，配送服务也有限制，因为大多数小区要求快递员将包裹放在大门外。所以——但同样的情况也影响了品牌和供应商，许多品牌和线下供应商基本上已经意识到春季系列——春季系列的销售将受到严重影响。因此，他们现在从生产春季系列转向生产夏季和秋季系列，所以目前我们确实看到春季系列的供应短缺。[外语] 好的。关于复苏，在我们的平台上，我们看到——我们看到的数据显示，日活跃用户和活跃用户参与度恢复得相当好，实际上，我们看到关于用户参与度的数据非常不错。这是需求端的情况。但挑战仍然在供应端。基本上，我们仍然在经历线下供应商和品牌合作伙伴的一些瓶颈。我认为在中国，情况基本上——已经基本得到控制，尽管国外疫情仍在发展。但在中国，情况已基本得到控制，我们预计业务将很快恢复正常。[外语] 好的。基本上，我们在需求和直播主播的供应方面看到了相当令人鼓舞的发展。我们看到主播恢复工作的数量相当稳定。所以基本上，我们的直播主播池并没有减少，但我们没有看到直播主播池的快速增长，主要是因为，正如我所说，在供应端，我们看到来自品牌和供应商的额外供应有限。
Charlie Chen
好的。谢谢。
Sean Zhang
我们的下一个问题？
Operator
[接线员指示] 您的下一个问题来自华兴资本的Charlie Chen。您的线路已接通。
Charlie Chen
[外语] 第一个问题是，我们看到直播视频广播MAU增长相当稳定。但同时，整体用户数量有所下降。所以我想知道直播视频广播用户来自哪里。其次，您认为有多少来自传统市场的用户已转化为直播视频广播用户？
Shark Chen Qi
[外语] 好的。基本上，我们有四个主要的用户获取渠道。第一个显然是主要的社交平台。第二个是主要应用商店。第三个现在受到影响的渠道是OTV，在线娱乐，如OTV以及线下营销渠道。第三个是——基本上是我们的用户口碑推荐。这些是我们为直播业务获取用户的四个主要渠道。[外语] 好的。现在直播用户在我们总用户中的渗透率只有约30%。但他们的指标远优于我们的传统市场用户。例如，ARPU是我们非直播用户的四到五倍，复购率也高得多。
Charlie Chen
[外语] 基本上，我的问题是，当您看到供应端面临挑战或限制时，但同时您的直播主播回归并与粉丝互动，您是否预期如果供应端限制持续，从长期来看用户参与度会下降？
Shark Chen Qi
[外语] 好的。当我们说供应端存在限制时，并不是说没有供应，只是供应不充裕，所以我们仍有相当多的供应可以提供给我们的KOL。在过去1.5个月里，我们主要实施了两项策略。第一，扩展我们的产品类别，特别是化妆品，因为化妆品受到的影响不如服装那么严重，所以我们看到化妆品销售的贡献有所扩大。第二，我们非常成功地扩展了品牌组合。如您所知，品牌过去不是我们的核心供应基础。现在，疫情确实影响了中国的传统服装品牌，他们的线下销售非常有限。所以他们有很多库存。实际上，这对我们来说是一个渗透品牌直播电商销售的机会。因此，我们今年的关键策略是扩展品牌组合、扩展价格范围和扩展产品类别。在过去1.5个月里，我们已经与500多个新品牌合作伙伴合作。所以过去的直播主播由于价格较高而不愿与品牌合作，但现在由于传统工厂供应商端的供应有限，这是一个机会。他们必须更多地依赖我们，以便与品牌合作伙伴合作，为直播节目获得充足的供应。
Charlie Chen
[外语] 谢谢。
Operator
[接线员指示] 没有更多问题。我现在将电话交还给Sean Zhang先生进行最后总结。
Sean Zhang
好的。谢谢Chris，也感谢各位今天参加电话会议。如果您有任何进一步的问题或意见，请随时联系我们MOGU的任何一位成员。今天的电话会议到此结束。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以断开连接。