Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加MOGU 2021财年第三季度财务业绩电话会议。[接线员指示] 现在我将会议交给今天的主讲人Roger Hughes先生。谢谢。请开始，先生。
Unidentified Company Representative
谢谢。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。MOGU的业绩公告已于今天早些时候发布，可在投资者关系网站ir.mogu-inc.com以及Business Wire服务上查阅。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据经修订的1934年《证券交易法》第21E条以及1995年《美国私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期和当前市场及运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性或其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司控制范围，可能导致公司的实际业绩、表现或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关这些风险及其他风险、不确定性或因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。今天参加MOGU电话会议的有：董事长兼首席执行官陈琪先生；首席战略官黄先生；投资者关系总监李乐先生；以及财务总监王慧青女士。陈先生将回顾公司业务运营亮点，随后黄先生将讨论财务业绩。他们都将在问答环节回答各位的问题。现在，我很荣幸地介绍我们的董事长兼首席执行官陈先生。请开始。
Qi Chen
[外语]
Raymond Huang
大家好。感谢各位今天参加我们2021财年第三季度业绩发布会。我们在10年前的2011年创立了蘑菇街。过去10年，我们一直坚持'让时尚触手可及'的使命。我们持续创新时尚购物新模式，从精选导购到电商平台，从直播电商到短视频电商。在我们成立10周年之际，本季度我们实现了非GAAP口径下的正EBITDA，这反映了我们在激烈竞争环境中运营效率的提升和审慎的资本配置。这一转折点使我们的发展更具可持续性，并为新业务孵化提供了更坚实的基础。我们看到蘑菇街直播业务继续保持高速增长。第三季度蘑菇街直播GMV同比增长20.9%至41亿元人民币。自2016年创新推出直播电商以来，蘑菇街直播在用户体验创新、KOL孵化和供应链发展方面持续保持领先地位。直播业务对总GMV的贡献率本季度也跃升至80.3%。蘑菇街直播持续驱动着我们未来的增长机会。蘑菇街既是一个购物灵感平台，也是一个充满活力的社区。在直播室内外，人们相互连接、互动、影响和支持。正是因为这个充满活力的社区，我们的用户不断吸引更多新用户加入蘑菇街。直播视频业务的活跃买家同比增长了9.4%。在双十一和双十二促销期间，我们平台上有2位KOL分别在这两个节日实现了超过1亿元人民币的销售额，标志着他们成为直播电商行业的顶级KOL。未来，我们将探索新的业务机会，包括跨境电商和线下业务。我们将确保充分利用过去10年积累的所有战略资产，并抓住行业格局变化中涌现的机遇。让我们共同期待下一个10年。谢谢。谢谢Shark。再次感谢大家。我是Raymond。感谢各位参加我们今天的电话会议。现在我将带大家回顾2021财年第三季度的财务数据。我们认为同比比较是评估我们业绩的最佳方式。除非另有说明，我将给出的所有百分比变化都将基于这一基准。首先回顾财务数据。2021财年第三季度我们的GMV为50.46亿元人民币，同比下降19.9%。截至2020年12月31日的12个月期间GMV为136.98亿元人民币，同比下降25.1%。我们的重点一直是发展直播视频业务的GMV，该部分同比增长20.9%至40.51亿元人民币。2021财年第三季度直播相关GMV占总GMV的80.3%。截至2020年12月31日的过去12个月，直播业务的活跃买家同比增长9.4%至350万。现在来看收入情况。本季度总收入从2020财年同期的2.695亿元人民币下降45.6%至1.465亿元人民币。佣金收入从2020财年同期的1.412亿元人民币下降29.8%至9920万元人民币，主要原因是公司业务重组转向以直播为重点的模式。营销服务收入（主要来自我们的市场业务部门）从2020财年同期的7250万元人民币下降75.9%至1740万元人民币，下降主要原因是公司业务重组转向以直播为重点的模式。现在我将介绍主要成本和费用。营收成本从2020财年同期的9860万元人民币下降48.3%至5100万元人民币，主要原因是线上直销减少相关的成本下降以及IT相关费用减少。销售和营销费用从2020财年同期的2.093亿元人民币下降63.4%至7650万元人民币，主要原因是品牌推广和用户获取活动的支出优化。研发费用从2020财年同期的3190万元人民币下降14.5%至2720万元人民币，主要原因是股权激励费用减少。一般及行政费用从2020财年同期的4300万元人民币下降32.4%至2910万元人民币，主要原因是股权激励费用减少。无形资产摊销从2020财年同期的1029万元人民币增长10.3%至1135万元人民币。运营亏损为1.232亿元人民币，而2020财年同期运营亏损为15.949亿元人民币，主要原因是2020财年第三季度计提了商誉减值。投资收益为9120万元人民币，而2020财年同期投资亏损为3390万元人民币，主要原因是公司的一家被投资方于2020年10月回购了公司的大部分投资。归属于蘑菇街普通股股东的净亏损为3670万元人民币，而2020财年同期归属于蘑菇街普通股股东的净亏损为16.34亿元人民币。调整后EBITDA为120万元人民币，而2020财年同期为负8670万元人民币。截至2020年12月31日，现金及现金等价物、受限现金和短期投资为8.201亿元人民币，而截至2020年3月31日为10.954亿元人民币。2020年股市波动很大。我们认为蘑菇街的股价并未反映公司的基本增长潜力，我们在上一财年成功回购了800万股，价值约1700万美元，占公司流通股的7%。展望未来，我们非常有信心，我们的产品创新和对KOL中心化体系的专注将为客户提供差异化的时尚购物体验。那么，现在我想开放问答环节。主持人？
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自华兴资本分析师Charlie Chen。
Charlie Chen
[外语]
Raymond Huang
Charlie有两个问题。第一个问题是关于EBITDA。看起来本季度EBITDA已经转为正值。那么公司未来的战略是什么？我们是更关注收入增长、收入和GMV增长，还是希望扩大利润率并提高EBITDA利润率？另一个问题是关于用户数量的增长。350万用户数量似乎较为保守。公司在用户获取策略方面未来的战略是什么？
Qi Chen
[外语]
Raymond Huang
所以基本上，我们认为是的。直播电商显然我们认为该行业的增长潜力非常非常大。然而，它已经进入了一个相对成熟的阶段。行业中的大部分变动因素已经趋于稳定。展望未来，我们将看到会有更多品牌和其他商业伙伴进入直播电商领域。不仅仅是纯粹专注于KOL直播，我们还将看到更多商家或品牌加入直播电商。当然，我们将继续投资于我们业务的直播电商板块，保持并增强相对于其他竞争对手的竞争优势。我们将继续创新和优化用户界面。然而，我们也将放弃货币化策略，因为实际上我们正朝着在直播电商业务中实现更强货币化的方向前进。我们还希望在直播电商领域的不同角色、不同参与者之间取得平衡，包括KOL、商家、品牌以及其他供应链合作伙伴。在实现货币化的同时，我们希望在这些不同参与者之间取得平衡。由于我们一直在直播电商领域持续创新，我们在这个领域积累了大量的知识和专有技术。我们确实相信我们有更多空间来应用我们的知识。我们希望将我们的知识应用到其他领域，包括跨境电商以及线下商业。我们相信我们的经验和专有技术肯定可以被利用来捕捉未来的商业机会。正如您所看到的，整个行业的平均客户获取成本在过去一两年里迅速上升。因此非常注重客户留存。正如我们在之前的财报电话会议上提到的，现有用户留存对我们来说极其重要。正如您所看到的，直播电商部分的平均用户ARPU远高于传统电商用户。所以我们在那里看到了更高的价值。这就是为什么，正如您从季度业绩中看到的，我们的销售和营销费用实际上下降了63%。我们可以用低得多的销售和营销费用来维持增长。展望未来，考虑到公司的规模和体量，我们不会采用烧钱策略来获取客户。相反，我们将利用我们的专有技术、知识并通过创新来获取客户，并将资金更有效地用于其他领域。
Operator
[接线员指示] 您的下一个问题来自AJ资产管理公司的Locky Lau。
Locky Lau
[外语]
Raymond Huang
好的。当然。来自Locky的问题，祝贺公司本季度实现正EBITDA。他有两个问题。第一个是关于公司未来品类扩张的策略是什么？另一个是能否详细说明除了前两大主播之外的其他主播情况？
Qi Chen
[外语]
Raymond Huang
关于品类扩张的问题。当然，我们一直希望扩展品类。但我们在这个问题上的策略是，我们将扩展到更高利润率的品类。因为传统上，我认为服装一直是一个很好的客户留存品类。客户总是喜欢回来查看时尚品牌的最新发布，所以他们总是会回来。这是一个留存品类。但显然，这个品类的利润率没有我们期望的那么高。未来，我们将扩展到高利润率的品类，如化妆品、护肤品和营养品。这些品类可能利润率更高，我们实际上可以从中获得更多收入。 另一个问题是关于我们如何与头部主播合作，以及我们在KOL孵化方面的策略。我认为，正如Shark提到的，去年直播电商领域竞争非常激烈。这就是为什么我们花了更多时间和精力在我们的头部主播身上，确保他们能够与其他平台以及来自其他平台的主播保持极强的竞争力。结果我们可以看到，前两大主播分别在双11和双12促销期间实现了单晚销售额过亿人民币。所以他们已经证明了自己是去年中国互联网上的顶级主播。 这两位主播对我们来说极其重要，因为他们成为了蘑菇街直播电商的旗帜。由于他们的影响力和强大的销售能力，他们可以吸引更多商家、更多供应链合作伙伴甚至更多KOL加入蘑菇街平台。所以在扩展我们的直播电商平台方面，他们极其重要。 我们可以看到，在2021年，市场已经更加稳定，所有KOL及其各自的团队实际上也更加成熟。所以我们不需要像以前那样投入那么多精力，我们可以将更多资源投入到其他KOL身上，帮助他们成长。正如我们之前提到的，品类扩张对我们今年来说非常重要，是我们的优先事项。所以我们打算今年招募更多KOL，特别是那些能帮助我们扩展品类的KOL。我们在春节前后已经花了很多时间制定战略计划来招募KOL。所以在接下来的几个月里，你们可以看到我们的努力。Locky，你还有其他问题吗？
Operator
[接线员指示] 我们确实有另一个问题。这个问题来自Jefferies的Sabrina Hu。您的线路已接通。
Sabrina Hu
[外语]
Qi Chen
[外语]
Raymond Huang
Sabrina有两个问题。第一个是关于中国直播电商的竞争格局，另一个是她希望管理层能更详细阐述跨境电商的机会。好的，Sabrina，也许我可以直接回答你的问题，好吗？关于中国的竞争格局，我们看到很多公司都在不同细分领域极度专注于直播电商。显然，作为2016年直播电商的创新者，我们已经证明在产品创新方面我们是真正的先驱。我们将持续这样做，因为我们相信我们的优势确实在于产品创新。我们可以确保客户在直播电商方面获得最新、最前沿的用户体验。这是第一点。这使我们与其他平台区分开来。第二，我们是一个专注于直播电商的平台。我认为与其他平台不同，它们实际上更多拥有其他收入来源和其他业务，而我们是一个非常依赖KOL驱动的直播电商平台。这也是我们与其他平台差异化的地方。我们不认为市场是由预算或烧钱能力驱动的。市场真正是由那些能够创新、理解公司、理解用户需求并创新新功能、新产品和新用户体验的人驱动的，以确保我们能为客户提供最有趣、最沉浸、最互动的购物体验。所以我们不认为这是一个特别依赖预算驱动的格局。这是第一个问题。第二个问题是关于跨境电商。跨境电商一直是我们密切关注的重要机会。正如你所见，我们在中国做电商已经10年了。我们积累了大量的知识、经验、专业技术和人力资源。而且我们在中国的KOL们能力非常强。他们非常聪明，能够提供很多供应链能力。他们拥有世界级的时尚选品能力，我们可以轻松利用这些能力来影响海外客户和观众。这就是为什么我们希望利用我们所拥有的资源。我们希望与我们的KOL合作，走向其他国家，并在那里利用我们的经验。
Operator
[接线员指示] 没有更多问题了。我将把电话交还给Roger Hughes做结束语。
Unidentified Company Representative
谢谢，感谢大家今天参加电话会议。如果您有任何进一步的问题或意见，请随时联系我们MOGU的任何一位。今天的电话会议到此结束。
Raymond Huang
好的。谢谢。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接了。