Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加MOGU 2021财年第二季度财务业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲结束后，将进行问答环节。[接线员说明]。现在，我将电话会议转交给Rene Vanguestaine先生。请开始。
Rene Vanguestaine
谢谢，Amy。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。MOGU的业绩报告已于今天早些时候发布，可在投资者关系网站ir.mogu-inc.com以及Business Wire服务上查阅。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据经修订的1934年《证券交易法》第21E条以及1995年美国《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期以及当前市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性或其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司控制范围，可能导致公司的实际业绩、表现或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性或因素的更多信息，包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。今晚代表MOGU参加电话会议的有：董事长兼首席执行官陈琪先生；首席战略官黄雷蒙先生；投资者关系总监李乐先生；以及财务总监王慧菁女士。陈先生将回顾业务运营和公司亮点，随后黄先生将讨论财务业绩。他们都将在问答环节回答各位的问题。现在，我很荣幸地介绍我们的董事长兼首席执行官陈先生。请开始。
Qi Chen
[外语] [口译] 大家好。感谢大家今天参加我们2021财年第二季度业绩发布会。在过去的一个季度里，我们继续看到直播视频电商的高速增长。第二季度GMV同比增长42.2%至23亿元人民币，占总GMV的74.4%。作为直播电商的先行者，蘑菇街直播已基本成为我们的增长引擎。在过去四年中，我们建立了极具差异化的购物体验，使我们能够在中国电商领域抓住更多增长机会。我们不仅直接从制造商向客户提供优质实惠的产品，还通过我们的KOL提供更多服务，如多样化的时尚内容、沉浸式互动和陪伴。这种体验增强了我们的客户参与度。客户在我们的应用上花费的时间更长，购物频率更高。第二季度是具有季节性的典型季度。尽管如此，我们在销售和营销方面采取了更为审慎的方法。我们的直播活跃买家数量同比增长20.7%。此外，我们的社交分享和推荐计划在精准定位和更高成本效益获取更多客户方面效果显著。我们正在不断丰富移动购物体验。我们推出了短视频详情页版本，捕捉了KOL在直播中最佳的产品展示，不同于传统的静态详情页。这一创新让我们的用户——让我们的客户，无论是否在蘑菇街直播室内，都能享受KOL的讲解、竞价和搭配建议，创造更高效、更有效的直播购物体验。为了建立更可持续的直播电商生态系统，我们将继续专注于新KOL孵化和供应链赋能。在双十一促销期间，我们的顶级KOL继续打破纪录。两位KOL各自在一场直播中实现了超过2亿元的销售额，使他们成为整个行业的顶级KOL。我们的KOL在所有直播电商平台中也拥有最高的粉丝价值。我们的供应链赋能对赋能KOL和惠及消费者起着关键作用。11月初，我们进行了直播视频追踪中国七大服装生产区。这项活动帮助当地制造商在单场直播中销售的产品比他们原本需要几个月才能销售的产品还要多。蘑菇街直播简化和加速了产品流通，提高了各方的效率，并为我们的客户提供了更大的价值。我们的目标是为客户提供更多价值。我们将继续创新蘑菇街直播，为客户建立更好的时尚购物体验。
Raymond Huang
谢谢，Shark。再次感谢大家。我是Raymond。感谢各位今天参加我们的电话会议。现在我将为大家介绍我们2021财年第二季度的财务业绩。我们认为同比比较是评估我们表现的最佳方式。除非另有说明，我将给出的所有百分比变化都将基于这一基础。首先来看财务数据。我们2021财年第二季度的GMV为31.12亿元人民币，同比下降25.3%。截至2020年9月30日的12个月期间GMV为149.51亿元人民币，同比下降16.1%。我们的重点一直是发展直播视频广播带来的GMV，这部分同比增长42.2%至23.16亿元人民币。2021财年第二季度与直播相关的GMV占总GMV的74.4%。截至2020年9月30日的过去12个月期间，直播活跃买家同比增长20.7%至350万。现在让我们来看收入。本季度总收入同比下降43.1%至1.125亿元人民币，而2020财年同期为1.979亿元人民币。佣金收入同比下降32%至6890万元人民币，而2020财年同期为1.013亿元人民币，这主要是由于公司业务重组转向以直播为重点的模式。直播业务的商业收入持续同比增长，与直播相关GMV的持续同比增长保持一致。主要来自我们市场业务部门的营销和服务收入同比下降71.5%至1800万元人民币，而2020财年同期为6310万元人民币。这一下降主要是由于公司业务重组转向以直播为重点的模式。现在我将为大家介绍我们的主要成本和费用。收入成本同比下降40.1%至4550万元人民币，而2020财年同期为7600万元人民币，这主要是由于在线直销减少和IT相关费用减少导致的成本下降。销售和营销费用同比下降73.5%至4790万元人民币，而2020财年同期为1.808亿元人民币，这主要是由于公司业务重组后优化了用户获取和用户激励计划的支出，同时也是我们为应对COVID-19不利影响而采取的措施。研发费用同比下降45%至2770万元人民币，而2020财年同期为5030万元人民币，这主要是由于我们为应对COVID-19不利影响而进行的人员优化。一般及行政费用同比下降37.4%至2470万元人民币，而2020财年同期为3950万元人民币，这主要是由于薪酬费用减少。无形资产摊销同比下降1.4%至7580万元人民币，而2020财年同期为7680万元人民币。运营亏损为1.005亿元人民币，而2020财年同期运营亏损为2.236亿元人民币。归属于蘑菇街普通股股东的净亏损为9370万元人民币，而2020财年同期归属于蘑菇街普通股股东的净亏损为3.266亿元人民币。截至2020年9月30日，现金及现金等价物、受限现金和短期投资为8.025亿元人民币，而截至2020年3月31日为10.954亿元人民币。总结一下，我们还有一个后续事件。2020年10月，公司的一家被投资方回购了公司在该被投资方的大部分投资，总现金对价约为1600万美元，相当于1.071亿元人民币，其中1440万美元已于2020年10月收到。因此，来自这些投资的收益将在截至2020年12月31日的季度确认。总之，从财务表现角度来看，我们仍处于业务重组过程中，将增长引擎从传统电商转向直播电商。展望未来，我们的产品创新和对供应链发展的投入将为客户提供差异化的时尚购物体验。蘑菇街直播将推动我们未来的增长。说到这里，我想开放电话会议进行问答环节。
Operator
谢谢。现在我们将进行问答环节。[接线员指示]。第一个问题来自Locky Lau——抱歉，第一个问题来自华兴资本的Charlie Chen。Charlie，您的线路已接通。
Charlie Chen
[外语]。
Qi Chen
[外语]。
Raymond Huang
好的。也许我为了听众的利益，将问题和答案翻译一下。问题是关于上个季度与直播业务相关的GMV增速放缓。Shark对此的回答是：第一，第二季度实际上是一个具有季节性的季度。第二，我们仍然看到一些COVID-19疫情的净影响，因为许多服装工厂实际上没有100%准备好，有时他们也会耗尽产能以及生产服装所需的原材料。第三，与上一季度相比，我认为2019年的上一季度实际上是一个相当强劲的季度。所以上一季度实际上是从较低基数增长起来的。而本季度实际上是与去年较强的季度相比。这就是Shark回答关于增速放缓问题的三个原因。展望未来，我认为我们在双11促销活动中取得了非常好的成绩，并且我们看到直播业务表现非常强劲。我们对本季度非常有信心。正如我们在双11促销活动中实现了增长，并且到目前为止我们看到本季度取得了非常非常好的成绩。
Operator
[接线员指示]。下一个问题来自A.J. Asset Management的Locky Lau。Locky，您的线路已接通。
Locky Lau
[外语]。
Raymond Huang
那么，Locky，我就把问题和答案一起为你翻译一下。第一个问题是关于我们双十一的表现，大概就在一个月前。另一个问题是关于我们从被投资公司回购投资中收到的现金。首先关于双十一促销活动。显然，这对中国所有电商平台来说都是非常重要的促销活动。今年，我们的重点再次放在了蘑菇街直播业务上。今年我们取得了非常非常强劲的业绩。我想强调几个关键点：第一，我们的头部KOL在单场直播中每人都实现了超过2亿元的销售额。这是一个非常非常令人印象深刻的结果，相当于短短几小时内就完成了2亿元的销售额。与所有其他直播电商平台的所有其他KOL相比，这是极具竞争力的成绩。这体现了我们长期以来对直播业务的专注，以及对供应链赋能和KOL赋能的长期投入。另一个问题是关于投资回购。这项投资与我们其他股票回购或资本市场的其他决策无关。这纯粹是因为我们确实在相关公司和相关行业进行了一些我们认为合适的投资。我们的一家投资组合公司在过去几年取得了非常非常好的增长。他们有一个事件，我们可能可以退出部分持股。这就是为什么我们从这家投资组合公司收到了一些现金。这笔现金也会反映在我们截至2020年12月31日的现金余额中。但我们可以向您保证，这与我们自身股票回购的时间安排无关。我们上个季度回购自身股票，主要是因为我们认为公司当前市值没有反映或没有完全反映公司的全部价值，或者蘑菇街直播业务的长期增长前景。
Locky Lau
好的，谢谢。
Operator
您的下一个问题来自华兴资本的Veronica Shen。Veronica，您的线路已接通。
Veronica Shen
[外语]。谢谢管理层回答问题。我的问题是关于活跃买家数量。我们看到12个月活跃买家环比下降。我想了解背后的原因是什么？我们应该如何看待未来的用户增长？我理解第三季度是我们的淡季。关于第四季度和来年有什么可以分享的吗？谢谢。
Qi Chen
[外语]。
Raymond Huang
嗯，是的。也许我可以快速翻译一下Shark的回答。首先，正如您所见，我们实际上正在经历从传统电商向直播电商的转型。显然，我们也需要改变我们的策略。我们看到直播用户往往具有更高的ARPU（每用户平均收入）、更高的使用频率，并且对平台有着非常非常强的忠诚度。因此，我们实际上比传统电商客户更重视这些用户。坦白说，由于竞争的原因，我认为在过去几年里，您可以看到客户获取成本一直在快速增长。因此，我们减少了在传统电商客户竞争中的营销和销售费用。我们实际上更专注于来自直播视频广播渠道的客户。正如您所见，这种策略转变带来了两个结果：第一，我们看到LVB（直播视频广播）的活跃买家总数一直在增加；第二，销售和营销的总费用已经大幅下降。
Veronica Shen
[外语]。我的下一个问题是关于佣金率。我想知道为什么本季度的佣金率呈下降趋势。您能否详细说明一下原因？以及在接下来的几个季度中，这一趋势将如何发展？谢谢。
Qi Chen
[外语]。
Raymond Huang
我来快速翻译一下Shark的回答。关于上个季度佣金率下降的问题，我们看到了几个原因。第一，在从传统电商向直播电商转型的过程中，传统电商的佣金率通常远高于直播电商。而上个季度直播电商在总GMV中占比更大，这是第一个原因。我们看到直播电商的佣金率较低，这实际上拉低了整体佣金率。第二，展望未来，我们认为直播电商部分的佣金率有提升空间，因为KOL们对平台非常忠诚，他们的粉丝对平台也非常有粘性。我们与他们签订了独家协议。因此，未来我们的佣金率有可能上升，存在改善空间。第三，如果我们不看收入端——不看佣金率，只看成本端，我们可以看到平台成本在过去两年一直在下降，因为KOL们实际上承担了平台的很多组织负担。他们雇佣了大量人员进行产品策划、产品选品，雇佣大量人员进行质量控制，这样我们MOGU平台就不需要像以前那样雇佣那么多人员。这体现在我们的营收成本下降了40%，研发费用也下降了45%。你可以看到平台费用和成本在过去两年一直在下降。
Veronica Shen
[外语]。让我先翻译一下我的问题。本季度我们可以看到我们在成本控制方面做得很好，非GAAP净亏损有所收窄。那么我们是否应该预期今年内能够实现盈亏平衡？
Raymond Huang
好的。谢谢，Veronica。我将直接回答这个问题。我认为盈亏平衡是我们公司在2020年和2021财年非常重要的目标。这是一个非常重要的里程碑。但我们不会因为盈亏平衡点而限制我们的财务表现。实际上，我们从长期角度来看，直播电商有着非常非常长的跑道，我们有很多事情可以做来发展这项业务，让它变得更大。所以盈亏平衡是一个非常重要的里程碑，但我们无法给出——我们不提供关于具体时间点或何时能够实现的具体指引，我们肯定会做到这一点。但从大局来看，你可以看到运营亏损已经大幅减少。公司的现金状况——或者说现金流状况正变得越来越健康。所以我们认为我们的财务状况比一年前要好得多。当然，我们牢记我们希望确保未来能够实现盈亏平衡，但我们不提供非常具体的指引。不过，我们想向所有投资者保证，我们正在尽最大努力抓住中国直播电商领域所有可能的增长机会。
Operator
[接线员指示]。您的下一个问题来自中国复兴证券的Charlie Chen。
Charlie Chen
[外语]。
Raymond Huang
所以问题是关于新KOL的孵化。基本上，我们可以看到我们MOGU平台上的顶级KOL表现非常非常好。那么公司未来在KOL孵化方面的策略是什么？
Qi Chen
[外语]。
Raymond Huang
好的，谢谢Chuck。我很快地翻译一下回答。这个问题是关于KOL孵化的。显然，我认为MOGU是一个极其专注于KOL孵化的平台。我们拥有非常全面的分层和赋能培训体系，确保KOL能够在我们的平台上成长和蓬勃发展。因此，我们的运营团队，他们的关键KPI或日常运营的核心目标就是确保KOL能够在我们的平台上成长和繁荣。如今他们已有所不同。MOGU平台上的大部分GMV贡献者都来自KOL，他们无疑将成为我们未来增长的关键驱动力。我们不会披露非常具体的数字，比如有多少KOL在特定时期内实现了超过1000万的销售额，但我们确实看到很多新面孔正在我们的平台上涌现。我们看到新的KOL在我们的平台上表现非常出色，这得益于我们供应链团队强大的赋能支持，他们能够为我们的客户提供非常实惠且具有差异化的产品，这些产品能够得到客户的认可和欢迎。正如您所见，双十一是一个重大活动，我们为我们的前2名KOL投入了大量资源。但展望未来，在12月的促销活动中，我们将复制我们的经验，复制我们的运营策略，覆盖更多模仿型的长尾KOL，确保他们也能成长和繁荣，能够销售更多产品。这就是我们未来的目标，也是我们运营团队未来的关键KPI。
Operator
没有进一步的音频问题。我将把电话交还给Rene Vanguestaine先生进行结束语。
Rene Vanguestaine
谢谢Amy。感谢大家今天参加电话会议。如果您有任何进一步的问题或意见，请随时联系我们MOGU的任何一位成员。本次电话会议到此结束。大家晚安。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。