Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加蘑菇街2020财年第四季度财务业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。在管理层发言结束后，将进入问答环节。[接线员说明]。现在我将电话会议转交给Christian Arnell。请开始。
Christian Arnell
谢谢。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。蘑菇街的业绩公告已于今天早些时候发布，可在投资者关系网站ir.mogu-inc.com以及通过Business Wire服务获取。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据经修订的1934年《证券交易法》第21E条以及1995年《美国私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期以及当前市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性或其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性或因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。今天代表蘑菇街参加电话会议的有：董事长兼首席执行官齐晨先生；首席战略官黄先生；以及财务总监王慧菁女士。陈先生将回顾业务运营和公司亮点，随后黄先生将讨论财务业绩。在接下来的问答环节中，他们都将回答各位的问题。现在我很荣幸地介绍董事长兼首席执行官陈先生。请开始。
Shark Qi Chen
[外语]
Raymond Huang
大家好。感谢各位今天参加我们的第四季度业绩电话会议。今天，我将先用中文介绍公司情况，Raymond会帮忙翻译。
Shark Qi Chen
[外语]
Raymond Huang
过去这个季度是一个非常特殊的季度。在整个疫情期间，我们的直播视频业务仍然是战略重点，并继续保持强劲的增长势头。本季度直播相关GMV同比增长54.1%至16亿元人民币，2020财年增长91.6%至79亿元人民币。我们的直播业务现已成为增长的关键驱动力，本季度占我们GMV的65.4%，整个2020财年占46.2%，同时我们致力于帮助KOL通过新工具提升销售技能，并通过额外的供应链基础设施赋能，以扩大业务规模。
Shark Qi Chen
[外语]
Raymond Huang
过去12个月，直播视频业务活跃买家继续保持稳定增长，同比增长44.9%至360万。直播业务持续产生强劲增长动力并提高用户粘性。我们的直播业务活跃买家平均每月观看直播视频21天，其中15天的复购率在本季度达到86%。
Shark Qi Chen
[外语]
Raymond Huang
我们致力于持续加强用户与直播主播之间的联系。我们的内容创作者社区正在帮助突出每位主播的独特个性，改善他们与用户的互动，并提供直播间精彩时刻的快照。我们很高兴看到许多用户将他们喜爱的直播主播推荐给其他品牌，这有助于扩大和多元化我们的新用户基础。我们将继续完善这些功能，以吸引高质量和精准的用户。
Shark Qi Chen
[外语]
Raymond Huang
作为直播视频领域的先驱，我们在过去四年中建立了一个专门的系统，我们内部称之为K-10系统。这是一个完整的直播视频主播生态系统。我们基于粉丝数量、发布的短视频数量以及他们直播间的历史销售数据来量化变现能力。因此，我们为他们提供不同的工具和激励措施，使他们能够以更系统化的方式成长。直播主播有点像商业地产，一旦建立起来，就能为自己和平台带来稳定的收入流。
Shark Qi Chen
[外语]
Raymond Huang
今年COVID-19的爆发对整个人类社会都是一次考验，整个中国时尚产业也未能幸免。数千万服装从业者遭受重创。许多政府工厂因疫情而关闭。由于COVID-19在全球蔓延，更严格的出口限制和国内销售额的急剧下降使得服装工厂难以盈利经营。广州等地的批发市场商业活动下降了40%，传统线下服装商家正在寻找度过这场危机的方法。然而，尽管受到干扰，我们知道危机也创造机遇。直播视频帮助商家触达客户，收集大量小订单，并通过透明定价绕过中间商。线下服装供应商都在拥抱这一机遇。尽管之前受到批发市场从业者的批评，但我们观察到他们本季度成为了直播的最大倡导者。
Shark Qi Chen
[外语]
Raymond Huang
随着行业不断发展，蘑菇街(MOGU)处于最佳位置来把握这一机遇。我们的商业模式基于KOL运营和供应链的严格管控。我们更倾向于选择那些拥有优质产品渠道的供应链合作伙伴，并将他们与主播及最相关的粉丝群体连接起来。通过积极拓展无品牌产品品类和价格区间，我们在过去几个月里在产品供应方面取得了显著进展。我们的ARPU一直在增长。我们的直播主播通过优质产品与用户建立更紧密的联系，并得到平台的支持。此外，我们开发了[听不清]系统，主播可以直接从供应链中挑选和策划产品。这一系统明显增强了他们的能力并加速了他们的成长。
Shark Qi Chen
[外语]
Raymond Huang
COVID-19疫情使许多实力雄厚的线下服装品牌面临困境。当它们库存积压、门店关闭且业务前景不明时，纷纷向我们寻求合作。我们及时部署了直播品牌战略，通过品牌服装产品丰富了我们的供应链。我们为品牌合作伙伴提供专属的直播主播，并免除佣金费用。例如，我们在3月27日的耐克和阿迪达斯专场销售中实现了超过4000万元人民币的GMV，而这仅仅是一晚的销售额。
Shark Qi Chen
[外语]
Raymond Huang
我们相信最困难的时期已经过去，我们看到了隧道尽头的曙光。展望未来，我们将继续致力于部署一流的直播电商战略，扩大直播主播阵容并提升其质量，持续建设供应链基础设施并拓展品牌合作伙伴战略。我们将在KOL和供应链合作伙伴之间实现更好的协同效应。我们非常有信心，我们处于理想的位置，并且正走在正确的轨道上，以把握中国直播电商所呈现的巨大增长潜力。
Shark Qi Chen
[外语]
Raymond Huang
谢谢，Shark。再次感谢今天参加我们电话会议的所有人。现在，我将带大家回顾我们第四季度及2020财年的财务业绩。我们认为同比比较是评估我们表现的最佳方式。除非另有说明，我将给出的所有百分比变化都将基于这一基础。首先让我们回顾财务数据。我们将先介绍2020财年第四季度的数据，然后是2020财年全年的数据。截至2020年3月31日的12个月期间，我们的GMV为171亿元人民币，同比保持稳定。我们专注于通过直播视频广播业务增长GMV，该业务同期增长了91.6%，达到79亿元。直播业务在总GMV中的占比持续增长，目前第四季度占65.4%，整个2020财年占46.2%。过去12个月直播业务的活跃买家增长了44.9%，达到360万。现在让我们转向收入。上季度总收入为1.19亿元人民币，下降了45.3%。但这主要是由于佣金收入下降43%和营销收入下降74.4%。佣金收入下降至6600万元人民币，主要原因是COVID-19疫情的影响，包括因工厂物流中断导致的订单取消、时尚服装类别的疲软，以及我们为支持品牌商家而免除佣金费用。然而，直播业务的佣金收入显著增长，这与直播相关GMV的持续强劲增长保持一致。直播业务也继续产生稳定的佣金率，但这部分被市场业务放缓所抵消。主要来自我们市场业务部门的营销服务收入下降至1820万元人民币，这主要是由于COVID-19疫情的爆发。我们业务组合的重组，这体现了我们发展直播业务的坚定决心。在收入之后，我现在将带大家了解我们的主要成本和费用。收入成本从2019财年同期的6110万元人民币略微下降4%至5860万元人民币，这主要是由于支付处理成本和IT相关费用的减少。销售和营销费用从2019财年同期的1.782亿元人民币下降56%至7820万元人民币，这主要是由于用户获取和品牌费用的优化支出。研发费用从2019财年同期的5720万元人民币下降42.6%至3280万元人民币，主要是由于人员优化。一般及行政费用从2019财年同期的4680万元人民币下降75.5%至1150万元人民币，主要是由于人员优化导致的股权激励费用转回。无形资产摊销从2019财年同期的4500万元人民币增长93.5%至8710万元人民币，这是由于MOGU与腾讯签订的业务合作协议（自2019年4月起生效）导致记录的无形资产摊销增加。运营亏损为1.491亿元人民币。归属于蘑菇街普通股股东的净亏损为1.419亿元人民币。调整后净亏损为7930万元人民币。基本和稀释后每ADS亏损为1.3元人民币。调整后EBITDA为负8360万元人民币。现在让我们转向整个2020财年的财务数据。总收入为8.353亿元人民币，下降22.2%。佣金收入为4.383亿元人民币，下降13.7%。营销服务收入为4.383亿元人民币，下降38.6%。这主要是由于我们业务组合向直播业务的重组，以及最近季度COVID-19的爆发。收入成本略微下降6.4%至2.938亿元人民币。销售和营销费用下降17.6%至6.132亿元人民币，主要是由于用户获取费用和用户激励计划的优化支出，这部分被品牌和营销支出的增加所抵消。研发费用下降27.6%至1.711亿元人民币。一般及行政费用下降23.9%。运营亏损合计为20.729亿元人民币，而2019财年运营亏损为5.742亿元人民币。归属于蘑菇街普通股股东的净亏损为22.236亿元人民币。这主要归因于商誉减值，这与2016年2月收购美丽说产生的协同效应低于预期有关。已实现协同效应的不足部分是由于公司战略重新定位为构建KOL驱动的互动电商模式，以及日益竞争的市场环境。此外，由于MOGU与腾讯签订的业务合作协议（自2019年4月起生效），无形资产摊销大幅增加。我们还记录了来自被投资公司微店的1.14亿元人民币亏损，该公司因战略原因于去年年底关闭。调整后净亏损为4.142亿元人民币。基本和稀释后每ADS亏损为20.45元人民币。调整后EBITDA为负3.201亿元人民币。我们继续密切关注COVID-19疫情的发展情况。这个疫情季度加速了中国时尚行业的数字化采用和转型。时尚品牌和供应链合作伙伴正在拥抱直播作为一种新的销售形式。我们的KOL驱动生态系统已做好最佳准备来满足他们的需求。我们显然已经达到了一个拐点，直播业务将成为我们未来的主要增长动力。我们将继续为客户提供差异化、个性化和沉浸式的购物体验。那么，Christian，说到这里，我们想开放电话会议进行问答环节。
Operator
[操作员说明]。您的第一个问题来自华兴资本的Charlie Chen。您的线路已接通。
Charlie Chen
[外语]。感谢回答我的问题。那么，我的第一个问题是关于贵公司LVB业务在近期的战略。据我所见，有三种方式可以继续扩大LVB业务的GMV：第一，持续招募新的主播或直播主持人，以便有更多人加入这项业务；第二，增加每位主播的直播时长；第三，提高直播销售的效率，即增加该业务每小时产生的GMV。在这三个方面中，您认为哪一个是近期可能的重点？您如何衡量或评估这项业务的ROE或投资回报率？
Shark Qi Chen
[外语]
Raymond Huang
好的。当然。我简单翻译一下Shark的回答。基本上，在过去四年里，我们一直在开展直播业务。正如Charlie提到的，很明显，增加主播数量、延长直播时长以及提高直播带货效率非常重要。但有时，我们实际上认为所有这些直播主播都非常非常勤奋，我们担心他们的健康和可持续性。因此，我们认为提高直播带货效率是我们将采取的关键路径。那么，我们如何提高效率呢？我们有两种方式。第一是供应链赋能。因为所有个体主播，他们通常没有足够的能力、专业知识、资源或人脉来建立坚实且充足的供应链。因此，我们可以帮助他们引入品牌产品、引入原厂、引入所有原生互联网KOL品牌，这样他们就能从我们提供的供应链基础设施中获得非常强大的支持。我们刚刚引用的最佳例子是今年三月的耐克-阿迪达斯之夜。我们一晚录得了4000万的销售额，这要归功于耐克和阿迪达斯。对于所有KOL来说，我们的平台，他们可能无法采购到这两个品牌。但我们——蘑菇街作为平台，我们可以做到。所以，这是我们能为KOL提供的巨大增值，以提高他们的效率。第二是关于他们拥有的专属流量。对于所有KOL，我们正在开发，并鼓励他们在蘑菇街内、在蘑菇街APP内开发自己的专属流量，因为粉丝会关注他们、关注他们的时间线、进入他们的聊天室，与主播、与KOL建立更强的情感纽带。由于这种非常牢固的纽带和情感连接，KOL可以更容易或更好地以更高效、更有效的方式将粉丝变现。因此，供应链赋能和专属流量拓展是我们认为可以提高直播带货效率的两个关键。好的。也许，主持人，我们可以转向下一个问题？
Operator
[接线员指示]。您的下一个问题来自AJ Asset Management的Locky Lau。您的线路已接通。
Locky Lau
[外语]
Raymond Huang
好的。Locky [外语]
Shark Qi Chen
[外语]
Raymond Huang
也许让我先翻译一下这个问题。基本上，Locky问的是——因为前任CFO离开了公司，以及公司是否有任何计划。公司的回答是，这可能不是评论这种情况的最佳场合。主持人，也许我们可以继续下一个问题？
Locky Lau
能听到吗？能听到我说话吗？
Raymond Huang
是的。我能听到你，是的。
Locky Lau
是的。我想问关于流动性的问题。我认为我们的流动性不足。那么，这足够我们执行股票回购计划吗？
Raymond Huang
好的。也许我可以回答这个问题。关于流动性，我们认为公司尤其是LVB业务增长非常迅速。因此，市场会逐渐认识到公司的价值，越来越多的投资者会关注我们，所以流动性并不是我们真正担心的问题。我们启动股票回购计划是因为我们认为当前股价被低估，我们想要利用——我们想要动用公司资本来回购股票。第一，是为了发出一个强烈的信号，表明我们确实相信公司价值被低估。第二，从公司资金库管理角度来看，我们认为这也是非常明智的做法。
Locky Lau
[外语]
Raymond Huang
也许让我翻译一下这个问题。我想问题是，我们向KOL提供基本薪酬，这个项目是否会给公司带来财务压力。是这样吗？
Locky Lau
是的。
Raymond Huang
好的。
Shark Qi Chen
[外语]
Raymond Huang
好的。也许我先翻译答案的第一部分。基本上，我们是LV业务的先驱，过去四年我们致力于开发和建立一个完整的视频直播生态系统。作为这个行业的先驱，我们知道我们在整个供应链中积累了大量的专业知识。我们建立了一个平台，拥有电商闭环系统，拥有IT基础设施，还有能够支持他们的金融服务。所以我们有一个非常全面的系统来支持他们。但展望未来，我们确实希望将资源集中在两个部分。第一是供应链。供应链合作伙伴，我认为我们在这方面已经充分利用了。第二是关于KOL的孵化。所以，KOL实际上是我们平台的销售人员。他们对我们业务的成功极其重要且至关重要。
Shark Qi Chen
[外语]
Raymond Huang
关于供应链，显然，在疫情之前，我们一直与许多供应链合作伙伴密切合作。我们希望与原始工厂合作，特别是那些为KOL或K驱动的原生互联网品牌提供产品的工厂，因为这些品牌最受我们客户欢迎。显然，正因为如此，我们的客户喜欢这些服装，我们希望通过切断供应链中的所有中间商来提供非常强大的价值主张。这样我们可以直接与工厂合作，他们可以将服装从工厂直接发货给我们的终端客户。
Shark Qi Chen
[外语]
Raymond Huang
是的。关于第二部分，关于KOL的孵化。我们认为他们不仅仅是公司的销售人员。我们希望培养更多高质量或更专业的KOL。他们拥有很多专业技能，有潜力成为蘑菇街的超级明星。他们可以成为蘑菇街上许多时尚品牌的品牌策展人或品牌所有者。他们不仅能销售产品，还有能力自行开发和孵化新产品。因此，这笔基础薪酬实际上是支付给他们的高潜力。我们希望与他们合作三到五年。我们对这些KOL有着非常长期的承诺。当然，基础薪酬是为了吸引人才，但他们未来大部分收入仍将来自佣金，因为他们仍然是视频直播主播。我们将帮助他们成长。一旦他们建立起来，他们的大部分收入仍将来自销售。但回到您的问题，我们非常致力于与我们的KOL建立长期关系。这笔基础薪酬不会给我们带来任何财务压力。我们相信这是我们能够做出的非常重要且关键的长远投资。
Operator
您的下一个问题来自华兴资本的Charlie Chen。您的线路已接通。
Charlie Chen
[外语]
Raymond Huang
Charlie，您的信号断断续续。我听不到您说话。
Charlie Chen
好的。现在能听到我吗？
Raymond Huang
是的，是的。现在好多了。现在好多了。是的。
Charlie Chen
是的，好的。是的。[外语]我注意到过去三个月销售和营销费用大幅削减，无论是绝对金额还是占收入的比例。您能否详细说明一下如何实现这种成本节约，以及未来的销售和营销策略将如何发展？
Shark Qi Chen
[外语]
Raymond Huang
好的。查理，我快速为听众翻译一下答案。基本上，第一点是我们必须从传统电商模式转向更加注重视频直播电商。显然，传统模式在总GMV中的占比已经下降。而直播视频客户粘性非常非常高，他们极其忠诚，以至于每月有21天观看直播。他们的15天复购率达到86%。他们的ARPU一直在增长。而且，ARPU远高于我们在传统电商模式中见过的水平。因此，我们可以看到直播视频渠道实际上更注重单位经济效益，而不是将海量流量筛选转化为少数几个百分点的买家。所以模式已经转变。第二点，正如我们提到的，所有直播主播就像商业地产，就像商店，就像蘑菇街的旗舰店。因此，我们未来的重点实际上是深化运营和与他们的合作。帮助他们制定更精准的用户和流量获取策略——因为我们为他们的粉丝和各自的新用户提供非常精准的营销。所以我们的用户体验实际上有所下降。未来我们是否认为有可能再次提升？是的，有可能。我们不排除这种可能性。然而，未来我们需要仔细考虑获取这些用户的精准性，因为传统模式或传统的营销费用——传统的用户获取方式并不真正适用于直播的新模式。所以我们需要非常非常谨慎地进行选择，开展非常精准的营销。
Operator
我没有更多问题了。现在把电话交还给阿内尔先生做结束发言。
Christian Arnell
不。实际上，看起来我们有来自华兴资本的Veronica在线。请把她的问题接进来好吗？
Operator
好的。当然。Veronica Chen，您的线路已接通。
Veronica Chen
[外语] 好的，我的第一个问题是关于直播业务。能否请您提供主播数量的细分数据，以及顶级主播的占比是多少？能否量化顶级主播对总收入的贡献？我们应该如何看待未来的趋势？我的第二个问题是关于第二季度的指引。能否请您谈谈第二季度收入增长的情况，并分享更多关于推广[indiscernible]的计划？
Raymond Huang
也许Veronica，我先回答你的问题。关于主播的分层结构，我们实际上不披露非常具体的数字，即不同级别主播的细分情况。但我可以告诉你的是——因为我们从事时尚电商业务，对吧？所以月度效应或者说集中风险对我们来说要低得多。我们的客户重视不同类型的影响者，因为不同类型的影响者实际上会为他们打开各种时尚选择。所以，这是第一点。我们的影响者实际上相当多元化，用户的品味也非常多样化。我们看到顶级直播主播表现出非常强的效率，因此他们会增长得非常非常快。但由于供应链赋能以及我们为KOL提供的物流和基础设施支持，中间部分——或者说长尾主播——也在相应增长。我们拥有这个内容社区，让每个人都有发声的机会。所以，这是一个非常重要的差异化因素，使我们区别于其他直播平台。这就是对你第一个问题的回答。关于你的第二个问题，我们目前实际上不提供收入指引。但正如我之前提到的，我认为我们非常有信心已经达到了一个拐点。我认为中国电商——中国时尚电商总体上已经达到了一个拐点。中国已经达到了一个拐点。直播加速了整个社会对新销售形式的接受。所以，这种数字化采用和数字化转型将深刻改变中国时尚产业的供应链。我们看到越来越多的人正在接受这种形式。将会有更多主播加入我们。将会有更多供应链合作伙伴加入我们。所以，我认为我们对未来充满信心——非常有信心。所以，我们将尽最大努力看看如何拥抱这个未来。
Veronica Chen
[外语]
Raymond Huang
[外语] 是的，请讲。
Veronica Chen
好的。谢谢。[外语] 嗯，我的问题是关于服装品类。能否为我们提供更多关于服装品类复苏过程的信息？女装方面，由于一季度需求相当疲软，你们是否看到在三月人们复工后出现强劲反弹？或者人们更倾向于购买新衣服和二手衣服，而不是打折和过季产品？能否请分享一些关于这方面的看法？
Shark Qi Chen
[外语]
Raymond Huang
是的。那么，也许我可以先回答这个问题，我可能还会补充一些关于中国宏观趋势的评论。我认为对于服装行业来说，短期内当然会受到疫情的影响。但中期来看，我认为这与中国的GDP关系更大。而从长期来看，这与中国的文化和生态系统无关。所以，在上个季度，我们看到——可能来自不同的——来自各种渠道的信息显示，服装行业下降了40%，化妆品美容产品下降了30%。这基本上是我们从各种不同渠道获得的信息。
Shark Qi Chen
[外语]
Raymond Huang
好的。也许对于接下来的两个季度，实际上我们很难预测确切的数字。一方面，我们非常支持中国政府的社交距离政策，因为确保每个人保持健康、每个人保持健康，确保我们的经济能够尽快恢复，我们的社会不会受到太大影响，这是极其重要的。所以，这非常重要。我们支持政府的所有政策。除了支持政府外，我们还与所有供应链合作伙伴、品牌合作伙伴密切合作。在我们的价值观中，我们相信我们希望帮助他们——我们希望帮助所有合作伙伴同时度过这场危机。所以，对我来说很难预测接下来两个季度会发生什么，但我们会尽最大努力与他们合作。
Shark Qi Chen
[外语]
Raymond Huang
是的。所以，在中期内，我们相信GDP在时尚行业中扮演着更重要的角色，因为中国消费者未来将无法支付太多的品牌溢价。他们可能会更关心产品的质量、功能性，或者我认为，产品的性价比部分。因此，在MOGU平台上，我们也与工厂合作，与这些服装的原始生产商合作，而不是与那些实际上为产品增加更多品牌溢价的人合作。我们与这些原始生产商合作，确保他们的产品在交付给客户时具有性价比，定价非常透明，并且我们砍掉了所有中间商。但对于所有KOL驱动的生态系统——或者说KOL驱动的电子商务来说，这也是一个非常好的消息。
Shark Qi Chen
[外语]
Raymond Huang
因此从长期来看，我们相信中国文化将对时尚产业——特别是大众市场、中国时尚市场产生非常强大的影响力。我们认为，许多时尚设计师品牌将在中国各地涌现。而我们MOGU平台有幸能与这些品牌合作。我们相信许多意见领袖将在我们的互联网平台上孵化成长。我们希望将他们与供应链合作伙伴或工厂连接起来。所以，短期来看，LVB业务对我们非常重要。但从长期来看，我们必须牢记，KOL代表着中国新一代品牌的发展方向。总而言之，我们对未来中国时尚市场的看法是：短期当然会受到疫情影响，但中长期来看，中国GDP和中国文化将是推动市场向前发展的主要因素。
Veronica Chen
[外语]
Raymond Huang
[外语] 主持人，现场还有更多问题吗？
Operator
问答环节我没有其他问题了。现在将电话会议交还给Christian Arnell进行结束致辞。
Christian Arnell
感谢各位今晚的参与。如果您有任何问题或意见，请随时联系MOGU投资者关系团队。本次电话会议到此结束。祝大家晚安。
Raymond Huang
谢谢大家。
Operator
感谢各位。今天的电话会议到此结束。您现在可以断开连接。