Cynthia Tan
谢谢主持人。大家好，感谢各位参加我们今天的电话会议。团车今日公布了季度财务业绩，业绩公告现已在公司投资者关系网站上发布。今天，您将听到团车首席执行官魏文先生的发言，他将首先回顾公司近期的发展和战略。随后，公司首席财务官毛志海先生将更详细地阐述财务业绩。管理层完成准备好的发言后，我们将开放问答环节。 在继续之前，请注意本次电话会议可能包含根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期和观察，涉及已知和未知的风险、不确定性以及公司无法控制的其他因素，这些因素可能导致公司的实际业绩、表现或成就与这些前瞻性陈述所暗示的结果、表现或预期存在重大差异。所有前瞻性陈述均完全受到警示声明、风险因素以及公司向美国证券交易委员会提交的文件中详情的限制。除非法律要求，公司不承担因新信息、未来事件、市场条件变化或其他原因而修订或更新任何前瞻性陈述的义务。 另请注意，公司今天将讨论非公认会计准则指标，这些指标在公司业绩公告和向美国证券交易委员会提交的文件中已得到更详尽的解释，并与根据公认会计准则报告的最可比指标进行了调节。提醒您，此类非公认会计准则指标不应孤立看待，也不应作为等效公认会计准则指标的替代，并且非公认会计准则指标并非所有公司（包括同行业公司）都统一定义。 现在，有请团车首席执行官魏文先生发言。请开始，先生。
Wei Wen
大家好，感谢各位今天参加我们第一季度的业绩电话会议。 2019年第一季度，由于宏观经济环境的不确定性，中国汽车销售继续表现不佳。事实上，根据行业记录，3月份乘用车销量连续第10个月下滑，第一季度销量同比下降13.7%。尽管面临这一历史性的行业低迷和季节性淡季，我们仍保持了强劲的增长势头。重要的是，季度净收入同比增长48.6%，达到1.229亿元人民币，超出了我们之前的指导范围。这一稳健的财务表现是我们核心车展业务持续改善的结果。 此外，我们在特别促销活动和虚拟经销商方面的新增长举措在2019年第一季度也取得了有前景的财务和运营成果。首先，对于我们的核心车展业务，考虑到季节性疲软的第一季度和前所未有的行业低迷，我们主动调整了地理扩张策略。在第一季度，我们成功在137个城市组织了178场车展，而去年同期在71个城市组织了96场车展。 在中国，三线及以下城市的汽车市场仍处于欠发达状态，具有强劲的增长潜力。重要的是，这些城市的居民可支配收入不断增长，生活成本低于高线城市，在消费决策方面具有很高的抱负。因此，这些居民认为购车既在他们的经济能力范围内，也是一个值得追求的目标。这些地区对优质汽车经销商及相关服务的需求呈指数级增长，而能够填补这一空缺的企业却行动缓慢，导致这些市场发展不足且渗透率低。 值得注意的是，一线和二线城市的汽车拥有率风险远低于低线城市市场。这意味着存在扩张空间，根据我们目前的进展和未来的增长前景，我们在第一季度增加了在这些地区的车展频率和地理覆盖范围。我们相信，我们的努力将带来可持续的增长和盈利的业务。当然，低线城市的汽车市场与一线和二线城市不同，我们已经调整了运营策略以适应这一情况。尽管低线城市居民的收入水平在增长，但他们仍然偏好比一线和二线城市更便宜的产品。基于这些特点，我们有意识地调整了我们的车展策略。此外，由于在低线城市举办车展的成本降低，我们能够以最小的成本扩大地理覆盖范围。 展望未来，我们计划将扩张重点放在具有更高潜在投资回报率的城市，以确保可持续增长和毛利率改善。除了我们的旗舰车展外，我们在第一季度还加速了特别促销活动的发展，以满足汽车经销商的需求。 在当前市场条件下，经销商面临越来越大的库存压力，3月份经销商库存指数高达55%，已连续15个月超过警戒线。为了帮助他们更好地实现客户基础的货币化，我们为每个汽车经销商定制了特别促销活动。这种定制化确保了最佳的客户体验和销售转化率。 我们还利用我们深入的汽车领域专业知识和经过验证的交易促进能力，帮助我们的行业客户改进销售工作。因此，我们在第一季度通过特别促销活动产生的服务费超出了我们之前的预期。 现在谈谈我们在虚拟经销商和在线营销服务方面的增长举措。随着整个行业汽车销量持续下滑，中国原始设备制造商在减少营销预算的同时仍要增加销量，面临巨大压力。因此，我们开始更加关注低线城市的机会以增加销量。然而，大多数主要汽车制造商缺乏必要的资源和对低线城市市场动态的了解。鉴于这一实际市场需求，我们在过去两个季度开发了虚拟经销商网络。该网络非常适合中国的低线市场，帮助我们的行业客户高效地扩展到这些市场。 在第一季度，我们的虚拟经销商服务继续在中国原始设备制造商中获得关注，目前我们正在与几家主要原始设备制造商就未来合作进行谈判。 最后，让我分享一下我们最近与居然之家宣布的合作关系的最新情况。居然之家目前是中国较大的家居装修供应商和家具连锁店之一。我们将共同建立一个创新的零售体验，将家居装饰产品和汽车服务相结合，为更广泛的中国消费者提供服务。 作为合作的一部分，居然之家将免费提供商场零售空间，作为我们组织车展活动的新场所。我们计划将车展活动带到居然之家在中国200多个城市的零售地点，旨在释放居然之家客户基础的货币化潜力。与居然之家的这种互利合作关系将进一步扩大我们的业务规模和品牌知名度。此外，我们相信我们可以复制这一模式，在未来建立更多的跨行业合作。 总之，我们的战略是在第一季度优先考虑扩张效率并培育额外的增长引擎——在第一季度取得了令人鼓舞的成果，我们相信我们扩展的服务产品和销售网络将维持我们的增长势头，并帮助我们应对不利的市场条件。
Cynthia Tan
谢谢，魏总。现在请我们的首席财务官毛志海先生介绍第一季度财务业绩。
Zhihai Mao
谢谢，魏总。大家好。 在开始之前，请注意我们在第一季度改变了收入分类。此前，我们报告的净收入分类为车展和虚拟经销商需求方平台及其他。正如魏总之前提到的，我们已开始为行业客户组织特别促销活动，以更好地满足他们的线下营销需求。此外，我们还把需求方平台升级为综合性在线营销服务，以更好地利用我们的大数据能力。为了提供更高的透明度，我们决定从2019年1月1日起，将净收入报告为以下新分类：第一类是线下营销服务，车展；第二类是线下营销服务，特别促销活动；第三类是虚拟经销商、在线营销服务及其他。 现在，在我开始介绍第一季度财务业绩之前，也请注意，除非另有说明，此处所有数字均以人民币计，所有百分比比较均为同比。 尽管近期中国汽车行业增长停滞，但我们第一季度总收入同比增长40.6%，从去年同期的8740万元人民币增至1.229亿元人民币。这一增长主要得益于我们核心线下营销服务的强劲表现以及其他增长举措，包括虚拟经销商和在线营销服务。 第一季度来自车展的线下营销服务收入同比增长35.9%，从去年同期的8740万元人民币增至1.188亿元人民币。增长主要得益于我们组织的车展数量增加、运营城市增多以及为行业客户提供的[业务]增加。 第一季度来自特别促销活动的线下营销服务收入达到80万元人民币。到目前为止，我们对特别促销活动业务的增长前景充满信心，并预计在接下来的几个季度将继续保持强劲增长轨迹。 尽管中国新车销量持续下滑，但我们第一季度促成的新车销售交易总商品价值同比增长16.7%，从去年同期的72亿元人民币增至84亿元人民币。同时，第一季度促成的汽车销售交易数量同比增长31.1%，从约4.9万辆增至约6.5万辆。除了线下营销业务服务外，我们在第一季度还继续推进新的增长举措。 第一季度虚拟经销商、在线营销服务及其他收入增至330万元人民币。第一季度毛利润同比增长40.8%，从6310万元人民币增至8890万元人民币，毛利率从去年同期的72.2%进一步扩大至72.4%。这一利润率改善得益于虚拟经销商、在线营销服务及其他服务收入贡献的增加，这些业务产生了相对较高的毛利率。 第一季度销售和营销费用从去年同期的5810万元人民币增至8610万元人民币，主要原因是员工薪酬费用增加以及第一季度发生的广告和促销活动。 第一季度销售和营销费用包括3150万元人民币的员工薪酬费用，而去年同期为1230万元人民币。 一般及行政费用从去年同期的870万元人民币增至2290万元人民币，这是由于第一季度业务扩张导致员工人数增加。此外，作为一家上市公司，我们在第一季度还产生了更高的专业费用和持续费用。 第一季度一般及行政费用包括720万元人民币的股权激励费用，而去年同期为20万元人民币。 研发费用从去年同期的400万元人民币增至750万元人民币，主要原因是业务扩张导致员工人数增加。因此，第一季度持续经营亏损为2760万元人民币，而去年同期为770万元人民币。剔除股权激励费用、投资减值损失和认股权证公允价值损失的影响，第一季度调整后归属于公司股东的净亏损为1550万元人民币，而去年同期为1280万元人民币。第一季度调整后基本和稀释每股普通股亏损从去年同期的0.14元人民币减少至0.05元人民币。 第一季度调整后EBITDA亏损为1770万元人民币，而去年同期亏损为1110万元人民币。 现在来看我们的资产负债表。截至2019年3月31日，我们拥有5.056亿元人民币的现金及现金等价物。对于2019年第二季度，我们预计净收入将在约2.4亿元人民币至2.5亿元人民币之间，同比增长约31.9%至37.4%。这些预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。 今天的准备发言到此结束。接线员，我们现在可以开始提问了。
Operator
[操作员说明] 我们的第一个问题来自Maxim集团的Allen Klee。
Allen Klee
您能否谈谈公司的长期愿景，以及如何看待虚拟经销商战略在低线城市如何使公司能够在整体中国汽车市场下滑的情况下继续保持增长？
Cynthia Tan
让我翻译给魏先生听。[外语]
Wei Wen
[口译] 我们的长期愿景是成为中国领先的汽车交易和服务公司。我们预计将获得数百万规模的新潜在汽车消费者，并旨在促进数百万的汽车交易。我们计划通过虚拟经销商系统覆盖中国大部分地区的低线城市市场，并将服务扩展到售后市场服务，构建贯穿消费者购车生命周期的服务体系。这就是我们的愿景。 关于您第二个问题，如何在当前市场逆风中扩大市场份额，我们的战略是渗透到当前经销商体系服务不足、渗透率低的低线城市。实际上，我们正在与许多原始设备制造商合作，在低线城市扩展我们的虚拟经销商网络。在当前市场逆风下，原始设备制造商实际上正在转变对团车等新渠道的态度，因为他们在整体市场销售下滑中遭受损失。同时，他们现有的经销商系统在低线城市覆盖不足。因此，这实际上是团车在原始设备制造商城市建立更多覆盖、在低线城市构建更大市场的机会。这回答了您的问题吗？
Allen Klee
是的。另一个问题是，您能否讨论一下与主要竞争对手相比，你们如何实现差异化？
Wei Wen
[口译] 我们理解您说的竞争对手是指汽车之家和易车，对吗？
Allen Klee
正确。
Wei Wen
[口译] 是的。实际上，我们与他们有很大不同。他们大多是纯在线业务，而我们在促进交易方面有更好的表现，结合了线上和线下资源。我们比他们更接近交易，因为他们实际上没有交易数据，无法触达消费者。而且我们对原始设备制造商和经销商有更具成本效益的模式，因为汽车之家和易车的费率对经销商来说已经高得难以承受。您可以参考去年的新闻。因此，我们以更具成本效益的方式为原始设备制造商和经销商提供类似服务。这回答了您的问题吗？
Allen Klee
是的。我的观点是，在你们生命周期的早期阶段，面对巨大的市场机会，采取尽可能获取市场份额的战略是有意义的。所以我喜欢这个策略。我的问题是，假设你们实现了这个目标，您认为这在几年后将为你们创造什么优势？
Cynthia Tan
我不太确定最后一部分。您能重复一下吗？
Allen Klee
那么，从长期来看，通过追求市场份额增长的短期至中期战略，您主要在盈利能力方面能获得哪些竞争优势？
Cynthia Tan
[外语] 是的，让我们尝试——回答您的问题。
Zhihai Mao
让我回答您的问题。正如您从我们的产品和服务产品中看到的，我们一直能够保持相对健康的毛利率。我们相信，随着我们——实际上，我们有业务战略来扩大我们在低线城市的市场份额。我们仍然能够保持相同的收入和业务服务模式，我们相信我们将继续维持非常健康的利润率。因此，展望未来，随着我们扩大业务并占据越来越多的市场份额，我们将随着时间的推移提高运营效率和盈利能力。
Allen Klee
好的。我的最后一个问题是，您谈到了新的合作伙伴关系，我想是居然之家。您能再解释一下数字吗？我错过了您认为可以在多少家门店举办活动的数量，以及您如何看待这对您来说意味着怎样的财务机会？
Wei Wen
[口译] 居然之家目前在200多个城市拥有300家门店。预计到2022年，他们将开设超过600家门店，并力争实现超过1000亿元人民币的商品交易总额。[外语] 团车预计将把其车展活动和虚拟经销商带到中国近200个城市的这300家家居卖场，且无需新增成本。这种互利共赢的合作伙伴关系也将使居然之家能够提升其品牌影响力并扩大客流量，同时团车在组织车展方面建立声誉和专业知识。这回答了您的问题吗？或者您需要更多关于团车和居然之家协同效应的细节？
Allen Klee
不。这很棒。实际上，我能再问最后一个问题吗？您对潜在每年可以举办车展的城市数量或车展数量机会有何看法？
Wei Wen
[口译] 我们通过市场调研了解到，中国有超过338个城市和超过3000个地区实际上有市场可以承载我们的车展。
Cynthia Tan
我们可以接下一个问题。
Operator
[接线员指示] 我们的下一个问题来自Stone Street的Laura Liu。
Laura Liu
我是Laura。我知道您大致解释了居然之家将在中国开设多少家门店，以及两家公司之间的合作，但是——特别是关于——两家公司之间更多的协同效应。您能就此再多告诉我们一些吗？
Wei Wen
[口译] 汽车和家居装饰行业是中国两大万亿级家庭消费领域。这两个行业的消费者具有很多共同点。 主要有两类典型消费群体。第一类是新婚夫妇，他们需要购买和装饰新房，同时购买新车。这在中国也被称为"丈母娘需求"。 另一类是有新生儿的消费者，随着可支配收入增加，他们寻求改善住房和汽车，以满足更高品质生活的需求。 尽管汽车和家居装饰业务拥有高度重合的消费者基础，但大多数家居装饰商场和汽车经销商位于不同的郊区区域。因此，家庭消费者同时购买汽车和家居装饰产品非常耗时且低效。 另一方面，由于汽车购买和家居装饰都是低频高价消费，很难触达目标消费者。因此，汽车经销商和家居装饰商家都面临着非常昂贵的获客成本。 因此，实际市场需求推动了团车和居然之家的战略合作，共同打造创新的家居产品与汽车服务一站式零售体验，以服务更广泛的消费者和渠道。劳拉，这回答了你的问题吗？
Laura Liu
是的，讲得很好。我的第二个问题是，能否详细介绍一下特殊促销活动的新业务举措？
Wei Wen
[口译] 特别促销活动是我们针对当前市场逆风下汽车经销商客户需求推出的新业务举措。 正如我们之前所述，第一季度汽车销量持续下降13.7%，经销商库存指数连续15个月维持在55%的高位。汽车经销商面临高库存压力，而我们的车展由于频率有限，可能无法完全满足他们的需求。 另一方面，汽车经销商现在可以充分利用其自有消费者数据库，因为他们的销售团队缺乏与消费者和交易相关的经验，导致客流量较低且交易转化率不理想。 因此，我们推出了特别促销活动产品，充分利用我们在消费者智能和交易促成方面的专业知识为经销商客户服务。我们将派遣经验丰富的销售顾问培训经销商销售团队，并指导他们基于自有消费者数据库组织客户特别促销活动。这些活动已带来非常可观的客流量、优化的客户体验和有效的销售转化率。 每个特别促销活动的收入规模相对较小，类似于我们在车展的展位收入，但考虑到该服务的巨大市场需求，我们预计这类活动的数量将快速增长。该业务线的产品利润率远高于我们的车展业务，因为我们不承担任何消费者获取成本、价值成本和活动组织成本。 总之，我们预计特别促销活动具有巨大的增长潜力，同时我们加强与汽车经销商的关系，应对市场逆风，并有效补充我们的车展业务。劳拉，这回答了你的问题吗？
Laura Liu
是的。非常清楚。
Operator
[接线员说明] 目前没有更多问题。我现在将电话交还给今天的主讲人。请继续。
Cynthia Tan
感谢大家今天参加我们的电话会议。我们期待下个季度与大家再次交流。谢谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位的参与。大家可以断开连接了。