Operator
各位好，欢迎参加Advanced Photonix公司2013年第二季度财报电话会议。今天的会议正在录音中。现在，首先请Torrey Hills Capital的Jim McDonald先生致开场白并进行介绍。请开始。
James E. McDonald
谢谢。在开始之前，我想提醒各位听众，本次电话会议将包含前瞻性陈述，涉及公司业务、经济及其他因素相关的已知和未知风险与不确定性，这些因素可能导致实际结果与我们的预期成就和预期结果存在重大差异，包括：可能阻碍或延缓新产品开发和/或制造的不可预见技术障碍；收购公司和技术整合问题以及可能无法实现预期协同效应；以及公司已开发和正在开发的新产品可能面临有限或低于预期的客户接受度。请参阅我们今日发布的新闻稿以及向美国证券交易委员会提交的定期报告，以获取更完整的风险因素说明。鉴于这些不确定性，请听众不要过度依赖本次电话会议中的任何前瞻性陈述。本次电话会议中提供的前瞻性信息代表管理层截至该日期的预期和信念。本次电话会议在互联网或其他媒体上的持续可用性，并不意味着公司正在重申或确认其持续有效性，除非法律另有要求。公司明确声明，对于在此所作的任何前瞻性陈述，不承担因本日期之后发生的任何事件而更新或修改的义务。本次会议还包含根据美国证券交易委员会G条例定义的非GAAP财务指标的呈报。非GAAP财务指标与公司基于GAAP的财务报表之间的调节表已包含在公司2013年11月12日发布的第二季度财报新闻稿中，并可在其网站www.advancedphotonix.com上查阅。在今天的电话会议上，我们将首先听取Advanced Photonix董事会主席Don Pastor的发言；然后是首席财务官Jeff Anderson；他将把电话转交给首席运营官Robin Risser；最后，首席执行官Richard Kurtz将就公司业务发表总结性陈述。那么现在，让我们把话筒交给Don。
Donald C. Pastor
谢谢Jim，也感谢各位今天下午参加我们的电话会议。我想简要回顾一下自上次股东大会以来董事会采取的一些行动，然后我会把电话交给Jeff进行财务更新。正如大家所知，上个财年对API来说是非常困难的一年。我们的股东感到不满，我认为他们完全有理由如此。在上次股东大会上，我们收到的关于财务业绩的评论清楚地传达了这一信息。我想向你们保证，董事会同样感到失望，并已与管理层一起采取了一系列行动来改善业绩。董事会正在发挥积极的监督作用，我相信这正在产生成效。当Rick和他的团队回顾我们第二季度的业绩时，我希望你们会同意我们正朝着正确的方向前进。我相信在接下来的两个季度里，我们将继续看到业绩的改善。我认为重要的是，我要向你们传达董事会在过去一年中为解决我们面临的问题以及澄清关于董事会在代表公司股东方面的角色的一些误解所采取的行动。首先，我想澄清董事会的角色和职责。曾有股东问我为公司带来了多少客户，以及我为帮助开发新技术做了什么。这不是董事会的角色。董事会的首要职责是通过确保所有适当的财务控制到位、财务结果按照公认会计准则披露以及遵守SEC规定来保护股东的财务利益。董事会与管理层合作制定公司的战略方向，并选择、监督和补偿负责公司日常事务（如营销和技术开发）的管理团队。我想回顾一下我们采取的一些行动以及这些行动的结果。随着去年财务业绩开始恶化得比预期更严重，董事会评估了问题所在以及管理层需要采取的行动。我们的结论是，我们需要重新聚焦开发项目，改进项目监控，增加沟通频率，并评估战略替代方案。董事会相信管理团队，相信他们了解业务，并正在采取必要的纠正措施使公司朝着正确的方向前进。如果任何时候这种评估发生变化，我们已准备好采取必要行动来保护股东的利益。第一步是将CEO和董事会主席的角色分开。我们认为这符合公认的良好治理实践。但更重要的是，这将使董事会不仅能够制定公司的战略方向，还能更多地监督公司的日常运营实践。自从担任董事会主席以来，我花了更多时间在安娜堡和卡马里奥，几乎每天都与Rick和管理团队保持联系。我想强调，我对Rick给予的支持、我们合作的能力以及他所做的工作感到非常满意。最初的行动之一是建立每月对运营、开发项目和销售机会的管理层审查。我认为这非常成功，让我们对公司的运营和营销问题有了更深入的了解。最终结果是提高了预测收入和利润的能力，更重要的是，能够及早预见和解决问题。我参加了所有这些会议，并要求其他外部董事每季度至少参加一次会议。第二个关键行动是更密切地监控公司投资的开发项目的选择。正如我在股东大会上所说，API面临的最大问题之一是试图用太少的资源做太多的事情。我们需要产生现金流。我们必须选择成功概率高、投资回收期短的项目。同样，我认为我们在这方面取得了成功。我们重新聚焦了研发支出，同时保持了成功概率高的新产品渠道。同样明显的是，我们没有就公司状况与股东进行适当的沟通。展望未来，我们计划通过各种方法改善股东沟通，可能包括非盈利电话会议、通讯或其他形式的沟通。此外，Rick已被指示为公司制定继任计划。API是一家小公司，所以我们负担不起多层管理。但与此同时，如果需要，我们需要有一批合格的人员来接替现任管理层。我们目前也在寻找新的董事会成员。这个过程由提名委员会负责。根据我们自己的研究和股东推荐，我们已经确定了几个潜在候选人，并将在接下来的几个月里对这些候选人进行审查。我希望这能恰当地传达董事会和管理层致力于增加股东价值的信息。我们已经采取了行动，结果将不言而喻。现在我将把会议交给我们的首席财务官Jeff Anderson，讨论财务业绩。
Jeffrey Anderson
感谢Don，也感谢各位今天下午参加我们的电话会议。我想简要回顾一下截至2013年9月27日的第二季度财务亮点，然后请Rob介绍业务活动的最新情况。我们第二季度（截至2013年9月27日）的收入为750万美元，较去年同期的560万美元增长了35%，即190万美元。环比来看，收入较2014财年第一季度增长了6%，即45.8万美元。本季度我们有3个市场的收入较去年同期有所增长。测试与测量市场收入约为470万美元，较去年同期增长了140万美元。其中约94.5万美元的增长来自我们新成立的加拿大子公司Advanced Photonix Canada Inc.（简称APC）于2013年3月收购的Silonex净运营资产，其余收入增长则来自我们的Comtest产品。环比来看，受Comtest产品销售强劲推动，收入较2014财年第一季度增长了约5%，即24.2万美元。几家电信设备制造商已开始使用我们的Comtest产品集成到他们自己的制造测试设备中，导致近期需求上升。此外，传统的测试与测量设备制造商也已推出或计划推出用于测试高速光子组件的新产品。第二季度电信传输收入为170万美元，较上一财年同期增长73%。这一令人鼓舞的业绩得益于我们100G线路侧产品供应商供应限制的解决，以及40G线路侧产品的订单和收入确认时机。从连续季度来看，电信收入较2014财年第一季度增长了35%，即44万美元。我们看到多家运营商已将资本支出转向增加其光网络带宽，这促进了40G和100G产品的销售。展望未来，鉴于相干技术相较于先前长途传输协议的诸多优势，我们预计增长将转向100G销售。第二季度军事/航空航天市场收入为71.1万美元，较去年同期下降33%，因为F-35项目的太赫兹开发计划自去年以来已逐渐结束。收入较2014财年第一季度下降了33.6万美元，降幅32%。环比下降是由于多个Optosolutions军事项目的订单和发货时间安排所致，我们认为这源于政府预算削减影响了国防支出。第二季度医疗市场收入为44.8万美元，较去年第二季度增长19.2万美元。收入环比增长11.2万美元。收入改善主要与某一客户的发货时间安排有关。国土安全收入在所有可比期间均为0。未来任何收入将取决于我们的产品是否被列入美国政府合格产品清单。2014财年第二季度毛利润为280万美元，而2013财年第二季度为200万美元，在收入增长200万美元的基础上，毛利润增长了81.5万美元。更高的毛利润金额主要得益于APC收购带来的更高收入、HSOR产品销量提升以及成本削减努力。2014财年第二季度毛利率为37%，而2013财年第二季度为35%，2014财年第一季度为41%。2014财年第二季度毛利率同比有所改善，这得益于更高的工厂利用率和成本削减努力。由于产品组合变化（太赫兹收入下降而HSOR收入上升），毛利率环比有所下降。本季度总运营费用为330万美元，较2013财年第二季度增加8.7万美元，完全是由于APC收购所承担的运营费用。与2014财年第一季度相比，2014财年第二季度总运营费用减少了11.8万美元，主要原因是工程支出减少。2014财年第二季度的研发与工程费用较2013财年第二季度减少了10.8万美元，环比减少了25.8万美元，这是因为随着几个主要项目的完成，我们减少了人员编制和外部承包商支出。2014财年第二季度的销售与营销费用较去年同期增加了14.4万美元，环比增加了5.3万美元，这是由于APC收购带来的间接费用以及更高收入产生的佣金。第二季度的一般及行政费用较去年同期增加了8.3万美元，这是由于APC收购带来的间接费用以及更高的代理法律费用。环比增加的7.8万美元主要与代理相关的法律费用有关。摊销费用较去年同期减少了3.2万美元，环比基本持平。我们采用现金流量法对无形资产进行摊销，这意味着随着资产接近使用寿命末期，摊销额会降低。截至2013年9月27日的三个月期间，计入运营费用的股票期权和限制性股票授予的非现金费用为3.9万美元。这略低于去年同期的4.5万美元，因为过去一年股票奖励有限。利息费用与上一季度相似，但2014财年第二季度较去年同期增加了13.5万美元，这是由于与PFG融资相关的总债务增加，以及与作为PFG融资一部分授予的认股权证初始价值相关的债务折扣的非现金摊销。本季度，我们因认股权证负债公允价值变动获得了10.7万美元的收益，这主要是由于6月底至9月底股价下跌所致。2014财年第二季度，我们净亏损57.8万美元，每股亏损0.02美元，而2013财年第二季度净亏损128.7万美元，每股亏损0.04美元——净亏损减少了70.9万美元，这得益于更高的销售额和相关的毛利率贡献。按非GAAP基准计算，我们亏损30万美元，每股亏损0.01美元，而去年第二季度亏损94.3万美元，每股亏损0.03美元，2014财年第一季度每股亏损0.01美元。鉴于我们近期实施的成本削减措施，我们现在相信，在收入达到800万至850万美元范围内时（具体取决于太赫兹收入组合），我们可以实现非GAAP盈利。截至2013年9月27日，我们拥有现金及现金等价物37.1万美元，较2013年3月31日的余额减少了24.8万美元。除了现金减少外，我们今年迄今已从信贷额度中提取了130万美元，用于资助我们的增长、偿还定期债务、安装额外的工厂产能以及维持我们的专利申请。为了提供更多的近期流动性，我们在11月6日与密歇根经济发展公司达成协议，修改我们的票据条款，将票面利率提高1%至5%，以换取将每月本金支付推迟至明年12月季度票据到期时。截至季度末，在流动性契约限制之前，我们的信贷额度下还有约210万美元的额外借款能力。我们相信，手头现金、信贷额度下的现金、由更高未来收入水平驱动的预期运营现金流，以及近期向MEDC推迟本金支付，将在未来一年为我们提供所需的流动性。现在，我想请我们的首席运营官Rob Risser发言。
Robin F. Risser
谢谢Jeff，大家下午好。感谢大家今天参加我们的电话会议。第二季度我们继续按照上季度给出的指引实现增长。收入较去年第二季度增长35%，较上季度增长6%。产品上市不足2年的收入约占第二季度总收入的19%，预计下半年这一比例将几乎翻倍，其中新增的100G传输产品和Comtest产品贡献了大部分增长。此外，我们第二季度的调整后EBITDA改善至正20,000美元，收入为750万美元，而去年第二季度为负718,000美元，增加了738,000美元。本季度收入符合计划，调整后EBITDA大幅超出季度计划。我们高速光接收器产品平台的收入较去年第二季度增长61%，其中传输产品增长73%，Comtest产品增长47%。季度末，我们开始发货两款新产品：带可变光衰减器(VOA)的100G接收器；以及针对测试32Gbps光纤通道企业和接入产品的Comtest产品。本财年上半年对我们高速光接收器产品的需求一直强劲，我们预计本财年剩余时间需求将持续强劲。正如我们在上季度电话会议中指出的，我们的团队已在HSOR产品平台成功实施了持续成本改进计划。通过供应链第二来源、制造工程和可制造性设计、运营效率、新技术部署、学习曲线、规模经济、选择性制造自动化以及合理调整运营费用，我们显著降低了这些产品的人工和材料成本。此外，本财年我们将利用低成本亚洲合同组装生产一款新的电信传输产品——10Gbps APD-ROSA接收器，面向长途城域和光纤到户市场。团队非常专注，并持续不懈地致力于降低成本，为长途、城域光纤到户和Comtest光市场推出下一代产品。今年9月，我们参加了在伦敦举行的欧洲光通信会议(ECOC)贸易展。未来几年在长途DWDM市场部署100G相干技术以及在城域、接入和企业市场增加100G容量是本次展会的主题。我们的产品和计划中的未来产品开发正瞄准这些网络基础设施增长领域。10月，我们成功与一家大型电信OEM客户达成了460万至600万美元的2014日历年承诺，正如你们可能在昨天的新闻稿中看到的。带VOA的新100G产品是这些谈判中的重要产品，为我们第四季度和2015财年前三个季度的长途DWDM市场奠定了坚实基础。我们的Optosolutions产品平台收入（不包括Advanced Photonix Canada，即APC）较去年第二季度增长16%，得益于测试测量和医疗市场的经常性收入，但被军事市场的疲软所抵消。APC贡献了945,000美元收入，而2013财年第二季度没有APC收入。合并后的Optosolutions产品平台收入较第一季度相对持平，但较去年第二季度增长52%。Optosolutions合并收入和调整后EBITDA符合本季度计划。Optosolutions在加州和加拿大的团队在第二季度完成了APC的整合。这包括蒙特利尔的工程新产品开发团队，以及将制造从中国的Casco汽车转移到一家新的中国合同制造商。根据我们近期的战略举措，Optosolutions销售和营销团队在第二季度得到扩充，目前正在为蒙特利尔的工程团队确定增长市场和评估新产品开发机会。本季度在我们的太赫兹产品平台，我们继续从产品和应用开发转型。主要由政府合同资助，T-Ray 5000产品的销售直接面向成熟的科学市场，并通过增值经销商渠道面向新兴的过程和质量控制市场。我们预计2014财年收入将较去年下降约20%，因为我们正转向增加产品销售的商业化并减少合同收入。太赫兹产品平台第二季度收入较第一季度下降32%，较去年第二季度下降43%，主要原因是与F-35联合攻击战斗机相关的大型军事合同完成。尽管如此，我们的太赫兹收入和调整后EBITDA符合本季度计划。第二季度，我们继续专注于开发、培训和扩展太赫兹增值经销商渠道，随着我们的VAR在销售太赫兹解决方案方面经验更丰富，可见度持续改善。此外，工程和制造团队继续专注于强化T-Ray 5000、提高可靠性、支持最终用户和增值经销商进行初始安装，并将T-Ray 5000从工程的预生产线转移到制造的生产线。转移计划在第三季度完成。过去这个季度，我们的太赫兹团队继续与过程和质量控制市场的VAR密切合作，针对那些传统核测量仪无法解决或需要多个测量仪的最难题。我们的VAR客户通常正在更新生产线或安装新生产线，包括安装过程和质量控制传感器。这些项目销售周期长，资本拨款审批流程复杂，安装周期也长。从最初VAR接触到安装，销售周期通常为12至18个月。对于新的传感器技术，概念验证阶段通常先于资本拨款审批流程。一旦我们的VAR中标，他们通常会在安装前4个月收到采购订单。然后，他们向我们发出采购订单，并期望2个月后交货。我们的太赫兹团队上个月在德国杜塞尔多夫的K 2013展会上参展。K展每三年举办一次，是世界上最大的塑料、橡胶和加工展会，为期8天，有3,100家参展商分布在17个展厅，超过250,000名参观者。我们在VAR Thermo Fisher的展位参展，并设有单独的商务开发区域，为最终用户、OEM和潜在新VAR进行演示。展会非常成功，为我们的VAR产生了超过100条销售线索，并带来了几个新的VAR、OEM和最终用户前景及待开发市场。在展会上，我们还向Thermo Fisher欧洲销售团队介绍了T-Ray 5000并进行了培训。总之，我们的第二季度按计划进行，较去年第二季度有显著改善，并且我们在进入第三季度时每个产品平台都有积极的势头。现在我想把电话交给Rick。Rick？
Richard D. Kurtz
谢谢Rob，大家下午好。感谢大家今天参加我们的电话会议。我们的第二季度业绩符合预期，但确实看到了一些来自军事和合同收入的阻力，这既源于预算自动削减，也源于政府停摆。正如Jeff和Rob所概述的，随着电信传输收入的恢复以及通过收购Advanced Photonix Canada带来的测试测量业务的增长，我们的收入已开始回升至两年前的水平。我们今天发布了一份新闻稿，宣布我们的太赫兹产品获得批准使用Underwriters Laboratory（UL）标志。这是全球首个获得UL标志的太赫兹系统。API的太赫兹产品线将在21世纪商业网络上亮相。我们10分钟的专题报道将在未来几周内播出，并通过福克斯商业新闻、CNBC、彭博美国频道和彭博国际网络发布。一旦日期确定，我们将发布新闻稿。该报道将包含我们在合作伙伴Appvion（原名Appleton Paper）现场的部署或安装镜头。我们相信这次曝光将有助于我们向行业传达使用我们T-Gauge系统的特点和优势，该系统可替代当前用于过程控制的电离或潜在有害技术，从而实现更大的成本节约。正如Rob提到的，我们在K展上取得了非常成功的展示。我们在展会期间举办了4场关于太赫兹和我们T-Gauge系统的全体会议。我们会见了众多潜在客户、增值经销商（VAR），并发现了新的垂直市场机会。我们对机会渠道的增长感到鼓舞。鉴于这一成功，我们决定不参加运输安全展，正如上次财报电话会议中提到的，这主要是由于K展带来的后续活动以及支持我们现有的工业VAR合作伙伴和应用开发。我们的测试测量业务持续增长，并且我们正在扩大与中国合同制造商（CM）的业务。我们正在将与中国CM的关系提升到新水平，并将一些更手动的组装流程转移给他们。凭借新的工程团队、新的销售总监和东海岸区域销售经理，我们加强了在加利福尼亚的业务运营。我们正在制定明年2月和3月Photonics West和光纤通信会议的下一次贸易展营销计划。正如我之前提到的，军事/航空航天市场正受到政府预算自动削减和债务上限谈判的挑战。众所周知，商业不喜欢不确定性。政府在债务上限问题上拖延不决，推迟了一些资本项目。我们已经看到基于预算自动削减，SBIR合同提案和授标出现了延迟。我们需要密切关注未来几个月的情况。我们已经实现了上半年同比增长目标，并希望在接下来的两个季度继续保持增长，但这并不容易。为了帮助抵消收入增长中的一些不确定性，我们正专注于运营费用削减。在董事会的支持下，我们已经开始评估当前业务模式的战略替代方案。虽然目前我们无法概述或讨论正在评估的计划，但我们应能在未来几个月与大家分享这些计划。我代表我们的团队，感谢大家持续的支持。现在，我想开放电话会议，接受大家的提问。
Operator
[操作员说明] 我们的第一个问题来自B. Riley的David Kang。
Dave Kang
首先，本季度HSOR收入是多少？
Jeffrey Anderson
它涉及电信领域，是Comtest产品相关的测试与测量业务的一部分。所以这部分总收入大约为290万美元。
Dave Kang
好的。为了进行同比比较，是从第一季度的200万美元增长到290万美元吗？还是说上个季度是200万美元，所以...
Jeffrey Anderson
[听不清]到290万美元，David。
Dave Kang
你那边信号断了。能重复一下吗？
Jeffrey Anderson
从190万美元到290万美元。
Dave Kang
好的。我猜这个差额大部分是100G相关产品带来的吧？
Richard D. Kurtz
很大一部分。我想我们之前提到过，100G业务增长了73%，Comtest业务季度环比增长了45%。
Dave Kang
对，对，对。那么除了阿尔卡特，还有其他主要的电信OEM客户吗？
Robin F. Risser
还有其他电信OEM客户，但过去一个季度他们的贡献与我们的最大客户相比微不足道。
Dave Kang
那么最大客户，您能披露一下百分比大概是多少吗？是10%、20%吗？
Robin F. Risser
嗯，在100G领域，最大客户占据主导份额。在40G领域，他们并非主导份额。
Dave Kang
明白了，明白了。那么您提到的关于该客户对100G的承诺公告，您是主要客户吗？您能披露一下定价情况吗——大概是10%到15%吗？我猜通常10%到15%；是更接近10%还是15%？
Jeffrey Anderson
我会说更接近15%。这取决于您具体有哪些产品。对于那个特定客户，我们有3到4个实际的设计中标，是该客户独立的设计中标。所以每个都有略微不同。但总的来说，平均而言更接近15%而非10%。
Dave Kang
好的。Rob，您知道，做100G的主要OEM厂商并不多。所以您有那个欧洲客户，而您的竞争对手有另一个。那么，您进入其他主要厂商的粘性如何？
Robin F. Risser
Dave，部分原因是——每家公司的时机都不同。设计窗口有不同的时间安排，有些公司需要的功能也不同。所以您必须准确把握时机，并且必须具备他们可能需要的特定细微差别。所以我们还有其他客户。当然，这个特定客户在100G领域代表着领导者。
Dave Kang
明白了，明白了。那么Jeff，您本季度的资本支出是多少？未来预期如何？
Jeffrey Anderson
我们的专利和资本支出在本季度约为10万美元，我们预计这种情况会持续下去。上半年我们支出了22万美元，预计下半年这两项支出将保持类似的模式。
Dave Kang
明白了，明白了。那么Rick，您已经预示了太赫兹业务在第二季度甚至第三季度会下滑，但您预计第四季度会反弹吗？
Richard D. Kurtz
是的。再次强调，这是从合同销售向产品销售的转型。同样，我们也完成了从依赖高价值工程师进行大量组装到由制造人员负责组装的转变。因此，我们能够做到的一点是，显然我们能够在保持利润率的同时，使定价更具竞争力。所以，其中一部分也体现在降低平均售价（ASP）以满足竞争要求，同时保持我们的利润率。
Dave Kang
明白了。然后您谈到了战略替代方案。显然，您不会详细讨论这一点。但您也提到了重新聚焦研发。能否给我们举个例子或谈谈您的想法——您在这方面是怎么考虑的？
Richard D. Kurtz
嗯，有很多垂直细分市场需要采用不同的传感器头（我们姑且这么称呼），以及处理来自多个传感器头信号的不同方式。因此，我们正在与潜在的分销商评估一些事项，这些事项将开辟其他细分市场，这需要一些投资。主要不是在研究（R）方面，而是在开发方面。
Dave Kang
明白了，明白了。最后，您仍然坚持2014财年销售额较2013财年增长35%的预期。能否详细说明一下其中的一些假设？显然，增长不会来自军事/航空航天领域，而是来自Comtest和HSOR。能否提供更细化的细节或背后的假设？
Richard D. Kurtz
是的。我认为Rob已经谈到了这一点，他说HSOR在下半年将因100G VOAs和我们在那里的其他Comtest产品而实现强劲增长。我认为我们有机会在测试和测量领域看到更大的增长，特别是来自我们称之为APC集团的业务，以及位于中国的客户。当然，还有太赫兹技术在过程控制市场的工业产品销售机会。
Dave Kang
当然。Rob，最后想回到昨天关于100G承诺的公告。上面说金额在460万到600万美元之间。首先，这是指2014财年吗？还是说这是2014日历年？如果是的话——是2014日历年。
Robin F. Risser
Dave，他们总是按日历年计算，是的。
Dave Kang
好的，那么2014日历年大约是500多万美元。今年，也就是2013日历年是多少？只是想了解一下...
Robin F. Risser
嗯，如果您还记得，他们给过我们类似的承诺。但由于我们的供应链中断，我们只完成了承诺的大约一半多一点。
Dave Kang
所以大约是300万美元左右？
Robin F. Risser
是的。
Dave Kang
好的。所以我们从300万美元增加到600万美元，几乎是翻倍了？明白了。
Operator
下一个问题来自Edward Perry [ph]，私人投资者。
Unknown Attendee
首先，我很高兴听到Don Pastor发言。我们都很幸运能有他这样背景和能力的人在API工作，这是相当了不起的成就。他几乎是在执行一项吃力不讨好的任务，但他是必需的。所以...
Donald C. Pastor
非常感谢。
Unknown Analyst
好的，有几个问题。上次电话会议中，您提到只有——还有另一家竞争对手具备VOA能力。这种情况仍然保持不变吗？还是有更多公司加入进来了？
Richard D. Kurtz
嗯，有些公司已经宣布了。但就重要的客户而言，仍然只有另一家竞争对手。
Unknown Attendee
这对你们来说是非常好的优势。现在另一件事。我看到你们实际上已经超过了预期的EBITDA进度？
Robin F. Risser
是的，我们确实超过了。
Unknown Attendee
现在你们的机构参与度确实大幅下降。从大约27%下降到，哦，天哪，现在更少了。只有大约9%或8%。您是否预见到当你们的EBITDA达到某个水平时，可以重新开始推广API以吸引机构购买？
Jeffrey Anderson
Ed，我认为这更多是与股票的交易量有关。当电信领域变得安静时，我们的日均交易量下滑到只有30,000股。这样的流动性不足以吸引机构投资者进入我们的股票。因此，我们目前与Torrey Hills Capital合作的重点是接触高净值个人，向他们展示公司的能力，并努力将交易量提升到机构投资者对股票流动性感到舒适、愿意建仓的水平。因为当他们建仓时，他们希望能够在不引起股价大幅波动的情况下平仓。所以这实际上是一个先增加交易量，然后再吸引机构投资者的过程。我们确实预计随着收入增长，调整后EBITDA会有所改善。我认为我们已经跨过了一个门槛，终于开始在调整后EBITDA基础上产生一些现金流。我认为这也会吸引一些寻求更积极现金流的大型投资者。但总的来说，我认为目前阻碍机构进入我们股票的主要因素还是股票的交易量。
Unknown Attendee
是的，这确实有道理。还有一个问题——听起来VAR流程将是一个长期的演进过程。那么TSA呢？QPL的TSA目前进展如何？
Robin F. Risser
是的，这是典型的政府回应，目前就像个黑洞。我们还没有收到任何消息，也没有得到任何更新，尽管我们主动联系并试图与他们沟通。显然，一些相关人员已经调换了职位，原来负责这些项目的人现在不再负责这个特定方面了。这就是为什么我们必须专注于工业市场领域并继续在那里发展的原因。现在可能会有机会与其他外部机构建立更具战略性的合作关系，帮助我们将项目推进得更远一些。但目前，我们的重点需要放在我们能够做的事情上，我们可以将技术应用到下一个工业过程控制中。
Unknown Attendee
好的，很好。最后一个问题。之前有说法称华为和中国电信都在年底前为明年的前景进行确认。你们在这方面看到什么进展了吗？
Richard D. Kurtz
华为和——是的，中兴和华为是供应中国市场的主要原始设备制造商。而中国移动、中国电信和中国联通是部署方。我们已经看到该领域有一些活动，但规模不大。是的，传言比实际行动要多一些。但确实有一些行动。
Operator
我们的下一个问题来自Randy Knutson [ph]，私人投资者。
Unknown Attendee
让我先从你们今天的新闻稿开始。其中提到了UL认证的发布。文中还提到你们也接近获得CE认证。CE代表什么？
Richard D. Kurtz
这是欧洲版的Underwriter Laboratories认证。
Unknown Attendee
好的。那么...
Richard D. Kurtz
这样你在欧洲共同体就获得了相同的认证状态。
Unknown Attendee
如果你知道的话，C和E代表什么？
Richard D. Kurtz
我一下子想不起来，Randy。再说一遍，这是一种认证，表明你已经通过了认证和测试，产品是安全的。当你与美国公司交谈时，他们通常希望你拥有Underwriter Laboratories的那种标志，这样保险公司就知道该产品不会在他们的工厂里出问题。所以这就是为什么获得那种类型的认证或批准对我们来说非常重要的原因之一。
Unknown Attendee
不，我认为这是件大事，我赞扬你们这样做。这是个好消息。我们已经讨论了一段时间了。我想，你已经和Ed或Perry先生解决了QPL清单的问题。但让我问一下，我不清楚为什么我们不能向其他许多...销售SAF-T-CHEK设备？有什么原因必须先获得QPL清单的批准才能开始向其他政府或其他人员销售吗？
Richard D. Kurtz
几年前我们参加了英国的运输安全展。这对我们来说是一次教育，因为每一个潜在的政府实体或部门，他们问的第一个问题都是：'这个获得TSA批准了吗？'他们把这当作类似《好管家》标准认证来使用。因此，除非你真的通过了那个门槛，否则没有人会真正冒险购买设备。话虽如此，Randy，我认为我们继续寻找那些...可能成为我们良好战略合作伙伴的人，我们可以与他们合作，推动那个批准流程。
Unknown Attendee
好的。我想有很多猜测，至少在我这方面，认为我们最近看到的关于你们的异常检测或SAF-T-CHEK设备的专利申请表明可能有一些进展正在进行中，但你说，实际上，我们仍然处于与TSA相同的黑洞中，就像以前一样？
Richard D. Kurtz
是的。我的意思是，那基本上是对SAF-T-CHEK名称的商标批准，而不是专利。所以从那个角度来看，我们想保护品牌标识以供未来使用。
Unknown Attendee
然后告诉我一些关于Camarillo和API Canada之间接口的情况？听起来他们现在基本上在某种程度上试图执行相同的功能。是否有任何举措正在进行中，这两者之间会有一些整合？我知道你提到中国是产品将要制造的地方，如果我没理解错的话。
Richard D. Kurtz
是的。再次强调，我们在中国的合同组装合作伙伴是一个方面。但加拿大运营部门只是一个工程设计办公室，明白吗？所以那里实际上没有进行任何生产。因此，他们拥有特定的技能组合和对产品开发和设计的熟悉度，我们正在通过加州运营部门利用这些优势，用于Rob之前提到的相对于新销售、销售总监和新东海岸销售人员的新产品和市场开发，以及我们在那里所做的一切来帮助他们发展业务。
Unknown Attendee
关于太赫兹技术的问题。您提到军事支出有所下降，我对此感到好奇。我理解F-35的情况以及预算扣押的影响。但我读到北约正在向许多其他国家部署F-35，您之前也提到过这一点。我刚刚看到，例如挪威购买了一批F-35。我们是否会在美国进行相同类型的检查或涂装部署检查？
Richard D. Kurtz
嗯，这是我们最初进行的过程。相对于我们为编码测量所开发的开发计划，这是一个相当复杂的过程。因此，我们已经完成了所谓的Phase 2E流程。目前，下一步将是把我们迄今为止开发的产品推进到所谓的NPI，即新产品导入阶段，这基本上是商业化阶段。我们正在与政府讨论的事项之一就是如何将该产品从原型平台转变为商业化平台。这将包括为新的传感器附件（不仅仅是PCU或控制单元）获得UL认证。
Robin F. Risser
Randy，还有一点要补充Rick所说的内容。制造将在国内进行。因此，任何订购飞机的盟国，这些飞机都将经过国内制造运营。所以我们会在制造过程中使用我们拥有的任何产品。最终，当它们部署时（部署周期相当长），世界各地将会有各种不同的维护基地，我们预计这些全球维护基地站点也需要一些仪器设备。
Richard D. Kurtz
这是我们与岛津公司签署日本分销协议的原因之一，因为日本是那些正在采购F-35的合作伙伴之一，而且他们与日本国防部有着良好的关系。因此，他们这样做是预期最终将在日本为我们处理该分销业务。
Unknown Attendee
这确实令人耳目一新——我同意Ed的看法——听到Don Pastor的评论，我很感激。但在我看来，关键还是要看实际行动。我注意到在一般及行政费用中，由于代理权之争，我们的法律费用大幅增加。我猜想这是因为股东们非常不满，而且我要告诉你们，在董事会向我们证明他们将采取更有利于股东的公司治理方式之前，我们仍然会保持这种不满情绪。我认为这是关键问题。技术方面毫无疑问，你们投入了无数时间，拥有优秀的工程团队，但从我们许多人的角度来看，董事会一直是问题所在。所以我感谢那些评论。现在的问题是，让我们简单谈谈已提起的Chuck Knoles诉讼。公司将如何回应？我们会投入更多资金反对诉讼，还是会尝试寻求某种解决方案？
Richard D. Kurtz
此事正在诉讼中，我们无法置评。
Unknown Attendee
我只是希望在这整个过程中，你们注意到有1200万票支持代理投票6号提案。在我看来，唯一投反对票的就是董事们，这本身就说明了问题。我的意思是，谁——谁会反对这个问题？或者说，谁的利益得到了保护？鉴于Don Pastor的声明，我想提出这个评论，我认为他的声明确实令人耳目一新，也很感谢他这么说。然后我的最后一个问题是：董事会是否以某种我们不知道的方式获得了额外报酬？因为股权激励方案被股东坚决否决，他们是否因此获得了什么补偿？是否有我们不知道的后门安排？
Richard D. Kurtz
没有。
Unknown Attendee
完全没有吗？
Richard D. Kurtz
没有。
Unknown Attendee
好的。那么没有激励措施，没有额外的股票奖励，也没有津贴——这很好。我为此表示赞赏，因为Don，关于董事会我想说的另一件事是，我们从未看到任何人在零售市场或公开市场购买股票。显然，如果你对公司及其发展方向有信心，就应该通过购买股票来证明这一点。所以我希望未来无论谁在董事会，我们都能看到这样的行动。
Operator
问答环节到此结束。现在请Richard Kurtz做总结发言。
Richard D. Kurtz
我没有什么要补充的，除了感谢大家抽出时间听取我们今天的报告，我对此表示感激。代表我们整个团队，感谢你们对我们公司的持续支持。我们非常专注于增加收入，提高非GAAP和EBITDA指标，并将其转化为GAAP利润。祝大家一周愉快，再次感谢。
Operator
再次感谢。今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与，现在可以断开连接了。