Operator
各位好，感谢您的耐心等待。欢迎参加声网Agora, Inc. 2021年第四季度财务业绩电话会议。[接线员提示]。现在请将会议交给今天的第一位发言人，陈菲奥娜女士。谢谢。请开始。
Fionna Chen
谢谢接线员。大家早上好，感谢各位参加声网Agora 2021年第四季度及全年业绩电话会议。我们的业绩新闻稿、SEC文件以及今天电话会议的回放可在我们的投资者关系网站investor.agora.io上找到。今天与我一同参会的有创始人、董事长兼首席执行官赵斌；以及我们的首席财务官王静波。GAAP与非GAAP业绩之间的调节表可在我们的业绩新闻稿中找到。在本次电话会议中，我们将就未来财务业绩及其他未来事件和趋势作出前瞻性陈述。这些陈述仅为基于我们当前认知的预测，实际结果可能存在重大差异。这些前瞻性陈述受风险、不确定性、假设及其他可能影响我们财务业绩和业务表现的因素制约，我们在提交给SEC的文件中对此进行了详细讨论，包括今天的业绩新闻稿以及与首次公开发行相关的最终招股说明书中的风险因素和其他信息。声网Agora无义务更新今天电话会议上可能作出的任何前瞻性陈述。接下来，请赵斌发言。你好，赵斌？
Tony Zhao
是的。谢谢Fionna，欢迎大家参加我们的财报电话会议。2021年对声网来说是充满机遇与挑战的一年。我为我们团队在各个领域、当然也包括每个垂直方向上共同努力推动声网前进所付出的辛勤工作感到无比自豪。看到我们通过实时互动平台取得的成就和培育的创新，令人振奋。我自豪地说，根据data.ai（前身为App Annie）的数据，截至2021年底，声网SDK在全球应用中的安装量远超其他任何实时视频或语音SDK，优势非常明显。我们的技术和产品创新使我们成为实时互动领域的先驱和领导者。如今，我们正在赋能虚拟和现实世界中的互动新常态和情感人际连接。现在让我们转向财报：我们再次交出了强劲的季度业绩。第一季度营收为4040万美元，同比增长21%。截至12月底，我们平台上的注册应用超过40万个，活跃客户数接近2700家，同比增加近600家。2021年全年，我们支持的实时互动总时长超过6000亿分钟，营收为1.68亿美元，较2020年增长26%。从关键市场来看，本季度美国和除中国外的亚太地区营收增长最为强劲。我们现在为韩国许多领先的元宇宙平台、南亚许多领先的在线教育公司，以及美国许多高度创新的互动电商、音频直播和虚拟活动平台提供支持。在中国，我们最近发布的IDC报告清楚地展示了我们的市场领导地位，该报告将声网评为排名第一的实时视频和语音API提供商，市场份额超过其后七家提供商的总和。本季度，尽管K-12课后辅导等新规带来影响，其他行业的收入依然保持健康。随着实时互动用例在各地区持续扩展，我们的收入来源也更加多元化。本季度，中国以外地区的使用贡献了35%的收入，创历史新高。接下来谈谈新用例：2021年我最喜欢的用例之一是Blue Frog Robotics。这家由声网技术驱动的出色公司，正在通过名为Buddy的情感机器人改变住院学生与老师、同学、朋友和家人的互动方式。在法国，Buddy机器人已部署给近2000名学童，法国第一夫人也一直支持在全国范围内推广这一项目。2022年，你们将看到Blue Frog、Buddy以及声网如何为世界带来更多美好。在荷兰，专注于全球科学和医学会议的混合活动互动平台Conference Compass，利用声网的互动直播技术使其收入翻倍。更近一些，从我们位于加州圣克拉拉的总部出发，马里兰大学医疗系统构建了一个完全集成到其所有后端系统中的应用程序，用于获取患者信息。他们将其命名为TelePort。TelePort在14个部门和200个科室中使用。声网嵌入该平台，用于医生与患者之间以及医疗服务提供者与工作人员之间的所有视频和音频互动。从长远来看，我相信元宇宙将成为声网最重要的用例之一。我们已在该领域进行了大量投资，并最近宣布了几款专为元宇宙打造的解决方案，例如MetaKTV和MetaChat。我们的MetaKTV解决方案是我在之前的财报电话会议中提到的在线卡拉OK一站式解决方案的扩展，基于我们的技术，使用户能够以超低延迟一起唱歌，并提供基于使用的数十万首歌曲版权解决方案。MetaKTV在虚拟世界中重现了老式卡拉OK包房，配有虚拟歌手和观众、舞台、派对灯光和屏幕，全部采用精美的3D渲染。在这个虚拟卡拉OK房中，用户可以在舞台上唱歌跳舞，或在台前挥手欢呼，并实时听到和看到彼此。我们的MetaKTV解决方案允许用户通过数百种选项创建和定制虚拟形象，在虚拟酒吧或咖啡馆与朋友见面，并通过语音聊天在共享虚拟空间中互动。MetaKTV和MetaChat都得到了我们最新的3D空间音频技术的支持，该技术使用户能够感知虚拟空间中来自用户周围不同位置和距离的声音。从技术上讲，这是一项极具挑战性的任务，因为用户和环境中产生的所有声音都需要随着用户在虚拟空间中的移动而实时更新。尽管存在技术挑战，我相信3D空间音频是一项使虚拟世界感觉真实的重要技术。借助空间音频，无论是在直播会话中还是在游戏过程中，用户都会感觉更加身临其境和投入。这些研发投资使我们的客户能够快速进入市场。我们看到来自世界各地的许多创新元宇宙用例正在利用我们的RTE技术。例如，我们帮助巴西流行的元宇宙平台Oasis，通过我们的MetaKTV解决方案，在用户的虚拟家中举办家庭派对。一家名为XRSPACE的公司构建了一个名为PartyOn的在线卡拉OK平台，我欢迎大家亲自体验。它可在所有智能手机和AR设备上使用。现在，谈谈安全、合规和隐私保护：一如既往，它们对我们的成功至关重要。最近，我们的信息安全管理体系获得了ISO-27701认证。我们还与Bishop Fox合作，以提高我们防御现实世界中复杂攻击的能力。展望未来，我们将继续与领先专家合作，确保我们的安全实践保持一流水平。最后，我想借此机会感谢我们的客户和开发者社区，感谢他们与我们一路同行，以创新和热情构建RTE。我也要感谢所有声网员工，感谢他们为客户的成功付出的辛勤工作和奉献。我对拥抱实时互动充满希望的未来感到无比自信。让我们一起创造并享受它。现在让我把话筒交给Jingbo，他将回顾我们的财务业绩。
Jingbo Wang
谢谢，Tony。大家好。首先让我回顾第四季度的财务业绩，然后我将讨论2022财年的展望。2021年第四季度总收入同比增长21%至4040万美元。2021财年总收入为1.68亿美元，同比增长26%，超出我们指引区间上限300万美元。活跃客户数量（不包括环信的增长）超过2600家，同比增长27%。收入和活跃客户的增长主要得益于全球开发者对我们技术的持续采用，以及新应用场景的出现和增长。正如我们在之前的财报电话会议中提到的，本季度收入增长受到中国K-12学科培训新规的负面影响。我们预计这种影响将持续，并有望在2022年第一季度触底。截至2021年底，我们的过去12个月固定汇率美元净扩张率（不包括环信）为104%。我们还计算了调整后的扩张率，以排除2020年上半年COVID-19的影响，调整后的扩张率将为124%。接下来看成本和费用。在接下来的评论中，我将重点关注非GAAP业绩，该业绩不包括股权激励费用、收购相关费用、收购无形资产摊销费用以及与收购无形资产相关的所得税。第四季度非GAAP毛利率为64%，较2020年第四季度高出3.5个百分点。正如我们在之前的财报电话会议中提到的，增长主要得益于自2021年初以来我们一直在实施的技术和基础设施优化。第四季度非GAAP研发费用为2350万美元，同比增长80.2%，因为我们继续招聘优秀员工并加强研发团队，以及整合环信的研发团队。本季度非GAAP研发费用占总收入的58.1%，而去年第四季度为39.2%。我们的战略是专注于长期增长机会和创新，而不是最大化短期盈利能力。我们将继续投入大量资源提升研发能力，以进一步加强我们的技术领先地位，提供更多样化的产品组合，并赋能全球新兴应用场景。第四季度非GAAP销售和营销费用为1220万美元，同比增长76.1%，主要归因于团队扩张以及广告和活动费用增加，包括我们RTE 2021大会的相关费用。本季度销售和营销费用占总收入的30.2%，而去年第四季度为20.8%。第四季度非GAAP一般及行政费用为730万美元，同比增长29.5%，主要由于团队扩张和预期信用损失——信用损失拨备。本季度一般及行政费用占总收入的18.1%，而去年第四季度为17%。非GAAP运营亏损为1540万美元，相当于第四季度非GAAP运营亏损率为38.2%，而去年第四季度运营亏损率为14.4%。转向现金流，第四季度运营现金流为正510万美元，去年同期为正200万美元。自由现金流为正290万美元，去年同期为负140万美元。再看资产负债表。第四季度末我们拥有7.55亿美元现金、现金等价物和短期投资，而第三季度末为7.67亿美元。本季度净现金流出主要由于支付环信收购对价1390万美元。现在转向指引；COVID-19仍然是我们业务模式中前所未有的变量，历史经验可能不适用。我们对全年收入的指引反映了各种假设，这些假设可能因COVID-19疫情影响的不确定性而发生变化。此外，如前所述，我们预计中国K-12培训行业的新规将在短期内继续对我们的收入产生显著影响。因此，我们目前预计2022财年总收入将在1.76亿美元至1.78亿美元之间，按中点计算同比增长约5.4%。今天，我们宣布董事会已授权一项高达2亿美元的股票回购计划。该计划表明我们对声网基本面、战略和长期增长潜力的信心，以及我们提升股东价值的承诺。凭借2021年底超过7.5亿美元的现金储备，我们相信我们将能够继续投资于技术和业务扩张。最后，我们对在这个非凡年份的执行力和强劲表现感到非常自豪。尽管面临各种困难和挑战，我们对业务的长期前景充满信心。感谢整个声网团队的辛勤工作，以及今天参加电话会议的各位。希望大家健康平安。现在开始问答环节。
Operator
[操作员说明]。第一个问题来自摩根士丹利的杨柳。
Yang Liu
感谢提供这个机会。我有两个关于海外业务机会的问题。第一个是，管理层如何看待增长机会？在当前指引范围内，海外市场的增长情况如何？以及2022年全年海外市场的收入贡献是多少？第二个问题是，管理层能否更新一下海外市场第四季度及2022年展望的毛利率情况？谢谢。
Tony Zhao
好的。我将谈谈第一部分，关于海外机遇的展望。实际上，我对我们在北美、欧洲和除中国外的亚太地区的机遇感到非常兴奋。这些地区的许多国家已基本重新开放经济，但我们仍看到强劲的用户数据。我清楚地认识到，疫情已永久改变了人们工作、协作和学习的方式。我将提及几个我们看到巨大增长机遇的领域。首先，未来工作。这包括虚拟办公平台、虚拟活动平台、用于创建图形、文档、音乐等的在线协作平台。过去一年，我们新增了许多虚拟活动客户，他们通过我们的平台举办从贸易展会到名人团队直播等各种活动。我们还有几个协作设计平台，使用户在设计项目中进行实时讨论。我们正与Loop和VirBELA等虚拟办公平台合作，定义分布式团队未来的协作方式。最近，我们还帮助全球市值最大的公司之一推出了工作场所音频直播平台，这反映出许多以前仅在社交应用中可用的实时互动功能，现在正进入专业应用。与这位客户合作，我们经历了非常严格的供应商筛选流程，并证明——并已证明，我们的产品能够满足美国大型企业客户的需求。我相信，这将为我们未来打开更多企业机遇的大门。其次，围绕教育。最近，我们看到南亚、中东、欧洲和美国的教育客户即使在重新开放后，使用量仍强劲增长。我们现在为南亚许多最大的教育科技独角兽提供支持。我们看到的是，他们基本上在复制EDU和TAL过去在中国成功实施的模式，即利用声网的能力构建品牌专有应用，提供比标准会议应用更好的在线课堂体验。这些市场人口众多，而实时互动赋能的在线教育渗透率仍然很低，这意味着声网有巨大的收入潜力。第三，元宇宙相关用例。我在开场白中已经谈了很多关于元宇宙的内容。现在我们已经为韩国和巴西的几个领先元宇宙平台提供支持，并且我们还刚刚宣布了MetaKTV和MetaChat等解决方案。然而，我相信我们正处于一个将持续多年的趋势的开端，这将改变人们在线上生活的方式。总结来说，声网的机遇非常明确。现在取决于我们能否很好地执行战略，将这些机遇转化为业务成果。晶波可能会在财务方面补充更多内容。
Jingbo Wang
谢谢，Tony。是的，中点指引代表约5%的同比增长，但我觉得要理解其含义——理解指引的意义，我们需要将业务真正拆分为三个部分。首先是非中国业务，正如Tony刚才讨论的；然后是中国K-12业务，最后是中国非K-12业务。去年中国K-12业务约占我们总收入的25%，我们预计在2022年几乎会完全失去这部分收入流。因此，将1.58亿美元与明年的指引范围进行比较并不是真正的苹果对苹果比较。更恰当的苹果对苹果比较应该是：2022年指引与2021年收入（剔除中国K-12业务）的对比。在这种情况下，指引意味着健康的增长率。如果我们拆分业务的三个部分：中国非K-12业务，我们预计在2022年将实现温和增长，这主要受到物联网、传统企业数字化转型等垂直领域的推动，以及Fusion CDN和[indiscernible]等新产品，还有最近发布的许多新解决方案如MetaKTV和MetaChat的带动。这就是中国市场的政策情况。在中国以外，Tony已经谈到了这一点，因此我们非常有信心能够在中国以外实现非常强劲的增长。关于利润率，实际上在最近一个季度，中国以外业务的毛利率几乎相同。正如我们之前提到的，随着我们继续在不同地区扩大业务版图并持续扩展基础设施规模，我们应该能够获得额外的成本效益，最终我们预计中国以外业务的毛利率实际上会更高。
Yang Liu
非常感谢。
Operator
谢谢提问。[接线员指示]。下一个问题来自Needham & Company的Vincent Yu。请讲。
Vincent Yu
嗨，能听到我说话吗？
Tony Zhao
可以。
Vincent Yu
好的。我有两个问题。首先感谢管理层接受我的提问。第一个问题是关于较低的支出，特别是营销支出。我们如何看待未来营销支出的增长？由于海外市场的发展，我们是否应该预期这部分支出会越来越多？我的第二个问题是关于现金的使用。除了股票回购外，我想知道我们是否有任何想法或计划进行更多投资或收购一些非中国业务，以扩大海外业务发展？谢谢。
Jingbo Wang
好的。我想我可以一并回答这两个问题。首先，我认为短期内，我们的销售和营销费用在绝对金额上将以温和的速度增长，因为我们会继续在品牌建设、市场营销、开发者社区等方面进行投资，特别是在美国这样的市场。但是，从中长期来看，我们认为这里将享有强大的运营杠杆效应。一旦我们占据了开发者的心智份额，并且我们的平台被客户的应用集成采用，就会变得相当具有粘性，届时我们就不需要像现在这样多的营销或销售费用。因此，我们确实认为从长期来看，销售和营销费用占收入的比例应该会处于较低水平，特别是考虑到我们产品复杂且以开发者驱动的特性。关于资产负债表，是的，我们确实拥有相当强劲的资产负债表，并将继续投资于我们的业务，特别是在中国以外的市场。我们正在投资品牌营销、开发者社区、客户支持、产品本地化、安全合规等方面。我们预计硅谷、新加坡、印度团队的规模将快速增长，而中国的总人数将大致保持平稳。在收购方面，我们不会排除这种可能性，但它需要补充我们现有的产品组合和产品战略。所以，不能保证我们一定能找到合适的目标。
Vincent Yu
明白了。谢谢。
Operator
谢谢提问。[操作员指示]。我们收到了来自野村证券Bing Duan的新问题。请讲。
Bing Duan
你好。谢谢管理层。能听到我说话吗？
Tony Zhao
可以。
Bing Duan
谢谢。谢谢管理层回答问题。我有两个问题。第一个是关于竞争格局。您在开场白中提到，Agora现在拥有超过40%的市场份额。能否请您详细谈谈对未来竞争的看法？关于中国和海外市场的需求变化，我们预计未来RTE市场会出现更多竞争对手吗？在接下来的几个季度，我们会看到任何价格压力吗？我的第二个问题也是关于海外扩张的。我们是否可以说，由于我们需要开拓海外市场的新机遇，毛利率和费用结构在接下来的几个季度将继续承压？谢谢。
Tony Zhao
是的。让我谈谈竞争方面的情况。我认为整体竞争格局在过去几个季度没有太大变化，预计未来也不会发生剧烈变化。话虽如此，我确实看到更多参与者试图从不同角度进入RTE市场。例如，Cloudflare从CDN直播流媒体角度，杜比从音频处理角度。然而，到目前为止，我认为没有任何竞争对手能够匹配我们产品组合的整体QOE和完整功能集。因此，真正理解RTE技术的严肃开发者倾向于选择声网。正如我提到的，最新数据证实了这一点——例如，最新的App Annie数据显示，声网SDK集成的独特应用数量远超任何其他竞争对手，几乎覆盖所有地区。2021年，我们实际上在研发上投入了1.11亿美元，超过RTE领域任何其他竞争对手。未来，我们将继续成为最[技术故障]。喂？
Fionna Chen
电话线路问题。给我们一点时间...
Jingbo Wang
是的。要不我先回答第二个问题？
Tony Zhao
我刚才断线了，对吗？
Jingbo Wang
是的，你回来了。
Tony Zhao
从哪部分开始？抱歉，我可以从哪部分继续？
Fionna Chen
我们何不从开头重新开始？
Tony Zhao
好的。好的...
Jingbo Wang
在你谈到App Annie数据后，你断线了。
Tony Zhao
好的。明白了。App Annie数据是证明我们市场领先地位的最新行业数据，我正要说在2021年，我们实际上在研发上投入了1.11亿美元，超过RTE领域任何其他竞争对手。未来，我们将继续成为最专注于RTE的公司，并继续投入最多的研发资源。因此，我们非常有信心声网将继续引领这个市场。靖波？
Jingbo Wang
是的，当然。关于今年的利润展望，正如我们之前提到的，我们今年的重点是投资——特别是在中国以外的市场，我们确实预计这会在短期内对利润率造成压力。正如您可以想象的，很多费用，如营销费用、研发费用、一般及行政费用，这些与收入并不直接相关。随着短期内K-12部门收入的减少，在我们继续扩大支出的同时，这将对净利润率造成压力。但凭借我们的资产负债表，我们确实认为我们将能够度过这一时期，并且我们认为为未来进行投资符合公司和股东的最佳利益。不知道这是否回答了您的问题？
Fionna Chen
对之前的技术问题表示抱歉。我们实际上是在两个不同的地点进行这次电话会议。Tony目前正在隔离酒店，即将返回中国。所以，接线员，如果我们再次遇到电话线路中断，请告诉我。
Operator
谢谢。段先生，您还有后续问题吗？
Bing Duan
没有了。这就是我的所有问题。非常感谢。
Operator
感谢您的提问。我们将继续回答来自摩根大通Allen Li的下一个问题。请讲。
Allen Li
好的。感谢管理层回答我的问题。我有一个关于竞争和定价的后续问题。我理解你们在技术上有明显优势，但仍想了解一下你们的定价策略，尤其是在海外市场，因为收入驱动力似乎越来越多地转向海外。另外我想知道，考虑到监管和宏观经济放缓导致的需求相对疲软，中国市场的收入价格趋势如何？谢谢。
Jingbo Wang
好的。也许我来回答这个问题。到目前为止，我们在非中国市场看到的情况，尤其是在美国和欧洲等更发达的市场，是——我引用声网内部一位销售负责人的话：没有客户因为声网便宜而选择我们。客户选择声网总是因为我们的质量、我们的功能集。在这些市场，因为实时互动体验对许多应用的成功至关重要，而且用户能够非常清楚地感知到这种差异。一旦出现故障，会话中的所有参与者都会立即清楚地感受到。所以实际上，这些客户愿意为更高质量、更稳定的服务以及更好的安全和隐私保护标准付费。因此，我认为可以公平地说，在这些更发达的市场，我们不认为价格是竞争的首要因素。在欠发达市场，有时我们确实会遇到价格竞争。然而，这基本上还是以非常有序的方式进行。人们确实会考虑价格因素，但这是正常的考量。在中国，正如我们之前提到的，这个市场已经存在几年了，我们看到的情况与许多其他类型的服务类似——价格方面，我们几乎每年都会进行折扣调整。过去四五年里，同比变化幅度在10%到15%之间，去年也不例外。我们的策略是同时以类似的速度削减增量成本，以便能够保持相对稳定的利润率。
Allen Li
好的。明白了。谢谢。
Operator
感谢提问。[接线员说明]。目前没有更多问题了。现在我将把电话交还给管理层进行结束语。
Fionna Chen
好的，感谢接线员，也感谢各位参加今天的电话会议。稍后，我们将在我们的网站investor.agora.io上发布本次电话会议的记录稿，同时还有我们的财报文件以及本次电话会议的演示文稿。好的，谢谢。祝大家有美好的一天。
Jingbo Wang
谢谢。
Tony Zhao
谢谢。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接了。