Operator
感谢各位在线等候，欢迎参加声网Agora Inc. 2021年第三季度财务业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。[接线员说明]。现在我将会议交给第一位发言人，陈菲奥娜女士。谢谢。请开始。
Fionna Chen
谢谢接线员。大家早上好，感谢各位参加声网Agora 2021年第三季度财报电话会议。我们的财报结果、新闻稿、SEC文件以及今天电话会议的回放可在我们的投资者关系网站investor.agora.io上找到。今天与我一同参会的有创始人、董事长兼首席执行官赵斌；我们的首席财务官王静波。我们GAAP与非GAAP业绩之间的调节表可在财报新闻稿中找到。在本次电话会议中，我们将就未来财务业绩及其他未来事件和趋势做出前瞻性陈述。这些陈述仅是基于我们当前认知的预测，实际结果可能存在重大差异。这些前瞻性陈述受风险、不确定性、假设及其他可能影响我们财务业绩和业务表现的因素制约，我们将在提交给SEC的文件中详细讨论这些因素，包括今天的财报新闻稿以及与首次公开发行相关的最终招股说明书中的风险因素和其他信息。声网Agora无义务更新我们在今天电话会议中可能做出的任何前瞻性陈述。接下来，我将会议交给赵斌。赵斌，请。
Bin Zhao
谢谢Fionna，欢迎大家参加我们的财报电话会议。在过去的两个月里，我们在美国和中国举办了RTE2021大会，吸引了全球数千名开发者、产品经理、企业家和投资者。在大会上，我们宣布了实时互动应用场景的进展，覆盖娱乐、社交、物联网、教育、金融、医疗保健、企业协作乃至智慧城市等20多个行业的200多个用例。我们还发布了重要的新产品，如Fusion CDN直播，稍后我会详细介绍。现在谈谈我们第三季度的表现，我们再次交出了出色的业绩。我很高兴地报告，第三季度我们的收入为4500万美元，同比增长46%。截至9月底，我们平台上有超过37.2万个注册应用。我们的活跃客户数量超过2500家，同比增加了700多家。接下来，我想重点介绍我们在第三季度产品和用例方面的进展。在产品方面，本季度我们发布了两款重要的新产品。首先，我们最近推出了全路径加速器（FPA），这是我们全球端到端网络加速产品。与主要改善区域间骨干传输的传统网络加速器不同，FPA将整个传输路径（包括骨干网和最后一公里）纳入考量，并以整体方式优化传输速度和可靠性。FPA基于我们专有的软件定义实时网络，可以加速任何类型的数据，不仅仅是视频或音频，适用于任何应用，无论是游戏、电子商务、协作还是元宇宙。开发者只需几行代码，就可以将FPA集成到他们的应用中，让所有用户无论身在何处都能享受流畅、响应迅速的使用体验。其次，我们在RTE2021大会上宣布了Fusion CDN直播产品。结合我们现有的互动直播产品，我们现在可以为直播用例提供完整的解决方案，从使用互动直播API的低延迟直播，到使用Fusion CDN产品的标准延迟直播。需要指出的是，我们的Fusion CDN不仅仅是传统CDN或内容分发网络的重新包装。我们的Fusion CDN利用我们专有的SD-RTN网络来增强[indiscernible]传输的弹性，并根据终端用户的位置自适应选择最佳CDN进行下行分发，因此相比传统CVM实现了更优的端到端性能。它还能与我们现有产品无缝协作，降低了开发者的集成复杂度。目前，FPA和Fusion CDN直播产品均已在中国上线，我们正在努力在未来几个季度将这两款产品带给美国、欧洲及其他市场的开发者。此外，我们还在RTE2021大会上推出了全新的Extensions Marketplace。我们的Extensions Marketplace让开发者能够访问合作伙伴扩展的生态系统，这些扩展增强了实时互动功能，例如来自both的基于AI的噪音过滤器、来自Banuba的面部滤镜以及来自WordSmart的世界变换器。这个市场是RTE类别中的首创，允许开发者即时激活扩展功能，加速其创新应用的上线时间。接下来谈谈新的用例，我们很高兴看到社交推理游戏在越来越多的地区流行起来。Wildlife Studios是全球最大的移动游戏公司之一。他们最近推出了《Suspect》游戏，使用声网为玩家之间的原生语音聊天提供支持。语音聊天为玩家提供了无缝的体验，使他们无需在游戏中使用第三方工具进行交流，并有助于将《Suspect》与其他社交推理游戏区分开来。我们认为这是社交推理游戏融合趋势的一个例证。我们相信其他地区也会有更多类似案例。最近，我们看到扩展现实环境中的实时互动趋势正在加速，这正在构建元宇宙的基础设施。一个很好的例子是我们与Dreamline maker（中国领先的虚拟偶像运营商）的合作。我们共同为虚拟偶像演唱会提供了业界一流的解决方案。虚拟偶像的表演由真人表演者通过动作捕捉驱动，声网负责将动作数据和音频数据传输到实体演唱会现场，并同时将演唱会直播给在线观众。虚拟偶像可以在精细的3D环境中与观众互动，弥合了物理世界和虚拟世界之间的鸿沟，为用户创造了一个美丽奇幻的世界。我们还在与几家网络运营商密切合作，构建完全互动的空间音频解决方案。在现实世界中，我们可以轻松区分来自不同方向的声音，当我们移动头部或说话者移动时，这些方向会发生变化。如果要构建真正沉浸式的网络，其音频必须考虑所有用户的位置、互动以及周围环境。这正是我们正在努力的方向。我们的解决方案实时持续追踪用户的移动，同步每个用户与其他用户的位置，并相应地更新他们听到的空间音频。如果我们稍微扩展一下视野，人们总是谈论像《头号玩家》中看到的那种元宇宙。在我看来，在实现《头号玩家》般的体验之前，行业需要解决并列出以下三个问题：实时媒体连接、虚拟环境构建和大规模控制信令。声网在这三个领域都建立了行业领先的技术。例如，我们一直在提升实时音视频体验的标准。我们的内容审核、虚拟背景和社交音频产品，加上合作伙伴的扩展，可以极大地简化虚拟环境构建。而我们的全路径加速器和信令产品正是为支持大规模低延迟控制信令而设计的。我们的计划是进一步增强我们在这些领域的能力，成为元宇宙的关键基础设施提供商。接下来，我想向大家更新我们在美国和世界其他地区市场的情况。美国和世界其他地区一直是声网的关键战略重点。在过去三年中，我们向这个市场投入了大量资源，并将其收入贡献从不到10%提高到近30%。然而，考虑到实时互动渗透率的快速增长和我们的技术优势，我相信我们在这个市场还远未发挥出全部潜力。在过去的几个月里，我们非常努力地引进更多人才，并更好地协调团队内部的战略和优先事项。我们美国子公司的首席营收官兼首席运营官Reggie Yativ，由于与搬迁相关的个人原因，将于年底离职。Reggie将把他的运营职责移交给我们的首席战略官Stanley Wei，他在硅谷和中国都有丰富的创业经验。我们将继续招聘更多高素质的领导者，以进一步加强我们在美国和世界其他地区市场的团队。最后，我想借此机会感谢全球所有选择声网为其实时互动应用提供支持的客户和开发者。我也要感谢所有声网员工为客户的成功付出的辛勤工作和奉献。我对我们面前的机遇感到无比兴奋，并期待与我们的客户和开发者共同创新。现在，让我把话筒交给Jingbo，他将回顾我们的财务业绩。
Jingbo Wang
谢谢，Tony。大家好。首先让我回顾第三季度的财务业绩，然后我将讨论我们对全年的展望。2021年第三季度总收入同比增长46%，环比增长6%，达到4500万美元。活跃客户数量（不包括[听不清]）超过2500家，同比增长41%。收入和活跃客户的增长主要得益于开发者对我们技术的持续采用，以及新应用场景的出现和增长。本季度收入增长受到中国K-12学科培训行业新规的负面影响，我们预计随着政府继续执行监管政策，这种影响在未来两个季度将更加显著。不包括Easemob，我们过去12个月的固定汇率美元净扩张率为1.4%。正如我们在之前的财报电话会议中提到的，为了帮助投资者更好地理解我们的有机增长，排除一次性事件的影响（例如2020年上半年因COVID-19导致的中国全面封锁），我们计算了这些期间的调整后总收入。如果使用调整后总收入，调整后的扩张率将为126%。接下来看成本和费用，在接下来的评论中，我将重点关注非GAAP业绩，该业绩不包括股权激励费用、收购相关费用、收购无形资产的摊销费用以及与收购无形资产相关的所得税。第三季度非GAAP毛利率为65.5%，较去年第三季度高出2.7%，较今年第二季度高出4%。正如我们在之前的财报电话会议中提到的，增长主要得益于技术和基础设施优化，这是我们自今年年初以来一直在实施的。第三季度非GAAP研发费用为2290万美元，同比增长112%，因为我们继续招聘优秀员工并加强研发团队，同时整合了Easemob的研发团队。本季度非GAAP研发费用占总收入的50.9%，而去年第二季度为35.1%。重申一下，我们的战略是专注于长期增长机会和创新，而非最大化短期盈利能力。我们一直在研发能力上投入大量资源，以进一步加强我们的技术领导地位，提供更多样化的产品组合，并赋能全球新兴应用场景。第三季度非GAAP销售和营销费用为1110万美元，同比增长88%，主要归因于团队扩张以及广告和活动费用的增加，包括与今年RTE2021会议相关的费用。本季度销售和营销费用占总收入的24.6%，而去年第三季度为19%。第三季度非GAAP一般及行政费用为680万美元，同比增长121%，主要原因是团队扩张和专业服务费用。本季度一般及行政费用占总收入的15.1%，而去年第三季度为10%。非GAAP运营亏损为1110万美元，相当于第四季度非GAAP运营亏损率为24.6%，而今年第二季度运营亏损率为23.3%，去年第三季度运营亏损率为0.8%。转向现金流，第三季度运营现金流为负1400万美元，而去年为负190万美元。自由现金流为负1560万美元，而去年为负510万美元。再看资产负债表，第三季度末我们拥有7.67亿美元现金、现金等价物和短期投资，而第二季度末为8.27亿美元。本季度净现金流出主要由于负1560万美元的自由现金流、支付Easemob收购对价2090万美元以及长期投资2080万美元。现在转向业绩指引，COVID-19仍然是一个前所未有的[听不清]模式，历史经验可能不适用。我们对全年收入的指引反映了各种假设，这些假设可能会根据COVID-19大流行影响的不确定性而发生变化。此外，正如我们之前提到的，我们预计中国K-12学科培训行业的新规将在短期内对我们的收入产生显著的负面影响。因此，我们预计2021年全年总收入将在1.63亿美元至1.65亿美元之间。最后，我们对第三季度的执行力和强劲表现感到自豪，并对我们业务的长期前景继续保持信心。感谢我们整个核心团队以及今天参加电话会议的各位，希望大家健康平安。现在开始提问环节。
Operator
[操作员说明]。我们的第一个问题来自摩根士丹利的杨柳。
Yang Liu
感谢提供提问机会。我有两个问题，都与海外业务相关。第一个问题是，考虑到海外国家在疫情后相当快速的重新开放，您是否看到海外市场增长放缓的任何迹象？对于2022年这条业务线的前景如何？未来的增长驱动力应该是什么？下一个问题是，鉴于本季度综合毛利率大幅跃升，目前海外业务的利润率表现如何？这是否得益于海外规模的扩大？
Bin Zhao
好的，我先讲第一部分。关于海外业务，我们继续看到来自美国、亚太地区以及世界其他地区开发者的强劲需求，包括许多许多新的应用场景。其中一些在我们最近发布的实时互动应用场景图集中有所描述。本季度，来自中国以外的收入实际上同比增长了90%，占我们总收入的近30%。美国-世界其他地区市场已经是我们的战略重点，我们将继续加大投入以拓展该市场。在重新开放方面，许多市场，例如美国，已基本重新开放，许多市场正在进一步恢复工作或返校的过程中。我们的观察是，重新开放通常在短期内会减少教育、虚拟活动或虚拟协作等应用场景的需求。社交和游戏应用场景的需求受影响较小。因此，从长远来看，长期的居家办公体验改变了人们的生活方式，我认为数字化转型在疫情后也将继续。我们的生活方式将永久性地改变。首先是工作的混合模式——远程办公加返回办公室的模式将会持续存在。直播电商或其他形式的新商业模式也将继续增长。当然，正如我所说，社交和游戏应用场景受到的影响要小得多，并且会增长得更快。在我们在线生活的几乎所有方面，我们将更多地使用实时视频和音频互动。关于应用场景，我可以补充更多。正如我提到的，我们发布了实时互动应用场景图集。上个季度我们提到了一些新兴应用场景，比如在线卡拉OK和内置游戏体验的直播。上个季度还有更多增长更快的新应用场景，比如一个方向是全球应用场景的融合，例如《狼人杀》就是一个例子。这是一款在中国流行的社交推理游戏，大约4年前首次出现。本季度，我提到的Wildlife Studio来自巴西，是一家游戏工作室，他们在全球运营。他们最近使用我们的平台推出了一款类似的社交推理游戏《Suspect》，取得了巨大成功。我们还在亚太地区签约了几家大型在线教育客户，他们的应用场景与中国教育公司非常相似。这些都是全球应用场景融合的例子。在协作方面，有更多垂直化的解决方案，比如一个领先的图形设计平台，图形设计师可以在同一画布上一起绘图和头脑风暴，并通过Agora提供的实时语音进行聊天。在物联网方面，有智能汽车等应用场景，制造商会使用我们的平台实现实时监控。因此，车主可以使用手机连接到汽车，实时查看周围环境，检查是否有问题。还有许多元宇宙相关的应用场景，比如我提到的Dreamline是一个虚拟偶像直播服务，但本季度还有多个其他应用上线。
Jingbo Wang
好的。关于第二个毛利率问题，确实，自今年年初以来，我们在中国、美国和亚太地区的毛利率都在持续改善。这主要得益于无限的技术优化以及产能规划与管理的提升。目前，中国以外地区的毛利率仍略低于中国区。这是因为从技术角度来看，中国是一个大区域，而中国以外地区现在是一个区域，包含10到20个测试区域。我们在这些区域中的大多数业务规模都显著小于中国区的规模，因此无法享受到同等水平的规模经济效益。我们预计，随着我们在中国以外地区业务的持续扩张，毛利率最终将赶上中国区的水平。
Operator
下一个问题来自美国银行证券的Emerson Chan。
Emerson Chan
我有几个问题。第一个问题关于我们第四季度的展望。我认为尽管存在[听不清]因素，我们在第三季度仍实现了相当稳健的增长。如果看我们全年指引所隐含的第四季度[听不清]数据，环比下降幅度相当大。所以我想了解第四季度环比下降背后的关键驱动因素是什么？以及到目前为止，我们看到的第四季度业务与第三季度相比如何？这是我的第一个问题。第二个问题是关于我们毛利率展望的后续问题：考虑到我认为RPs仍处于早期阶段，我们是否相信毛利率会继续改善，还是会将毛利率上升空间用于投资增长？我想了解管理层如何在毛利率和[听不清]之间取得平衡。最后，我们提到覆盖了20个行业的200个用例。我很好奇我们现在有多少垂直解决方案或SDK，与竞争对手相比如何？竞争对手是否主要提供跨不同用例的通用SDK？提供这些垂直战略解决方案相比通用SDK有哪些关键优势？
Jingbo Wang
谢谢。我先回答前两个问题。关于第四季度收入展望的第一个问题，正如我们在上次财报电话会议中提到的，中国K-12教育业务在第二季度约占全球收入的25%。鉴于7月份出台的新规，我们在上次财报发布时修订了全年收入指引。我们将指引修订为1.59亿至1.61亿美元。回顾来看，第三季度K-12教育收入好于我们之前的预期，因为许多辅导服务提供商能够在暑假期间完成课程。现在进入第四季度，我们看到政府正在推进新规的执行，K-12教育领域的使用量已降至较低水平。因此，我们将全年收入指引更新为1.63亿至1.65亿美元，以反映我们目前的最佳估计。然而，与上季度情况类似，很难准确预测该领域在本季度剩余时间及未来几个季度将如何演变和发展。关于第二个毛利率问题，正如我所解释的，毛利率改善主要得益于技术优化。展望未来，我认为有多个因素在起作用。首先，中国教育客户使用量减少将降低我们基础设施的利用率，这对毛利率有负面影响。另一方面，我们正努力优化成本以抵消部分影响，这是我们的内部策略。我认为我们的策略始终是保持健康合理的毛利率，而不是维持高价或最大化利润。因此，正如我们过去所做的那样，我们通常会将成本节约传递给客户，为客户提供最具竞争力、最佳性价比的服务。
Bin Zhao
好的，关于垂直解决方案和SDK，正如前面提到的，我们有数十种不同的垂直解决方案，如教育APOS、直播音频、卡拉OK、LTE解决方案、多种物联网解决方案等。我们还提供大量不同的SDK来支持多样化的开发平台或环境，如Unity、Unreal、CoCos、Flatter等。这些SDK和垂直解决方案提供特定用例的功能和更高级别的API，使开发人员能够用更少的代码量和精力完成集成并上线。这些解决方案的主要优势在于对开发人员的易用性。迄今为止，与竞争对手相比，我们拥有最全面的垂直产品组合。
Operator
下一个问题来自Needham & Company的Vincent Yu。
Vincent Yu
感谢管理层回答我的问题。我有两个问题。第一，我们看到中国直播行业确实存在一些疲软，我们预计这一收入来源对我们业务的趋势如何？我的第二个问题是关于海外业务的跟进。就线上会议或虚拟展示等产品应用而言，我们能否确保对关键市场（如美国）订单获取进展有清晰的洞察？
Bin Zhao
关于直播行业，作为一个行业，它仍在增长但已进入相对成熟阶段。我们认为这对我们实际上是积极的，因为用户不再对传统形式的直播（如才艺表演或游戏预测）感到兴奋。直播运营商现在需要不断推出新的互动体验来吸引用户。而最具吸引力的体验始终是实时互动体验。本质上，我们并不依赖直播用户基数的扩张，而是依赖RTE在其用户基数中的渗透率。例如，我们过去几个月推广的卡拉OK用例，或直播体验中的互动游戏，都是新型应用，我们看到对这些用例的需求非常强劲。我还提到了虚拟偶像直播或电商应用中更互动的体验，这些在直播行业内都是非常活跃的领域。关于海外需求的进展。正如我之前提到的，我们看到我们的美国-世界其他地区业务增长更快，甚至前方有更大的潜力。我们目前的应用程序注册量为每月12,000个，其中三分之二来自美国-世界其他地区。这明显比来自中国的注册量要大得多。我们也在与几家大型客户合作社交和媒体用例。景博也谈到了这些进展反映在我们美国-世界其他地区的增长率中。但我们相信美国和世界其他地区市场有更大的潜力。美国-世界其他地区的一个驱动因素是全球化用例的融合。正如我之前提到的，我实际上谈到了社交推理游戏虽然花了数年时间，但现在出现在南美和其他市场。我们相信这验证了我们的逻辑，即这些用例将在不同地区复制。另一个例子是在线教育。我们看到明显的趋势，在线课堂服务实际上正在全球其他地区复制。因此，这些都是美国-世界其他地区的增长驱动力，但自然需求和独特用例也强烈表明了该市场的潜力。
Operator
[操作员说明]。我们的下一个问题来自野村的段冰。
Bing Duan
管理层，感谢给我提问的机会。我有两个问题。第一个是关于净美元留存率。我们看到第三季度出现了一些环比放缓。调整后的DRR现在大约在126%。所以想了解一下，主要原因是什么？我们如何看待未来几个季度的趋势和主要驱动因素？第二个问题是关于我们的定价。那么，我们是否看到对大型或战略客户在主要行业垂直领域的定价有任何变化？趋势如何？我们如何看待对毛利率的影响？
Jingbo Wang
好的。我来回答这些问题。是的，确实——[听不清]关注调整后的扩张率，因为原始扩张率确实受到了去年上半年中国需求激增的影响。所以，调整后的数字能更好地反映有机增长。实际上126%是一个相当健康的水平，实际上与我们疫情前看到的扩张率一致。我们认为这是该业务的正常范围——我们看到的正常范围，并且符合我们对未来的预期。所以，我们并不认为这个数字有什么问题。在未来几个季度，如果我们看原始扩张率，由于中国的新增监管规定，我们将面临额外压力。预计这将成为扩张率的一个重大拖累。关于定价，正如我之前解释的，ETP利润率，我认为与其他RTE PaaS云服务非常相似。在这里，我们的目标是为客户提供PaaS性能与价格比，即每美元的PaaS价值。所以，我们从未有过保持相同价格或继续最大化价格的策略。我认为这在RTE PaaS业务中是很常见的。因此，过去我们通常将自身的成本节约传递给客户。这导致了价格逐年逐渐下降，这再次与许多其他云服务（如AWS）类似。今年和去年我们看到的情况没有什么不同，这对整个市场的增长是完全健康的。
Operator
[接线员指示]。我们的下一个问题来自摩根大通的Allen Li。
Allen Li
感谢管理层回答我的问题。我有两个问题。第一个是关于你们的CDN计划。我想知道，我们会自己开展CDN业务，还是只是利用我们的技术能力帮助客户选择最佳的城市供应商？那么我们的商业模式是什么？第二个问题是关于员工人数。能否给我们一些关于明年员工人数计划的说明？
Bin Zhao
我来解释一下Fusion CDN产品。我想再次强调，这实际上是一个非常创新的产品。它不仅仅是CDN服务的简单聚合。但您说得对，我们不会自建CDN网络。它将整合现有的CDN提供商服务，但我们在其基础上增加了许多功能。一方面是利用我们的SD-RTN网络来优化上游质量和效率。此外，我们的SDK嵌入到客户应用中，而CDN提供商通常不具备这种存在性。通过利用这个SDK，我们能够更好地检测和监控所有CDN服务的下行性能，并动态选择最佳质量和最佳成本的方案，为我们的应用开发者和客户服务。综合所有这些因素，这成为了一个非常好的产品，让开发者能够为其高延迟流媒体服务提供高质量且成本效益高的解决方案。对于许多使用我们交互式实时服务的客户来说，当他们也有长期流媒体需求时，这将成为我们服务的自然延伸。很多时候，他们也想使用一些长期流媒体服务。通过这个产品，我认为这是我们现有产品和市场的自然扩展。
Jingbo Wang
关于商业模式，我想补充一点，我们这里提供的是一个集成解决方案。CDN提供商将成为我们的供应商，我们将整个解决方案销售给客户。关于明年的员工人数，正如Tony刚才谈到的，我们对业务非常乐观，无论是在中国、美国、亚太、欧洲还是南美。我们继续看到非常强劲的开发者注册、客户概念验证和项目推进。考虑到教育监管政策的变化，中国市场的业务更具挑战性。因此，我们对明年的员工人数会更加谨慎。回顾过去两年，我们的员工人数大约从400人翻倍到800人，加上收购Easemob带来的200人，现在大约有1000人。因此，我们不计划明年大幅增加员工人数。增加将主要来自美国和其他国际市场，中国市场的增长将非常温和。
Operator
[操作员说明]。似乎没有更多问题了。现在我将交还给管理层进行结束发言。谢谢。
Fionna Chen
谢谢操作员。感谢各位参加今天的会议。再次提醒，如果您有任何进一步的问题，可以参考我们发布在投资者关系网站上的材料，或直接发送电子邮件至investor@agora.io。再次非常感谢。谢谢。祝您有美好的一天。
Bin Zhao
谢谢。
Jingbo Wang
谢谢。
Operator
非常感谢。今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以断开连接了。