Operator
各位好，感谢您的等待，欢迎参加声网Agora Incorporated 2021年第二季度财务业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲嘉宾发言结束后，将进入问答环节。[接线员说明]请注意，今天的电话会议正在录音。现在我将会议交给今天的第一位演讲嘉宾陈菲奥娜女士。谢谢。请开始。
Fionna Chen
谢谢接线员。大家早上好，感谢参加声网Agora 2021年第二季度业绩电话会议。我们的业绩新闻稿、SEC文件以及今天电话会议的回放可在我们的投资者关系网站investor.agora.io上找到。今天与我一同参会的有创始人、董事长兼首席执行官赵斌；首席财务官王静波。我们的GAAP与非GAAP业绩调节表可在我们的业绩新闻稿中找到。在本次电话会议中，我们将就未来财务业绩及其他未来事件和趋势做出前瞻性陈述。这些陈述仅为基于我们当前认知的预测，实际结果可能存在重大差异。这些前瞻性陈述受风险、不确定性、假设及其他可能影响我们财务业绩和业务表现的因素制约，我们已在提交给SEC的文件中详细讨论这些因素，包括今天的业绩新闻稿以及与我们首次公开发行相关的最终招股说明书中的风险因素和其他信息。声网Agora不承担更新今天电话会议中可能做出的任何前瞻性陈述的义务。接下来，我将会议交给赵斌。
Tony Zhao
谢谢Fionna，欢迎大家参加我们的财报电话会议。时光飞逝，声网上市已满一周年。在回顾第二季度业绩和亮点之前，请允许我花点时间回顾声网过去一年的成就。我们已达到每月支持500亿分钟音视频互动的里程碑，并扩展了产品组合，包括互动白板、即时通讯、灵活课堂等多项功能。更重要的是，与平台上的开发者一起，我们正在改变人们工作、学习、娱乐和生活方式。 先从工作说起。根据Gartner的研究，82%的企业领导者计划让员工至少部分时间继续远程办公，而47%计划允许员工永久远程办公。这意味着现代企业必须采用能让员工随时随地保持高效的技术。过去一年，虚拟办公室、协作工具和虚拟活动是我们平台上增长最快的应用场景之一。 我们的娱乐方式也在演变。我们看到游戏与直播的强烈融合，虚拟世界与现实世界结合创造出更加沉浸式的体验。电影和电视节目不再局限于客厅，与全国各地的朋友一起观看节目，就像与家人在客厅观看一样普遍。 开发者正在将声网技术应用于从最普通的应用到高度监管和关键任务场景。如今，我们的技术被医生和治疗师用于为患者提供即时专业医疗服务。凭借声网符合HIPAA标准的低延迟网络，患者和医生可以随时随地讨论任何敏感话题。我们非常自豪客户继续对声网保持信任和信心。 现在转向第二季度业绩。我很高兴地报告，第二季度营收为4200万美元，同比增长25%。截至6月底，我们平台上有超过33万个注册应用。活跃客户数达到2400家，同比增长65%。 现在让我们花点时间讨论中国近期将影响K12学科辅导服务的监管政策。这项新政策要求此类服务在中国必须是非营利性的，且不得在周末或公共假期提供等。我们预计新规将在短期内对我们来自中国K12辅导领域的收入产生负面影响。但这并不改变我们的长期愿景或业务基本面。K12学科辅导只是我们技术的众多应用场景之一。事实上，在线教育将长期存在，并在长期内持续增长。我们对全球教育行业的承诺保持不变。声网致力于继续提供支持在线学习的技术，让优质教育更加普及。 为应对短期影响，我们将进行一些调整。在中国，我们将把之前专注于K12学科辅导的资源转向公立学校教育系统和非传统学科，如音乐、艺术、计算机编程和成人教育。我们还将继续加强在美国、欧洲和亚太地区的市场拓展力度，这些地区我们看到了巨大的增长势头和更多样化的需求。 接下来，我想重点介绍第二季度产品技术和用户方面的进展。本季度，我们推出了声网App Builder，允许开发者在无需编码的情况下，通过可自定义的功能和UI创建自己的视频聊天和流媒体应用。自推出以来，我们看到了开发者和非技术背景创作者的强烈采用。他们的积极反馈激励我们继续在低代码/无代码方向努力，让创作者更容易与受众连接、与客户互动并推动更多业务成果。 在技术方面，我们最近发布了声网Silver，这是我们专有的音频编解码器，利用人工智能在恶劣网络条件下优化体验质量。与传统音频编解码器相比，声网Silver在极低比特率下实现了卓越的音质。即使与Google Lyra等领先的基于AI的音频产品相比，声网Silver也具有更低的计算复杂度和更强大的噪声抑制能力。通过声网Silver，我们将能够为开发者和最终用户在挑战性网络条件下提供沉浸式体验。这是我们致力于声网尖端创新的完美例证。 我们在利用技术实现创新应用场景方面也取得了扎实进展。我们与领先的音乐和数字内容平台咪咕合作，开发了一站式在线K歌解决方案。该解决方案既包括让人们远程合唱的技术，也包括基于使用量的配乐版权解决方案。我们相信社交歌唱将成为许多社交应用的关键功能，就像直播在过去几年那样。 在游戏领域，我们与惠普合作，为HP Omen游戏PC提供实时互动功能。我们的语音、视频消息和互动直播功能预装在所有Omen PC上，让玩家在游戏过程中互动，将游戏变成观看派对，让玩家和观众共享兴奋时刻。 我们还与东南亚领先的电商平台合作，为其庞大的用户群引入互动购物功能。在该应用中，商品通过直播由主持人展示。观众可以下单并通过实时视频或语音聊天与主持人互动。互动体验显著提高了销售转化率。 现在，我想谈谈我们的开发者社区。就在去年这个时候，我们宣布了新的全球初创企业计划，旨在支持早期初创企业，无论它们在哪里、是谁。现在我们有来自六大洲24个国家的200多家初创企业参与我们的计划。我们看到了许多将深刻改变我们生活方式的创新想法。 随着我们的开发者基础在全球快速增长，我们一直在推进内部多元化和包容性计划。我很自豪地看到，我们的员工现在支持24种不同的语言。 我也想借此机会邀请您参加RTE2021，这是声网主办的年度实时互动行业盛会。我们将展示激动人心的公告，邀请众多杰出的行业领袖，展示改变全球生活方式的独特RTE创新。美国时区的直播活动将在9月1日至2日举行，中国时区的活动将在10月22日至23日举行，随后是10月24日的编程马拉松。我期待在那里见到您。 最后，我要感谢我们的开发者、客户和合作伙伴对我们的信任。我也要感谢所有声网员工的辛勤工作和为客户成功所做的奉献。我们将继续投资于促进有意义的人际连接，创造更多实时互动的可能性。现在让我把时间交给Jingbo，他将回顾我们的财务业绩。
Jingbo Wang
谢谢大家。大家好。首先让我回顾第二季度的财务业绩，然后我将讨论我们对全年的展望。2021年第二季度总收入同比增长25%，环比增长5%，达到4230万美元。活跃客户数量（不包括环信）超过2400家，同比增长65%。收入和活跃客户的增长主要得益于开发者和商家对我们技术的持续采用以及新应用场景的增长。截至6月底，我们拥有超过33万个注册应用（不包括环信），本季度每月新增超过1万个。此外，环信为我们贡献了超过300万美元的收入。正如我们在之前的财报电话会议中提到的，为了帮助投资者更好地理解我们的有机增长，我们计算了调整后总收入，以排除一次性事件的影响，例如2020年上半年因COVID-19导致的中国全面封锁。与去年第二季度的调整后总收入相比，本季度我们的总收入同比增长57%。我们的过去12个月固定汇率美元净扩张率（不包括环信）为110%。如果使用调整后总收入，调整后的扩张率将达到140%。 接下来看成本和费用。在接下来的评论中，我将重点关注非GAAP业绩，该业绩不包括股权激励费用、收购相关费用、收购无形资产摊销费用以及与收购无形资产相关的所得税。第二季度非GAAP毛利率为61.5%，较去年第二季度下降5.3%，但较今年第一季度上升3.1%。环比增长主要得益于自今年年初以来我们一直在实施的技术优化和进步。同比下降主要是由于我们在持续拓展的新国际市场基础设施成本较高。 第二季度非GAAP研发费用为2080万美元，同比增长113%，因为我们持续招聘优秀员工、加强研发团队，并整合了环信的研发团队。本季度非GAAP研发费用占总收入的49.2%，而去年第二季度为28.8%。重申一下，我们的战略是专注于长期增长机会和创新，而非最大化短期盈利能力。我们一直在研发能力上投入大量资源，以进一步加强我们的技术领先地位，提供更多样化的产品组合，并赋能全球新兴应用场景。 第二季度非GAAP销售和营销费用为930万美元，同比增长72%，主要归因于团队扩张以及广告和活动费用增加。本季度销售和营销费用占总收入的22%，而去年第二季度为16%。第二季度非GAAP一般及行政费用为560万美元，同比增长140%，主要由于团队扩张和专业服务费用增加。本季度一般及行政费用占总收入的13.3%，而去年第二季度为6.9%。 第二季度非GAAP运营亏损为940万美元，对应非GAAP运营亏损率为22.3%，而今年第一季度的运营亏损率为13.9%，去年第二季度的运营利润率为17.4%。 转向现金流。第二季度运营现金流为负830万美元，而去年同期为正750万美元。自由现金流为负1150万美元，而去年同期为正360万美元。 再看资产负债表。第二季度末，我们的现金、现金等价物和短期投资为8.27亿美元，而第一季度末为8.77亿美元。本季度净现金流出主要由于负运营现金流、资本支出、支付环信收购对价以及长期投资。 现在转向业绩指引。COVID-19对我们的商业模式来说仍然是一个前所未有的变量，历史经验可能不适用。我们对全年收入的指引反映了各种假设，这些假设可能会根据COVID-19大流行影响的不确定性而发生变化。此外，正如Tony之前提到的，我们预计针对K12学科辅导行业的新规将在短期内对我们的收入产生负面影响。因此，对于2021年全年，我们调整了之前的指引，现在预计全年总收入将在1.59亿美元至1.61亿美元之间。 最后，我们对第二季度的强劲表现感到自豪，并对我们业务的长期前景继续保持信心。我们将继续实施技术优化以进一步降低基础设施成本，投资创新和研发能力，并支持全球的开发者和客户。感谢整个声网团队以及今天参加电话会议的各位，希望大家健康平安。主持人，现在可以开始提问了。
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。[接线员指示] 我们队列中有多个问题。第一个电话提问来自摩根士丹利的杨柳。杨柳，请提问。
Yang Liu
谢谢给我提问机会。我有两个问题。第一个是关于海外收入，管理层能否分享第二季度海外市场的贡献情况，以及海外市场的增长驱动力是什么，特别是哪些关键区域贡献了增长，以及推动量增长的关键用例是什么？这是第一个问题。第二个问题是关于毛利率。我们看到季度环比毛利率有相当不错的回升。我猜景博多次提到基础设施侧的优化对此有所贡献。能否请管理层分享未来展望？考虑到部分K12相关收入将因监管问题而消失，这一趋势在下半年是否可持续？基础设施层面的优化能否继续帮助提升利润率？谢谢。
Jingbo Wang
好的。我来回答第一个问题的第一部分。本季度来自美国和世界其他市场的收入约占总收入的27%，这与第一季度的比例相似。然而，我想强调的是，本季度我们完全合并了环信的结果，其收入100%来自中国。因此，如果排除这部分市场，来自美国和世界其他市场的实际收入比例实际上在持续增加。Tony，你能谈谈收入驱动力吗？
Tony Zhao
是的。我们一如既往地对美国及全球其他市场的机遇感到非常兴奋。我想说，两三天前——不，两三年前，约会应用曾是我们在美国及全球其他市场中按收入计算的最大应用场景。如今，我们拥有更多应用场景，其中许多是在过去12到18个月内涌现的，我们的收入结构现在更加均衡。我们快速增长的应用场景大致可分为三大主题。第一个是我们称之为
Jingbo Wang
关于毛利率方面，是的。毛利率的环比改善主要反映了我们在优化技术架构和利用率方面的努力。这是一个持续的过程。因此，我们相信未来能够逐步实现额外的成本节约。然而，有几个因素在起作用。您提到了教育政策变化。确实，这可能会减少来自该领域的流量，特别是在周末和寒暑假期间。通常，来自某一领域流量的减少会对毛利率造成压力，但会降低带宽利用率。但在这种情况下，实际上更为复杂。如果教育流量更集中在工作日，而其他流量（如社交游戏）更集中在周末，实际上利用率甚至可能有所改善。因此，综合考虑所有这些因素，我们实际上预计，我们正在努力确保在未来几个季度能够保持相对稳定的毛利率。
Yang Liu
谢谢。
Operator
[接线员指示] 下一个电话提问来自美国银行证券的Emerson Chan。请提问，Emerson。
Emerson Chan
您好。谢谢管理层。我有三个问题。首先，关于我们的新指引。我们对下半年学术和非学术业务的总收入有何假设？第二季度教育业务已经受到多少收入影响？其次，我想了解第二季度中国非教育垂直领域的增长率情况。背后的关键增长驱动因素是什么？考虑到媒体内容监管趋严，您认为我们中国的非教育领域未来会放缓吗？我的最后一个问题是关于活跃客户，我们看到第二季度净增客户环比放缓。我想了解背后的主要原因是什么？是由于教育监管、非教育垂直领域还是其他因素？谢谢。
Jingbo Wang
好的。我想前两个问题有些关联。那么我先分享更多关于教育业务的情况。在第二季度，K12学科辅导业务贡献了总收入的25%。我们在第二季度实际看到的收入已经低于政策出台前的初步预估，因为教育公司已经开始缩减广告支出和学生注册扩张。所以第二季度已经受到了一些影响。然而，我们预计第三季度会看到进一步影响，因为一些地方政府已经在8月开始执行新政策。我们预计最大的影响将在第四季度显现，届时大多数地方政府将真正全面执行所有政策。到第四季度末，我想我们会看到一种新的常态，人们可能会看到一个新的基数或新的清晰基准。但目前很难估计这个新基数会是多少，因为政策解读和执行存在不确定性。所以在给出指引时，我们尝试做出平衡的预估，显然其中存在不确定性。除了中国的K12教育业务，我们预计其他业务不会放缓。实际上，我们看到不少令人兴奋的机会。例如Tony提到的社交物联网，我们正在与几家客户合作，将这一功能添加到他们的应用中。我们相信像直播、旅游这样的功能将成为独立应用的机会，也有机会成为许多社交应用的标准功能。我认为中国移动互联网的普及率已经很高，用户增长空间不大。然而，应用内实时互动的渗透率仍有很大增长空间。例如，用户每天可能在移动设备上花费60分钟，但大部分时间用于单向内容消费，只有一两分钟用于视频或语音的用户互动。因此，这里的渗透率实际上是由新的互动方式驱动的。游戏与直播的融合是其中一种方式。所以我们确实认为——我们不预期其他行业会出现放缓。关于活跃客户，实际上我们看到本季度的增长仍然相当健康，我们环比增加了约120个活跃客户。由于我们基于过去12个月（LTM）来定义客户，您可能会看到几个季度前的增长率更高。这是因为在疫情高峰期，显然有更多紧急使用案例和紧急注册。实际上，我认为最近的客户增长仍然相当健康。
Emerson Chan
谢谢。
Operator
我们的下一个电话问题来自Needham & Company的Vincent Yu。请提问，Vincent。
Vincent Yu
谢谢管理层。我也有两个问题，同样与监管相关。第一个是关于直播方面，我们看到有讨论称可能会有更多针对直播的监管。我们对此有何看法？是的。我们认为最坏的情况可能是什么？第二个问题实际上也是关于教育的。但在政策中提到，政府鼓励公立学校提供平台或免费在线课程与学生互动。那么我们认为我们能否在这方面获得一些份额？谢谢。
Tony Zhao
好的。关于直播方面，我们实际上没有听说有新的直播监管政策出台。但事实上，中国的监管环境对社交和直播应用已经非常严格了相当长一段时间，我认为是从几年前开始，这实际上是一件好事，因为它使整个行业更加健康。现在，如果你实际上是在谈论游戏方面的一些活动或声音，可能对小学生游戏有一些监管，一些公开讨论。但我们预计这不会对我们的收入产生重大影响。我们在那方面没有很大的基础。没有问题——你还有问题的第二部分吗？
Vincent Yu
是的。同样的问题是关于监管部分，你提到鼓励地方学校或公立学校向学生提供免费在线课程。但我认为——我们能否在这方面获得一些政府合同，或者我们还没有看到这种机会？
Tony Zhao
是的，实际上这不仅仅是我们在关注，很多教育机构或公司也在关注这些方向。正如我们简要提到的，包括公共教育、成人教育以及一些非学术辅导服务，如音乐和艺术，甚至一些中国教育公司走向海外市场，这些都是他们正在尝试的方向。我想提一下，正如所说，非营利教育不一定就是免费教育。过去行业中已经有很多这样的实践。我们肯定会参与这些趋势，并且我们正在积极与几个合作伙伴、许多合作伙伴进行此类实验。
Vincent Yu
好的。谢谢。
Operator
我们的下一个问题来自野村的Bing Duan。请提问，Bing。
Bing Duan
您好。感谢管理层让我提问。我也有两个问题。首先是关于净美元留存率，本季度已降至约110%。能否详细说明一下背后的原因？以及您如何看待未来几个季度的趋势？第二个问题是关于您提到的我们的一些新兴应用场景。例如，与东南亚电商公司合作的电子购物、直播等应用场景。我想了解，您如何看待未来该客户或更广泛的海外市场电商领域的业务量和收入增长趋势？谢谢。
Jingbo Wang
好的。关于扩张率，我们基于LTM（最近12个月）来定义扩张率。具体来说，我们关注的是过去LTM期间的活跃客户。即从24个月前到13个月前，我们聚焦于同一批客户群，比较该期间的收入与最近12个月的收入。如果考虑本季度的计算，最近12个月将是去年7月到今年6月，而前12个月则是2019年7月到2020年6月。因此，24到13个月期间包含了中国疫情高峰期，当时处于全面封锁状态，收入基数异常高，包含了许多一次性收入贡献。而最近12个月实际上更接近正常运营基数。这就是为什么直接比较会导致较低的扩张率。实际上，我们认为这个扩张率意义不大。因此，我们也提供了调整后的扩张率，即从前一个24到13个月期间剔除一次性收入。如果剔除这部分，扩张率将达到140%，这更有意义。我们预计，如果按相同计算方式，下一季度未经调整的扩张率仍将维持在较低水平，而调整后的扩张率将更具参考价值。关于第二个关于电子商务的问题，我们讨论的实际上是互动式电子商务。直播电商在中国已经相当普遍，这一趋势大约始于一年到一年半前。在中国以外地区则不那么普遍。但我们认为这无疑是未来的发展方向。我们正在与几家客户合作。但许多事情需要时间，用户行为和习惯的改变与演变都需要过程。因此这需要时间。另一个机会在于，目前与一些客户合作时，当观众想要上台与主持人互动时，他们仍在使用传统的CDN技术进行直播部分，向数百名用户广播整个直播流。这部分是通过CDA实现的。但现在我们正尝试说服客户使用我们的技术来覆盖整个体验，包括互动部分和观众部分。我们已经看到了一些初步的成功。如果这能够实现，其收入潜力将显著更大，因为显然观众数量远多于主持人，所有参与的观众都将是未来的机会所在。
Bing Duan
非常感谢。
Operator
[接线员指示] 下一个电话提问来自麦格理的John Wang。请提问，John。
John Wang
您好。感谢管理层给我提问的机会。首先，我们看到中国政府对于数据安全的监管越来越严格。我们预期最坏的情况会是什么？我们是否有相应的应急预案？其次，关于DBNR（递延收入），能否为我们提供未来几个季度DBNR的更多细节？以及中国客户与非中国客户之间、不同垂直行业客户之间有何差异？谢谢。
Tony Zhao
好的。关于中国政府的监管政策，我认为很多政策或法规看似突然出台，但如果你深入观察其方向，会发现这些政策其实源于长期关于如何管理这些服务领域的讨论。这不仅仅是教育领域，也可能涉及住房和医疗服务。但我认为很多政策的方向仍然是试图创造一个更健康的经济环境整体。这些政策并非反对利用新技术在各行业创造更易获得或更好的服务——实际上我们正朝着这个方向努力，比如在执行层面。一方面，商业学术辅导服务目前受到严格监管，但在此之前，你甚至可以看到政府在政策层面推广所谓的
Jingbo Wang
关于数据安全，实际上我们认为这不会对我们产生重大影响。事实上，在用户数据方面我们一直非常、非常谨慎。我们一直奉行所谓的'最小数据收集'政策。因此，我们有意不收集超出绝对必要范围的数据。当我们与客户合作时，应用程序要求我们连接其活跃用户，这些用户是匿名的。我们不知道他们是谁。我们只能看到他们的IP地址，这是建立连接所必需的，仅此而已。所以我们不收集数据。实际上，我们投入了大量时间和资源，并与顾问合作，以提升我们的整体数据安全和隐私实践。事实上，我们完全符合GDPR（通用数据保护条例）要求。如果您查看我们的网站，会发现我们还有许多其他认证，这些是我们能够在欧洲和美国运营所必需的。因此，如果把我们与中国许多公司相比，我们在安全和数据保护方面可能是最先进的。所以实际上，我认为这反而对我们有利，因为我们在合规方面已经非常先进。关于DPR（数据保护条例），正如我提到的，如果我们不考虑去年第一季度和第二季度的一次性收入激增，在接下来的几个季度中，您将继续看到相对较低的DPR水平，这确实是由那次激增造成的。但如果您只是剔除那次一次性收入贡献，您将看到更有意义的数字。我们一直指导说，大约130%是这项业务的正常DPR水平。至于中国与美国/世界其他地区以及垂直领域的比较，显然在过去18个月中，美国/世界其他地区的业务表现特别强劲。因此，那里的数字看起来会更强劲。
John Wang
很好。谢谢。
Operator
[接线员指示] 抱歉。目前没有更多问题。我现在将电话交还给发言人进行结束语。请继续。
Fionna Chen
谢谢接线员，也感谢各位今天参加本次会议。再次说明，我们的演示文稿副本以及本次电话会议的讲话内容将上传到我们的投资者关系网站。如果您需要，请随时查阅，如果有任何进一步问题，也请随时联系我们。谢谢大家。
Jingbo Wang
谢谢。
Tony Zhao
谢谢。
Operator
谢谢大家。你们都可以挂断电话了。祝大家有美好的一天。再见。