Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加声网Agora Inc. 2020年第三季度财务业绩电话会议。[接线员指示] 我必须提醒您，本次电话会议正在录音。 现在，我将会议交给发言人陈菲欧娜女士。谢谢。请开始。
Fionna Chen
谢谢接线员。大家晚上好，早上好。我是菲欧娜，声网Agora的投资者关系总监。感谢各位参加声网2020年第三季度业绩电话会议。今天与我一同出席的有创始人、董事长兼首席执行官赵斌先生，以及首席财务官王静波先生。 我们的业绩新闻稿和演示文稿可在我们的投资者关系网站investor.agora.io上找到。GAAP与非GAAP业绩之间的调节表可在我们的业绩新闻稿中找到。 在本次电话会议中，我们将就未来财务业绩及其他未来事件和趋势（包括业绩指引）做出前瞻性陈述。这些陈述仅是基于我们当前认知的预测，实际结果可能存在重大差异。这些前瞻性陈述受风险、不确定性、假设及其他可能影响我们财务业绩和业务表现的因素制约。我们将在提交给SEC的文件中详细讨论这些因素，包括今天的业绩新闻稿以及与我们首次公开募股相关的最终招股说明书中的风险因素和其他信息。声网不承担更新我们在今天电话会议中可能做出的任何前瞻性陈述的义务。 接下来，我将会议交给赵斌。
Bin Zhao
谢谢菲欧娜，欢迎参加我们的——喂？能听到我说话吗？
Fionna Chen
是的。
Bin Zhao
好的。谢谢Fionna，欢迎大家参加我们的财报电话会议。这是2020年第一季度，随着COVID-19在5月底至6月初逐渐消退，中国疫情对业务的影响已完全消除。但即使没有中国疫情带来的短期需求，我们仍然交出了又一个出色的季度业绩，第三季度收入达到3080万美元，同比增长81%。 截至9月底，我们的注册应用数量超过24万个，第三季度每月新增近1万个。活跃用户数超过1800个，同比增长95%。在中国以外市场，我们继续看到实时语音和视频产品在成熟用例（如娱乐和游戏）以及新兴用例（如教育和虚拟需求）中的强劲需求。 本季度我们在产品、品牌和生态系统方面也取得了扎实进展。特别让我自豪的是我们的营销和设计团队，他们在RTE2020虚拟大会上创造了令人惊叹的体验，吸引了超过8000名注册参会者、数万名未注册观众、170位嘉宾演讲者和全球100多家公司参与。 我们还举办了首届RTE初创挑战赛，超过130家初创企业加入竞赛。这些初创企业中超过75%已经成立，其中50家被选中加入我们的初创计划，他们将获得优质平台使用额度和技术支持。在Agora，我们持续支持早期初创企业，以培育创新并加速RTE技术新用例的出现。在RTE2020上，讨论不仅聚焦于现有技术，更关注如何重新构想模型模拟或创新RTE应用，共同构建未来。 传统通信概念主要关注信息交换，但创建成功的实时互动用例需要更多。它是为人们创造共享时刻和空间，让用户开始互动。我们专注于实时互动的三大支柱：共享情境、任意规模的互动性和普遍可用性。为创造共享情境，我们提供的不仅仅是视频和语音，还包括用例特定的核心功能，如信令、虚拟环境、增强现实对象、内容审核、语音识别等。我们无法独自完成所有这些，因此与领先的第三方服务提供商建立了合作关系。 现在，许多这些功能可以作为我们平台的一部分，被开发者轻松使用。我们的计划是让Agora平台成为开发任何实时互动应用的引擎。共享情境还依赖于流畅、低延迟和零卡顿的体验，以模拟真实生活。这就是我们推出体验等级协议（XLA）的原因。通过XLA，Agora不仅会告知您有多少分钟是在优质质量下运行，还会在4个对任何体验都至关重要的核心指标上保证我们的性能：频道加入成功率、音频流畅度、视频流畅度和传输延迟。 自推出以来，我们已经与数十家知名互联网公司签署了XLA协议。当然，完全沉浸式体验应该适用于任何规模的用户，这引出了实时互动的第二大支柱：任意规模的互动性。 从一开始，我们就将平台设计为高度可扩展的。例如，最近我们支持了南亚的一家教育客户，在一个完全互动的教室中容纳超过5万并发视频用户。 在Agora，我们认为实时互动应该在任何地方、对任何人、在任何应用中都可使用。这引出了我们的第三大支柱：普遍可用性。为实现这一目标，我们一直在使我们的技术广泛可用且易于采用。我们致力于支持所有流行的操作系统、浏览器和开发框架。 今年早些时候，我们在支持的SDK列表中增加了React Native和Flutter SDK。本季度，我们还发布了用于游戏的Unreal SDK和用于物联网设备的RTOS SDK，这将为RTE用例的增长释放更多空间。 正如我们过去讨论的，我们看到许多优秀的企业家拥有很好的想法，但缺乏从头构建应用的时间和资源。因此，我们希望让任何人都能更轻松地创建自己的RTE应用。为此，我们推出了Agora教育应用PaaS和Agora RTE应用构建器。通过Agora教育aPaaS，您可以用极少的编码创建在线教育应用，无论是一对一教室、小班课还是拥有大量参与者的互动大班课。 Agora的RTE应用构建器更进一步。无论您是CEO、总监还是产品经理，现在都可以在几分钟内创建一个生产就绪的会议应用，无需任何编码，然后可以根据您的独特需求以多种方式自定义设计和指定应用规格。 最后但同样重要的是，安全、合规和隐私保护对我们的成功至关重要。本季度，我们在提升运营标准方面取得了稳步进展，如软件开发最佳实践、数据访问和管理以及端到端加密。最近，我们获得了信息安全管理系统的3项ISO认证，这进一步证明了我们严格的安全实践，并增强了开发者对Agora的信任。 现在让我把话筒交给Jingbo，他将回顾我们的财务业绩。
Jingbo Wang
谢谢，Tony。大家好。首先让我回顾第三季度的财务业绩，然后我将讨论我们对全年的展望。 2020年第三季度总收入同比增长81%至略高于3080万美元，这主要得益于我们视频和语音产品使用量的增加。截至9月底，我们平均每月支持超过4000亿分钟的实时互动[用户]。 正如大家可能已经知道的，到5月下旬，COVID-19疫情在中国已得到有效控制，之后我们的大部分活动和出行逐渐恢复正常。因此，我认为第三季度中国用户几乎没有受到COVID的直接影响。 尽管如此，第三季度的收入仍显著高于去年同期，这反映了实时互动在所有活动中的渗透率不断提高以及长期用户留存。 另一方面，欧洲及其他地区的使用量仍处于较高水平，这既得益于我们的市场扩张努力，也受到COVID-19持续影响。教育、虚拟活动和娱乐等用例的需求持续快速增长。 截至9月底，我们过去12个月按固定汇率计算的美元净扩张率为188%。这一数字受到了今年因COVID-19导致使用量激增的积极影响。幸运的是，中国的局势已经稳定，希望其他地区在不久的将来也能如此。之后，我们预计我们的扩张率可能会回到与2018年和2019年相似的水平。 现在转向成本、费用和利润率。请注意，我们产品的使用情况以及招聘和营销计划的时间安排可能因季度而异，这也会导致我们的盈利能力大幅波动。尽管如此，我们仍将专注于把握长期增长机遇，并持续投资于创新。 在接下来的评论中，我将重点关注非GAAP业绩，该业绩不包括股权激励费用。第三季度非GAAP毛利率为62.5%，较去年同期下降6.8%，较今年第二季度下降4.1%。毛利率下降主要是由于我们在东南亚、北美和大洋洲等基础设施成本较高的地区进行国际扩张。此外，毛利率也受到中国带宽成本上升以及本季度中国主要电信公司全国性定价的影响。 第三季度非GAAP研发费用为1160万美元，同比增长80%，因为我们持续扩充研发团队。非GAAP研发费用占季度总收入的37.5%，与去年同期的37.6%基本持平。创新对我们的成功至关重要。我们将继续投入大量资源提升研发能力，以进一步加强我们的技术领先地位并扩大国际产品组合。 第三季度非GAAP销售和营销费用为[590万]美元，同比增长35%，主要归因于团队扩张和广告费用增加。销售和营销费用占季度总收入的19.2%，而去年同期为25.8%。我们相信这再次证明了开发者兴趣的效率和可扩展性[难以辨识]。 第三季度非GAAP一般及行政费用为330万美元，同比增长135%，主要原因是团队扩张以及与信息安全管理相关的专业服务费用增加。一般及行政费用占季度总收入的10.8%，而去年同期为8.1%。 第三季度非GAAP运营亏损为130万美元，对应非GAAP运营亏损率为4.2%，而去年同期亏损率为1.9%。 第三季度调整后EBITDA为负10.5万美元，亏损率为0.3%，而去年同期利润率为1.1%。 转向现金流。第三季度我们的运营现金流为负190万美元，去年同期为负5.4万美元。自由现金流为负510万美元，去年同期为负130万美元。第三季度净现金流出主要是由于购买服务器和网络设备，因为我们持续扩展软件定义的实时网络。 再看资产负债表。第三季度末，我们的现金、现金等价物和短期投资为6.35亿美元，而第二季度末为6.41亿美元。减少是由于510万美元的负自由现金流以及支付与IPO相关的专业服务费用。 现在转向业绩指引。COVID-19仍然是一个前所未有的变量预测模型，历史经验可能不适用。我们对全年收入的指引反映了一系列假设，这些假设可能因COVID-19疫情影响的不确定性而发生变化。 基于此，对于2020年全年，我们维持之前的指引，预计今年总收入将在1.25亿美元至1.3亿美元之间，同比增长约94%至102%。 最后，第三季度的执行表现符合我们的预期。我们相信我们正在对创新进行长期投资，并继续支持全球的开发者和客户。 感谢整个声网团队。谢谢大家，希望大家健康平安。现在开始提问。
Operator
[操作员说明] 我们的第一个问题来自摩根士丹利的杨柳。
Yang Liu
我有三个问题。第一个问题是，管理层能否向我们更新在线教育客户在大班课使用场景方面的渗透进展？那里有很大的潜力。之前管理层提到一些大客户正在进行测试。能否请您更新一下进展？ 第二个问题与竞争有关。我们看到同行在资本市场、私募资本市场有一些融资活动。能否请您更新一下，在争取客户或渗透客户时，是否面临更激烈的竞争？ 第三个问题与毛利率展望有关。正如景博提到的，虽然中国电信运营商提高了价格，您是否看到其他两家运营商未来也可能提价的风险？未来几个季度的毛利率趋势会如何？
Bin Zhao
好的。我来谈谈在用例方面的进展，特别是针对大型课堂体验。确实，我们正在积极与客户合作开发我们称之为超小班用例的项目，因为这是进一步提升大型课堂用例中用户——学生和教师——体验的又一步骤。 这个用例是这样的：学生可以与成百上千甚至上万名其他学生在同一个课堂中上课，由一位主讲老师统一授课。但在课堂体验过程中，可能会额外增加10到15名学生——在每个市场中形成4到6人的小组，他们可以一起完成作业、互相讨论，甚至可以在小组内进行正式竞赛，比拼谁能更快回答某些问题。然后在那之后，再回到大型课堂环节。 因此，这种新形式结合了大型课堂的效率和小组课堂的互动性，而小组课堂内发起的竞赛将进一步增强学生对课堂所授内容的注意力或专注度，从而显著改善学习体验和成果。 还有其他一些有趣的用例，比如虚拟工作场所，以及在游戏和社交方面的用例。所以除了教育领域，我们也在开发其他一些有趣的用例。 关于竞争，确实我认为今年，可能是由于COVID引发的需求以及我们在公开市场的建设，有更多公司进入了这个领域，并且该领域出现了不同小型公司或新产品推出的[阅读材料]。 所以我们认为，这些表明RTE-PaaS行业的潜力和机遇正被越来越多的人认识到。正如我们之前指出的，这些发展也表明行业逐渐达成共识：这不是类似于网络会议或电信公司提供的旧有产品。相反，这是一个专注于实时互动的新兴行业。实时互动的概念正被所有行业同行越来越多地采用，而不是旧的内容RTE。 我们很高兴看到我们早期的预测和判断被证明是正确的。同时，面对新进入者和竞争，我们也认为我们的竞争地位相当清晰和强大，对吧？比如在技术方面，RTE涉及从性能到规模到功能的许多技术挑战。每个用例都有不同的支持要求。正如我提到的，我们的平台实际上支持成百上千种不同的用例。并且还需要在解决方案的各个方面有不同的优先级。 通过与客户合作，我们已经为超过100个用例开发了首个解决方案，并且已经达到一定规模，被数百万终端用户使用。我们的大数据分析和XLA保证在当今行业也是独一无二的。 对于开发者方面，我们迄今为止也拥有最大的RTE开发者社区，每月新增近10,000个新应用。这支持了迄今为止最广泛的平台开发应用和框架。
Jingbo Wang
关于第三个利润率问题。关于电信运营商提价，考虑到我们本季度的价格是三家运营商中最低的，且此次调整主要是为了缩小专利差距，调整后三家运营商的价格更为接近，因此我们不预期另外两家运营商会跟进提价，短期内不会有变化。 关于毛利率的总体趋势，正如我之前提到的，它受到国际扩张以及收入和成本的双重影响。从更长期来看，我们可以通过三种方式提升毛利率：第一，通过创新，开发更多创新产品和功能。这始终是为客户创造更多价值并获得更高利润率的最佳途径。这也是我们大幅削减营销和研发支出的原因。 第二，XLA将帮助我们根据不同的质量差异或使用场景（需要最高质量的应用场景）收取不同价格，长期来看能够实现更高的毛利率。 最后，我们将继续降低带宽和服务器成本，优化推荐算法并更高效地利用资源。因此，我们对毛利率长期持乐观态度。短期内，由于这些努力需要时间才能在财报中体现，我们确实预期毛利率仍将承压，但不太可能比第三季度出现显著下降。
Operator
[接线员提示] 下一个问题来自美国银行分析师Emerson Chan。
Yue Hang Chan
我有三个问题。第一个问题是关于RTE（实时互动）的采用和技术壁垒。在技术层面，您发现哪些RTE应用场景最具挑战性？我们应该如何看待RTE未来的技术壁垒？随着更高级应用场景的出现，壁垒会变得更高吗？还是说RTE的技术壁垒实际上正在降低？ 第二个问题，我们第三季度营收同比增长80%，并维持全年指引，这意味着第四季度营收目前预计增长约40%。能否详细说明第四季度可能放缓的原因，以及我们在第四季度迄今为止观察到的情况？ 最后一个问题是关于COVID的影响。我想大致了解COVID对第三季度营收增长的贡献有多大？这部分增长应该主要来自海外市场。那么第三季度营收中有多少百分比来自海外？
Bin Zhao
好的。我来回答关于RTE的问题。实际上，总的来说，我认为RTE在几乎所有应用场景中都给我们带来了许多挑战。我们确实认为，在我开场白中提到的三大支柱方面都存在许多挑战，比如共享上下文。如何支持所有不同的上下文或注册场景，或者我们需要创建的各种[听不清]用例。此外，还有从非常小到非常大的各种规模交互。最后，关于普遍性，我们需要持续支持所有工具和框架。 有时，我们的努力并不能完全满足所有这些框架和工具的要求，但我们希望保持灵活性和可用性，以便能够提供支持。因此，当他们选择构建RTE用例的源代码或专利时，他们会考虑那些对几乎所有他们可能使用的工具提供最广泛支持的选择。 AR/VR绝对是一个难点，因为业务需求确实要求更高的竞争性——或者说需要更多的传输捆绑等。但即使是在我刚才提到的大型课堂体验中，需要支持数万名学生同时在线，他们可以在几秒钟内分成数千个小组，然后进行有意义的小组讨论或组内竞赛，并在另一秒钟内重新聚合。我们可以通过可编程的方式组织所有这些活动，所有这些都需要我们在技术基础设施设计方面具备一定的才能，因为您必须考虑到学生和教师可能来自世界各地，使用各种不同的设备或装备来参与会话。但他们都应该获得相同高水平的质量保证。
Jingbo Wang
好的。关于第二个问题，即收入指引。我想说，我们目前并未暗示第四季度会出现环比放缓。一如既往，我们不想在指引市场时过于激进，而且我们认为没有必要调整全年指引，特别是在预期突然变化的情况下。 至于第四季度，到目前为止，我们对第四季度看到的情况感到鼓舞。希望我们能够再交出一个强劲的季度业绩。 关于收入结构和COVID的影响，没错。在第三季度，我认为中国几乎没有受到COVID的影响。而在中国以外地区，中国的贡献超过了20%，在第三季度超过了20%。
Bin Zhao
在中国以外地区。
Jingbo Wang
是的，在中国以外地区。
Bin Zhao
是的。
Jingbo Wang
而且我不会说所有影响都归因于COVID。实际上，大部分转化是由于我们自身在那里的市场扩张努力，只有一小部分可以看到来自COVID的短期需求。您还能听到我们吗？ [技术困难]
Operator
好的。看来他断开了线路。我们将继续下一个问题，来自Needham的Rich Valera。
Richard Valera
首先，我想澄清一下关于第四季度的评论。很抱歉，线路有点听不太清楚。但敬博，您是说您不预期第四季度会出现环比下降吗？只是想确认我是否正确理解了您对第四季度展望的评论。
Jingbo Wang
当然。显然，第四季度今年才过了一半。所以现在说还为时过早。但我想澄清的是，我们并未指引第四季度会出现环比放缓。
Richard Valera
好的，明白了。然后，你们已经连续几个季度实现了非常强劲的新客户增长，我认为第二季度和第三季度可能是你们历史上增长最强劲的两个季度。我想知道，您能否谈谈预计何时会看到这些新客户开始产生收入，也许您是否已经看到第二季度新增客户开始产生收入的早期迹象，以及我们应该如何看待这些客户对未来收入增长的贡献。
Jingbo Wang
当然。一般来说，新客户需要3到6个月才能完全上量。今年实际上也是如此。但今年的不同之处在于，由于COVID，前3到6个月的波动要大得多。想象一下，一个教育客户在1月或2月加入课堂，他最初的使用量会突然非常高，加上所有最初的技术困难。但鉴于当时的情况，我们必须接受，无论情况如何。所以我们有非常高的初始使用量。 但随后随着中国在5月底、6月初重新开放，我们的使用量会下降。这就是为什么到目前为止我们看到的情况很难判断。但总的来说，我们看到趋势是相同的。所以这些客户将继续产生收入，只是短期模式或受COVID影响非常严重。
Richard Valera
明白了。我的最后一个问题。关于客户集中度，我想上个季度你们实际上没有任何10%的客户，但我相信你们有两个客户占收入的9%。我想知道您能否评论一下本季度最大的客户是谁，他们的规模有多大，也许还能谈谈上个季度那两个占9%的客户的情况。
Jingbo Wang
当然。本季度，我们有一个客户略高于10%。然后前10名客户总计占[37%]。这个10%的客户是上个季度那两个数字和客户之一。另一个客户规模较小。正如我所解释的，对于某些教育用例，特别是公立学校，显然在重新开放后，他们最终会回落。
Operator
[接线员指示] 目前没有更多问题。发言人，您可以继续。
Fionna Chen
谢谢，接线员。如果任何投资者或研究分析师有任何问题，请随时通过我们的投资者关系电子邮件或我们的投资者关系网站联系我们。今天的网络直播以及演示文稿也可在我们的投资者关系网站上获取。谢谢大家。
Jingbo Wang
谢谢。
Bin Zhao
谢谢。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。现在大家可以断开连接了。