Operator
各位女士们、先生们，早上好，晚上好。感谢各位的耐心等待，欢迎参加叮咚有限公司2022年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。请注意本次会议正在录音。现在我将会议交给今天的第一位发言人，投资者关系总监Mickey Zing先生。请开始，先生。
Unidentified Company Representative
谢谢。大家好，欢迎参加叮咚2022年第三季度财报电话会议。今天与我们在一起的有我们的创始人兼首席执行官梁昌霖先生；以及我们的首席战略官余乐女士。您可以在我们的投资者关系网站ir.100.me上查阅我们2022年第三季度的财务业绩。您也可以在会议结束后几小时内在我们的网站上收听本次电话会议的回放。对于今天的电话会议，管理层将首先提供准备好的发言，然后我们将主持问答环节。在继续之前，我想请您参考我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议。由于我们将做出前瞻性陈述，请注意管理层在以下准备好的发言中陈述的数字均以人民币计。我们今天将讨论非公认会计准则指标，这些指标在我们的财报新闻稿和向美国证券交易委员会提交的文件中有更详细的解释和与最可比指标的调节。现在我将电话交给今天的第一位发言人，叮咚的创始人兼首席执行官梁先生。梁先生，请开始。
Changlin Liang
感谢大家参加叮咚买菜2022年第三季度财报电话会议。今天，我想讨论我们第三季度的运营表现、对产品开发能力的一些思考以及我们的下一步计划。 首先，让我们深入了解第三季度的表现。正如我们预期的那样，第三季度营收为59.4亿元人民币，非GAAP净亏损率为4.8%。 我们在去年第三季度迅速适应了不断变化的商业环境，并开始了效率优先、兼顾规模的战略。因此，我们的非GAAP净亏损率从一年前的31.9%大幅收窄至4.8%。凭借这样的势头，我们有信心在今年第四季度接近非GAAP盈亏平衡，这将比我们IPO时的预期更早实现。届时，叮咚将从一家需要外部融资的初创公司，演变为一家具有强大生存能力的自我维持的公司。 我们取得成就的关键驱动力是我们对产品开发、服务升级和供应链效率的承诺，所有这些都有助于我们的盈利能力和竞争护城河。 接下来，我想分享我们对产品开发的思考。在之前的电话会议中，我介绍了我们增强产品开发能力的战略和实践。今天，我将重点讨论这背后的理由。 首先，我们坚信追求更美好的生活。长期以来，流量是中国电商行业唯一重要的因素。低价是获取用户的明显且直接的方式。因此，消费降级成为一种趋势。然而，叮咚的创立是为了解决母亲对孩子食品安全的担忧。从第一天起，我们就致力于生产更安全、更健康、更优质的食品。我们对追求更美好的生活有着坚定的信念，并将朝着这个目标努力。 其次，我们的目标是为消费者和社会创造价值。大多数初创公司都陷入了竞争性的零和困境，这是有限的。叮咚已经摆脱了这种思维模式，转而强调价值创造，这是无限且解放的。随着我们的消费者不断演变，对更美好生活的新追求不断涌现，我们有无限的市场机会可以把握，需求可以满足。 如您所知，叮咚倡导
Le Yu
感谢梁先生，大家好。在详细介绍我们的财务业绩之前，请注意以下评论中所述的所有数字均以人民币计。2022年第三季度收入为59.4亿元人民币，同比下降4%。然而，今年前三季度，我们实现了23.1%的收入增长，同时将净毛利率收窄了31.7个百分点。去年第三季度我们较高的收入主要是由于向用户提供了大量补贴和优惠。相比之下，今年第三季度，我们致力于在'效率优先、兼顾规模'的战略下提升产品质量和订单履约效率，同时降低运营成本。因此，我们实现了毛利润的显著增长，同比增长58.2%，这证明了我们的产品开发能力和运营效率。我们预计今年第四季度在非GAAP基础上大致实现盈亏平衡，GMV将恢复同比增长轨迹。让我们详细看看第三季度的表现。GMV到收入的转化率为91.3%，较去年同期上升3.1个百分点。第三季度毛利率为30%，较去年同期上升11.8个百分点。过去一年毛利率改善显著，但我们预计短期和长期仍有增长空间。我们的履约成本可能高于传统的子市场模式，因为我们更深入地参与供应链。然而，这种投入也带来了更高的毛利率。例如，在我们的供应链中，我们通过在区域加工中心引入不同存储温度，标准化和数字化管理城市群的新鲜增长率。相比之下，我们大多数来自传统超市的同行也在使用在线模式将这些流程外包给供应商。因此，我们第三季度区域加工中心的费用率为7.3%。此外，我们进行了更高比例的直接采购和订单基础融资及资本筹集标准，并提升了产品质量控制。我们在供应链中广泛而深入的参与尚未完全反映在当前的毛利率中。我们预计这将转化为更高的盈利能力，正如我们提到的。第三季度履约费用率为26.8%，同比下降10点，即5个百分点，主要得益于平均订单价值的改善和一线工人效率的优化。本季度我们还实现了AOV同比增长25%，这得益于更好的产品开发能力和叮咚在消费者心智份额中的提升。我们一线履约站的配送效率提高了15.8%。仓库内员工效率同比增长29.6%。第三季度营销费用率为2.1%，较去年同期下降4.8个百分点。此外，由于更好的产品开发能力和品牌形象，每新增用户获取成本显著下降32.6%。G&A费用率从去年同期的2.5%下降至2%。研发费用率从去年同期的4.2%微升至4.3%。展望未来，我们将继续在食品研发、文化技术和数据算法方面进行投资，同时尽量减少总部的浪费性开支以降低成本。我们相信在上述三个领域的基础设施投资将增强我们的竞争优势，并为投资者创造长期价值。第三季度，GAAP净亏损率为5.8%，较去年同期收窄26.7个百分点。非GAAP净亏损率为4.8%，较去年第三季度收窄27.1个百分点，较今年第一季度疫情封控前收窄3个百分点。排除一次性费用5270万元人民币，我们调整后的非GAAP净毛利率为3.9%。第三季度，通过引入供应链金融，我们将运营现金流出从4.07亿元人民币减少至2.44亿元人民币。截至第三季度末，我们拥有59亿元人民币的现金、现金等价物、受限现金和短期投资。总之，自从第二季度摆脱封控以来，随着我们的产品开发能力获得认可，我们观察到在线渗透率、AOV、毛利率和运营效率均呈现稳固的上升趋势。同时，我们提供了更高的产品质量，以满足消费者对更好生活日益增长的需求。因此，叮咚会员或我们的忠实用户具有很高的粘性，净月留存率为84.2%，平均净月GMV贡献超过400元。会员与我们在一起的时间越长，他们的月GMV增长越多。我们相信叮咚正在成为更多用户生活中不可或缺的一部分。进入第四季度，我们预计将恢复同比增长轨迹，并接近非GAAP盈亏平衡。当我们实现这一目标时，我们将把非GAAP净毛利率从去年第三季度开始实施效率优先战略时的31.9%降低超过30个百分点。在不到1.5年的时间里实现如此显著的优化，将证明我们商业模式的活力和盈利能力。今天的准备发言到此结束。主持人，我们现在可以开始提问了。
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。今天的第一个问题来自瑞士信贷的Ashley Xu。请提问。
Ashley Xu
谢谢管理层回答我的问题。考虑到整体疲软的宏观环境，我想了解一下近期消费者行为是否有任何变化。我们观察到的主要变化是什么？谢谢。
Changlin Liang
感谢您的提问。我们都知道消费者在不断变化，我们的消费习惯也是如此。这正是我们行业的有趣之处。变化是唯一不变的，而我们服务用户的努力也是如此。以下是从近期用户行为中观察到的一些消费趋势：第一，年轻消费者更加关注健康与养生。这就是为什么叮咚开发了一款含有20多种果蔬酵素和四种益生菌的西梅酵素饮。它非常适合您的肠胃健康，一经推出就大受欢迎，基本上都是五星好评。顺应这一趋势，我们随后开发了更多产品，如无添加白砂糖的青柠复合果汁和轻发酵芒果汁，这些都非常受欢迎。后来，我们推出了
Ashley Xu
谢谢。
Operator
谢谢。今天的下一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。请提问。
Thomas Chong
谢谢管理层回答我的问题。从上个季度以来我们一直在讨论。我想请教管理层在这一领域的战略。目前的运营情况如何？谢谢。
Changlin Liang
感谢您的提问。满足母亲的需求一直是我们关注的重点，基于我们对不同家庭需求的了解，为各年龄段儿童提供营养美味的餐食解决方案，这确实符合我们的创立初衷，即为儿童提供健康食品，缓解家庭对食品安全的担忧。在全国范围内，我们看到'妈妈的选择'产品月均GMV超过8800万元。其中一半实际上来自上海，我们正是在那里启动了该项目。此外，在运营层面，'妈妈的选择'GMV平均毛利率高于全国平均水平。关于我们的产品供应，我们有多个畅销SKU，每个销售额都超过百万元，例如儿童三文鱼和明氏猪肉扭扭卷。我们独家推出的橙子包和香蕉包，专门针对儿童口味定制，也深受妈妈们欢迎。同时，我们提高了配料表的可读性，突出高蛋白、低脂肪、低糖等对妈妈们重要的关键营养信息。展望未来，我们将基于对不同家庭需求的了解，为儿童开发科学营养的食品解决方案。我们的目标是培养儿童对食物的热爱，让他们健康茁壮成长，让妈妈们安心。谢谢。
Operator
谢谢各位女士们、先生们。我们今天的下一个问题来自大和证券的Robin Leung。请提问。
Robin Leung
您好，感谢管理层回答我的问题。管理层能否提供关于竞争格局的最新情况，特别是在与评论回购或其他按需服务平台的竞争方面？
Changlin Liang
感谢罗宾的提问。叮咚并不关注竞争，而是优先创造价值。我们不受竞争格局的限制，而是拥抱这个领域的无限机遇。从行业角度看，中国生鲜食品市场规模达10万亿美元。任何对用户有价值的商业模式都能存续。符合用户消费趋势、为用户创造更多利益的商业模式将拥有更光明的未来，并能经受经济周期考验。尽管生鲜品类的线上渗透率仍然较低，但正在快速强劲增长。同时，行业竞争变得更加良性和理性。我们的长期战略是提升产品开发、供应链和服务能力。我们这样做并非出于竞争目的，但这些努力最终让我们获得了竞争优势。首先关于构建产品开发能力。由于生鲜和大多数食品的供应商分散且技术落后，我们决心深入供应链源头，积极改进内部产品研发，开发符合消费趋势的差异化产品，并扩展我们的产品和工艺能力。这种重投入将随着时间推移带来回报，在长期价值上形成强大的先发优势。我们处于过剩时代，供应已经极其丰富。因此，满足消费者需求并提供更好产品体验的定制化差异化SKU，能极大提升用户粘性。叮咚的深度供应链参与也能带来更高的毛利率、更强的盈利能力和自我可持续性。在服务开发方面，正如中国古语所说：工欲善其事，必先利其器。我们迭代优化前端履约站的布局，以精细化和透明化的方式管理库存备货，使每个前端履约站能容纳更多SKU和商品。这带来了产品多样性的丰富性，提升了每日GMV的上限。同时，前端履约站分布在全国各地，管理需要大量工作。我们在管理中采用双重标准化，依托企业价值观和精细化的标准作业程序。我们将持续加强培训，使SOP中的每个动作数据透明化，从而有效实施SOP。总之，虽然我们不关注竞争，但我们的长期战略构建了竞争力并创造了高价值，让我们在未来获得优势。谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自Delta Investments的Amy Chang。请提问。
Unidentified Analyst
我将自己翻译我的问题。感谢您回答我的问题。我想知道前置仓商业模式是否真的能够盈利？如果可以，叮咚何时能够实现盈利？谢谢。
Le Yu
好的。我们的首席战略官余乐先生将回答这个问题。感谢您的提问。我们预计在第四季度大致实现非GAAP盈亏平衡。我们认为一个商业模式是否盈利，取决于它是否为用户创造了价值。我们建立了供应链能力，能够根据用户需求定制研发和生产差异化产品。我们经营的是消费频率高、管理难度大的品类，并将这些产品快速送达用户家门口，这些都是有价值的。其次，商业模式能否盈利取决于行业的利润率。生鲜杂货从产地到用户的价格加价幅度很大，但供应端的分散和低效导致行业毛利率较低。在逐步突破供应链瓶颈后，我们成功将叮咚的毛利率快速提升。第三，商业模式能否赚钱取决于其在供应链中的参与程度。我们在供应链中的拓展宽度和深度在行业内都是领先的。首先看上游。在生鲜品类中，我们从供应链起点直接采购的比例很高。我们正在逐步增加与中大型农户直接签约的订单式生产份额。我们选择在区域加工中心开展生鲜的标准化和信息化工作，同时在非生鲜品类建立自有的生产和加工能力。在下游，用户只需在手机上下单，我们就能在大约半小时内将商品送到家门口，非常方便。谢谢。叮咚不仅为用户创造了价值，而且所在的行业具有巨大的利润潜力。此外，它比同行更深入地参与了供应链。以上所有这些都将自然转化为更强的财务表现。自从我们在去年第三季度采用效率优先战略以来，我们的毛利率同比上升了超过11个百分点。履约费用下降了10个百分点，亏损率收窄了超过26个百分点。如此快速的减亏不仅在行业内是独特的，在其他行业也很罕见。毫无疑问，叮咚能够实现盈利。谢谢。
Operator
谢谢。由于目前没有更多问题，我将把会议交还给管理层进行结束语。
Changlin Liang
再次感谢各位参加我们今天的电话会议。如果您有进一步的问题，请随时通过我们的网站联系我们。我们期待在下一次财报电话会议上与大家交流。祝您有美好的一天。
Operator
谢谢大家。今天的电话会议到此结束。我们感谢各位参加今天的演示。您现在可以挂断电话，祝您有美好的一天。