Operator
大家早上好，晚上好，女士们、先生们。感谢各位的耐心等待，欢迎参加叮咚有限公司2025年第三季度财报电话会议。请注意本次会议正在录音。现在我将会议交给今天的第一位发言人，投资者关系总监郑妮可。请开始，先生。
Nicky Zheng
谢谢。大家好，欢迎参加叮咚2025年第三季度财报电话会议。今天与我一同参会的有我们的创始人兼首席执行官梁昌霖先生；以及我们的首席财务官王松先生。您可以在我们的投资者关系网站ir.100.me上查阅我们2025年第三季度的财务业绩。您也可以在会议结束后几小时，在我们的投资者关系网站上获取本次电话会议的回放。在今天的电话会议中，管理层将首先进行准备好的发言，随后是问答环节。在继续之前，我想提醒您参考我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。请注意，管理层在以下准备好的发言中提到的所有数字均以人民币计值。我们今天还将讨论非公认会计准则指标，这些指标在我们的财报新闻稿和提交给SEC的文件中有更详细的解释，并与最可比报告指标进行了调节。现在我将电话会议交给今天的第一位发言人，叮咚的创始人兼首席执行官梁先生。
Liang Changlin
大家好。感谢各位参与叮咚买菜2025年第三季度财报电话会议。截至2025年第三季度，叮咚已连续12个季度在非GAAP准则下实现盈利，并在GAAP准则下连续7个季度保持盈利。尽管与去年同期相比基数较高，但收入仍实现了同比增长，这已是连续第七个季度增长。这种持续的扩张和利润目标的稳步达成，充分证明了在当前复杂的市场和竞争格局下，我们战略的韧性和卓越的执行力，为推进我们的长期战略提供了强劲动力。接下来，我将回顾第三季度运营的关键亮点，并分享我们对业务的见解和展望。2025年第三季度，叮咚报告的商品交易总额（GMV）为72.7亿元人民币，收入为66.6亿元人民币，均实现小幅同比增长。这标志着叮咚实现了有史以来最高的季度GMV和收入。非GAAP净利润为1亿元人民币，利润率为1.5%；而GAAP净利润为0.8亿元人民币，利润率为1.2%。在2024年第三季度强劲增长的基础上，我们继续保持增长势头并维持盈利。今年，公司在好产品体系方面取得了显著进展。一系列好产品有效提升了用户[留存]率和复购率，同时也显著支撑了整体GMV的增长。例如，9月份，被归类为好产品的SKU占比为37.2%，贡献了总GMV的44.7%，较1月份实现了快速跃升。当4G战略启动时，好产品SKU的占比为14.1%，其GMV贡献为16.4%。这些好产品数量的增长吸引了更多用户在叮咚下单。第三季度，月度订单转化率同比增长了1.6个百分点，月度下单用户数增长了4.1%。此外，好产品进一步强化了用户的[心智份额]。第三季度，平均月度下单频率创下4.6次的历史新高，同比增长4.9%；会员平均每月下单7.7次，同比增长1.3%。从区域角度来看，江苏、[重庆]和[听不清]的GMV本季度继续保持稳步上升趋势，同比增长1.4%。上海作为战略核心市场保持稳定运营，凭借其高渗透率支撑了该区域的整体增长。与此同时，仍处于市场快速渗透阶段的江苏和[重庆]保持了强劲增长，GMV同比增长3.6%。在该区域的19个城市中，除近期扩张的重庆和[滁州]外，有9个城市的增长率超过10%，其中广州表现尤为出色，增长率超过60%，反映出巨大的消费潜力。这些结果清楚地表明，江苏和浙江的市场需求仍有很大挖掘空间。现有的成熟城市、运营能力以及新城市的扩张潜力共同为未来的增长提供了巨大机遇。第三季度，在我们持续实施'好用户、好产品、好服务、好心态'的4G战略基础上，我们引入了一个名为'一大、一小、一世界'的新发展框架，以指导公司下一阶段的增长。'一大'强调我们的大单品爆款产品战略。基于好产品战略和方法的初步成功，我们现在致力于打造一个爆款产品体系。我们相信，对产品的深刻理解不仅源于规模经济，也源于通过精细化运营发现的结构性机遇，而这正是我们爆款产品战略的长期意义所在。与畅销品不同，小而美的产品优先考虑用户价值和独特体验，而非规模。相反，大单品爆款产品则优先考虑市场基本面，如原材料采购、品类韧性和可扩展性。在叮咚，我们为打造爆款产品设定了明确的标准。它们必须具备核心竞争力，最好具有普适性吸引力或广泛的消费者吸引力潜力。通过系统分析生产资源、高效管理供应链和品牌建设，这些产品为运营成功和增长奠定了良好基础。此外，爆款产品应与现有渠道相匹配，满足真实的消费者需求，并具有低损耗率，同时具备较高的市场可扩展性。在6月21日至9月30日的百日夏季活动中，我们开发了超过100个爆款产品，为我们的大单品爆款产品战略奠定了坚实基础。'一大、一小、一世界'中的'一小'指的是在较小的城市建立一线履约站并拓展这些市场。我们的仓储网络在上海、[苏州和杭州]等重点区域已经非常密集。在此基础上，我们计划专注于在江浙沪地区的中小城市进行扩张，例如本季度启动的[听不清]和[听不清]。这些城市的传统零售业往往有所下滑，但其消费者展现出强大的购买力，尤其是在食品品类的可自由支配支出方面。随着生活水平的提高和消费习惯的演变，当地居民越来越重视产品质量和健康，这为高品质生鲜杂货创造了重要机遇。在探索中小城市市场的过程中，我们形成了一套系统化的市场拓展方法，并通过实际运营不断优化。与成熟城市相比，我们在城市进入策略、用户获取方式、产品配置和绩效指标方面进行了具体调整。我们的核心重点是中小城市的餐饮和茶几休闲场景，旨在为消费者提供高品质、可靠且价格实惠的产品。这一战略方向已被证明是我们在当今高度竞争的市场环境中实现突破的关键。截至第三季度，我们今年已新开设了40个一线履约站，其中第三季度开设了17个，成功拓展了上海[崇明岛]、[南通]的[听不清]、[滁州]的[听不清]等小城市市场。通过探索和开发江苏、[东莞]和上海的小城市市场，我们找到了一条在日益激烈的竞争环境中实现突破和可持续增长的清晰战略路径。最后，'一大、一小、一世界'战略中的'一世界'指的是拓展国际市场。凭借我们在国内建立的强大生鲜杂货供应链，我们有信心在海外实现增长。我们已与新加坡的FairPrice、香港的DFI、[听不清]以及香港的[CV Mall]等顶级合作伙伴建立了合作关系。我们也高兴地看到，叮咚开发的大量生鲜杂货和包装食品已受到海外消费者的广泛欢迎。现在让我分享一下我们对2025年第四季度的展望。即时零售行业的竞争正在加剧，平台和线下商家都在加大投入以获取市场份额。这导致了整体市场竞争的加剧。尽管如此，基于第三季度引入的'一大、一小、一世界'框架，并凭借我们在供应链、产品开发和IT系统方面的优势，加上持续的盈利能力和稳健的现金储备，叮咚有信心在激烈的竞争中走出一条独特的、以质量为中心、高效且具有韧性的增长道路，并在第四季度保持去年的[规模]和非GAAP盈利能力。我的发言到此结束。谢谢。现在有请我们的首席财务官王松来讨论公司的财务状况。
Song Wang
感谢梁先生。大家好。在介绍我们的财务业绩之前，请注意所有数字均以人民币计。2025年第三季度，叮咚报告营收为[人民币66.6亿元]，同比增长1.9%，连续7个季度保持正增长。非GAAP净利润达到人民币1亿元，净利润率为1.5%，而GAAP净利润为人民币0.8亿元，利润率为1.2%。我们在第三季度实现净经营现金流入人民币1.4亿元，连续第九个季度实现正现金流。截至第三季度末，扣除短期借款后，我们实际持有的现金增至人民币30.3亿元。接下来，让我们回顾第三季度的具体财务结果。第三季度营收达到人民币66.6亿元，同比增长1.9%。GMV为人民币72.7亿元，较去年同期增长0.1%。规模增长主要源于订单量的普遍上升，第三季度订单量同比增长2.2%。本季度，我们的B2B业务继续保持稳定增长，营收同比增长67.4%，其营收占比同比上升1.9个百分点。毛利率为28.9%，同比下降0.9个百分点。毛利率下降幅度环比收窄。本季度，公司继续坚持好产品战略，优化产品组合，突出旗舰产品，增加优质商品供应。公司持续完善供应链体系，优先满足市场需求的高质量产品，同时系统性地淘汰用户偏好度低的滞销商品。这种'优质进、低质出'的方法使公司能够聚焦核心品类，从而提升整体产品竞争力。同时，在竞争激烈的即时零售环境中，公司积极管理毛利率，回馈消费者，改善优质产品的市场准入，稳步扩大用户基础和市场份额。履约成本率为21.5%，较去年同期上升0.1个百分点。尽管整体履约成本率同比保持稳定，我们仍继续优先改善服务。本季度，我们的准时送达率达到97%，较去年同期提升1.5个百分点。商品差评率为0.04%，骑手差评率为0.02%，均同比下降0.01个百分点。即时订单的平均履约时间为36.3分钟，同比缩短1.4分钟。这些成果凸显了我们持续优化服务、提升用户体验、建立用户信任并创造长期价值的努力。销售及营销费用率为1.9%，同比下降0.3个百分点。展望未来，我们将加强爆品战略，使其成为核心增长动力和流量来源。通过聚焦资源于心智渗透和高效转化，我们将持续提升整体营销投资回报率。综合行政管理及研发费用占营收的4.9%，与去年同期持平。我们将继续专注于食品研究、农业技术和数据算法方面的研发投入。此外，我们将持续提升产品开发能力，并加强整个供应链的数字化整合。我们录得非GAAP净利润率为1.5%，净利润为人民币1亿元。同时，本季度我们的GAAP净利润率为1.2%，达到人民币0.8亿元。截至第三季度末，现金及现金等价物、短期受限资金、短期投资和长期理财产品总额为人民币39.4亿元。我们持续努力提升资本效率并优化融资结构。扣除短期借款后，我们的净资产达到创纪录的人民币30.3亿元，较上一季度增加人民币[0.8亿元]。今天的汇报到此结束。主持人，我们现在可以进入问答环节。
Operator
今天我们的第一个问题将来自Jefferies的[Erica Chau]。我们可以继续下一个问题。下一个问题将来自中金公司的杨白。
Yang Bai
即时零售市场依然竞争激烈，生鲜杂货是这场战役的核心战场。阿里巴巴、[美团]和叮咚买菜等行业巨头都在进行重大投资。叮咚如何看待当前的竞争格局？它带来了哪些挑战？背后是否蕴藏着新的机遇？
Unknown Executive
感谢您的提问。确实，即时零售领域的竞争从未平静过。生鲜杂货不仅是市场竞争最激烈的部分，也是最有价值的部分。我们不断问自己，如何在竞争中不仅生存下来，还能通过竞争实现有意义的增长。我们观察到，当今市场的主流做法仍然围绕价格竞争，通过补贴和折扣来驱动短期流量和规模。这在短期内可能有效，但从长远来看是不可持续的。在叮咚，我们的道路是沿着两大战略路径主动构建差异化。首先，在用户端，我们坚定执行4G战略。我们的理念简单而有力：好产品吸引好用户。我们不追求大规模流量，而是专注于通过差异化的产品和体验构建高质量的用户基础。短期内，这可能不会带来爆发式增长，但从长远来看，它会带来更健康的复合增长。当市场最终回归价值和效率的基本面时，这一基础将成为我们最强大的护城河。其次，在供应链端，我们遵循'一寸宽，一英里深'的原则。我们深入聚焦核心领域，从农场直采到内部研发生产，从仓储物流到数字化和AI基础设施，无论是开发畅销产品、投资食品创新，还是加强可追溯性、IT和AI系统，所有这些努力都旨在构建一个独特的[叮咚]供应链能力。这种优势不会一夜之间显现，但从长远来看，它会成为最具韧性、最难复制的资产。总之，我们致力于走长期道路。除了短期的价格和规模之战，我们专注于长期的效率和能力之战。随着市场变得更加理性，那些真正拥有供应、产品和组织实力的企业将跨越周期，赢得未来。我们相信，今天的耐心、纪律和长期投资将成为明天的核心竞争力。当喧嚣褪去，时间终将站在我们这一边。谢谢。
Operator
今天我们的下一个问题将来自Jefferies的[Erica Chu]。
Erica Chu
首先，祝贺公司今年持续保持优异表现——特别是本季度，考虑到即时零售市场竞争异常激烈。能否详细阐述上述畅销产品策略，特别是结合今年第三季度夏季促销活动中畅销产品的具体情况？
Unknown Executive
感谢您的提问。今年夏季我们畅销产品的强劲表现，进一步坚定了我们长期致力于产品驱动增长的承诺。过去，我们主要通过渠道视角来构建产品，但现在正从渠道分销商思维转向产品经理思维，从叮咚视角转向全链条视角。这要求我们以全面产品经理的思维和行动方式，设计每个产品从源头到消费者手中的完整生命周期。我们不再仅仅是销售产品，而是创造真正能与用户产生共鸣的产品。生鲜杂货天然具有非标准化、易腐性强和季节性的特点。为此，我们利用数字化和IT技术来扩大管理范围和效率，消除中间环节，降低采购成本，并通过标准化质量控制降低损耗率，从而提升供应链的整体盈利能力。与那些规模有限但精致的小而美产品不同，我们的畅销品策略更注重稳定性、可控性和规模经济。这种一致性是赢得用户信任的关键。一款能够可靠提供高品质体验并保持稳定供应的畅销产品，将在用户心中深化品牌认知，从而提高复购率和增强品牌忠诚度。我们开发畅销产品的系统化方法涉及从六个关键维度评估品类（如食品）：市场规模、供应链能力、产品竞争力、运营效率、渠道适配性和盈利能力。我们精心挑选最有潜力的目标，然后通过集中采购、标准化质量控制、分级加工和大规模履约，在全国甚至国际市场进行规模化推广，从而显著降低成本和损耗，提升产品价值。此外，这一过程帮助我们建立了一套全面可复制的系统能力，涵盖产地选择、种植、采收、加工、仓储、运输和终端销售，构建了标准化的供应链框架。这使我们能够更好地控制上游供应链，确保叮咚的产品具有独特差异化且几乎不可替代。夏季营销活动的成果验证了我们的策略。例如，[听不清]创造了近1500万元GMV，同比增长22倍，用户复购率显著增长，质量投诉率仅为0.84%。同样，新产品[听不清]实现了900万元GMV，收入和复购率均大幅提升。这些数据表明，能与消费者产生共鸣的独特高品质单品能够强化品牌认同，成为销售增长的关键驱动力。因此，我们认为畅销产品策略不仅仅是一种销售手段，更是一种长期能力建设的方法。这一策略使我们能够打造以产品为核心的可持续竞争优势，将品牌吸引力与规模效益相结合。谢谢。
Operator
我们的问答环节到此结束。现在请管理层进行总结发言。
Nicky Zheng
再次感谢各位参加今天的电话会议。如有任何进一步问题，请随时联系我们或通过我们的投资者关系网站提出。我们期待在下一次财报电话会议中与大家交流。祝大家日安，晚安。
Operator
本次电话会议现已结束。感谢各位参加今天的业绩说明会，现在可以挂断电话。