Operator
各位女士、先生，早上好、晚上好。感谢各位的耐心等待，欢迎参加玩美移动的业绩电话会议。[接线员说明]请注意，今天的活动正在录音中。 现在我将会议交给今天的第一位发言人，公司投资者关系副总裁李瑞克先生。 请开始，先生。
Rick Lee
好的，谢谢艾莉。大家好，欢迎参加玩美移动的业绩电话会议。 今天与我们在一起的有：创始人、董事长兼首席执行官张华玲女士；执行副总裁兼首席战略官陈路易先生；以及财务与会计副总裁陈艾瑞斯女士。 您可以参考我们投资者关系网站上的2023年第二季度财务业绩，或我们早些时候向美国证券交易委员会提交的6-K表格。您可以在本次电话会议结束后不久，在我们的投资者关系网站上访问本次电话会议的回放。对于今天的电话会议，管理层将首先提供准备好的发言，然后我们将主持问答环节。 在继续之前，我想请您参考我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明也适用于本次电话会议，因为本次电话会议可能包含有关玩美移动业绩、预期计划、运营结果和目标的展望性陈述。展望性陈述基于管理层的预期，并受许多风险和不确定性的影响，这些风险和不确定性可能导致实际结果与今天电话会议中表达或暗示的结果存在重大差异。玩美移动没有义务在本电话会议日期之后更新任何展望性陈述，除非法律要求。请注意，以下管理层准备好的发言中所述的所有数字均以美元计。我们今天将讨论非国际财务报告准则指标。 闲话少说，我现在将电话会议交给今天的第一位发言人，我们的首席执行官张华玲女士。
Alice H. Chang
谢谢，Rick。大家好，欢迎参加玩美移动2023年第二季度财报电话会议。 今天，我很高兴与大家分享玩美移动——美妆时尚领域AI和AR解决方案的先行者——如何推动创新并塑造美妆科技、护肤科技和时尚科技的未来。 2023年第二季度，我们实现了1270万美元的总营收，同比增长11.9%。这双位数增长主要来自我们的AR/AI云解决方案和移动美妆应用订阅服务。此外，我们成功将调整后净收入从2022年同期的60万美元提升至2023年第二季度的110万美元，反映出利润率提升了2.7%。 玩美移动自成立以来一直是AI领域的先驱，早在2015年就利用AI和机器学习实现实时美妆虚拟试妆。我们超过50%的研发人员专注于AI领域，持续利用最新的AI技术进步来突破美妆和时尚的边界。多年来，我们已扩展了AI应用范围，包括用于粉底匹配的脸型检测、实时发色虚拟试色、利用AI深度学习模型进行高级自拍护肤诊断，以及整合AI GAN技术实现各种视频特效。 2022年下半年，我们将生成式AI引入美妆科技，例如AI虚拟形象，让每位用户都能创建自己的数字分身。如今在2023年，我们自豪地推出了一系列创新的生成式AI产品，包括AI时尚、AI发型等，未来还有更多。在玩美，我们致力于利用最先进的AI和AR技术，并持续支持我们的三大增长支柱：美妆科技、护肤科技和时尚科技。通过运用这些尖端技术，我们旨在增强并进一步发展这些领域的能力。我们的AI进步不仅带来了与美妆时尚品牌及爱好者的更多合作，也为我们未来的成功和营收增长奠定了基础。这在生成式AI方面尤为明显，人类创造力与AI的结合使我们能够开发出吸引客户的产品和体验。这使我们区别于竞争对手，并成为长期可持续财务增长的驱动力。 现在让我谈谈第二季度的运营成果，并解释我们对AI的关注如何促进了增长。在品牌方面，我们观察到产品需求改善的积极迹象。这体现在稳定的续约率、关键客户的增长以及创新项目（特别是涉及生成式AI的项目）的增加。最近我们参加了巴黎的VivaTech大会，并在纽约举办了第五届全球美妆时尚科技论坛。这些活动为我们展示美妆科技、护肤科技、时尚科技以及生成式AI在各领域的创新应用模式提供了平台。多个品牌集团对我们的生成式AI试点项目表现出浓厚兴趣，寻求新的合作机会。 另一方面，我们的移动美妆应用自第一季度以来保持了令人印象深刻的增长势头。这得益于引入了各种由生成式AI驱动的优质附加功能，如AI虚拟形象和AI时尚。AI时尚是我们最新的创新，使用户能够通过AI生成的图像探索不同的时尚风格、服装和发型，我们刚刚在移动美妆应用中推出这一功能，用户参与度非常高。 在技术开发方面，除了生成式AI驱动的新功能外，玩美还致力于增强珠宝和手表的虚拟试戴功能，特别是多产品同时试戴能力，现在我们可以同时结合戒指、手链和手表的虚拟试戴，并与美妆虚拟试妆一起，实时创建完整的虚拟试妆造型。这将使消费者能够同时试戴不同的美妆产品和配饰，看它们如何相互搭配，帮助他们可视化整体造型。这在市场上是独一无二的。对品牌而言，这一强大工具将促进交叉销售并建立客户忠诚度。 此外，为了加速时尚和珠宝虚拟试戴技术的采用，玩美于6月宣布了全球首个3D VTO开放格式，并发布了关于新型开放标准.vto文件格式的全面白皮书。新格式旨在为将第三方3D对象集成到我们的虚拟试戴平台建立标准化和简化的流程。同时，我们还推出了珠宝的2D转3D SKU创建工具。该工具可将单个2D产品图像转换为简化的3D资产用于虚拟试戴。这两项举措都旨在加快珠宝虚拟试戴的市场采用。我们将大大减少品牌将其产品集成到我们平台所需的时间和成本。这一突破有可能通过实现虚拟试戴体验的即用集成来革新时尚行业，使品牌和消费者都受益。 在业务拓展方面，我们在扩大护肤市场影响力方面取得了显著进展。我们勤奋的业务拓展努力取得了显著成果。具体而言，在第二季度，我们在不同业务领域（包括制药品牌、美容诊所等）和不同地区（包括美国、泛亚和中东）获得了超过10个新的护肤客户。这体现了我们渗透关键增长市场并与护肤垂直领域建立合作伙伴关系的战略。与此同时，我们成功地在移动美妆应用中引入了更多优质附加功能，将先进的生成式AI技术融入我们的产品中。这一举措使我们吸引了大量活跃的移动应用用户，从而带来了增量订阅收入。 在第二季度的客户成功方面，我们与多个知名品牌合作，在新的场景中扩展了他们现有的VTO服务。例如，Dior最近推出了新的在线远程一对一咨询服务，以补充其现有的数字美妆布局。这表明虚拟试戴体验是多渠道的，我们预计新的使用场景将开始采用虚拟试戴作为数字美妆的关键体验。另一个很好的例子是TRESemmé，这是联合利华旗下著名的护发品牌。它最近在其美国网站上推出了一项令人兴奋的功能——AI发型虚拟试戴。这一创新工具使消费者能够在决定改变发型前探索和可视化不同的发型。通过利用我们的AI技术，TRESemmé旨在为其客户提供更具吸引力和个性化的体验。这种互动且用户友好的AI工具使个人能够就他们想要的发型转变做出更明智的决定，消除考虑新发型时可能出现的任何不确定性。 此外，我们还帮助一家知名的欧洲奢侈时尚品牌推出了其首个全面的虚拟试戴服务——从美妆到指甲油、美甲贴、手链和手表。同时，欧洲最大的奢侈品集团也在第二季度在其网站上推出了珠宝VTO功能。最后，全球最大的电子商务公司选择玩美在其购物应用上为其美甲品牌推出VTO功能。这一创新合作旨在革新消费者购买美甲和珠宝产品的体验方式。美妆和时尚珠宝虚拟试戴服务的引入突显了行业的重大转变。这表明虚拟试戴现在已成为品牌在消费者数字旅程中保持相关性的基本要求。消费者越来越期望能够在购买前可视化美妆和配饰的外观和效果，而虚拟试戴满足了这一需求。 玩美移动作为先驱力量，正在引领市场提供跨所有类别的AI驱动虚拟试戴解决方案。凭借对创新和尖端技术的坚定承诺，玩美在革新美妆和时尚行业、增强消费者参与度和购买旅程方面发挥了重要作用。 总之，我们在第二季度表现良好，实现了双位数营收增长。展望2023年全年，我们预计总营收同比增长率将在11.5%至14.5%之间（与2022年相比）。在这一过程中，我们的团队将密切关注并评估关键绩效指标，以确保我们按计划实现目标。玩美已做好充分准备，从美妆和时尚数字化转型的大趋势中受益。结合生成式AI技术创造的新一波创新浪潮，我们将继续推动品牌SaaS业务和移动应用消费者订阅业务的增长。 感谢大家的聆听。现在我将电话转交给Louis，由他为大家详细介绍财务细节。谢谢。
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谢谢，Alice。 在深入讨论我们的财务业绩细节之前，请注意所有比较均为同比数据；报告期为2023年第二季度与2022年同期对比；除了国际财务报告准则（IFRS）指标外，我们还将讨论非IFRS指标，以便更清晰地展示我们实际运营的趋势。 2023年第二季度，我们的总收入从去年同期的1130万美元增至1270万美元，同比增长11.9%。我们的AR和AI云解决方案及订阅收入（目前占总收入的86.7%）同比增长16.3%，显示出核心业务的强劲增长势头。同时，实体店的[传统]授权收入（目前占总收入的10.9%）增长了6.2%。这一趋势不仅与我们持续优先发展在线服务的战略相呼应，也突显了客户倾向于直接[采用]我们的AR云解决方案和订阅服务的倾向。 关于第二季度的客户续约和获取趋势。现有订阅的续约率保持强劲和健康，表明客户持续参与我们的平台。此外，随着宏观经济出现复苏迹象，我们在获取新客户方面的努力已有所改善。我们对这些趋势为业务带来的长期增长潜力保持谨慎乐观。 在我们的收入来源中，AR/AI云解决方案及订阅收入增长16.3%至1100万美元，占2023年第二季度总收入的86.7%，这主要得益于品牌客户对我们在线虚拟试妆解决方案的强劲需求以及移动美容应用订阅的稳健增长。我们的移动美容应用活跃订阅用户数同比增长63.3%，在2023年第二季度末达到历史新高，超过77.7万。这一显著增长表明市场对我们移动美容应用套件中由生成式AI驱动的创新功能的强烈需求，并突显了我们在市场上已形成的强劲势头。 授权收入（主要来自传统线下服务）增长6.2%至140万美元，占总收入的10.9%，而2022年第二季度该比例为11.5%。这反映了品牌客户对在线服务（而非传统实体店部署）的持续高涨兴趣。我们的授权收入似乎已稳定在当前水平。 AR/AI云解决方案及订阅收入在本季度显示出强劲的增长势头。这一趋势不仅与管理层持续优先发展新型基于云的订阅服务的战略相一致，也彰显了生成式AI在推动业务增长方面的重要作用。随着生成式AI技术的不断演进，我们预计将看到更多创新和先进的应用，进一步推动我们的收入增长。 毛利润为1020万美元，毛利率为80.6%，而去年同期为85.8%。毛利率的变化是由于销售成本增加所致，这主要是由公司移动美容应用订阅的增长推动的。订阅量的激增导致支付给第三方数字分发平台（即苹果和谷歌）的平台费用增加。与2023年第一季度的78.8%毛利率相比，第二季度为80.6%，显示出季度环比改善。 总运营费用从去年同期的1100万美元增长12.5%至1230万美元。细分运营费用：销售和营销费用为660万美元，占总收入的51.7%，而去年同期为610万美元，占总收入的53.6%。同比7.9%的变化主要是由于促销和用户获取费用的增加。研发费用为280万美元，占总收入的21.8%，而去年同期为260万美元，占总收入的23.3%。 一般及行政费用为300万美元，占总收入的23.8%，而去年同期为220万美元，占总收入的19.8%。同比34.3%的变化主要是由于上市公司相关成本的增加。费用类别的变化反映了在核心业务增长的同时，支出适度增加。展望未来，我们将仔细监控和控制费用，以确保负责任的支出实践。 2023年第二季度净亏损为20万美元，而2022年同期净利润为2740万美元，这主要是由于2022年第二季度按公允价值计入损益的金融负债的非现金估值收益调整了2840万美元。剔除非现金股份支付薪酬、外汇影响以及与我们的de-SPAC交易相关的一次性非经常性成本后，2023年第二季度调整后净利润为110万美元，而2022年同期调整后净利润为60万美元。 转向我们的资产负债表。截至2023年6月30日，公司持有1.98亿美元的现金及现金等价物和6个月或更长期限的定期存款，而截至2023年3月31日为1.961亿美元，反映出季度环比增加190万美元或0.9%。公司现金状况保持健康。 总体而言，自上个季度末以来，我们的客户群净增了76个新品牌客户，截至2023年6月30日，品牌客户总数达到601个，涵盖化妆品、护肤品、眼镜和珠宝产品的SKU超过65.5万个。本季度，我们的关键客户从上一季度末的158个增至163个。新客户的获取得益于销售周期的改善，以及市场状况复苏带来的更大销售漏斗和增加的入站线索。 第二季度，由于市场对我们在线[AI]云解决方案和订阅服务的持续需求以及移动应用订阅用户的快速增长，我们的收入展现出强劲势头。同时，我们有效管理了支出，在实现收入增长的同时确保了盈利能力。现有订阅的稳定续约率、严格的成本控制措施以及健康的现金状况，进一步增强了我们对长期收入增长的坚定信心。 我的预先准备发言到此结束。主持人，现在可以开始提问环节。
Operator
[操作员说明] 我们有一个来自高盛的Timothy Zhao的问题。
Timothy Zhao
我想问一下关于贵公司全年营收指引的问题。我认为这个指引非常有帮助，根据我的计算，这意味着下半年营收同比增长接近20%，而上半年仅为个位数增长。我想知道管理层能否进一步阐述推动下半年营收加速增长的因素。另外，我注意到品牌客户数量在第二季度大幅增加，6月份已超过600家，但营收增长和合同负债增长似乎略有滞后。能否帮助我们理解这些新获取客户的支付行为，以及何时能看到这些新客户带来更多营收贡献？
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谢谢Timothy。是的，我们确实看到各类规模的品牌客户需求都在增加。通常情况下，客户刚开始加入我们平台时，会从较为合理的订单量起步。随着时间的推移，通过追加销售和交叉销售，我们会看到客户规模逐渐扩大。因此，我们看到更多客户对数字美容解决方案、美容科技、时尚科技和皮肤科技的需求，这是一个健康的信号。 这就是为什么我们看到品牌客户总数首次超过600家。这当然是一个令人鼓舞的迹象，我们将继续与这些客户合作，让他们了解我们的解决方案，并随着时间的推移成为更大的消费客户。关于业务展望指引，随着公司不断发展，业务更加成熟，商业模式更加稳健，我们认为与市场分享可见性和透明度非常重要。 正如我所说，我们确实看到了在线解决方案和移动应用订阅业务的增长指标，后者增长非常非常快，这使公司对下半年业绩将远好于上半年充满信心，因此我们提出了当前的指引。
Operator
我们收到来自Piper Sandler的Clarke Jeffries的第二个问题。
Clarke Jeffries
我想深入了解一下AR和AI云解决方案的子组成部分。Louis，能否确认一下AR和AI云解决方案目前的增长率是多少？另外，作为对前一个问题的跟进：订阅业务似乎增长相当不错，活跃用户可能增长超过30%（根据我的计算）。能否提醒我们一下，基于这个指引，AR和AI云解决方案在下半年加速增长的动态因素是什么？
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是的，Clarke。AR/AI云解决方案包括我们所有的在线美妆科技、护肤科技解决方案，主要帮助品牌在电商旅程中服务消费者，如虚拟试妆或皮肤诊断等这类解决方案；同时也包括移动应用订阅服务，即消费者下载我们的美妆应用系列并选择解锁高级功能，包括一些新的生成式AI功能。这两方面都持续增长，我们看到了这些趋势。上个季度，移动应用订阅服务虽然基数较低，但增长非常迅速。我认为我们已经连续多个季度创下活跃订阅用户数的新高，这次活跃订阅用户增长了超过60%。这无疑让管理层对今年剩余时间的强劲需求趋势充满信心，但我想，正是由于这两个主要驱动因素，我们才制定了全年的收入预测模型。
Clarke Jeffries
当然。也许可以追问一下，SKU数量和品牌数量都增长得相当不错。您是否预期其中一些SKU和品牌会在变现方面出现拐点，从而推动AR和AI云解决方案在已赢得的业务基础上加速发展，并在未来一年开始贡献收入？这样理解对吗？
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是的。正如我之前解释的，我认为品牌客户业务通常需要几年时间才能发展到一定规模和成熟度。我认为从去年年底到今年年初我们已经看到，我们正在开发的潜在客户和销售漏斗实际上要大得多、宽得多，尽管销售周期非常漫长。经过6-9个月处理这些交易后，我们肯定正在度过这个过程；并开始看到更多从这些结果中实现收益的机会。 这些确实是我们未来业务增长的基础，但是一旦客户与我们合作，并将他们的初始SKU上架到平台，我们就打开了向他们进行全渠道交叉销售的机会，对吧；一旦他们的SKU在我们的系统中数字化，就能够将其推广到不同的电商平台、电子零售商或他们自己的官方网站。 简而言之，每一个这些都代表了通过增加对品牌的订阅收入来实现货币化的机会，所以是的，你说得对。我认为我们看到新品牌数量和SKU数量持续加入这些平台的良好复苏。同时我们也看到更多品类正在被添加进来。我们已经在美妆以外的品类上工作了12-18个月。正如我在上个季度报告中提到的，我们现在已经有超过十几个珠宝或手表品牌在系统中。随着每个季度过去，通过这些新的合作伙伴关系和新的客户类别，还有更多SKU正在被注入。
Operator
[接线员说明] 由于目前没有更多问题，我将把会议交还给管理层进行结束语。谢谢。
Rick Lee
好的，谢谢Ellie。再次感谢大家今天参加我们的电话会议。祝大家一切顺利。谢谢。