Operator
各位女士、先生，早上好、晚上好。感谢各位的耐心等待，欢迎参加玩美移动2024年第二季度财报电话会议。所有线路均已设置为静音，以防止背景噪音。管理层准备发言后，我们将举行问答环节。请注意，今天的活动正在录音。现在我将会议交给今天的第一位发言人，公司投资者关系总监Jimmy Shu先生。请开始。
Jimmy Shu
谢谢大家，大家好。欢迎参加玩美移动2024年第二季度财报电话会议。今天与我们一同参会的有：创始人、董事长兼首席执行官Alice Chang女士；执行副总裁兼首席战略官Louis Chen先生；以及财务与会计副总裁Iris Chen女士。您可以在我们的投资者关系网站或我们早前向美国证券交易委员会提交的6-K表格中查阅我们2024年第二季度的财务业绩。本次电话会议的回放也将在结束后不久在我们的网站上提供。在今天的电话会议中，管理层将进行准备好的发言，随后是问答环节。在继续之前，我想请您参考我们财报新闻稿中的安全港声明。本次电话会议可能包含关于业绩、预期计划、原始结果以及我们目标的展望性陈述。展望性陈述基于管理层的预期，并受众多风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与今天电话会议中表达或暗示的结果存在重大差异。玩美移动没有义务在本电话会议日期之后更新任何展望性陈述，除非法律要求。请注意，管理层准备发言中陈述的所有数字均以美元为单位，我们今天将讨论非国际财务报告准则指标。现在我将电话会议交给我们的首席执行官Alice Chang女士。
Alice Chang
谢谢Jimmy，欢迎参加完美移动的2024年第二季度财报电话会议。今天我们有一些令人兴奋的消息要分享。让我们开始吧。凭借我们先进的人工智能能力，我们在2024年上半年以强劲的增长开局，超出了我们先前提供的指引。我们上半年收入同比增长13.5%至2820万美元。我们的净利润同比增长185%至正140万美元，调整后净利润较去年同期增长26.2%至280万美元。收入的两位数增长和正净利润是由我们AI/AR云解决方案以及移动美容应用和企业业务的订阅服务的强劲增长共同推动的。这两项业务都受益于我们卓越的AI/AR技术，为收入增长和盈利能力做出了贡献。2024年上半年，我们的经营现金流产生了550万美元的净流入。在第二季度，公司盈利能力的持续改善显示净利润为80万美元，而2023年同期为净亏损20万美元。我们的运营优势在于高效的成本管理举措、运营效率的提升、同时保持竞争优势、对AI/AR服务的投资以及市场覆盖范围的持续拓展。此外，我们在2024年第二季度实现了130万美元的调整后净利润，而2023年同期为90万美元，增长了43.8%。我们拥有的一个重要优势是利用统一的AI引擎服务于消费者移动应用和企业SaaS解决方案，使我们能够在各个领域最大化创新。我们的B2C业务，特别是移动美容应用，继续保持非常强劲的增长。我们见证了移动美容应用活跃订阅用户同比增长18.3%，达到历史新高超过91.9万。活跃订阅用户的持续增长证明了用户对能够编辑、增强和美化的照片和视频移动应用的需求不断增长。这也表明我们用户基础的[听不清]前景更加光明。我们的YouCam应用套件继续引领创新数字解决方案，利用生成式AI等尖端技术处理照片和视频。用户现在可以在照片、视频和艺术作品中探索和表达他们独特的风格，通过最新的人工智能能力释放他们的创造力。如前所述，我们推出了许多由生成式AI驱动的增强功能，包括AI头像、AI时尚、AI发型、AI肖像、AI工作室、AI色彩和AI增强照片视频编辑工具。该工具为用户提供了复杂的美化和增强选项，为数字创意设定了新标准，并展示了我们对持续创新的承诺。转向我们的B2B业务。本季度，我们在B2B领域的重点是增强在各个垂直领域的市场渗透。我们在AI驱动的屏幕诊断产品和珠宝时尚虚拟试戴解决方案方面取得了进一步进展。同时，我们在该地区所有品牌中扩大了mega-VTO的采用。我们在B2B领域内为美容、护肤和珠宝解决方案获得了多个新合同，突显了我们在不同行业中先进技术综合解决方案的强劲需求。此外，我们成功与主要美容集团和零售商续签了重要许可协议。这次续签凸显了市场对我们解决方案满足不断变化需求的日益增长的信任，并确认了我们在VTO垂直试戴服务领域的领导地位。此外，我们利用这个机会向关联品牌进行交叉销售，并提供扩展服务，包括更广泛的产品选择和市场扩张。本季度强劲的收入增长反映了销售周期的持续复苏和企业业务管道的扩张。第二季度还发生了一件令人兴奋的事件。今年六月，我们在纽约市举办的第六届年度全球美容时尚AI论坛上正式宣布了我们的生成式AI美容框架PerfectGPT。PerfectGPT是一个连接所有其他完美美容服务的框架，旨在通过自然语言对话、LLM（大型语言模型）和生成式AI视觉内容解决客户的美容和时尚痛点。任何品牌都可以使用这个框架开发自己的个性化美容、护肤和时尚AI助手，并将其与其他数字服务结合部署，提供统一的消费者体验。与PerfectGPT框架一起，我们还宣布了一系列新的美容AI解决方案，包括全新的BeautyGPT服务，具有专门的AI妆容迁移、分步教程和产品推荐。还有Skincare GPT，提供AI皮肤分析和产品推荐。未来，我们将开发更多使用GPT技术的生成式美容时尚解决方案，如Hair GPT、Jewelry GPT、Fashion GPT等，以丰富消费者的旅程。所有这些服务都可以通过品牌网站或我们应用中的AI助手，以简单、直观、对话的方式集成到单一接触点体验中。除了BeautyGPT，在第二季度，我们推出了世界上首个高清皮肤分析解决方案，能够在进行用户面部AI皮肤分析时实现两倍更高的精度。改进的AI模型现在可以处理来自高清智能手机摄像头的更多输入数据，这次升级使品牌和诊所能够对用户的皮肤问题进行更准确的分析。此外，AI皮肤解决方案升级了批量处理能力，可以处理大量数据图像，并配备了新的AI皮肤评分验证器。品牌现在可以在BrandLab中使用这个新模型高效处理大量临床测试数据并更快获得结果。创新在AI妆容领域也在继续。我们率先推出了世界上首个具有完整循环创建的AI妆容迁移技术。这项领先技术使用AI检测并精确复制社交媒体或美容杂志照片中的任何流行妆容。我们的生成式AI模型可以检测妆容的颜色、质地和图案，并将其无缝传输到用户的个人自拍照片中。消费者只需一张照片图像就可以尝试各种流行妆容。AI模型可以进一步将妆容色调和质地与我们数据库中的化妆品产品进行比对，为用户推荐特定品牌的产品。在珠宝方面，我们还推出了世界上首个实时多类别堆叠能力虚拟试戴。消费者现在可以尝试将多个物品搭配在一起，例如在不同手指上佩戴多枚戒指，或同时将它们与手镯和手表组合。这一增强能力得益于我们改进的跟踪和渲染性能架构，能够直接从智能手机的CPU、GPU同时处理多个3D对象。我们公司完全致力于创造新的人工智能创新，通过我们全面的AI服务线帮助解决消费者和品牌的痛点。总之，我们在2024年第二季度和上半年取得了稳健的业务表现，特点是强劲的收入增长、运营效率提升和积极的财务成果。我们的B2C板块随着PerfectGPT和所有其他行业领先AI技术的推出，继续经历快速的有机增长。我们相信完美移动在战略上已准备好抓住消费者和品牌的扩张市场机会，并在近期和长期内维持我们的业务目标。受我们应用订阅和企业SaaS续订解决方案良好需求的推动，我们重申对2024年全年的展望，预计根据IFRS确认的总收入增长将在12%至16%之间，与2023年全年业绩相比。至此，我的发言结束，现在将把电话交给Louis，他将与您讨论我们的财务细节。谢谢。
Pin
谢谢，Alice。请注意，所有财务比较均为同比数据，报告期为2024年第二季度与2023年同期对比。除了国际财务报告准则指标外，我们还将讨论非IFRS指标，以更清晰地展示我们业务的趋势。2024年第二季度，我们的总收入从2023年同期的1270万美元增至1390万美元，同比增长率为9.6%。这一强劲表现主要得益于我们AI和AR云解决方案以及移动应用订阅业务的持续增长势头，这也是我们过去几年商业模式转型的主要焦点，旨在将传统许可收入转化为经常性订阅收入。我们的AI和AR云解决方案及订阅收入相比总收入增长率表现更为强劲，2024年第二季度达到1290万美元，较2023年同期增长17.4%。订阅收入贡献在第二季度占总收入的92.8%。这一增长可归因于我们移动美容应用订阅的强劲扩张，以及品牌和零售商对我们在线皮肤诊断解决方案和在线虚拟产品解决方案需求的上升。此外，这一增长也得益于新增品类以及我们生成式AI技术在照片和视频AI创作与编辑功能方面日益增长的受欢迎程度。值得注意的是，我们的移动应用活跃订阅用户同比增长18.3%，在今年第二季度末达到超过91.9万的历史新高。这一强劲势头凸显了市场对我们移动美容应用套件的持续增长兴趣，以及我们保留并将这些应用用户转化为付费订阅用户的能力。许可收入主要来自我们的传统线下服务，在2024年第二季度下降49.8%至70万美元，而2023年同期为140万美元。这一结果完全符合预期，因为公司正致力于将此类传统非经常性收入转化为来自品牌和消费者的AI和AR订阅收入。随着新的订阅收入模式逐步取代许可收入，许可收入将逐渐变得微不足道。2024年第二季度毛利润增长7.8%至1100万美元，毛利率为79.3%，而2023年同期为1020万美元，毛利率为80.6%。毛利率下降主要是由于移动应用订阅收入增加导致支付给数字分销合作伙伴（如Google和Apple）的第三方支付处理费用增加。2024年第二季度总运营费用同比增长0.7%至1240万美元，而去年同期为1230万美元。增长主要源于销售和营销费用、研发费用的增加，但被2024年第二季度一般及行政费用的下降所抵消。具体分析运营费用：2024年第二季度销售和营销费用为700万美元，而去年同期为660万美元，增长7%。这主要是由于营销活动增加、移动应用广告成本以及云计算成本上升。2024年第二季度研发费用为300万美元，而2023年同期为280万美元，增长7.5%。增长来自额外的研发人员及相关人力成本。2024年第二季度一般及行政费用为240万美元，而2023年同期为300万美元，下降19.1%。下降主要源于企业保险费用降低和运营效率提升。2024年第二季度净利润为80万美元，而去年同期净亏损20万美元。2024年第二季度的正向净利润得益于持续的收入增长和有效的成本控制。剔除非现金股份支付薪酬、金融负债的非现金估值损益后，调整后净利润为130万美元，而2023年同期调整后净利润为90万美元，增长43.8%。这代表2024年第二季度调整后净利润率为9.1%。从资产负债表来看，截至2024年6月30日，公司持有1.588亿美元现金、现金等价物及六个月定期存款，而截至2024年3月31日为1.573亿美元。这一增长是正向经营现金流和公司银行存款利息收入的结果。2024年第二季度经营现金流为200万美元，而2023年同期为260万美元。正向现金流表明公司持续产生现金流以支持其业务运营和增长战略的能力。总体而言，我们的客户基础自上个季度末以来净增20个品牌客户，截至6月底，品牌客户总数达到686个，涵盖化妆品、护肤品、眼镜和珠宝产品的SKU超过77.4万个。这些指标再次创下季度新高，显示出客户渗透率和SKU扩张的持续增长。更多品牌和产品正利用Perfect控制台平台来管理其从Perfect订阅的服务。第二季度，Perfect拥有151个关键客户，而2024年第一季度为152个，净减少1个，这是B2B业务正常波动的结果。续约继续保持强劲，但本季度升级销售较弱。2024年第二季度，我们的总收入持续呈现预期增长，主要驱动力是我们AI和AR云解决方案以及YouCam系列AI驱动应用的移动应用订阅的持续势头。我们的运营效率和财务审慎性在持续为投资者创造价值方面显示出持续的盈利能力。鉴于我们稳健的SaaS商业模式，我们对2024年下半年业务增长充满信心。我们也致力于投资专业发展和人才招聘，特别是在生成式AI技术创新领域，以增强我们的核心能力。这项投资旨在进一步加强我们作为变革力量的作用，重塑消费者与数字体验的互动方式，无论是在品牌产品还是移动应用利用方面。我们相信，通过我们的专有技术，我们的战略定位将使我们保持在革新美容和时尚品牌与受众互动方式的前沿。最后，我们重申2024年指引：总收入同比增长将在12%至16%之间。这一预测基于公司当前对市场和运营状况的评估，管理层将密切关注业务进展并提供更新，以向市场提供更好的透明度。我的准备发言到此结束。主持人，请开放问答环节。
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。[接线员说明]。第一个问题来自奥本海默的Brian Schwartz。请讲。
Brian Schwartz
是的。嗨，Alice和Louis。祝贺本季度订阅收入增长和技术创新。我想问几个问题，可能是关于展望和对下半年的思考。我知道外界对宏观环境和选举对下半年需求的影响有很多担忧。也许从高层次来看，不知道是Louis还是[听不清]，能否谈谈第二季度末的销售渠道状况，与第一季度初相比如何，你们的覆盖率以及进入下半年时销售渠道的整体形态？
Pin
嗨，Brian。很高兴再次与你交谈。我认为如果我们看上半年的情况，营收达到了13.5%的增长。这完全在我们给出的12%至16%年度指引范围内。当然，第二季度相比第一季度略有放缓，但我认为这也是季节性效应的一部分。从销售渠道来看，品牌客户的续约表现相当强劲。因此我们能够在上半年续签所有主要合同。这给了我们信心，相信下半年能够保持这一表现。综上所述，考虑到我们正在开发的销售渠道和可见度，我们重申年度指引。因此我认为我们仍将在向市场给出的范围内表现。如果下半年宏观环境改善，利率下降，资本成本降低，企业愿意增加支出，我们当然可以达到指引的较高区间。如果没有，我认为我们仍将在该范围内。
Alice Chang
嗨，Brian。我是Alice。很高兴与你交谈。第二季度的购买情况通常如我们预期的那样，不是高速增长季节。我们可以看到在这种情况下，消费者方面没有受到所有条件的影响，这具有相当的全球性。因此我们在第二季度扩展到了许多新地区。对于B2B业务，正如Louis所说，续约强劲，但新增销售不如我们预期的那么强劲。然而，我们六月份在纽约和巴黎宣布的所有新AI技术，包括完美的GPT部分，所有AI转换部分都引起了品牌集团的高度兴趣。我认为他们都在考虑AI，生成式AI、AI、GPT如何影响他们内部运营效率，以及外部如何面对消费者使用生成式AI、GPT。我们目前是市场上唯一的解决方案。对于那些品牌集团的创新已经形成了一个非常高的AI社区来参与评估。这需要时间，但我的假设和愿景是，每个美容集团都需要拥有AI助手，使用GPT和我们的AI服务相结合，作为一种全新的外部消费者参与方式。这可能需要时间，但我们预计今年年底会有一些概念验证项目出现。
Brian Schwartz
这确实很有帮助。Alice，这正好引出了我的第二个问题。我想询问关于AI和支出趋势的情况。考虑到这些品牌的预算安排，随着技术发展以及你们在市场上推出新产品，企业是否有可能专门为AI计划分配更多资金？你们从市场品牌那里听到了什么反馈？
Pin
嗨，Brian。从美妆企业来看，随着我们引入这些AI技术，所有企业都非常感兴趣，其中大多数实际上已经设立了AI委员会甚至专门的AI预算，以探索新的可能性，研究AI如何帮助美妆和时尚行业。我认为企业对于如何实施AI确实持谨慎态度。这些预算最初用于概念验证或试点项目。这是下半年的主要任务之一，即开发这些定制化解决方案，探索如何使用生成式AI、GPT、LLM解决方案来帮助美妆消费者发现产品、寻找新造型、试妆、学习教程等。当然，我认为这是未来几年一个有前景的领域。特别是今年是初步探索阶段，利用这些AI预算来开展一些试点项目。我相信这将是初始趋势。
Brian Schwartz
谢谢，Louis。那么具体到第二季度，关于关键客户账户，因为那里出现了一些流失。我想你提到那些流失的客户存在一些财务困境。是否可以合理假设这些流失的客户更多是业务中较小的品牌合作伙伴，而不是较大的品牌？也许问题是，这些流失的关键客户的典型平均规模是多少？
Pin
其中一些并不一定是完全流失，有时可能只是降级，因为我们将关键客户定义为5万美元的门槛。通常，我们确实看到正如你所说，较大的企业非常稳定。它们已经在多个地区使用多项服务多年了。在这方面没有太大影响。然而，其他一些刚刚起步的客户，或者我们希望升级的客户，或者只是勉强超过该门槛的客户，这是我们看到的正常情况。通常，我们尝试向它们推广新模块，确保它们成为更大的客户，从而增加关键客户数量。本季度我们也看到平均销售额较小，品牌规模较小，在美妆行业，我们确实看到整个行业的增长相对较为温和，无论是在中国还是其他地区。所以目前我们并不认为这是一个太大的警报。当然，随着企业支出重新开放，它们愿意承诺更大金额的合同或将服务扩展到更多地区或增加更多SKU，增长势头有望恢复。
Brian Schwartz
很好。它们还没有完全消失。我最后一个问题是关于您的全球业务。能否简要说明一下您在不同地区看到的趋势和势头，亚太地区与欧洲、中东和非洲地区相比有何不同？再次感谢您回答我的问题。
Pin
不客气，Brian。从全球视角来看，我们确实看到一些情况。第二季度日元表现明显疲软。当然，过去几天货币似乎正在复苏。但就第二季度而言，日元兑美元汇率影响了我们营收的0.3%到0.4%。我们在拉丁美洲和巴西看到了良好的势头，特别是我们的B2C移动应用业务。我们在那里确实为愿意为美容应用支付年度订阅费的移动消费者建立了良好的增长势头。因此，拉丁美洲，特别是巴西的贡献正在增加。当然，挑战依然存在，低增长地区仍然是中国本身。我认为中国市场的价格竞争非常激烈。那里的增长势头似乎较为缓慢。我们还不确定何时会复苏。另一个增长良好的地区将是中东和东南亚。尽管相对于发达国家，其收入贡献仍然略低，但我确实看到其势头很有前景。我们的新品牌、新零售商以及许多旅游零售商也在各个地区回归。这些就是高增长和低增长地区的情况。
Brian Schwartz
谢谢。
Operator
您的下一个问题来自Zacks的Lisa Thompson。请提问。
Lisa Thompson
嗨，各位。我有很多问题，但只问几个。回到刚才提到的AI助手，您说年底前可能会看到一些试点项目。您认为什么样的公司会首先开始推出这个？会是零售商还是品牌商？他们可能会用它来做什么，我们首先会看到什么样的应用？
Alice Chang
嗨，Lisa。很高兴与您交谈。在我们的论坛上，我们宣布了完美GPT。这是面向终端用户的自然对话，加上我们所有的AI服务。我的观点是，就像所有新创新一样，它将从高端美容集团开始，一旦成熟，就会进入大众市场。因此，我们正在与那些潜在的美容集团、时尚集团交流，主要集中在高端领域。大多数都是像Louis所说的集团，因为他们正在组建AI委员会，研究如何将生成式AI、GPT用于他们的内部和外部服务。所以回答您的问题，我们认为这更多会从——将更早从顶级美容集团、时尚集团开始，在今年年底前，然后扩展到更多大众零售商。
Lisa Thompson
好的。太好了。看到这个我很兴奋。潜力巨大。让我问一个关于收入的问题。授权收入对我来说是个谜。它们是会季度性上下波动，还是从现在开始逐渐减少到零？展望未来，它是否会超过第二季度的数字？
Pin
嗨，Lisa。我认为授权收入预计会比我们看到的趋势更加平稳。几年前，尤其是在疫情前，这个比率要高得多。之后，我认为业务和技术已经更多地转向线上，并且收入也转向基于订阅的、经常性基础。这主要是针对那些更传统的产品，比如店内虚拟试穿产品这类需求。我认为不会归零。它总会存在，因为在某些市场，可能需要在开展线上业务的同时部署这些产品。再次强调，正如我在发言中所说，我们不期望这会变得非常重要。它将逐渐变得不那么重要，大概在收入的5%到不超过10%之间，这似乎是预期的结果。
Alice Chang
是的，Lisa。关于店内业务，疫情后我们从店内开始，每个品牌和零售商都试图在网站上吸引客户，这对我们的商业模式来说更具可持续性。内部我们也鼓励他们转型到基于续约的模式，尤其是在线业务。所以店内业务在某些活动或特定门店中仍有需求。我们不期望它会增长，我们也会鼓励他们将模式转向我们的订阅和续约基础。
Lisa Thompson
好的。那么你认为未来将收入保持在每季度100万美元以下是合理的吗？
Pin
我认为这么说很合理。
Lisa Thompson
好的。这很有帮助。让我回到我的问题。是的，我另一个困惑是，当我比较第二季度和第一季度的毛利率时，它上升了，但授权收入下降了很多，而我以为那应该是接近100%的毛利率。而且我认为移动应用业务比B2B业务增长更快。那也应该会拉低毛利率。我对这个机制的理解有什么不对的地方吗？
Pin
我认为这更多是波动。第一季度和第二季度的内部利润率结构并没有太大差异。你说得对，在第二季度，B2C应用的增长速度快于B2B，因此我们看到毛利率同比下降了约1%。所以我不认为你的估计有什么问题。B2B业务的毛利率更高，取决于产品类型，对吧？有些是90%，有些是92%，有些甚至更高。所以我认为季度间的比较并不公平，因为产品组合不同，每个产品的续约周期也可能不同。但再次强调，如果我们看总体平均值，我认为第一季度和第二季度是相当一致的。
Lisa Thompson
好的。明白了。我还有一个问题。你们有没有考虑过为移动应用做广告？几周前我惊讶地看到几个FaceTune的广告，这让我很意外。你们是否在考虑采用与以往不同的营销方式？
Pin
我们仍然将部分市场——销售营销费用和精力投入到用户获取上。因此，我们确实在特定国家和特定渠道进行广告投放。这完全基于分析，看这些广告能带来多少实际的投资回报率，实现真正的用户转化并成为付费活跃订阅者。所以总会有新的渠道和平台来做广告，我们也在持续进行试点测试，但再次强调，这不是我们业务中很大的一部分。我认为有机增长、数字SPO才是我们主要投资的方向，但此外，有些用户很难通过定向广告触达，这时广告就起到了补充作用。
Alice Chang
所以除了我们的运营，有机增长是关键。当然，CPI广告是其中的一部分，但有机增长始终是我们应用业务增长的核心重点。因此你可以看到，我们的广告带来的付费订阅者占总付费订阅者的比例相当低，但我们仍在尝试各种不同的广告或渠道，试图为所有广告投资获得良好的投资回报率。
Lisa Thompson
好的。明白了。我想最后一个问题算是一个宏观问题。听着，我开始看到一些公司谈论AI在电子商务中的应用，他们似乎在搭建销售和零售平台。这对你们会有多大影响？还是说他们的做法根本就是错的？
Pin
我不认为这会带来正确的影响。我认为我们开发的不同AI技术是与不同的电子商务平台和不同类型的定向营销协同工作的。我们试图打造的独特解决方案更多是针对个性化推荐，对吧？所以作为AI的一部分，它试图找到你的需求，特别是在美妆品类中，了解用户的风格、脸型大小、眼睛颜色、头发颜色非常重要。这就是我们AI服务的强大之处，能够理解、分析并通过白标技术实现这一点。我认为这项技术再次成为对整个电子商务平台的补充技术，品牌现在通常通过电子邮件营销或AI聊天机器人，能够实际分析并提供非常个性化的推荐，我们相信这将提高转化率和客单价。
Alice Chang
我认为所有AI对话助手将出现在每个垂直零售类网站上。这就是未来。你不需要搜索和浏览。你只需上网。你不需要去实体店询问导购。现在你只需上网。每个垂直网站都会有一个AI代表与你对话。你可以询问任何问题，获得回复和推荐。所以我认为这是每个网站的未来。而Perfect，我们专注于美容、护肤、时尚，这是我们的垂直领域，因为不仅仅是ChatGPT对话、消息测试对话。除了对话，我们还可以添加我们为美容、护肤、时尚开发的AI服务的附加价值，从而为用户提供数字化的真实推荐。所以Perfect Corp.现在是唯一将AI助手对话助手、虚拟试妆、推荐分析整合为一个用户接触点、单一视角的解决方案，适用于任何品牌网站的所有AI系统。然而，我认为这种全新的体验，我相信，将从顶级品牌集团开始，然后在未来3到5年内逐步转向我们自己的大众市场。
Lisa Thompson
我简直无法想象那些刚刚涉足这个领域的公司甚至会有足够的信息来提供推荐，除了像'帮我找红色口红'这样非常简单的需求，而你们拥有多年的经验，这应该是一个护城河，能够阻止他们进入。好的。听起来不错。我期待在市场上看到这个产品。我真的期待，因为能够直接提问并找到产品将会很棒。非常感谢。
Alice Chang
是的，谢谢您这么说。正如您所说，正是因为我们拥有关于美容、护肤的所有知识，所以在PerfectGPT中，它不仅是一个GPT平台，我们还使用研发[ph]。我们利用自己的专有知识数据库进行整合，专门为每个品牌提供推荐。我认为这也是我们的独特之处之一，基于我们超过600家——近700家品牌的经验，我们确切知道用户喜欢什么，并通过与AI助手的对话对话进行推荐。
Operator
您的下一个问题来自Partner Group的Christopher Recouso。请提问。
Christopher Recouso
早上好，Alice和Louise。能听到我说话吗？
Alice Chang
是的。非常清楚。Christopher。
Christopher Recouso
早上好。我有几个问题。首先，能否请您详细介绍一下将品牌客户转化为关键客户的过程？贵公司是否有特定的方法论？是否有专门的营销策略？是否会指派顶级销售人员负责某些品牌，试图将其转化为"关键客户"？是否存在一个总体性的方法论，可以说，是将他们提升为品牌客户池中的上层客户？这是我的第一个问题。 第二个相关问题是，请原谅这可能是一个比较天真或无知的问题，但关键客户是否存在一个总体性的特征？他们都是零售商吗？除了明显的收入特征外，能否概括一下关键客户通常是什么样的？或者说，他们是否涵盖了品牌客户的所有类型？
Pin
你好，Chris。我是Louis。让我先回答第二个问题。典型的关键客户特征，他们通常是跨国公司。也就是说他们在多个国家运营。这些通常是已经存在几年的美容品牌。正在整个大陆扩展业务。这就是为什么，一旦他们开始使用我们的服务，他们通常会有统一的全球战略来协调不同国家的产品供应。因此，他们对我们的服务消费覆盖更广的地域。这将产生更多收入。我们观察到的关键客户特征的另一个方面是品牌或品牌集团，意味着他们不仅运营一个品牌。他们可能有姊妹品牌或一些集团品牌。这些品牌要么是他们多年来收购的，要么是有机增长进入的相邻品牌。这就是那种典型特征。零售商的情况也类似。例如像Sephora这样的零售商，他们在许多其他国家运营。所以他们肯定是关键客户群体的一部分。你的第一个问题，关于将品牌客户转化为关键客户的过程。大多数情况下，我们总是希望让品牌开始与我们合作的入门过程变得非常容易。这对他们来说是新技术。我们不要求他们签订数百万美元的协议，那可能承诺过高。所以我认为我们会从试点开始，他们可以只在一个国家针对选定产品进行试点。从低于5万美元的简单项目开始。这个过程是，让他们看到结果。让他们看到分析显示更好的转化率、更低的退货率、更大的购物篮规模，并鼓励他们将服务部署到更多国家。这样，收入将产生复利效应并增长，有望超过每年5万美元，远高于此，然后成为关键客户。所以这里的策略一直是向上销售。从使用某些功能开始熟悉平台，然后向他们销售更多服务，要么扩展到更多美容产品类别，要么扩展到更多地理区域。或者如果他们是集团，开始在他们的50个品牌中使用。
Christopher Recouso
明白了。谢谢。两个快速的后续问题。其中一个实际上与之前的问题相关。非常简短地说，我看到你们的研发成本传统上似乎约占21%的成本利润率。这是否会保持稳定？换句话说，那里没有太多的运营杠杆。随着你们继续扩大规模，我们应该继续看到你们将约21%的营收投入研发，还是随着营收线继续增长，这个比例会趋于平缓，我们开始看到越来越多的运营杠杆从那个成本线中被
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我认为我们对研发成本结构相当满意，尤其是在台湾这里。团队效率很高，成本结构非常好。传统上，研发成本占营收的比例通常在20%到25%之间。随着营收规模的增长，我们当然仍在投资研发人才。正如我在发言中提到的，我认为生成式人工智能领域需要大量人才来开发许多新用例。总的来说，我们很高兴看到或能够将团队运营成本控制在21%左右，正如您提到的。如果我们在不同国家或不同的开发城市，如硅谷或其他地方运营，成本会高得多。我认为目前的研发运营状况良好。当然，随着业务类别扩大，这一比例可能会略有下降，正如您所说，存在规模效应。但同时，我们也在通过增加招聘来增加研发支出。因此，净效果是，我认为我们至少在中短期内将保持与营收大致相同的比例。
Operator
您的下一个问题，请限制自己提出一个问题和一个后续问题，来自Sidoti的Aashi Shah [ph]。请提问。
Unidentified Analyst
嗨，Alice。我是Louis。感谢您回答我的问题，并祝贺第二季度取得非常稳健的业绩。我有一个关于月度活跃订阅用户的问题。本季度我们看到同比增长18%。您能否就订阅用户的性质提供一些信息？新用户占应用程序用户的比例是多少？流失率情况如何？感谢您回答我的问题。
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嗨，Aisha。我认为订阅用户数量会逐季度增长。通常，这些增长是基于年度订阅的。所以，我认为这是好事，意味着这些客户是真正的高频用户。他们承诺全年使用这款应用程序，而不仅仅是短期的一个月订阅。因此，我认为——这也意味着他们更倾向于年复一年地续订。我们尚未公开宣布具体的续订率或流失率数据。所以，我暂时不回答这个问题，但我认为我们看到的发展势头很好。这种增长不仅来自某一个特定国家或产品。我们看到的是超过10个国家，现在可能是15到20个国家，移动应用程序消费者对为数字应用程序（即使是工具类应用程序）支付订阅费的态度变得更加开放，这在传统上是非常困难的。但我认为现在消费者的心态可能已经改变了。许多其他应用程序都在要求某种形式的订阅来解锁高级功能。因此，我们的策略是，只要我们持续在这些创新和高级功能上进行创新，我们就能够留住这些活跃订阅用户，并继续将更多免费试用用户转化为付费订阅用户。
Unidentified Analyst
谢谢。我还有一个后续问题。如果让你对三到五个新品类按增长潜力进行排序，会是哪些品类？哪些品类最有可能在2024年下半年贡献收入增长？就品类或你们刚刚开始合作的新品类而言，你们目前关注哪些催化剂？谢谢。
Pin
不客气。我认为无论哪个品类，通常都需要时间，对吧？企业客户在部署服务方面确实非常谨慎。所以，我们已经部署并通过试点测试的服务。比如，去年我们进行的试点项目，今年开始看到更大规模的应用，明年甚至会更进一步。根据历史经验，客户通常需要大约两年时间才能在这些服务的消费上变得更加成熟。因此，从这个角度来看，我认为护肤品的增长势头非常强劲，因为这是我们在过去三年大力投资并开始收获成果的领域。当然，彩妆已经非常成熟和稳健。所以从增长角度看，我们可能会看到较慢的增长率，但它的规模更大，对吧？因为我们现在做彩妆已经有八、九年了。珠宝和手表。我们看到非常好的发展势头，因为去年我们能够启动大约10到12个试点项目。其中许多试点已经完成，正在转化为全面部署，并扩展到更多国家。所以从内部贡献来看，我认为护肤品，由于进入医疗水疗中心、诊所的战略，甚至针对长尾客户，将在财务上显示出更多成果。B2C消费者应用继续保持非常强劲。所以我们正在投入更多本地化资源。我们正在围绕不同语言加大数字营销力度，以扩大该市场。然后是珠宝和手表，我认为非常有前景。我们的质量确实优于任何竞争对手。所以，我们几乎赢得了市场上每一个公开招标。
Operator
下一个问题来自Noble的Mike Kupinski。请讲。
Mike Kupinski
是的。首先，我也要祝贺本季度的出色表现。我有几个关于利润率的问题。您提到了成本效率举措，我想了解这些成本举措在本季度（最新季度）产生了多大影响。另外，关于您正在拓展的垂直领域——从护肤品扩展到时尚、服装和珠宝，我想知道这更多会影响B2B业务，还是您认为这些垂直领域的扩张更多会影响B2C业务？基于这个回答，能否请您谈谈对未来几年可持续利润率的看法，考虑到您如何看待这两个不同业务的发展，以及B2B和B2C之间存在不同的利润率结构？
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你好，Mike。我先回答第一个问题，然后可能会补充其他方面。关于利润率，如果我们看B2B业务，我们的一个优势和强项是我们服务的这些客户中，很多都不是单一品类，对吧？一个美妆品牌，他们有彩妆产品、护肤品、护发产品等等。甚至有些集团还涉及珠宝、时尚和眼镜业务，这意味着我们为新品类获取客户的效率很高，因为使用的是同一个销售团队、同一个客户服务团队、客户支持成功团队，但我们能够向同一客户或客户集团扩展我们的产品和服务。所以我觉得这是我们业务非常独特的部分，我们如何在过去几年中从单一品类扩展到多个品类。随着行业进一步整合，我们可能会继续执行这一战略。这些美妆集团也在扩张，他们收购新品牌，进入新品类，而我们作为现有服务提供商能够为他们服务。关于可持续利润率，如果我们看B2B业务，利润率通常要高得多，超过90%。我们内部开发技术，不需要向任何人支付太多版税。所以这确实是一个纯利润业务。B2C部分，我们需要向苹果和谷歌支付分销费用。我们知道苹果收取30%，谷歌收取15%。从这个角度看，苹果消费者的利润率对我们来说是70%，谷歌则是85%。所以整体可持续利润率实际上取决于苹果用户、谷歌用户和B2B客户之间的混合比例。我认为我们现在看到的79%可能会略有下降，这取决于B2C业务在未来几个季度是否继续强劲增长。但我不认为会比现在低太多。也许再下降1%或2%，但应该就是这样。关于新垂直领域，也许我让Alice来评论一下新垂直领域的潜力。
Alice Chang
对于新垂直领域，这是针对B2B的，非常垂直化，因为美妆品牌可能不涉及珠宝。所以我们与美妆品牌、护肤品牌、珠宝品牌、护发品牌进行沟通，根据它们各自的需求。正如Louis所说，一些品牌集团拥有所有不同的部门。所以一旦我们了解其中一个部门，就更容易与其他部门沟通。对于具有非常特定垂直需求的全新品牌集团，比如护发甚至医疗水疗诊所，我们需要从数字营销开始建立联系并与他们沟通。对于医疗水疗，我认为这是一个新市场，对我们的皮肤分析和美学模拟有非常非常高的需求。这不在品牌集团内。但在品牌集团内部，他们有多种需求，对我们来说，我们不需要做太多从零开始的营销工作。然后我们可以轻松扩展到不同的垂直领域。但我们确实看到医疗水疗诊所对皮肤分析、美学模拟和微整形手术需求非常非常强烈。对于B2C，所有这些B2B都是非常垂直的。但对于B2C，很高兴我们能够利用所有与垂直领域合作的技术，并将它们整合到我们的美容应用中。对于应用用户，最终用户，他们每年支付35美元、40美元。他们可以享受一切。所以这也是关键之一，尽管整体经济面临一些挑战，但B2C美容应用市场仍然保持非常强劲的增长。
Mike Kupinski
感谢您的详细说明。如果可以的话，我还有一个快速问题。您刚才提到了并购的前景，我想知道您能否稍微谈谈并购环境，以及您是否会寻找一些有吸引力的收购机会？
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嗨，Mike。当然，并购是除了有机增长之外的增长战略的一部分。我们一直在关注并寻找机会。目前还没有任何实质性消息可以宣布。我认为市场正在重新开放。我认为许多科技公司的估值已经下降到更合理的水平。所以这是我们正在积极关注的事情，我们可以利用我们的全球分销和全球平台建立协同效应。所以，一旦有任何消息，我们会向市场公布。
Operator
问答环节到此结束。现在我将会议转交给Jimmy Shu进行闭幕致辞。
Jimmy Shu
再次感谢大家今天参加电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时直接联系我们或通过我们的投资者关系网站联系我们。我们期待在下一次电话会议中与大家交流。您现在可以断开连接了。
Operator
本次电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接了。