Operator
女士们、先生们，早上好、晚上好。感谢各位的耐心等待。欢迎参加玩美移动2024年第三季度财报电话会议。[接线员提示] 管理层准备发言后，我们将举行问答环节，请注意今天的活动正在录音。现在我将会议交给今天的第一位发言人，公司投资者关系总监Jimmy Shu先生。请开始。
Jimmy Shu
谢谢大家，大家好。欢迎参加玩美移动2024年第三季度财报电话会议。今天与我们一同参会的有：创始人、董事长兼首席执行官Alice Chang女士；执行副总裁兼首席战略官Louis Chen先生；以及财务与会计副总裁Iris Chen女士。您可以在我们的投资者关系网站或我们早前向美国证券交易委员会提交的6-K表格中查阅2024年第三季度财务业绩。本次电话会议的回放也将在结束后不久在我们的网站上提供。今天的电话会议，管理层将首先进行准备好的发言，随后进行问答环节。在继续之前，我想提醒您参考我们财报新闻稿中的安全港声明。本次电话会议可能包含关于业绩、预期计划、初步结果及我们目标的展望性陈述。展望性陈述基于管理层的预期，并受众多风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与今天电话会议中表达或暗示的内容存在重大差异。玩美移动不承担更新任何展望性陈述的义务，除非法律要求在此次电话会议日期之后进行。请注意，管理层准备发言中陈述的所有数字均以美元为单位，我们今天还将讨论非国际财务报告准则指标。现在我将电话会议交给今天的第二位发言人，我们的首席执行官Alice Chang女士。
Alice Chang
大家早上好，晚上好。感谢Jimmy，欢迎参加玩美移动2024年第三季度财报电话会议。首先让我为大家更新财务数据，然后分享我们对今年剩余时间的展望，以及我们在全球产品和业务发展方面的进展。 前九个月营收同比增长12.5%至4,430万美元。同期净利润为390万美元，调整后净利润增长23.2%至600万美元，较去年同期有所提升。营收持续增长和净利润为正主要得益于AI/AR云解决方案业务下移动应用订阅业务的强劲增长。 2024年前九个月，我们的经营现金流实现净流入980万美元，资产负债表依然非常稳健，现金及现金等价物超过1.632亿美元。 第三季度，我们的营收增长和业务效率为公司底线贡献了250万美元的净利润。这一净利润底线结果来自于持续高效的成本管理举措，同时让管理层能够专注于投资AI和AR服务，以扩大我们在B2B和B2C市场的足迹。 此外，就调整后净利润而言，我们在2024年第三季度实现了320万美元，而2023年同期为270万美元，增长了20.6%。 我们的B2C移动业务保持了强劲的环比增长，活跃付费订阅用户数达到历史新高，超过97.7万，同比增长17%。付费订阅用户的持续增长，凸显了全球各年龄段和地区对AI照片和视频编辑、创作、增强和美颜功能的持久需求。 值得注意的是，我们的扩张努力已取得积极成果。除了北美、西欧和日本，我们在巴西和意大利等新市场也看到了显著增长，进一步验证了我们应用产品的普遍吸引力。这种不断扩大的地理覆盖范围为我们移动美妆应用带来了光明的前景，我们将继续专注于在新地区扩大用户基础。 通过推出B2C网页服务，我们开辟了新的收入流，用户可通过手机、笔记本电脑、PC、Mac和iPad访问，提供了除iOS和Android移动应用之外的选择。这些服务采用基于积分的计费模式，消费者每月预购积分以访问广泛的AI功能，包括照片和视频创作、编辑增强和美颜。这一举措将我们的总可寻址市场扩展到移动应用之外，触及更广泛的消费群体。此外，转向直接的网页服务通过避免苹果商店和谷歌商店的服务费，提供了更高的利润率。 我们的AI YouCam移动应用套件持续获得频繁更新和功能增强，整合了由尖端AI技术驱动的创新AI数字解决方案，用于照片和视频。这些更新使用户能够探索和表达他们的创造力，通过AI驱动的内容创作和编辑的最新进展，提供展示个人风格的新方式。 现在转向我们第三季度的B2B业务，我们优先考虑深化在几个新垂直领域的市场渗透。最值得注意的是，我们在扩展AI驱动的皮肤诊断产品组合方面取得了重大进展，包括升级我们行业领先的高清皮肤分析解决方案，可识别多达15种皮肤问题，让消费者通过视频模拟详细了解他们的皮肤问题。这一举措使我们在预计未来几年将显著增长的护肤市场中占据战略地位，这得益于消费者对皮肤健康意识的提高以及对更好皮肤和美学的追求，特别是在美容诊所领域，我们推出了全新升级的Skincare Pro产品，专为易于部署和中小型诊所连锁设计。 Skincare Pro在建立这一增长市场的立足点方面发挥了关键作用，并且新增强的解决方案具备AI美学模拟能力。这一先进功能让美容从业者和患者都能可视化潜在结果和程序，从而减少在做出治疗决定前产生误解的可能性。这代表了AI技术在使期望与现实结果保持一致方面发挥关键作用的关键领域。 我们的核心彩妆虚拟试妆产品在所有地区，特别是在品牌领域，继续表现良好。我们成功续签了与主要美容集团和零售商的重要许可协议，涵盖今年和明年，突显了我们的解决方案在增强在线购物者参与度和提高电子商务转化率方面的重要作用。这些续签也使我们能够战略性地向关联品牌交叉销售，并扩展我们的产品，包括更广泛的SKU选择和扩大市场覆盖范围。 虽然B2B销售周期在复苏后仍面临一些挑战，但我们的销售渠道依然强劲。我们的团队专注于引导潜在企业客户采用我们的在线解决方案，帮助他们实施消费者参与策略。 我们很高兴提供关于PerfectGPT服务的更新，该服务于六月宣布。自推出以来，该服务已引起众多全球美容品牌和护肤品牌的高度兴趣。我们预计，AI驱动的个性化美容助手将成为未来所有品牌网站的标准功能，实现24/7的AI美容咨询服务。这个AI助手将提供专业定制的建议，满足消费者的独特需求，包括皮肤类型、皮肤问题、美妆偏好和时尚风格。 PerfectGPT独特地设计为专注于检索增强生成（我们称之为RAG框架），其中所有建议都由事实信息支持，而不仅仅是来自标准大语言模型（LLM）。这使得品牌能够提供事实性权威文件来训练我们的AI模型，确保所有建议准确、可靠且一致，符合最高质量标准。我们预计商业概念验证将于明年初启动，随后在2025年底进行更大规模的部署。 总之，我们在2024年第三季度实现了持续的业务增长，表现为营收增长、运营效率提升和强劲的财务表现，同时我们的B2C板块继续展示快速有机扩张。我们相信玩美移动在战略上定位于抓住不断扩大的市场机遇，并通过精心开发新的AI技术和利用我们在美容和时尚领域的领导地位，维持长期增长。作为一家公司，我们仍然致力于通过我们全面的AI服务套件推动AI创新，解决消费者和品牌的痛点。 我们提供的一个关键优势是能够利用统一的AI引擎，服务于我们的消费者应用和企业SaaS解决方案，使我们能够在不同领域最大化创新，这得益于我们移动美妆应用订阅和企业SaaS解决方案的积极需求。 2024年全年展望预计，根据IFRS确认的总营收增长将在12%至14%之间，与2023年全年业绩相比。 至此，我的发言结束，现在将电话交给Louis，他将与大家讨论我们的财务细节。谢谢。
Louis Chen
谢谢，Alice。请注意，所有财务比较均为同比数据，报告期为2024年第三季度与2023年同期对比。除了国际财务报告准则（IFRS）指标外，我们还将讨论一些非IFRS指标，以更清晰地展示我们业务的趋势。2024年第三季度，我们的总收入从2023年同期的1450万美元增至1610万美元，同比增长10.8%。这一增长源于我们AI和AR云解决方案以及移动应用订阅业务的持续增长。AI/AR云解决方案和订阅收入同比增长17.9%至1340万美元，而去年同期为1140万美元，占本季度总收入的83%。这一增长归因于我们移动美容应用订阅的持续扩张、在线皮肤诊断解决方案的积极势头以及虚拟试妆业务的发展。随着我们继续通过生成式AI技术扩展服务产品，我们应该会看到品牌客户和消费者服务质量和痛点解决的改善。2024年第三季度，许可收入同比下降14.5%至240万美元，而2023年同期为280万美元。如前所述，这部分业务主要来自我们传统的线下服务，我们正在将这种遗留的非经常性收入转化为来自品牌和消费者的AI/AR SaaS订阅收入。随着许可收入逐渐被新的订阅收入模式取代，它将变得不再重要。2024年第三季度，毛利润增长9.6%至1300万美元，毛利率为80.3%，而2023年同期为1180万美元，毛利率为81.2%。毛利率下降主要是由于移动应用订阅收入增加导致支付给Google和Apple等分销合作伙伴的第三方支付处理费用增加。2024年第三季度总运营费用同比增长3%至1300万美元，而去年同期为1270万美元。增加主要是由于销售和营销费用以及研发费用增加，但大部分被2024年第三季度一般及行政费用的下降所抵消，因为公司作为上市公司继续更高效地运营。详细来看运营费用：2024年第三季度销售和营销费用为710万美元，而2023年同期为640万美元，增长10%。这主要是由于营销活动和移动应用广告成本增加。2024年第三季度研发费用为320万美元，而2023年同期为300万美元，增长5.9%。增加主要是由于人员增加以及对生成式AI计算技术的进一步开发及相关成本。2024年第三季度一般及行政费用为210万美元，而2023年同期为320万美元，下降32.9%。下降主要是由于我们在纽交所上市接近两年之际运营效率提高。2024年第三季度净利润为250万美元，而2023年同期净利润为350万美元。2024年第三季度的正净利润得益于持续的收入增长和有效的成本控制。这一结果代表2024年第三季度净利润率为15.7%。剔除非现金股份薪酬、非现金估值收益和金融负债损失，2024年第三季度调整后净利润为320万美元，而去年同期调整后净利润为270万美元，增长20.6%。这代表2024年第三季度调整后净利润率为19.9%。截至2024年9月30日，公司持有1.632亿美元现金及现金等价物和六个月定期存款，而截至2024年6月30日为1.588亿美元。现金及现金等价物（包括六个月定期存款）的增加是正经营现金流和公司银行存款利息收入的结果。2024年第三季度，我们实现了420万美元的正经营现金流，而2023年同期为400万美元。正现金流展示了公司持续产生现金流以支持其业务运营和增长战略的能力。值得注意的是，我们的移动应用订阅用户同比增长17%，在2024年第三季度末达到历史新高97.7万。我们的美容应用套件再次展示了其为用户提供娱乐和实用价值的能力，有效地将他们转化为付费订阅者。总体而言，自上个季度末以来，我们的企业客户群净增加了22个品牌客户，截至2024年9月30日，共有708个品牌客户，涵盖化妆品、护肤品、眼镜、手表和珠宝产品的SKU超过80.6万个。这创下了该指标的新纪录，显示了客户渗透率和SKU覆盖的持续增长。2024年第三季度，玩美移动拥有151个关键客户，与2024年第二季度的151个持平，展示了本季度企业业务的稳定性。2024年第三季度，AI和AR云解决方案及移动应用订阅业务继续推动我们的增长。我们还继续专注于运营效率和财务审慎，这带来了调整后净利润同比增长20.6%和调整后净利润率19.9%的显著增长。继最近几个季度之后，我们一直在并将继续投资于AI技术的开发，以加强我们的核心能力。我们的软件处于开发创新生成式AI解决方案的前沿，这些解决方案增强了用户体验并简化了美容和时尚领域的运营。随着我们的尖端技术继续吸引新客户并扩大我们在现有和新垂直领域的市场覆盖范围，我们预计将实现增长。通过优先考虑AI的研发，我们能够很好地满足客户不断变化的需求，并抓住美容和时尚领域的新兴机遇。我们相信，在我们的B2B和B2C业务中都存在额外的机会。虽然整体宏观经济复苏尚不明显，但从我们的客户群中可以看到明显的迹象，这让我们对玩美移动的未来感到乐观。最后，我们2024年总收入同比增长指引将在12%至14%之间。该预测基于公司当前对市场和运营状况的评估。管理层将密切关注业务进展并提供更新，以便为市场提供更好的透明度。我的准备发言到此结束。主持人，请开始问答环节。
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自Sidoti & Co.的Aashi Shah。Aashi，您的线路现已接通。
Aashi Shah
谢谢管理层回答我的问题。这里有两个问题。一个是关于收入细分方面。我想知道管理层能否分享AI解决方案中各细分领域的增长情况？比如B2B与B2C的增长率分别是多少？我认为这会非常有帮助。另外，我看到你们重申了全年指引。那么，今年收入将增长约12%至14%。我想知道对明年的增长率有何看法？谢谢。
Louis Chen
嗨，Aashi，很高兴再次与您交谈。我们可以看到今年的趋势，B2C业务的增长速度比B2B更快。您可以参考的指标是，例如，关键客户数量保持在151个不变。这些主要来自B2B方面。因此，随着市场复苏，B2B业务需要更多时间。过去一个季度的增长主要来自B2C领域。关于明年的指引，我们正在制定中。我们仍在与客户渠道和不同的全球销售团队合作推进。目前我们还没有具体数字可以分享，但我们正在努力，预计将在年底前分享更多可见性信息。
Aashi Shah
好的，谢谢Louis。
Operator
下一个问题来自Zacks Small Cap Research的Lisa Thompson。Lisa，您的线路现已接通。
Lisa Thompson
大家好。非常感谢你们上线并介绍新产品。能否多谈谈你们在移动应用上的桌面版本？我很想了解人们使用桌面版本与移动版本有何不同？另外，购买移动应用时是否也包含桌面版本？我认为这款产品将使你们面对不同的竞争对手。能否也谈谈这方面的情况？
Alice Chang
嗨，Lisa，我是Alice。是的，这是一个基于网页的解决方案。这是市场上新兴的解决方案，我们也在今年早些时候开始发布。所以，我们看到用户现在不仅使用应用程序，也使用网页浏览器。因此，不仅可以在移动设备屏幕上使用，还可以通过PC浏览器做同样的事情。这也是为什么我们在今年早些时候就着手开发，尝试将更多类似我们应用程序的功能添加到网页版中。正如我所说，这种从应用到网页的使用模式非常新颖。我们看到这具有很好的市场增长潜力。当然，竞争对手不同，但我认为对于移动用户来说，能够选择同时使用移动端和网页版，这将是未来的一个良好解决方案。你不仅限于应用程序，当你访问浏览器时，也可以随时随地使用相同的功能。所以，这对终端消费者来说是一种新的使用模式，我们仍然专注于照片和视频的创建、编辑、增强和美化，同时为用户开辟新的选择，不仅限于应用程序，还包括网页版。
Louis Chen
Lisa，我想补充一点，我们观察到的有趣数据是，移动应用程序的用户群与基于网页的解决方案重叠度不高。所以，看起来我们在这里针对的是不同类型的受众。关于你问这是否是一个捆绑产品，目前还不是。订阅应用程序的消费者真正寻找的是移动端的东西，在较小屏幕上非常容易使用。而那些可能想花更多时间、更专业或半专业的用户，他们在桌面上使用更大的屏幕，就会选择这个方案。随着所有这些计算现在更多地转向云端，结合人工智能和生成式AI，无论你是为了休闲使用而在移动设备上运行，还是想在更大的屏幕上花更多时间修饰照片和视频，这真的不重要。我们希望同时满足这两个市场。
Lisa Thompson
很好。那么，它们的定价相同吗？
Louis Chen
不，它们不同。对于基于网页的版本，我们认为它更像是我们所说的基于积分的模式。所以，这是一个月度订阅。用户有多种选择，他们可以订阅每月想要消费多少积分。因此，他们的账户会存入一定固定数量的积分。根据他们想要使用的编辑功能或创建功能的复杂程度，会消耗相应的积分。如果他们想使用更多，可以随时为账户充值。所以，目前的两种模式略有不同。
Lisa Thompson
好的。我猜想目标是获得更高的毛利率，对吗？
Louis Chen
是的，完全正确。我认为这确实是——运行生成式AI的成本肯定是需要持续关注的事项，对吧？因此，为了提供可持续的服务器基础设施并实现这一目标，我们正在转向基于积分的模式。但最重要的是，这实际上是在面向更广泛的受众群体。举个例子，我们注意到在桌面端，男性用户的比例略高于移动端的使用情况。所以，我认为这实际上也让我们的总可寻址市场变得稍大了一些。
Lisa Thompson
很好。谢谢。听起来不错。非常感谢。
Operator
[接线员指示] 您的下一个问题来自NOBLE Capital Markets的Pat McCann。Pat，您的线路现已接通。
Pat McCann
嘿，谢谢回答我的问题，祝贺你们本季度表现出色。我的问题与PerfectGPT有关。我想知道，因为您提到您认为未来AI美容助手将在品牌网站等方面得到广泛采用。我只是想知道你们是如何实现这一目标的？例如，我在想现在很多网站上都会有——可能会遇到聊天机器人、AI聊天机器人？我想知道，这类助手的使用数据是否相关？这是否是您认为美容AI助手正朝这个方向发展的依据？我想知道您能否多谈谈您对该市场机会的信心？另外，我还想知道PerfectGPT产品将如何与您当前的B2B产品线相融合。
Louis Chen
嗨，Pat。我认为我们在美妆行业看到的情况是这样的，对吧？因为美妆是非常个性化的，所以大多数时候，消费者对于什么产品更适合自己确实有很多疑问和疑虑。所以，这不仅仅是一个通用产品。它真的取决于你的肤质、你的美妆风格。因此，品牌通常需要培训和雇佣大量的美妆顾问团队，无论是在线还是线下。如今，主要是在线下门店，为用户提供咨询，对吧？而这确实是品牌的痛点之一，也是他们扩大规模、触达更广泛受众的一个瓶颈，因为他们无法雇佣那么多人来进行这种培训和一对一的咨询。所以，他们真的渴望提供比传统聊天机器人更智能的东西。所以，这不仅仅是设计来追踪我的订单、询问我什么时候能收到货、如何退款这类客户服务，而更多的是关于了解我的产品，对吧？我们使用AI来分析你的肤质、分析你的美妆风格、你的面部比例等等。所以，我认为这就是需求和潜力所在——每个品牌都看到，由于这些疑虑，来到网站购买产品的消费者转化率并不高，对吧？你可以有很多问答和资料，但消费者真的很难花那么多时间去深入研究、阅读，然后带着产品离开购物车，对吧？所以，我认为AI、PerfectGPT正是为了解决这个问题，提高用户参与度。他们期望看到，如果用户花更多时间与品牌或AI助手互动，那么用户就会有信心把产品带回家试用。所以，这有点像是一个新的领域。我不认为这与传统聊天机器人相同，后者主要用于传统方式的客户服务。
Alice Chang
让我再多评论一点，除了Louis所说的。PerfectGPT，我认为对于品牌来说，是他们的AI——在线AI美妆助手，因为不仅仅是聊天，我们将品牌自身的美妆专业知识整合到AI训练数据库中用于聊天，而且我们还整合了我们的AI解决方案Perfect AI解决方案，用于虚拟试妆、肤质分析、面部属性分析。因此，当你在聊天、向美妆助手提问时，我们也在使用我们的AI分析来告诉用户什么最适合他们，而不仅仅是向他们发送所有信息。如果品牌已经在其品牌端拥有大型试妆或肤质分析功能，他们可以直接将PerfectGPT与我们的虚拟试妆、AI分析、面部分析、肤质分析等所有工具整合在一起，为用户提供真正个性化的推荐，就像美妆行业的专业努力一样。
Patrick McCann
好的。如果我能就此再提一个后续问题。我想，就像Louis你提到的，品牌方在配备人员提供这些推荐建议方面存在痛点。看起来如果这能为品牌带来显著的成本节约，我想知道这对于你们在合同定价方面会有何影响？通过能为品牌节省成本，这在你们与B2B客户谈判合同时，对你们的定价点能产生多大的影响？
Louis Chen
我认为我们仍处于早期阶段，尚未完全理解这些AI服务的真正全面影响，对吧？不仅在美妆行业，而是跨越所有行业。我认为数据将向我们展示这究竟如何帮助品牌实现成本节约、改善销售流程或提升客户满意度。因此，我们目前的方法是，我们正与关键品牌密切合作进行训练，因为他们希望确保AI真正能为用户提供他们所设计的奢侈和高端品牌应有的体验。所以，我认为正如Alice所说，我们将通过概念验证来观察效果，对吧？因此，我们在不同市场以不同规模进行测试以验证结果。基于这些结果，我们将更有信心了解如何从这类服务中获得商业利益。所以，我认为首要任务是创建高质量的服务，确保一切正常运行，然后真正收集数据来做出下一步的商业决策。当然，我认为这是品牌愿意投资的领域，因为留住人员并对其进行长期培训变得越来越困难。而拥有一个能够7x24小时不间断工作、可通过网站或移动应用访问的服务，我认为这是一个非常有吸引力的方案。
Patrick McCann
很好。非常感谢。
Operator
[接线员指示] 由于目前没有更多问题，我将把会议交还给管理层进行结束发言。
Jimmy Shu
再次感谢大家今天参加电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时直接联系我们或通过我们的投资者关系网站。我们期待在下一次电话会议中与大家交流。再见。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。您现在可以断开连接。