Operator
各位女士、先生，早上好、晚上好。感谢各位的耐心等待，欢迎参加玩美移动的财报电话会议。[接线员指示]请注意，今天的活动正在录音中。 现在我将会议交给今天的第一位发言人，公司投资者关系副总裁李瑞克先生。请开始，先生。
Rick Lee
谢谢，安迪。大家好，欢迎参加玩美移动第三季度财报电话会议。今天与我们一同出席的有创始人、董事长兼首席执行官张华祯女士；执行副总裁兼首席战略官陈路易先生；以及财务与会计副总裁陈艾瑞丝女士。 您可以参考我们投资者关系网站或早前向美国证券交易委员会提交的6-K表格中的2023年第三季度财务业绩。本次电话会议结束后，您可以在我们网站上访问重播。 今天的电话会议中，管理层将首先进行准备好的发言。随后我们将进行问答环节。 在继续之前，我想请各位参考我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明[早于本次]电话会议发布，但本次电话会议可能包含关于玩美移动业绩、预期计划、运营结果和目标的展望性陈述。 展望性陈述基于管理层的预期，并受诸多风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与今天电话会议中表达或暗示的内容存在重大差异。玩美移动不承担更新任何展望性陈述的义务，除非法律要求在此次电话会议日期后进行更新。 请注意，以下管理层准备好的发言中所述的所有数字均以美元计，我们今天将讨论非国际财务报告准则指标。 闲话少说，我现在将电话会议交给今天的第一位发言人，我们的首席执行官张华祯女士。
Alice H. Chang
大家好。谢谢Rick。欢迎参加玩美移动2023年第三季度财报电话会议。今天我们有一些令人兴奋的消息要分享。让我们开始吧。 在2023年第三季度，我们从第二季度开始的增长势头持续，总收入达到1450万美元。这标志着与去年同期相比收入增长了13.2%，与上一季度相比增长了14.7%。 本季度增长的主要驱动力来自我们的AR/AI云解决方案或企业品牌业务（B2B）以及移动美容应用业务的订阅服务（B2C）。 我们在AI护肤解决方案和AI发型试戴方面看到了非常有前景的新发展，以及其他由生成式AI驱动的创新应用功能，我稍后会详细说明。在盈利方面，2023年第三季度我们的净利润为正，调整后为350万美元，调整后为270万美元，这突显了我们在增长收入的同时对有效成本管理的承诺。 总体而言，我们对我们持续的顶线增长和盈利能力的改善感到非常鼓舞，这是我们不断优化B2B和B2C业务的结果。我们专注于生成式AI的战略发展已经显示出品牌客户和消费者的强烈需求。 生成式AI解锁了许多新的可能性，包括个人成像、视频、美容科技、皮肤科技和时尚科技等不同用例。这些新用例将使我们能够进入更大的总可寻址市场，在这个快速发展的数字环境中，品牌正在越来越多地投资于数字化转型。 玩美移动凭借最新的生成式AI模型以及完整的美容科技、皮肤科技和时尚科技产品线，处于有利地位，能够帮助我们的品牌合作伙伴。 最后，我们持续推出由生成式AI技术驱动的各种创新功能，保持了移动应用订阅业务的强劲增长。这些新的AI功能不仅吸引了新的移动应用安装，还有效地将用户转化为高级订阅者。 玩美移动已准备好抓住这一新机遇，并将自己定位为真正可行的AI公司，服务于B2B和B2C市场。 现在让我们将重点转向第三季度的新运营成果，并讨论我们最新的进展。在第三季度，在B2B方面，我们与美容品牌达成了几项重要的新合作和续约。其中一些包括追加销售机会，例如扩展他们的SKU产品线并扩展到更多国家。 这些续约不仅突显了这些品牌对我们解决方案日益增长的依赖，以满足他们不断变化的需求，还重申了我们在彩妆领域的领导地位。这仍然是我们公司非常关键的差异化优势和核心竞争力。 在这方面，我们通过扩大与美容、护肤、时尚产品各种分销渠道的战略联盟，继续加强我们的全渠道战略，以确保全面覆盖所有客户接触点。 例如，我们与全球旅游零售的关键参与者Dufry合作，为全球27个国家机场的15个Dufry品牌提供店内和基于网络的虚拟试妆体验。 此外，我们非常兴奋地宣布与世界最大的零售商沃尔玛建立合作伙伴关系，最初在我们的移动应用中为超过1,400种美容产品提供虚拟试妆体验。 这种级别的整合之所以成为可能，得益于我们与600多个全球品牌的现有关系，使得这些品牌的虚拟产品能够轻松地分发到各种零售平台。 展望未来，虚拟试妆技术显然正成为所有美容和时尚品牌及零售商与客户互动、提供个性化购物体验的必备工具。 第三季度的一个重要亮点是护肤市场的加速渗透，表现为护肤领域新交易流的显著增加。我们相信护肤行业正在经历一场变革，采用更多数字技术，为消费者提供用户友好、目标驱动且效果明显的解决方案。 我们的AI护肤技术通过提供无与伦比的AI驱动皮肤分析而脱颖而出，实时涵盖14种不同的皮肤问题，为用户提供全面即时的皮肤进展反馈。 其次，我们推出了一系列专门为中小型护肤品牌量身定制的新订阅计划，这是我们网站上的下一部分。这种护肤领域的扩展战略使我们能够与各种规模的潜在客户群进行互动。 通过提供分层订阅计划，我们不仅使护肤技术更加易于获取，还简化了销售流程。这种方法将为我们AI护肤服务带来更大的安装基础。 我们在市场上推出的另一个新用例是我们的生成式AI发型试戴，非常新颖。我们通过将上一代AI模型替换为最新的扩散生成式AI模型，升级了我们的AI发型解决方案，结果令人惊叹。发型图像的逼真度现在达到了超现实水平，生成式风格变化为消费者解锁了更多选择，可以可视化更多发型。 在发型AI开发方面，我们宣布与联合利华旗下护发产品品牌TRESemmé合作，为他们的消费者提供AI发型生成试戴服务。可能性正在不断扩大。我们还在瞄准更广泛的护发品牌市场，例如[听不清]可视化和发片试戴，并采用最新的生成式AI升级。 这证明了我们生成式AI驱动的虚拟试妆技术的多功能性和广泛适用性，展示了它们满足多样化市场需求的能力。 我们在第三季度刚刚推出的另一项尖端AI创新是用于珠宝和大件虚拟试戴的高质量自动2D到3D SKU转换技术。这些结果可以快速增加我们珠宝品牌客户的SKU总数。他们可以以经济高效和3D的方式在网站上提供这些产品。这种新的2D到3D技术可以帮助我们扩展到更广泛的珠宝和大件试戴市场。 现在让我们将重点转向我们的B2C移动美容应用业务。我们的应用业务在另一个强劲的季度中表现突出。移动应用活跃订阅者同比增长62.5%，达到83.5万，这证明了这一点。这种持续且非常强劲的增长，证明了照片、视频和相机应用领域（包括图像和视频创作、美化和增强）的需求不断增长和市场扩张。 凭借我们的[听不清]YouCam应用，我们正在多样化我们的产品供应，并扩大我们的收入变现，以充分利用应用市场扩张的趋势。我们实施了以下策略。首先，我们的团队为订阅者创建了非常区域化的高级功能地图。我们引入了多个由生成式AI驱动的AI高级功能，例如AI头像、AI时尚、AI发型、AI自拍等更多即将推出的功能，为我们的移动用户提供广泛的照片和视频美化及增强解决方案。 我们有一个非常积极的路线图，将AI融入我们所有的产品和服务中。它将用美丽的AI力量改变整个行业。 此外，我们加强了跨移动应用系列的交叉推广计划，并积极执行营销计划，提高应用对新用户的可发现性。这个消费者市场非常庞大且不断增长。越来越多的全球消费者选择为高级功能支付订阅费用。玩美移动正专注于在B2B移动应用业务中获得更多市场份额。 第三，我们扩大了B2C变现机会，推出了新的应用，如我们的新应用YouCam AI Pro。这是一个生成式AI工具——应用，生成式AI应用，用于AI点击图像策划和更多其他生成式AI功能集合。这个新应用有一个非常宏大的路线图，将包含我们Perfect实验室未来的许多生成式AI创新。 我们还优化了移动应用定价，在保持竞争力的同时增加了我们在几个市场的收入。 总的来说，这些努力在推动我们移动应用业务令人印象深刻的扩张方面发挥了重要作用。我们致力于持续这些努力，以增强YouCam应用在移动应用领域的知名度和声誉，同时为我们未来的扩张创造有利条件。 总之，我们的第三季度表现强劲，实现了两位数收入增长和正净利润。我们的观察表明，我们处于有利地位，能够实现我们在第二季度分享的收入增长目标。 因此，我们重申2023年的预计收入增长，预计与2022年相比，同比增长将在11.5%至14.5%之间。 说到这里，我的发言到此结束，我将把电话交给Louis，他将与您讨论我们的财务细节。
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谢谢，Alice。在我详细介绍我们的财务业绩之前，请注意所有比较均为同比数据，报告期为2023年第三季度与2022年同期相比。除了国际财务报告准则（IFRS）指标外，我们还将讨论非IFRS指标，以便更清晰地展示我们实际业务的趋势。 2023年第三季度，总收入从去年同期的1290万美元增长至1450万美元，同比增长13.2%，实现两位数增长。 在我们的收入来源中，AI云解决方案和订阅收入占总收入的78.3%，在2023年第三季度增长24.8%至1140万美元。这一强劲扩张可归因于品牌客户对我们在线虚拟试用解决方案的强劲需求，以及我们移动美容应用订阅业务的稳健增长。 本季度，我们已成功与知名美容品牌续签合同，部分续约提供了扩大SKU供应和扩展部署至更多地区的机会。本季度我们还获得了包括沃尔玛在内的多个新客户。 值得注意的是，我们的移动美容应用业务活跃订阅用户同比增长62.5%，在2023年第三季度末达到历史新高，超过83.5万。本季度的显著扩张得益于照片和视频编辑应用需求的增长，以及我们移动美容应用系列中创新生成式AI功能获得的广泛好评。 这些高级AI功能不仅扩大了我们的移动美容应用用户基础，还吸引了企业用户的关注，从而在我们的移动应用和企业运营之间产生了增长协同效应，可能为我们的业务带来更多收入流。 许可收入（目前主要来自传统线下服务）从330万美元下降13.6%至280万美元，占总收入的19.5%，而2022年第三季度占总收入的25.5%。许可收入贡献的降低不仅符合管理层预期，也凸显了客户对在线服务而非传统线下产品的持续高涨兴趣。 毛利润为1180万美元，毛利率为81.2%，而去年同期为85.3%。毛利率的变化主要源于支付给第三方分发平台（苹果和谷歌）的平台费用增加，这归因于公司移动应用业务订阅的扩张。 与2023年第二季度80.6%的毛利率相比，第三季度为81.2%，显示出环比改善。 总运营费用从去年同期的1120万美元增长13.3%至1270万美元。细分运营费用：总营销费用为640万美元，占总收入的44.3%，而去年同期为610万美元，占总收入的47.8%。4.9%的同比变化主要由于营销和用户获取成本的增加。 研发费用为300万美元，占总收入的20.9%，而去年同期为260万美元，占总收入的19.9%。18.9%的同比变化源于研发人员费用的增加。 一般及行政费用为320万美元，占总收入的21.8%，而去年同期为250万美元，占总收入的19.3%。28.1%的同比变化主要由于上市公司相关成本的增加。 费用类别的变化表明支出大幅增加，这是我们业务团队寻求收入增长的必要步骤。展望未来，我们将保持审慎监督并实施有效的费用控制措施，确保我们的支出保持合理并与增长目标保持一致。 2023年第三季度净利润为350万美元，而2022年同期净利润为160万美元，我们的净利润同比增长126.7%。 排除非现金股份薪酬、影响变化以及与售后回租交易相关的一次性非经常性成本后，2023年第三季度调整后净利润为270万美元，而2022年同期调整后净利润为230万美元。 转向我们的资产负债表。截至2023年9月30日，我们公司持有2.013亿美元现金及现金等价物和6个月定期存款，而2023年6月30日为1.98亿美元，反映出330万美元或1.7%的环比增长。公司的现金状况保持稳健健康。 总体而言，我们的客户基础在上季度末净增26个新品牌客户，截至2023年9月30日，品牌客户总数达到627个，拥有超过67.8万个化妆品、护肤品、眼镜和珠宝产品的SKU。 本季度，我们的关键客户从上一季度末的163个增长至159个。这一增长不仅来自我们赢得更多美容和时尚品牌的新客户，也得益于我们在上一季度成功渗透到护肤品、珠宝和头发市场。 2023年第三季度，我们的总收入持续表现出强劲增长，主要得益于AI、AR云解决方案和移动应用订阅业务的强劲势头，包括新推出的YouCam AI Pro等高级功能和AI驱动应用。 此外，我们对运营效率的坚定承诺带来了毛利润的显著提升，展示了我们在收入扩张和盈利能力之间保持平衡的承诺。 同时，我们继续投资于人才招聘和技术创新。尽管运营费用上升，我们的净利润依然保持强劲。我们坚信，我们在蓬勃发展的AI行业中的定位使我们能够抓住未来的机遇，为股东创造可持续的价值。 我的准备发言到此结束。主持人，请开放提问环节。
Operator
我现在将开始或我们现在将开始问答环节。[操作员说明] 我们的第一个问题来自Piper Sandler的Clarke Jefferies。
Clarke Jeffries
Louis，您提到了一些大客户的续约或机会续约。我想了解一下前5大客户群体的支出趋势？我知道去年这部分业务占比接近三分之一。只是想了解您与最大客户的支出同比发生了怎样的变化？ 另外，我们看到品牌和SKU增长相当可观，同比增长近30%。但品牌收入可能与这一增长有些脱节。您是否预期品牌收入在未来几个季度会加速增长？我知道许可收入与云收入之间存在动态关系，但希望您能评论其他可能影响品牌和SKU增长与收入增长匹配的因素。
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Clarke。我们确实看到今年大客户的续约情况非常、非常健康。我认为绝大多数大客户都已按时续签了我们的许可协议。这充分证明了我们的功能特性、许可是他们业务中不可或缺的部分。他们继续提供我们提供的美容科技、护肤科技或时尚科技解决方案。从这个角度来看，我们对今年和明年的业绩保持相当信心，因为续约主要集中在2023年和2024年。 关于品牌业务更大的加速增长，如果这是您的问题。我认为最终这将来自未来可能采用的新AI创新，比如生成式AI和我们推向市场的其他美容科技解决方案。 今年上半年对品牌来说在考虑额外支出方面尤其更具挑战性。好消息是他们正在使用现有的许可资产，续约率没有受到太大影响，流失率也保持良好。 我们将继续保持谨慎乐观的态度。我们一直在向品牌推出许多新解决方案，特别是在生成式AI领域，并期待将其转化为明年更好的交易和更大的交易。 我们当然会鼓励品牌在更多地区上线更多SKU。我认为加速增长还将通过扩展到更多分销渠道来实现，[听不清]亚马逊允许我们的运营合作伙伴更广泛地分销他们的SKU。 我们相信，从长远来看，这项投资将会带来回报，一旦在所有接触点实现大规模使用，并永久改变用户在线购物方式，我们的收入将会加速增长。
Operator
我们的下一个问题将来自高盛的Timothy Zhao。
Timothy Zhao
好的。这里有两个问题。第一个是关于——我想是你们的收入细分。只是想知道管理层能否分享AI解决方案中各个细分领域的增长情况，即2B与2C收入的增长率分别是多少？我认为这会非常有帮助。 第二个问题是，看起来你们重申了全年指引。我认为今年收入将增长约11.5%至14.5%。只是想知道对明年的增长率有何看法？我们是否应该预期更快的增长率，正如您之前提到的，我相信今年早些时候由于宏观环境导致销售周期延迟或延长。只是想知道自那时以来情况发生了怎样的变化？
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正如我们之前所表达的，我们对这些年份的年度指引仍然相当有信心。我认为一切似乎都在按照我们的计划推进。 当然，宏观环境在更长期内仍然难以预测，另一方面，我们正在内部努力更好地了解每个客户的漏斗情况，以及我们如何看待下一年。因此，这还不是我们已经完成的工作。我们正在进行中。一旦完成，我们肯定会更广泛地向公众分享我们对2024年的看法。 我认为，如果我们看看这个行业，它正朝着积极的方向发展，对吧？我认为所有行业的数字化转型都是趋势，而且不会停止。在某些类别中进展更快，而其他类别则更具挑战性，比如创建3D SKU，在短时间内为更多品牌、更多SKU赋能需要更多时间。 例如，Alice提到的我们的2D到3D转换，这将有所帮助。我们相信这将有所帮助，并可能改变我们行业的典型运作方式。我们的质量，我们公司的另一个名称Perfect，我们希望为客户提供完美，能够自动创建更多SKU。我认为这将加速这一进程，当然，也会为我们带来更多收入。 在细分市场内部，我认为护肤细分市场是我们在不同地区收到的漏斗中都在增长的部分。我认为与其他类别相比，皮肤科技的需求相对更大。 当然，彩妆仍然是我们的核心竞争力，也是我们的关键类别，对吧？彩妆占我们收入的一半多一点。但我想说，在投资了3、4年之后，我们终于看到各种规模的品牌都有了一些良好的进展，不仅仅是顶级的全球护肤品牌。我们还注意到许多区域性或本地的美容护肤品牌也开始采用皮肤诊断细分市场。 B2C当然增长得更加强劲。你看到我们的活跃付费订阅用户数量同比增长了60%以上，这非常非常令人鼓舞。这个市场仍有很大的增长空间。这是一个巨大的市场。我们在那个市场算是后来者，但我们有很大的增长空间。类似功能类型的应用规模要大得多。所以我们正在一个季度一个季度地从他们那里夺取市场份额。 AI细分市场非常有前景，尽管它是新的。因此，从本季度的收入贡献来看，它仍然相对较小，但我认为这是前瞻性的——我们一直在寻找能够激发消费者兴趣的新创新。因此，我们致力于并投入了大量资金开发生成式AI。在我们的产品组合中，我认为我们有十几个生成式AI产品，有些已经推出，有些很快就会上市。
Operator
我们的下一个问题来自奥本海默的Brian Schwartz。
Camden Levy
您好。早上好。我是Camden Levy，代表Brian Schwartz提问。 考虑到2024年以及您的市场进入策略和销售组织，您预计在投资节奏方面会有任何调整吗？或者我们应该如何看待销售和营销费用线，在沃尔玛合作伙伴关系和品牌机会的背景下，进入明年？
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我认为对于我们的企业销售流程，这是我们多年来一直遵循的完美公式。当然，[听不清]领域的世界也在变化。随着更多品牌开始采用，销售周期似乎比今年早些时候有所改善。我认为这是个好消息。 当然，现在我们正在开拓更广泛的市场，进入新的垂直领域，如手表和珠宝，以及其他潜在领域。 在投资方面，我认为从明年的费用角度来看，我们肯定希望增加研发投入。我认为这是一个非常值得投资的领域。 在销售和营销方面，我认为我们仍然保持谨慎。我们的全球团队有能力交付并扩展这些新调整类别业务。因此，我们并不打算大幅增加内部销售和营销人员数量，例如。但工程开发仍然是我们需要投资的核心能力，以创建这个新的路线图，尝试在2024年开拓更广泛的市场。 所以我认为，正如我在发言中所说，我们始终关注我们的收入趋势，并在控制费用的同时确保为投资者和股东带来积极的盈利能力。
Camden Levy
很好。然后还有一个后续问题。如果我们考虑您们正在通过VTO和美容科技进军的新兴行业和垂直领域。如果让您进行排序，也许您的前三大新类别在增长催化剂方面，您会如何定义这些类别？或者哪些类别最有可能在2024年和2025年做出贡献？
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我认为，我们当然希望围绕目标客户展开业务。我们的主要目标客户始终是女性购物者。因此，当我们思考我们的路线图和业务扩张时，我们会考虑购物者，尤其是女性，她们在网上购物时，哪些品类是她们真正需要先试后买的？我认为这将创造更多价值。 这就是为什么几年前我们从美妆开始，现在又扩展到珠宝和手表。所以，如果你思考这条产品线，我认为配饰、服装，任何你可以穿戴在身体、脸上、手上和身上的东西，都肯定在我们的考虑范围内。请放心，我们确实正在这些方面进行许多工作。 但我们也谨慎地希望提供优质体验。我们不想带着未完成的产品或尚未准备好推向市场的产品匆忙进入市场。因此，每当我们进入市场时，我们都会真正让消费者和品牌感到惊艳，提供他们前所未见的东西。我认为这仍然是我们如何进入市场的坚定信念，正如我提到的。 所以，从广义上讲，我认为AR商务是我们坚信的方向。一个将变得更加重要的新领域肯定是我们的生成式AI。这是在这项技术出现之前不可能实现的事情。现在，借助生成式AI的力量，我认为存在巨大潜力。 例如，我们谈到与联合利华品牌TRESemmé合作的发型生成。这是我们已经能够创造真实用例的一个例子，通过利用生成式AI的力量为品牌带来真正的商业利益，这将继续是我们当前的核心重点。
Operator
[接线员指示] 由于目前没有更多问题，我将把会议交还给管理层进行结束发言。
Rick Lee
好的。感谢大家今天参加我们的电话会议。祝您有美好的一天。再见。
Alice H. Chang
谢谢。