Operator
女士们、先生们，欢迎参加Tims中国2023年第四季度及全年业绩电话会议。在管理层准备发言期间，所有参会者将处于只听模式，随后将进行问答环节。今天的会议正在录音中。现在，我想将电话转交给负责Tims中国投资者关系工作的Gemma Bakx，请她进行准备发言和介绍。Gemma，请开始。
Gemma Bakx
大家早上好、晚上好，感谢参加今天的电话会议。我是投资者关系负责人Gemma Bakx。TH International Limited今天早些时候公布了其2023年第四季度及全年财务业绩。包含运营和财务亮点的新闻稿及相关演示文稿现已可在公司投资者关系网站IR@timschina.com上查阅。今天，您将听到我们的首席执行官兼董事卢永晨先生和首席财务官李Albert先生的发言。在公司准备发言后，管理团队将进行问答环节。您可以在我们的投资者关系网站上找到今天业绩电话会议的网络直播。在开始之前，我想提醒您，我们的业绩演示和投资者材料包含前瞻性陈述，这些陈述受未来事件和不确定性的影响。非历史事实的陈述，包括但不限于关于公司信念和预期的陈述，均属前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性，我们的实际结果可能与这些前瞻性陈述存在重大差异。所有前瞻性陈述应结合我们业绩新闻稿中的警示性声明以及我们向SEC提交的文件中包含的风险因素一并考虑。本演示文稿还包括某些非GAAP财务指标，我们认为这些指标有助于评估我们的业绩。然而，这些指标不应被视为可比GAAP指标的替代品。与这些非GAAP和GAAP指标相关的对账信息可在我们今天早些时候发布的业绩新闻稿中找到。说到这里，我现在想把话筒交给我们的首席执行官兼董事卢永晨先生。永晨，请开始。
Yongchen Lu
谢谢，Gemma。我是Tims中国首席执行官兼董事陆永晨。2023年，我们在战略的多个核心要素上取得了进展。我们通过在现有城市加密布局和进入新城市，为顾客提供了更大的便利。我们扩大了社区和合作伙伴关系，与中石化易捷等蓝筹合作伙伴发展了战略特许经营关系。我们继续推动本地化相关创新，这一直是我们的战略重点。我们以资本高效的方式实现了增长，以更快的投资回收期开设门店，并加速了特许经营活动。随着我们的系统和基础设施稳固到位，我们的重点现在完全放在推动盈利能力上，目标是在今年晚些时候实现公司EBITDA盈亏平衡。我们刚刚庆祝了在中国成立5周年和Tims品牌60周年的重要里程碑。在这些庆祝活动之后，我们加倍关注未来，特别是推动快速、盈利和资本高效的增长。我们在2023年第四季度和全年分别实现了29.8%和55.9%的同比增长，这在中国疫情结束后的第一个完整年度展现了强劲增长。值得注意的是，我们在2023年开设的自营门店是我们有史以来盈利能力最强的门店之一，这得益于我们对创新、运营效率和优化单店经济的持续投入。截至2023年12月31日，我们最大的忠诚俱乐部会员数达到1870万，同比增长66.3%，平均单店会员数超过2万，而我们在2024年3月31日刚刚突破了2000万注册忠诚俱乐部会员。我们的门店网络发展战略继续取得成功，益通和唐山城市开业期间的出色销售业绩就是明证，分别实现了8.8万元和4.6万元的销售额。利用我们多样化的门店形式，我们与知名零售商建立了新的合作伙伴关系作为我们的次特许经营商，例如中文的B Store、燕平铺[ph]，于2023年12月在武汉的B Store Shop开设了第一家Tims Express门店。基于我们在品牌、技术和基础设施方面的长期重大投资，我们从2023年第四季度开始战略性地优先发展特许经营业务。在过去一年中，我们成功开设了213家特许经营店，仅第一季度就开设了109家。展望未来，我们致力于进一步加强与中石化等成熟战略合作伙伴的合作，同时积极寻求其他合适的合作伙伴。例如，我们最近与上海地铁的合作，在上海地铁站开设了首批七家组合定位门店。上海拥有世界上最大的地铁系统之一，每天运送约1300万乘客。我们预计这一合作将提升Tims品牌的知名度，并使我们接触到更多样化的客户群。持续的产品创新一直是我们的战略重点。2023年，我们共推出了147款新产品，包括47款新饮品、51款新食品和9款商品。在2023年第四季度，我们新推出的日式热咖啡系列产品，包括中文[听不清]肉桂橙子风味、肉桂拿铁、中文[听不清]和中文[听不清]浓郁草莓风味拿铁，都成为了畅销品。我们还与中文[听不清]合作，在小红书和抖音上获得了超过1000万的媒体曝光，显著提升了品牌知名度。作为一个提供最佳性价比优质产品的国际咖啡品牌，我们继续实施独特的'咖啡+'战略，这已成为ADAS的关键差异化优势，并取得了积极成果。继第三季度成功的贝果和蓝咖啡活动之后，我们进一步推进了周三会员日活动，提供咖啡和贝果的折扣套餐，以进一步完善我们受欢迎的套餐产品。在第四季度，包含食品的订单比例上升至54.7%，较2022年同期的47.1%提高了近8个百分点。关于Popeyes，我们的Popeyes业务自2023年8月19日第一家旗舰店创纪录盛大开业以来一直展现出强劲势头，在135天内，我们在上海成功开设了10家Popeyes门店，平均每14天开设一家新店，这充分证明了我们在Tims建立的价值，也是我们团队非常兴奋和自豪的成就。截至2023年底，我们的中国Popeyes门店已售出超过154,700份各种口味的炸鸡和海鲜汉堡，为不同用餐时段提供了更多选择。此外，我们本地的创新研发团队推出了风味冰热奶昔，销量超过52,000杯，也证明了我们饮品类别的受欢迎程度。Popeyes通过小程序和微信生态系统的私域渠道已成功吸引了超过20万忠实顾客，他们不仅进行了购买，还进行了复购。展望2024年剩余时间和2025年，Popeyes团队将全力致力于进一步提升核心产品，推进数字营销举措，并通过高质量的运营管理和优化的盈利能力来巩固我们的市场地位。现在，我想请我们的首席财务官Albert Li更详细地讨论我们第四季度和全年的财务表现。Albert？
Albert Li
谢谢永晨。在2023年第四季度，我们在多个维度提升了运营效率。我们削减了总部层面被证明是冗余的成本，并对表现不佳的门店进行了优化——这些门店我们此前决定给予完整的一年后疫情时期进行评估。这些举措使我们实现了直营门店租金和人工成本占收入比例的同比下降，分别降低了6.9个百分点和1.3个百分点。我们的营销费用以及调整后的一般及行政费用占总收入的比例同比分别下降了2.1个百分点和5.8个百分点。2023年，我们共售出近6000万杯饮品和超过2100万份贝果产品，同比分别增长71.3%和129.4%。我们的系统销售额在2023年第四季度同比增长35.9%至3.885亿元人民币。增长主要得益于系统门店数量从2022年底的617家增加至2023年底的912家，以及2023年直营门店同店销售额增长7.6%。总体而言，2023年第四季度月均交易客户数为390万，较去年同期的190万增长55.1%。数字订单占总订单比例从2022年第四季度的81.2%提升至2023年第四季度的83.6%，我们将继续加强数字化能力以满足日益增长的外卖和自提服务需求潜力。关于流动性，截至2023年12月31日，我们的现金及现金等价物、定期存款和短期投资总额为2.208亿元人民币，而2022年12月1日为6.115亿元人民币。这一变化主要归因于与签订股权支持协议的投资者进行结算，以及业务快速扩张和全国门店网络建设带来的现金支出，同时银行借款的增加部分抵消了这一影响。值得一提的是，2024年3月，我们与现有股东Cartesian Capital达成了2000万美元的本票融资协议。展望未来，在将盈利能力置于一切工作核心的前提下，我们将继续提升供应链能力和效率，推广我们差异化的现制鲜食模式以吸引客流，并加速成功子加盟模式的扩张。现在，请允许我将话筒交还给永晨进行总结发言。谢谢永晨。
Yongchen Lu
谢谢，Albert。在进入问答环节之前，我想借此机会向我们的股东、投资者、业务合作伙伴和团队表示衷心的感谢，感谢你们持续的支持和辛勤工作。我们共同打造了一个拥有超过2000万会员的强大忠诚俱乐部社区，作为国际咖啡品牌，我们独特的'咖啡+一份食品'商业模式以最佳性价比提供优质产品。我们已建立了全面的门店格式，在60多个城市拥有900多家门店，并具备作为国际咖啡品牌提供特许经营机会的独特优势。我们刚刚庆祝了进入中国市场五周年和Tim Hortons品牌六周年的重要里程碑。在这些里程碑之后，我们期待全力专注于推动盈利能力，目标是在今年晚些时候实现公司EBITDA盈亏平衡，并为股东创造长期可持续价值。现在，我将把电话转交给Gemma进行今天的问答环节。Gemma？
Gemma Bakx
让我们开始第一个问题。请继续，接线员。
Operator
[接线员说明]。Gemma，交给你了。
Gemma Bakx
我们收到了通过网络直播链接提交的以下问题：公司如何看待中国咖啡市场的竞争，特别是近年来的价格战？公司如何在同行中实现差异化并有效竞争？
Yongchen Lu
是的。好的。感谢我们朋友提出的好问题。尽管中国面临宏观经济逆风，但由于城市化进程加快和可支配收入增加，咖啡市场增长依然强劲。值得注意的是，中国当前的咖啡市场仍处于发展初期。人均消费渗透率仍然极低，与美国、德国甚至韩国、日本等其他亚洲国家相比，目前人均年消费量不足200杯。总体而言，中国咖啡行业一直保持快速增长，具有巨大的进一步扩张潜力，这表明市场远未达到饱和状态。目前并没有价格战发生，我们认为价格战是不可持续的。虽然我们看到一些市场干扰，但从长远来看，这似乎并不是一种有利可图的经营方式，尽管价格战可能带来强劲的收入增长，但单位利润率不可避免地会受到压缩。这种利润率压力很可能导致财务实力受损。因此，没有人能够长期维持这种激进的定价策略。从积极的一面来看，低价策略确实有助于扩大咖啡市场，通过更低的价格和更高的可获得性吸引更广泛的消费群体。这种策略间接对我们有利，因为这些最初被低价吸引的新消费者最终会寻求高品质且价格合理的选项。随着价格逐渐趋于平稳，消费者对探索多样化咖啡产品的兴趣增长，我们定位良好的品牌已准备好抓住这个新兴市场细分领域。我们差异化的产品组合以具有竞争力的价格提供新鲜食品选择，表现如此出色，以至于我们实际上并不直接与那些品牌竞争。我们从市场中获取了部分份额。考虑到整体市场的增长，我们为自己占据了非常有利的位置。再次强调，在过去12个月中，我们开设的门店数量超过了以往，而且这些新店是我们目前开设的门店中盈利能力最强的。因此，增长势头和盈利能力同时显现。尽管存在价格战，但绝对没有出现蚕食效应的迹象。谢谢。
Gemma Bakx
谢谢。我们的下一个电话问题来自Argus Research Corporation的Steve Silver。请提问，Steve。
Steve Silver
好的。大家好。如果名字没听清的话，我是Argus的Steve Silver。感谢接受提问。很高兴看到今年实现公司EBITDA盈亏平衡的目标。我的第一个问题是，Tim最近发布了一份新闻稿，提到已进入中国第60个城市。我想请问一下，未来新店开设计划会更侧重于进入新城市和新市场，还是会更侧重于提高现有市场的渗透率？
Albert Li
不，我认为我们会专注于我们的优先事项，即提高固定设施的密度。但我们也会进入我们已经运营的集群内的新城市。正如你可能从我这里了解到的，我们在中国有四个主要办事处：华东集群，主要是上海及周边城市。我的意思是，我们在2015年建立了这个集群，然后会利用供应链、物流、营销和制造等方面的效率，在该集群内进入更多空间。这是一个例子，我们还有北京集群、广州集群和成都集群等。所以，我的意思是，我们将进入这些集群内的更多新城市，并利用我们已经在这些集群中建立的基础设施和系统。
Steve Silver
这很有帮助。谢谢。我还有一个关于忠诚度计划的问题。我记得今年早些时候用户数已超过2000万，并且显示出非常稳健的增长。我想请您提供一些背景信息，比如注册用户中活跃用户的百分比，以及这个数据在行业内相比如何？非常感谢。
Albert Li
是的，这个问题我简要回答一下。Albert提到我们有300万平均消费额较高的活跃客户，你可以据此计算活跃率。另外我想强调复购率。我们衡量的是，消费者来我们门店超过2次或2次以上的比例，这个复购率大约在40%左右，我认为这在行业内是高于平均水平的。
Steve Silver
很好。非常感谢回答我的问题。
Operator
下一个问题，Gemma，请。
Gemma Bakx
谢谢，主持人。我们通过网络直播链接收到了另一个问题：在价格、产品供应以及不同时段服务方面，你们如何最有效地与竞争对手区分开来？
Albert Li
是的。对我们来说，食品是与国内其他咖啡品牌最具差异化的部分，尤其是在我们的晚餐门店，我们提供现点现做的新鲜食品。我们以极具吸引力的价格提供套餐。例如，早餐套餐（1杯咖啡加1个贝果）我们仅定价19.9元人民币，这意味着早餐不到3美元。午餐套餐（1杯咖啡加1个贝果三明治）起价26.9元人民币，相当于不到4美元。正如我之前提到的，在第四季度，包含食品的订单比例上升至54.7%。超过一半的订单附带食品，较2022年同季度的47.1%提升了近8个百分点。因此，尽管去年存在价格战，凭借我们的差异化战略，我们的同店销售额在2023年持续增长。谢谢。
Operator
谢谢。请继续，Gemma。
Gemma Bakx
谢谢，主持人。我们网络直播链接的下一个问题是：您对2024年同店销售额增长有何预期？公司如何看待未来的利润率前景？
Yongchen Lu
好的，当然。我来回答这个问题。谢谢，Gemma。正如您提到的，中国咖啡市场实际上展现出更强的潜力。对吧？因此我们相信，就人均年消费量而言，未来几年将显著上升。好的。然后，我们最近注意到一些门店的客单价销售出现强劲复苏，我的意思是，尽管一些激烈的竞争我认为正在开始减弱。随着价格战消退，以及消费者寻求更广泛的咖啡选择，我们相信我们的品牌实际上处于有利地位。正如您在我们刚刚发布的新闻稿中看到的，我们2023年全年的同店销售额增长为7.6%。我认为我们今年也预期会有个位数甚至高个位数的同店销售额增长。那么，基于此，我认为我们的定位正如我们所看到的，吸引了许多新客户，并且我们也看到许多现有客户实际上增加了他们的咖啡消费量。因此，我们的'咖啡+热食'商业模式预计仍将显著区分我们，并为未来的同店销售额增长做出贡献。谢谢，Gemma。
Operator
谢谢。[接线员指示]。下一个问题交给你，Gemma。
Gemma Bakx
谢谢。我们网络直播的下一个提交问题是：对于Popeyes在2024年剩余时间，我们可以期待什么？推广进展如何？炸鸡业务与中国咖啡市场有何不同？Popeyes能否受益于Tims China已建立的社区和网络？
Yongchen Lu
是的。我来回答这个问题。关于中国市场，众所周知，这是一个极其庞大的鸡肉消费市场，中国消费者非常喜欢炸鸡等鸡肉产品。如此庞大的市场当然可以容纳另一个优秀的西方炸鸡品牌，比如Popeyes，除了肯德基之外——肯德基在中国已有超过10,000家门店，并且在中国取得了巨大成功。通过提供美味的产品、充满活力、年轻有朝气的门店环境，以及非正式餐桌服务，Popeyes在上海市场已经获得了消费者的良好反响，这可以从我们的销售额和客流量中看出。我们将继续按计划建设品牌并开设门店。Tims和Popeyes之间存在很多协同效应。Tims在过去五年建立的大部分系统和基础设施都可以用于Popeyes，比如数字化系统、门店网络规划能力、供应链能力，以及会员和社区体系。这就是为什么我们能够在短短五个月内推出Popeyes，而不是通常需要一年的新市场进入流程，并且取得了创纪录的首日交易量。正如我提到的，我们拥有超过2000万忠诚的俱乐部会员，我们期待将我们超过2000万的会员介绍给Popeyes，利用这个内置的网络触达他们，将他们吸引到我们的新品牌，这是一个非常强大的工具。谢谢。
Operator
谢谢。Gemma，请继续网络提问。
Gemma Bakx
谢谢。考虑到大部分基础设施已经建设完成，且商业模式正在向特许经营模式转变，您目前对资产负债表状况有何看法？
Albert Li
好的。我来回答这个问题。正如永晨提到的，我认为实现经营现金流自给自足并达到公司层面EBITDA盈亏平衡是2024年整个公司的首要任务之一。因此，我们预计今年整体经营现金流状况将显著改善。同时，随着我们越来越专注于子加盟业务模式，我们相信子加盟业务带来的盈利能力和现金流将为整体现金余额增加相当可观的价值，并帮助我们显著降低整体杠杆率。所以，在资产负债表方面，我们预计整体杠杆率未来将会下降。与此同时，我们也在考虑各种融资解决方案，例如我们仍然保持着非常良好的银行授信额度。作为一家上市公司，我们仍然对潜在的融资替代方案持开放态度，并且拥有很多融资渠道。因此，我们对2024年整体资产负债表状况能够逐步改善充满信心。谢谢。
Operator
下一个问题，Gemma，交给你了。
Gemma Bakx
我们收到来自Oliver Mihailiks（音译）的一个问题，这是关于资产负债表的后续提问。在2023年末，流动负债接近2亿元人民币，而流动资产仅为6500万元人民币。净经营现金流仍为负值。最近以特定利率发行的2000万元人民币本票似乎只是权宜之计。你们是否与主要股东进行了沟通？能否更新一下他们的看法以及你们目前的计划？谢谢。
Yongchen Lu
是的。正如Albert提到的，我们预计很快就能实现公司层面EBITDA盈亏平衡。同时，我们已经转向通过加盟商模式以资本高效的方式开设门店。这意味着我们很快就能产生经营现金流，并利用加盟店来拓展网络。我们预计今年将通过建立战略合作伙伴关系（如中石化易捷）开设约500家加盟店，而且我们刚刚向个体加盟商开放申请，已收到来自市场的超过2500份申请。因此，我们有信心通过经营现金流和带来现金与盈利能力的门店拓展策略，很快改善我们的现金和资产负债表状况。当然，正如Albert提到的，目前我们的主要股东已向我们提供了2000万美元的本票，这进一步增强了我们的资产负债表。谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题交给Gemma。
Gemma Bakx
谢谢。我们有一个来自RBC的Brian Jones的问题。关于Popeyes，我相信你们已经在你们的门店实施了新的厨房和供应链系统。能否谈谈你们的门店服务客户的速度与全球系统平均水平相比如何？能否谈谈你们拥有的Tims门店的生产力情况？谢谢。
Yongchen Lu
我认为我们应用了，我认为目前Popeyes采用了有线服务系统。实际上，我们的顾客可以进入门店先坐下，只需用手机扫描桌上的二维码点餐。然后我们的员工会制作食物并将食物送到桌上。我的意思是，这种方式非常休闲，我们的消费者认可这种服务。所以我认为我们的服务速度很好，食物很好，服务也很好。这就是为什么Popeyes品牌在上海这个最具竞争力的市场得到了很好的接受。我们期望继续使用这个系统，并按计划继续开店。谢谢。
Operator
谢谢。我们即将结束本次电话会议。Gemma，交给你了。
Gemma Bakx
谢谢主持人，也谢谢Yongchen和Albert。今天的财报电话会议到此结束。我们感谢各位的参与、拨入、提问以及对Tims的兴趣。我们期待在不久的将来再次与各位交流。非常感谢。
Yongchen Lu
谢谢。感谢您的时间。
Albert Li
谢谢。
Operator
谢谢。今天的电话会议到此结束。您现在可以断开连接了。