Operator
女士们、先生们，欢迎参加Tims中国2024年第三季度财报电话会议。在管理层准备发言期间，所有参会者将处于只听模式，随后将进行问答环节。今天的会议正在录音。现在，我想将电话转交给负责Tims中国投资者关系工作的Gemma Bakx，请她进行开场发言和介绍。Gemma，请开始。
Gemma Bakx
谢谢，Sarah。大家早上好、晚上好，感谢参加我们今天的电话会议。我是Gemma Bakx，投资者关系负责人。Tims中国今天早些时候公布了2024年第三季度财务业绩。新闻稿以及包含运营和财务亮点的配套演示文稿现已发布在公司投资者关系网站ir.timschina.com上。今天，您将听到我们首席执行官兼董事卢永晨先生以及首席财务官李Albert先生的发言。在公司准备发言后，管理团队将进行问答环节。您也可以在投资者关系网站上找到今天财报电话会议的网播。在开始之前，我想提醒您，我们的财报演示和投资者材料包含前瞻性陈述，这些陈述受未来事件和不确定性的影响。非历史事实的陈述，包括但不限于关于公司信念和预期的陈述，均属于前瞻性陈述。这些前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性，我们的实际结果可能与这些前瞻性陈述存在重大差异。所有前瞻性陈述应结合我们财报新闻稿中的警示性声明以及我们向SEC提交文件中包含的风险因素一并考虑。本演示文稿还包括某些非GAAP财务指标，我们认为这些指标有助于评估我们的业绩。然而，这些指标不应被视为可比GAAP指标的替代品。与这些非GAAP和GAAP指标相关的对账信息可在我们今天早些时候发布的财报新闻稿中找到。说到这里，我现在想把电话转交给我们的首席执行官兼董事卢永晨先生。永晨，请开始。
Yongchen Lu
谢谢，Gemma。大家早上好，晚上好。在2024年第三季度，尽管中国咖啡市场持续存在价格竞争，我们在第二季度首次实现调整后公司EBITDA盈利后，仍保持了调整后公司EBITDA的盈利能力。我们致力于专注于产品差异化，并为客户提供卓越价值。我们实现了有史以来最高的季度自营店贡献利润率13.3%（此前披露为调整后门店EBITDA利润率），同比利润率扩张5.8个百分点，这体现了我们在提升运营效率和供应链能力方面的持续努力。与我们'咖啡+热食'的差异化战略相一致，我们优先为客户提供新鲜制作、健康、高品质且价格实惠的产品。在新鲜制作食品方面，截至10月底，我们已完成539家新店和现有门店的现点现做改造，增加了专为高效、新鲜、手工食品制作设计的工位和开放式厨房。通过这项投资，我们的顾客可以观看员工从头到尾制作新鲜餐食的全过程。在健康高品质产品方面，我们推出了低糖、高纤维和梅子基底的选项，特别强调新鲜度以及高品质食材营养和风味的保留。我们还在菜单上提供透明的营养和分类信息，让顾客能够评估产品的健康益处并轻松做出决策。为了让更广泛的受众能够享用我们的健康咖啡+贝果和贝果三明治选项，我们的IT团队推出了热量低于400卡路里的贝果产品，将所有绿色贝果和微笑贝果的热量限制在300卡路里以下，并承诺在所有饮料产品中实现'五个零'：零植脂末、零咖啡伴侣、零氢化植物油、零反式脂肪和零速溶茶粉。在提供卓越价值方面，我们的产品定价具有竞争力，尤其是我们的套餐。我们的早餐套餐（一杯咖啡+一份热水果单品）起价仅为14.9元人民币，约合2美元。午餐套餐起价21.9元人民币，仅约3美元。此外，我们推出了'吃包包卡'，顾客支付6.6元人民币即可获得4次购买资格，每次以40%的折扣购买一杯饮品和一份水果单品。即使只使用一次，顾客也能获得远超6.6元人民币的节省。该卡在顾客中取得了巨大成功。我们在第三季度售出了超过12万张卡。它已成为提升购买频率的非常有效的工具。购买该卡的顾客与未购买者相比，购买频率提升了4.6倍。此外，我们的努力推动了销售，在今年第三季度贡献了总计760万元人民币的收入。我们继续实现资本高效增长，并致力于为顾客提供绝对的便利。我们与次级加盟商的战略合作伙伴关系支撑着门店网络的扩张，增加我们在现有城市的密度以实现更快捷的服务，并扩大我们在新城市的覆盖范围以迎接新顾客。我们在个人加盟方面势头强劲。自去年底推出该计划以来，我们已收到超过5000份申请，截至9月底已开设43家，并额外签约94家。我们在2024年第三季度进入的新城市，包括哈尔滨、石家庄、盐城、东营、菏泽和黄石，都得益于我们的品牌影响力以及我们提供的高品质产品和服务。每次我们在新城市开设新店，都会受到热烈的欢迎和支持。例如，我们在哈尔滨的首家门店在开业前三个营业日销售额超过10万元人民币，获得了相当大的媒体关注。截至2024年9月30日，我们的注册忠诚俱乐部会员已达到2280万，同比增长了惊人的35.3%。单店平均会员数现已超过24,000人，这是我们未来增长的强大催化剂，也清晰地展示了顾客对Tims中国忠诚度计划的一贯支持。顾客的持续支持激励着我们的团队继续为高品质产品提供最佳价值。在2024年第三季度，我们推出了10款新饮品和9款新食品。我们一直在将更多健康成分融入新推出的产品中。结合我们新鲜手工制作的原则，我们成功的产品不仅契合当前的健康趋势，也满足了中国消费者日益增长的自理需求。一个典型的例子是在9月年度Tims贝果节期间推出的'五红杂粮贝果'和'五黑杂粮贝果'。这些产品融合了Tims标志性绿色贝果的理念和传统中草药原理。为了回应顾客对健康生活方式的关注，我们与熊猫'萌兰'合作。萌兰是一只以其健康绿色饮食而广受欢迎的熊猫明星，很快被证明是我们出色的吉祥物。得益于创新的产品和引人注目的毛绒吉祥物，2024年Tims贝果节获得了超过6300万次的媒体曝光。仅在Reddit上的KOL投放就贡献了700万次曝光，并引发了用户生成内容相比8月份激增160%。9月份对Tims贝果的搜索量几乎翻了一番，将Tims品牌在咖啡行业的排名提升了一位。现在，我想请我们的首席财务官Albert Li来更详细地讨论我们第三季度的财务表现。Albert？
Albert Li
谢谢永晨。在2024年第三季度，我们再次实现了调整后公司EBITDA盈利。我们持续致力于通过优化门店单元经济性和提升公司层面效率来改善财务表现。同时，我们快速增长的子特许经营业务持续产生稳定的现金流和盈利，增强了我们的利润率。我们坚持为不断增长的客户群提供高性价比的优质产品。2024年第四季度，我们的月度平均交易客户总数达到330万，较2023年同期的320万增长2.4%。此外，数字订单占总订单的比例从2023年第三季度的82.6%上升至2024年第三季度的86.6%。我们持续增强数字能力以满足日益增长的外卖和自取服务需求。在2024年第三季度，我们在提升运营效率方面取得了更显著的进展。通过供应链管理的优化和规模经济效应，我们将自营门店的食品和包装成本占收入的比例同比降低了6.1个百分点。我们继续通过优化单元经济性来精简运营。这导致自营门店的人工成本和其他运营费用占收入的比例分别同比降低了3.0个百分点和1.1个百分点。受益于成本优化措施和品牌知名度提升，我们的营销费用占总收入的比例同比下降了2.3个百分点。此外，我们精简了总部成本，使调整后的一般及行政费用占总收入的比例同比显著降低了2.7个百分点。因此，我们实现了有史以来最高的季度自营门店贡献利润率13.3%，并在2024年第二季度后连续实现季度调整后公司EBITDA盈利。关于流动性，截至2024年9月30日，公司现金及现金等价物和定期存款总额为人民币2.037亿元（合2910万美元），而2023年12月31日为人民币2.195亿元。这一变化主要归因于融资股东的注资，部分被业务扩张和全国门店网络建设产生的现金支出以及部分银行借款的偿还所抵消。展望未来，我们的战略重点仍然是实现盈利性、资本效率的增长。我们致力于通过提供新鲜健康的食品选择和高性价比来强化品牌并扩大吸引力。此外，我们正与子特许经营商密切合作，以提升客流量并优化供应链效率，从而改善整体门店经济性和我们的净利润。现在我将交给永晨进行总结发言，随后是问答环节。
Yongchen Lu
谢谢Albert。现在，在进入问答环节之前，我想强调今天需要记住的两个核心信息。首先，Tims中国致力于通过为顾客提供卓越价值和差异化产品来保持自身特色，避免直接参与当前的价格战。其次，我们同样致力于追求资本效率增长，特别是通过部署我们已验证的小型门店模式以及进一步发展我们的次级加盟商网络。这两项举措共同帮助我们持续推动盈利能力改善。我想借此机会向每一位Tims中国员工的辛勤工作、顾客的喜爱、合作伙伴的支持与鼓励以及投资者和利益相关者的信任表示衷心的感谢。现在，我将把电话交给Gemma进行今天的问答环节。Gemma？
Gemma Bakx
谢谢Albert，也谢谢Yongchen。让我们开始第一个问题。请开始，Sarah。
Operator
谢谢。[接线员指示] 谢谢。我们现在开始第一个问题。来自Argus Research Corporation的Steve Silver。请开始。
Steve Silver
谢谢接线员，感谢回答我的问题。很高兴看到在营收增长应对行业挑战的同时，成本得到了控制。我想知道，您认为未来继续实现费用杠杆的空间有多大？
Yongchen Lu
是的。你的意思是运营成本杠杆，对吧，Steve？
Steve Silver
是的。作为销售额的百分比。是的。
Yongchen Lu
是的。我的意思是，当然。如你所知，我们的主要成本项目包括前端物料、租金和人工，然后是办公室行政费用。我们可以看到，前端物料是可变成本，但我们仍然能够实现同比大幅降低。正如Albert提到的，我们已经降低了超过60个百分点。对于人工成本，几乎一半是固定的。对于租金，大部分是固定的。对于办公室行政费用，大部分不是固定的。所以当我们增加收入时，这些固定成本会被分摊。这就是为什么当我们增加收入时，我们会继续看到利润率改善，Steve。
Steve Silver
这很有帮助。谢谢。在准备好的发言中，您提到迄今为止已收到5,000份次级加盟申请。是否有时间表将这些申请转化为授予状态，然后进入运营状态？
Yongchen Lu
是的。我的意思是，虽然有一些时间表，但最重要的是，我们在选择合适合作伙伴和合适地点方面极其谨慎。因为合适的合作伙伴和合适的地点是开设加盟店成功的关键因素。所以，尽管我们收到了超过5,000份申请，但我们在审核过程中非常严格。我们使用第三方进行背景调查。我们非常仔细地面试申请人，检查他们的经验和意愿，看他们是否适合我们。此外，我们还利用网络规划团队和房地产团队来审核他们的选址，看这些地点是否适合开店。所以，目前的进展非常强劲。正如我们提到的，我们已经开设了43家，并额外签署了94家。因此，我们将在第四季度和明年看到更快的进展。
Steve Silver
很好。我最后再问一个问题。您提到2,280万忠诚会员以非常健康的速度增长。您是否有数据显示忠诚计划对回头客的影响，以及忠诚会员在交易金额方面可能存在的差异？
Yongchen Lu
是的，我们有数据。我的意思是，忠诚会员的购买频率通常远高于非会员。这就是会员计划的强大之处。特别是，正如我们刚刚讨论的关于包包——吃饱饱卡。会员们会多次购买吃饱饱卡，每次骑行6.6元。仅在第三季度，购买频率就比普通会员高出4.6倍。所以，我们将使用各种有效工具来提高会员的购买频率，这方面我们可以在未来几天或几个月内做很多工作。
Steve Silver
很好。非常感谢您回答这些问题。
Yongchen Lu
谢谢，Steve。
Operator
[接线员指示] 在我们等待更多电话提问的同时，我想问一下，Gemma，您有问题吗？
Gemma Bakx
我们收到了一个问题，询问请更新加盟业务的现状、门店数量、前景展望，以及关于申请类型的任何定性信息。永晨，您已经提到了一些。另一个问题是，请更新咖啡领域的定价竞争情况，捆绑组合和餐饮策略进展如何？
Yongchen Lu
是的。我的意思是，价格竞争仍在持续，比我预期的要长得多。但对于Tims来说，我们再次通过'咖啡+新鲜现制热食'以实惠价格实现差异化。这一策略确实让Tims与同行区别开来，所以我们不需要正面竞争。我们的产品定价具有竞争力。例如，我们的咖啡起价16元人民币，我们的价格优势尤其体现在套餐上。正如我之前提到的，我们的早餐套餐，一杯咖啡加一份新鲜现制食品，起价14.9元人民币，约2美元；午餐套餐起价21.9元人民币，约3美元。此外，我们使用'吃饱饱卡'提供多次优惠，让顾客可以享受一杯咖啡加一份食品的40%折扣。这就是为什么我们看到购买该卡的顾客购买频率要高得多。所以，我们通过套餐和会员福利，让我们的产品在市场上更具价格竞争力。交回给你，Gemma。
Gemma Bakx
非常感谢，永晨。Sarah，还有其他问题吗？如果没有，我有一个问题。
Operator
暂时没有。[接线员指示] 谢谢。
Gemma Bakx
另一个问题是，永晨或Albert，翻新后的开放式厨房对Tims加盟店有多重要，为什么？
Yongchen Lu
是的。我的意思是，这非常重要。正如我刚才提到的，新鲜现制食品是Tims在中国与其他咖啡品牌相比的一大差异化点。开放式厨房能让顾客看到我们的员工从头到尾制作新鲜餐食的过程。新鲜现制食品搭配一杯咖啡或饮品，以实惠价格提供，这将真正使Tims与同行区别开来，并帮助Tims扩展到更多时段，例如午餐时段甚至晚餐时段。这将有助于持续推动销售增长。交回给你。
Gemma Bakx
谢谢。Sarah，你的队列里还有其他问题吗？否则，我还有一个问题。
Operator
目前电话上没有。[接线员指示]
Gemma Bakx
有一个问题是，能否谈谈公司直营店所需的资本，以及资助子加盟店的轻资本模式，包括投资回报期？
Albert Li
好的。当然。那么，我来回答这些问题，对吧？是的，目前我们典型门店的资本支出大约在45万到50万元人民币之间。基本上约合7万美元，投资回收期实际上在两年到三年之间。所以，实际上，我们认为这是非常有吸引力的单店经济模型，并且我们将继续使用这种门店模式来吸引大量的加盟商和受众。是的，所以，实际上，我们认为两年到三年的投资回收期非常有吸引力，并且这是经过验证的成功记录。
Gemma Bakx
谢谢。Sarah？
Operator
电话线路没有问题。
Gemma Bakx
好的。那么我想我们可能就到这里了。
Yongchen Lu
很好。谢谢。谢谢大家。谢谢。感谢各位的时间。
Gemma Bakx
感谢各位拨号接入，我们期待在接下来的几天和几周内保持联系。当然，如果您有任何问题，请告知我们。非常感谢，再见。
Yongchen Lu
再见。谢谢。拜拜。
Operator
谢谢。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，您现在可以。