Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待。欢迎参加亚朵集团2024年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲嘉宾发言结束后，将进入问答环节。本次会议正在录音。现在，我将会议转交给高级投资者关系经理胡先生。谢谢。请开始，先生。
Luke Hu
谢谢主持人。大家早上好、晚上好。欢迎参加我们2024年第三季度业绩电话会议。今天，您将听到我们创始人、董事长兼首席执行官王海军先生以及联席首席财务官吴剑锋先生的发言。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据联邦证券法所作的前瞻性陈述。这些陈述受各种风险和不确定性的影响，实际结果可能与我们在今天的评论中陈述或暗示的内容存在重大差异。除非适用法律要求，公司没有义务更新任何前瞻性陈述。此外，在本次电话会议中，管理层将讨论某些非GAAP财务指标，仅用于比较目的。要清楚了解这些指标以及GAAP与非GAAP财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。此外，本次电话会议的网播回放将在我们的网站ir.yaduo.com上提供，业绩演示文稿副本也可在该网站获取。现在，我将电话转交给我们的首席执行官王先生。
Haijun Wang
谢谢Luke。大家好，感谢各位今天参加亚朵集团2024年第三季度业绩电话会议。2024年第三季度，国内旅游需求呈现稳健增长。休闲旅游保持高度活跃，凸显了服务消费市场的强大韧性。继去年积压旅游需求激增后，今年夏季消费者行为回归更为理性的节奏，旅游热点目的地也呈现出更加多元化的格局。面对波动的市场环境和不断变化的消费者需求，作为领先的生活方式品牌，我们将持续创新并提升酒店产品，同时强化服务优势，为客户提供卓越的体验。此外，我们将围绕深睡产品推动零售业务的高质量增长，以巩固我们独特的竞争优势。现在，我想详细介绍我们2024年第三季度的业绩表现。让我们从酒店业务开始。请翻到我们2024年第三季度业绩演示文稿的第4页。2024年第三季度，我们的RevPAR达到人民币380元，相当于2023年同期水平的89.5%，其中OCC和ADR分别达到2023年同期水平的97.5%和92%。由于高基数效应，今年夏季ADR面临一定压力，同时OCC也因出境游趋势而出现同比下降。请翻到第5页。第三季度，我们运营超过18个月的成熟酒店继续展现出扎实的经营表现。剔除新酒店爬坡等结构性影响，2024年第三季度同店RevPAR达到2023年同期水平的91.6%，优于集团整体表现2.1个百分点。具体而言，OCC和ADR分别为2023年同期水平的98.3%和93.4%。请翻到第6页。今年国庆假期期间，旅游和住宿需求激增，推动OCC实现稳健增长，达到2023年中秋国庆假期水平的105%。ADR为2023年同期水平的92.1%，而RevPAR则达到2023年同期水平的96.1%。请翻到第7页。在我们日益增长的品牌影响力推动下，我们的酒店网络扩张持续获得动力。第三季度，我们加速了酒店网络扩张，新开业酒店140家，同比增长72.8%，再次创下季度新开业速度纪录。截至第三季度末，我们共有1,533家酒店在运营，同比增长37.9%。请翻到第8页。第三季度加盟商信心依然坚定，进一步印证了我们强大的竞争优势和品牌认可度。截至第三季度末，开发中的酒店数量达到732家，背后有大量高质量项目组合支撑，为亚朵蓬勃的品牌活力提供了持续动力。接下来，我想分享亚朵和亚朵轻居品牌的最新进展。请翻到第9页。作为我们升级后的中高端产品，亚朵4.0持续受到消费者和加盟商的青睐。凭借其卓越的体验和出色的运营模式，亚朵4.0至今已有超过60个项目在筹备中，其中6家酒店已投入运营。亚朵4.0所体现的产品创新持续为中高端酒店市场的体验升级树立标准，推动已运营亚朵4.0酒店入住率的快速增长，凸显了该品牌强大的竞争优势。请翻到第10页。亚朵轻居3.0本季度也继续表现强劲，进一步巩固了其在中端市场的竞争优势。第三季度，亚朵轻居3.0新签约38个项目，继续占我们总新签约量的20%以上。截至9月底，亚朵轻居3.0在运营酒店数量达到76家，主要位于二线及以上城市的核心商圈。亚朵轻居3.0的成功源于我们敏锐把握核心商圈物业升级战略机遇的能力，以及我们对不断变化的商旅市场的持续关注和快速响应。自亚朵轻居3.0推出以来，我们在运营管理和客户体验等多个维度持续实现品牌标志性的创新和突破。展望未来，亚朵轻居3.0将继续秉持'自在生活'的理念，为包括年轻商旅人士在内的广大客户提供更加多元化的升级旅行体验。请翻到第11页。现在我想介绍我们最近推出的高端生活方式品牌——SAVHE酒店。SAVHE在傈僳语中意为'呼吸'，象征着生命的力量。受此概念启发，我们精心打造了一款植根于东方美学的酒店产品。SAVHE酒店的推出不仅呈现了一个将东方美学、高端体验和卓越运营效率无缝融合的强大产品模式，更开创了一种高端酒店的新形态，将行业的结构性挑战转化为机遇。展望未来，我们将继续以长远眼光看待高端市场，为新一代消费者提供一个注重情感连接和沉浸式体验的宁静休憩之所。现在转到我们的零售业务。请翻到第12页。我们的零售业务在第三季度保持了强劲势头，GMV同比增长107.7%，达到人民币5.66亿元，其中线上渠道销售额占总GMV的90%以上。值得注意的是，在今年双十一购物节期间，我们再次取得了亮眼表现，在各大第三方电商平台的枕头和被子销售榜上名列前茅。这一出色表现清晰地反映了亚朵星球品牌知名度的持续提升。请翻到第13页。我很自豪地分享，今年10月秋季我们重返云南省，并成功举办了首届以'自然深睡'为主题的深睡大会。在会上，我们探讨了当今社会普遍存在的睡眠障碍问题，并详细介绍了亚朵星球有效且系统化的深睡理念。我们在大会上重点推介了几款重磅产品，包括创新的亚朵星球深睡记忆绵枕Pro 2.0。这款产品的推出不仅提升了亚朵标志性的深睡体验，也展示了我们先进高效的新品开发机制。升级后的枕头采用专利弹簧记忆绵材质，以及三层不同硬度和弧度的海绵设计。其独特的R型分区结构和人体工学角度设计显著提升了回弹和支撑力，促进肩颈更放松，帮助用户自然进入深睡状态。因此，亚朵星球深睡记忆绵枕Pro 2.0自今年7月上市以来广受好评，总销量已超过80万只。同时，随着季节变化和我们持续探索自然深睡，我们正式推出了深睡温控被Pro冬被，这是我们继畅销的深睡轻盈被和深睡温控被Pro四季被之后，在被类产品线上的又一突破。冬被采用了深睡温控被Pro备受好评的设计元素，如双层温控系统、无被套设计和可机洗烘干材质，同时增强了蓄热层，提供更好的透气性和更持久的保暖效果，为寒冷冬季带来更舒适、更温暖的深睡体验。值得注意的是，亚朵星球深睡温控被Pro系列自推出以来已累计销售20万条。我们的深睡大会超越了单纯的产品展示，体现了我们对睡眠科学和客户需求的深刻理解。我们相信，通过不懈的创新和突破性进展，亚朵星球将继续在深睡领域树立标杆，为每个人提供自然舒适的深睡体验。请翻到第14页。转到我们的会员业务和渠道发展进展。随着我们持续完善亚朵会员计划和整体会员体验，我们的会员基础迅速扩大。截至第三季度末，我们的注册个人会员超过8,300万，同比增长53.7%。同时，尽管假期旅游需求带来结构性影响，我们的核心CRS渠道依然保持健康高效，第三季度贡献了总售出间夜量的61%。第三季度，售给企业会员的间夜量贡献率为18.6%。请翻到第15页。接下来，我很高兴分享我们在发展A-Card会员生态系统方面取得的进展。我们最近统一了酒店和亚朵星球在不同平台的会员体系和积分权益，为会员提供无缝体验。为了加强这种整合，我们还改版了亚朵小程序，为酒店和零售会员提供一致的体验。展望未来，我们将继续促进酒店和零售业务的协同增长，深化会员系统及其运营路径的整合，并优化会员权益。最终，我们的目标是打造跨多元场景的顺畅消费体验，提升会员忠诚度，强化我们品牌的竞争优势。最后但同样重要的是，简要概述亚朵在第三季度ESG举措方面的成就。请翻到第16页。作为我们酒店内充满活力的精神绿洲和人际连接的桥梁，竹居图书馆已超越传统图书馆，成为文化交流与连接的平台。我们旨在推进这一演变，融入更多当地文化元素，将每个竹居图书馆打造成一个独特反映城市特色的文化互动空间。为此，我们最近启动了'竹居图书馆·一城一馆'计划，首站于西安南门亚朵4.0酒店开幕。通过与知名文化品牌合作，我们推出了一系列主题活动，如'以书换书'交换和文化沙龙，以书籍为媒介，让客户与西安的丰富文化相连。截至目前，亚朵已在中国200多个城市建立了超过1,500家竹居图书馆。展望未来，亚朵计划将这一倡议扩展到更多城市，促进客户、当地社区和区域文化之间更深层次的联系，为文化交流和社区参与做出积极贡献。现在，我将把电话会议交给我们的联席首席财务官吴剑锋先生，请他讨论我们的财务业绩。
Jianfeng Wu
感谢海军的介绍。现在我将为大家介绍公司2024年第三季度的财务表现。请翻到演示文稿第18页。2024年第三季度，我们的净收入同比增长46.7%，环比增长5.7%，达到18.99亿元人民币。同比增长主要得益于管理加盟酒店和零售业务的强劲增长。环比增长主要归因于每间可售房收入（RevPAR）的提升，2024年第三季度RevPAR达到380元人民币，而上一季度为359元人民币。 2024年第三季度，我们管理加盟酒店的收入为11.79亿元人民币，同比增长51.0%，环比增长14.8%。同比增长主要得益于我们持续的酒店网络扩张和供应链业务的快速增长。截至2024年9月30日，管理加盟酒店总数增至1,504家，同比增长39.3%。环比增长主要归因于RevPAR的提升。2024年第三季度，我们管理加盟酒店的RevPAR为376元人民币，而上一季度为355元人民币。 2024年第三季度，我们租赁酒店贡献的收入为1.90亿元人民币，同比下降20.4%，环比增长5.1%。同比下降主要由于产品组合优化导致的租赁酒店数量减少，以及RevPAR的下降。环比增长则是由RevPAR提升所驱动。2024年第三季度，我们租赁酒店的RevPAR为527元人民币，而上一季度为503元人民币。 2024年第三季度，我们零售业务的收入为4.08亿元人民币，同比增长104%，环比下降10.6%。同比增长得益于我们零售品牌获得广泛认可，以及有效的产品创新和开发，成功拓宽了产品线。环比下降主要归因于零售业务的季节性因素。 2024年第三季度，其他业务的收入为5,000万元人民币，同比增长26.4%，环比下降5.4%。同比增长主要得益于我们快速增长的会员业务。 现在让我们来看成本和费用。请翻到第19页。2024年第三季度的运营成本和费用总计14.42亿元人民币，其中包括300万元人民币的股权激励费用；而2023年同期为9.59亿元人民币，其中包括1,000万元人民币的股权激励费用。 2024年第三季度，酒店运营成本同比增长42.1%，环比增长12.9%，达到8.76亿元人民币。这些增长主要归因于可变成本的增加，例如与我们持续酒店网络扩张相关的供应链成本。2024年第三季度，我们酒店业务的毛利率为36.0%，而2023年同期为39.5%，这主要是由于2023年同期高基数效应导致的RevPAR下降，以及毛利率较低的供应链业务收入占比增加所致。 2024年第三季度，零售成本同比增长102.3%，环比下降14.3%，达到2.27亿元人民币。同比增长与我们零售业务的快速增长相关。2024年第三季度，我们零售业务的毛利率为52.7%，而2023年同期为52.3%。 现在请翻到第20页。2024年第三季度的销售和营销费用为2.18亿元人民币，而2023年同期为1.12亿元人民币。这一增长主要归因于我们在品牌知名度方面的投入增加，以及与零售业务增长相匹配的线上渠道有效开发。2024年第三季度，销售和营销费用占净收入的11.5%，而2023年同期为8.7%。 2024年第三季度的一般及行政费用为8,200万元人民币，其中包括300万元人民币的股权激励费用；而2023年同期为7,900万元人民币，其中包括900万元人民币的股权激励费用。剔除股权激励费用后，增长主要归因于劳动力成本的增加。剔除股权激励费用后，2024年第三季度的一般及行政费用占净收入的4.2%，而2023年同期为5.4%。 2024年第三季度的技术和研发费用为3,000万元人民币，而2023年同期为2,000万元人民币。这一增长主要归因于为支持我们不断扩张的酒店网络和零售业务以及改善客户体验，在技术系统和基础设施方面的投入增加。2024年第三季度和2023年同期，技术和研发费用均占净收入的1.6%。 现在请翻到第21页。2024年第三季度的调整后净利润为3.84亿元人民币，同比增长41.2%。2024年第三季度的调整后净利润率为20.2%，同比下降0.8个百分点。2024年第三季度的调整后EBITDA为5.32亿元人民币，同比增长40%，调整后EBITDA利润率为28.0%，同比下降1.4个百分点。这两个利润率的下降主要归因于RevPAR的下降、毛利率较低的供应链业务收入贡献增加，以及零售业务扩张期间销售和营销费用的有机增长。 请翻到第22和23页。2024年第三季度的经营活动现金流入为3.33亿元人民币。2024年第三季度的投资活动现金流出为5.72亿元人民币。2024年第三季度的筹资活动现金流出为4.21亿元人民币。我们还保持了健康的现金状况和稳定的增长势头。截至2024年9月30日，我们的现金及现金等价物总计27.41亿元人民币，净现金约为26.49亿元人民币。 现在请翻到第24页。对于2024年全年，我们目前预计公司的总净收入将比2023年全年增长48%至52%。 以上就是我们2024年第三季度的财务亮点。现在让我们进入问答环节。
Operator
[操作员说明] 我们的第一个问题来自美国银行的Ronald Leung。请提问。
Ronald Leung
让我用英语翻译我的问题。非常感谢管理层回答我的问题。您能否提供更多关于第三季度Q4以及10月份每间可售房收入表现的详细信息？另外，能否告知2024年的每间可售房收入指引？全年收入增长指引是否会有任何变化？非常感谢。
Haijun Wang
让我回答你的问题，Ronald。当我们拆分第三季度每间可售房收入的细节时，可以发现它不仅受到去年夏季高基数的影响，还受到多种因素的影响，包括9月份我们面临的两场台风、月底附近多家新酒店开业以及公共假期重新安排。这些是9月份每间可售房收入表现承压并影响整体第三季度表现的主要原因。然而，我们看到自10月份以来高基数效应已经缓解，特别是在国庆假期期间。我们看到休闲旅游带动的客流增长导致入住率同比增长，尽管价格仍面临一些压力，但每间可售房收入的下降已呈现收窄趋势。至于全年每间可售房收入预测，由于多种因素的影响，我们认为仍存在不确定性。我们将优先稳定入住率，并抓住眼前的核心收入机会。全年每间可售房收入预计同比下降中高个位数。对于财务展望，尽管我们的每间可售房收入面临一些波动，但由于我们快速扩张的酒店网络和强劲的零售增长，我们维持此前48%至52%的收入增长指引。
Ronald Leung
谢谢。
Luke Hu
谢谢，Ronald。请下一个问题。
Operator
谢谢。请稍等下一个问题。下一个问题来自中金公司的Sijie Lin。请提问。
Sijie Lin
首先祝贺又一个强劲的季度。我的问题是，既然今年我们已经实现了快速的酒店开业，我们是否会维持400家酒店开业指引或再次调整？新签约情况也很强劲，但考虑到高基数和供应增长导致的每间可售房收入下降，未来新签约势头是否会有任何变化？谢谢。
Haijun Wang
感谢您的提问，Sijie。今年我们整体新开业和新签约的节奏都保持了相当良好的势头。在新开业方面，今年我们保持了积极趋势，第三季度延续了这一势头，共新开业140家酒店，再次刷新了我们的季度记录。截至目前，今年我们已开业360家酒店，我们有足够信心将全年新开业指引从原来的400家上调至450家。在新签约方面，尽管我们的RevPAR有所波动，但加盟需求依然非常活跃，加盟商的投资意愿保持强劲。第三季度，我们加盟商的复购率超过50%，这一数字反映了他们对亚朵品牌的充分信心和认可。同时，我们也将加强对新签约质量的控制，将以更严格的标准筛选签约物业条件。尽管今年我们加快了新开业速度，但我们仍有非常充足的酒店储备，能够稳步推进明年达到2000家优质酒店的战略目标。
Sijie Lin
好的，谢谢。
Luke Hu
谢谢Sijie。请下一个问题。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Dan Chi。请提问。
Dan Chi
我是摩根士丹利的Dan。我们注意到公司最近推出了高端品牌SAVHE，祝贺这一新突破。能否分享更多关于SAVHE单店经济模型的细节，比如其目标ADR、RevPAR、资本支出或典型投资回收期等？展望未来，管理层对高端细分市场的策略是什么？目前这一板块在公司整体业务组合中规模仍然较小。谢谢。
Haijun Wang
谢谢，Dan。让我先回答您关于高端市场的思考。如今我们看到传统高端酒店面临诸多结构性挑战，比如设施相对老化、产品设计过时、服务停滞不前，正如我们在市场上看到的许多酒店已有超过10年的历史。为了控制成本，它们面临着日益突出的运营压力，这不仅削弱了投资者的信心，还导致许多酒店在服务质量上妥协，进一步影响了消费者的体验。我们相信高端品牌的意义在于其独特的品牌价值和对用户体验的深刻理解。因此，我们的SAVHE或SAVHE酒店定位为精选服务的高端酒店。我们期望它能对标国际标准化的五星级品牌，并在此基础上，以其中国体验的内核和东方静谧的品牌风格，我们相信它能为中国高端酒店市场注入新的活力。众所周知，高端酒店市场不是短期或快速投机的领域，而是一个需要我们以长期心态与之共同成长的市场。我们首批SAVHE酒店的布局策略将精准锚定中国11个主要城市的中央核心商务区，优先打造一批以质量为重的标杆项目。因此，对我们来说，开业数量不会是我们发展高端酒店市场的主要目标，品牌和质量才是真正重要的。让我再补充一些关于单体酒店财务模型的内容。就SAVHE的单体酒店财务模型而言，我们预计一家成熟的SAVHE酒店的RevPAR目标在550元至650元人民币之间。同时，通过设计风格的突破和软硬件设施的升级，单间客房成本将控制在20万元左右。通过采用大比例的模块化设计和精细的供应链管理，我们不仅能确保项目交付质量，还能有效控制成本和项目进度。总体而言，包括改造期在内的SAVHE投资回报期预计为4.1年，这有望引领高端酒店市场。
Luke Hu
谢谢，Dan。请提下一个问题。
Operator
谢谢。下一个问题来自花旗银行的Lydia Ling。请讲。
Lydia Ling
管理层好，我是花旗的Lydia。我想跟进关于亚朵4.0和亚朵轻居3.0的问题。能否分享一下这两个产品的最新签约势头以及开业计划？特别是对于中端品牌亚朵轻居3.0，考虑到其占比上升，您能否评估一下明年对综合RevPAR的压力？谢谢。
Haijun Wang
谢谢Lydia。亚朵4.0的进展一直很好，目前已有6家门店在运营，预计今年内将超过10家。截至目前，我们的酒店管道中已有超过60家亚朵4.0。亚朵4.0是一款非常前瞻性的产品。我们希望通过体验升级和产品创新，为商务旅客提供放松的体验，而运营中的亚朵4.0酒店也取得了出色的业绩。因此，它们的整体表现符合我们的预期，我们相信亚朵4.0简洁自然的风格将拥有更长的产品生命周期。至于亚朵轻居3.0酒店，本季度——我指的是第三季度——签约了38家，继续占新签约总数的20%以上。截至9月30日，运营中的亚朵轻居3.0酒店数量达到76家。接下来，基于我们差异化的产品力和对中端市场多类客群的深刻洞察，我们将推进亚朵轻居3.0的突破。预计到今年年底，运营中的亚朵轻居3.0数量将超过100家。关于您关心的RevPAR，虽然我们的集团RevPAR会受到新开业加速、新酒店比例较高以及亚朵轻居比例逐渐增加等结构性因素的影响，但我们将继续升级希望系列产品和酒店改造计划，持续提升产品竞争力，推动RevPAR的健康增长。以亚朵轻居3.0为例，自去年2月推出以来，我们一直在根据运营状况和用户反馈不断完善其模式，不仅为用户带来更好的体验，也为加盟商带来可持续且稳定的回报。借此，我们巩固了在中端市场的产品竞争力。我们认为，在消费趋势不断变化的当下，产品更新迭代常态化是必要的。因此，我们将继续专注于产品创新，以满足用户不断变化的住宿需求。
Lydia Ling
谢谢。
Luke Hu
谢谢Lydia。请下一个问题。
Operator
谢谢。下一个问题来自瑞银的陈欣。请提问。
Xin Chen
我是瑞银的陈欣。我有两个问题。第一个问题是，我们注意到今年酒店关闭数量有所增加。您能否分享一下明年的关闭计划？第二个问题是，我们注意到租赁酒店的数量也有所减少。请问原因是什么？谢谢。
Haijun Wang
谢谢，陈欣。关于我们的关店情况，今年前三季度共有37家酒店关闭，全年关店数量预计将达到50家左右。这一决定是基于对我们集团运营酒店物业质量和运营表现的深入评估。我们始终致力于提供一致高品质的亚朵服务。因此，对于那些即使经过整改仍不符合预期的酒店，我们将按照约定条款终止合同。我们相信通过这种筛选机制，可以确保持续提升我们酒店的整体质量。明年我们将保持类似的关店节奏，这一决定将有助于实现我们到明年达到2000家优质酒店的战略目标。关于租赁酒店的终止，今年第二和第三季度，租赁酒店总数减少了2家。其中一家酒店，我们在先前租赁合同到期后与业主进行了顺利沟通，并将该酒店转为亚朵特许经营酒店。未来，我们的酒店网络扩张仍将主要以轻资产特许经营模式为主，暂时没有开设租赁酒店的计划。我们将在租赁酒店合同到期前与业主协商，考虑其在核心商务区的品牌展示位置等因素，决定是否续约或终止合作。
Xin Chen
谢谢。
Luke Hu
谢谢，陈欣。请下一个问题。
Operator
谢谢。下一个问题来自中信证券的刘继伟。请提问。
Ji Wei Liu
我翻译一下我的问题。关于零售业务，我们注意到公司最近举办了亚朵深睡产品发布会，表明公司对零售板块的战略支持。我想询问管理层如何看待零售业务的增长潜力和品类规划。明年零售业务的收入预期是多少？谢谢。
Haijun Wang
谢谢，季伟。我来回答您的问题。关于我们在零售业务方面的前景，我们相信人们对健康睡眠有着关键需求，这预示着庞大的睡眠经济市场，并且具有巨大的增长空间。通过亚朵星球，我们利用科学系统的深睡解决方案，帮助我们精准满足消费者对健康舒适睡眠的需求。因此，我们可以看到今年我们取得了突出的零售业绩。除了我们的深睡枕成为绝对热销产品外，我们的被芯今年也取得了重大突破。我们高效推出了三款新被芯，持续提升我们在睡眠经济中的品牌影响力。正如我们在深睡大会上倡导的自然深睡理念，未来我们将聚焦并深耕睡眠领域，继续拓展睡眠及泛睡眠品类，并将持续深化我们的优势品类，以覆盖更广泛的消费群体。关于今年的收入预测，我们维持之前给出的同比增长翻倍的指引。至于明年的增长预测，我们目前仍在制定明年的年度预算过程中。总的来说，我们的零售业务在近期将继续以快于酒店业务的同比增长速度贡献收入，以实现常态化的健康增长。
Ji Wei Liu
谢谢。
Luke Hu
感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们的投资者关系团队。我们期待在下个季度再次与您交流。谢谢，再见。