Operator
感谢各位在线等候。欢迎参加GigaCloud Technology 2024年第三季度财报电话会议。今天所有与会者都将处于只听模式。今天参加电话会议的有GigaCloud的创始人、董事长兼首席执行官Larry Wu；总裁Iman Schrock博士；以及临时首席财务官Erica Wei。Iman将概述我们的业绩和运营情况，Erica将讨论我们的财务业绩。之后将进行问答环节。提醒一下，本次电话会议包含对未来事件和预期的前瞻性陈述，实际结果可能存在重大差异。此外，今天的电话会议将包含SEC G条例定义的非GAAP指标。如有需要，所有非GAAP财务指标与根据GAAP计算和列报的最直接可比财务指标的调节表可在今天的新闻稿以及公司网站上找到。现在，我将电话转交给Larry进行开场致辞。请开始，先生。
Larry Lei Wu
感谢主持人，欢迎各位参加今天的电话会议。第三季度延续了我们自推出B2B在线市场平台以来一直遵循的强劲增长路径。尽管行业逆风持续存在，我们正在成功应对这些挑战。这体现在净收入和调整后EBITDA创下历史新高，以及市场参与者数量因平台独特能力而持续增长——该能力能够为全球大件、笨重、非标准商品的买卖双方简化运营并提升效率。在其他成就中，我们对Noble House的收购正按计划于今年年底前实现盈亏平衡。此外，我们正在通过Wondersign增强技术能力，扩展其服务实体店的功能。我们认为GigaCloud当前的估值并未完全反映我们已取得的进展或前方令人兴奋的发展道路。为展示我们对未来的信心，2024年9月3日，我们的董事会批准了一项4600万美元的股票回购计划。截至2024年11月6日，我们已根据Rule 10b5-1下的回购计划，在公开市场回购了总计约467,000股A类普通股，总对价为1140万美元。我们创造持久股东价值的方法植根于强劲的运营表现和审慎的战略资本决策。为践行这一承诺，我们计划注销已回购的股份，有效减少总发行股数。这一举措表明我们对GigaCloud长期潜力的信念，并增强了每位股东在这一旅程中的权益。我们将此视为与可持续增长愿景相一致的众多行动之一，并致力于在未来几个季度继续保持发展势头。我们保持着非常强劲的资产负债表，无债务负担，并从运营中产生正向现金流，这使我们能够为未来盈利性增长提供资金。我们对今年迄今为止取得的成就感到非常自豪，并将继续作为B2B电商——电子商务技术解决方案的领导者与创新者推动进步。感谢各位的参与。现在我将把电话会议交给Iman。
Iman Schrock
谢谢，Larry。我也要向今天加入我们的各位表示欢迎。对GigaCloud来说，这又是一个出色的季度。我们特别欣慰的是，即使在应对Larry提到的行业逆风时，我们仍能继续保持快速增长。因为我们的B2B平台已成为非标品买卖双方无缝交易的强大且经过验证的方式，截至2024年9月30日的过去12个月中，我们的GigaCloud Marketplace GMV持续增长。具体而言，GigaCloud Marketplace GMV同比增长超过80%，与我们第二季度的增长步伐保持一致。我们继续看到买家和卖家基础的显著增长，这推动了整体GMV的增长。我们的活跃第三方卖家首次突破1,000大关，目前达到1,051家。同时，我们的活跃买家基础已增长至8,535家。这些里程碑反映了我们平台日益增长的势头和吸引力。我们进一步增加市场参与度的计划包括通过地域扩张、加强外展和营销举措来增加第三方卖家。我们预计将通过以下方式增加活跃买家：吸纳订阅Wondersign目录信息亭的实体零售商、增强我们市场的产品类别以及利用现有用户的推荐等。截至2024年9月30日的过去12个月中，我们第三方卖家市场的GMV同比增长72%，达到6.35亿美元。这占我们总市场GMV的健康比例为51.5%。我们结合的第一方和第三方策略正在帮助我们建立临界规模，增强网络效应，为所有参与者带来增量价值，而平均买家支出与去年第三季度相比略有下降2.9%，这主要反映了最近吸纳了大量超过1,000名买家，他们通常在熟悉平台时从较低的交易量开始。我们对市场持续扩张感到鼓舞，它正成为大件包裹商品买卖双方连接和交易的中心动态枢纽。随着更多参与者体验到我们供应商履行零售模式的好处，我们相信这个生态系统将继续增长，赋能企业提高效率和盈利能力。我还想提请大家注意我们在欧洲市场建立的强劲势头。跨不同地区多元化是GigaCloud的核心优势之一，创造了一种平衡的方法，既有利于我们的市场覆盖范围，也有利于我们的市场生态系统。第三季度欧洲收入同比增长140%，我们对这一地区的进一步增长潜力感到兴奋。现在我想花几分钟谈谈Noble House。我们有望在今年年底前实现Noble House的盈亏平衡。以下是我们迄今为止所做工作的回顾以及它将如何影响我们未来的发展。在去年第四季度完成收购后，我们优先为现有SKU下了大订单。这有助于支持我们现有的供应商基础（其中许多在破产过程中受到严重打击），并在我们开始整合过程时为平台外销售建立库存。虽然这些现有SKU在2024年为公司做出了有意义的收入贡献，并帮助多元化我们的产品供应，但该业务尚未对利润做出贡献。拥有准备充分的产品组合和稳定的新产品供应对盈利能力至关重要。在其破产过程中，Noble House经历了大约一年没有开发新SKU的时期，这严重损害了盈利能力，并进一步削弱了供应商与公司有效合作满足新开发需求的能力。因此，我们整合工作的第二阶段侧重于开发新SKU，我们在今年第二季度提交了第一批生产订单。截至今天，我很高兴地分享我们已经开发了大约300个新SKU，并继续开发更多。请记住，家具通常具有较长的制造和履行周期，在设计、打样、制造和海运的每个阶段都需要一到两个月的时间。我们新开发产品的订单交付已于10月开始陆续到货，这开始了我们整合计划的第三阶段。第三阶段将侧重于识别成功产品并实现盈利。未来几个月的销售将帮助我们识别成功产品，并专注于那些具有较大补货规模的产品，这通常需要另外三到五个月才能准备好销售。我们预计从2025年第三季度开始，将从传统的Noble House业务中看到更实质性的利润贡献，这将启动一个盈利和新产品增长的良性循环。我还想花点时间谈谈Wondersign如何加强GigaCloud已经稳固的技术驱动模式。这是一个自然的补充，增强了我们平台的威力和效率，特别是对我们的实体店客户而言。Wondersign是我们技术进步的更广泛升级的一部分，促进更顺畅的交易并在各个方面创造更多价值。目前，我们专注于推进Wondersign的技术栈，并将其与我们自己的技术栈对齐。这样我们就能更好地满足客户需求。在未来几个月，我们将向市场推出详细更新，包括关键功能升级，其中涉及Wondersign的进展。请密切关注即将到来的内容。我们独特的商业模式已被证明是成功的，我们计划通过GigaCloud Marketplace增加新产品、买家和卖家来继续我们的增长轨迹。我们仍然对我们未来的机会感到兴奋，并且我们相信，我们独特的平台将变得越来越必要，为大型笨重物品的买家和卖家增加越来越多的价值。现在我将把电话交给Erica，让她更详细地回顾我们的财务业绩。
Erica Wei
感谢Iman，也感谢今天加入我们的各位。在我回顾第三季度业绩时，请记住我将引用的所有数字都经过四舍五入以便清晰呈现。我们的第三季度和年初至今财务业绩继续体现了我们成功执行增长战略的能力，即使面临我们无法控制的严峻行业逆风。在深入探讨季度细节之前，我想简要谈谈我们预期的增长轨迹以及季节性对我们业务的影响。关于季节性，我们的第二和第四季度仍然是最强劲的，这得益于第二季度Noble House的户外产品需求和第四季度高涨的假日需求。展望未来，重要的是要认识到，虽然GigaCloud经历了快速扩张，但随着我们达到更大规模，增长速度自然会放缓。这一趋势反映了公司达到临界规模的典型发展过程，并强化了我们业务随着成熟而展现的稳定性和韧性。第三季度总收入增长70%至3.03亿美元。这一改善主要得益于我们市场平台日益增长的市场认可度和规模，这导致我们的平台GMV、销售量和活跃卖家及买家数量均有所增加。 分解我们的第三季度收入。在第三季度，我们看到各收入流均实现显著增长，凸显了我们平台的实力和适应性。我们第三方业务的服务收入大幅增长至1亿美元，反映了强劲的市场需求和参与者的持续参与。我们还看到服务收入利润率环比第二季度显著提高了8.7%，这是因为本季度我们使用了更多固定费率海运合同，在高运费环境下稳定了成本。在产品方面，超过60%的收入增长表明我们产品供应的覆盖范围扩大。我们GigaCloud自营业务的销售额实现了健康的同比增长，因为我们继续随着市场平台的增长而自然扩张。我们的平台外产品增长[技术困难]110%，这得益于第三方电商平台销售渠道和销量的增加。这种平衡的增长强化了我们商业模式的韧性，在我们深化平台参与度和扩大外部市场存在的同时，有效地定位了我们。 产品收入利润率环比下降1.6%，这是由于计入销售成本的采购成本增加所致。这是因为第三季度销售的产品是在第二季度采购的，当时海运成本较高，而我们使用固定费率合同有限。展望未来的成本结构，我们预计在即将到来的假日季节，地面运输成本可能增加高达450万美元，这将暂时压缩利润率。我们预计这些成本将从明年第一季度开始下降，一旦旺季结束。为此，我们正在实施有针对性的方法来管理这些波动，并加强与供应商的关系以确保有利的费率并减轻波动性。 受快速增长和更高业务量的推动，运营费用较去年同期有所增加，因为我们战略性地投资以扩大我们的履约网络。按费用类别分解，销售和营销费用保持稳定，约占收入的6%。一般及行政费用为1500万美元，而去年为600万美元，这主要是由于今年新租赁的履约中心产能过剩导致的租金和保险费用增加。 第三季度净利润同比增长超过68%至4100万美元，2024年前九个月同比增长62%至9500万美元。第三季度，外汇净收益约为300万美元，主要归因于美元对日元和欧元的贬值。我们在调整后EBITDA方面也实现了类似的增长率，第三季度改善近64%至4900万美元。 我们以约2.6亿美元的流动性结束了第三季度，其中包括现金、现金等价物、受限现金和投资。第三季度我们产生了1400万美元的资本支出，主要用于购买用于我们履约中心基础设施的设备和包装材料。正如Larry之前提到的，我们仍然无债务，没有未偿还借款，资产负债表上的主要负债与我们的履约中心相关。 我们知道关税仍然是一个核心关注话题，并想花点时间谈谈这些将如何影响我们的业务。几年前我们就开始了供应链多元化之旅，以管理关税和不断变化的政治格局带来的潜在风险。今天我们很高兴地分享，我们服务于美国市场的自营供应链中，超过一半来自东南亚。通过持续多元化我们的供应链，我们限制了过度集中和关税增加可能带来的影响。 至于我们的第三方业务，我们在连接供应商和转售商，GigaCloud市场平台提供了一个强大的多元化供应链基础和生态系统，使我们的客户能够保持灵活性，并根据市场变化进行调整。我们相信，GigaCloud提供的解决方案和基础设施使我们能够有效管理潜在的关税影响，同时继续在我们的市场平台上创造价值。 我将以我们对第四季度的展望结束今天的发言。我们预计总收入将在2.75亿美元至2.9亿美元之间。在考虑这一点时，请记住我之前提到的盈利杠杆带来的暂时性利润率影响。尽管如此，我们对推动持续长期盈利能力的能力充满信心。GigaCloud团队继续朝着我们的共同目标努力，我真诚地相信我们可以继续在全球B2B电商领域扩大我们的领导地位。虽然我们继续面临一些可能持续更长时间的宏观逆风，但我们对我们模式的韧性极其自信，并相信我们丰富的专业知识将帮助我们成功应对这些暂时性挑战。感谢今天加入我们的各位。接线员，我们准备好回答问题了。
Operator
谢谢。[操作员说明]。第一个问题来自ROTH Capital的Matt Koranda。
Matt Koranda
大家好。也许从第四季度展望开始，想了解一下第四季度服务和产品收入的细分情况。看起来同比增速大幅放缓。如果我假设Noble House今年第四季度完全贡献，从有机增长角度看，这可能意味着放缓幅度更大，能否解释一下那里的情况，以及服务和产品之间的组合？
Erica Wei
是的。嗨，Matt，谢谢你的问题。关于展望，有几件事需要考虑。服务和产品的比例方面，我们预计会与第三季度大致保持相似。具体到你关于Noble House的问题，从产品角度看，Noble House贡献了大约15%到20%的产品收入，尽管我们没有单独披露——在信息披露方面，这种情况可能会在第四季度持续。请记住，在比较今年第四季度和去年第四季度时，2023年第四季度已经包含了两个月的Noble House收入。
Matt Koranda
是的。好的，明白了。那么关于服务方面，平台上买家的入驻数量有相当不错的增长？也许可以谈谈你们在哪里看到了成功？能否稍微谈谈我们基本上是从买家生态系统的哪些方面获得增长的？
Erica Wei
当然。我认为很大一部分原因与市场有关，家具行业对我们是谁、我们做什么有了更好的了解。这很大程度上是我们市场推广努力的结果，包括直接接触，同样重要的是我们收到的口碑推荐，那些获得更高效率、更多成本节约、更高效解决方案的人们，尤其是在当前环境相当具有挑战性的时候。
Matt Koranda
是的。那些买家主要在哪些平台转售？我只是好奇。我想你们可能有很好的数据，或者也许可以谈谈他们接入的平台，他们在哪些地方看到了增长和成功？
Erica Wei
是的。所以很多人是在电商平台上，对吧？这些是你我购物时会使用的大型平台。有很多这样的买家。其中一些也是那些大型平台的供应商。我们也有少量非大规模电商，比如小型独立商店，以及极少量的实体店。
Matt Koranda
好的，明白了。那么关于产品收入方面。好奇的是——上个季度，我想你们提到过尝试让更多Noble House产品作为1P（第一方）在GigaCloud平台上销售。能否谈谈这方面的成功？过去一个季度左右我们看到了怎样的进展？
Erica Wei
是的。我们仍在执行原定计划，即随着时间的推移，我们会逐步开放——预计会看到越来越多的收入从平台外转移到我们的第一方收入流中，对吧？这与Iman之前谈到的新产品开发也是相辅相成的。所以目前，我们看到在交付方面有初步的涌入，我们预计明年销售额会增长，多元化程度也会进一步提高。
Matt Koranda
好的，明白了。关于关税方面，我想你刚才已经部分谈到了。我好奇的是，如果我们考虑对市场卖家、你们的第三方卖家的影响，也许可以谈谈他们的产能有多大比例来自中国？然后也许再给大家回顾一下，在典型交易中关税是如何通过市场流动的？我想你们不拥有库存所有权。我假设你们不支付进口关税。那么它是否只是作为市场上潜在订单价值的提高而生效，而你们会从中收取佣金率，所以甚至可能是有益的？也许详细解释一下这个机制是如何运作的？
Erica Wei
好的。这里有几个问题打包在一起。我会按顺序逐一回答。首先，从卖家角度来看，是的，在第三方业务方面，我们看到来自中国的供应比东南亚更多，对吧？所以这个平台为所有参与者提供了一定的灵活性。我们也在鼓励我们的客户或顾客相应地考虑对我们可能产生的影响。不过，我想澄清的是，由于许多固有的限制，我们看到很多人在供应链布局方面做出调整，但这并不是可以100%转移的事情，也不是一件特别容易的事情，对吧？然后从机制上来说，这对我们的影响如何传导。当我们考虑典型的第三方卖家在市场上销售时，这包括产品本身的成本组成部分，即离开制造工厂时的成本。在此基础上会增加关税和海运费用，对吧？然后还会有仓储成本和前述环节的短驳运输服务成本。所以当产品到达美国时，如果你考虑关税从假设的25%跃升至50%或60%，并考虑关税适用的产品本身成本部分，以及这部分成本在整个成本（包括履约成本）中所占的比例，这其实不是一个特别大的百分比，对吧？所以问题在于，当卖家面对买家（尤其是零售商）时，考虑到典型卖家期望的利润率，关税增加的影响有多大？如果我们考虑60%这个数字，实际影响并不像听起来那么大。这样解释清楚吗？
Matt Koranda
是的，我想我理解其中的机制了。也许我们可以在线下继续讨论关税相关的其他问题。现在我把提问机会交给其他想提问的人。谢谢。
Erica Wei
谢谢，Matt。
Operator
下一个问题来自Lake Street Capital Markets的Ryan Meyers。
Ryan Meyers
大家好。感谢回答我的问题。我很好奇，如果我们考虑你们给出的第四季度指引，显然，考虑到你们给出的第三季度指引，你们的表现远超预期。那么，要实现第四季度指引的高端甚至像你们历史上经常做到的那样超出预期，你们需要看到哪些条件？
Erica Wei
感谢您的提问。这里有一个很大的组成部分是市场表现如何。考虑到我们有大量的市场参与者，他们实际上覆盖了家具电商的所有主要渠道，我们的曝光度实际上是全面的，对吧？显然，我们与新进入者和新增客户的业务增长非常非常快，但这会被我们所有客户所经历的任何疲软部分抵消。所以回答您的问题，取决于市场表现如何，所有零售商、供应商在当季的业绩如何，这将直接影响我们。
Ryan Meyers
好的，明白了。所以听起来这主要是需求方面的问题，很多上行或下行空间可能都源于此？
Erica Wei
这是其中很大一部分原因。
Ryan Meyers
好的。是的。这确实有道理。那么听起来第四季度在利润率方面会有一些细微差别。但您能否就2025年的利润率预期提供一些评论，特别是考虑到你们正在进行的一些计划投资？我们应该如何看待2025年的利润率表现？
Erica Wei
Ryan，我相信您知道我们通常不会提供全年或超出当季的指引，但我们可以谈谈大致情况或我们目前看到的一些迹象。我们确实期待Noble House带来积极影响，对吧？随着我们新开发的SKU上线，我们预计在这方面会看到更好的利润率。但就整个大市场而言，目前很难确切预测会发生什么。我们确实认为在短期内，包括明年年初，仍将存在强劲的逆风，这会让包括我们在内的所有人在利润率方面面临更大挑战。到明年下半年，这将取决于多种因素，包括经济表现和需求端，特别是房地产市场。如果我们在这些方面看到变化，那可能会真正推动我们的需求增长。
Ryan Meyers
好的。感谢回答我的问题。
Erica Wei
不客气。
Operator
下一个问题来自Maxim Group的Thomas Forte。
Thomas Forte
好的。首先，Larry和团队，祝贺本季度业绩。我有五个问题，我会一个一个问。第一个问题是：您能否谈谈通过扩大现有品类（如家用健身器材）与增加新品类（如汽车零部件或其他大件商品）来推动业务增长的能力？
Erica Wei
Tom，感谢提问。Iman，您想回答这个问题吗？
Iman Schrock
抱歉，我得取消静音。确实如此。基本上，我们需要讨论一下TAM（总可寻址市场）。仅就家具而言，批发端的家具行业TAM每年约为600亿美元。粗略估算一下，你会发现我们目前只占其中很小一部分。所以增长空间还很大。而且，我们的平台确实针对大件、笨重、非标准化的产品进行了优化。同时，虽然其他品类不是核心重点，因为我们专注于在家具和家居装饰行业成为更有影响力的参与者，但这些其他品类也开始自然而然地逐渐增长。
Thomas Forte
好的。那么我的第二个问题是，能否谈谈是什么推动了欧洲业务的显著增长？
Erica Wei
Tom，我来回答这个问题。欧洲市场——我们在欧洲的规模还很小，对吧？远不及美国市场的规模。所以我们目前正处于一个各方面开始步入正轨的阶段。基础设施已经到位，我们也吸引了足够的关注。将这些因素与较小的基数或分母相结合，就产生了非常非常快的同比增长。我们对那里的前景确实相当乐观，对吧？我们认为欧洲市场的潜在规模与美国相当接近。而且就市场分散程度而言，欧洲实际上似乎更加分散，这进一步凸显了GigaCloud能为市场提供的价值。所以，希望我们在那里能有好的发展。
Thomas Forte
很好。那么我的下一个问题是，我想谈谈过去两年，例如，亚马逊除了通常在六、七月的Prime Day之外，在十月也举办了大型秋季促销活动。然后你也看到Target、Walmart和其他零售商在十月进行了大型促销。这对你们的业绩产生了怎样的影响（如果有的话）？你们认为这是一种销售前置现象，还是认为它对销售有促进作用？
Erica Wei
与往年相比，今年这个时期相对于我们看到的那些更常规的假日季和促销活动来说，感觉有点疲软，而且这种疲软并不局限于任何特定渠道，可以说是普遍现象，影响了很多公司。你之前提到的那些名字也在其中。至于这是否属于销售前置，这在很大程度上取决于明年初的情况以及事态如何发展。目前很难确切地说出具体影响。
Thomas Forte
好的。最后两个问题，再次感谢回答我的提问。鉴于你们迄今为止非常成功的交易，能否谈谈你们目前对战略性并购的看法？
Erica Wei
是的，完全正确。我们一直在寻找合适的机会。可以说，我们感兴趣的主要有三个方向。第一个方向是能够补充我们现有业务的产品端目标。这样的目标能够很好地融入并增强我们的产品组合，无论是在产品端还是从渠道和供应商关系的市场连接角度。比如Noble House就是一个很好的例子。此外，像Christopher Knight这样的品牌也是很好的补充，有助于我们扩大市场影响力。第二个方向是能够帮助我们实现长期目标的技术型目标。这类目标能够帮助我们更好地理解和触达实体零售市场。Wondersign就是一个很好的例子。我们感兴趣的第三个方向是欧洲市场。显然，欧洲目前是我们增长最快的市场，我们对未来的发展充满信心。因此，从这个角度来看，我们正在寻找能够帮助我们在当地基础设施和关系网络方面加速增长的目标。
Thomas Forte
谢谢。最后一个问题，能否谈谈你们的定价策略以及转嫁额外运费成本的能力？你们提到了具体的运费成本，我想知道你们是否有定价权能够转嫁这部分成本。
Erica Wei
是的。直接简短的回答是：我们有这个能力。但非常重要的一点是要考虑市场状况和需求强度，对吧？这始终是一个平衡问题。目前市场环境相对困难。但具体到海运运费这个话题，Tom，我想你指的是产品毛利率的连续下降。这里需要记住的重要一点是...
Thomas Forte
是的，我记得你提到过第四季度大约500万美元左右的具体数字。
Erica Wei
对，我明白了。是的，那指的是地面运输，不是海运运费。在海运运费方面，我们正在做更多...
Thomas Forte
好的。那么[听不清]是否有能力通过提价来抵消运费成本的通胀影响？
Erica Wei
我们认为目前并不是将成本转嫁给下游的最佳时机。相反，我们在这方面的策略将更侧重于管理成本，并尽可能限制其波动性。这意味着我们将与不同的合作伙伴合作，加强关系和合同管理，就像我们在海运运费方面所做的那样。
Thomas Forte
谢谢，Erica。感谢回答我所有的问题。
Erica Wei
不客气。
Operator
目前没有更多问题了。现在请Erica Wei女士做结束发言。
Erica Wei
感谢各位今天参加电话会议。随着我们努力为市场参与者和投资者创造更多价值，未来前景极为光明。我们将在下个季度再次与各位交流。在此期间，如果您有任何其他问题，请随时联系我们的团队。谢谢大家，请保重。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以挂断电话了。