Operator
大家好，女士们、先生们。感谢各位参加禾赛集团2023年第一季度财报电话会议。[接线员指示]请注意，今天的电话会议正在录音中。 现在，我将电话转交给今天的第一位发言人，公司投资者关系总监石远婷女士。请开始。
Yuanting Shi
谢谢接线员。大家好，感谢各位参加禾赛集团2023年第一季度财报电话会议。我们的财报新闻稿现已发布在投资者关系网站investor.hesaitech.com以及新闻通讯服务上。 今天，您将听到我们首席执行官李一帆博士的发言，他将首先概述我们近期的动态。接下来，我们的全球首席财务官谢东先生将在会议开放提问环节前介绍我们的财务业绩。 在继续之前，我提醒您参考我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。还请注意，公司今天将讨论非GAAP指标，这些指标在我们的财报新闻稿和SEC文件中已更详细地解释并与最可比的GAAP报告指标进行了调节。 那么，我很高兴将电话转交给我们的首席执行官李一帆博士。David，请开始。
Yifan Li
感谢元婷，也感谢各位今天参加我们的电话会议。让我们从大局开始说起。我们很高兴能够实现公司历史上最强劲的季度财务表现。第一季度，我们的净收入同比增长73%，创下历史新高，我们行业领先的毛利率环比增长至38%，高于上一季度的30%。 在费用方面，剔除股权激励费用后，研发支出保持稳定，我们的产品线和组织结构正趋于成熟。因此，最令人兴奋的是，我们在第一季度实现了非GAAP盈利和正向经营现金流，这展示了我们未来巨大的盈利前景。 客户的实际采用比认可更令人鼓舞。迄今为止，禾赛已交付超过135,000个激光雷达单元，成为Robotaxi和ADAS市场出货量方面商业化最成功的激光雷达制造商。 我们之所以脱颖而出有两个原因。首先，我们经过验证的车规级产品质量，这建立在我们将内部制造作为研发关键环节的方法论之上，以实现产品的快速迭代。其次，除了利用规模经济优势外，我们致力于在专有ASIC平台上持续创新，通过高度集成的组件提供更经济实惠的解决方案。自2017年以来，我们已经完成了4代专有ASIC开发，有超过150名专门的半导体员工参与其中。我们很自豪能够独特地提供性能、质量和可负担性更好结合的激光雷达解决方案。 现在我想分享一些令人兴奋的第一季度业务更新。首先，我们很荣幸能与行业内的11家先锋OEM合作，签订了一份多年期ADAS合同，包括中国领先的电动汽车制造商理想汽车，以及另一家中国畅销电动汽车制造商。我们还与一家中国领先的消费电子制造商就其计划推出的电动汽车进行合作，并与中国两家最大的汽车制造商（包括台湾）以及许多其他领先的汽车OEM合作。 在第一季度，我们在国内市场继续获得签约势头。我们被理想汽车选中用于其全新的纯电动平台，并被百度与吉利集团合资的集度汽车选中用于其新款电动车型。我们还与一位新客户赛力斯（中国领先的电动汽车制造商）建立了合作关系，其新车型将搭载我们的AT128激光雷达。随着中国电动汽车市场呈指数级增长，到2023年底我们将向6家OEM供货，到2024年底将增至11家。 禾赛自成立以来就具有全球视野。凭借我们已验证的大批量交付高质量ADAS传感器的能力，我们已经与5家领先的全球OEM进行了8次RFI和RFQ，这些OEM预计在未来12个月内将做出新一轮采购决策。 在自动驾驶出行市场，我们继续作为最佳参与者保持领先地位。我们最近签署了公司历史上最大的Robotaxi合同。根据独立第三方报告，我们是全球前15大自动驾驶公司中12家的主要激光雷达供应商，占据近60%的全球市场份额。 接下来，我们致力于内部制造，因为我们认为这是在ADAS市场发展早期阶段满足车规级标准的唯一途径。在第一季度，我们完成了赫兹中心的首个成功生产样品，这是位于杭州的专用制造中心，将自动化提升到了新水平。赫兹中心自动化率超过90%，每45秒生产1个激光雷达。通过优化设计，在赫兹中心生产的AT系列产品将随着制造和利用达到规模经济而提高我们的ADAS毛利率。 此外，我们在上海的先进研发和智能制造中心——麦克斯韦中心，是一个真正的新产品创新中心，新产品在这里进行设计、测试、校准，然后移交大规模生产。其建设计划于今年第三季度完成。 借助我们最新ASIC Gen 4.0的开发，我们能够继续发布满足性能和设计美学日益增长需求的最先进产品，同时保持其可负担性。ET25是一款突破性的车内激光雷达，具有仅25毫米的极薄高度，同时具备扩展的探测范围和增强的分辨率，最近在上海车展上发布。ET25的革命性概念正在吸引全球OEM的兴趣，他们要求在挡风玻璃后安装极其小型化的激光雷达，以实现美观的车辆外观设计和最佳空气动力学。为了克服将激光雷达置于挡风玻璃后的巨大挑战，我们与全球汽车玻璃领导者福耀集团合作，创造了专用挡风玻璃，将激光透射效率提升高达3倍。 最后，在我将会议交给Louis深入分析财务数据之前，我想祝贺整个团队，从运营到产品创新，取得了卓越的季度业绩。凭借第一季度实现非GAAP盈利和正向经营现金流，这展示了我们持续增长势头的潜力，我们对抓住ADAS和AM市场发展机遇的能力充满信心，为智能驾驶系统的未来带来更高水平的安全性。 现在我将会议交给Louis，分享更多关于我们财务表现和展望的细节。Louis，请开始。
Tung
谢谢David，大家好。我们在第一季度以出色的财务和运营数据进一步证明了我们的商业成功。请注意今天财报电话会议的时长。我建议听众参考第一季度财报新闻稿了解更多细节。 我们实现了创纪录的净收入人民币4.299亿元，美元6260万元，同比增长73%，环比增长5.1%。产品收入增长更快，本季度同比增长77.7%至人民币4.241亿元，美元6180万元。 第一季度毛利率为37.8%，而2022年同期为50.9%，2022年第四季度为30%，这是因为我们的收入继续从高利润率的自动驾驶移动产品转向更高销量的ADAS销售。尽管我们对本季度的毛利率感到满意，但我们预计第二季度和第三季度的毛利率会较低，因为来自领先的Robotaxi OEM的大批量但低利润订单。 我们预计毛利率将在第四季度反弹，因为Hertz中心生产线启动，预计更新的ADAS产品出货和销量将带来更高的毛利率。在这个早期阶段，我们愿意在短期内牺牲一些毛利率，以换取长期在ADAS领域以及一定程度上在自动驾驶移动领域的市场份额增长。ADAS和AM激光雷达市场正处于发展的初期阶段。在这个关键时刻，我们优先考虑市场份额扩张，但我们仍将长期目标设定为混合毛利率稳定在30%至35%之间。 第一季度交付总量接近35,000台，同比增长超过400%，但由于季节性因素，较第四季度略有下降。我们战略性地在12月提前了一些销量，以缓解第一季度因中国新年假期导致的生产限制和制造放缓。AT交付在3月和4月加速，我们预计第二季度ADAS和AM交付将达到创纪录的近50,000台，环比增长40%，同比增长十倍，这将代表禾赛创纪录的季度激光雷达销量。 第一季度，我们实现了非GAAP净利润人民币160万元，美元20万元。不包括股权激励费用人民币1.205亿元，美元1750万元，股权激励费用的增加主要归因于本季度成功完成IPO后，与带有IPO触发条件的股票期权相关的一次性费用人民币9090万元，美元1320万元的确认。 在讨论禾赛2023年展望之前，我们想重申我们在2023年4月17日新闻稿中针对Ouster对禾赛提起的知识产权侵权诉讼的声明。我们认为Ouster的指控存在严重缺陷且缺乏依据。禾赛独立开发的激光雷达技术是多年研发和工程投资的结果。禾赛对Ouster的专利侵权指控提出异议，并将积极为自己辩护。由于诉讼正在进行中，根据律师建议，我们不会就此事项进一步评论或回答任何问题。 现在转向财务展望。对于2023年第二季度，公司预计净收入将在人民币4.1亿元，美元5970万元至人民币4.3亿元，美元6260万元之间，同比增长约94.3%至103.8%。这代表2023年第二季度收入预计将同比增长一倍，激光雷达出货量预计将同比增长十倍至近50,000台，展示了我们在运营执行方面的持续优化以及市场对我们产品的强劲需求。 然而，需要注意的是，去年第二季度受到上海疫情封锁的负面影响。上述展望基于当前市场状况，反映了公司对市场、运营状况和客户需求的初步估计，这些也可能发生变化。 最后，投资者现在应该清楚，禾赛是ADAS和自动驾驶移动激光雷达市场无可争议的全球领导者。事实上，我们继续轻松超越竞争对手，激光雷达出货量的年度和季度收入轻松超过其他6家美国上市的激光雷达同行总和。 今天的准备发言到此结束。主持人，我们现在可以开始回答问题了。
Operator
[操作员说明] 今天的第一个问题来自摩根士丹利的Tim。
Tim Hsiao
祝贺第一季度强劲的业绩。我有两个问题。第一个问题是关于我们的毛利率指引，因为在演示中，我认为Louis提到尽管销量创纪录，但由于产品组合原因，第二季度和第三季度的毛利率会较低。那么，我们能否获得第一季度和第二季度机械式激光雷达和ADAS [听不清] 驱动因素的粗略细分？ 另外，我们何时能看到更显著的毛利率改善拐点，正如Louis提到的，回到35%或以上？这是我的第一个问题。
Tung
谢谢，Tim。我来回答这个问题。关于第一季度AM与ADAS的毛利率，出于竞争原因，我们不再披露各个细分数据。您可以想象，我们的客户看到相同的信息会在谈判中利用它来对付我们。因此，我们现在披露的是我们公司的综合毛利率。正如我们之前提到的，37.8%，较上一季度上升180个基点。因此，我们将不再按产品线细分毛利率。 关于趋势，正如您所知，我们已经披露了第二季度，第三季度将略低，因为我们获得了历史上最大的Robotaxi激光雷达订单。为此，我们接受了较低的价格以获得销量。总合同金额约为2亿美元。所以这对我们来说是值得的。 我们确实相信拐点，关于您的最后一个问题，可能是在第四季度，届时Hertz工厂将投入运营并批量生产80台设备。到那时，我们预计毛利率将反弹。我们全年的综合毛利率指引仍为25%至30%，我们的长期毛利率目标仍为30%至35%。
Tim Hsiao
我的第二个问题是关于新产品。管理层能否详细阐述一下禾赛的新产品ET25，这款车内激光雷达，关于项目中标情况、今年潜在的出货量贡献，以及这款产品的毛利率如何？ 另外，在不改变车身设计和车顶线条的情况下，ET25是否实际上更容易让OEM安装到他们的汽车中，或者是否有机会加速激光雷达的采用过程？这是我的第二个问题。
Yifan Li
谢谢，Tim。两个问题，对吧？第一个你想知道——顺便说一下，我是CEO David Li。所以你想知道ET的预期毛利率，对吧？我们目前还没有这个数字，因为我们还没有签署合同来披露销售价格。 我能评论的是，我认为任何激光雷达或任何硬件产品，如果你具有独特性，在某些竞争对手不具备的技术特性方面不可替代，通常这样的产品享有更好的利润率。我们认为ET在某种意义上是一款独特的产品，它解决了激光雷达多个极具技术挑战性的方面。一是ET代表极薄，高度仅为25毫米，这使得它可以安装在挡风玻璃后面的驾驶舱内。如果没有这个特性，如果产品很厚，那么问题就是它会太笨重，会占据挡风玻璃的很大一部分作为整个系统。这是不可能的。 第二是，如果你在挡风玻璃后面安装东西，你可以想象挡风玻璃实际上并不利于远距离探测，反而会损害探测效果，因为它在光线射出和返回时都会吸收光线。所以它需要两次穿透。因此你需要一个非常特殊的工艺，特别是与OEM尤其是玻璃制造商高度集成的工艺来实现这一点。 我们披露了我们的合作伙伴是福耀集团，世界上最大的汽车玻璃制造商之一。所以开发这样的工艺需要大量时间，以确保无缝集成。由于这些原因，当然还有，产品需要非常安静，NVH需要非常好。基于所有这些原因，ET是一款非常独特的产品，使其更加独特，如果我们与合适的合作伙伴正确执行，我们预期它们会有更高的利润率。 然后你的第二个问题是与OEM集成有多困难，对吗？
Tim Hsiao
是的，正确。
Yifan Li
好的。所以是的，这比AT会更具挑战性一些。AT是极其标准化的，对吧？每个人基本上都获得相同的硬件。对于ET，平台是相同的，但存在集成工作。这就是为什么我们开始与多家国内和全球OEM接触，开始尝试将其集成到他们的车辆中，然后他们才会给我们正式提名，因为大家都知道这是一个与客户的互动过程。 实际上我认为这是一件好事，因为这使得产品更加独特，特别是如果你使用我们的ET，对于其他人来说，仅仅因为他们有性能优势就想替代我们会更具挑战性。集成也非常具有挑战性。
Operator
您的下一个问题来自瑞士信贷的Bin。
Bin Wang
我还有一个关于毛利率的问题，因为全年指引是25%到30%。如果按季度拆分，我有个简单的计算显示第二和第三季度可能是15%的毛利率，最后一个季度可能达到30%的毛利率，这样就能实现全年25%到30%的指引。所以如果我的计算有误，特别是在第四季度的毛利率方面，你能纠正我吗？因为大家都关注第四季度的毛利率复苏。你能提供第四季度的毛利率数据吗？
Tung
谢谢，王斌。我是Louis。正如我之前所说，我们不会提供季度毛利率分析。但根据你的计算，你说的有道理。所以第一季度是37.8%。第二季度会略低，正如我们已经指出的那样。第三季度也会较低，第四季度会反弹。我们的全年目标是25%到30%，这个目标仍然保持不变。
Yifan Li
王斌，我想给你更多关于我们转型期间情况的见解。我们谈到过，今年的毛利率将呈现V型走势。第二季度和第三季度相对于第一季度会较低。第四季度在所有产品以及综合毛利率上都会更好。 让我们分别从两个因素来看，对吧？首先是Robotaxi，我们获得了公司历史上最大的订单，但这个订单是一个跨越数年的长期大订单。你可以想象，对于这样的大订单，价格是在整个生命周期内协商确定的，但实际情况是，今年我们开始小批量发货时，毛利率较低。这就是为什么第二季度和第三季度对毛利率有一定影响，虽然影响有限但确实存在。但从明年开始，我们将推出Pandar系列的升级产品，这将使Robotaxi的毛利率恢复到合理水平，历史上Robotaxi的毛利率高于ADAS。 类似的现象也发生在我们的ADAS毛利率上。事实上，我们去年开始小批量生产，今年开始放量。作为与客户谈判的一部分，我们的平均售价相比去年略有下降。我们也在通过升级半导体技术产品来解决这个问题。而且，随着产量增加，我们将能够进一步利用规模经济优势。 这就是为什么我们预计到第四季度，ADAS毛利率将恢复到健康水平。这就是为什么我们呈现V型走势，但我们已经从技术层面和经济层面看到这种情况将会发生。
Tung
最后一点，王斌，是Hertz中心将在第四季度开放，那里的制造成本更低。
Bin Wang
我的第二个问题是关于销量的。能否再次提供全年销量指引，特别是第二季度，因为看起来平均售价会下降，因为你们的营收指引与第一季度相似，但第一季度有40%的增长。我是否可以假设第二季度ADAS的环比增长将远高于40%，而AM（自动驾驶出行）方面Pandar将保持稳定？这是对第二季度销量组合的正确假设吗？
Tung
是的，当然，ADAS在第二季度会增长，因为正如我们提到的，第一季度有春节假期，部分交付被提前到了去年12月。我认为同比指引保持不变——全年总量约为24万至26万台，其中ADAS仍预计为22万至23万台。所以年度指引没有变化，这意味着第三季度和第四季度ADAS显然会有更高的增长。 请记住，到第三季度末，将有6家OEM开始发货。到第四季度，我们为明年准备了11家OEM。其中许多将在第四季度接收大量交付，为2024年的车型发布做准备。因此，我们预计第四季度ADAS的销量将达到最高，这历来是我们的情况。我知道这只有两年时间，但我们预计第四季度ADAS的销量会更大。随着赫兹中心的投产，利润率应该会上升。
Bin Wang
那么第二季度的产品组合如何？
Tung
第二季度的产品组合，我认为——我们的目标是超过4万台ADAS单元，其余将是自动驾驶出行产品Pandar QT和XT，所以ADAS的目标应该是略高于4万台。这还没有最终确定，还有很多工作要做。所以我们说接近5万台是我们的目标。
Operator
下一个问题来自高盛的Olivia。
Olivia Xu
我有两个问题。第一个问题是关于电动汽车行业的降价。第一季度的普遍降价是否已经传导到上游的激光雷达？另外，对中国未来几个季度的电动汽车价格有何预期？如果出现新一轮降价，这将如何影响禾赛ADAS激光雷达产品的价格和利润率？
Yifan Li
谢谢，Olivia。我是David。我们预计影响有限，原因有几个。首先，价格方面，对吧？这些多年期合同的性质是，我们在合同最早日期就协商好了价格。基本上，价格是锁定的。他们对销量有预测。当然，这取决于他们的实际发货量。但当客户方降价时，我们与他们签订的指定合同仍然有效。 其次，更重要的是销量。我们非常幸运，我们最大的SOP客户理想汽车表现非常强劲。这是我们仍然对给出的指引非常乐观的较大原因之一，特别是考虑到今年早些时候，当我们给出原始指引时，我们已经知道会有价格战，而且通常OEM厂商比市场其他参与者更早知道这一点。这也是我们之前谈判的一部分。所以我们现在实际上看到，我们的客户，尤其是头部客户，表现非常强劲。 然后，如果我们抛开金钱不谈，纯粹从技术角度考虑，如果你想想激光雷达，它不像你的真皮座椅，因为它在安全方面提供了非常强大的主动功能。大多数OEM厂商将激光雷达作为他们的主要卖点之一，帮助他们销售激光雷达——销售车辆，而不仅仅是纯粹的成本。这就是为什么很多人，即使是更便宜的车型，他们仍然考虑使用激光雷达，以帮助他们与那些因为未配备激光雷达驾驶系统而提供稍逊产品的同行区分开来。这就是为什么我们看到很多兴趣，即使一些价格已经下降，激光雷达并没有成为他们关闭考虑的因素。 最后我想再次强调的是，我觉得如果你把激光雷达视为纯粹的硬件，这有点不公平，因为传统上，当你购买一辆车时，作为纯粹的硬件，车辆的价值会随时间贬值。但配备激光雷达的智能驾驶ADAS系统，在你购买的那一刻，价值实际上会随着时间的推移而增加，因为他们不断开发更多软件并推送给客户。所以本质上，购买汽车后，在6个月或12个月内，你的车对你来说可能更有价值，因为它通过软件提供了更多功能。 我们开始在市场上看到的一个有趣例子是，比如理想L9配备我们的激光雷达，对吧，他们的激光雷达AEB功能变得强大得多，并且有可验证的证据表明这成为了更安全的功能。然后L9还在C-NCAP碰撞安全测试中获得了五星评级。我认为公平地说，激光雷达是其中的关键部分。这就是激光雷达为客户提供的所有价值，这也是我们相信市场将以日益增长的方式开始采用它的原因。
Olivia Xu
这一点非常清楚。我的第二个问题是关于4D毫米波雷达。您对此有何看法？它会是激光雷达的补充还是替代品？
Yifan Li
是的。很好的问题。是的，我们确实认为现阶段它们是互补的。所以——嗯，这其实是一个更大的问题，因为如果不提到一家没有使用激光雷达的公司——特斯拉，我们可能无法评论，对吧？所以至少在我看来，特斯拉考虑使用4D雷达是件好事，因为从技术角度来看，这传递了一个强烈的信息：特斯拉承认纯视觉系统是不够的。 至少，他们过去常说只需要摄像头，因为人类开车除了眼睛不需要其他东西。但现在他们投票支持加入更多传感器，因为技术相互补充、进行传感器融合，比单一传感器以更安全的方式运行，这完全说得通，毕竟它们看到的是世界的不同部分，对吧？ 所以如果我们同意这一点，我认为自然的问题就是：我们确实同意需要多传感器模态、多传感器融合。有雷达、有激光雷达、有摄像头。人们最终如何做决定？我觉得最终，现在这不是技术决策。更多传感器总是更好。这是一个商业决策，关乎我们能将其成本控制在多可负担的水平。 目前，4D雷达并不便宜。4D雷达的成本仍然是激光雷达的一小部分，但差距不是很大，大概是2、3倍左右。而且我们看到激光雷达正变得越来越便宜。如果你看看激光雷达的历史，它们正变得便宜得多，而且这个趋势还在继续，对吧？ 最后一点是性能比较。4D雷达由于其波长特性（大约是激光雷达波长的1000倍），它只能看到有限的对象。例如，4D雷达要看到像掉落货物这样的东西会困难得多。要看到轮胎也很难，因为这些物体的反射特性相似。即使对人类来说，与激光雷达相比，雷达也困难得多。所以它无法覆盖全部场景。 最后但非常重要的一点是分辨率。4D雷达的分辨率非常有限。过去3D雷达的分辨率更差。如今，4D雷达的分辨率大约是激光雷达的1%，相差约100倍。一个很好的类比是：分辨率如此之低，就像你近视却不戴眼镜开车，因为你只有1%的分辨率。这比没有眼睛好吗？是的，我同意，但如果你想用4D雷达替代激光雷达，这可能不是一个很有说服力的论点。 所以最终，如果你仔细看，激光雷达在性能上要好得多，而且随着时间的推移越来越便宜，这是一种经过验证的、作为驾驶系统关键伙伴的传感器，而且每个人都同意传感器融合至关重要。这就是为什么我们仍然非常乐观，实际上更兴奋的是，更多公司正在认识到纯视觉系统是不够的。
Operator
您的下一个问题来自瑞银的Paul。
Paul Gong
我只有一个问题。这涉及到创新方向和速度方面的问题。当您今天展望并想象两年后的激光雷达产品时，哪些会是需要改进的关键领域？会是分辨率吗？会是探测距离吗？会是耐用性吗？会是成本结构还是激光雷达的尺寸和形状？ 我之所以问这些问题是因为，如果创新速度太慢，当然会限制激光雷达的采用。但如果太快，对于今天购买理想L9的人来说，未来10年驾驶过程中，前2年他会很开心，拥有最先进的激光雷达。但剩下的8年，禾赛高端昂贵的大型SUV将[听不清]落后的激光雷达，与那时市场上的最新产品相比。那么我们该如何思考这种平衡，在创新速度和方向方面？比如说两年后的产品，如果比今天更好，它会在哪些方面更好？
Yifan Li
谢谢，Paul。我是David。我完全同意，在推动创新步伐方面，你既不想太快，也绝对不想太慢。那么，让我们从几个技术层面来分析这个问题，好吗？我将谈谈我们认为已经完成的工作，以及我们认为仍具潜力并需要向前推进的方向。 首先是距离，对吧？目前大约是200米，而一些竞争技术能达到250米。我们也在朝这个方向努力。我认为这大致符合预期。 其次是外形尺寸。外形尺寸很有意思，因为它不在于设备有多大，而在于如何安装。我认为我们在安装方面取得了重大进展——使其变得非常小巧，并能安装在挡风玻璃后面。我感觉市场对这部分非常兴奋。我们确实看到了这样做的大量潜力。所以这部分已经完成了。 接下来我想谈谈尚未完全完成、仍存在机遇和挑战的方面。一是分辨率。让我举一个苹果对苹果的例子。如果你想想当今汽车上典型的优质摄像头，它是每帧800万像素。800万像素，对吧？而激光雷达，我们目前只有每秒150万点，这意味着每帧只有它的十分之一，即每帧15万点。15万点对比800万像素。这意味着激光雷达的分辨率需要提高约50倍才能达到摄像头的水平，这是人们自然会期望的。所以我们还有50倍的创新空间。当然，我们的下一代产品将显著缩小——拉近这个差距，但这是我们正在关注的机会之一。 另一个是价格。我无法给出具体数字，但我们确实看到，对于一些低端车型，他们可能不愿意支付接近1000美元的价格，他们想要一些功能有限但更便宜的版本，不过激光雷达就像你隐形的安全气囊。你肯定希望拥有它来增加安全性，所以我们也看到了这方面的需求。 而禾赛科技作为一家公司，更有决心利用我们的内部制造能力和强大的半导体平台来降低成本。我认为，如果有谁能做到这一点，我们拥有最大的机会。所以这仍然是一个挑战，也是未来最大的机遇。这些就是我在推进工作时考虑的事情。
Operator
您的下一个问题来自华泰证券的[Tony Chen]。
Unknown Analyst
正如我们所见，中国电动汽车市场竞争激烈，产品出现一些[电子规格]趋势，许多功能将在低端车型中被取消，在高端产品中变为可选配置。这是一个趋势。而正如您提到的特斯拉，他们选择使用纯视觉方案，仅用摄像头作为自动驾驶平台。从您的角度来看，您认为中国电动汽车品牌会跟随这一趋势吗？从您的角度看，这两个趋势会减缓激光雷达的采用速度吗？这是我的第一个问题。
Yifan Li
当然。谢谢。让我说清楚。我认为我提到特斯拉是朋友而非敌人的原因在于，他们实际上承认仅靠摄像头是不够的，对吧？因为他们正在引入4D雷达。所以，我的论点是，特斯拉过去曾非常自信地声称纯视觉方案就足够了。而现在通过引入4D雷达，至少我们知道他们现在同意多模态传感器融合对于提高安全性将非常有帮助。这就是我的看法。这也是我对此更加兴奋的原因，因为我觉得如果激光雷达继续朝着更好、更便宜的方向发展，人们很有可能会同意这应该成为他们系统的一部分。 那么，回到您关于中国电动汽车的问题。我想我已经谈过了。我们看到，即使是更便宜的车型，他们也希望这成为一个差异化因素，而对于小型电动汽车，激光雷达是一个标志性的[难以辨识]。是的，目前对于非常低端的车型来说，它相对昂贵。我们也在努力希望降低成本。但是，我们已经看到今年有广泛的采用，到明年，我们将与11家原始设备制造商合作发货。其中一些是更实惠的车型，但他们仍然使用它，有些甚至将其作为所有出厂汽车的标准配置，因为他们认为这是一个不可或缺的强大安全功能。
Unknown Analyst
好的。这很棒。我的第二个问题是，您能否详细介绍一下您在开场白中提到的激光雷达ASIC解决方案的研发进展？您的策略是什么？这项技术对于赢得竞争优势有多重要？
Yifan Li
抱歉。您能再说一遍问题吗？
Unknown Analyst
是的。您能否详细介绍一下ASIC解决方案的研发进展[难以辨识]？
Yifan Li
ASIC方面，我们正处于第四代产品的开发阶段。每一代都是向前迈出的重要一步，通过更高度的集成化组件来进一步降低成本，同时实现指数级提升的性能。谈到性能，我们指的是几个方面。一是探测距离。目前我们的产品大约有180-200米的探测范围。而下一代产品将远超这个距离。 我们能够做到这一点，是因为在组件、激光器和接收器方面取得了很大进展，从而能够提升这部分效率。打个比方，就像你的手机摄像头一样，对吧？20年前，如果你在晚上拍照，几乎什么都看不清。现在则非常清晰，甚至能看到比人眼更多的东西。我们正朝着这个方向推动组件发展，以实现更远的探测距离。 ASIC还使我们能够处理更多数据，因为我们发射和接收光脉冲的数量大幅增加。我们当前的AT系统是150万个点。下一代产品将比这多出数倍。原因在于我们的ASIC能够处理更多的激光雷达脉冲，我们可以在每秒处理点数方面实现大幅倍增。所以在分辨率方面，这是一个巨大的飞跃。 另外，如果你熟悉摩尔定律，我们也能看到类似的趋势：虽然每个单元的ASP（平均销售价格）下降速度不是很快，但每个点的性能成本却大幅下降，因为我们的分辨率实现了多倍增长。这就是ASIC让我们能够实现的效果。 除此之外，它还为我们提供了更好的供应链管理能力。过去我们需要从不同供应商那里采购一些半导体元件。现在我们拥有自主设计，只需让代工厂为我们生产，而且我们使用的是非常成熟的工艺节点。因此与代工厂合作对我们来说更加安全，无需管理全球供应链系统。
Operator
下一个问题来自野村证券的Joel。
Joel Ying
我想问的是——管理层提到来自主机厂的年度成本削减，能否大致分享一下这方面的情况？如果无法透露具体数字，能否说明是低个位数还是高个位数的削减？请谈谈这方面的情况。 另外，关于主机厂对激光雷达的态度，我们讨论的是低端经济型市场，因为一些低端汽车品牌也在考虑采用激光雷达。但就目前情况而言，由于主机厂市场的价格竞争，我们是否看到进一步的压力？主机厂在今年是否会更加注重成本效益，这可能对激光雷达市场产生短期影响？您是否看到来自主机厂方面的任何影响或担忧？
Tung
关于你的第一个问题，Joel，我是Louis。关于价格下降，我们估计ASP方面每年同比下降约5%到10%。但正如David之前提到的，我们的合同是全年签订的。所以有时价格是锁定的，有时甚至是多年锁定的。 至于OEM采用低价LiDAR的竞争情况，正如我所说，这是一个漫长的上坡过程，因为我们的LiDAR更深度地集成到新车型中。改变需要时间。存在激烈的价格竞争，我们在过去2-3年都面临着这种情况。这就是为什么价格下降了。很多公司过去只根据价格选择，后来后悔了，因为性能相当差或质量不佳。 所以我认为，随着最佳LiDAR供应商出现并能够展示他们能以可承受的价格生产汽车级LiDAR，我们期望价格竞争相比性能会有所缓解。我认为价格竞争开始略有减弱。现在更多是关于你的产品和可承受的价格。 你还有第二个问题吗？抱歉，我刚才没听清楚。
Joel Ying
我还有一个后续问题。考虑到当前市场情况，就短期目标而言，我指的是公司的任务，关键是什么？是关于降低成本还是关于新技术？就短期而言，我指的是可能在2023年内，我猜实际上降低成本会是首要任务？
Tung
短期对我们来说不是那么大的因素，因为价格去年或现在就已经锁定了，这些车型正在推出。所以——而且它们大部分实际上将在2024年交付。所以除了理想汽车、路特斯，我们认为在我们的客户群中有4-5家厂商，今年没有很多新公司发布汽车，短期来看。所以——然后他们正在为2024年做准备。而且因为LiDAR是市场上的竞争优势差异化因素，随着竞争加剧，你会想要拥有它。 所以短期来看，回答你的问题，可能影响非常非常小，因为还没有那么多车型在交付。长期来看，我们还需要观察。
Operator
下一个问题来自海通国际证券的Olivia。
Unknown Analyst
能否提供关于你们在上海和杭州新工厂的最新情况？如果我没记错的话，我记得你说过两家工厂都将在第三季度投入运营。我还想知道你们的工厂是否兼容ET25或其他新产品？
Yifan Li
那么让我试着澄清几个阶段，对吧？展望未来，我们有两座主要工厂。一座叫做麦克斯韦，我们经常谈论它。从某种意义上说，它是一个研发和制造中心，麦克斯韦的主要目标是能够在同一屋檐下快速迭代产品开发和制造。所以这就是为什么它叫麦克斯韦。这是那位提出重要方程的科学家名字，对吧？ 另一座工厂的名字叫赫兹。赫兹就像周期时间，每秒生产多少单位，那种性质。你可以看到它只用于大规模生产。所以对于赫兹工厂，它是高度自动化的，自动化率超过90%，周期时间从——过去超过1分钟，现在赫兹工厂每台激光雷达只需45秒。而且因为赫兹工厂采用高度自动化，位于杭州这个相对成本较低的地方，实际上劳动力成本和制造成本也更低。 说到这里，有了这两个功能，我想澄清另一个重要概念。建造工厂或改造工厂是一回事，让工厂具备全部生产能力是另一回事。这两者完全不同。有时人们会混淆这些。建造像麦克斯韦这样的工厂，就像购买一大块土地。当你这样做时，你想要有很多空间，对吧？你可以买几英亩土地，技术上可以容纳数百人居住，就像酒店一样，对吧？但我们并不愚蠢。 我们实际做的是，根据未来预测的实际需求来配置生产线。我们可以非常快速地建造。在6个月内——不到6个月，我们就可以配置好这些生产线。我们绝对不想建造超过我们能够发货的产能。所以这就是为什么对于赫兹工厂的每条生产线，今天我们的产能大约是每条线30万到50万台。目前我们只有1条生产线，因为我们已经看到这将能够——加上麦克斯韦工厂——满足我们的需求。 这就像你有一大块土地，你买下它是因为土地本身便宜，然后随着人口增长你开始建造房屋，但你不想立即在土地上建造所有房屋，因为只需要6个月就能完成，这样做真的没有意义。所以这就是为什么展望未来，我们只会缓慢扩展赫兹工厂和麦克斯韦工厂的部分产能，以保持非常非常精简，因为我们知道根据我们现有的能见度，这样做需要不到6个月时间。而且即使是每条生产线，成本也不是极其昂贵，对吧？ 路易，你想评论一下未来的成本吗？
Tung
是的。我认为——是的，我的意思是，David提出了一个很好的观点，让投资者感到困惑的是，我们并不是在建造2亿、3亿美元的工厂，让资本支出耗尽我们的现金。我们已经指导了今年的资本支出，可能明年大约为5000万美元，这些主要用于工厂设备。所以每条18条全自动化——90%自动化生产线的成本大约在1000万到1500万美元之间，而自动驾驶移动性预期的生产线成本更低，因为那需要更多人工劳动，所以成本甚至更低得多。 所以不要误以为我们正在建造耗资1亿美元、正在消耗我们现金的工厂，情况并非如此。这就是为什么即使到今天，我们在季度末仍有4.57亿美元的现金。这比我们任何竞争对手都要高得多。所以我们除了设备和装配线外，并没有在资本支出上花费大量资金。
Yifan Li
我希望我已经回答了所有其他快速问题。你认为这些生产线可以从一个产品转换到另一个产品吗？嗯，答案是否定的。每次需要为不同产品重新设计完整的自动化生产线。这也是为什么我们有新的AT产品建造，赫兹工厂的另一个原因。
Unknown Analyst
好的。
Yifan Li
对。然后，当然，即使生产线需要重新设计，随着我们逐步淘汰一些传统产品，部分设备可以重复使用。而且由于自动化流程具有很高的相似性，大部分设备都可以使用，但生产线需要重新设计。
Operator
您的下一个问题来自美国银行证券的Jesse。
Unknown Analyst
首先，我知道您提到ET25尚未收到一些订单，因此我们无法披露ASP和利润率。但想从OEM的角度来理解。当他们需要购买升级的挡风玻璃来配合这个ET25时，这对他们来说未来的成本会如何？是比传统解决方案更昂贵，还是可能更便宜？
Yifan Li
首先，我们正处于不同的采购决策流程中。我认为在脚本中我们已经解释过，我们正在参与5家主要全球OEM的8个RFI和RFQ流程。所以我不会说我们没有进展，而是我们还没有可以宣布的最终提名。这就是现状。 然后您的下一个问题是关于当他们做出决策时，您预计会更便宜还是更昂贵。最大的原因是这将更便宜，因为这是一个比AT系列晚几年的产品，对吧？AT系列我们从2022年开始发货，对吧？ET是几年后的产品。它将能够利用我们在半导体方面的新发展。随着我们向前推进，即使性能在提高，我们总是试图在半导体方面实现更好的集成，以控制总[绑定]成本。
Tung
她问的是挡风玻璃的总成本[听不清]...
Yifan Li
所以你的意思是，玻璃侧会增加多少成本？
Tung
差不多是这个意思。
Yifan Li
好的。嗯，这部分是针对OEM厂商的。我不认为这会成为主要部分，因为对于特殊工艺[听不清]来说，大规模生产空间只是人们做的相对简单的工艺之一。不会有显著的价格上涨。
Tung
它看起来确实好多了。所以[听不清]将成为OEM厂商决策时的一个重要因素，对吧。
Yifan Li
当然，OEM厂商总是希望产品更好、更美观、更便宜，这是合理的。
Unknown Analyst
是的。完全有道理。那么另一个问题是，有同行也表示，与激光雷达配套的软件将是赢得长期竞争的关键。我们对此有何看法？
Yifan Li
我同意。我认为现在很多客户已经意识到，他们可能不是激光雷达最有经验的用户。这就是为什么我们向客户提供参考软件系统，特别是我们知道如何使用它们。我们已经有一个软件包可以帮助他们快速上手。 我们不会完全接管他们的开发工作，因为大多数客户更希望拥有自己的流程，但我们会提供参考软件来帮助他们——从感知到目标追踪，再到校准以及一些校准算法，基本上帮助他们让系统启动运行。这部分非常重要，因为没有它，激光雷达就只是一块没人能充分利用的硬件。我回答你的问题了吗？
Operator
遗憾的是，我们今天的问题环节到此结束。现在请将电话交还给公司进行结束语。
Yuanting Shi
再次感谢大家今天参加我们的电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们的投资者关系团队。今天的电话会议到此结束，我们期待下个季度再次与大家交流。谢谢，再见。
Operator
今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话了。