Operator
大家好，感谢各位参加禾赛集团2023年第三季度业绩电话会议。[接线员提示]请注意，今天的电话会议正在录音。现在我将会议交给今天的第一位发言人，公司投资者关系总监石媛婷女士。请开始。
Yuanting Shi
谢谢接线员。大家好，感谢各位参加禾赛集团2023年第三季度业绩电话会议。我们的业绩公告现已发布在公司网站investor.hesaitech.com以及新闻通讯服务上。今天，您将听到我们首席执行官李一帆博士的发言，他将首先概述我们近期的动态。接下来，我们的全球首席财务官谢东萤先生将介绍我们的财务业绩，然后我们将开放问答环节。我们也邀请与会者查看我们为今天部分讨论准备的演示文稿。该演示文稿可在我们的投资者关系网站investor.hesaitech.com的财务文件、季度业绩部分找到。 在继续之前，我提醒您注意我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。还请注意的是，公司今天将讨论非GAAP指标，这些指标在我们的业绩公告和SEC文件中已更详细地解释并与最可比的GAAP报告指标进行了调节。现在，我很高兴将会议交给我们的首席执行官李一帆博士。李博士，请开始。
Yifan Li
感谢远婷，也感谢各位今天参加我们的电话会议。我们很高兴地报告，第三季度的财务表现超出了我们的预期。季度净收入再创新高，总交付量同比增长一倍。这两项指标均超过了我们最初的预测。 我们也很高兴地宣布，尽管面临机器人出租车和ADAS产品转型和升级阶段的挑战，我们成功在第三季度保持了超过30%的毛利率。ADAS产品的转型现已全面完成。这一成就是通过卓越的努力以及我们强大的制造、工程和供应链优化能力实现的。因此，我们不仅避免了年初预期的V型轨迹低端的毛利率下滑，而且直接实现了稳定的长期毛利率平台。 通过使用公开信息与我们6家美国上市同行进行仔细比较，我们可以说我们的业绩指标在整个频谱上都表现出色。这包括在收入、规模、交付量、市场份额和毛利率方面的卓越成就。值得注意的是，我们在此过程中始终保持了稳健的资产负债表。特别重要的是，我们已连续第三个季度实现正经营现金流，2023年前9个月总计达1.21亿元人民币（1700万美元）。这使我们成为同行中唯一实现这一成就的公司，展示了我们在持续增长中对运营效率的坚定承诺。这些财务里程碑证明了我们敬业团队的辛勤工作，并突显了我们实现长期可持续增长和盈利能力的坚定决心。 让我们深入探讨第三季度的业务更新，首先从值得注意的ADAS[听不清]开始。我们在国内市场上取得了重大进展。第三季度，我们实现了全球里程碑，自豪地宣布与中国顶级OEM之一的一汽集团就我们的远程超薄车内ET25激光雷达达成了首创的量产设计定点，用于其以品质、豪华和安全著称的红旗品牌下一代电动车型。ET25革命性的车内布置保护了激光雷达单元本身免受污垢[听不清]的影响，使OEM能够设计具有减小空气动力学阻力和流畅[听不清]外观的车型。 凭借我们下一代垂直集成的高性能模块，ET25已成为在光探测方面领先的车内激光雷达，在10%反射率下实现了令人印象深刻的250米探测距离。与一汽集团的这一新设计定点的成功标志着这款车内产品商业化的强劲进展，以及市场向计划于2025年上半年实现的大规模生产的巨大飞跃。 此外，我们最近扩大了客户组合并获得了独家合作伙伴关系，包括与中国最大的汽车制造商之一长城汽车的多个新设计定点；以及中国市场上两家领先的电动汽车制造商——零跑汽车和哪吒汽车。将搭载我们旗舰AT系列激光雷达的他们的新电动车型预计将于2024年和2025年开始亮相。值得注意的是，在这些最近的设计定点中，有几个先前曾与我们的行业同行有过合作。他们选择在某些现有或未来车型上改用我们的激光雷达产品，这是对我们高质量激光雷达产品卓越性能和我们及时交付记录的强烈认可。 我们也高兴地看到越来越多的OEM转向与我们合作，而我们现有的客户中没有一家转向竞争对手。通过这些最近的合作伙伴关系，我们已经获得了14家OEM和一级供应商的设计定点，涵盖超过50款车型，包括中国前5大OEM，这有力地证明了我们的全球市场领导地位。我们热切期待为实现这些汽车制造商创造更智能、更安全车辆的愿景做出贡献。 在国际发展方面，我们很高兴地宣布，我们目前正与来自北美和欧洲的6家全球领先OEM深入进行9个RFI和RFQ讨论。虽然这些都没有计划在第三季度完成，但根据客户的预测，我们预计有3个RFQ将在第四季度最终确定，包括1个来自全球OEM和2个来自全球OEM在中国的合资企业。值得注意的是，这些车辆不仅限于中国市场。其中一些计划在全球分销。对于其中2家全球OEM，我们已通过包括产品质量、生产线、供应链、认证、财务稳定性和其他重要方面的评估以及多轮现场访问在内的广泛审核程序，获得了供应商资格认证。我们对可能出现的潜在合作伙伴关系充满热情，并期待在不久的将来分享更多令人兴奋的消息和发展。 此外，我们扩大了与上次财报电话会议中提到的知名欧洲OEM的合作，包括额外的战略开发计划，专注于将我们尖端的激光雷达技术集成到多传感器包中的研发，目标车型的SOP日期在2028年及以后。这一扩展标志着与这家受人尊敬的OEM深化和加强的合作伙伴关系，突显了我们公认的技术卓越性，并为我们未来可能获得他们的设计定点奠定了战略地位。 正如我在之前的季度更新中强调的那样，这类开发计划是我们国际市场战略的重要组成部分。它们为我们提供了独特的机会，在OEM客户做出供应商选择的最终决定之前，向他们展示我们的技术[实力]和工程能力。鉴于我们全球和国内OEM设计定点的加速增长，越来越明显的是，OEM更喜欢禾赛激光雷达在探测距离和分辨率方面的卓越性能以及比竞争对手产品更高的质量。 接下来，我想分享关于我们制造和产品改进的更新。如您所知，禾赛致力于[迅速]推进新产品进入SOP阶段。9月，我们庆祝了FT120的新里程碑，这是世界上第一个实现SOP并安装在量产车型上的全固态盲点激光雷达——来自洛轲汽车的首款全尺寸豪华SUV车型Polestone 01，利用FT120的超宽视场和最小盲点优势，结合我们旗舰远程AT系列激光雷达。由此产生的车型配备了强大的3D高感知系统，在广泛的道路场景中提供更智能、更安全的驾驶体验。 将注意力转向我们的AT系列激光雷达。第三季度，我们正式推出了AT128P型号，这是我们旗舰AT128 ADAS远程激光雷达的升级迭代。AT128P[拥有]一系列令人印象深刻的改进，包括在10%反射率下探测距离延长至[240米]，更高的分辨率，增强的[听不清]规律性以及功耗降低20%，在我们杭州的赫兹中心实现了从SOP到全面生产的无缝过渡，代表了一项重大成就，使我们能够战略性地利用该设施高度自动化生产线的规模经济，该生产线专门为我们[更成熟]产品的大规模生产而定制。我们现在准备收获改善的成本效率，预计批量出货将在今年第四季度实现。 我们最近产品升级的成功以及在赫兹中心无缝扩产不仅反映了我们满足市场需求的坚定承诺，而且[成为]宝贵的经验。这一努力为我们提供了关键的见解和知识，将在我们考虑未来扩大生产能力时发挥关键作用。此外，它加强了我们目前在激光雷达交付方面的市场领导地位，为我们持续成功奠定了基础。通过利用我们的内部制造能力，我们已做好充分准备，在不断发展的行业动态格局中创新和[蓬勃发展]。 最后，我想分享的是，我们最近完成了位于上海嘉定的研发和内部制造设施——麦克斯韦中心的建设。除了积极准备生产我们新的全固态FT120激光雷达外，该设施现在配备了尖端研发我们下一代激光雷达产品的能力。我们已经建立了[90]个功能和性能测试程序，并计划在不久的将来将这个数字扩大到数百个。在这个最先进的设施中，研发活动和生产过程的无缝集成不仅提高了效率，而且扩大了我们向市场推出突破性解决方案的能力。我们对这个设施[解锁]的潜力充满热情，推动我们的研究计划并提高我们未来产品的整体质量和上市时间。 总而言之，我们在第三季度稳步有效地应对了产品转型。这一胜利，加上强于预期的季度收入、交付量和毛利率，使我们有望在今年取得强劲收官。我们持续从领先的国内和全球OEM获得的设计定点和开发计划不仅是一项非凡的成就。它是对我们市场领导地位的有力证明，并加强了我们的基础和持久增长。我们对性能、质量、安全和可靠性的坚定承诺将继续指导我们的努力，因为我们仍然致力于通过增强安全系统和拯救全球生命来推进自动驾驶交通的[进程]。我现在将电话转交给Louis，分享更多关于我们财务表现和展望的细节。Louis，请继续。
Tung
谢谢David，大家好。让我们回顾一下第三季度的运营和财务数据。考虑到今天财报电话会议的时长，我建议听众参考第三季度财报新闻稿获取更多细节。 我们很高兴看到净收入超出了我们指引的上限，同比增长33.5%，达到创纪录的4.46亿元人民币（6100万美元）。我们在去年同期高基数的基础上实现了这一增长，去年第三季度受益于2022年第二季度上海疫情封控后的反弹。交付量也表现优异，同比增长超过一倍，总计超过47,000台，进一步巩固了我们在全球激光雷达市场的领先地位。 关于毛利率，我想提醒大家，年初我们预计在充分受益于规模经济之前，多个产品将同时进行产品过渡。因此，第二季度和第三季度被指定为产品过渡阶段，我们预计毛利率将显著下降，形成V型走势。然而，我们2023年第三季度的毛利率达到30.6%，远高于我们之前的指引，这得益于我们制造成本结构的持续改善，正如David刚才提到的。高利润自动驾驶产品持续强劲的需求也为本季度毛利率的提升做出了贡献。因此，原本被视为产品过渡阶段的第二季度和第三季度都显著超出了我们最初的预期。 我们为提升制造规模和优化成本结构所做的持续努力也带来了我们在全球激光雷达行业中无与伦比的财务实力，这体现在我们第三季度实现了正的经营现金流，达到4760万元人民币（650万美元）。我们今年迄今的强劲表现使我们能够继续朝着盈利的道路稳步前进，并实现可持续的长期增长。 现在转向我们的财务展望，我们预计将表现强劲。我们强劲的第三季度业绩为我们季节性最强的第四季度奠定了良好基础。对于2023年第四季度，我们预计净收入将在5.35亿元人民币（7330万美元）至5.55亿元人民币（7610万美元）之间，同比增长约30.7%至35.6%。我们很高兴地分享，随着转向更优化的AT128P产品，我们现在已进入ADAS生产的成熟阶段。因此，我们预计未来ADAS将具有高度的可预测性，其特点是制造工艺稳定、成本结构可控以及供应链管理良好。我们为克服了转型过程带来的挑战而感到自豪，并凭借我们在工程开发和娴熟的供应链管理方面的卓越能力，迅速而谨慎地完成了转型。 我们很高兴地宣布，我们正按计划实现2023年交付总计220,000台激光雷达的目标。事实上，我们看到全球OEM厂商对配备激光雷达的激光雷达系统的采用正在增长。我们预计这一势头将在2024年加速。因此，我们预计明年我们的激光雷达出货量将增加一倍以上，达到约500,000台。根据我们的客户订单预测，到2024年底，我们预计将有13家ADAS OEM客户达到SOP，将我们的产品组合扩展到包括超过40个SOP车型。截至目前，我们已经获得了14家ADAS OEM的设计定点，覆盖总计超过50个车型，我们预计这些数字将在2024年大幅攀升。 因此，我们重申2023年全年收入目标为18亿元人民币（约2.5亿美元），集团层面综合毛利率为30%至35%。到12月，我们预计将达到每月40,000台的交付率，使我们在全球激光雷达行业中遥遥领先。上述展望基于我们当前的市场状况，反映了公司对市场、运营状况和客户需求的初步估计，这些都可能发生变化。 总之，虽然第三季度是一个过渡季度，但我们在财务方面超出了自己的业绩预期，并获得了重要的设计定点，使我们在市场中脱颖而出，为进一步的增长和发展奠定了坚实的基础。凭借我们已产生的势头，我们热切期待前景异常光明的第四季度，同时我们继续朝着盈利的目标迈进。 在进入问答环节之前，我想花点时间就Ouster针对禾赛的策略和行为发表我的个人看法。具体来说，我想谈谈最近由Ouster和其他竞争对手发起或主导的、基于国家来源的虚假指控抹黑活动。关于我们竞争对手对禾赛激光雷达技术、可能用途以及禾赛回应的捏造指控的逐点讨论，可以在公司2023年10月12日的新闻稿中找到，该新闻稿可在我们网站以及禾赛投资者关系网站investor.hesaitech.com的财务、文件、季度业绩部分找到。 Ouster及其媒体和游说代理人试图诋毁禾赛的技术和商业实践，寻求在美国市场禁止禾赛的产品。主要基于知识产权侵权指控，并利用加剧的中美地缘政治紧张局势，我认为这种针对公司国家来源的攻击路线是可悲且具有争议性的。Ouster的指控毫无根据，禾赛否认Ouster的所有指控和影射。Ouster花费了数百万美元用于诉讼费用和国会山的游说费用，拼命试图将禾赛描绘成一家窃取美国知识产权、可能与中国军方合作、通过可能使用我们的激光雷达监视美国人、发动网络攻击并协助中国军方收集情报来破坏美国国家安全的中国公司。所有这些都[明目张胆地]是虚假的。 这些卑劣的策略是一家绝望公司的行为，该公司无法在激光雷达市场上凭借其产品优势与禾赛有效竞争。坦率地说，禾赛的激光雷达更受客户青睐，因为它们的测距和分辨率性能更好，质量也高于Ouster的产品。因此，Ouster-Velodyne合并体经历了数年的收入下降、激光雷达出货量减少、毛利率萎缩以及亏损加剧，2023年前9个月仅5900万美元的收入就亏损了3.35亿美元。这些都反映在全球自动驾驶汽车激光雷达市场份额的下降上，根据Yole Intelligence的数据，Ouster在2022年的市场份额为1%，而禾赛的市场份额为领先的47%，并且Ouster的股价从几年前的高点暴跌了95%以上。 在ITC调查期间，Ouster的绝望变得非常明显。今年早些时候，Ouster-Velodyne试图[剥离]与禾赛达成的诉讼和解及专利交叉许可协议，该协议是Ouster-禾赛知识产权案件的核心。[它试图将其剥离]到一个独立的法律实体[Adapt Vision Holdings LLC]。然后Ouster声称其不受约束，不必遵守其中包含的自身合同义务，包括协议的专利交叉许可条款（允许[双方]在10年内使用对方的专利激光雷达知识产权）以及不起诉条款，并指定仲裁作为争议解决机制。 显然，Ouster知道该协议是其案件中的一个重大、重大责任。ITC法官看穿了Ouster的法律诡计，并不买账。她裁定Ouster通过合并成为Velodyne的关联公司。因此，Ouster不能仅仅通过将协议转移到一个新实体来逃避其法律义务。如果事情那么简单就好了，剥离你不喜欢的合同义务，保留你喜欢的。在这个[荒谬的]世界里，合同将完全失去商业价值。然后她继续批准了禾赛在ITC案件中提出的终止动议。作为一名美国人，我认为Ouster这种基于国家来源的绝望的排外策略，用毫无根据的刻板指控和影射攻击禾赛，是可憎的，并且与美国的原则和价值观背道而驰。在我看来，这种策略和行为不应被容忍。简而言之，我认为Ouster对禾赛的抹黑运动完全是反美的。 以上就是我们今天的准备好的发言。主持人，我们现在可以开始提问了。
Operator
[操作员指令] 您的第一个问题来自摩根士丹利的Tim Hsiao。
Tim Hsiao
我有几个问题。第一个是关于增长机会，因为在过去几个季度，我们注意到在中国，越来越多的电动汽车制造商在其旗舰车型上提供城市导航辅助驾驶和NOA功能，并将其作为明后年的关键卖点。所以我想知道，基于公司的项目管线，您是否看到激光雷达的采用可能从明年开始达到拐点？ 同时，为了不仅在今天看到的高端车型上广泛采用，而且在中端和大众市场车型上也得到普及，禾赛是否会考虑更积极地降低价格以抓住第一波功能升级浪潮？特别是我们注意到一些竞争对手仍然面临供应限制。这是我的第一个问题。
Tung
谢谢，Tim。我是Louis。您的观点很有道理。我认为这正是正在发生的事情。如您所知，我们最大的客户理想汽车正在积极推进城市NOA。我认为采用率将在2024年继续攀升。我们已经看到大多数新兴电动汽车公司如理想、蔚来、小鹏和比亚迪的高端车型都在这样做。 其他公司也在跟进。我们对禾赛的市场份额增长感到非常满意。我认为我们拥有中国17家最大OEM中的14家。我们对这些市场份额的增长感到非常满意。我们确实有能力降低价格——采用特斯拉式的策略，我们将在2024年考虑这一点。这就是为什么您看到我们大幅提高了数字。这回答了您的问题吗？
Tim Hsiao
是的。是的。这很好。我的第二个问题，我想Louis您刚刚提供了关于与全球玩家纠纷的更多细节和评论。但我想跟进一下。在ITC正式终止了由Ouster提起的专利侵权调查后，您认为这实际上会帮助我们增加全球收入规模，并让全球OEM和汽车制造商更有信心和舒适地与我们合作吗？ 或者您认为是否可能还会有更多与您刚才提到的全球激光雷达制造商群体的纠纷？这实际上可能会促使全球玩家或全球汽车制造商采取观望态度。那么汽车制造商是会变得更积极地与禾赛下订单，还是基本上他们在近期会变得更加谨慎？您能分享一下您的看法吗？
Yifan Li
是的。谢谢Tim，我是David。这是一个很好的问题。我认为这是非常重要的一点，让人们看到我们在很多知识产权收购方面的证据。如果我们简要回顾一下历史，我们曾与Velodyne进行交叉授权，然后Velodyne起诉了Ouster，接着Ouster又起诉了我们——当然，竞争对手最希望说他们认为禾赛侵犯了他们的权利，对吧？所以——但最终，我们必须看法官的裁决。 因此这次终止对我们非常重要。这也显示了我们在国际法庭层面为自己辩护的能力，同时也验证了我们拒绝了所有的收购。我坚信全球OEM厂商和所有客户现在都感到更加知情和自信地选择我们。在过去，当诉讼还在进行时，总是存在担忧。但每当有强有力的证据支持我们时，这进一步验证了我们不仅在营收出货量方面，而且在知识产权方面都拥有最强的领导地位。
Tung
我想补充一下David的评论，我认为全球OEM厂商在选择时会感到更放心——你要记住，今年到目前为止，在ADAS方面还没有任何全球OEM厂商做出选择。过去的那些选择都是2、3、4年前做出的。那些选择。所以我们正处于——我们肯定在竞争中，并且在这些全球项目中总是排名前1或前2，但他们目前还没有做出正式决定。 这就是我们的工作方式。但你可以放心，根据我们的反馈，我们的激光雷达是性能最好的。所以我认为这只是时间问题，我们正在与这些全球OEM厂商合作。
Yifan Li
是的，我们不知道一些延迟的决定是否是因为知识产权问题，当然，我们没有这方面的证据。但我们确实知道，解决这个问题对于人们纯粹基于性能和供应商质量做出决定非常有帮助。
Tung
是的。所以Tim，你明白今年ADAS领域的所有激光雷达决定都选择了我们，对吧？这证明了我们产品的质量和性能。谢谢。
Tim Hsiao
明白了。如果可以的话，最后一个问题。因为我注意到在刚才的演示中，我想Louis提到我们看到向AT128P的转变增加，因为我认为第三季度的结果实际上让我们感到惊喜——利润率超出预期。所以你能分享更多关于第四季度AT128P销售组合的信息吗？我们预计主要客户何时会完全升级到Pro版激光雷达？如果是这样，我们是否会在接下来的季度看到进一步或更多的利润率改善？
Tung
是的，这是一个很好的问题。在第三季度，旧版180、128的组合占75%，AT Pro或P版占25%。在第四季度，这个比例会翻转。在第四季度，ATP、AT Pro版本将占出货量的75%。而较旧的AT128将约占25%，因为它正在完全淘汰。
Yifan Li
是的。我想指出，我认为这是——我们称之为AT128P而不是Pro。我认为'Pro'这个词在不同行业中有时意味着更好，有时意味着比原版产品更高级。在我们的案例中，这是一个重大升级，具有更好的测距、更高的精度、更高的点云密度和更低的功耗。所以这是一个重大升级。这就是为什么我们决定不称之为Pro，实际上，如果要说的话，这是一个Max版本，而不是Pro。 对的。所以我们不希望人们混淆。只是为了记录，我们将称之为AT128P。
Tung
所以本季度（第四季度）将达到75%，ATP。
Operator
您的下一个问题来自花旗银行的Jeff Chung。
Ming Chung
我是花旗的Jeff。我的第一个问题是关于Louis在演示中提到的明年约50万台激光雷达的新出货指引。我的理解是之前的指引是明年40万台。那么公司是否刚刚上调了明年的销售指引？这是我想确认的第一点。如果是的话，为什么？这是否由于新出货和新客户？这是我的第一个问题。 另外，Louis还提到12月单月出货4万台，这意味着到今年年底，我们可以实现48万台的年化率。这非常接近明年50万台的出货目标，这意味着我们不需要在资本支出上投入太多。这应该会导致第四季度产生非常强劲的现金流。我只是想确认这一点。这些是我的第一个问题。
Tung
是的。我认为交付数字的上调指引有几个原因，我刚才回答了一个是关于采用率。理想汽车正在大力推动城市NOA的采用，这将显著推高销量。您也看到理想汽车将2024年的预测上调至65万台。所以随着采用率的提高，这也对我们有帮助。 当接近L3级别时，几乎不可避免地必须配备激光雷达。这就是为什么，正如我们所说，我们一直在说，随着这些OEM，尤其是那些在软件方面遥遥领先的OEM，将采用城市NOA和其他先进功能，激光雷达将成为必需品。 这也包括像长城汽车这样的新赢单。长城汽车有5款车型与我们合作。这在去年——我是说上个季度——没有被计入。所有这些车型都计划在2024年实现SOP。然后——然后您看到了我们现有客户的数字上调，正如您所说，加上新赢单。这还没有计入我们预计在第四季度获得的赢单。我们还有2-3个将在第四季度到来。 所以基本上，这就是为什么数字上调。我认为50万台，说实话，可能还是保守的。但这就是——正如你们所知，这是我的风格。 第二点是关于——您还有一个问题。抱歉，Jeff。
Yifan Li
另一个问题是关于资本支出。
Tung
是的，资本支出。我们现在有2个工厂，对吧？赫兹工厂有1条生产线。它可以容纳3或4条生产线。所以12月的第一条生产线是一个异常高的月份，因为它是为春节预建的。所以这通常是我们最高的交付月份。这就是原因。所以1月份在春节前可能不会那么高。我认为在资本支出方面我们通常没问题，但资本支出也不一定会下降，因为我们确实有计划在海外建厂。计划中包括一个东南亚工厂和一个北美工厂，以服务我们的全球客户。 但我们现金状况强劲，对吧？我们——我感觉我们有4.5亿美元。今天，我们有4.4亿美元。
Yifan Li
另外一点是——我想说的另一个评论是，当前的估计可能是一个低估。我们的客户非常乐观，其中不少客户对他们明年的采用率和出货量非常乐观。如果你想一想，作为供应商，我们最不想做的就是不为这种情况做准备。这意味着，在内部，我们需要为高于当前估计的产量做好准备。 但这总是好事，因为很多基础设施、建设方面的投资已经完成。所以额外的投资非常有限。但产量可能远高于我们今天的预期。
Tung
Jeff，别忘了赫兹生产线1的50万单位产能是指单班制。如果需要，我们可以增加第二班。所以我认为在产能[增长]方面我们没问题。
Yifan Li
好的。Jeff，另外一些客户明年的实际需求，在某些月份，他们的需求远高于每月5万单位。这就是为什么我们需要为新生产线做准备。
Ming Chung
这太棒了。我的第二个问题...
Yifan Li
这是一个高级别的问题。别担心。
Ming Chung
我的第二个——这很好。我的第二个问题是关于第四季度毛利率指引。能否给我们一些说明，考虑到，第一，我们观察到第三季度混合平均售价实际上环比上涨了约10%。所以我想知道，第三季度与机器人出租车相关的激光雷达占比是多少？这在第四季度会如何进一步增加？我们能否挑战单季度35%至40%的毛利率？
Tung
说实话，我——如果我们挑战一下，可能会在35%左右。但我们目前的预测是第四季度毛利率为32%至34%。第三季度表现更好的原因是，这更像是一个移动出行季度，你说得对。我的意思是ADAS只有4万台。第四季度的ADAS单位数量，我们的内部预测是翻倍。 所以ADAS的利润率通常略低于机器人出租车业务。但由于新的升级和制造设施的影响，实际上——利润率相当不错。所以——如果你记得今年年初，我们预测ADAS的毛利率——今年日历年的毛利率将在9%到13%之间。 由于第四季度向ATP过渡，我们将达到这个目标。我们将稳稳地达到两位数。所以一切都在正轨上。明年，随着我们达到规模，这些数字将会上升。所以你可以预计大约3200万到3400万美元是我们的内部指引。 是的，实际上我还有一个要点。第四季度的机器人出租车收入比最初预测的要少。所以这是一个ADAS季度。因此，我们能够提高利润率实际上相当惊人，我们甚至在一个ADAS占主导的季度也能实现利润率提升。
Operator
您的下一个问题来自高盛银行的Tina Hou。
Tina Hou
恭喜本季度业绩非常强劲。我的第一组问题与价格相关。是的。首先，我想知道ATP与AT的价格相比如何？这是一个更昂贵的产品还是类似？
Yifan Li
它在类似范围内——因为这是一个重大升级，所以在类似范围内。
Tina Hou
好的，明白了。第二个与价格相关的问题。显然，很高兴看到这么多新的OEM厂商采用激光雷达，但我们也知道价格竞争非常激烈，尤其是在中国市场，很多OEM厂商都在亏损。所以我想知道，为了采用激光雷达，他们可能面临多大的价格削减？
Tung
我认为在ASG方面，我们发现在2024年客户要求降价...
Yifan Li
是的。所以我认为——价格下降总是由客户要求的，我们确实与他们合作。但这是一个非常低的数字，因为最终，这是一个性能和质量的权衡决策。很多竞争对手会试图提供更低的价格。但最终，如果你的产品无法发货或不符合质量要求，客户无法使用，最终关系到乘客的安全。
Tina Hou
明白了。然后另一个问题，我想也与价格相关，显然，现在更像是高端车辆或品牌在采用激光雷达。但从中长期来看，我们相信自动驾驶或ADAS将在市场上相当普及。那么您预见到像[QIT]这样的大众市场品牌何时会采用激光雷达？目前是什么阻碍了他们？
Yifan Li
我们不便评论具体客户。但我们看到的是，我认为最终不仅仅是硬件成本的问题，还关乎他们开发的功能。例如，当人们能够推出城市NOA和其他更高级功能时，这些功能带来的附加值远高于仅仅使用激光雷达实现L2级功能，与更高级功能相比，后者价值并不突出。 所以最终，我认为这不是关于特定品牌的问题，而是关于所有汽车制造商整体能否开发更先进功能，为客户创造更多价值。
Tina Hou
David，我的下一个问题涉及成本或利润率。我想知道，当我们的工厂利用率达到相对较高水平时，我们的AT产品能看到什么样的毛利率？
Tung
我认为正如我们——谢谢，这是个好问题，但由于竞争原因，我们不会按产品细分具体利润率，因为这会削弱我们在与OEM谈判中的议价能力。这就是为什么我们提供综合数字，明年的目标将在32%到35%之间。 但你可以想象AM利润率略高于——不过你知道我们的ADAS利润率相当不错，能够达到32%，因为ADAS明年肯定将占收入的50%以上且持续增长。所以我们可以将其视为[听不清]，相当不错。
Operator
下一个问题来自美国银行的Jessie Lo。
Yu Jie Lo
我的第一个问题是关于我们的运营费用指引，因为我们从第三季度开始运营费用显著上升，可能是因为我们在核心中心进行大规模生产，并且第四季度可能也将进入下一个[世界]的大规模生产阶段。那么进入第四季度和2024年的运营费用比率指引会是多少？
Tung
这是个好问题。我认为——运营费用数字较高主要是在G&A方面。这实际上是因为专业服务费用。随着我们成为上市公司，我们在G&A方面的招聘有所增加，包括财务、SOX合规、内部审计等方面，同时我们还必须处理来自Ouster的法律诉讼费用。主要来自这些方面。我认为长期来看，去年按非GAAP基准，我们的净利率约为11%、12%。今年可能在9%或10%左右。明年，我们希望实现非GAAP基准的盈利能力，如你所知。 但运营费用实际上并未失控，主要是由于专业服务费用。
Yu Jie Lo
明白了，很好。我的下一个问题是，能否分享一些关于我们海外计划的关键工作进展？因为此前有消息称我们可能在墨西哥建厂。
Yifan Li
哦，我明白了。所以我们还没有决定在墨西哥建厂。我们正在考虑北美地区的不同选择，因为那里的客户更希望我们能在当地建厂，也就是在美国或墨西哥。所以可能有一些关于我们决定在墨西哥建厂的虚假消息，但这实际上并不属实。不过我们正在积极与客户合作，为他们在北美寻找合适的工厂。
Tung
所以计划是在'24年开始建厂，如果不行的话，就在北美完成整个项目。
Operator
您的下一个问题来自[TI]证券的[Suji Tang]。 您的下一个问题来自海通的Olivia Zhang。
Xing Zhang
嗨，能听到我说话吗？
Tung
是的，我们能听到您。请继续，Olivia。
Xing Zhang
好的。我可能只有一个快速问题。随着Hertz产品未来可能被全球OEM采用，您对未来2-3年的海外收入有相关目标吗？
Tung
目前，我们的海外收入接近总收入的40%。略低于这个水平。由于时代出行的影响，以前这个比例稍高一些。我认为目前ADAS在亚洲的增长速度比美国和欧洲快得多。因此我们预计亚洲的占比将继续增加。 我认为海外OEM将在'26、'27年开始贡献显著销量。所以我认为这一趋势将持续下去。但从长期来看，我们理想的目标是海外占40%，中国和亚洲占60%。这就是我们的目标。
Operator
由于目前没有更多问题，我将把电话交还给公司进行结束语。
Yuanting Shi
再次感谢大家今天参加我们的电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们的投资者关系团队。今天的电话会议到此结束，我们期待下个季度再次与您交流。谢谢，再见。
Operator
今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。谢谢。