Operator
感谢各位的等待，欢迎参加禾赛集团2023年第二季度业绩电话会议。所有参会者目前处于只听模式。会议将先进行演示，随后是问答环节[接线员指示]。现在我将会议交给Yuanting Shi。请开始。
Yuanting Shi
谢谢接线员。大家好，感谢参加禾赛集团2023年第二季度业绩电话会议。我们的业绩公告现已发布在投资者关系网站investor.hesaitech.com以及新闻通讯服务上。今天，您将听到我们首席执行官李一帆博士的发言，他将首先概述我们近期的动态。接下来，我们的全球首席财务官谢东萤先生将在会议开放提问前介绍我们的财务业绩。在继续之前，我提醒您参考我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。还请注意，公司今天将讨论非GAAP指标，这些指标在我们的业绩公告和SEC文件中已更详细地解释并与最可比的GAAP报告指标进行了调节。现在，我很高兴将会议交给我们的首席执行官李一帆博士。David，请开始。
Dr. David Li
感谢远婷，也感谢各位今天参加我们的电话会议。在第二季度，我们团队的奉献和辛勤工作带来了创纪录的季度业绩。特别是，我们在季度净收入方面实现了前所未有的里程碑，同比增长超过100%。此外，本季度我们的激光雷达总出货量飙升至创纪录的52,000多台，较去年同期增长了10倍。我们的ADAS收入和出货量也均创历史新高，ADAS出货量同比增长27倍，进一步巩固了我们在为乘用车提供高质量激光雷达方面的领先地位。因此，我们很高兴地报告，我们强劲的出货量，加上对运营效率的坚定关注，已连续第二个季度产生正向经营现金流，且较前一季度增长四倍。在我们六家美国上市的同行中，我们自豪地成为唯一一家实现正向经营现金流的公司。这些财务成就彰显了我们对长期可持续和盈利增长的承诺。我们同样欣喜地获悉，在欧洲世界知名的独立研究公司Yole Intelligence近期发布的报告中，我们连续第二年被评为全球第一大汽车激光雷达供应商。我们在2022年以收入计占据了全球激光雷达市场47%的份额。Yole报告指出，全球汽车激光雷达市场从2021年到2022年实现了惊人的95%增长。与此同时，我们扩大了领先优势，将全球激光雷达市场份额从2021年的42%提升至2022年的47%，明显超过了市场份额为15%的第二大厂商。此外，根据该报告，禾赛预计将在2023年再次成为ADAS激光雷达单元的最大出货商，预计出货量几乎是排名第二供应商的1.5倍，这稳固地确立了我们的市场领导者地位。这一卓越的领导地位有力地证明了我们在设计、制造和批量交付高性能、高质量激光雷达产品方面的卓越能力。我们为我们满足市场需求并持续超越客户期望的独特能力感到无比自豪。现在，让我们更详细地了解我们第二季度的业务更新。在ADAS方面，我们很高兴地宣布，我们已与上汽集团就多个系列量产车型获得了新的国内定点。我们与他们的合作现在除了之前的乘用车和纯电动重型卡车外，还包括了新的智能多用途汽车。在我们11家ADAS客户中，有6家计划在2023年底前开始交付配备禾赛激光雷达的新电动汽车车型。此外，截至2023年第二季度，在我们11家ADAS OEM客户中，我们已在超过40款车型上获得了ADAS量产定点，这展示了我们为价值客户提供顶级激光雷达产品的承诺。在国际上，我们的ADAS激光雷达产品引起了全球OEM的极大兴趣，他们认可我们在持续大规模交付最高性能和更高质量汽车激光雷达并满足生产计划方面经过验证的良好记录。我们在与领先的全球OEM就下一代智能汽车的采购安排推进讨论方面取得了显著进展。在第二季度，与三家领先全球OEM的另外四个项目已推进到RFQ阶段，我们预计最终决定将从2023年第四季度开始做出。在我们正在进行的RFQ项目中，我们与两家领先的全球汽车OEM合作伙伴（一家来自北美，一家来自欧洲）建立了两个新的战略开发项目。这些综合性项目涵盖长距和短距激光雷达，使我们能够创建一个优先考虑安全的先进激光雷达解决方案的综合组合。此类开发项目为我们提供了一个独特的机会，可以根据目标车型的设计微调我们的产品，并在OEM客户做出最终决定之前，让他们更深入地了解我们的技术优势和工程能力。接下来谈谈自动驾驶出行市场。在第二季度，我们成功开始批量交付我们最新的订单，该订单代表了公司历史上最大的Robotaxi激光雷达合同，是与一家领先的全球Robotaxi运营商的合作，我们在上次季度财报电话会议上提到过这个订单。整个订单跨越未来几年，值得注意的是，仅2024年一年，我们已经获得了价值数亿美元的激光雷达交付合同，且毛利率有所改善。接下来，我想分享一下制造和产品升级方面的更新。我们按计划推进升级版AT系列激光雷达的制造，该系列具有更精良的设计、更远的探测距离和更低的功耗。预计将于2023年第三季度在我们位于杭州的自有制造工厂——禾赛智造中心开始全面生产，该工厂的自动化率超过90%。这个新的智能制造工厂旨在提高我们的生产吞吐量，进一步降低成本，并为更具可扩展性的生产铺平道路。预计过渡将顺利进行，我们预计将在今年第四季度初开始升级版AT128的批量出货。在近期的发展中，我们深化了与英伟达自2019年以来的长期合作伙伴关系，通过一项新合作，将我们尖端的激光雷达传感器无缝集成到他们的NVIDIA DRIVE和NVIDIA Omniverse生态系统中。现在，开发者可以利用英伟达平台更准确地测试自动驾驶算法，同时显著缩短开发周期，为自动驾驶提供更高效、更强大的方法。自2019年以来，英伟达一直是我们美国前十大客户之一。最后但同样重要的是，安全始终是我们工作的核心。这一承诺深深植根于我们坚信生命无价的信念。我们在功能安全、网络安全和产品质量方面引领先进和全面安全标准的坚定承诺，使我们真正在行业中脱颖而出。我们为取得的成就感到由衷的自豪。我们获得了全球领先的第三方认证公司SGI的认证，成为激光雷达领域首个在产品中获得SOP产品认证的公司。此外，我们深感荣幸能够领导全球ISO汽车激光雷达工作组，与法雷奥、宝马、博世、索尼和大众等行业巨头合作。我们共同就汽车级激光雷达的测试方法达成统一共识，展示了我们在塑造行业未来方面的领导作用。能够肩负起利用我们的技术专长推动行业多项安全标准建立的责任，我们感到无比自豪。我们对安全的奉献永无止境。我们将继续突破界限，为所有人创造一个安全、受保护的未来。快速总结一下，我们的第二季度确实非常出色。我们的运营成就证明了我们正在取得的进步，创纪录的收入和激光雷达出货量，以及稳定的正向经营现金流就是明证。这只是非凡下半年的开始。我们坚定不移的奉献精神推动我们以此为基础，抓住蓬勃发展的ADAS和AM市场中的长期增长机遇。我们对卓越的追求超越了[新词]。这是不懈的追求，以确保我们的产品成为信任和可靠的代名词，保障每一位终端客户的福祉，并创造一个安全至上、智能驱动的明天。现在，我将把电话交给Louis，分享更多关于财务业绩和展望的细节。Louis，请开始。
Louis Hsieh
谢谢David，大家好。让我们回顾一下第二季度的运营和财务数据。考虑到今天财报电话会议的时长，我建议听众参考我们第二季度财报新闻稿获取更多细节。我们很高兴看到本季度净收入超出指引，达到创纪录的440.3百万元人民币，6,070万美元，同比增长108.5%，环比增长2.4%。第二季度，我们的激光雷达出货量同比增长10倍，环比增长49.6%，达到创纪录的52,106台，累计激光雷达出货量现已超过190,000台，这再次确认了我们在全球激光雷达行业的领先地位。此外，我们在第二季度取得了卓越的里程碑，ADAS收入创下历史新高，ADAS激光雷达出货量实现三位数同比增长，同比激增至惊人的27倍。基于2022年以及2023年上半年的报告收入和出货量，我们继续超越竞争对手，激光雷达出货量带来的收入超过了其他六家美国上市激光雷达同行的总和。2023年第二季度的毛利率超出我们早先的预期，达到30%。这一成就是由于优于预期的平均售价以及我们制造成本结构的持续改善。尽管毛利率环比略有下降，正如预期的那样，这是由于与一家领先的全球Robotaxi公司开始了一个规模较大但利润率较低的季度。此外，我们为提升收入可扩展性和成本效率所做的持续努力，使得第二季度连续第二个季度实现持续的正向经营现金流，达到58.3百万元人民币，800万美元。这一成就在激光雷达行业是无与伦比的，环比增长四倍，突显了我们长期稳健的盈利财务轨迹。转向我们的财务展望。对于2023年第三季度，我们预计净收入将在405百万元人民币，5,590万美元，至425百万元人民币，5,860万美元之间，同比增长约21.3%至27.3%。低于正常的季度净收入同比增长可归因于两个主要因素。首先，2022年第三季度的净收入因2022年第二季度上海疫情封锁后的显著反弹而升高，导致2023年第三季度同比基数较高。其次，原定于2023年第三季度交付的价值数百万美元的激光雷达单元，现在预计将改为在2023年第四季度交付，这一调整纯粹反映了时间上的推移。我们仍在按计划实现或超过我们的收入目标[18亿元人民币]，约[2.5亿美元]。需要强调的是，强劲的增长是在充满挑战的货币背景下取得的。过去一年人民币兑美元贬值约8%，从约6.71人民币兑1美元变为7.25人民币兑1美元。关于激光雷达出货量。我们最初的目标是在2023年全年实现250,000台，但由于我们OEM客户的一些延迟，特别是与新车型发布以及我们更新的AT128产品过渡相关，这需要客户进行测试和验证。我们现在预计2023年全年激光雷达出货量约为220,000台。关于毛利率，我们预计杭州禾赛工厂在2023年第三季度开始生产，随着其达到制造和利用的规模经济，将进一步改善我们的ADAS毛利率。我们还预计集团层面的毛利率将在2023年第四季度上升。我们现在有信心将超过2023年全年27%至30%的毛利率目标，并预计将在2023年提前一年达到我们之前估计的混合毛利率稳定在30%至35%之间的长期目标。总之，我们2023年全年的收入、毛利率和经营现金流均超出了我们的预期，而我们的激光雷达出货量略低于去年年底的初步估计。尽管如此，我们的业务继续取得重大进展，为持续增长和盈利铺平了清晰的道路。上述展望基于我们当前的市场状况，反映了公司对市场、运营状况和客户需求的初步估计，所有这些都可能发生变化。今天的准备发言到此结束。主持人，我们现在可以开始提问了。
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自摩根士丹利的Tim Hsiao。
Tim Hsiao
祝贺又一个稳健的季度。我有两个问题。第一个是关于交付延迟的问题，因为根据财报发布，有几百万美元的激光雷达销售额将从第三季度延迟到第四季度。我想Louis简要提到了这一点，但能否详细说明一下延迟的原因以及这是什么类型的项目？是机械式还是半固态激光雷达？这对禾赛科技第四季度的利润率有什么实际影响？最后，我们是否预期其他项目会从第四季度进一步延迟到明年某个时间？
Louis Hsieh
谢谢Tim。关于延迟，这涉及到固态激光雷达的ADAS激光雷达以及AT系列。我们不会讨论具体客户名称，但它们将移至第四季度。目前，我不知道有任何延迟到明年第一季度的项目。但基本上可以预期第四季度会有大量的ADAS交付量，因为我们许多客户将为明年做准备。可以这样想，今年我们可能有三到四个项目在ADAS领域实际交付车型。到明年年底，我们预计将超过30个车型。因此，其中一些将在第四季度开始接收激光雷达并加速生产。所以这只是时间上的调整，我不会透露具体客户名称。
Tim Hsiao
明白了。我的第二个问题是关于海外项目，因为在演示中，我想David提到公司已收到来自欧洲和美国汽车制造商的几份询价单，其中一些可能会在今年晚些时候转为确认的采购订单。能否请您说明一下这些项目的大致规模与我们目前在中国的情况相比如何？以及是否有任何潜在的量产时间表可以与我们分享？
Louis Hsieh
David，你想回答海外项目的问题吗？
Dr. David Li
是的。谢谢，Tim。我是李大卫。你刚才问的是全球项目对吧？首先，我想说我们已经从相当多的RFI（信息征询）阶段推进到了RFQ（报价请求）阶段，这通常是客户做出最终选择单一供应商决定前的最后阶段。根据我们收到的时间表，他们将从今年第四季度开始陆续公布最终决定，而不是之前提到的今年第四季度和明年第一季度。另外，我们也简单提到，除了这些RFQ之外，一些OEM厂商正在采取实际行动与我们开展开发项目，这又向前迈进了一步。这意味着，对于进入RFQ短名单的少数供应商，他们通常会选择其中一两家先进行深度开发，然后再做出最终决定。这实质上是在前期投入一些工作，让他们以开发模式更深入地了解我们的能力，而不仅仅是查看和测试产品。这对我们非常有帮助，因为——如果你考虑禾赛科技的能力，当我们的产品直接与竞争对手进行测试时，尤其是在集成测试中，我们总是表现更优。现在我们正获得这个非常特殊的机会来证明这一点。我们目前正在推进两个这样的项目，一个是与一家欧洲OEM，另一个是与一家美国OEM。
Tim Hsiao
明白了。大卫和Louis，期待在新项目中标方面看到更多成果。
Operator
下一个问题来自高盛(Goldman Sachs)的Olivia Xu。
Olivia Xua
祝贺取得的业绩。我的第一个问题是关于定价。我们看到7月和8月电动汽车领域的定价竞争加剧。我们如何看待激光雷达产品在下半年以及更长期面临的定价压力？
Louis Hsieh
谢谢，Olivia。我认为在第二季度，我们的定价保持相对稳定。与一家全球自动驾驶出租车公司签订的大合同显然降低了我们的价格并影响了毛利率，但这已经计入考量。我们看到AT、XT、QT和Pandar系列产品的价格已经趋于稳定。事实上，其他客户的价格实际上比预期的要好，这就是为什么你看到毛利率有所提升。我们提高了毛利率预期。所以到目前为止，情况相对稳定。进入第三和第四季度，我们预计今年这种稳定性将持续，因为我们签订了长期合同。至于明年，我们需要等到第四季度才能判断。到目前为止，我们很幸运价格已经稳定下来。
Olivia Xua
明白了。我的第二个问题是关于财务方面。我们看到第二季度的销售和营销费用以及研发费用都低于今年第一季度。我们应该如何预期第三和第四季度的运营费用变化？
Louis Hsieh
我认为销售与营销以及一般行政费用肯定在控制之中。因此，它们将继续作为收入占比呈下降趋势。研发费用如果进一步增加，实际上是个好迹象。这意味着我们正在赢得项目。显然，当你赢得一个询价请求后，必须投入资源到初始阶段，以使产品达到量产标准。所以如果我们确实增加研发投入，这将是好事。此外，Maxwell将在下个季度启用，这意味着研发支出将用于购置测试、验证和校准设备，并将其迁入新设施，同时增加人员配置。Hertz方面情况类似。Hertz将于九月开始全面运营，因此那里也需要一些支出。但现阶段在今年剩余时间里的研发支出实际上是个好迹象。这意味着我们正在赢得大量业务。
Operator
您的下一个问题来自瑞士信贷的Bin Wang。
Bin Wang
我有两个财务问题。第一，您能否提供第三季度的销量指引，因为您已经提供了收入指引。能否提供激光雷达的销量？这是第一个问题。第二个问题是关于服务收入的。为什么第二季度的服务收入相比第一季度或前一季度有如此大的跃升？您是否改变了确定服务收入的会计方法？
Louis Hsieh
关于单位数量的第一个问题。我们通常不提供单位数量指引，但很可能低于第二季度。这就是为什么收入略有下降，因为时间安排发生了变化。第四季度，单位数量将会相当高。但我的最佳估计是，单位数量大约在45,000到48,000台之间。关于服务收入，我没有看到任何特定的激增。您知道原因吗？服务收入在第二季度上升了吗？
Dr. David Li
我并没有真正看到这一点。
Louis Hsieh
好的。这与一个特定项目有关，我们正在合作进行建设。这是一个新的软件开发项目。这个项目我们尚未真正披露，但这就是原因。目前它在我们业务中还不算重要。
Operator
您的下一个问题来自华泰证券的Leping Huang。
Leping Huang
第一个问题也是关于未来几个季度的利润率展望。您提到这是由于第二季度来自一个主要客户的一次性大订单。我们应该如何看待未来几个季度的利润率展望？是否会稳定在30%以下的这个区间？另外，由于我们看到最近原始设备制造商方面有一些进一步的价格削减。这对您的利润率有何影响？是的，这是第一个问题。
Louis Hsieh
是的。我认为对我们来说，第三季度毛利率会有所下降，正如我们已经向所有人传达的那样。我预计第三季度毛利率将在20%到25%之间。然后第四季度会回升。第四季度，随着赫兹工厂的运营以及新版AT产品上市，毛利率应该会回升至30%到35%。因此，对于2023年全年，第一季度毛利率为38%，第二季度为30%。第三季度将是我们的低点，20%到25%。第四季度将回升至30%到35%。所以全年来看，我们将超过30%的毛利率。因此，我们将实现全年30%到35%的长期毛利率目标，第四季度能够实现这一目标是因为其规模和出货量。对于明年的长期毛利率，我们预计将在30%到35%的范围内，因为增强版AT将大规模出货。如果我们今年总共出货22万套激光雷达，明年我们预计这个数字将翻倍至超过40万套。所以规模效应将显现。因此，随着新的增强版AT产品推出，毛利率将会上升。第二是大型机器人出租车业务。我们还将推出增强版Pandar产品，将于明年第一季度开始出货，这也会改善毛利率。所以在这两者之间，随着我们改进的增强版AT和Pandar产品，您将看到毛利率稳定在30%到35%之间。实际上，2024年的毛利率应该高于2023年。这就是为什么我们正在快速推进，明确在2024年下半年实现盈利的路径。
Leping Huang
好的。那么第二个问题是关于您是否有任何——既然您之前有一些收入推迟到第四季度？那么，基于对市场的最新看法，您对明年的展望，即2024年，有任何可见性吗？
Louis Hsieh
是的，我认为2023年第四季度目前来看将是我们最大的季度。这就是为什么我们将实现——前两个季度我们已经完成了1.2亿多美元。我们今年的目标是2.5亿美元。别忘了，当我们去年做出这个预测时，人民币汇率是[6.7]。所以实际上超过2.7亿美元。因此我们将超过最初的预测。所以从这个角度来看，第四季度将是我们最大的季度。ADAS单元出货量将达到最高，因为大家都在为2024年做准备。因此，我们预计将通过第四季度强劲的交付和季度收入达到2.5亿美元的目标。对于2024年，我们目前的估计是出货量将超过40万套，我们将在接近2024年时进一步细化这一估计。所以基本上比今年翻了一番。收入应该很容易实现至少60%到80%的同比增长。因此，我们的目标是在4亿美元到4.5亿美元之间，这将是60%到75%左右的增长。所以我们预计2024年将表现强劲。
Operator
[操作员指示] 您的下一个问题来自摩根士丹利的Tim Hsiao。
Tim Hsiao
感谢再次给我机会提问后续问题。我实际上还有两个与运营相关的问题。第一个是关于客户集中度的问题，尽管有11个ADAS客户，我想David刚才提到，目前单一最大客户贡献了禾赛ADAS收入的很大一部分。展望未来，我们应该预期2024年会有更多元化的销售组合，还是根据禾赛终端客户表现日益分化的趋势，您认为这种销售集中度可能会持续？我们注意到可能其中一两家客户表现非常出色。这是我的第一个问题。
Louis Hsieh
是的，Tim，我认为您说得对，今年ADAS方面一个客户的集中度远超过50%，机器人出租车方面一个客户的集中度约为50%。我们显然预期2024年会有一些多元化，因为目前只有三到四个车型正在量产交付。到2024年底，将有超过30个车型开始量产。我们的产品线中有超过45个车型。所以您可以看到，随着更多车型开始量产，2024年ADAS的集中度将会[降低]。机器人出租车方面也是如此。我们在机器人出租车和工业机器人方面有数百个客户。因此我们预期2024年集中度会降低，尽管ADAS和机器人出租车方面的这两个客户显然是我们最大的两个客户。但我们确实预期百分比会有所下降。您还有第二个问题吗？
Leping Huang
是的。我的第二个问题是关于产品本身，因为我想确认我们ADAS激光雷达订单积压中的大部分是否仍然是标准化产品，以及我们是否看到客户对产品定制化的需求在增加，还是大多数OEM或汽车制造商仍然满足于标准化产品？展望未来，您是否预期公司会与OEM有更多共同开发或定制项目，这可能有助于公司与汽车制造商建立长期合作关系？
Louis Hsieh
是的，我认为您看到的是标准配置与可选配置之间的分化。对于高端车型，对于大多数这些OEM厂商的最高端车型，我认为激光雷达将越来越成为标准配置。对于中端或更低端的汽车，您会看到它作为可选配置。但随着时间的推移，随着市场向L3和L4级别发展，激光雷达将成为必需品。对于我们的一位客户来说，对于NOA产品，即导航辅助驾驶，它需要激光雷达。所以如果您想要在城市通勤或停车时实现双手脱离方向盘驾驶的功能，您将需要激光雷达。随着功能变得丰富，功能性能在整个OEM领域不断提升，您会看到激光雷达被视为必需品。但目前我会说它主要用于高端汽车。您会在我们最大的ADAS客户和其他客户那里看到它是标准配置。但对于价格点不是最高级别的产品，您会看到它作为可选配置。即使在可选配置中，我们的采用率也达到了约30%以上。所以这并不差。
Dr. David Li
Louis？
Louis Hsieh
是的，请讲，David。
Dr. David Li
我认为他是在问我们向客户提供的是定制化产品还是标准化产品。
Leping Huang
是的，没错。
Dr. David Li
是这样吗？
Louis Hsieh
大部分是标准化的，AT产品。
Dr. David Li
所以我认为简短的回答是，我们始终提供标准化产品，从某种意义上说，它是相同的平台、相同的规格。例如，当我们从当前的AT128升级到升级版本时，所有客户也会随之升级。最终，这关乎规模经济和效率。因此，我们始终努力向所有人提供相同的产品，在性能方面没有定制化，在可靠性方面绝对没有定制化。唯一可能略有不同的部分是通信，因为不同的客户可能在数据方面以不同的方式与我们的激光雷达进行通信，对吧？所以这是唯一不同的部分。除此之外，我们总是要求客户加入同一平台，这样我们就能专注于为每一代产品打磨一个适用于所有人的产品。这一直是我们的策略。
Operator
您的下一个问题来自CICC的Yang Kong。
Yang Kong
我是CICC的Yang，祝贺您取得的成就。您能否与我们分享您对4D雷达与激光雷达之间关系的看法？据我所知，理想汽车已在其L7车型上使用了4D雷达。您认为这会是未来的趋势吗？这将如何影响激光雷达未来的销量？
Louis Hsieh
David，你想来回答这个问题吗？
Dr. David Li
好的，当然。我们密切关注车辆上任何新型传感器的发展，4D雷达确实是其中一个有趣的选择。但让我们谈谈具体规格，对吧？我认为4D雷达真正擅长的一点是它没有任何移动部件，并且在更恶劣的天气条件下表现相对更好。但除此之外，我认为目前4D雷达面临的最大挑战是，如果你只看它的图像，从分辨率角度来看——我说的分辨率是指每秒从激光雷达获取的点数，对吧。这是激光雷达或摄像头最重要的规格之一。4D雷达的分辨率大约只有优质激光雷达的1%，这意味着你看到的图像会有些模糊，因为分辨率太差了。就像你摘下眼镜看眼前的东西一样。是的，你能大致了解发生了什么。但对于安全来说，如果完全依赖它，那将会很困难。我可以举出不少案例，4D雷达的分辨率根本不够好，而仅靠摄像头也无法给你100%的检测信心。这就是激光雷达真正发挥作用的地方，对吧？激光雷达不是关于99%的场景，安全总是关乎最后1%的场景，甚至是那1%中的1%的场景，在这些场景中激光雷达的表现远优于任何其他替代方案。我不认为4D雷达能在短期内（如果有的话）达到激光雷达的分辨率水平。我无法评论理想汽车使用某些4D雷达背后的理由，但我想说的是，即使是L7车型，Max版本也配备了我们的激光雷达。至少我们还没有看到任何4D雷达取代激光雷达的趋势。这就是我们的观点，如果你简单看一下，是否能用4D雷达进行驾驶？如果你看点云图，你会得到更清晰的画面。
Operator
[操作员说明] 下一个问题来自BMO证券的[Jessie Lowe]。
Unidentified Analyst
那么我的第一个问题是关于您提到的第二季度新增的合作伙伴，即两家领先的全球OEM厂商。我猜现在很难分享具体消息。但他们在合作方面的态度和期望如何？包括搭载激光雷达车型的上市时间、价格区间、潜在终端市场，以及他们采用激光雷达的理想原因是什么？
Louis Hsieh
David？
Dr. David Li
是的。首先，我无法给出具体的名称，但我可以评论其他问题。第一个问题是关于全球OEM，通常是从2025年底到2026-2027年，这比典型的中国OEM要晚一些，因为中国OEM的开发周期较短。第二个问题是关于这个流程和他们的态度。这实际上非常有趣，因为典型的传统全球OEM通常以保守著称，有较长的审核流程，并且比典型的中国厂商更早或提前多年决定激光雷达供应商。通常至少有一些OEM已经与激光雷达领域的竞争对手有先前的合作关系。我认为——至少我被告知的是——他们理解这种选择的复杂性，认为做出正确选择并不容易。这就是为什么他们现在非常谨慎。我想我在RFI、RFQ阶段也简要提到过。现在他们要求更多切实的证据。换句话说，过去如果你有很好的PPT和一些很好的样品就足够了。而现在OEM会说，我需要看到完整的证据链，特别是直到生产的全过程，这非常合理。对吧？因为现在激光雷达领域正在进入一个新时代，像我们这样的部分厂商已经开始大规模出货，而其他厂商还没有。这也是他们非常关注的一点，因为过去还没有人出货，只能依赖样品评估。现在他们花大量时间审计我们的工厂，查看我们的生产能力，特别是关注我们出货部件的质量。对吧？作为一家公司，我们迄今已出货近20万个传感器，其中ADAS方面超过100个。然后他们来找我们说，我们非常关心你们出货的质量，因为你们的许多同行距离你们这样的规模还很远。但你们是否达到了我们所需的汽车级质量标准？当然，这只能通过查看我们传感器的可靠性来回答。质量的有趣之处在于它无法预测，对吧？只有当部件出货足够多时，你才能知道某些部件质量是否高，然后回顾并审视。因此，我们是极少数能够告诉OEM我们已经大规模出货并请他们查看的竞争对手之一。我们确实达到了你们的标准。这就是我们在这些讨论中非常独特的一点。我相信这也是我们不仅在RFQ阶段，而且在开发阶段都取得进展的原因之一。是的，希望这能在未来一两个季度产生良好结果。
Louis Hsieh
我想补充一点——我认为需要补充的是，这些开发协议在长期内的规模要比最初基于PPT授予的项目大得多。所以那些更像是测试激光雷达概念的原型项目。即将到来的项目规模要大得多，它们是平台化的。这意味着它们将覆盖更多车型和更高产量的汽车。所以现在参与的游戏比过去要大得多，奖池也大得多。
Unidentified Analyst
好的，当然。那么我的第二个问题是关于每辆车配备的传感器数量。所以[听不清]提到将传感器数量削减50%，并通过算法评估或在2024年至2025年期间的进展来实现ADAS功能。我们是否从现有OEM客户那里看到相关的反馈和想法？另一方面，随着他们开始与大众汽车的合作，当然这对他们的供应链是好事，但我们是否看到进入这类机会的潜力？
Louis Hsieh
我没听清问题。David，你想处理这个问题吗？
Dr. David Li
是的，我来回答——我来回答这个问题。所以我认为我们无法具体评论每个客户的情况。我将专注于之前的问题，即我们是否看到车辆上激光雷达数量减少的趋势？首先，我们今天合作的大多数客户使用的是1个激光雷达而不是2个。嗯，我想这取决于他们的策略。当你使用1个激光雷达时，它主要专注于长距离前向探测，更像是高速公路应用场景。随着发展，很多人正在考虑增加数量，特别是在车辆周围。我认为这取决于场景需求和ODD（运行设计域）。我相信不同ADAS车辆的功能正在快速发展，最终它们将能够处理许多不同的场景，包括低速城市驾驶，甚至最后一公里代客泊车等。为此，你需要的覆盖范围不仅仅是前向长距离探测，这自然需要更多的激光雷达数量。这也是我们看到的趋势。当然，最终这取决于OEM端软件部署的速度，以及他们何时能够完全部署并向客户发布这些功能。但我们已经看到了这一点。我们合作的一些客户今年已经开始使用3个激光雷达。所以我们肯定看到了这一趋势。
Operator
下一个问题来自摩根大通的Yi Lu。
Yi Lu
我是摩根大通的Yi Lu。我实际上有两个问题。第一个是，关于从今年年底的6家OEM到明年年底的11家OEM的交付管道，您能否提供更多指导？因为我实际上好奇的是，如果来自单一客户的大订单，明年全年出货量是否可能出现季节性波动，以及如果该订单延迟，是否存在潜在的下行风险。这是我的第一个问题。
Louis Hsieh
我认为到2024年，我们预计将有10或11家OEM厂商开始出货。您知道我们有一个客户是我们最大的客户。我认为延迟的风险并不高。他们显然销售得非常非常好。所以，只要他们做得好，我们就会做得好。我认为ADAS激光雷达的总出货量明年应该在38万到42万台之间，这分布在11家OEM厂商中。至于机器人出租车方面，应该会超过3万台，在3万到4万台之间。这是您的问题吗？还是您想[问更多问题]？好的。
Yi Lu
是的，这很有帮助。我的第二个问题是，您能否给我们更多关于XT系列和FT系列的更新？这部分有任何订单吗？预计时间表是怎样的？
Louis Hsieh
XT表现相当不错。实际上，XT的出货量每年增长30%到40%，价格也相当不错。QT也表现良好。所以Pandar以下的产品，整个机器人出租车方面都做得相当好。增长率方面——我们在前两个季度已经销售了超过12,000台，全年非ADAS激光雷达（包括Pandar、XT和QT）应该会超过25,000台。这三款产品都销售得相当好。XT可能比QT更好。我们不具体细分总出货量，但这三款产品合计今年将达到约25,000台或更多。
Yi Lu
那么这确认了FT比QT更好吗？
Louis Hsieh
是的。FT预计在本季度发布。说实话，我们交付的数量不会很高。这是其中一个会错过目标的产品。我们最初预测了10,000台。实际将远低于这个数字。所以，是的，FT我们仍然有几个客户，但销量将远低于最初的预测。
Operator
目前没有更多问题了。我现在将交还给公司进行结束语。
Yuanting Shi
再次感谢您今天参加我们的会议。如果您有进一步的问题，请随时联系我们的投资者关系团队。今天的电话会议到此结束，我们期待下个季度再次与您交流。谢谢，再见。
Operator
谢谢。今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接了。