Operator
各位女士、先生，大家好，感谢各位的耐心等待，欢迎参加燃石医学2022年第一季度业绩电话会议。本次演示包含前瞻性陈述。这些陈述构成经修订的1934年《证券交易法》第21E条以及1995年美国《私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述可通过诸如'将'、'预期'、'预计'、'未来'、'打算'、'计划'、'相信'、'估计'、'目标'、'有信心'等类似术语识别。燃石医学也可能在其向美国证券交易委员会提交的定期报告、向股东提交的年度报告、新闻稿及其他书面材料中，以及其高级管理人员、董事或员工向第三方作出的口头陈述中，作出书面或口头的前瞻性陈述。陈述历史事实的声明，包括关于燃石医学信念和预期的陈述，均属前瞻性陈述。此类陈述基于管理层当前的预期、当前市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性及其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出燃石医学的控制范围。前瞻性陈述涉及可能导致实际结果与此类陈述中所含内容存在重大差异的风险、不确定性及其他因素。本演示中提供的所有信息截至今日，除适用法律要求外，燃石医学不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。现在，我将电话会议交给主持人兼首席执行官韩先生。请开始。
Yusheng Han
谢谢。欢迎参加燃石医学2022年第一季度财报电话会议。我是燃石医学的创始人兼首席执行官韩昱晟。今天，我们的首席运营官Shannon、首席技术官Joe和首席财务官Leo也参加了会议。首先，我将回顾我们的业务基本面，然后介绍一些近期重要的业务进展。我相信，尤其是在过去五个月受疫情影响的情况下，投资者最关心的是业务表现。由于我们大部分产品开发工作都按照上次电话会议的计划持续推进，我将直接请首席财务官Leo为大家介绍财务数据，并在我的演讲结束后详细阐述我们的增长趋势。现在请看第3页。燃石医学于2014年从治疗选择业务起步，现已成长为该细分市场的领导者。我们是中国首家开拓院内渠道的NGS公司，也是首家获得中国NMPA批准基于NGS的肿瘤检测试剂盒的公司。我们在中国开发这一独特院内渠道的初始战略经过十年努力，在过去几个季度真正开始实现快速增长。这一优势在疫情期间尤为明显，我们的领先地位为早期检测、MRD和药企合作等新业务奠定了良好基础，并赋予我们竞争优势。我们在技术和产品质量方面的强大品牌影响力也帮助我们吸引了关键人才。这就是我们正在做的事情。现在请看第5页，了解近期业务进展。首先我想谈谈政府对癌症早期检测和NGS的强力政策推动，这主要发生在地方层面。在中国最具影响力的产业发展和社会路线图——
Leo Li
谢谢，Yusheng。在进入财务数据之前，我先快速强调一下。在我们的第9页，我们最近列出了临床项目进展。对于正在开发的9-cancer项目，我们有PROMISE研究，正如Yusheng提到的，该研究已完成入组和分析。我们正在将其提交给今年的一个会议。因此，我们现在期待今年PROMISE研究的结果公布。此外，后续的PREDICT研究是一项规模更大的研究，尽管面临COVID挑战，我们的入组率已超过50%。所以我想快速强调一下临床进展。 接下来进入财务部分，我们今天想涵盖三个主题。首先是对我们第一季度的回顾。第二个主题是关于我们最新的趋势和运营数据，因为COVID一直是大家关注和担忧的问题。第三是我们运营费用优化方面的进展。 现在请看第22页，展示了我们的季度检测量。尽管面临COVID挑战，我们继续实现了强劲增长。第一季度，我们看到检测量同比增长非常强劲，达到42%。对于院内业务板块，检测量同比增长超过83%。与2021年第四季度的增长率相比，我们第一季度的增长率有所加速。在2021年第四季度，我们看到整体检测量同比增长33%，院内检测量同比增长62%。因此，与2021年第四季度我们交付的良好业绩相比，2022年第一季度进一步加速增长。 尽管面临COVID挑战，我们非常高兴看到院内业务板块持续强劲，正如Yusheng早些时候提到的，我们也高兴看到新产品为我们的增长做出贡献。 现在转到第23页，鉴于COVID最近几个月在中国产生了非常大的影响，我们希望提供更详细的近期趋势分析。上海从3月开始受到影响，该市在4月和5月几乎陷入停滞。此外，北京在4月底出现学校关闭，5月期间实施部分封锁。 查看表格中显示的月度检测量，我们年初开局非常强劲。1月份，整体检测量同比增长超过74%。院内业务实现两位数增长，我们在3月开始看到COVID影响，本月整体检测量增长17%。这一趋势在4月降至15%的正增长。5月是一个严峻的月份，与4月相比COVID影响更大，市场情绪悲观。对于我们来说，5月份的数据尚未最终确定，但我们的估计是，5月份我们可能仅出现个位数下降。因此，尽管最近几个月COVID影响严重，但与4月相比并没有恶化很多。 我们可以看到表格下半部分显示，排除上海后，其他地区在4月份保持了强劲增长。如果排除上海，整体检测量增长33%——抱歉，排除上海后整体增长达到37%，院内业务在排除上海后再次实现三位数增长。因此，即使在4月份，上海以外的地区也实现了强劲增长，考虑到最近几个月COVID在中国的影响有多严重，我认为我们的数据证明了我们增长的韧性。 然后转到第24页的财务数据。我相信，在2022年第一季度，我们以强劲的态势结束了该季度。本季度收入同比增长27%，这一增长率高于我们在2021年第四季度报告的12%同比增长。今年第一季度加速增长是由检测量增长驱动的，正如我们在第22页所讨论的。 按业务板块划分，收入增长由院内业务引领，同比增长69%，这再次加速了去年第四季度的增长率，当时同比增长率为25%。制药业务收入继续增长，实现三位数增长，且收入规模大于去年第四季度，这得益于Yusheng在第6页刚刚讨论的强劲制药业务积压订单。 关于利润率，首先看本季度毛利率为64.6%，不包括折旧和摊销，这给我们带来了非GAAP毛利率为68.4%。下降主要是由于存货减值。排除存货减值影响，第一季度毛利率（不包括折旧和摊销）约为72%，与我们典型的毛利率水平相当。 正如我们在上次财报电话会议上提到的，接下来看运营费用项目。正如我们之前提到的，我们的组织和实验室空间建设在2021年底基本完成，我们预计未来运营效率会更高。因此，看我们的运营费用线，运营费用环比下降。逐项来看，研发费用（不包括股权激励）环比下降8%，这主要是由于临床研究项目相关费用减少。我认为2月份的春节是这一环比趋势背后的原因，同时3月份也受到COVID影响。但正如我们在第9页提到的，尽管COVID给入组带来挑战，我们已经拥有大量数据集，这将使我们忙于早期检测研发工作。 我们的销售和营销费用，同样不包括股权激励，该费用线环比下降14%，这是由于员工费用环比减少，以及会议和活动费用下降。随着COVID在中国蔓延，肿瘤学家已经相当适应虚拟形式，我们能够以这种形式继续保持与肿瘤学家的良好互动。Yusheng提到的液体活检会议是一个旗舰活动，吸引了大量肿瘤学家参加，我们很高兴能够以较低成本的形式保持强劲互动。 一般及行政费用（不包括股权激励）环比略有下降，因为我们减少了那些我们认为效率不够高的支出。 最后，关于股权激励，我们大部分股票奖励的费用确认没有市值调整成分。股权激励的价值大多在授予时确定，并在未来一段时间内摊销。因此，可以说大部分股权激励是预先确定的，而市值在过去较高时，这一非现金项目的数字将相对稳定。 关于我们运营费用线的发展方向，正如我们在上次电话会议上提到的，我们从今年开始更加注重效率，我们通常预计运营费用将逐渐呈下降趋势。不一定是直线下降，但随着我们更加注重效率，我们预计运营费用在趋势上会随着时间的推移而下降。 然后看我们的指引，考虑到三个因素：第一，我们第一季度表现优异；第二，我们在设定指引时确实为COVID影响留出了一些缓冲空间；第三，COVID影响似乎正在减少，至少上海计划在6月1日重新开放。我们认为，假设COVID影响确实如我们预期的那样逐渐减弱，则无需更改全年指引。因此，我们对第一季度业绩感到满意，并希望随着地区重新开放（特别是上海这个对我们重要的市场）而满足被压抑的需求。我们仍然致力于在今年剩余时间实现强劲增长。 最后，关于我们的现金状况。截至2022年第一季度末，我们的现金余额为13.4亿元人民币或2.11亿美元，包括短期投资。第一季度净经营现金流为1.44亿元人民币。考虑到我们的资产负债表状况，我认为这是一个合理的消耗率。 以上就是我们的准备好的发言，主持人，现在可以开始提问环节。
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自Cowen的Max Masucci。您的线路已接通。
Max Masucci
您好。感谢回答问题。第一个关于生物制药业务的问题：加速增长的制药业务中有多少是由MRD监测解决方案驱动的，而非治疗选择？另外，从您的前瞻性与回顾性生物制药项目组合来看，我们应该如何看待2022年相比2021年将生物制药合同积压转化为收入的速度？
Yusheng Han
目前来看，我们的制药业务主要贡献来自治疗选择。正如我所说，我们刚刚在3月份推出了MRD产品。因此我们认为MRD对制药业务的积极影响可能需要几个月甚至一年后才会显现，有时中国的制药和生物技术公司相比美国同行反应相对较慢。但我们对于MRD在制药合同和收入方面的潜力非常非常乐观。关于具体数字，Leo可以进一步说明。
Leo Li
好的。对于今年，我们预计制药板块将实现高双位数增长。这很大程度上基于我们已经签署的积压项目，因此具有一定的可见性——同时我们也在继续积累积压项目。我们期望转化更多项目。就转化速度而言，我认为今年高双位数的增长预期是合理的，我们在去年第四季度和今年第一季度已经展现了两个良好的季度表现。
Max Masucci
好的。很好。第二个问题，出于好奇：中国肺癌临床专家共识是否强调了特定的数据集或临床证据，从而推动了非小细胞肺癌患者MRD监测指南的更新？更新的指南是否仅建议对已完成任何辅助治疗方案且处于缓解期的患者进行MRD检测以预测复发风险，还是也包括使用MRD检测来指导辅助治疗决策？
Yusheng Han
Shannon，你能回答吗？
Shannon Chuai
当然。是的。感谢您的问题。这确实是一个非常有趣的共识，实际上大约两年前就形成了，我们当时也——非常惊喜地看到中国肺癌患者如此迅速地接受了MRD（微小残留病灶）概念。就共识本身而言，首先，它主要用于复发或预后预测，尚未用于辅助治疗和指导差异化辅助治疗方案，因为目前还没有足够的干预性证据让临床医生在肺癌领域感到充分。其次，我认为该共识在另一个方面也非常令人鼓舞，它呼吁在中国开展更多临床试验、临床研究或研究者发起的研究，在与药企合作时，尽可能多地将MRD维度纳入干预性临床试验中。因此，鉴于这一呼吁，我认为临床医生真正希望看到的是如何将MRD纳入干预性试验并在此基础上生成证据的清晰路径。我认为，只有在他们看到干预性证据之后，我们才会更新共识或指南，将其升级以用于辅助治疗领域。
Max Masucci
这非常有帮助。谢谢。最后一个问题，四月份中心实验室收入有所下降，这是可以理解的，但院内业务同比增长翻倍，超过100%，与上月相比。所以我想了解一下，中心实验室业务和院内业务是如何互动的？院内业务的增长是否部分以牺牲中心实验室业务为代价？是否存在任何蚕食效应？如果能听到您的见解将非常棒。谢谢。
Yusheng Han
好的，我可以回答这个问题。在我们业务发展的最初阶段，并没有院内模式。对于任何推向市场的新技术或新产品，我们都必须从中心实验室模式开始，逐一与医生沟通。然后，当技术和产品越来越成熟时，产品转向院内模式的可能性就会更大。根据我们相对长期的观察，这两种模式之间会产生很好的协同效应。这意味着对于中心实验室模式，一些临床医生不太愿意将样本送到医院外部。所以你知道，院内模式让他们在电脑上开处方相对容易。在大多数医院，当我们把平台部署到医院时，我们观察到中心实验室模式和院内模式都在增长。这是一个相当有趣的现象。如果你看到中心实验室模式略有下降，我认为部分原因是COVID-19疫情实际上影响了中心实验室模式。但从长远来看，随着越来越多的技术变得成熟，我认为对于成熟的产品管线，会出现所谓的'蚕食效应'，但如果你看院内模式的量增长，实际上那不是蚕食，而是来自医院模式的巨大增长。所以我想说，不同产品在不同阶段，情况会有所不同。我们的理解是，对于任何重要产品，新的医院模式将在未来成为主流。
Max Masucci
很好。感谢回答我的问题，更新很不错。
Yusheng Han
谢谢，Max。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Alexis Yan。您的线路已接通。
Alexis Yan
感谢回答我的问题，祝贺第一季度取得良好增长。我有几个简短的问题。首先是关于院内业务板块。您能否帮助我们更好地理解这个板块良好增长背后的驱动因素，例如有多少增长来自我们的旗舰合作医院，有多少来自所谓的中型医院？另外，大panel NGS和其他新产品对这个板块的增长贡献了多少？
Yusheng Han
我认为院内检测的驱动因素，首先是便利性。对我们的医生来说，开具处方更加方便。另外，从大环境来看，医院也在鼓励医生使用院内实验室。而且有些医院与院内实验室[听不清]样本外送。这是驱动因素之一。另一个因素是，可以看到越来越多的高价检测组合正在进入医院——包括中型检测组合、大型检测组合，甚至一些液体活检组合也进入了医院实验室。这些也是新收入的驱动因素。这回答了您的问题吗？
Alexis Yan
是的，很有帮助。我的下一个问题是关于产品管线的。只是想知道是否有任何潜在的延迟，比如由于COVID影响导致患者招募延迟或招募成本增加？也许可以提醒我们一下应该关注哪些关键里程碑？
Yusheng Han
那么Shannon来回答这个问题。
Shannon Chuai
是的，好的。感谢提问。确实，我们早期检测产品PREDICT试验和六癌早期检测产品PREVENT试验的招募工作都受到了一定程度的COVID影响。我们看到PREDICT招募延迟了几个月，这就是为什么我们最初预计数据读出会在今年年底或明年初，现在可能会推迟几个月。至于PREVENT试验——这是针对六种癌症类型的[听不清]研究，试验启动因COVID延迟了几个月，但这主要不是与患者批准等相关，而是行政流程被延迟了。我们现在即将重新启动这项研究，可能在一周内。这是目前时间表的可见度。是的，目前来看这是可控的。
Alexis Yan
谢谢。我最后一个问题：关于我们未来几年的净亏损或现金消耗，有什么信息可以分享吗？
Leo Li
是的。从我们的现金余额和消耗率来看，我认为我们情况不错，大约有两年的现金跑道，并且有灵活性在需要时进行调整。所以我们对现金余额感到满意，并且更加注重效率，更加关注患者检测业务的EBITDA进展，但我们还没有正式的指引。我认为今年运营费用将呈现下降趋势，不一定是直线下降，但这是我们可以看到的总体方向，这将为我们提供更好的可见性，正如Yusheng所说，我们会继续推进。
Alexis Yan
好的，明白了。我的问题就这些。非常感谢。
Yusheng Han
谢谢。
Operator
目前我没有更多问题了，现在请将电话交还给我们的发言人进行任何结束语。
Yusheng Han
谢谢接线员，也感谢大家今天参加本次会议。如有任何问题，请随时联系我们，再次感谢您的时间。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。