Operator
各位好，感谢各位的耐心等待。欢迎参加燃石医学2023年第一季度业绩电话会议。在会议开始前，我谨提醒各位，本次电话会议包含根据经修订的1934年《证券交易法》第21(e)条以及1995年美国《私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述可通过诸如
Yusheng Han
谢谢大家。欢迎参加燃石医学2023年第一季度财报电话会议。我是燃石医学的创始人兼首席执行官韩昱晟。今天，我们的首席技术官张江和首席财务官李雷也在线参会。在开始演示之前，我想说，本季度的数据虽然没有太多新信息，但包含非常重要的信息，让我们感到振奋。现在请翻到第3页。考虑到可能有些投资者对燃石医学不太熟悉，我在此说明一下我们的业务。我们的业务始于组织样本的疗法选择，随后扩展到液体活检的多个方向，包括基于液体活检的疗法选择、微小残留病灶（MRD）和多癌种早期检测。我们有三个业务部门，为医生、药企和消费者提供产品和服务。现在请翻到第4页。我们在三个月前向投资者公布了2023年的目标。首要目标是实现盈利，我们设定的目标是在2023年季度内实现扣除研发费用后的盈亏平衡。第二个目标是持续的收入增长，我们希望实现的是伴随盈利的健康增长，我们对2023年收入增长率的初步展望是20%。第三个目标是进一步巩固我们在多癌种早期检测领域的领先地位，成为中国第一、全球领先的企业，主要的研发投入将集中在多癌种早期检测上。让我从四个方面分解这些目标。对于疗法选择业务，我们将通过加强院内模式继续提高销售效率；对于MRD业务，将在顶级医院推出个性化MRD产品。由于个性化MRD的操作难度较大，在医院部署这种方法极具挑战性。然而，随着越来越多的顶级医院控制着优质的组织样本，而MRD基线检测需要组织样本，只有院内模式才能将MRD检测量提升到新的水平。我们在5月初推出了院内MRD产品，我相信这将成为燃石医学肿瘤业务部门的强大引擎，并在今年第四季度开始产生影响。对于药企业务，目标是持续实现盈利增长，凭借顶级的MRD新平台和更多的国际订单，我们对生物制药业务的增长持乐观态度。对于多癌种早期检测PREVENT研究（一项超过10,000名受试者的前瞻性研究），我们将在2023年下半年进行中期数据解读。我们将继续推进PREDICT和PRESCIENT研究中九癌种和二十二癌种检测的开发。同时，我们正在与FDA和NMPA（尤其是NMPA）建立监管路径。商业化将在选定的顶级医院继续进行，这就是我们所说的2023年目标。现在让我们看看2023年第一季度的努力成果，请翻到第6页。正如我们所说，今年的首要目标是盈利。商业效率的主要指标是非GAAP毛利润减去销售及管理费用。这个数字在2022年第二季度触底，我们可以看到当时的情况相当糟糕。正是在那个时候，我们启动了优化愿景计划。我们可以看到，我们已经成功将亏损从2022年第二季度的每季度负8400万美元收窄到2023年第一季度的负380万美元。我们对这一成就感到非常兴奋。这意味着我们正朝着盈亏平衡的良好趋势发展。现在请翻到第7页，看看其他成就。众所周知，今年第一季度对大多数公司来说都相当具有挑战性，尤其是1月和2月初受疫情影响。我们能够收窄亏损的原因在于3月份院内业务的强劲反弹以及销售效率的持续提升。在MRD进展方面，我们在5月推出了产品的院内模式。由于将平台部署到医院确实需要时间，我们预计它将在今年第四季度开始对收入产生影响。在临床研究方面，我们在AACR上发布了数据，并将在即将到来的ASCO会议上发布更多数据。因此，MRD无论在商业化、临床试验还是其他方面都在稳步推进。生物制药业务持续增长，合同价值同比增长27%，而收入增长达到三位数，这也是一个不错的数字。在早期检测方面，所有临床试验都在按计划进行，与NMPA和FDA的对话也在继续。如果有任何新的突破性消息，我们会随时通知大家。接下来，我将请我们的首席财务官李雷详细介绍财务数据，李雷，请。
Leo Li
感谢您，韩雨生。关于我们的财务状况，2023年我们有两个关键指标需要跟踪。第一个是关于我们的盈亏平衡盈利能力，定义为非GAAP毛利润减去销售及管理费用，韩雨生已在第5页向我们展示了这些数字。您可以在我们的幻灯片演示中看到这些数据，我们正按计划在2023年的某个季度实现这一指标的盈亏平衡。我们跟踪的第二个指标是收入增长。因此，盈利能力和收入增长是今年需要跟踪的两个关键指标。关于增长，让我们首先查看第7页展示的检测量趋势。我们的检测量在3月份实现了强劲反弹。回顾我们之前的业绩，我们曾表示1月和2月的合计检测量同比下降28%。而3月份我们实现了强劲的两位数增长，使得整个季度仅同比下降5%。按季度环比计算，我们第一季度的检测量较去年第四季度增长3%，3月份的强劲反弹主要由院内业务板块推动，我们在该渠道继续保持领先地位并进一步扩大了市场份额。接下来，让我们转到第8页展示的损益表。首先，在收入方面，第一季度我们的收入同比增长5%。尽管1月和2月开局非常艰难，但正如韩雨生所谈到的，我们在3月份取得了非常好的业绩。持续交付的制药项目是最大的贡献因素，制药板块在今年第一季度保持了三位数的收入增长率。除了本季度的强劲增长率外，我们对制药板块未来的增长也保持了良好的可见性。正如我们在第6页提到的以及韩雨生所谈到的，我们的制药业务积压订单持续增长，今年第一季度新签合同较去年同期增长27%。对于我们的患者检测业务，尽管1月和2月期间开局非常具有挑战性，但院内业务在3月份表现出强劲增长，使得整个季度实现同比增长5%，我们对该板块的增长韧性感到满意。我们在4月份继续赢得重大招标项目，因此该板块未来也处于强劲的发展态势。接下来看毛利润线。毛利润同比增长16%，非GAAP毛利率（不包括折旧和摊销）在今年第一季度达到75.7%。我们相信我们的毛利润增长强劲且处于行业领先地位。随着我们执行成本节约计划，我们对中期内获得额外的毛利率提升具有可见性。您在过去已经看到，我们的毛利率多年来稳步攀升，我们的目标是在未来进一步提升毛利率。现在来看营业费用线。总营业费用环比下降10%，这延续了我们之前营业费用下降和效率提高的趋势。本季度最大的改善来自销售和营销费用线，这对于展示我们的销售和营销效率非常重要。自2022年中期以来，随着我们执行韩雨生之前提到的效率提升计划，这一费用线呈下降趋势。重要的是，今年第一季度销售和营销费用占收入的比例为42%，使我们成为行业内最高效的运营商之一。而同行基于已公布数据，其销售和营销费用可能更高，大约在60%甚至以上。因此，本季度我们从损益表中得出的主要结论有三点：第一，由生物制药和院内业务优势带动的韧性收入增长；第二，强劲的毛利润增长，今年第一季度同比增长16%；第三，高销售效率，销售和营销费用占收入的42%。在执行实现盈亏平衡和持续收入增长的公司目标过程中，我们努力保持上述计划的势头。接下来看业绩指引。我们重申之前对2023年相对于2022年收入增长20%的指引。然后转到第9页，该页讨论我们的现金余额，我们的现金跑道预测与之前的业绩相比保持不变。第一季度的现金消耗在我们上次业绩电话会议设定的框架内。我们商业运营的亏损正在迅速减少并接近盈亏平衡，而我们绝大部分的现金消耗都用于未来产品开发的投资，包括我们的多癌种早期检测、MRD（微小残留病灶）以及在中国NMPA的产品注册。我们的现金余额足以支持我们未来三年的运营，因为我们正接近商业运营的盈亏平衡，并且我们保留了对产品开发投资方式的自主权。我们对现金跑道感到满意，目前并不急于筹集资金。这就结束了财务部分的介绍。接下来让我把电话交给Joe，请他谈谈我们的产品管线更新。
Joe Zhang
谢谢，Leo。那么让我们翻到第11页。这基本上是对早期检测业务以及过去几年我们取得的研发里程碑的回顾，包括在《自然·生物医学工程》上发表的技术相关论文，以及今年第一季度在《肿瘤学年鉴》上发表的主要6癌种早期——多癌种早期检测临床研究。基本上，我们还获得了FDA突破性医疗器械认定，针对多癌种早期检测产品。第12页基本上列出了MCD产品开发至今的路线图。目前，我们正在积极开发22癌种多癌种早期检测产品，这是我们已经发表在《肿瘤学年鉴》上的6癌种产品的升级版。这里列出了多种不同的试验，比如Yusheng Han刚才提到的PREVENT，以及PREDICT和PRESCIENT，后者是22癌种早期多癌种检测。第13页，我打算跳过，基本上只是讨论6癌种和22癌种之间的区别。接下来让我们转到MRD业务。关于MRD的回顾，第16页基本上在讲MRD检测在整个治疗旅程的多个时间点所扮演的角色，这对于早期可治愈癌症患者非常重要。正如您在这里看到的，MRD可以用作预后指标，这是一个很好的附加功能。此外，它在指导可操作性治疗方面具有很大潜力，包括根据MRD状态进行降阶梯或升阶梯治疗。而且，它在治疗的不同阶段还有许多其他用途，这里已列出。对于燃石医学，在第17页，我们基本上推出了名为brPROPHET的产品作为我们的MRD解决方案。这个MRD解决方案基于全外显子组测序肿瘤分析，试图追踪多达50个可追踪突变，为每位患者构建个性化panel。然后我们利用这个个性化panel进行brPROPHET MRD检测ctDNA，我们进行超深度测序，原始深度达到100,000x，并利用UMI错误校正来评估MRD状态，同时根据这50个[听不清]状态的观察结果来估算肿瘤分数。目前，在第18页，我们基本上有多个针对不同癌症的试验，都使用了这项我们称之为brPROPHET的技术。正如您在这里看到的，有多种不同癌症的数据，要么作为海报在去年的AACR到今年的AACR等不同会议上发表。此外，今年还会有更多数据，比如稍后的ESMO和ASCO。基本上，这里有几个更新。我刚刚在第19页列出了，这是我们上个月在奥兰多AACR会议上展示的。这基本上是MEDAL研究的更新。我们招募了大约200名非小细胞肺癌患者，比较了brPROPHET方法与标准肿瘤未知或固定panel肿瘤[听不清]方法，观察阳性率。在左侧面板，橙色柱状图显示brPROPHET在术前癌症患者中具有最高的检测灵敏度，在敏感性方面表现最佳。然后我们看中间面板，我们基本上观察了术后在标志性时间点（术后三天或四周）的预后价值，并观察MRD状态。如果是MRD阴性，如蓝色线所示，正如您在这里看到的，无病生存率与MRD阳性（红色线所示）有显著差异。正如您在这里看到的，风险比可高达约16.4。这些数据给了我们很大信心，表明我们的技术具有预后价值，这让我们更有信心去推进进一步的干预性研究。第20页基本上是我们在胃癌中进行的另一个小型队列研究。我们上个月也在AACR会议上展示了这些数据。在这项研究中，我们招募了大约55名胃癌患者，分期为1、2、3期。但在这55名患者中，我们最终招募了19名进行brPROPHET个性化panel检测。对于其余患者，我们仅使用固定panel对所有55名患者进行基因分型，利用固定panel肿瘤信息[听不清]来判定MRD状态。正如您在这里中间表格看到的，显示了术前癌症样本的ctDNA检测，使用基于全外显子测序的50个个体化[听不清]的brPROPHET方法，您可以看到，与检测到有限数量突变的固定panel肿瘤信息判定相比，其检测灵敏度要高得多。在右侧的Kaplan-Meier曲线中观察无复发生存率，正如您在这里看到的，对于标志性时间点（术后2到4周），我们有13名患者的样本通过brPROPHET进行了检测。正如您在这里看到的，对于MRD阴性的患者，没有一人复发或转移。而对于阳性患者，基本上有四分之三早期复发。所以，这给了我们很大信心，表明brPROPHET技术——我们MRD产品的基石——具有价值。第18页列出了多种不同的试验，我已经提到过。我想，关于产品开发相关更新的介绍就到这里。谢谢。
Yusheng Han
主持人，现在请开放提问环节。
Operator
好的，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 摩根士丹利的Alexis Yan有一个问题。请提问。
Alexis Yan
谢谢，Yusheng。我有个关于MRD产品商业化的问题。您提到自5月初以来，MRD产品也开始通过院内渠道商业化。我想了解目前医院覆盖情况如何？另外，考虑到全年12%的收入增长指引，其中大约有多少可能来自MRD产品组合？还有，在未来三到五年内，管理层能否分享一些商业化目标，比如销售目标、市场份额、医院覆盖等？第二个是常规问题：4月和5月的业绩表现趋势如何？最近的多轮COVID疫情是否影响了我们的业务？我的问题就这些。
Yusheng Han
第一个问题，我请Leo来回答。关于MRD，其研发并不容易，所以我们在5月推出这项产品，我为此感到自豪。我认为我们是全球唯一提供个性化MRD院内模式的公司。至于其收入影响，正如我所说，可能从第四季度开始显现，因为尽管我们有庞大的院内模式医院基础，但仍需与各家医院进行招标谈判。我们知道最快需要半年时间才能获得进入医院的机会，所以我认为影响将从今年第四季度开始。如果想看到MRD院内模式的主要浪潮，我认为至少需要一到两年时间才能在我们的医院中全面推广。但展望三到五年，我们相信MRD将成为非常重要的力量，其重要性可能不亚于治疗选择，因为它覆盖大多数癌症类型，不仅限于靶向药物，还可以与化疗、靶向药物以及免疫疗法结合使用。第二个问题是什么？
Leo Li
我来回答这个问题。关于近期趋势，我认为现在对第二季度下结论还为时过早，因为我们甚至还没有结束5月份的数据。4月份没有意外情况，而且我们受益于去年同期的低基数效应。所以我想说，4月份按计划进行，我们会继续监测第二季度的情况。但到目前为止，没有出现意外。
Alexis Yan
好的，清楚了。谢谢。
Leo Li
谢谢，Alexis。
Operator
至此，目前没有更多问题了。我想结束本次电话会议。感谢各位参与。本次电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。谢谢管理层。