Operator
各位好，感谢您的耐心等待。欢迎参加燃石医学2022年第二季度业绩电话会议和网络直播。目前所有参会者均处于只听模式。演讲嘉宾发言结束后，将进入问答环节。若要在问答环节提问，您需要在电话上缓慢按下星号键、数字1，然后再按数字1。随后您将听到自动语音提示，告知您已举手。如果您希望通过网络直播提问，请在会议期间的任何时间使用网络直播链接上提供的问答框。在会议开始前，我想提醒您，本次电话会议包含根据修订后的1934年《证券交易法》第21(e)条以及1995年美国《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述可通过诸如'将'、'预期'、'预计'、'未来'、'打算'、'计划'、'相信'、'估计'、'目标'、'有信心'等术语及类似表述来识别。非历史事实的陈述，包括关于燃石医学信念和预期的陈述，均属前瞻性陈述。此类陈述基于管理层当前的预期以及当前市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出燃石医学的控制范围。前瞻性陈述涉及可能导致实际结果与陈述内容存在重大差异的风险、不确定性和其他因素。除非适用法律要求，燃石医学不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。请注意，今天的电话会议正在录音。现在，我将话筒交给第一位演讲嘉宾韩宇生先生。请开始，先生。
Yusheng Han
感谢各位参加燃石医学2022年第二季度业绩电话会议。我是燃石医学的创始人兼首席执行官韩昱晟。今天我们的首席运营官、首席技术官和首席财务官也参加了会议。我们知道，第二季度对大多数中国公司来说确实是一段艰难时期，上海在4月和5月完全封控，北京在5月也实施了严格封控。尽管面临这些困难，我们第二季度的收入仍实现了同比增长。这一增长主要得益于上海和北京以外地区院内业务收入的强劲增长、MRD产品等新产品线以及药企业务的贡献。 让我们回顾一下业务概况和进展，我们的首席运营官Shannon将介绍产品线的发展情况，之后首席财务官Leo将介绍财务数据。请翻到第3页。关于燃石医学的基本介绍，我们于2014年从治疗选择业务起步，现已成长为该领域的市场领导者。这一领先地位为我们奠定了良好基础，并为我们向早期检测、MRD和药企合作等新业务拓展提供了优势。 请翻到第4页，这是我们未来的业务目标。治疗选择是我们已经耕耘八年的领域。过去几年，我们在该领域的主要目标是扩大院内模式和中心实验室模式的市场份额。目前院内模式已实现运营盈利，而中心实验室模式[听不清]。现在我们正大力向院内模式倾斜战略。我们已明确目标，要在2023年实现[听不清]盈利。[听不清]新的临床效用证据和技术发展需要成熟的[听不清]和个性化panel，因此我们在肺癌、结直肠癌和其他癌症中启动了试验。这将是我们产品的差异化优势，不像治疗选择那样容易被复制。 药企业务[听不清]对治疗选择和MRD都有强烈需求，其优势高度依赖于机构价值，如质量和注册能力。该业务一直保持盈利且持续强劲增长。对于多癌种早期检测，我们相信这是癌症早期检测的终极解决方案，由[听不清]加NGS加机器学习等多维检测技术驱动。多癌种早期检测相比单癌种早期检测具有更好的性能，而且在实际场景中，如果我们想检测20种癌症，不可能抽取20管血，因此我们投入了大量资源进行技术开发和临床试验。我们相信这将建立强大的壁垒，能够持续多年。好消息是，近期与NMPA关于多癌种早期检测注册的沟通有所改善。 请翻到第5页了解我们近期的进展。院内模式收入持续强劲增长。第二季度，除北京和上海外的地区检测量同比增长超过60%。包括MRD、myChoice和DetermaRx在内的新产品帮助我们扩大了中心实验室模式的市场份额。第二季度末，我们优化了[听不清]成本，并开始减少肿瘤业务部门的商业投入，由于出色的执行，对收入的影响非常有限，因此我们处于更好的位置来度过寒冬实现增长。 自3月产品推出以来，MRD的商业推广势头强劲，特别是在AACR上公布非小细胞肺癌和结直肠癌数据后。药企业务收入同比增长三位数，达到1800万元人民币，占总收入的14%。对话持续进行，2022年前七个月签约项目价值同比增长49%，达到1.58亿元人民币。 在早期检测方面，我们的PROMISE研究数据已发布。这是超过2000名参与者的九癌种检测数据，将于9月在ESMO上公布。关于早期检测的临床项目，PREVENT研究已启动，这是一项包含12,500名参与者的试验，是中国首个多癌种前瞻性干预研究。 请翻到第6页。在这一页，我只想让大家看看图表，说明药企业务增长确实非常强劲。绿色柱状图显示2021年与2020年合同价值的贡献对比，蓝色柱状图显示2022年前七个月与2021年同期合同价值的贡献对比。这是在4月和5月上海完全封控的情况下取得的，我们注意到上海是许多生物制药公司的总部所在地，我们认为这一成就是非常了不起的。 以上就是燃石医学的基本概况，接下来我将交给Shannon介绍我们的[听不清]。
Shannon Chuai
好的，谢谢Yusheng。现在我想转到第8页。首先，我想花一分钟时间重申一下对早期患者进行MRD检测的重要性，因为不同临床效用的确立最终将推动市场增长。在这张图表上，您可以看到早期患者可能在手术前后接受新辅助和/或辅助治疗，然后希望之后有一个长期的随访期。众所周知，最成熟的MRD效用是预后预测，多项针对不同癌症类型和不同技术平台的研究已经验证了MRD状态与患者预后在标志性时间点和纵向时间点之间的强大而稳健的关联。这种效用在此图中标记为绿色——您可以看到它们出现在不同时间点。然而，这种预后效用本身可能不足以推动MRD检测的极高渗透率，因为它属于那种
Leo Li
好的，谢谢Shannon。我们接下来看财务数据，从第22页开始。正如Yusheng之前提到的，第二季度我们面临两个因素：第一是疫情影响，第二是我们的基础增长势头。在接下来的两页中，我们试图将这两个因素分开，以便更清晰地展示我们的量级趋势和基础趋势。换句话说，我们试图回答这个问题：如果我们假设中国的新冠影响最终会消失，我们的量级趋势会是什么样子。 首先，简要回顾一下第二季度中国的新冠疫情。它对中国造成了严重破坏——上海封城超过两个月，其他多个大城市也经历了封锁或关闭。北京有学校停课和部分封锁，因此一线同行数据显示，我们行业在第二季度普遍下滑，同行们的量级同比普遍下降。 从我们的量级数据来看，院内渠道受到严重影响，因为上海是院内渠道的重要[听不清]。中心实验室表现尚可，这得益于新产品的支持，特别是MRD。 在第23页，我们进一步展示了不同时间和受疫情影响程度不同地区的趋势细分。左侧显示，随着MRD自3月推出后开始产生量级，它支撑了我们中心实验室渠道在第二季度实现了更好的行业上升趋势，我们继续看到MRD在中国医生市场中获得了非常好的增长势头。 对于院内渠道，如右侧所示，上海和北京是我们的大市场，这些地区受到严重影响。我们最新公布的7月数据显示有部分复苏，但尚未恢复正常。在疫情影响较小的地区，我们确实实现了非常强劲的增长，我们试图通过将院内渠道中除上海和北京外的其他地区单独列出来展示这一点，这些地区在整个第二季度都实现了非常好的两位数增长。 现在转到第24页的财务数据。首先是收入，我们同比增长3%，环比略有下降。由于疫情影响以及上海受到的不成比例的严重影响，院内收入在第二季度大幅下滑，拖累了我们的整体收入增长。除了院内渠道外，中心实验室同比下降2%，但环比第一季度实际上增长了6%。尽管中国多个城市受到疫情影响，但自3月推出的MRD推动了环比收入增长。 制药收入在第二季度继续增长，因为我们从之前在第6页展示的强大积压订单中获得了成果，制药收入在第二季度占总收入的14%，因此开始对我们的整体收入做出有意义的贡献。制药项目积压继续良好增长，我们的制药收入通常随着制药客户研究的执行而逐步确认，因此可能存在一些波动性，这取决于我们制药客户研究的临床进展，季度间可能存在波动，正如我们从其他同行（例如在美国的同行）所看到的那样。 顺便提一下，我们的收入中没有任何与新冠相关的收入，100%都是精准肿瘤检测收入，因此我们完全不必担心未来新冠检测收入会出现断崖式下跌或下降。 看看我们的利润率，首先是毛利率。在非GAAP基础上（不包括折旧和摊销），我们的非GAAP毛利率基本稳定。第二季度我们实现了70%的毛利率。 现在转到我们的运营费用。首先是研发费用线，我们变得更加专注，因为我们更加重视运营效率，即我们减少了维护或非核心项目的支出，并继续在早期检测方面进行核心研发。此外，第二季度因疫情导致的入组放缓也降低了临床研究相关费用。 现在转到销售和营销费用线，最大的组成部分是我们的员工人数。正如Yusheng在他的讲话中提到的，我们从今年开始努力提高患者检测业务的销售效率，并在第二季度实施了组织优化计划。结果是，截至6月，我们的肿瘤销售组织员工人数在环比和同比基础上均有所下降。然而，在第二季度，涉及了一次性或重组成本，因此数字显得波动较大，但正如我们在前几个季度所指出的，随着我们向前推进，这一趋势应该是下降的，效率应该会提高。 现在转到一般及行政费用线，我们在第二季度也产生了一次性项目。我们一般及行政费用的最大组成部分是员工人数，这也是最大的组成部分，并且已经开始在环比基础上呈下降趋势。因此，正如我们之前提到的，我们更加重视运营效率，我们通常预计运营费用会随着时间的推移而下降。 然后谈谈我们的指引。中国的疫情形势仍然非常多变，因为动态清零政策仍在实施中，过去几天有几个城市宣布了封锁。如果疫情恶化或出现大规模封锁，这将对我们的收入产生显著的负面影响；然而，我们认为关键不是让我们对疫情做出预测，所以我们不会试图这样做。 我们确实看到了基础业务的强劲势头，这来自于：第一，通过院内战略获得的市场份额增长；第二，MRD量级的提升；第三，制药项目强大的积压订单转化为收入。因此，我们维持当前全年指引，只是指出持续的疫情风险。 最后，我想提一下我们的现金余额。我们也在这一页展示了我们的经营现金流出情况。截至第二季度末，我们拥有健康的现金和投资余额，为人民币11.5亿元或1.72亿美元。我们相信这足以支持我们超过未来两年的运营，因此我们对现金余额感到满意，并且我们相信这也是我们行业中最大的现金余额，这将为我们长期早期检测产品开发工作提供实力，使我们成为行业中现金跑道最长的公司。 我们的准备发言到此结束，我们很高兴开始问答环节。
Operator
[接线员指令] 电话线路有提问。请稍候。提问来自Cowen的Max Masucci。请提问，您的线路已接通。
Stephanie
大家好，我是Stephanie，代表Max提问。感谢回答我的问题。首先，Leo，您能否谈谈今年下半年的关键收入驱动因素以及其中的假设？是什么让您有信心维持2022年全年指引，是否有任何潜在的上行空间需要考虑？
Leo Li
是的，今年初我们制定指引时，确实为COVID预留了一些缓冲空间，可以说这些缓冲在第二季度基本用完了，所以我们一开始就比较保守。如果未来没有其他COVID疫情爆发，基于潜在趋势我们有信心维持指引。我们看到上海出现了大幅下滑，如果这些地区恢复，我们将获得那里的积压需求。除了从COVID恢复正常外，在没有COVID影响的情况下，来自制药业务和MRD检测的增长以及医院业务的额外收益都很强劲，所以我认为COVID仍然是首要因素，但如果我们抛开这一点，我们仍然对全年指引充满信心。
Stephanie
明白了，很有帮助。那么关于封锁之后的情况，您能否详细说明上海和北京目前的状况？您提到了那里的积压需求。能否进一步说明患者返回接受检测的情况，以及您是否愿意分享——上海和北京占您总收入的多少比例？
Leo Li
是的，它们占——我的意思是，对于院内业务，它们占主导地位，超过我们院内业务量的一半。对于总体业务量，它们占相当大的比例，大约四分之一左右，我们看到趋势在逐步改善，但尚未完全恢复正常。但如果没有进一步影响，我们确实预期患者会返回，而且很多患者从上海和北京以外的地区前往这两个城市就诊，如果这种旅行能够恢复，我们还有尚未跟上的业务量，这是需要关注的一点。我们在演示材料中提供了截至7月的最新数据，未来我们将继续尽可能提供更多透明度。
Stephanie
明白了，感谢这些说明。如果我能再问一个问题，很高兴听到MRD检测自3月推出以来的增长，以及中国医生对肺癌MRD检测的共识观点。我们何时能期待结直肠癌方面出现类似的共识观点，近期到中期是否有任何催化剂可能进一步推动MRD检测的采用？
Shannon Chuai
是的，关于结直肠癌领域的共识，目前我们只能评论说这个话题正在被非常积极地讨论，已经召开了多场专注于MRD（微小残留病灶）以及如何达成共识的会议。我无法精确预测具体共识何时会达成，但我可以说，仅仅是这些讨论本身就已经引起了业界的广泛关注，因此我们相当乐观地认为，结直肠癌领域的临床医生群体在MRD应用的认知方面，将会赶上肺癌临床医生群体。在不久的将来，我认为即将开展的研究，例如DYNAMIC研究、CIRCULATE-Japan研究，人们正期待着这些干预性研究的结果，因为大家已经完全相信MRD在预后预测方面的作用，但现在他们正在等待——他们正在等待看MRD是否能解决最终的'那又怎样'的问题。我认为CIRCULATE-Japan和DYNAMIC是设计得非常出色的研究，旨在回答这些问题，到目前为止，DYNAMIC研究显示的MRD[听不清]结果被视为非常有前景且相当令人兴奋。我认为在未来几年内，这些研究将公布其结果，如果它们继续显示出积极的结果，这将对业界产生非常强大的推动作用。此外，另一个潜在因素是制药公司对MRD的采纳，将MRD嵌入到他们的药物研发研究中，例如阿斯利康的MERMAID-1、MERMAID-2研究。我认为这些研究在设计时就嵌入了MRD，因此这些试验的结果对于人们如何看待MRD的效用[听不清]将非常关键。
Stephanie
明白了。非常感谢，Shannon，这些补充说明。关于指引，再快速问一个：你们设定的指引范围是否考虑到了今年上半年制药业务收入的增长？
Leo Li
是的，制药业务今年到目前为止一直按计划进行，甚至略微超出了我们的内部预测，因此我们对这方面的进展感到满意。这一直是我们相对于同行和整个行业表现出色的一个重要因素，但我想说，我认为这方面的可见性此前已经通过积压订单建立起来了，并且还在持续增长，所以这也应该为我们未来的发展提供进一步的跑道。
Stephanie
明白了，理解了。非常感谢您回答我所有的问题。
Leo Li
谢谢Stephanie。
Operator
目前我们没有更多问题了。我将会议交还给Leo。谢谢，请继续。 问答环节结束：
Leo Li
感谢大家今天参加我们的财报电话会议，如果您有任何问题，请随时联系我们。非常感谢您的时间。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。谢谢。