Operator
各位好，欢迎参加有道2019年第四季度及全年财报电话会议。今天的会议正在录音中。现在，我将会议转交给有道投资者关系总监杜裴。请开始。
Pei Du
谢谢主持人。请注意，今天的讨论将包含有关公司未来业绩的前瞻性陈述，这些陈述旨在符合美国《私人证券诉讼改革法案》确立的安全港条款。此类陈述并非对未来业绩的保证，并受到某些风险、不确定性、假设及其他因素的影响。部分风险超出公司控制范围，可能导致实际结果与今天新闻稿和本次讨论中提及的内容存在重大差异。有关可能影响有道业务和财务业绩的风险因素的一般性讨论，已包含在公司向证券交易委员会提交的某些文件中，包括与我们近期IPO同时提交的招股说明书及相关424(b)(4)表格修正案。除非法律要求，公司不承担更新这些前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非GAAP财务指标，仅用于比较目的。有关非GAAP财务指标的定义以及GAAP与非GAAP财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的2019年第四季度及全年财务业绩新闻稿。提醒一下，本次会议正在录音中。此外，本次会议的网播重播将在有道公司网站ir.youdao.com上提供。今天参加电话会议的有道高级管理层包括：首席执行官周枫博士；运营副总裁金磊先生；战略与资本市场副总裁苏鹏先生；以及财务副总裁李伟先生。现在我将电话转交给周博士，请他回顾我们近期的亮点和战略方向。
Feng Zhou
感谢杜培，也感谢各位参加今天的电话会议。在开始之前，我想提醒大家，所有数字均以人民币为单位。我们很高兴地报告，有道在2019年收官之际实现了有史以来最好的季度业绩。第四季度我们实现营收4.1亿元人民币，同比增长78%。2019年全年营收达到13亿元人民币，同样同比增长78%。随着连续六个季度的增长，我们在线课程的第四季度总账单收入同比增长211%，增速快于第三季度140%的同比增长。在线课程年度总账单收入达到9.4亿元人民币，同比增长125%。我们持续建设强大的讲师和辅导老师团队，截至2019年底已拥有151名讲师和520名辅导老师。我们的智能学习设备销售在8月推出有道词典笔后，第四季度继续表现良好，实现营收6700万元人民币，同比增长396%。 当我们在10月成为上市公司时，我们告诉人们我们是一家智能学习公司。我的意思是，首先，技术是我们企业的DNA。我们将自有技术深度整合到我们的产品中，创造了独特的在线学习体验。例如，2019年我们向学生分发了超过6万支有道智能笔。这为我们的学生提供了无缝的实时师生互动，模拟了实体课堂环境并提供个性化反馈。 其次，我们有机用户基础的强度是另一个使我们与众不同的因素。截至2019年底，我们的月均总用户数已达到1.08亿，并且持续增长。这证明了我们用户的参与度。此外，它正在推动我们在线课程和学习设备的增长。在2019财年，我们在线课程近40%的新付费注册来自我们的有机流量。 这些独特优势为我们未来奠定了重要基础，使我们能够实现长期可持续增长的目标。通过这个概述，我想带大家了解我们在在线课程、智能学习设备、知识工具和营销板块的表现举措，并讨论这些项目如何构建我们2020年的计划。 我们K-12板块的年度总账单收入增长至4.54亿元人民币，同比增长166%，占我们在线课程总账单收入的48%。第四季度，我们的K-12总账单收入为1.69亿元人民币，同比增长256%。特别是我们的初中板块，在第四季度同比增长580%。我们的强劲增长来自于课程内容和产品的持续改进。 以我们两个最强的科目为例。我们的初中语文课程根据新的国家考试大纲升级了新内容，培养学生的文学和人文素养。对于我们的K-12物理课程，我们开发了具有多层次难度的新内容。基于配套智能笔收集的数据，我们增加了额外的解释视频，重点讲解许多学生答错的问题。 转向我们的成人板块。年度总账单收入为2.96亿元人民币，同比增长57%。第四季度，成人教育板块的总账单收入为1.12亿元人民币，同比增长145%。10月，我们推出了更全面的实用英语课程，包含主要内容和未来升级。我们还增加了更多练习功能，例如使用语音和神经机器翻译技术的人机交互口语练习，以提高学习者的参与度并提供即时反馈。这些变化受到了良好反响。即使在平均售价提高的情况下，这些产品升级后的转化率也跃升了50%。第四季度，我们的实用英语总账单收入达到8600万元人民币，同比增长308%，环比增长117%。 为了进一步扩大成人教育板块，我们目前正在加强研究生入学考试课程内容和产品，作为成人用户学习过程的下一步。对于我们不断增长的STEAM教育课程，我们在2019年推出了多个针对早期学习者的项目，包括有道少儿、有道数学、有道趣味阅读和有道少儿英语。让我多谈谈少儿编程课程。我们的课程具有高度差异化。我们采用了2名教师的大班模式教授少儿编程，而许多同行使用小班或一对一形式。我们的课程之所以有效，是因为我们实施了复杂的课堂练习系统。第四季度，我们的少儿编程课程留存率超过80%。这证明了我们方法的有效性，将优质内容与先进技术相结合。 第四季度，我们还在少儿编程课程中增加了Python语言课程，这是那些掌握了图形或积木编程的热情年轻编程者的自然进阶。我们的许多课程都配有智能笔。这大大增强了我们向学生提供的产品，并有助于升级我们的课程。通过智能笔，学生获得类似课堂体验的互动体验。例如，学生可以立即获得测验结果的反馈，并可以实时与辅导老师互动，类似于面对面教学。同时，我们的智能笔也通过数据收集能力使学生更接近技能，进一步改进我们帮助用户学习的方式。 与我们的技术同步，我们不断招聘和培训服务团队。到年底，我们的辅导团队由520名员工组成，目前我们在广东、广州、南京和西安设有3个辅导基地。整个2019年，我们忙于实施操作程序和改进培训流程。第四季度，我们还大幅增强了辅导和增长团队使用的流程管理系统。这些活动导致从第三季度到第四季度的转化率提高，并且预计冬春季节的留存率将比2019年夏秋季节有所提高。 转向我们的智能学习设备板块，我们看到出色的采用率。2019年，学习设备产生1.52亿元人民币的收入。其中44%的收入即6700万元人民币在第四季度确认，主要得益于8月成功推出的第二代词典笔。在其发布后的2个月内，该设备已成为多个电商平台数字词典类别的畅销产品。我们还在第四季度开始通过线下渠道分销该产品，目前已在3个省份分销。第四季度售出超过10万台。我们正在努力在2020年将线下渠道扩展到更多地区。 看看我们的在线知识工具，2019年，我们平台的平均月活跃用户同比增长12%至1.08亿，第四季度月活跃用户为1.14亿。我们在全年持续迭代，为我们庞大且不断增长的用户群引入新工具。对于有道词典，我们升级了新的音频功能并增加了全面内容以适应各种学习场景。我们还根据用户画像实施了个性化课程推荐，以帮助将流量引导至相应的在线课程和智能学习产品。 对于U-Dictionary，我们推出了Magic Translate，这是一个新的手机翻译功能，以支持我们不断扩大的海外流量。用户经常在文本聊天和其他在线社交活动（如Facebook或WhatsApp）中使用Magic Translate。2019年，U-Dictionary的平均月活跃用户增长75%至1400万，第四季度的平均月活跃用户同比增长50%至1600万。我们看到拉丁美洲和阿拉伯语国家的增长最大，U-Dictionary用户数量增长了300%以上。此外，有道少儿词典被选为中国各地苹果商店的展示应用之一。 在回顾了我们的学习服务和产品之后，我想简要讨论一下我们的在线营销服务。尽管整体广告市场持续疲软，但我们的在线营销服务收入在2019年同比增长近50%，达到4.53亿元人民币，第四季度达到9900万元人民币。我们的海外媒体联盟在东南亚和中东地区有所增加。我们还在2019年通过新开发的自动化工具增强了我们的产品。第四季度，由于效果广告板块相对疲软，在线营销收入同比增长5%。展望未来，我们预计广告市场将保持波动，我们将灵活管理。 总之，在过去一年中，我们的系统帮助推动了我们的强劲增长，特别是在初中语文、物理和实用英语等课程以及我们的智能笔和词典笔2方面。凭借可复制的内容、产品、运营知识、辅导和增长服务团队以及庞大的用户基础，我们为可持续增长奠定了基础。为了进一步加强这一模式，在2020年，我们将专注于增强内容并增加新的优质产品，同时实施运营效率，使我们能够进一步受益于规模经济。我们很高兴进入另一个快速增长的一年，帮助我们的学生和家长，并为所有利益相关者创造价值。 在我将电话转交给苏鹏，让他带大家了解我们的财务状况之前，我想谈谈一个我们关心的问题，即冠状病毒疫情。作为中国领先的在线教育服务平台，网易有道有社会责任以任何可能的方式提供帮助。目前，我们正在向学校、学生和家长提供3门在线课程以及其他支持措施和服务。这在当前不确定的时期对促进内容和情绪稳定大有帮助。从1月24日开始，我们是行业内第一家向武汉市和湖北省的K-12学生提供免费冬季课程的公司。然后我们正式启动了全国性倡议，提供免费的K-12课程，帮助学生复习重点和提高解决问题的能力。对于大学生，中国大学MOOC连接了800所大学，覆盖除香港和台湾外所有省级行政区的4000名教授请求。我们希望很快能找到解决病毒的方法。与此同时，我们随时准备帮助有需要的人。 说到这里，我想把电话转交给苏鹏，回顾我们的财务表现。然后我们将开放电话进行提问。苏鹏？
Peng Su
谢谢。谢谢周博士，大家好。今天我将为大家介绍2019财年及第四季度的一些财务亮点。我们建议大家阅读今天早些时候发布的新闻稿以获取更多详细信息。我们在许多主要指标上都取得了优异的增长，同时我们正在扩大业务规模和完善服务内容。我们正在努力平衡运营投资，为长期可持续增长奠定最佳基础。 第四季度，我们的总净收入为4.104亿元人民币或5900万美元。这较2018年第四季度增长了78.4%。从细分业务来看，学习服务和产品的净收入同比增长128.6%至3.119亿元人民币或4480万美元。我们将这一增长归因于K-12付费学生注册人数的强劲增长。在线营销服务的净收入为9850万元人民币或1420万美元，与去年同期持平。 2019年第四季度，我们的总毛利润为1.224亿元人民币或1760万美元，而2018年第四季度为6830万元人民币。学习服务和产品的毛利率在2019年第四季度提升至29.3%，高于2018年第四季度的21.6%。毛利率的大幅增长主要归因于规模经济效益以及我们业务和教师薪酬结构的进一步优化。在线营销服务的毛利率在2019年第四季度为31.6%，而2018年第四季度为41.4%。下降的主要原因是来自第三方互联网平台和国际市场的广告收入增加，这些业务的毛利率较低。 需要提醒的是，我们仍处于培育在线学习业务的早期阶段。随着时间的推移，随着我们进一步增加付费学生注册人数并实现更多规模经济效益，我们预计将改善利润率状况。我们从教师薪酬模式优化中获得的效率也将大大改善我们的利润率，因为相关成本大部分是前期投入。 第四季度，总运营费用为3.265亿元人民币或4690万美元，而去年同期为1.186亿元人民币。我们继续投资于技术、学生获取和优秀教师招聘。建立可持续增长的业务是我们的目标，这意味着我们专注于正确的方式，而不仅仅是短期的财务表现。这些投资都是有计划的，我们正在增加收入并优化我们的模式，以提高效率并实现规模经济。 考虑到这一点，第四季度的销售和营销支出为2.058亿元人民币，而2018年第四季度为5410万元人民币。第四季度的研发费用为8930万元人民币，而2018年第四季度为5060万元人民币。我们的运营亏损率在2019年第四季度为49.7%，低于去年同期的21.9%。 2019年第四季度，归属于普通股股东的净亏损为2.057亿元人民币或2950万美元。第四季度非GAAP归属于普通股股东的净亏损为1.861亿元人民币或2670万美元。第四季度基本和稀释后每ADS净亏损为1.95元人民币或0.28美元。第四季度非GAAP基本和稀释后每ADS净亏损为1.76元人民币或0.25美元。 第四季度经营活动使用的净现金为2940万元人民币或420万美元。再次强调，我们专注于实现长期目标。我们将继续审慎管理成本，在收入增长和支出之间取得平衡。 转向全年业绩，2019财年我们的总收入增长78.4%至13亿元人民币或1.874亿美元。2019财年学习服务和产品的净收入同比增长98.7%至8.519亿元人民币或1.224亿美元。2019财年在线营销服务的净收入同比增长49.6%至4.53亿元人民币或6510万美元。 2019年总毛利润为3.706亿元人民币，而2018年为2.165亿元人民币。全年总运营费用增加至9.715亿元人民币或1.396亿美元，而2018年为4.356亿元人民币。全年归属于普通股股东的净亏损为6.374亿元人民币或9160万美元。基本和稀释后每ADS亏损为6.68元人民币或0.96美元。 看看我们的资产负债表。截至2019年12月31日，我们的合同负债（主要包括递延收入）为4.568亿元人民币或6560万美元，而截至2018年12月31日为1.775亿元人民币。期末，我们的现金、现金等价物、定期存款和短期投资总额为16亿元人民币或2.327亿美元。 我们的准备发言到此结束。感谢大家的关注。我们现在想开放电话会议回答大家的问题。主持人，请继续。
Operator
好的，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自花旗银行的Mark Li。请讲。
Mark Li
感谢管理层的时间。我有两个问题。第一个是，考虑到不幸的病毒事件，能否分享更多关于在线运营指标的信息？我们看到了一些关于在线学生或我们获得的流量的数据。或者有任何关于服务和留存率的计划吗？第二个问题是，我想了解我们针对即将到来的春季学期，在K-12和成人两个业务板块的推广或留存计划。谢谢。
Feng Zhou
谢谢，Mark。是的，关于病毒问题，我们的首要任务始终是员工和客户的健康。因此，疫情显著提高了人们对在线教育的认知度。从业务角度来看，这对我们的课程非常有利。我们正在采取几项措施：首先，正如我们之前提到的，我们为用户提供免费课程。这些免费课程的主要效果实际上是品牌知名度提升。许多用户通过这些免费课程第一次了解到有道和在线教育。我可以分享一个数字：自1月24日我们启动该活动以来，已有超过1000万免费课程注册量。其次，在提供免费课程的同时，我们也提供低成本试听课程。这些课程大多与之前相同，但我们对其中一些进行了微调。我们看到的是，这段时间内用户获取成本大幅降低，转化率也有所提高。第三，总体而言，我们正在增加营销预算，主要用于低成本试听课程。这使我们能够更快地扩大业务规模。冠状病毒情况对我们的其他业务（广告和智能设备业务）产生了负面影响。对智能设备业务而言，主要影响线下销售。然而，这些业务目前对我们来说规模较小。总体来看，影响是积极的。关于春季课程的推广和留存，我们的基本方法是做两件事：一是基于效果广告的客户获取，如3元或48元的低成本试听课程和一些免费试听。这些我们会继续做，并可能增加投入。鉴于目前转化率更好，我们认为现在是进行投资的合适时机。第二件事与同行不同：我们拥有大量自然流量，月活跃用户超过1亿。我们一直在优化自然流量转化方法，主要来自词典应用和翻译应用。从数据来看，2019年来自这一自然流量来源的新课程用户数量几乎翻了一番。我们相信2020年可以做得更多。我们在第四季度推出了基于用户画像的课程推荐，并正在改进定向投放。此外，我们在12月推出了新版词典应用，其中包含更多学习导向的内容。在同一页面上，用户可以找到英语口语练习服务、听力理解内容和一些试听课程。这些很好地融合在一起，我们相信会取得良好效果。从宏观角度看，我们认为现在是投资的合适时机，因为我们看到了在线教育采用的完美风暴：足够成熟的大班双师模式（我们一直专注于此）、擅长在线教学的新一代教师，当然还有因冠状病毒而居家的人们。最后我想强调的是，我们要求每个推广的产品都有健康的单位经济效益。我们不会仅仅基于想要实现的收入进行推广，而是非常关注这些课程的UE。是的，希望这回答了您的问题。
Mark Li
是的，谢谢冯周和管理层。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的盛忠。请提问。
Sheng Zhong
早上好，管理层。感谢回答我的问题。我有两个问题。第一个是关于学生获取成本。能否请您分别拆分成人业务和K-12业务的销售和营销成本？关于——是的，发生了很多事情，新冠疫情。那么关于在线教育的竞争前景，您对今年的学生获取有什么计划或策略？第二个问题是，能否请您分享一下K-12和大学业务中前五名教师的收入贡献情况？谢谢。
Peng Su
谢谢，盛总。我是苏鹏。关于第一个问题，关于去年第四季度成人和K12全业务的获客成本，在2019年，与第三季度相比，我们看到新学生获取成本完全下降，符合我们之前的指引。这是环比下降的。这主要是因为——首先，这是由于季节性因素。对于整个教育业务来说，夏季总是获客成本最高的季节。其次，对于成人和K12学生获取，我们预计未来会看到下降趋势。但目前我们不确定这是长期趋势还是中短期趋势，这只是市场的短期表现。所以我们会密切关注市场，期待看到更多市场结果，然后再向大家提供更多关于客户获取成本未来趋势的信息。关于您的第二个问题，关于我们的教师贡献。我们认为我们的师资队伍和业务结构已经显著优化，更好地反映了行业标准。我们也保持了高度竞争力的薪酬方案，因此我们留住了顶尖人才。这对每个人来说都是最重要的事情。在第四季度，我们的前20名讲师贡献了有道精品课程约73%的收入。首先，这不仅仅是教师个人的贡献，因为他们都有团队，这显示了团队的努力。不仅仅是单个教师。随着我们预计招聘更多讲师，我们预计长期来看集中度会下降。目前，我们只有两名讲师采用收入分成模式。大多数教师的服务合同已于2019年12月31日到期。他们都已与我们续签了新合同。我们预计这将在未来拉低我们的毛利率。我们也标准化并保护了我们的内容绩效结构。我们相信未来我们将为学生提供更标准化、更优质的内容和产品。希望这些信息对您有帮助。谢谢。
Feng Zhou
是的，让我补充几点——谢谢，盛忠。让我补充一下今年的计划。我相信你问的是我们今年将如何增长。所以近期的重点是专注于我们做得好的领域。因为整体而言，业务增长表现良好。我们将重点扩展那些我们做得好的课程。这主要是初中和高中的课程，即语文、物理，以及最近数学也表现不错。我们在语文和物理方面历来很强。在过去大约2个季度里，数学进步很大。而且我相信初中和高中是很好的细分市场，因为这些学生面临更大的考试压力，有获得成功培训的紧迫需求。另一个重点，至少在今年上半年，是建立服务能力。我们现在有520名导师，这还不够。好消息是，我们这些团队已经有经验丰富的领导者。所以招聘现在是他们的首要任务。我们已经有良好的运营流程和IT系统，这很好。团队正在运作，这些将快速增长。我们预计到2020年底，服务员工、导师的数量至少将达到几千名。是的，我希望这回答了你的问题。
Sheng Zhong
是的，谢谢你的详细说明。非常感谢。
Operator
下一个问题来自瑞士信贷的Alex Xie。请讲。
Alex Xie
管理层好。感谢回答我的问题。我的第一个问题是关于我们的毛利率展望。我看到学习服务的毛利率一直呈改善趋势。2020年的展望如何？提升毛利率的关键举措是什么？其次，我想周博士也提到，上个季度的转化率有所改善。那么从秋季班到冬季班，K-12正常价格学生的季度环比留存率如何？水平是多少？或者同比改善了多少？你认为还有提升空间吗？可以采取哪些措施来改善？第三，我想问一下实用英语业务。我认为它表现相当强劲。但我想请你多分享一下这项业务的导师结构和用户画像。是只有Chong Ting一个人，还是由Chong Ting带领的一组教师？客户群体主要是大学生还是白领员工？谢谢。
Yongwei Li
感谢您的提问，Alex。我是Wei。我来回答您关于毛利率的第一个问题。毛利率改善是我们的重点领域之一，我们预计毛利率学习部分将随着数学升级带来的更多效益和更好的成本削减效率而得到改善。我们毛利率改善的最大驱动因素如下。首先，由于对教师依赖度的降低，与教师分享的部分有所减少。更多教师通过绩效奖金获得回报。其次，我们已经在教师培训和技术投资方面奠定了基础，因此能够实现更好的成本效率。目前我们可以继续扩展业务而无需大量额外投资。最后，我认为规模经济带来的效益将进一步显现。在线大班模式似乎被越来越多的用户接受，预计这种稳定性将持续下去。这是我对于第一个问题的回答。希望这有所帮助。
Feng Zhou
是的。我们对毛利率非常有信心。实际上我们在第四季度已经看到了一些成果，2020年还会有更多改善。让我回答第二个问题。关于转化率和留存率。基本上，我们看到这两个数字同比都有高个位数的百分比提升。对于转化率，我们关注的关键指标是48门试听课程。与2018年同期相比，我们能够实现转化率的高个位数百分比提升。至于留存率，在第四季度，我们关注的是从秋季学期到今年春季学期的用户留存。这项工作在第四季度完成，因为秋季课程正在进行中。大部分转化发生在第四季度，第一季度还有少量剩余。但我们已经可以看到，从秋季学期到今年春季学期的留存率相比以前有了很大改善。正如我所说，与2018年同期相比，有高个位数的百分比提升。我们相信在转化方面具有竞争力。这当然得益于更好的服务。我们现在的导师比以前多得多，而且他们培训得更好。同时，高质量的内容也很关键。我们在内容开发中采用的迭代方法，让教师与运营人员反复沟通并不断改进课程。这种方法我们已经实践了大概2-3年，在这方面做得很好。希望这回答了你的问题。苏鹏，你能回答第三个问题吗？不，第三个问题实际上是关于实用英语的，我来回答。是的，成人业务板块表现非常好。如果你看一下数据，总账单金额同比增长了145%。在这个板块中，实用英语表现尤为突出。第四季度我们进行了重大的内容和功能升级。你问到是否只有逻辑英语这一门课程。这里有两点需要说明。第一，实际上除了逻辑英语，从第四季度开始，我们还推出了另外两门课程，它们的发展势头都很好。所以不仅仅是逻辑英语。逻辑英语至少在过去两年一直是我们的畅销课程。现在，我们还有另外两门课程。在逻辑英语内部，现在有一个相当大的团队。逻辑英语至少有4-5名额外的教师。所以不仅仅是崇婷，我们有更多教师。这基本上证明了我们从一开始就在谈论的方法。我们正在从1-2名教师发展到完整的制作团队，用于英语学习或获取证书，这些是专业人士的当前需求，他们——或者称之为学生——有支付能力。而且季节性影响较小。我们喜欢这个业务。另外一点是，如果你看看市场，线下英语学习机构目前实际上遇到了一些困难。我们认为这种情况会持续一段时间。需求实际上正在向线上转移。我们的团队正在抓住这个机遇窗口。我们在这个领域相当有竞争力。正如你所看到的，我们在原创内容方面很强。我们使用了很多技术。我们并不是简单地把线下课程搬到线上，没那么简单。在逻辑英语中，学生可以与计算机练习英语，他们可以从算法中获得很多有用的反馈，这对他们非常有用。这些课程的经济效益相当好。我们过去使用像CET-4和CET-6这样的低价产品。但现在，我们主要转向像实用英语这样的课程。关于用户人口统计，这些用户主要是白领工作者，也有一些大学生。但白领工作者是学生中最大的群体。是的，谢谢。谢谢。
Alex Xie
感谢冯周的详细回答。这非常有帮助。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。请提问。
Thomas Chong
大家好，早上好。感谢管理层回答我的问题。鉴于我们取得了坚实的业绩，GP市场有所改善，销售和营销费用效率提升，以及大量免费流量将在未来几个季度转化。关于盈利时间表是否有任何变化？任何信息都将很有帮助。我的第二个问题是关于中国的监管环境。我们应该如何看待未来的趋势？
Peng Su
感谢您的问题。我先回答您的第一个问题。我们不提供关于盈利时间的具体定性指引。尽管如此，我们的业务计划保持不变，我想给您一些额外信息。在营收方面，就学习业务而言，2019年我们实现了强劲增长，学习服务同比增长75%，学习产品同比增长近400%。我们将复制这一经验，推出优质课程以推动营收进一步增长。在毛利率方面，随着规模经济的实现和教师薪酬结构的优化，我们预计毛利率将持续改善，正如刚才所说，并逐渐接近行业水平。另一方面，我们将继续投资于服务能力，例如招聘更多助教和构建AI技术以提升学生的学习体验。我们也认为现在是进行更多营销和品牌活动以获取更多用户的好时机，这有助于加速我们的稳定发展。希望这对您的第一个问题有所帮助。谢谢。
Feng Zhou
金磊，可以吗？你来回答第二个问题——关于监管环境的问题？
Lei Jin
好的。关于监管，我们密切关注监管动态。重要的是他们在此次监管中具有优势。我们所有的——有道在第一时间响应并遵守了教育部在第四季度发布的租赁规定。我们的免费课程现在以与公立学校课程相同的节奏回归。但其他——我们的课程侧重于上学期关键概念，帮助学生为新学期做准备。因此，我们谨慎——我们完全有信心不超过公立学校的进度。我们对中国不同地区的公立学校课程安排保持警惕。我们的团队已经开展了多项关于课程内容、课程安排和运营服务的[听不清]工作。这就是我的回答。谢谢。
Thomas Chong
谢谢。
Operator
下一个问题来自有道的Natalie Wu。请提问。
Unidentified Analyst
[听不清] 感谢您回答我的问题。我有几个问题。前两个是关于K-12业务的。首先，2019年的运行率中，新注册学生中有多少百分比来自有机流量？您对今年的预期是多少？其次，周博士您提到在疫情期间积累了超过1000万免费课程注册。我想知道其中有多少会转化为全价课程注册？我们很希望听到管理层的看法。最后一个问题是关于智能设备的。去年下半年智能设备出货量非常强劲，尤其是词典笔。我想知道第四季度单这一产品贡献了多少收入？另外，我想知道今年词典笔与K-12在线课程之间是否有可能产生协同效应？任何想法都会有帮助。
Feng Zhou
是的，谢谢。谢谢Natalie加入我们公司。我刚才是在开玩笑。好的。关于K-12有机流量，这对我们来说是一项非常重要的工作。我们有一个专门的团队在做这件事，所以我们一直在不断改进。正如我之前提到的，2019年，40%的新付费学生——付费学生注册实际上来自我们的有机流量。主要来自词典应用，部分来自翻译应用。我们现在实际上有接近20个应用，其中不少非常受欢迎。另一个数字是，2019年我们K-12课程中可归因于有机流量的总账单金额同比增长了92%。所以我们几乎将有机流量的转化量翻了一番。至于2020年，我们认为我们还有很多工作要做。我提到了词典的新版本，这是一个重要的版本。如果你看一下，它与之前的版本有很大不同。我们基本上正在从一种工具、词典工具，转变为一个满足人们多种学习需求的应用程序。不仅是词典查询，还包括各种英语练习、英语听力理解练习，以及一些非英语学习活动。这为我们提供了一个更好的平台，可以将我们的课程嵌入到词典中。所以一定要看看。我们正在使用大量数据，如果你看看我们的背景，这很自然。我们拥有良好的AI技术和良好的大数据技术。因此，我们应用这些技术来获得更好的用户转化是很自然的。正如我们上次讨论的，我们正在收集用户资料。我们正在查看用户在我们资产内的点击行为。所以我们预计今年有机流量转化会有很多改进。第二个问题是关于1000万免费课程注册。我们认为这主要与品牌有关。我们预计转化率会较低。尽管如此，我们非常认真地对待这件事。我们为用户提供尽可能最好的课程。也许它们比我们付费的完整课程更短、更轻量，但我们仍然会安排最好的老师。这将有助于我们的品牌。我们相信会有相当数量的转化，但转化率会较低，因为我们没有在这些免费课程中非常积极地推广我们的付费课程。但我认为这是一件非常好的事情。最后，关于智能设备。让我给你一些数字。我们可以分享的一个数字是，我们在第四季度分发了大约10万支词典笔。我们仍处于早期阶段，目前仅在线下3个省份开展业务。我们预计将扩展到更多地区。全年设备总收入为1.5亿元人民币，同比增长约400%。我们确实认为设备和课程之间会有很多协同效应。我们实际上正在尝试不同的方法。非常初步地，我们在包装中包含了我们课程的优惠券。很多用户还不知道有道提供在线课程，所以这实际上会有所帮助。另一件事是，我们最近刚刚将词典笔连接到我们的词典应用。在词典应用中，实际上有一个词典笔按钮。这两者可以一起使用。正如我们之前讨论的，我们计划在一些智能设备中包含课程推广。我们会以有机的方式进行，不会对用户造成干扰，而是会在他们查看并认为有用时进行。是的，希望这些信息有帮助。
Unidentified Analyst
是的，这非常有帮助。非常感谢你，冯。
Operator
[操作员指示] 问答环节到此结束。现在请将会议交还给管理层进行任何补充或结束发言。
Pei Du
再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请随时直接联系有道，或联系TPG在中国或美国的投资者关系部门。祝您有美好的一天。谢谢。
Operator
今天的电话会议到此结束。您可以挂断电话。感谢您的参与，祝您有愉快的一天。