Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加陆金所控股有限公司2021年第三季度业绩电话会议。[接线员指示]请注意，本次会议正在录音。现在，我将会议交给今天的主持人，公司董事会办公室主任兼资本市场负责人陈宇先生。请开始，先生。
Chen Yu
谢谢接线员。大家好，欢迎参加我们2021年第三季度业绩电话会议。我们本季度的财务和运营业绩已于今天早些时候通过新闻通讯社发布，目前可在网上查阅。今天，您将听到我们董事长计广亨先生的发言，他将首先介绍本季度我们取得的成就，并分享我们对近期监管发展和行业动态的看法。随后，我们的联席首席执行官计葵生先生将回顾我们的进展并详细介绍我们的发展战略。之后，我们的首席财务官郑锡贵先生将深入分析我们的财务状况，然后我们将开放问答环节。此外，我们的联席首席执行官赵容奭先生以及我们信贷促成业务的首席财务官蔡国强先生也将在问答环节参与讨论。在继续之前，我想提醒您参考我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。另请注意，我们今天将讨论非国际财务报告准则指标，这些指标在我们的业绩公告和向美国证券交易委员会提交的文件中有更详细的解释，并与国际财务报告准则下报告的最可比指标进行了调节。现在，我很高兴将会议交给陆金所董事长计先生。
Guangheng Ji
大家好，感谢参加我们2021年第三季度业绩电话会议。今天的会议，我将首先介绍本季度主要成就，然后回应投资者和分析师近期沟通中关注的核心问题，最后分享我们对最新市场发展的看法。首先，2021年第三季度主要成就。总体而言，我们在第三季度实现了稳健健康的增长。同时，我们提升了监管合规和公司治理水平。我们发布了首份ESG报告，这是我们主动努力在海外上市中国公司中树立监管合规和公司治理典范的一部分。第三季度，我们的总收入同比增长22%。剔除2020年第三季度非经常性支出影响后，第三季度净利润同比增长18%。截至2021年9月30日的9个月，我们的净利润同比增长28%。基于运营业绩的稳健健康增长以及对市场前景和业务发展的信心，董事会决定自2022年起，将前一年净利润的20%至40%作为股息派发。我们将在2022年初的第四季度业绩报告中公布股息派发计划详情。继第二季度完成3亿美元股份回购计划后，我们于8月宣布追加7亿美元回购。截至2021年9月30日，我们已回购约6000万份ADS，价值约6亿美元，剩余约4亿美元额度。尽管市场波动，我们基于稳定的利润创造、优异的经营现金流、充裕的资本储备和有效的监管应对，对未来保持高度信心。我们计划继续通过股份回购和股息派发为股东创造价值。在合规方面，我们主动遵循监管指引，在第三季度全面完成存量P2P产品清退，实现了在线借贷业务的平稳有序退出，为行业树立了典范。10月中旬，银保监会主席郭树清公开表示——在整改改革14家互联网借贷平台过程中，金融监管部门提出了近1000个问题。其中大部分已得到解决，约一半已完全解决。因此，我们预计今年年底前将取得更多实质性进展。近期，我们注意到部分监管机构关于金融牌照边界的讲话。我想重申，在接受监管审查的公司中，陆金所与监管机构保持建设性对话，凭借我们的领域专业知识、金融基因和对监管的深刻理解，在整改各方面进展顺利。我们的早期理解与近期要求基本一致，我们定期审查所有业务线以确保合规。我们坚持主动预判、及时调整运营以实现最终目标。我们将一如既往主动调整业务方向，更紧密地顺应监管趋势。在ESG方面，我们投入大量资源，致力于在合规治理方面成为海外上市中国公司的典范。我们今年9月发布的行业ESG报告，展示了我们在实施强有力治理、绿色金融以及消费者服务与保护方面的成就。此外，我们被纳入富时罗素两大主要ESG指数，体现了市场对我们ESG、企业责任和社会价值成就的认可。接下来我想分享一些投资者关注的核心问题。自发布第二季度业绩以来，我们的管理团队通过举办60多场活动（包括业绩电话会议、非交易路演和其他会议）与投资者保持频繁沟通。我们收到了320个投资者问题，其中253个问题（占总数的79%）涉及宏观经济和监管趋势。51个问题（占总数的16%）涉及我们的业务运营，其余问题涉及我们的资本市场举措，如股息派发和股份回购。我将分享我们对宏观经济和监管方向的看法，然后Greg和James将讨论我们的运营和财务细节。关于宏观经济，部分投资者担心中国房地产市场收紧和整体经济增长放缓对我们未来业务的影响。我们对房地产行业的直接和间接客户敞口相当小。同时考虑到，尽管宏观经济短期内可能承压，但中小微企业极具韧性，是中国经济的重要命脉。因此，我们在业务和风险指标方面看到了健康稳定的数据。同时，我们将保持警惕并密切监控各方面情况。第二，关于监管政策，部分投资者质疑中国是否会保持资本市场开放，以及监管将走向何方。我们认为，中国正处于从高速增长向高质量发展转型的关键时期。国家的改革开放立场保持不变。其资本市场与世界保持联通，需要全球投资来发展健康的国内资本市场，其监管机构旨在维护长期市场稳定。在第四届中国国际进口博览会开幕式上，习近平主席重申了中国向世界开放的意愿。在10月下旬举行的2021年金融街论坛年会上，副总理刘鹤指出，中国金融体系的目标应包括促进高水平开放、建立公平市场环境、保护在华外企合法权益、优先发展金融科技以及提升金融服务质量和效率。我们相信政府将继续完善监管政策，为资本市场发展营造稳定可持续的环境。在实施行业特定监管方面，如征信牌照要求、防止贷款助贷机构和联合贷款机构直接与金融机构共享数据以及降低借款成本，对我们业务的直接影响相当有限。得益于我们的预判性监管评估、主动运营调整和前瞻性业务重组，我们的商业模式和运营表现保持稳健健康。展望未来，我们将继续通过各级别和所有可用渠道与监管机构保持开放频繁的对话，以准确把握政策意图，更彻底地落实监管要求。当然，陆金所拥有独特的商业模式。我想重申我们零售信贷助贷业务的合规独特性以及我们商业模式的核心竞争优势。首先，我们专注于服务小微业务。2021年第三季度，我们81%的新增贷款发放给了小微企业主。截至9月底，我们已累计为1610万借款人提供信贷助贷服务。第二，我们通过持牌金融担保子公司开展业务活动。我们与那些无牌照的纯助贷机构的不同之处在于：我们拥有提供金融担保的业务牌照，并有注册资本支持；我们以实质性方式参与贷款业务；我们确保业务流程各方面严格合规。第三，关于我们助贷的新增贷款的信用风险，根据监管指引和要求，我们建立了可持续的风险分担商业模式，并在2021年第三季度增加了风险敞口。不包括我们的消费金融子公司，我们助贷的新增贷款的信用风险敞口增至20%。展望未来，为与监管指引保持一致，我们计划为进一步扩大信用风险敞口做额外准备。得益于技术进步和管理效率提升，我们持续降低借款人成本。自第三季度以来，我们已将助贷新增贷款的综合成本降至21.8%。展望未来，我们将继续通过技术优化成本结构，履行普惠金融承诺。总之，我们相信金融科技行业的监管监督和整改将取得更多进展，进而推动行业稳定可持续增长。我们的零售信贷助贷和财富管理业务完全符合中国支持小微企业和实现共同富裕的政策目标。在不断演变的监管环境中，我们独特的商业模式和强大的公司治理使我们能够逐步完成业务转型并实现稳健增长。展望未来，我们将继续坚持承诺：保持全面运营合规、提供有温度且包容的金融服务、树立公司治理和海外上市中国公司的典范、为股东和社会创造日益增长的价值。接下来，我将把会议交给Greg，他将分享本季度的业务更新。
Gregory Gibb
谢谢董事长纪先生。尽管经济和监管环境发生变化，我们在2021年第三季度仍实现了强劲的收入和利润增长。我们的收入同比增长21.8%，净利润同比增长90.8%。剔除2020年第三季度C轮重组费用的影响，我们的调整后净利润同比增长18.1%。在James为大家详细介绍我们的运营和财务更新之前，我想先谈三个与我们业务相关的更广泛领域。第一，房地产行业的担忧；第二，整改进展更新；第三，我们的财务状况和资本相关计划。 关于房地产行业的担忧。虽然我们观察到更广泛经济环境中的风险，包括房地产行业信用风险上升，但迄今为止对我们的业务表现没有影响。我们不向房地产开发商提供贷款服务，尽管我们的一些小微企业客户生产建筑材料并提供家装服务。我们与直接或间接关联房地产行业的借款人的风险敞口相当有限。迄今为止，我们尚未在我们的有担保或无担保贷款促成组合中检测到任何信用恶化迹象，我们将保持警惕并在需要时迅速采取积极信用措施。截至第三季度，反映未来信用质量的流转率保持稳定，与过去几个季度一致。我们的财富管理业务和自营投资组合对房地产行业的风险敞口有限。 第二，关于监管整改进展的更多信息。正如纪董事长提到的，监管机构认识到当前行业整改工作应在年底前取得实质性进展，一些行业观察人士认为当前监管变革阶段即将完成。根据我们对当前监管要求的理解，我们不预期业务模式会有重大变化，对未来业务发展不会有实质性影响。过去一年，贷款业务的监管整改确实包括以下要素：将贷款服务与其他金融和支付服务分离，合理化个人消费风险，促进降低贷款利率以支持实体经济，以及通过必要的牌照和资本要求与银行共担信用风险。整改还要求合作银行展示独立的风险管理能力，设定与任何单一平台的合作限额，并将贷款限制在其地理覆盖范围内。最后，整改要求平台与金融机构之间的数据共享需在2023年中前通过征信牌照进行。陆金所继续在所有整改要求上取得持续进展。截至第三季度，陆金所独立于任何其他金融服务开展贷款促成业务，约81%的新促成贷款面向小微企业主，符合政策优先方向。截至今年第三季度，贷款余额的综合定价已降至23.1%，低于一年前的26.6%。截至第三季度，我们现在承担20%所有新贷款的风险，我们的全国性担保公司在所有新贷款上共担信用风险，截至今年9月31日，杠杆率低于3倍。鉴于我们强大的资本状况和可能的未来监管要求，我们预计未来将承担30%所有新贷款的风险，可能在明年年底前实现。上述所有运营指标均不包括我们的消费金融子公司。陆金所的589家银行合作伙伴使用其独立的风险系统运营。鉴于我们多元化的合作关系，当前合作完全符合区域覆盖匹配要求，每个合作伙伴关系都在单一平台集中度限制内运营。我们目前正在与多方讨论，在国家和整改期限内建立征信牌照，如果这确实成为一项要求的话。在这里，我想稍微详细说明一下。我们准备——我们将准备好到明年3月连接到第三方征信牌照。根据我们最新的了解，该连接成本每月不会超过10万元人民币。因此，按照我们的运营方式，这确实不会带来额外的实质性成本。 第三，关于我们的财务状况和资本计划。通过第三季度，我们能够在满足电气化要求和优化客户定价的同时，将我们的收入提取率和净利润率维持在历史水平或以上。截至9月31日，我们的净资产约为930亿元，90天或更短时间内到期的流动资产总计470亿元，为我们提供了强大的地位，以最大化股东价值并对业务进行持续投资。在资本管理方面，正如刚才提到的，我们已经完成了近期宣布的10亿美元股东回购计划的大约60%。尽管我们计划增加贷款促成业务中的风险共担，但我们强大的持续现金流使我们今天宣布，从明年开始，我们将开始向股东支付上一年度净利润的20%至40%作为现金股息。这些计划应使我们能够继续提高股东权益回报率，并为我们留下充足的资源，继续投资于我们的核心业务，同时利用因行业和监管环境变化可能在中短期内出现的机会。在核心业务内，我们的投资优先领域仍然是：用新的技术赋能工具升级我们的贷款服务直销团队，在风险管理和催收基础设施中深化人工智能能力的部署，为我们的产品线增加新功能，以及在贷款促成和财富管理方面与金融合作伙伴共享技术能力。我们技术部署的主要目标是：扩大市场覆盖范围，增强我们独特的O2O商业模式的生产力，深化合作伙伴连接，并进一步自动化服务以提高服务质量和成本效率。值得注意的是，我们在第三季度确实增加了主要服务小微企业主的O2O销售团队，从第二季度末的59,000人增加到约64,000人，以进一步扩大市场覆盖范围。直销团队的增加被销售团队生产力的提高所掩盖。不包括第三季度新招募的销售团队，我们的生产力环比增长8%，同比增长7%。如果包括新招募的销售团队，我们的生产力环比增长4%。对直销的这项增加投资再次证实了我们的观点，即我们的线下到线上服务方法是覆盖这一原本难以触及的小微企业主细分市场最具成本效益的方式。同样值得注意的是，新兴富裕投资者（在平台上投资30万元人民币或以上的投资者）占我们财富管理平台客户资产的81%，高于一年前的78%。由于合格投资者产品、保险服务和技术赋能费用的比例增加，财富管理平台的收入提取率从31.8个基点环比上升至44.1个基点。 我们第三季度的整体表现符合我们之前的指引。今天，我们重申之前对全年收入和利润增长的指引。我现在将电话转交给我们的首席财务官James Zheng，详细介绍运营和财务表现以及我们对今年的重申指引。
Xigui Zheng
谢谢Greg。现在我将更详细地介绍我们第三季度的运营和财务业绩。在开始之前，请提醒大家，除非另有说明，所有数字均以人民币计，所有比较均为同比数据。 我们再次实现了非常强劲的季度业绩，收入和净利润均实现两位数增长。我们的总收入同比增长21.8%至159亿元，净利润同比增长9.8%至41亿元。如果与去年同期剔除C1重组费用影响的调整后净利润相比，净利润同比增长18.1%。 尽管面临经济放缓和监管压力，让我分享一下本季度我们取得的一些业务里程碑。 首先，尽管年化利率下降，我们仍保持了稳定的单位经济效益。2021年第三季度，我们的贷款余额年化利率为23.1%，较2021年第二季度的24%下降0.9个百分点，较2020年第三季度的26.6%下降3.5个百分点。相比之下，2021年第三季度我们的贷款余额收费率保持稳定在9.7%，与第二季度相同，较2020年第三季度上升0.3个百分点。我们能够保持稳定是因为我们继续多元化资金来源并增加合作的银行伙伴数量。此外，我们在贷款组合的信用保险保费方面取得了进一步降低。同时，得益于我们新的客户收费方式，提前还款的影响正在减弱。最重要的是，我们在销售和营销效率方面持续不懈地改进。所有这些举措结合起来，即使未来零售信贷助贷业务的年化利率可能进一步降低，也应使我们能够保持收费率和净利润率的稳定性。 其次，我们通过优化业务组合保持了整体贷款量的增长。在零售信贷方面，2021年第三季度我们的新贷款销售额增长16.2%至1717亿元，符合我们的预期。同时，我们继续专注于服务更多企业主并改善借款人的风险状况。第三季度，不包括我们的消费金融子公司，85%的新贷款发放给了小企业主，高于2020年同期的75.7%。在财富管理方面，截至2021年9月30日，我们的总客户资产增长12.4%至4251亿元。截至2021年9月30日，投资超过30万元的大众富裕客户贡献的客户资产占比上升至80.8%，高于2020年9月30日的77.5%。 第三，我们继续发展风险分担业务并稳定资产质量。根据现行监管要求，2021年第三季度我们为20%的新贷款承担了信用风险，高于第二季度的16%和去年第三季度的7%。截至2021年第三季度，我们通过第三方信用增级合作伙伴担保的贷款未偿余额占比从一年前的91.8%下降至81.1%。上述所有运营指标均不包括我们消费金融子公司的增长。 受不断发展的风险分担业务和持续的技术运营改进推动，不包括我们的消费金融子公司和遗留产品，截至2021年9月30日，我们促成的总贷款的DBD 30+和DBD 90+逾期率保持稳定在1.9%和1.1%，与2021年6月30日的1.9%和1.1%持平。 第四，我们通过产品组合优化提高了财富管理业务的收费率。本季度，该业务的收费率上升12.3个基点至44.1个基点，而上一季度为31.8个基点，这主要得益于我们持续的产品组合优化，因为我们更加专注于收费率较高的产品。 现在让我们更仔细地看一下财务数据。随着我们零售信贷助贷业务的收入组合继续改善，这得益于我们业务和风险分担模式的发展。总收入同比增长21.8%。本季度，平台服务费下降3.5%至96亿元，而我们的净利息收入增长57.2%至38亿元，担保收入增长超过600%至13亿元。此外，与向金融合作伙伴提供服务直接相关的其他收入增长144%至10亿元。因此，我们的零售信贷助贷平台服务费占总收入的比例从72%下降至57.1%。 由于合并信托计划提供更低的资金成本，我们继续在资金运营中使用它们，使我们的净利息收入占总收入的比例从一年前的18.5%上升至23.9%。此外，随着我们承担更多信用风险，我们产生了更多担保收入，占总收入的比例达到8.1%，而一年前为1.3%。通过向信用增级合作伙伴扩展账户管理、催收和其他增值服务，我们的其他收入占总收入的比例从一年前的3.1%上升至6.3%。 本季度我们的投资收入从去年同期的1.07亿元增长149%至2.66亿元，主要得益于投资资产和准备金的增加。 在财富管理方面，我们的平台交易和服务费从2020年同期的4.9亿元下降4.7%至第三季度的4.67亿元。这一下降主要是由遗留产品的退出推动的，部分被公司当前产品产生的费用增加所抵消。 现在来看我们的费用。第三季度，我们的总费用增长5.1%至99亿元，不包括2020年第三季度的13亿元重组费用。调整后总费用同比增长22.2%，主要受信用减值成本增加推动。然而，不包括信用和资产减值损失、财务成本和其他损失，总费用在第三季度增长10.5%，因为我们保持了增长轨迹并进一步提高了运营效率。 我们的销售和营销费用，包括借款人和投资者获取费用以及一般销售和营销费用，在第三季度增长7%至46亿元。我们的借款人获取费用，这是总销售和营销费用的主要组成部分，同比下降8.5%至26亿元，主要得益于销售生产率的提高和销售佣金的减少。我们的投资者获取和留存费用在第三季度增长10.1%至2亿元，主要是由于吸引和留住投资者的营销努力增加。我们的一般销售和营销费用，主要包括营销人员的薪酬和相关费用、品牌推广成本、咨询费、业务发展成本以及其他营销和广告成本，在第三季度从一年前的13亿元增长39.2%至18亿元。这一同比增长主要是由于销售成本增加以及2020年第三季度基数较低，这是由于同期COVID-19疫情期间社保减免所致。 我们的一般及行政费用在第三季度从一年前的6.42亿元增长46%至9.37亿元。这一增长主要是由于业绩改善导致的应计奖金增加、2020年第三季度基数较低以及2021年第三季度为支持新业务发展计划（包括消费金融业务发展）而进行的人员扩张。 我们的运营和服务费用在第三季度从一年前的16亿元增长6.3%至17亿元。这一增长主要是由于合并信托计划使用增加导致的信托计划管理费用增加。 我们继续致力于技术和研发投资，我们的技术和分析费用在第三季度增长8.7%至5.24亿元。 我们的信用减值损失在第三季度从一年前的9.52亿元增长74.8%至17亿元。这是由于我们业务模式的持续发展，导致贷款相关风险敞口增加和前期信用减值损失增加。值得注意的是，减值损失的增加纯粹是我们承担的信用风险比例增加的结果，而如前所述，我们借款人的整体风险状况持续改善。 由于无形资产和商誉的减值损失，我们的资产减值损失在第三季度增加至4.1亿元。 我们的财务成本在第三季度从一年前的17亿元下降89.8%至1.68亿元，主要是由于去年第三季度基数较高，其中包括13亿元的C1重组费用。 此外，我们的有效税率从2020年同期的40%下降至2021年第三季度的31%。因此，我们的净利润从2020年同期的22亿元增长9.8%至第三季度的41亿元。剔除可比季度中CRM和重组费用的影响，调整后净利润同比增长18.1%。本季度净利润率为25.8%，而去年同期净利润率为16.5%，调整后净利润率为26.6%。 同时，我们的基本和稀释后每ADS收益分别为人民币1.76元和1.66元。截至2021年9月30日，我们的现金余额为305亿元，而2020年12月31日为241亿元。2021年第三季度经营活动产生的净现金流为17亿元。 现在转向展望。我们重申2021年全年的指引。我们预计新促成贷款将在6490亿元至6650亿元之间，客户资产将在4300亿元至4500亿元之间。同时，随着我们继续努力保持增长势头并持续提高运营效率，我们预计总收入将在611亿元至614亿元之间，净利润将在163亿元至165亿元之间。这意味着2021年全年总收入同比增长17%至18%，净利润同比增长33%至34%。这些预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。 今天的准备发言到此结束。主持人，我们现在准备接受提问。
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自MS的Richard Yu。请提问。
Richard Yu
非常感谢。祝贺第三季度业绩强劲。目前有几个关于资金方面的问题。首先，随着我们合作人群的扩大，我们是否看到进一步降低资金成本的机会，或者说目前合作资金方的收益率？此外，我们是否看到这些银行正在自行承担更多风险？目前银行直接承担的风险比例是多少？谢谢。
Xigui Zheng
好的。关于我们资金方的风险承担情况。截至目前，我们有59家公司和6家信托公司。在结构方面，银行资金约占60%，另外40%来自信托，资金成本不同。银行资金成本为6.4%，信托为5.6%。展望未来，我们相信今年和明年的费率。我们认为在资金成本方面还有进一步下调的空间，以在主要环境下降的情况下保障我们的费率。截至目前，如果看我们第四季度的数据，我们的担保部分占续贷的20%。我们对保险公司的依赖，特别是财产险方面，下降了70%。所以剩下的约20%——剩下的约10%在风险分担方面由银行和保险公司共同承担。
Operator
下一个问题来自BoFA的Winnie Wu。请提问。
Winnie Wu
好的。抱歉。是的。我想问一个关于管理层如何看待信用助贷模式与联合贷款模式差异的高层次问题。我的意思是，显然监管机构对联合贷款模式制定了相当严格的规则，对吧，关于风险分担比例、资金分担比例，这需要更多资本。但实际上，陆金所遵守监管的方式是承担更多风险，因为你们将贷款放在资产负债表上，并且确实有资本完全合规。而另一方面，所谓的助贷模式在牌照要求、与银行脱钩方面面临更多监管不确定性。那么从战略角度，您如何比较这两种商业模式的蛋白质成本？您认为陆金所的业务模式将如何随时间演变？谢谢。
Gregory Gibb
谢谢Winnie，我是Greg。我先来回答你的问题，然后看看Ji有没有要补充的。我认为监管机构越来越倾向于从两个角度来看待这个问题，对吧？一类是银行发放的贷款，而其他所有形式实际上都被视为一种促进与合作。我认为在促进与合作这个类别下，最近几天有一些关于ANS（助贷机构）如何与银行合作的要求公告。核心在于你需要有风险共担。到目前为止我们一直保持在20%，但在未来12到18个月内可能会提高到30%。这样风险共担机制就更加稳健，完全符合监管的整体精神。第二点是，当你承担这种风险共担时，你需要拥有受监管的牌照，并且资本杠杆率要控制在10倍以内。我们通过我们的担保公司来实现这一点。目前我们这些担保公司的杠杆率低于3倍。所以我们非常有能力处理所有这些要求。我想强调的另一点是，如果你看看最近几天公布的要求——现在他们必须将通过消费金融公司发放的贷款和与银行合作的贷款分开，并且必须使用不同的品牌。我们已经符合这一要求，因为我们的消费金融业务是独立品牌的。当客户通过我们的助贷平台处理贷款时，银行本身会被披露。然后每家银行都会执行自己的风险流程来审批贷款人。因此我们认为，我们拥有担保公司、真正对每笔贷款承担风险共担（并将提高到30%）、有资本支持、并在过程中披露银行合作伙伴，这些方面我们是独特的。我认为说实话，市场上的一些参与者未来要真正满足这些资本要求将会很困难。所以我不认为联合贷款和助贷之间有那么大的区别。真正的问题在于是否有资本来支持风险共担。David Choy，有什么要补充的吗？
Siu Choy
我认为从技术角度讲，我们肯定不是助贷机构。我们没有任何牌照。所有资金都来自银行，来自第一家公司。我们也不是系统方，因为我们是融资担保合规的。我们的做法是通过融资担保牌照核心来规范操作。但正如我们——我们如何——我们不认为监管机构会明确区分联合贷款和系统贷款。我们相信未来，监管会统一适用于所有不同的贷款服务模式，包括系统贷款、联合贷款以及其他纯平台模式，只影响银行自身承担全部功能贷款（从基础承销到催收）的贷款。在我们的案例中，我们的未来模式，我认为我们已经与监管机构进行了明确的讨论。因此，未来我们将所有贷款资金都来自银行和机构公司。我们不提供任何资金，但我们只承担40%的信用风险，其余部分最终由资金提供方承担，但有时会达到那个点。因此作为过渡，我们使用我们的管理合作伙伴。所以最终，如果你问我们的未来模式是什么，所有资金都来自银行，风险分担方面我们承担30%，其余70%由合作伙伴承担。
Operator
下一个问题来自瑞银的May Yan。请提问。
Meizhi Yan
谢谢。能听到我说话吗？
Gregory Gibb
可以。请讲，May。
Meizhi Yan
好的。也许我接着Winnie之前的问题继续问，还是关于监管方面。银保监会（CBRC）和央行（PBOC）已经表示——它们之前是分开的——要在金融服务、贷款技术服务以及信用评分之间划清界限。看起来这可能是为了首先——每个运营商都应该持有特定类型的牌照，才能从事此类活动。其次，要将整个运营当前的贷款撮合模式进行拆分或分离，这种模式覆盖了整个业务链条。那么这是否意味着最终技术服务部分将从贷款业务中分离出来，可能担保业务也会分离？因为这在技术上会影响到你们如何进行贷款业务或整个业务的运作。不知道我的问题是否表述清楚了。另外，之前提到到3月份，我们将连接到某种信用评分服务，每月支付约10万元人民币以下的费用。我想确认一下，你们是否已经——是否有相关指引要求公司这样做，以及具体连接到哪些信用评分机构。还有，抱歉，关于运营方面，我们看到保险集团的销售团队人员流动率很高，销售团队规模大幅下降，这是否影响了你们的客户获取、通过他们的销售团队进行销售等方面。顺便说一句，第三季度业绩非常出色，也很高兴听到分红派息的消息。恭喜。谢谢。
Suk Yong
谢谢，May。让我从后面开始讲。现场代理人的数量已经从现在的约70,000人下降了，对吧？这确实影响了我们的业务增长。如果你看我们的销售渠道结构，去年他们贡献了几乎40%或[听不清]几年前。但如果你看最近季度的数字，他们现在只贡献总贷款的28%。所以我们现在对现场渠道的依赖大大减少了。为什么我们的销售团队他们的销售贡献现在已经增加到超过50%。再次——我们是后者的贡献者，虽然绝对销售金额我们减少了，但我们之所以晚是因为即使他们从28%的贡献率下降了一点，我们在那部分的年度增长率几乎是20%。所以这足以弥补现场代理渠道的不足。我之前没有讨论过这个数字。我们的直接产能比率，这个产能比率在第二季度低于90%。但当你调整时，它已经达到100%。我认为我们的指导改革。我们开始在这方面投入更多资金，开发和评估并筛选我们更高绩效的直销团队。现在我们看到了兴趣，然后我们有完全保护比率。所以我认为这意味着尽管昨天信心大幅下降，我们仍然非常有信心，总体上，我们可以实现20亿的销售增长。第二个问题是关于信用评分点，对吧？我们正在与中国人民银行直接进行密切讨论。然后我们详细建立了我们的流程。如果我可以问数字，通常我们与银行分享每个客户约300个基点。正如Ji所说，在那大约8个数据基本上必须通过拥有信用牌照的公司。所以这个流程，我们现在正在处理。正如Greg所说，这个新流程将在明年3月前到位。为什么——从2023年6月开始评论。所以我们将远远超出您的要求。然后在业务名称方面。我们估计总共是60,000或70,000个共同点，这是非常少的。支付这个流程，它不会抵消我们的盈利能力。
Gregory Gibb
那么，也许回到您问题的核心部分，我们持有牌照的架构设置是：每条业务线都非常清晰地隔离，在运营、技术栈、公司治理等方面都非常明确地分离。因此，我们已经是按业务线非常清晰地划分的。贷款业务在其赋能合作银行和信托公司方面也非常清晰地分离，这正是我们通过技术平台处理借款人流程的地方。正如Y.S.刚才提到的，它将所有数据传递给我们的银行和信托合作伙伴，供他们独立决策。我们所有的流程都不涉及支付牌照，我认为这是蚂蚁集团更主要的关注领域之一，即真正分离支付和贷款。在这方面，我们的贷款是完全独立的。但我想强调的另一点是，无论您的商业模式如何，监管机构要求'利益捆绑'（skin in the game）的部分必须获得牌照。因此，我们通过我们的担保公司来提供这种'利益捆绑'。所以我认为，当您审视监管路径时，您在技术方面与机构合作的流程必须清晰，并与其他服务分离。但在需要承担'利益捆绑'的地方，您必须拥有相应的牌照才能这样做。然后在公司治理方面，您必须在架构设置上进行分离，这正是我们目前已经具备的。May，再次确认一下我们是否已回答了您的问题。
Meizhi Yan
我可以跟进一下吗？谢谢，谢谢您回答这个问题。关于这一点，我想跟进一下。如果——我猜，陆金所模式的优势在于拥有获得牌照的担保业务，而央行和银保监会的意图是让所有信息流入征信机构，这些信息可以被其他金融机构等使用和共享。那么，其他贷款认证公司或互联网科技公司也可以尝试获取担保牌照，然后他们某种程度上也可以避免将数据扩展给征信机构，对吧？所以我理解他们获取担保牌照可能需要一些时间，但这也可能是一种规避监管的方式，对吧？为什么我们...
Siu Choy
我们的观点，仅供参考，这来自于我们与监管机构的多次互动，核心原则是数据最终需要通过评级牌照共享，正如Y.S.刚才所说，对吧？在我们的案例中，我们与银行共享的300个变量中有80个需要通过该牌照。我认为无论你的商业模式如何，这一点都将成立，对吧？我们相信的第二点是，无论你的商业模式是联合贷款促成还是其他定义，你都必须承担风险。而在承担有限风险之后，你必须有一个能够承担该资本的实体。我想强调的是，其他人可以获得担保牌照。这确实需要时间。但我认为更重要的是，如果你仔细研究监管规定，他们想要防止的是平台提供超出牌照规定范围的过多担保。他们真正要做的是审查你帮助促成的总贷款中，你实际承担风险的部分达到30%，并且你有资本来支持这30%的风险，对吧？我们不能有任何台面下或侧边协议，或者任何其他未完全披露资本要求的情况。所以我认为这是核心方向。而我们独特之处在于已经拥有这些牌照，拥有全国覆盖范围，并且今天已经有足够多的资本来满足这些要求。
Operator
最后一个问题来自CLSA的Hans Fan。请提问。
Hans Fan
好的。感谢管理层给我这个机会。再次祝贺取得不错的业绩。我有两个问题。第一个问题也是关于监管趋势的。您可能还记得，今年7月，银保监会消费者权益保护局的周先生曾提到平台公司从贷款中收取了过多利润。您对此有何看法？这是否意味着银保监会实际上关心平台的净利润率？我们是否看到未来几年在挤压我们净利润率方面存在监管压力？这是第一个问题。第二个问题更多是关于运营方面的RCS。因为第三季度贷款增长相当强劲，而且我们提到销售生产力正在提高。所以我想了解一下，尽管经济放缓，您如何看待贷款需求？您看到我们中小企业客户的贷款需求如何？我们在提高直销团队生产力方面做了哪些工作？以及我们如何降低他们的销售佣金率，正如我们在公告中提到的。这就是我的问题。谢谢。
Suk Yong
让我来回答。我想第一个问题稍后再做补充。关于补充部分，实际上我们没有任何担忧，因为他是过去三年为陆金所提供窗口指导的人。所以我们的验证产品在份额增加或价格下降方面，重新激活合作伙伴都遵循指导。因此我们没有任何超出指导的想法插入，即陆金所收取的总费用，包括担保费和服务费，应低于贷款金额的5.5%，不超过去年的贷款金额。自那时起，我们未收到关于贷款需求的进一步指示。所以我可以稍后补充更多评论。第三个问题是RCS贷款需求。今年，如果看同比数字，如果我没记错的话，发放量增长了16%，余额增长了20%。所以我认为贷款需求仍然存在。我认为这是我们的独特定位，因为为小微企业主提供贷款服务，我们确实没有看到很多其他关键参与者，我们可以选择想要的客户。所以在贷款需求方面我们没有任何担忧。我们的主要关注点在于如何提供更多技术工具来支持我们的公司。然后，如果你了解我们的发放组合，几乎占总发放量的40%。然后在第四季度，是的，我们雇佣了高绩效人员，这意味着更多。然后这创造了与高潜力销售团队的绑定，我们提供了健康的薪资但前12个月的低佣金，这样他们可以有时间适应。然后多年来我们提供奖金，所以如果你看今年的销售和营销费用，总费用确实有所增加，我们增加了一点。明年，我认为我们没有降低销售佣金或降低利润空间的空间，因为我们必须保证我们的销售团队具有竞争力，他们确实值得。但我们在资金成本和规模溢价方面看到更多空间。在这两个项目上我相信还有更多要说的。所以在今年第四季度，我们的平均贷款价格约为20%到22%。我们下一阶段的计划是，不需要急剧快速调整价格，而是通过逐渐降低资金成本和优化来保障我们的收入和净利润。所以明年总体上，价格调整将非常有限，我们的收入率和利润率将保持稳定，我认为。
Guangheng Ji
关于刚才纪总提到的翻译要点，我快速总结一下，主要有三点。第一，我们完全认同监管机构和整个社会降低小微企业主融资成本的意图，将通过技术优化、效率提升、风险管理改进以及与资金合作伙伴的更好谈判来降低我们的成本构成，从而实现这一目标。第二，我认为降低社会融资成本需要一定时间才能实现，这不是一夜之间就能解决的问题，需要所有参与者共同努力，而我们显然是其中的一部分。第三，到目前为止，监管机构对我们还没有具体的数字或时间要求，但我们内部确实有目标。我们完全理解未来的方向，并有内部目标在适当时机将成本降至项目层面。还有其他问题吗？
Operator
目前没有其他问题了。
Chen Yu
好的。谢谢主持人。感谢各位收听我们的业绩电话会议。