Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加陆金所控股有限公司2022年第一季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，我们将进行问答环节。请注意本次会议正在录音。现在，我将会议交给今天的主持人，公司董事会办公室主任兼资本市场负责人陈宇先生。请开始，先生。
Chen Yu
谢谢主持人。大家好，欢迎参加我们2022年第一季度的业绩电话会议。我们本季度的财务和运营业绩已于今天早些时候通过新闻通讯社发布，目前可在网上查阅。今天，您将听到我们董事长季广恒先生的发言，他将首先介绍我们主要成就的最新情况，然后讨论一些投资者关注的问题。随后，我们的联席首席执行官计葵生先生将回顾我们在本季度的进展，并详细介绍我们的发展战略。之后，我们的首席财务官郑锡贵先生将深入分析我们的财务状况，然后我们将开放会议进行提问。此外，我们的联席首席执行官赵容奭先生以及普惠业务首席财务官蔡国强先生也将在问答环节参与讨论。在继续之前，我想提醒各位参考我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。还请注意的是，我们今天将讨论非国际财务报告准则指标，这些指标在我们的业绩公告和提交给美国证券交易委员会的文件中都有更详细的解释，并与国际财务报告准则下报告的最可比指标进行了调节。现在，我很高兴将会议交给陆金所董事长季广恒先生。
Guangheng Ji
[口译] 各位好，感谢参加我们2022年第一季度业绩电话会议。我将首先介绍本季度主要成就，然后分享我们对投资者关注问题的看法。由于上海疫情，我和同事分别居家接入会议，如遇技术问题请谅解。主要成就：尽管面临疫情反复和宏观经济放缓，我们第一季度实现稳健增长。总收入同比增长13.5%至173亿元人民币，净利润同比增长6.5%至53亿元人民币。基本每ADS收益达2.31元人民币。4月我们首次上市后派发每股ADS 0.34美元股息，未来计划持续为股东创造价值。第二，投资者关注重点：我们第一季度举办超60场投资者活动，数据显示约60%问题涉及宏观环境和业务运营，30%关于监管趋势，其余涉及资本市场发展。总体投资者担忧中概股，认为恐慌性抛售导致估值与基本面脱钩，尽管近期中国监管表态提振信心，多数投资者仍持观望态度。当前投资者核心关切是宏观经济环境下的增长前景。3月中国加强疫情防控，上海等地封控影响经济，金融服务业整体增长放缓、资产质量承压。我们业务也受影响，分析显示今年疫情影响大于2020年。为此管理层已采取系列措施：收紧信贷政策、审慎成本控制、加强现金流管理等。Greg稍后将详述。许多投资者关注4月29日整改进展和ADR退市风险。我们已完成大部分整改工作，并对剩余问题制定详细行动计划。3月16日国务院副总理刘鹤在金融委会议上要求推动大型平台公司整改，尽快完成工作。4月29日中共中央政治局会议也提出要促进平台经济规范健康发展。基于这些信息，我们认为监管整改已进入最后阶段。关于退市风险，美国SEC于2022年5月9日将我们暂定为《外国公司问责法》下的委员会认定发行人。超100家中概股被列入暂定名单。但积极信号是中美监管机构正接近达成协议。近期博鳌论坛上，证监会副主席方星海表示中美审计监管合作谈判总体进展顺利，有望达成合作协议。我们相信退市风险将进一步降低。第三，陆金所中长期发展：尽管面临短期疫情挑战，我想重申我们的四大竞争优势：政策导向契合、巨大市场潜力、独特商业模式和充足资本储备。这些优势使我们有能力应对当前经济周期。政策导向契合：小微企业是中国经济核心引擎，获得全面政策支持，增长潜力巨大，但融资面临'三高、三缺、三难'：融资成本高、定价高、风险高；缺乏财务报表、信用评分、抵押物；金融服务统一化、标准化、推广难。作为领先的小微企业金融服务提供商，我们将继续契合监管方向，坚持普惠金融使命。巨大市场机会：国内小微企业金融服务呈现高增长、低渗透特征。央行数据显示，2019-2021年普惠小微贷款余额年复合增长率达29%，约占贷款总额10%，但相比发达国家30%的比例仍有差距，这为行业发展提供广阔空间。独特商业模式：过去18年我们提供线上线下融合的融资服务，技术结合线上运营经验形成有效的获客和风控机制。由兼具科技金融专长的高管团队领导，我们在运营管理和全球视野方面取得重要突破。充足资本储备：截至2022年3月31日，我们拥有约1000亿元人民币净资产和超400亿元现金，确保我们平稳穿越经济周期并为股东持续创造回报。尽管今年面临疫情挑战，我们将维持每ADS股息不低于2021年水平。总之，尽管今年宏观环境充满挑战，我们在合规、市场潜力、商业模式和资本储备方面的优势使我们能够执行服务小微企业的使命。未来我们将继续紧跟国家支持小微企业和实体经济发展的政策导向。现在请Greg详细介绍业务更新。
Gregory Dean Gibb
感谢季主席。在第一季度，我们在2021年坚实基础上，在日益严峻的环境中实现了稳定的运营业绩。我们认识到新冠疫情反复带来的负面影响，最近已针对未来更为困难的市场环境启动了关键行动。在讨论我们的疫情应对措施之前，让我先强调第一季度的几个关键数据。请注意，除非另有说明，所有数字均以人民币计。第一季度，我们实现总收入173亿元人民币，净利润53亿元人民币，这两项数据均超出我们之前的指引。本季度零售信贷促成业务的收费率保持稳定在9.7%，而去年同期为10%。截至第一季度末，尽管市场波动，财富管理业务客户资产稳定在4330亿元人民币，该业务3月的收入收费率达到53.9个基点。运营成本保持稳定，同时我们继续投资技术以提升贷款促成业务的直销生产力，并优化财富业务的在线客户管理。第一季度，贷款促成业务约40%的新直销人员招聘达到了我们为持续渠道转型设定的升级目标画像，第一季度贷款直销生产力同比增长4.8%。 现在，谈到新冠疫情反复，我们认为3月开始的多城市封锁可能对经济和我们的运营产生比2020年所见更深的影响。我们18年的经验告诉我们，环境的快速变化需要果断的预防性措施，以最大限度地降低下行风险，并在环境复苏时处于最佳增长位置。在当前动态清零政策下，我们认为多个城市同时滚动封锁很可能在2022年剩余大部分时间里持续存在。我们进入这一局面时面临的宏观经济比2020年更弱，上海长达两个多月的封锁及其跨区域、跨省高速公路和供应链，正在产生比2020年武汉所见更大的连锁反应。 通过我们的数据和经验视角，我们现在可以大致描绘上海封锁对我们贷款促成业务的影响。我们预测，在封锁期间，逾期流入率将增加两倍，在封锁结束6个月后逐渐恢复到封锁前水平。然而，由于动态清零政策和限制措施不断演变，很难评估对其他城市的影响。此外，我们认为谨慎的做法是假设在下半年，更多城市可能面临不同程度的封锁。从我们的角度来看，我们无法估计可能受影响的城市的确切数量，因此目前极难评估总体影响。 尽管前方仍存在不确定性，但我们仍然相信，我们在全国范围内实施的一系列措施将减轻这一运营环境带来的挑战。这些措施包括瞄准更高质量的客户、提供更多定制化产品以及提高风险管理效率。 首先，我们继续瞄准更高质量的客户，并通过差异化方法收紧信贷政策。一方面，我们正逐步停止服务高风险画像客户。对于可能受疫情影响最严重的行业（例如旅游相关）的非小企业主，我们已在全国范围内收紧了信贷政策。另一方面，我们根据风险表现采取了差异化方法：对于信用表现较强的地区和渠道，我们只进行了较小的调整；对于C-M3逾期流入率低于平均水平的地区，我们只针对最高质量客户细分的新业务和低进度业务。 其次，我们提供更多定制化产品，以减轻因采用更高质量标准可能造成的销售损失。对于那些信用风险过高无法提供无抵押贷款的客户，我们鼓励他们提供抵押品并申请有抵押贷款。对于那些风险画像较高质量的小企业主，我们为他们提供更低年化利率、更长贷款期限的产品以及更灵活的还款计划，以减轻他们的财务负担，帮助他们克服当前困难。 最后，我们正在提高风险管理效率。我们的催收团队配备了风险管理系统，通过远程工作平台、技术工具以及他们在2020年获得的丰富经验开展工作。通过利用这些工具和能力，他们可以远程监控借款人状态，主动识别潜在风险贷款，并立即采取催收行动。我们专有的数据驱动催收团队拥有1万名代理，部署在10个城市。这支团队与超过5.7万名直销代理一起，全面部署以帮助管理和减轻任何风险。 同样重要的是，正如季主席刚才提到的，我们强劲的资产负债表和现金状况为我们提供了克服挑战的韧性能力。截至第一季度末，我们的净资产为983亿元人民币，担保公司的杠杆率不到2倍，使我们能够很好地应对风险波动。我们的信用保险合作伙伴也处于强劲的资本状况以应对相关风险，尽管随着周期推进，他们肯定会重新定价信用保险费。我们与资金合作伙伴的基础信用增级和风险分担的财务实力，使他们在持续为小企业主提供贷款服务时负担很小。我们相信这种最小化的实力将确保在这段充满挑战的时期获得稳定的资金供应，并进一步将我们与其他平台区分开来，后者现在可能收取更高价格、面临更高风险且拥有更少的资本资源来保护运营韧性。 处于相对强势地位并拥有强大合作伙伴，将使我们在宏观经济环境稳定时更快恢复增长。虽然我们选择性地放缓新贷款增长以在近期保持谨慎，但我们仍然专注于执行长期战略重点。渠道转型在第一季度继续推进，我们的直销占第一季度新销售的50%-57%，而去年同期为49%，支撑了生产力的提升。同样在直销团队内部，我们招聘了更多高质量人才并解雇了表现低于平均水平的员工，因此高质量人才占第一季度新招聘的40%。我们相信这一比例将继续增长。 更广泛地说，我们认为监管环境正日益关注小企业部门的资金可获得性，这表明今年的监管要求可能比过去一年更加稳定。综合考虑所有这些因素，我们决定提供2022年上半年的指引，待获得更多明确信息后再提供全年指引。在这个非常动态的环境中，我们更新的指引基于这样一个原则：宁可早期保守，也不要后期遗憾。因此，我们将2022年上半年新贷款销售增长修订为下降7%至10%。 对于我们的财富管理业务预测，我们基本保持不变，将继续监控影响投资者客户资产和整体投资情绪的国内资本市场表现。我们预计上半年收入同比增长8%至10%，我们认为多城市封锁的影响、我们观察到的外汇汇率波动以及我们承担风险的信用损失增加将高于之前的指引。因此，我们上半年的净利润可能同比下降11%至13%。如果从净利润计算中排除非现金外汇损失，则公司对上半年利润的预期将下降3%至4%。 正如季主席刚才所说，我们有信心成功度过当前周期，并致力于维持2022年每ADS股息在或高于2021年水平。最后但同样重要的是，我们的CFO James决定提前退休。James已在公司工作8年，我们衷心感谢他对公司的巨大贡献。公司已开始寻找新的CFO，在此期间，David Siu先生将暂代公司的财务职能。接下来，我将把电话转交给我们的CFO James Zheng，请他详细介绍财务细节。James？
James Xigui Zheng
谢谢Greg。现在我将更详细地介绍我们第一季度的业绩。请注意，除非另有说明，所有数字均以人民币计，所有比较均为同比数据。第一季度我们取得了稳健的财务业绩，继续推动收入和利润双增长。本季度，我们的总收入为173亿元人民币，同比增长13.5%，净利润同比增长6.5%至53亿元人民币。 让我们更仔细地看看我们的运营数据。首先，我们保持了零售信贷助贷业务的稳定单位经济效益，同时进一步降低了年化利率。2022年第一季度贷款余额年化利率为21.8%，较2021年第一季度的24.8%下降了3个百分点。相比之下，2022年第一季度贷款余额收费率为9.7%，仅较2021年第一季度的10%下降了0.3个百分点。我们持续努力多元化资金来源，与更多银行合作伙伴合作，降低贷款组合的信用保险费用，并改进客户收费机制以减少提前还款的影响，这些举措使我们能够在年化利率下降的情况下保持稳定的单位经济效益，推动自身和运营效率的进一步提升。 其次，我们继续深入核心和目标客户群体。在零售信贷方面，我们继续专注于服务小微企业主。第一季度，不包括我们的消费金融子公司，新促成贷款中有83.5%发放给了小微企业主，高于2021年同期的75.7%。在财富管理方面，尽管受到P2P和线上存款产品清退的负面影响，截至2022年3月31日，我们管理的总客户资产仍增长了2.7%至4326亿元人民币。截至2022年3月31日，投资超过30万元人民币的大众富裕客户的资产贡献率上升至81.3%，高于2021年3月31日的76.3%。 第三，我们继续推动风险分担业务的发展，同时对资产质量变化保持警惕。根据现行监管要求，2022年第一季度我们为促成的新贷款承担了20.4%的信用风险，高于去年同期的12.5%。上述所有运营指标均不包括我们的消费金融子公司。 由于宏观经济增速放缓和新冠疫情的影响，我们看到整体资产质量有所恶化。然而，得益于我们的风险管理体系，对风险指标的负面影响有限。不包括消费金融子公司，截至2022年3月31日，我们促成的总贷款的逾期30天以上和逾期90天以上率分别为2.6%和1.4%，而2021年12月31日分别为2.2%和1.2%。我们将保持警惕，在借款人获取和风险管理策略上保持审慎。 现在，让我们更仔细地看看第一季度的财务数据。从最高层面来看，第一季度我们的总收入增长了21亿元人民币，同比增长30.5%，而总费用增长了16亿元人民币，同比增长19.1%，净利润同比增长6.5%至53亿元人民币。如果从净利润计算中排除非现金外汇损失，那么净利润的同比变化将为2.1%。虽然运营相关成本由于效率提升继续保持平稳，但总费用增长主要由信用减值成本驱动，这是由于风险承担增加以及与贷款相关的风险和减值准备率提高。 接下来，让我们逐项分析财务数据。随着我们零售信贷助贷支付业务总收入结构的变化，得益于业务发展和风险分担模式的演进，总收入增长了21亿元人民币，同比增长13.5%。本季度，平台服务费下降9.7%至93亿元人民币，而净利息收入增长71.2%至50亿元人民币，担保收入增长245%至19亿元人民币。其他收入从去年同期的10亿元人民币下降至第一季度的7.04亿元人民币。因此，我们的零售信贷助贷平台服务费占总收入的比例从63.4%下降至50.2%，因为合并信托计划提供了更低的资金成本。我们继续在资金运营中使用这些计划，使净利息收入占总收入的比例从一年前的19.1%上升至28.8%。此外，随着我们承担更多信用风险，我们产生了更多的担保收入，达到总收入的11%，而一年前为3.6%。 我们的投资收入从去年同期的4.9亿元人民币下降11.2%至第一季度的4.35亿元人民币，主要是由于投资资产减少，部分原因是股票回购。在财富管理方面，我们的平台交易和服务费从2021年同期的6.25亿元人民币下降5.3%至第一季度的5.92亿元人民币。这一下降主要是由遗留产品清退驱动，部分被当前产品和服务产生的费用增加所抵消。 转向我们的费用方面，第一季度总费用从2021年同期的85亿元人民币增长16亿元人民币或19.1%至102亿元人民币，主要由信用减值成本增加驱动。不包括信用和资产减值损失、财务成本和其他损失的总费用，从2021年同期的71亿元人民币增长2.7%至2022年第一季度的72亿元人民币，基本保持不变，因为我们进一步提高了运营效率。 我们的总销售和营销费用，包括借款人和投资者获取费用以及一般销售和营销费用，第一季度增长5.9%至45亿元人民币。我们的一般及行政费用从2021年同期的8.54亿元人民币下降15%至第一季度的7.26亿元人民币。这一下降主要是由于我们的费用控制措施。我们的运营和服务费用从一年前的15亿元人民币增长4.5%至第一季度的16亿元人民币，主要是由于信托计划管理费用增加，这是合并信托计划增加的结果。我们的技术和分析费用从2021年同期的4.47亿元人民币增长0.2%至2022年第一季度的4.48亿元人民币，主要是由于公司在技术研发方面的持续投资。 我们的信用减值损失从一年前的11亿元人民币增长168.2%至第一季度的28亿元人民币，这主要由两个因素驱动。第一，风险敞口增加导致的准备和赔偿损失增加。作为参考，包括消费金融子公司，公司承担的风险占其未偿还余额的19.4%，而2021年3月31日为8.7%。第二，新冠疫情影响的信用表现变化。我们的财务成本从一年前的2.84亿元人民币下降25.7%至第一季度的2.11亿元人民币，主要是由于存款增加带来的利息收入增加。 此外，2022年第一季度的有效税率为26%，与2021年同期相同。2022年第一季度其他收益为1.18亿元人民币，而2021年同期其他损失为1.38亿元人民币，主要是由于2022年第一季度的外汇收益。我们注意到人民币和美元之间的汇率波动性增加，这种波动性可能对我们未来的季度净利润产生正面和负面影响。 由于上述因素，我们的净利润从2021年同期的50亿元人民币增长6.5%至第一季度的53亿元人民币。同时，第一季度每份ADS的基本和稀释收益分别为2.31元和2.14元人民币。截至2022年3月31日，我们的现金余额为406亿元人民币，而2021年12月31日为347亿元人民币。此外，截至2022年3月31日，90天或更短时间内到期的流动资产为521亿元人民币。 2022年第一季度，中国的整体经济受到区域封锁的影响。在当前清零的防疫政策下，我们认为多个城市同时进行的滚动封锁很可能在2022年大部分时间内持续存在，从而对整个经济和信贷业务产生严重的负面影响。由于整体影响极难评估，我们希望提供修订后的上半年指引，以考虑近期的宏观逆风，并在获得更多明确信息时提供全年指引。 对于2022年上半年，随着我们在承销方面变得更加审慎，我们预计新促成贷款将同比下降7%至10%，至2940亿至3010亿元人民币区间；客户资产将同比增长1%至3%，至4250亿至4340亿元人民币区间；总收入将同比增长8%至10%，至325亿至331亿元人民币区间。由于新冠疫情驱动的资产质量恶化和更高的风险敞口，信用相关拨备增加。由于外汇波动，其他损失增加；随着我们继续提高效率，运营相关成本将下降。因此，我们预计净利润将同比下降11%至13%，至85亿至86亿元人民币区间。如果从利润计算中排除非现金外汇损失，那么公司预计2022年上半年净利润将下降3%至4%。一旦渠道优化效果开始显现，且信用成本在年度基础上正常化，利润增长率将会回升。这一预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。 以上就是我们今天准备好的发言。主持人，我们现在可以开始回答问题了。
Operator
谢谢。[操作员说明] 谢谢。我们的第一个问题来自美国银行的Winnie Wu。请提问。
Winnie Wu
非常感谢给我提问的机会。那么，我的问题是关于新冠疫情封锁的，我的意思是，管理层在调整增长目标和提高贷款标准方面显然非常谨慎。但我想问的是，这对长期需求的影响是暂时的，还是这种封锁可能导致中小企业部门需求受到更持久的损害，以至于2023年、2024年的增长前景都可能受损？与此相关的第二个问题是，关于资产质量和减值的影响，假设新冠疫情能在6月底前得到控制，您认为不良贷款形成、不良贷款比率或因此产生的减值的高峰期会在什么时候出现？
Guangheng Ji
[口译] 谢谢大家，还有Winnie。这次新冠疫情的影响与2020年有很大不同。这次疫情波及范围更广、持续时间更长，而2020年疫情主要局限于某些地区，因此时间相对较短。我们的信贷指标也完全覆盖了预期，2020年仅在3个月内就达到了公司层面的预期支付。而且当时整体经济状况更好，比如没有供应链问题、没有进出口问题、房地产也没有大问题。所以，我认为我们都相信，即使这次疫情管控结束，市场环境也不会像疫情前那样恢复。考虑到经济下行担忧，这从去年下半年的许多指标中已经显现，我们从去年第一季度就开始采取先发制人的行动。整体而言，我们削减了超过20%的目标客群，这对我们渠道新销售产生了最大影响，导致同比下降近40%。但回顾来看，我们相信做出了正确的决定。我们并不追求声誉目标，而是会在新客户质量和资产质量方面更加审慎。仍存在很多不确定性，包括疫情如何发展及其后续影响，这就是为什么我们只提供上半年指引。尽管如此，我们在消费信贷风险管理方面拥有超过15年的经验。正如Greg所说，我们在全国有超过10,000名信贷专员，他们在封控期间有远程工作经验，并得到市场最佳系统支持。我们还有50,000-57,000名线下催收员参与线下催收并支持我们的催收团队。在需求方面，虽然我们近期运营贷款需求确实在减弱，但我们并不担心需求端，因为市场存在问题，我们仅占据约1%的市场份额。长期来看，我们知道这个行业肯定会随着政府的支持和政策而发展。关于你问的信贷损失峰值或净流量整合问题，以及何时恢复、需要多长时间达到特定水平，好消息是峰值期已经过去——4月我们看到城市进入的逾期率最高，但从5月开始已出现明显进展和改善。我相信，包括上海在内，我们现在已经处于恢复过程中。
Operator
谢谢。下一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。请讲。
Thomas Chong
早上好。谢谢管理层回答我的问题。我主要想问关于管理策略的问题，以及消费者情绪如何影响业务趋势？谢谢。
Guangheng Ji
[口译] 好的。在财富管理方面，我们确实继续在做三件事。第一是继续深化对富裕及高净值客户的关注，围绕新产品组合为他们提供更多内容和服务。现在中国所有产品都已从固定收益转向净值型公募基金、私募基金，这些产品比固定收益产品波动性更大。我们通过线上以及针对这些高端客户所需的电信服务，结合我们的相对专业优势，提供更多内容、更多信息、更多投后服务，真正帮助他们应对这一新环境。因此，尽管亚洲市场和中国市场目前已经下跌了20%至30%，我们看到客户基础相当稳定，整体客户资产也相当稳定。我们将继续提供这些服务，继续完善它们，为客户提供更实时的投资组合信息，帮助他们实现多元化配置，改善整体客户结构，从而在困难环境中获得稳定回报。我们确实希望，鉴于上半年市场已大幅回调，下半年客户可能有机会迎来一些复苏，这将对我们继续向这一目标客群转变产品结构非常有帮助。我们正在做的另一件事是加大关注力度。这是我们一年多来一直在努力的方向。保险产品组合也在协同推进整体变革，考虑到我们财富端客户平均年龄约为39岁，养老金相关问题（养老金改革是一个[不利因素][ph]）、保险和养老金服务正变得越来越重要。这是一个有趣的领域，因为它具有良好的业务利润率。总体而言，我们继续推动线上化，需要推动新客户增长，需要聚焦高端客户，并改变产品结构以持续提升整体业务利润率。如果看截至3月底的数据，我们的客户资产收入率约为53-54个基点，较一年前有显著提升。因此，这是我们长期持续推动的领域。我们希望它能为我们控股公司整体做出更大贡献。
Operator
谢谢。下一个问题来自CLSA的Hans Fan。请用中英文双语提问。
Hans Fan
好的。谢谢。感谢给我这个提问的机会。我的问题主要关于直销团队改革进展。我们知道自去年以来，陆金所启动了直销团队改革进程。我想了解目前的进展如何？我们预计这项改革大致需要多长时间才能基本完成？另外还有一个关于客户获取渠道细分的问题，能否分享一下来自平安保险团队、电话销售以及接入团队各自所占的百分比？
Guangheng Ji
[口译] 谢谢，Hans。首先让我分享一下各渠道的产品情况。寿险渠道——第一季度新单销售额较去年同期下降了近40%。目前其新单贡献占比约为20%。而直销渠道，第一季度新单销售额较去年同期增长了约10%，贡献占比达到57%。关于渠道结构，寿险渠道贡献20%，直销渠道目前约占60%，其余20%来自电话营销，特别是针对我们ETDC客户的再借款业务。所以这是一个混合结构。在讨论直销渠道改革之前，如果有人问及寿险渠道，我们从2020年第一季度开始采取了一系列风险缓释措施。因此今年第一季度40%的销售额增长是显著的，但对我们来说并非意外，这是有意为之的结果。现在来看去年渠道的情况，2020年第一季度新客户质量——我们采取了所有这些措施。我们通过DPD 1+（即MOV3）和DPD 30+（即MOV3）来衡量新客户质量。目前甚至略优于超额渠道。这非常令人鼓舞。寿险代理人总数现已趋于稳定，不再进一步大幅下降。因此，我们认为对新单的较大贡献已经达到平台期；不可能比这更低了。我们相信未来将缓慢回升。这是关于寿险渠道行动的最新情况，我想说的是，我们希望未来这将贡献更多新单销售。接下来谈谈直销改革。这是一项持续进行的改革，需要时间。截至3月底，我们的直销人员总数为57,000人，包括团队领导和其他支持人员。这与一年前的57,000人完全相同，因此直销人员数量在过去一年中保持稳定甚至有所增加。然而，直销渠道销售额增长了近10%，这表明我们的直销渠道生产力在持续提升。尽管我们持续收紧团队政策并缩减目标市场以实现更好的资产质量。我们将继续专注于优化直销结构[与前期相比]，我们说过不追求快速的销售增长，而是平衡增长。但借此机会，我们更加关注如何优化销售结构。我们将努力获取更多高留存率的销售精英，其留存率是普通销售人员的两倍[意味着他们加入我们]。当然，他们的生产力通常比普通销售人员高出20%以上。因此，我们专注于如何获取更多新销售精英相对于[销售端]，并改变有机销售的结构。正如Greg提到的，最近的招聘显示，高潜力人才占新招聘总数的比例高达40%以上，而去年仅为个位数。所以我们正在取得进展。同时，我们为销售人员提供了更多技术支持和技术升级，以提升他们的销售效率。此外，我们正尝试逐步转向中层架构，这约占销售总人数的10%。这样自然能进一步提高我们的销售生产力。因此，我们专注于为直销改革打造更强大的直销团队，这将为明年可能开始的可持续增长奠定基础，在我们度过这个财年之后。
Operator
谢谢。现在我将把话筒交给管理层进行结束致辞。
Chen Yu
感谢各位参加本次电话会议。如果您有更多问题，请随时联系公司的投资者关系团队。再次感谢。再见。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以挂断电话了。