Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加陆金所控股有限公司2021年第四季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，我们将进行问答环节。请注意本次会议正在录音。现在，我将会议交给今天的主持人，公司董事会办公室及资本市场负责人陈宇先生。请开始，先生。
Chen Yu
谢谢主持人。大家好，欢迎参加我们2021年第四季度业绩电话会议。我们本季度的财务和运营业绩已于今日早些时候通过新闻通讯社发布，目前可在网上查阅。今天，我们的董事长计广亨先生将首先发言，他将回顾2021年的主要成就，回应当前资本市场的关切，并分享我们对2022年的展望。随后，我们的联席首席执行官Greg Gibb先生将介绍我们在本季度的进展和发展战略细节。之后，我们的首席财务官郑锡贵先生将详细解读我们的财务状况，然后我们将开放问答环节。此外，我们的联席首席执行官赵容奭先生以及零售信贷赋能业务首席财务官蔡国强先生也将在问答环节参与讨论。在继续之前，我想提醒各位参考我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。另外请注意，我们今天将讨论非国际财务报告准则指标，这些指标在我们的业绩公告和提交给美国证券交易委员会的文件中已有更详细的解释，并与国际财务报告准则下最可比指标进行了调节。现在，我很高兴将会议交给陆金所董事长计先生。
Guangheng Ji
[外语]
Chen Yu
大家好，感谢各位参加我们2021年第四季度业绩电话会议。我将首先介绍我们今年的主要成就，然后回应当前市场关切，最后分享我们对2022年的展望。
Guangheng Ji
[外语]
Chen Yu
首先，主要成就。
Guangheng Ji
[外语]
Chen Yu
2021年，我们实现了稳健增长，提升了监管合规性和公司治理水平，并巩固了我们作为海外上市中国公司合规治理典范的地位。
Guangheng Ji
[外语]
Chen Yu
剔除非核心项目影响后，我们2021年全年总收入增长19%，净利润增长36%，非国际财务报告准则净利润增长29%。因此，我们2021年基本每股ADS收益达到人民币7.11元。同时，我们增加了信用风险承担比例，并主动将2021年平均未偿还贷款余额的综合成本降低了3个百分点，提升了监管合规性，并为国家共同富裕目标做出了贡献。
Guangheng Ji
[外语]
Chen Yu
在与监管机构的沟通中，我们通过所有可用渠道、在各个层面展开了频繁对话，并取得了令人满意的成果。秉持着预防性诊断和快速运营调整以实现及时最佳效果的原则，我们在使业务方向与监管变化趋势保持一致方面保持了积极主动、坦诚、积极和负责任的态度。
Guangheng Ji
[外语]
Chen Yu
其次，关键投资者关注点。
Guangheng Ji
[外语]
Chen Yu
自发布第三季度业绩以来，我们的管理团队参与了超过50场投资者交流活动，包括业绩发布后的电话会议、大量路演和其他会议。
Guangheng Ji
[外语]
Chen Yu
根据我们的数据，66%的投资者问题涉及业务运营，24%涉及宏观经济和监管趋势，其余涉及资本市场举措，如股息支付、股票回购和香港上市。我们很高兴看到，随着我们在监管方面获得更多明确性，投资者正将注意力重新聚焦于我们的核心业务。我将分享我们对宏观经济和监管方向的看法，然后Greg和Y.S.将讨论我们的运营和财务业绩。
Guangheng Ji
[外语]
Chen Yu
关于4月29日批准的更新。
Guangheng Ji
[外语]
Chen Yu
截至2021年底，我们已完成绝大部分的整改工作，并正按计划解决剩余需要长期努力的问题，包括关闭冗余子公司、逐步退出在线存款产品以及停止直接与金融机构共享某些借款人数据。根据从各渠道收集的信息和见解，包括银保监会主席郭树清在3月2日新闻发布会问答环节的发言，我们相信监管整改过程正逐步进入最后阶段。我们将继续推动整改进程走向终点，并与监管机构合作进行最终审查。根据多家相关监管机构的初步反馈，基于我们的整改立场、执行计划和已完成的成果，我们在接受监管审查的14家公司中排名靠前。我们预计上述评估将随着时间的推移得到验证。
Guangheng Ji
[外语]
Chen Yu
地方金融监督管理条例草案，初步影响有限。
Guangheng Ji
[外语]
Chen Yu
尽管草案规定地方金融机构不得跨省级行政区域开展业务，但我们预计对陆金所的影响相当有限，原因如下。首先，我们的担保公司已基本完成全国性地方分支机构网络的建立，使我们能够开展本地业务。其次，我们拥有全国性消费金融牌照。第三，由于该条例草案目前仍处于公开征求意见阶段，我们有充足时间适应新的牌照要求，制定积极计划并执行准备工作。凭借我们充足的资本储备、优秀的合规基础设施和健全的公司治理，我们有能力申请全国性小额贷款牌照或任何必要的牌照（如果这些牌照变得可用）。
Guangheng Ji
[外语]
Chen Yu
关于中国ADR退市风险的回应。
Guangheng Ji
[外语]
Chen Yu
强制ADR从美国交易所退市不仅会影响我们，还会影响所有在美上市的中国公司。鉴于此类法规的长期性和广泛影响，我们相信中美两国当局正在进行持续讨论。自公开上市以来，陆金所严格遵守两国的所有相关法规，并履行了我们的披露义务。同时，我们已探索在香港交易所潜在退市的方式，并与相关监管部门进行了初步沟通。
Guangheng Ji
[外语]
Chen Yu
第三，2022年展望。
Guangheng Ji
[外语]
Chen Yu
在克服了2021年的诸多挑战后，我们进入2022年仍面临持续的不确定性。考虑到宏观经济放缓及部分地区疫情反复带来的进一步风险，我们已做出前瞻性准备。在第四季度，我们通过实施更严格的风险管理标准，更加重视信贷资产质量。2022年，我们将专注于深化业务转型，并为股东创造更多价值。
Guangheng Ji
[外语]
Chen Yu
深化业务转型。
Guangheng Ji
[外语]
Chen Yu
为确保收入质量和增长的可持续性，我们计划在2022年深化业务转型，在规模扩张与质量提升之间取得平衡。
Guangheng Ji
[外语]
Chen Yu
在我们的零售信贷助贷业务中，为减轻市场动态变化的影响，我们计划加强直销渠道，招募更多有能力的直销人员，优化团队结构，帮助他们实现更高的生产力。除了增加直销对我们整体贷款量的贡献外，我们还将实施更审慎的风险管理措施，严格控制宏观经济影响。
Guangheng Ji
[外语]
Chen Yu
在我们的财富管理业务中，我们致力于优化产品组合、改善用户体验、提升服务质量和效率，并确保客户资产本金价值以及投资回报。
Guangheng Ji
[外语]
Chen Yu
这些举措可能会导致我们的业绩出现一些短期波动，但我们有信心在2022年下半年恢复增长轨迹。我们确信这些业务转型举措对于为我们的长期稳定和增长奠定坚实基础是必要的。Greg稍后将分享更多关于我们业务举措和财务指导的详细信息。
Guangheng Ji
[外语]
Chen Yu
继续回报股东。
Guangheng Ji
[外语]
Chen Yu
尽管2022年市场持续波动且存在不确定性，但由于我们稳健的盈利能力、优质的现金流、充足的资本储备和先发制人的合规措施，我们对自己的前景充满信心。因此，我们将继续通过股票回购和股息支付来回报股东。
Guangheng Ji
[外语]
Chen Yu
2022年4月，我们将以现金股息的形式向股东分配约2021年净利润的30%，相当于每ADS 0.34美元。
Guangheng Ji
那么我们从这里继续。[外语]
Chen Yu
关于股份回购，截至2021年12月31日，我们已经完成了约8.6亿美元，即2021年宣布的10亿美元总股份回购计划的86%。此外，我们的董事会已批准在2022年进行另外5亿美元的股份回购。
Guangheng Ji
[外语]
Chen Yu
最后，我想重申我们源自卓越商业模式的核心竞争优势。首先，我们的业务完全符合中国支持实体经济的国家政策导向，因为我们主要服务于小微企业主，主要集中在批发贸易、制造业和零售行业。其次，我们通过担保牌照以及全国性消费金融牌照开展业务。第三，通过与监管机构的密切对话，我们对监管趋势有着无与伦比的洞察力。我们还利用我们的领域专业知识和金融基因，全面实施了监管要求。这些独特因素的结合使我们能够在不断变化的政策环境中实现业务转型，并实现稳定可持续的增长。展望未来，我们将继续坚持全面合规运营的承诺，提供富有同情心和包容性的金融服务，树立海外上市中国公司企业治理的典范，并为我们的股东和社会创造不断增长的价值。
Guangheng Ji
[外语]
Chen Yu
接下来，我将把电话转交给Greg，他将详细分享我们的业务更新。
Gregory Dean Gibb
谢谢季董事长。2021年，我们成功平稳地执行了一系列运营调整，以确保我们增长和盈利能力的长期可持续性。我们降低了贷款组合的平均年化利率，增加了自担风险，并减少了对平安寿险渠道获客的依赖。我们全年收入同比增长18.8%，净利润同比增长36.1%，均超出指引。2021年，我们的零售信贷助贷业务实现了多项重要里程碑。首先，我们将平均贷款组合定价从2020年同期的25.7%降至2021年第四季度的22.4%，同时保持了整体单位经济效益。更多细节将由James详细阐述。其次，我们的商业模式更符合监管要求。正如季董事长之前提到的，我们的担保公司已在中国大陆除西藏、宁夏和云南以外的所有省份设立了当地获批的子公司，使我们能够在当地运营金融牌照。就未来潜在的牌照要求而言，我们拥有消费金融牌照，这使我们能够利用高达10%或10倍资本的杠杆，而拟议的全国性小额贷款牌照目前考虑的杠杆率为5倍。因此，如果出现任何变化导致全国性或全国范围的小额贷款牌照要求，我们已具备所需的资本储备、资格和准备来启动此类牌照的申请，为我们服务核心小微企业主客群提供更大的灵活性。我们现有的担保牌照使我们能够在现有监管框架下与超过65家全国性和地方性资金合作伙伴共享信用风险和处理数据流。此外，我们正在积极探索新的合作方式，以满足预计于2023年中生效的信用评级牌照使用要求。我们准备在今年6月底前接入第三方信用评分公司。根据我们最新的了解，该连接成本以及对我们商业模式的潜在变化不会产生重大影响。第三，我们继续按照监管指引增加风险分担比例。2021年第四季度，不包括消费金融公司，我们在新促成贷款中承担风险的比例为20.8%，高于2020年同期的10%。我们承担信用风险的担保公司在2021年底的杠杆率低于2倍，而最高杠杆要求为10倍。我们健康的杠杆率，加上强劲的资本状况，使我们有信心满足监管变化可能带来的任何新资本要求。最后但同样重要的是，尽管对平安的依赖大幅减少，我们看到直销生产力和运营成本有所改善，从而实现了稳定的毛回报和净回报。本季度，来自平安寿险渠道的新贷款销售继续放缓，占第四季度新贷款销售的24.6%，低于2021年同期的36.4%。为了应对这种情况，我们的直销团队通过提高生产力做出了更大贡献。与2020年第四季度相比，我们的直销团队在新贷款销售中贡献的金额增加了21.6%，但员工人数仅增加了8.4%，生产力提高了12.1%。对O2O直销的这项增加投资再次印证了我们的观点，即我们的线下到线上服务方式是提高对这一原本难以触达的小微企业主客群覆盖面的最有效途径。我们的财富管理业务在转型市场中也取得了良好进展。第四季度，总客户资产4320亿美元总体持平，但剔除P2P和网上银行存款产品后同比增长13%。同时，我们也深化了产品改革，有效地将重点转向高价值客户和更高费率的产品。截至2021年12月31日，平台上投资额超过30万元人民币的客户对总客户资产的贡献从2020年同期的76%增加到81%。平台上投资额超过100万元人民币的客户资产同比增长14%，这些客户明显偏好更高费率的产品。我们通过在高价值客户和更高费率产品方面展示持续增长而实现了差异化，为未来增长奠定了坚实基础。因此，我们第四季度的费率为64个基点，较上一季度增加了19.9个基点。受产品和投资者结构优化的推动，我们的财富管理业务经济效益有所改善。展望未来，我们将进一步专注于更高费率的产品和上中产阶级客户的新增长，同时继续开发额外的增值服务以增强财富管理收入。现在让我们看看未来的策略。2021年下半年，平安寿险的转型导致通过寿险渠道获取的客户业务速度和信贷质量出现更明显的下降。这种下降的影响体现在我们整体C至M3流转率的变化上，该比率从第三季度的0.4%恶化至第四季度的0.5%。这种恶化加深了我们在第四季度启动渠道结构变革的决心，进一步减少对寿险渠道的依赖，并提高直销的质量、生产力和数量。2022年，我们将通过提高招聘标准、雇佣更多有能力的直销人员、为他们提供更系统的培训、配备新技术以及整体帮助他们实现更高的生产力来加强直销渠道。直销贡献的增加将有助于维持我们新贷款销售的增长，并应改善我们整体贷款组合的质量，因为我们的直销团队在评估借款人信用状况方面比我们的推荐渠道拥有更高的控制力。由于采取了这些措施，我们预计C至M3流转率将在第一季度达到峰值，并在下半年恢复正常，在2022年期间产生有限的财务影响。在未来几个月，我们将密切监控新贷款销售、渠道结构、资产质量和直销生产力，以跟踪我们的进展并展示我们在此次转型中的成功。最后，关于我们的指引。这些渠道调整的大部分影响将发生在2022年上半年，导致上半年利润增长放缓，但下半年新业务和利润增长加速。因此，我们2022年的指引更加详细，以反映计划调整和一次性项目的时间安排。我们预计新贷款销售增长在第一季度相对持平至低个位数，并逐渐回升至上半年的3%至6%。新贷款销售的加速增长应出现在下半年，我们预计全年新贷款销售增长9%至12%。我们预计总收入第一季度增长8%至10%，上半年和全年均增长10%至12%。全年预计利润增长11%至13%，第一季度和上半年利润增长为负2%至2%。上半年利润增长放缓反映了第一季度和第二季度一些与遗留问题相关的同比项目，这些项目抑制了2022年上半年的相对利润增长。如果我们剔除这些特定项目的影响，第一季度同比净利润增长预计分别为6%至10%，上半年为6%至9%。陆金所管理团队在执行转型以确保业务可持续性和盈利能力方面有着良好的记录，我们相信这次也不例外。通过在上半年承受渠道转型的短期阵痛，在我们认为对整体增长保持谨慎是审慎的时候，我们将为稳定、高质量的长期增长奠定坚实基础。现在我将把电话会议交给我们的首席财务官James Zheng，详细介绍运营和财务表现以及我们今年的指引。
James Xigui Zheng
谢谢Greg。现在我将更详细地介绍我们第四季度的业绩。请注意，除非另有说明，所有数字均以人民币计，所有比较均为同比。我们以稳健的财务业绩结束了第四季度，实现了营收和净利润的持续增长。本季度，我们的总收入为158亿元人民币，同比增长19.2%，净利润同比增长1.7%至29亿元人民币。不考虑一次性资产减值成本，我们的净利润为34亿元人民币，同比增长约19.7%。2021年全年，我们的总收入为618亿元人民币，同比增长18.8%，净利润同比增长36.1%至167亿元人民币，2021年全年收入和净利润的增长均超过了我们先前公布的指引区间上限。此外，我们2021年全年的净利率从去年的24%提升至37%。 让我们更仔细地看看我们的运营数据。首先，我们在保持零售信贷助贷业务单元经济效益稳定的同时，进一步降低了年化利率。2021年第四季度，我们的贷款余额年化利率为22.4%，较2020年第四季度的25.7%下降了3.3个百分点。相比之下，2021年第四季度我们的贷款余额收费率为9%，仅较2020年第四季度的9.1%下降了0.1个百分点。2021年全年，我们的贷款余额年化利率为23.5%，较2020年的26.5%下降了3个百分点，而2021年我们的收费率仅下降0.2个百分点至9.6%。随着我们继续多元化资金来源、与更多银行合作伙伴合作、降低贷款组合的信用保险费率并改善客户收费机制，这些措施导致提前还款的影响逐渐减弱，尽管年化利率下降，我们将继续保持稳定的单元经济效益，并持续提升销售和运营效率。 其次，我们保持了整体贷款量的稳定增长，并进一步渗透到核心和目标客户群体。在零售信贷方面，2021年第四季度，我们的新贷款销售额增长14.3%至1516亿元人民币，这与我们在当前宏观环境下以风险管理为重点的业务方向一致。同时，我们继续专注于服务小微企业主。第四季度，不包括我们的消费金融子公司，新促成贷款中有79.6%发放给了小微企业主，高于2020年同期的74.4%。在财富管理方面，尽管受到P2P和线上存款产品清退的负面影响，我们仍成功将总客户资产在2021年12月31日增至4327亿元人民币。 第三，我们继续执行计划，在保持资产质量的同时，推进风险分担业务的演进。根据现行监管要求，我们在2021年第四季度促成的贷款中承担了21%的信用风险，高于第三季度的20%和去年第四季度的10%。截至2021年12月31日，我们促成的贷款中由第三方信用增级合作伙伴提供担保的未偿余额占总促成贷款未偿余额的78.9%，低于2020年12月31日的89.4%。上述所有运营指标均不包括我们的消费金融子公司。 由于宏观经济增速放缓、新冠疫情以及渠道变化，我们看到整体资产质量出现了一些恶化。得益于我们的风险管理体系，对风险指标的负面影响有限。不包括消费金融子公司，截至2021年12月31日，我们促成的总贷款的逾期30天以上和逾期90天以上的拖欠率分别为2.2%和1.2%，而截至2021年9月30日分别为1.9%和1.1%。我们将保持警惕，并在借款人获取和风险管理策略上保持审慎。 第四，我们优化了产品组合，以提高财富管理分部的收费率。本季度，该分部的收费率提高了19.9个基点，从上季度的44.1个基点增至64个基点，这主要得益于我们持续优化产品组合，更加专注于收费率更高的产品。 现在让我们更仔细地看看第四季度的财务数据。从最高层面看，我们第四季度的总收入增长了25亿元人民币，同比增长19.2%，而总费用增长了24亿元人民币，同比增长26.2%，净利润同比增长1.7%至29亿元人民币。虽然运营相关成本由于效率提升继续保持平稳，但总费用的增长主要是由更高的风险分担导致信用减值成本增加以及一次性资产减值成本所驱动。剔除一次性资产减值成本（主要与上海资产交易所和天津担保公司的无形资产减值损失有关），总净利润为34亿元人民币，实现了19.7%的同比增长。 接下来，我们逐项分析财务数据。随着我们零售信贷助贷业务的总收入结构持续改善，得益于业务演进和风险分担模式，总收入增长了25亿元人民币，同比增长19.2%。本季度，平台服务费下降10.4%至88亿元人民币，而我们的净利息收入增长81.5%至42亿元人民币，担保收入增长超过538%至16亿元人民币。此外，与向金融合作伙伴提供服务直接相关的其他收入，从去年同期的4.52亿元人民币增至第四季度的7.69亿元人民币。因此，我们的零售信贷助贷平台服务费占总收入的比例从70%下降至51%。由于合并信托计划提供了更低的资金成本，我们继续在资金运营中使用它们，使得净利息收入占总收入的比例从一年前的18%上升至27%。此外，随着我们承担更多信用风险，我们产生了更多的担保收入，占总收入的比例达到10%，而一年前为2%。通过将我们的服务扩展到为增信合作伙伴提供账户管理、催收和其他增值服务，我们的其他收入占总收入的比例从一年前的3%上升至5%。 我们的投资收入本季度下降7%至3.59亿元人民币，去年同期为3.86亿元人民币，主要是由于投资资产的公允价值损失。在财富管理方面，我们的总平台交易服务费从2020年同期的5.76亿元人民币增长23%至7.08亿元人民币。这一增长主要是由我们现有产品产生的费用增加所驱动，部分被遗留产品的清退所抵消。 转向我们的费用。第四季度，我们的总费用从2020年同期的91亿元人民币增长24亿元人民币或26.2%至115亿元人民币，主要由信用减值成本和一次性资产减值成本的增加所驱动。剔除信用和资产减值损失、财务成本和其他损失，总费用从2020年同期的80亿元人民币增长4%至2021年第四季度的83亿元人民币，基本保持不变，因为我们进一步提高了运营效率。我们的总销售和营销费用（包括借款人和投资者获取费用以及一般销售和营销费用）在第四季度下降1%至48亿元人民币。我们的一般及行政费用从2020年同期的9.86亿元人民币下降1.5%至第四季度的9.71亿元人民币。这一下降主要是由于我们的费用控制措施。我们的运营和服务费用从一年前的17亿元人民币增长15.2%至第四季度的19亿元人民币。这一增长主要是由于合并信托计划使用增加以及促成贷款未偿余额增长导致的信托计划管理费用增加。我们的技术和分析费用从2020年同期的4.61亿元人民币增长29.5%至2021年第四季度的5.97亿元人民币，主要是由于我们对技术、研发的持续投资，以及2020年第四季度因新冠疫情社保减免导致的较低基数。 我们的当期减值损失从一年前的9.85亿元人民币增长157.2%至第四季度的25亿元人民币。这主要是由于拨备和赔偿损失增加所驱动，因为总余额层面的风险分担已从6.3%增加至16.6%。值得注意的是，我们的担保收入增长了539%，增速快于费用，并继续实现担保业务的盈利。在信用减值损失中，还包括与财富管理业务遗留产品相关的2.6亿元人民币增加额。我们的财务成本从一年前的3.26亿元人民币下降18%至第四季度的2.67亿元人民币，主要是由于C轮可转换票据重组后，可转换债券余额减少以及存款增加导致利息收入增加。 此外，由于一次性递延所得税资产影响，我们2021年第四季度的实际税率为33.3%，而2020年同期为31.9%。2021年全年，我们的实际税率为28.6%，而2020年为31.5%。 由于上述因素，我们的净利润在第四季度从2020年同期的28亿元人民币增长1.7%至29亿元人民币。同时，我们第四季度每份美国存托凭证的基本和摊薄收益分别为1.26元和1.21元。我们2021年全年每份美国存托凭证的基本和摊薄收益分别为7.11元和6.69元人民币，同比增长27.2%和20.5%。截至2021年12月31日，我们的现金余额为347亿元人民币，而2020年12月31日为242亿元人民币。 展望未来，我们预计年度新贷款销售额增长将在9%至12%之间，但由于渠道优化举措的完成，下半年的增长将显著更高。同样，我们预计全年总收入增长10%至12%。运营相关成本全年将保持稳定，年度增长约6%至8%。考虑到风险分担已在2021年下半年开始增加，信用相关拨备增长将在下半年趋于平稳。因此，我们预计全年总利润将增长11%至13%。由于2021年一次性遗留P2P相关项目的影响，下半年的同比增长将同样较低。一旦渠道优化的影响开始显现，并且信用成本在年度基础上正常化，利润增长率将在下半年回升。 接下来，让我为您提供第一季度、上半年和全年的具体指引。对于2022年全年，我们预计新贷款同比增长9%至12%，达到7068亿元人民币至7262亿元人民币的区间；财富管理资产同比增长2%至3%，达到4413亿元人民币至4457亿元人民币的区间。我们预计总收入同比增长10%至12%，达到680亿元人民币至693亿元人民币的区间；净利润同比增长11%至13%，达到186亿元人民币至189亿元人民币的区间。 对于2022年第一季度，我们预计新贷款同比增长-2%至2%，达到1690亿元人民币至1758亿元人民币的区间；财富管理客户资产同比增长2%至3%，达到4296亿元人民币至4338亿元人民币的区间。由于零售信贷助贷收入在贷款期限内确认，且更多受贷款余额驱动，我们预计总收入同比增长8%至10%，达到165亿元人民币至168亿元人民币的区间。第一季度，净利润将同比增长-2%至2%，达到49亿元人民币至51亿元人民币的区间。但如果剔除2021年遗留P2P的影响，净利润预计同比增长6%至10%。 对于2022年上半年，我们预计新贷款同比增长3%至6%，达到3348亿元人民币至3446亿元人民币的区间；财富管理定期资产同比增长3%至4%，达到4337亿元人民币至4379亿元人民币的区间。我们预计总收入同比增长10%至12%，达到331亿元人民币至337亿元人民币的区间；净利润同比增长1%至3%，达到98亿元人民币至100亿元人民币的区间；若剔除2021年遗留P2P的影响，则同比增长6%至9%。 此预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。我们今天的准备好的发言到此结束。主持人，我们现在可以开始提问了。
Operator
谢谢。[操作员说明] 我们的第一个问题来自摩根士丹利的Richard Xu。Richard，请开始提问。
Richard Xu
谢谢管理层的详细解释。我还有一些关于直销渠道改革的问题。管理层能否提供更多关于改革具体内容的细节？另外我注意到，过去几年中国管理层一直在降低直销渠道的成本。这次改革是否会导致成本上升、成本收入比增加？对于保险渠道，管理层对未来几年这些渠道的贡献有何预期？谢谢。
James Xigui Zheng
好的。让我先回答这个问题，然后Greg可以补充我遗漏的部分。首先，在谈论这项改革之前，让我先给大家介绍一下中国新贷款销售趋势的整体情况。如果你看我们的总贷款销售增长率，2021年为14.8%，其中直销渠道增长16.9%，而寿险渠道则出现负7%的增长。第四季度环比来看，总贷款增长14.3%，其中直销渠道实现21.6%的增长，而寿险渠道则出现负20%的增长。如果我分享1月、2月的数据，直销渠道仍然保持两位数增长，但寿险渠道的贡献——他们的销售额下降了，我的意思是，与2021年同期相比，他们的销售额下降了近40%，40%，对吧？因此，寿险渠道对我们新销售的贡献比例从2020年的36%下降到2021年的29%，然后在去年第四季度进一步下降到24%。如果我衡量1月至2月的数据，已经降至20%。这是一个相当快速的下降。这是我们管理决策的结果。这正是我们预期的，因为如果你理解直销渠道和寿险渠道的净流量、序列和净流量的差异。截至今天，寿险渠道的信贷质量（以净流量衡量）几乎比直销渠道高出50%。因此我们控制并保障了我们的投资组合质量。展望未来，我相信这20%的寿险渠道贡献比例将得以维持，因为我们相信到目前为止我们已经采取了所有必要措施来应对寿险渠道风险上升，然后转向直销改革。很明显，我们必须增加直销渠道的销售量来弥补寿险渠道的不足。我要强调，这项改革——通过这项改革扩大规模不是为了解决某些问题。直销渠道本身就是一个很好的渠道。正如Greg所说，去年第四季度，直销渠道销售量增长率为21.6%，这是通过8%的人员增长和12%以上的增长实现的。因此，就新销售、交付和信贷质量而言，直销渠道现在非常强大。所以我们现在进行的这项改革是为了增加直销渠道在销售量方面的贡献。当然，我们希望通过核心直销属性的增量来实现这一目标，而不是不断增加直销人员数量，对吧？所以我们做的是创建了一个[外语]，我们从去年第四季度开始推出。如果我们分析我们的直销组合，我们发现那些在加入我们之前有三年以上销售经验、已婚且负债合理因此需要为家庭努力工作的人群。这些群体过去约占我们新招聘人员的不到10%，但到今年1月已增加到45%。为此，我们投入了额外资源。我们增加了固定工资以影响更多的[外语]。然后逐渐地，我们将固定工资改为可变佣金。还有其他的[听不清]时间将是6，我们的分析显示，这组[外语]人群的生产力明显高于其他群体。然后如果我们有越来越多的[外语]群体，最终这将进一步降低我们的销售费用，因为直销费用构成中，三分之一是固定费用，三分之二是可变费用。所以当我们有越来越多高生产力的直销人员时，最终也会降低我们的直销成本。然后一旦这些群体也能提供更高的生产力和较低的逾期率，我们就希望将他们的角色从简单的销售人员转变为客户关系经理，这样他们不仅可以管理销售，还可以管理二次贷款、三次贷款、投诉处理以及所有逾期管理。最终，我们根据余额——当前余额而不是贷款金额、新金额来激励他们。然后如果你看到我们的[听不清]，我相信这项任务与过去两年取得的成就相比，例如，比其他参与者更早从疫情影响中恢复，与我们的65家合作银行和五家以上公司合作将销售份额从1%增加到约20%，尽管我们大幅降低了年化利率但净利率保持不变。与这些任务相比，我认为这是一个相对简单的任务，我们有充分的信心，然后你可以看到我们如何实现这一目标。
Gregory Dean Gibb
Richard，关于这一点有什么后续问题吗？
Richard Xu
这一点非常清楚。谢谢。
Operator
谢谢。现在我们将接受下一位提问者，来自CLSA的Hans Fan。Hans，请开始提问。
Hans Fan
感谢管理层给我这个提问机会。我实际上有两个问题，如果可以的话。第一个问题是关于第四季度的收费率。我们注意到收费率环比大幅下降至9%。能否详细说明这背后的驱动因素？另外，展望今年的收费率趋势，我们如何看待其变化？这是第一个问题。第二个问题是关于监管方面。刚才董事长纪先生提到——抱歉，Greg提到——到6月底，陆金所很可能完成与第三方征信公司的对接。所以想了解这种情况发生的可能性有多大？是100%确定吗？这方面是否已经出台了相关规定？因为这是市场非常关注的问题。所以想了解我们对此有多大的信心。谢谢。
Guangheng Ji
谢谢，Hans。让我先回答你的第一个问题。关于收费率，通常第四季度是我们收费率和利润率最低的时期。如果你比较2020年和2021年的同比数据，基于余额的单位经济效益实际上完全没有变化。我的意思是，如果你再看看——我稍后会展示。如果你看我们的新业务单位经济效益，我们的净利润率没有任何变化，而我们的年化利率从大约20%下降到几乎27%再降至23%，这相当于下降了整整一个百分点。那么展望今年，如何看待收费率和净利润率趋势？Greg在他的讲话中提到，他说旧业务线，比如新销售、余额收入和净利润估计将增长约10%。这表明，我们相信今年我们的收费率净利润率不会有太大变化。为什么？第一，关于价格讨论。我们新贷款的平均混合年化利率现在约为20%，20%。我们相信这完全符合监管要求。因此，我们认为没有必要进一步降低新贷款的年化利率。所以价格方面，我们认为可以维持新贷款的当前水平，同时我们可以从运营成本和资金成本中进一步节省开支，但这可能会被第一季度、第二季度信用成本的增加所抵消。所以总体而言，我相信今年的净利润率将基本保持不变。
Hans Fan
关于监管方面——六月份的[听不清]？
Guangheng Ji
是的。[听不清]所以我们已准备好与百行征信合作的新流程。这样价格可以在今年6月前反映出来。但我们尚未从中国人民银行获得明确的信号或指引。我们提交了我们的计划，但还没有得到明确的答复，所以我们正在等待。但即使我们这样做，让我再补充一点关于成本的评论。即使这样做，每月成本大约为30万元人民币。所以成本方面没什么问题，我只是告诉你流程方面我们已经完全准备好了。
Gregory Dean Gibb
这也是中国人民银行尚未给我们明确答复的原因之一，从某种意义上说，他们也不确定我们的担保牌照已经……
Guangheng Ji
金融担保牌照公司，他们还不确定我们是否必须遵循这个流程。所以我们正在等待。
Hans Fan
对，对。另外，我记得上次第三季度简报会上，管理层提到我们也在寻求申请信用评分公司牌照的可能性。这个计划还在进行中吗？
Guangheng Ji
是的，这个计划还在进行中。但是Hans，你可能知道他们8%的股份由平安持有，对吧？所以如果有的话，我们也是该公司的股东。你提到的今年这个计划仍在进行中。
Hans Fan
明白了。非常感谢。
Gregory Dean Gibb
下一个问题，请？
Operator
谢谢。现在我们有来自高盛的Thomas Wang提问。Thomas，请开始。
Thomas Wang
谢谢管理层。业绩数据很不错。祝贺你们。我能确认一下2022年全年指引吗？如果我粗略计算新贷款数字，上半年指引只有3到6，全年是9到12，这意味着下半年大约有15%到20%的增长。我能了解一下你们的想法吗——如果稍微延伸一下，你认为这是一种可持续的新贷款促成增长类型吗？还是你们在这个数字中考虑了一些被压抑的需求？我们可能在2023年看到一些正常化的情况。只是想了解你们为什么认为下半年数字在这个范围内？谢谢。
Guangheng Ji
好的。我认为这里的关键是新销售。但如果你记得第四季度的指引数字，我们相信新销售不会比前一年有明显增长。最主要的原因是，正如我所说，寿险渠道贡献日，销售额下降了近40%，对吧？所以即使直销渠道增长两位数，也无法充分抵消。短期内寿险渠道减少，销售额就会下降。所以这需要一些时间。但展望未来，因为我们相信寿险渠道20%的销售贡献率将得以维持，因为我们现在正在采取所有必要的行动。所以未来其余部分，我们将通过发展越来越多的直销渠道逐步增加销售额。这需要时间。所以这将会实现。这将在第二季度开始。然后从下半年开始，与去年相比，我们将实现明显的销售增长率，超过两位数。这将推动我们下半年的收入和净利润增长。
Gregory Dean Gibb
因此，Thomas，据我们所知，平安人寿今年的贡献率约为20%。这可能在未来一两年内仍然如此，具体取决于平安人寿自身的转型速度。考虑到这一点，随着2023年DS端改革或直销端加强，回到您在2023年下半年看到的约15%水平是可能的，对吧？所以今年上半年是一个调整期，速度较慢。但展望下半年，这很好地预示了我们中期的发展方向。
Thomas Wang
明白了。那么我的理解是，如果市场依然存在，这并非——而是你们在销售渠道和销售队伍方面进行内部调整，导致2022年上半年出现这种下滑。如果可以的话，我有个后续问题：显然直销渠道在推动增长方面发挥着更大作用。你们在哪里招聘这些新的直销人员？你们招聘的是什么类型的人？然后你们如何进行培训？
Guangheng Ji
是的。实际上，我们是在本地招聘。我们有35个地方分支机构，它们各自招聘直销人员。正如我之前解释的，我们特别针对我们称之为[外语]的人群。我们分析了不同档案，找出哪些直销人员销售额更高、生产力更强且逾期率更低，在我们近6万名直销人员中，我们发现通常那些在加入我们之前有超过三年销售经验、已婚的人员，以及符合其他几个档案指标的人员表现更好。因此我们特别针对招聘这类人群。去年，尤其是上半年，这类人群在我们新招聘人员中占比不到10%。而截至目前，他们已占新招聘人员的40%以上。所以我们正在取得进展。至于如何招聘他们，之前他们不愿加入我们的原因是我们初期提供的固定薪资非常低。为此我们进行了调整。现在我们在前六个月提供较高的固定薪资，然后逐步调整比例，逐渐减少固定部分，增加基于业绩的可变奖金。这解决了招聘难题。关于如何教育和培训他们？我们有培训补充机制。我们通过销售应用程序开发了在线培训工具。通过这种方式，我们提供的培训比以往更加高效。现在线下培训方面，我们针对不同年龄组、不同档案设定了四个不同目标，通过销售应用程序在线提供不同的培训组合。
Gregory Dean Gibb
所以我认为，托马斯，这里有趣的一点是，对于上半年来说，这在某种程度上是自我施加的，因为我们希望保持长期信用质量作为关键标准，并且认识到考虑到平安寿险方面的一些转型，这是必要的、必须做出的改变。我认为，Y.S.所阐述的内容，随着时间的推移，当你进入明年时，有趣的是这个[外语]团队是一支经验更丰富、更稳定的销售团队，能够实施客户管理模式而非纯粹的贷款销售模式，这对我们的经济效益和生产力非常有利。因此，这最终是我们真正想要构建的。而背后的工作也在于技术方面，为他们提供工具，以高效的方式推动客户管理。所以，这是一种更偏向中期的转型，你应该会看到其效果显现。今年上半年更多是关于改变业务结构，但随着进入中期，这也涉及改变一些商业模式以及我们服务客户的方式。
Thomas Wang
明白了。
Gregory Dean Gibb
谢谢，托马斯。
Chen Yu
好的。请转到下一个也是最后一个问题，主持人。
Operator
好的。我们现在有来自瑞银的May Yan的最后一个问题。May，请提问。
May Yan
好的。谢谢。谢谢给我机会问最后一个问题。如果可以的话，我实际上有三个问题。第一个问题是关于[外语]
Guangheng Ji
[外语]
May Yan
[外语]
Operator
谢谢，May。抱歉打断一下。请尽量用英语提问大部分问题。谢谢。
Chen Yu
抱歉，May。
May Yan
好的，好的。
Chen Yu
抱歉，May。在我们继续下一个话题之前，我是否可以快速总结一下刚刚发生的问答环节？
May Yan
是的。是的，请继续。是的。
Chen Yu
那么问题是关于4月29日批准的监管意义，以及贷款促进模式是否可能面临更多审查或监管，这就是问题所在。董事长回答是基于我们的整体判断，显然，我们从多个渠道收集信息见解，包括与各部门沟通以及与正在接受审查的其他平台（14家）中的一些进行交流。我们形成的观点是：第一，这个过程即将结束。鉴于已经持续了大约一年时间，审查过程即将接近完成。第二，陆金所控股是其中较好的平台之一。我们不是说我们是14家中最好的，但我们绝对是其中较好的之一。这是基于我们对多个部门、可能对多个人的判断。就最终结果而言，我个人认为不会有14家平台的确切排名，但如果它们被分成不同类型的平台，我不会感到惊讶。例如，可能有两种类型。第一类是批准几乎完成或有明确的不可接受的批准计划。第二类是没有完全可接受的计划来完成批准。就时间而言，我们已经与监管机构进行了长期而艰苦的沟通，鉴于即将迎来一周年，我们确实认为需要结束这个过程。我很高兴地说，我认为中国人民银行、银保监会和证监会的人员确实听取了我们的观点，并且他们同意我们希望将此事告一段落。就过去两年我们所做的工作而言，我认为通过这个过程，非常重要的一点是，我们重建了与监管机构在流程方面的信任，显然，我们重新设计了许多业务模式以更加合规。就贷款促进的新监管规定而言，基于我的沟通和个人理解，我们认为监管已经足够。重点更多地放在这些规定的实际执行上，包括一些仍在征求意见的规定，监管机构更希望看到早期实施的结果，而不是出台新的规定。
Gregory Dean Gibb
May，请继续你的另外两个问题。
May Yan
[外语] 好的。谢谢。[外语] 抱歉，我的问题这么长。好的，我另外还有两个问题，一个是关于您提到的业务渠道转型，您提到直销渠道会有更好的资产质量。我想，Greg，您提到第四季度自由现金流比率有所恶化，因为您增加了来自直销渠道的业务来源。那么这主要是因为宏观环境变化导致一些零售贷款资产质量出现恶化吗？还是也因为其他原因，比如寿险渠道业务恶化得更厉害？第二个小问题是关于财富管理的收费率。您提到收费率有所上升。主要是哪类产品推动的？另外，展望未来，收费率将如何进一步提升？谢谢。
Guangheng Ji
好的。关于第四季度资产质量情况的第二个问题，是的，我们确认，主要是因为寿险渠道的影响。如果排除寿险渠道，只看其他渠道的表现，特别是直销渠道，那是相当稳定的，12月和1月受到[听不清]封锁的轻微影响，我们在那里有两个业务中心。所以这对我们当前表现造成了轻微影响，但主要的中等影响来自寿险渠道的情况。这就是为什么我们迅速调整了渠道组合。
Gregory Dean Gibb
May，也许在回到季主席之前，我先回答您关于财富管理的问题。基本上，我们在2021年期间所做的是让低利润率产品逐渐退出，并用更专注于合格投资者产品来替代，同时共同基金内的基金组合也逐渐转向更高利润率的产品。此外，我们还在增加保险服务，这些也是更高利润率的。所有这些因素加起来，以及我们为第三方平台提供的服务，即我们向其他金融机构提供技术而收取的费用，也一直在增长。所以如果把这些累积起来，我们看到第四季度达到了69个基点，同比大幅上升。我预计2022年，我们将继续看到这项收入相对于管理资产的改善。全年再增加10个基点可能是一个现实的预期。
Guangheng Ji
[外语]
Chen Yu
再次快速总结一下刚刚结束的问答环节。问题涉及4月29日公告的确切时间安排，以及这是否会影响香港上市。答案是，董事长本人多次强调，根据个人判断，公告很可能一次性发布，而非针对各个平台分别公告。关于该公告，显然有一个集团的审批已接近完成或计划可接受，他们愿意推进相关事宜。而剩余那些不可接受的计划，则需要监管机构持续监控和审查。因此他认为会是一次性公告。个人而言，他认为这不会耗时太久。但当然，具体时间还需等待监管机构的正式公告。关于香港上市，是的，4月29日的审批将影响香港上市的时间安排。在完成该审批前，我们不会推进香港上市。我们已与中国人民银行、证监会、银保监会和中国网络安全监管机构进行了初步讨论。显然，陆金所在获得相关监管机构批准前不会寻求香港IPO。最后关于中美关系，通过我们的渠道，我们相信双方监管机构正在持续对话。我们正在关注事态发展。如您所知，强制中国ADR退市的影响对双方都过于重大。因此我们认为他们目前正在非常努力地工作，我们希望很快能达成某种结论、计划或妥协方案。
Gregory Dean Gibb
谢谢主持人。我想今天的电话会议到此结束。谢谢大家。
May Yan
谢谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。