Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待。欢迎参加17教育与科技集团股份有限公司2020年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。稍后将进行演示，随后是问答环节。需要提醒各位，本次会议正在录音，时间为2021年3月9日星期二。现在我将会议交给今天的第一位发言人，公司投资者关系总监Raymond Huang先生。请开始。
Raymond Huang
谢谢主持人。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。17的税务业绩公告已于今天早些时候发布，可在公司投资者关系网站上查阅。今天与我一同参加电话会议的有17EdTech创始人、董事长兼首席执行官Andy Chang Liu先生，以及17EdTech董事兼首席财务官Michael Chao Du先生。Andy将为大家介绍我们最新的业务表现和战略，随后Michael将讨论我们的财务表现和业绩指引。在准备好的发言结束后，他们将在问答环节回答各位的问题。
Andy Chang Liu
谢谢，Raymond。大家好。感谢各位参加我们的财报电话会议。这是我们自2020年12月初在纳斯达克成功上市以来，作为一家上市公司举行的首次电话会议。我们非常感谢投资界的支持。我们相信，我们的IPO有助于进一步强化我们在家长、学生和公立学校教师中的品牌形象，并帮助我们吸引更多优秀人才加入我们的团队。请允许我先为那些可能对我们故事不太熟悉的听众简单介绍一下背景。我们已成功开发出差异化的校内+校外一体化模式，将我们的智能校内课堂解决方案与在线校外辅导业务有机结合。我们的智能校内课堂解决方案业务始于2011年，为学校教师提供行业领先的工具和内容库，涵盖备课、授课、作业布置、批改和学业评估等广泛的校内教学场景。为全国超过70,000所K-12学校的师生提供更顺畅、更高效的数据驱动教学、学习和跟踪体验。按月度活跃用户计算，我们目前是中国最大的校内课堂解决方案提供商。在我们的校内+校外一体化模式下，我们还提供在线K-12大班课外辅导服务，这些服务通过我们校内运营获得的关于学生本地化教育需求和个人学习情况的洞察，补充学生的校内学习。我们的在线K-12大班课外辅导课程在个性化方面具有独特方法，基于对学生个体校内表现的数据驱动分析以及我们区域层面的本地化洞察。
Michael Chao Du
谢谢Andy，也感谢各位参加本次电话会议。接下来我将为大家介绍我们的财务和运营业绩。请注意，我提到的所有财务数据都将以人民币为单位。我很高兴向大家报告2020年第四季度及全年的强劲业绩。我们实现了强劲的营收增长，2020年第四季度净收入同比增长153%至4.87亿元人民币，2020年全年同比增长218.6%至12.944亿元人民币。在线K-12辅导服务的净收入在2020年第四季度同比增长164%至4.68亿元人民币，2020年全年同比增长239%至12.19亿元人民币。在线K-12辅导服务的总账单（按GAAP计量）在2020年第四季度同比增长166%至5.79亿元人民币，全年同比增长203%至16.55亿元人民币。付费课程注册人数在2020年第四季度同比增长165%至84.9万，全年同比增长178%至202万。除了强劲的收入增长外，我们的运营效率在2020年第四季度和全年持续改善。2020年第四季度我们的毛利率为64.3%，较2019年第四季度的62.9%有所提升。2020年全年毛利率为61.7%，而2019年为57.3%。我们调整后的净亏损（按GAAP计量，不包括股权激励费用）在2020年第四季度为1.346亿元人民币，较2019年第四季度的1.63亿元人民币有所减少。
Operator
我们的第一个电话提问来自摩根士丹利的Sheng Zhong。
Sheng Zhong
我的第一个问题是关于你们下一季度的营收指引。您认为春节较晚会有多大影响？能否也提供下一财年全年的营收指引？第二个问题是关于监管。我们看到政府不允许电子作业，特别是对小学生。政府现在要求作业在学校完成。您认为这会影响您的校内业务和MAU增长吗？如果监管产生影响，您是否有计划进行更多外部学生获取？
Michael Chao Du
我来回答第一个问题。然后，我会把第二个问题交给Andy。关于净季度营收指引的问题，它受到中国新年较晚的影响有多大。实际上确实受到了影响。我们已经完成了冬季转换周期，并且在那期间看到了强劲增长。然而，由于中国新年相对较晚，实际上春季营收在第一季度少了一整周的营收确认。根据我们的初步估计，这可能使整体营收减少了约10%，假设所有周期都与去年相似。至于年度营收指引，我们实际上不提供全年营收指引。说到这里，我将把第二个问题交给Andy。
Andy Chang Liu
我将用中文发言，Michael会翻译成英文。即使考虑到我们所看到的监管环境，我们仍然对我们整体年度收入增长非常有信心，特别是我们有信心能够在不依赖外部人员收购的情况下实现这一目标。接下来，我将进一步阐述这背后的原因。首先，就我们的校内生态系统而言，它本质上不仅仅是作业，实际上包括备课、授课、作业布置以及学期评估，这是一个与教师、学生和家长互动的综合性多场景系统。其次，即使在作业方面，学生也可以通过多种类型的设备完成，包括PC、平板电脑，以及家中的手机。此外，在家中通过不同设备完成作业的活动，实际上是由家长和学生自己控制的。因此，我们认为这方面影响不大。最后，我认为从去年开始，我们实际上一直在探索能够备份和复制我们触达家长和各类学生的各种社交网络的领域，这进一步使我们受应用本身的影响更小。因此，就我们整合模式的近期和长期而言，我们相当有信心，因为我们相信，如果你从三到五年甚至更长的周期或更长远的角度来看，中国教育系统的信息化和现代化是不可逆转的。这实际上是实现或改善中国教育公平的唯一途径。因此，只要我们能够在备课、授课、作业、评估等各种学习和教学场景中为教师、学生和家长提供高价值，我们就非常有信心。我们相信这是一个具有长期繁荣前景的模式。如果你们中有人感兴趣，我们鼓励你们去看看'十四五'规划及其关于未来几年中国教育信息化的解读和讨论。我们看到中国政府有非常强烈的需求和意愿来推进这一进程。
Sheng Zhong
我可以跟进一下您对明年MAU的展望吗？
Michael Chao Du
Sheng Zhong，我们实际上不提供特定一年的展望，但我认为尽管面临政策环境，我们仍然有信心，应用MAU在未来两到三年内可能会翻倍。
Andy Chang Liu
是的，只是补充一下刚才的发言。可能更准确地说，这将是唯一ID，既包括应用也包括潜在的PC端。
Operator
下一个电话提问来自美国银行证券的Lucy Yu。
Lucy Yu
我有两个问题。第一个问题也涉及政策方面，但更多是关于课后辅导。我们看到政府要求所有教师必须具备教师资格证。我想知道，目前正在授课的教师中有多少人目前还没有教师资格证？如果他们不具备资格证，这是否意味着他们无法教授下学期的课程？另外，我们应该如何看待未来课后辅导领域的竞争？这是第一个问题。 第二个问题是，能否详细阐述一下我们的冬季推广策略？我看到去年第四季度从校内到课后的转化率有显著提升。虽然月活跃用户数环比基本持平，但付费注册人数却大幅增长。我们应该如何看待2021年从校内到课后的转化率？谢谢。
Michael Chao Du
谢谢Lucy。让我快速把问题翻译给Andy。谢谢Lucy。那么，关于教师资质方面，据我回忆，我们大约有超过三分之二的教师实际上已经具备合格资质，只有大约10%的教师通过了所有考试但尚未获得资质证书。目前我们并未看到这对我们产生重大影响，因为绝大多数收入来自已具备资质的教师。实际上，在拥有此类资质的教师比例方面，我们处于行业领先地位。关于你的第二个问题，关于课后辅导、竞争以及我们对第四季度付费课程注册人数的看法。我认为第一季度付费课程注册人数的增长是我们从校内流量转化学生能力的提升、现有学生续费课程以及新报课程的综合结果。这就是为什么你能看到第四季度数字持续增长的原因。关于我们的冬季策略，或者说我们对2020年冬季的预期。如你所知，冬季转化季实际上已经结束。我们有一些初步统计数据，看起来非常乐观，我们对这一趋势感到满意。总结来说，首先，从冬季转化而来的全价学生数量显著增加，实际上比去年冬季同期数字增加了一倍以上。其次，在单客户获取成本方面，也保持高度稳定，我认为相比上一个转化周期仅增加了约10%，这显著低于行业增长水平。我们相信这是我们整合模式的显著优势和竞争优势。这就是为什么正如你之前提到的，第四季度发生的付费课程注册以及我们在冬季周期看到的情况，实际上让我们相信我们正在接近业务的重要里程碑——冬季周期后同时在校学生数量非常接近100万注册量。因此对于2021年，正如Andy之前提到的，尽管面临竞争，我们非常有信心在该领域持续增长，并且我们有信心交付非常强劲的全年业绩。
Andy Chang Liu
因此，我们在第一季度看到的数字以及冬季初期的统计数据都显示，客户获取成本非常稳定，仅增长约10%。此外，实际转化的学生数量相比2019年冬季也翻了一番。同时，我们整体的应用评分辅导业务正接近100万并发全价学生注册数。这一切实际上都源于我们整合模式的长期优势——我们固有的模式优势。过去几年，我们在超过7万所学校场景中的积累实际上是一项长期优势和益处，我们将在未来几个季度和年份中逐步发挥出来。我们有信心，我们将在非常健康、独特的客户获取费用基础上实现增长，并以相对稳健的增长率发展，而不依赖外部流量。
Operator
我们的下一个电话提问来自摩根士丹利的盛忠。
Sheng Zhong
实际上，我已经问过我的问题了。但如果可以的话，我想再问一个问题。既然您提到看到留存率有非常显著的改善，能否从这个角度提供更多细节？与普通学生相比，那些在学业成绩记录中有表现的学生留存率如何？谢谢。 A - Andy Chang Liu: 正如我们之前分享的，以及一些投资者与我们沟通时提到的，我们的客户获取成本确实显著低于行业平均水平，同时留存率与领先玩家相当。因此，我们享有显著更好的单位经济效益，拥有更高的LTV与CAC比率结构。我们还想分享的是，我们看到续费率有进一步提升的潜力。正如我们之前提到的，我们利用校内学生学习数据、本地化学习数据以及课后辅导服务相结合。我们相信，绝大多数潜在学生或现有学生实际上都希望提高他们在校内学习场景中的成绩。这就是为什么我们在校内学习场景中积累了大量的数据，包括学业评估、作业数据、学生错误以及本地考试重点等。这些洞察使我们能够更有效地帮助学生提高学习成果，并更具针对性。我知道人们可能更关注的是——这种整合模式让您享有显著更低的客户获取成本，但实际上在我看来，更有价值且长期来看尤其重要的是，本地化内容和数据使我们能够为学生提供更强大、更高效、更有效的课后辅导学习产品。
Operator
我们的下一个电话提问来自高盛(Goldman Sachs)的Christine Xu。
Christine Xu
非常感谢Andy和Michael提供的全面更新。我们注意到越来越多的竞争对手也开始谈论本地化，并可能探索一些线下客户获取渠道。您能否重点介绍一下过去几个月在这方面有哪些产品或研发进展可以分享？谢谢。
Andy Chang Liu
关于越来越多参与者讨论本地化以及尝试通过线下渠道获取学生的问题，以及我们在这方面特别是研发产品方面的投资情况。我认为这实际上是一个我们已经引领的趋势。如果大家还记得，即使在去年的投资者会议和路演中，我们已经提到，在学校辅导课程方面，我们已经成为拥有最多本地化教材版本的领先参与者之一，同时我们的大班课程也设置了多个难度级别。这一直是我们关注的重点，以便提供更有针对性的服务。然而，我们认为拥有多个本地化课程版本和多个难度级别实际上只是第一步，这对家长有一定价值，但可能不那么显著，因为从家长的角度来看，他们并不真正了解本地化版本，他们真正需要的是能够更针对性地帮助他们解决在校学习中遇到的问题，并帮助孩子更好地应对学校考试的课程和服务。从我们的角度来看，两个层面的数据具有最高价值。第一是学校层面，包括学区层面的考试重点、教学重点以及最可能测试的内容。第二是个体层面，即学生自身的学习问题、优势和劣势，以及如何更有针对性地提供辅导服务。这两点正是我们整合模式特别强大的地方。2020年，实际上有超过1000万学生参加了我们的学业评估。这与中国政府试图使用进步数据而非单一期末考试来评估学生学习情况的趋势是一致的。这项产品和服务在技术和专业知识积累方面要求很高，需要过去几年的持续投入。如此大量的学生在我们平台上参加学业评估，超过1000万的数据量实际上为我们提供了关于学校可能测试内容、考试重点等方面的显著知识优势。所有这些信息都将导入我们的系统。我们的导师将使用这个系统，以便在为学生提供服务时能够更有针对性，并以更有组织的方式安排辅导课程，讨论更多基于本地化学校和个体的问题，作为对整体相对通用的大班课程的补充。关于线下客户获取，我们很早就看到了这一趋势。正如我们之前分享的，我们认为所有参与者实际上都将拥有线上线下结合的客户获取渠道矩阵，因为社交媒体平台的客户获取成本正变得越来越高。然而，在考虑线下渠道时，我们仍然可以将其细分为多个部分。首先是校外线下渠道。这并不困难，也没有太多障碍，线下行业过去几年一直在这样做。但难点在于难以规模化扩展。虽然客户获取成本较低，但参与者很难在短时间内建立这样的线下结构以实现显著增长。其次，涉及校内场景的渠道。即使在校园场景中，也有多种方式。第一是产品驱动的校内系统，类似于我们的模式，这需要多年持续的投资，包括产品、内容、信任关系以及与学校和学生的关系建立。我们认为这一点其他人很难在短时间内复制和建立。我们看到其他人更多是尝试在时间和一次性方法上提高效率，比如在学校内举办研讨会。这类似于在校外应用程序中进行的活动。这也是线下机构多年来一直在使用的方式。它在成本方面有一定优势，但更难规模化扩展。
Operator
下一个电话提问来自Freemont Capital的Manik Mahajan。
Manik Mahajan
非常感谢对业绩的详细解读。我只有一个问题，是关于ASP趋势的。我们应该如何看待课后辅导课程的平均售价未来走势？您能否分享一下，它是否符合您的预期趋势？
Andy Chang Liu
让我分享一下我的看法，首先是我们的业绩。在ASP方面，我认为很有可能——平均而言，未来几年很可能保持约15%的年增长率。背后的原因是，如果你看看在线大班课的平均价格，全年大约在3000元人民币。这个价格即使在三四线城市的学生看来也是完全可以接受且舒适的。即使在三四线城市，这也只占他们年收入的10%左右。我们也进行了多次调研，相信这是一个相当舒适的水平，他们可以接受。其次，就整体教育的重视程度以及行业持续产品改进的推动而言。实际上，在线大班课确实为低线城市带来了更优秀、更具吸引力的教师资源。因此我们相信，这将持续推动来自更低线城市的需求。此外，作为其他形式的替代方案，在线大班课相比多种其他形式也具有显著的价格优势。所以即使未来两到三年每年提价15%，其价格仍将保持竞争力。
Operator
目前没有更多问题了。我将把电话交还给发言者进行结束语。请继续。
Raymond Huang
谢谢主持人。最后，我代表17EdTech管理团队，感谢各位参与今天的电话会议。如果您需要任何进一步信息，请随时直接联系我们。感谢各位今天的参与。本次电话会议到此结束。