Operator
各位女士们、先生们，晚上好、早上好，感谢您参加17EdTech 2021年第一季度财报电话会议。目前，所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。提醒一下，今天的电话会议正在录音。现在我将会议交给今天的主持人，17EdTech投资者关系总监黄瑞蒙先生。请开始，瑞蒙。
Raymond Huang
谢谢主持人。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。我们的财报已于今天早些时候发布，可在我们的投资者关系网站上查阅。今天与我一同参加电话会议的有创始人、董事长兼首席执行官刘安迪先生，以及董事兼首席财务官杜超先生。安迪将为大家介绍我们最新的业务表现和战略，随后迈克尔将讨论我们的财务表现和业绩指引。在准备好的发言结束后，他们将在问答环节回答各位的问题。
Andy Chang Liu
谢谢瑞蒙。大家好，感谢各位参加我们第一季度的财报电话会议。我们本季度再次实现了强劲的营收增长。净营收同比增长107%至4.742亿元人民币，超出我们指引上限2.742亿元人民币。在过去一个季度，我们学生校内应用的月活跃用户数在最新的监管环境变化中表现出强大的韧性。第一季度学生校内应用的平均月活跃用户数仅同比下降5.5%至1890万。3月份学生校内应用的月活跃用户数同比下降21.3%至1860万。如果比较学生月活跃用户数，2021年3月（2021年春季学期第一个月）与2020年学期（2024年学期第一个月）相比，仅下降了8%。3月份的下降部分是由于2020年3月因COVID-19疫情导致学生月活跃用户数处于较高水平。当时更多学生被鼓励使用像我们这样的工具在家继续学习。自年初以来，市场对监管环境存在担忧。我们正在非常密切地监控政策变化。从校内角度来看，我们看到过去几个月关于数字作业的监管政策有所缓和，从1月18日发布的关于加强中小学手机管理的通知（严格限制手机使用并禁止通过手机布置作业），到4月28日发布的更为温和的五年工作计划（不依赖数字产品布置作业）。
Michael Chao Du
谢谢Andy，也感谢各位参加本次电话会议。接下来我将为大家介绍我们的财务和运营业绩。请注意，我将要讨论的所有财务数据都将以人民币为单位进行呈现。 我在此报告2021年第一季度的强劲业绩。我们实现了强劲的营收增长。2021年第一季度净收入同比增长107%至4.74亿元人民币，超出我们指引上限约420万元人民币。2021年第一季度在线K-12辅导服务净收入同比增长118%至4.63亿元人民币。 在详细回顾第一季度财务数据之前，我想提醒大家注意我们在早期季度中分享过的季度财务表现的季节性特征。第一和第三季度往往会产生较高的销售和营销费用，因为这两个季度包含暑假和寒假，期间会发生大规模促销活动，因此相关的促销成本费用会被计入。然而，相应的收入大幅增长主要会在第二和第四季度体现。因此，我们通常在第一季度和第三季度记录相对较低的环比收入增长率，同时销售和营销费用较高，导致这些季度出现较大亏损。而在第二和第四季度，环比收入增长要高得多，同时销售和营销费用较低，导致这些季度的亏损率较低。因此，在内部，我们通常将连续的第一季度和第三季度进行比较，同时将第二季度和第四季度相互比较，以观察考虑季节性因素后的趋势。 在刚刚过去的寒假期间，我们成功管理了促销成本策略和效率。我们看到我们的运营在实现高增长的同时，新学生获取成本得到了相对较好的控制。考虑到季节性因素后，随着我们规模的扩大，我们的整体运营效率持续改善。冬季转化周期中转化的全价学生数量显著增加，比2020年冬季的数量增加了一倍以上，尽管面临行业竞争，仍比2020年夏季高出约30%。这反映在我们的付费课程注册人数上，这些主要是2021年冬季转化周期中转化的新付费课程注册。我们第一季度的付费课程注册人数同比增长至54.3万。所有这些成绩都是在我们的新注册用户获取成本保持相对稳定、与2020年12月相比仅增长约10%的情况下实现的。我们的比率显著低于行业平均水平。我们相信这证明了我们整合模式的显著优势和竞争优势。 2021年第一季度我们在线K-12辅导服务的总账单金额为6.03亿元人民币，较2020年第一季度的2.67亿元人民币同比增长126%。从收入确认的角度来看，我们想指出的是，2021年第一季度在线K-12辅导服务的净收入本应略高一些，但由于2021年春节较晚，导致公司春季学期课程开始日期推迟一周，因此2021年3月确认的收入比2020年同期少了一整周。但这部分收入将在2021年第二季度确认。公司还想指出，这种课程开始日期和确认时间表的变化可能会在多年间发生。 现在我们来更详细地了解第一季度的财务数据。除了我之前分享的收入和付费课程注册信息外，我们的收入成本为1.88亿元人民币，较2020年第一季度同比增长128%。这一增长主要是由于教师和辅导员的薪酬成本以及教材成本的增加，这些增长与我们同期在线K-12辅导服务净收入的增长基本一致，因为我们为更多学生提供服务。教师和辅导员薪酬成本的增加也部分是因为我们雇佣了更多辅导员，为2021年春季学期预期的注册人数增长做准备。 毛利润为2.83亿元人民币，较2020年第一季度同比增长95%。这一增长主要由净收入的增长推动。我们的毛利率为60.4%，而2020年第一季度为64%，下降的原因是我们为春季学期雇佣了更多辅导员。 转到费用方面，我们的总运营费用为9.53亿元人民币，包括7100万元的股权激励费用，较2020年第一季度的3.75亿元人民币同比增长154%。总运营费用占净收入的比例从2020年第一季度的164%上升至201%。销售和营销费用为6.14亿元人民币，包括500万元的股权激励费用。这较2020年第一季度的1.93亿元人民币同比增长218%。这一增长主要是由于促销成本费用、销售和营销人员的薪酬福利以及品牌相关活动的增加。这与2021年冬季转化的新学生数量超过2020年冬季转化水平的事实一致。 研发费用为2.1亿元人民币，同比增长58%。这主要是由于研发人员薪酬福利的增加。我们的研发费用包括1100万元的股权激励。我们的行政及管理费用为1.3亿元人民币，较2020年第一季度同比增长165%，主要是由于行政及管理人员的薪酬福利增加，也包括股权激励费用的增加。 我们的运营亏损为6.67亿元人民币，而2020年第一季度为2.28亿元人民币。亏损率占净收入的比例为负141%。2021年第一季度净亏损为6.6亿元人民币。我们的非GAAP调整后净亏损为5.89亿元人民币。我们的非GAAP调整后净亏损占净收入的比例为负124%，而2020年第一季度为负78%。 截至2021年3月31日，我们的现金及现金等价物为22亿元人民币。最后，递延收入为7.23亿元人民币，较2020年12月31日的5.98亿元人民币增长21%。这一增长主要归因于我们业务的快速增长。随着我们转化更多学生，我们的递延收入持续增长。 接下来，我将提供我们的业务展望。根据我们目前的估计，2021年第二季度的总收入预计在6.4亿元人民币至6.6亿元人民币之间，较2020年第二季度同比增长136%至143%。这些估计代表了我们当前和初步的看法，可能会发生变化。 至此，我们结束了准备好的发言。谢谢。接线员，我们现在可以开始问答环节了。谢谢。
Operator
您的第一个问题来自摩根士丹利的盛钟。请提问。
Sheng Zhong
感谢您回答这个问题。关于您的课后服务向学生转化，即从校内服务、MAU转化以及线下运营来看，从学生获取的角度。我们看到一些监管政策正在收紧在线公司的广告获客，同时我们也看到许多在线教育公司正在探索线下获客。我想请问，您能否分享一些关于当前从MAU转化、从线下获客的效率方面的见解或情况？您最近是否看到任何TAC变化？您还提到MAU基本持平是因为去年基数较高。那么您对未来一到两年MAU的展望是什么？谢谢。
Michael Chao Du
好的。我将逐一回答您的问题。首先，关于您提出的整体效率问题，无论是监管环境变化的结果还是其他机构尝试线下探索，我认为总体而言，我们通常在冬季和夏季有较大的转化周期，但在春季和学期期间的转化周期要小得多。到目前为止，在春季转化周期中，我们没有看到效率方面有任何重大变化，或者如您所说，我们从MAU中获得试听课报名的能力。我们没有看到这些趋势有重大变化，也没有看到CAC因监管变化或其他机构参与线下探索而立即受到影响。但我们很高兴看到的一点是，最近的趋势实际上证明了整合模式的好处，我们相信越来越多的人会实际利用这一点。我们将通过线下存在来尝试识别并提高教学和转化效率。
Andy Chang Liu
此外，首先，您必须拥有优质产品的集成模式，仅凭优质产品为教师、学生和家长提供服务。这意味着您有机会为家长提供服务。通过为家长服务，您可以获得付费注册用户。因此，我认为竞争对手很难建立内容、数据和产品，因为这需要近10年的时间来完成。这意味着我们本学期的客户获取成本不会改变，甚至可能比以前更低，因为我们的效率越来越高。第三，正是因为中国政府希望改善校内教学和校内学习，他们可以说服所有家长减轻课后辅导的负担。这意味着我们将越来越依赖我们的校内产品来提高教学效率。他们将越来越多地使用我们的作业评估来完成校内任务。因此，我仍然认为我们未来有很大的机会提高月活跃用户数。
Operator
您的下一个问题来自高盛的分析师Timothy Zhao。请提问。
Timothy Zhao
感谢您的演示和回答我的问题。我有两个问题。首先，您分享了很多关于校内教育场景利用的良好理由。您能否就校内业务的潜在变现模式提供一些说明？能否向我们更新您内容本地化的进展？其次，关于北京市政府在数据收集和安全方面的监管要求。您能否分享迄今为止最新的要求是什么？这些要求将如何影响您的运营现金流（如果有的话）？谢谢。
Andy Chang Liu
是的。Timothy，我想澄清您的第一个问题。您是在询问校内运营的任何变现计划吗？
Timothy Zhao
是的。
Andy Chang Liu
好的。是的。我认为我们在校内运营收费方面的策略仍然保持不变，即我们在学校内基本上保持免费。我认为这适用于我们的基本功能。
Michael Chao Du
我们已经看到，在学校基础功能方面我们一直是免费的，但我们也看到多个地区，如北京的石景山区和上海的闵行区。他们以每年每个区约1000万元人民币的价格为我们支付高级服务和集成项目费用。我们确实看到一些地区将成为我们后续推广到其他城市的示范案例。学校内部教育服务的需求将继续增长。希望这回答了您的第一个问题。第二个问题，是的，您说得对。我们已经看到北京政府关于学费收取以及托管银行保证金衍生资金的通知。我们正在密切关注此事，同时也在关注上海可能发生的情况，因为我们在上海注册，所有实际现金流影响及其他影响将直接取决于上海的实际政策。到目前为止，我们只能表示我们将为上海可能出台的任何政策做好准备，但现阶段我们很难推测上海的实际政策会是什么。
Operator
目前没有更多问题。我想将会议交还给各位演讲者。请继续。
Raymond Huang
谢谢主持人。最后，我代表17EdTech管理团队，感谢各位参加今天的电话会议。如果您需要任何进一步信息，请随时直接联系我们。感谢您今天的参与。本次电话会议到此结束。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。