Operator
大家好，女士们、先生们。感谢各位参加中国在线教育集团2018年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的电话会议正在录音。现在我将会议交给公司投资者关系总监朴女士。请开始，朴女士。
Judy Piao
大家好，欢迎参加中国在线教育集团（又称51Talk）2018年第三季度财报电话会议。公司业绩已于今日早些时候通过新闻专线发布，并已在线公布。您可以通过访问公司官网投资者关系栏目ir.51talk.com下载财报新闻稿并注册公司分发列表。我们的首席执行官黄佳先生、首席财务官赖佑明先生以及联席首席财务官徐敏先生将首先进行发言。发言结束后，我们的首席运营官张黎明先生也将加入电话会议参与问答环节。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，公司的实际业绩可能与今天表达的观点存在重大差异。有关这些及其他风险和不确定性的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的20-F表格及其他公开文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。另请注意，51Talk的财报新闻稿及本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务信息以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。51Talk的新闻稿包含未经审计的非GAAP指标与最直接可比的未经审计GAAP指标之间的调节表。现在我将会议交给我们的首席执行官黄佳先生。请开始。
Jack Huang
好的。大家好，感谢各位参加我们的季度财报电话会议。第三季度公司实现了健康的增长。我们继续执行扩大K-12大众市场产品在非一线城市覆盖范围的举措。基于这一战略的成功，我们再次在总账单收入和净收入方面超出了指引。我们核心的K-12大众市场一对一产品在第三季度继续以强劲的速度提升普及率。K-12大众市场一对一总账单收入在第三季度同比增长65.9%，占我们综合总账单收入的78.2%，高于上一季度的66.2%。我们进一步渗透低线城市的战略也取得了成效。在第三季度，非一线城市占我们K-12大众市场一对一总账单收入的69.4%，高于前一季度的65.4%和2017年第三季度的58.6%。我们能够在非一线城市通过该项目增加总账单收入，主要得益于我们重视从现有学生及其家长那里获得推荐。我们的项目正在发挥作用，随着我们进一步强调利用资源增加收到的推荐数量，我们看到学生人数持续增长。随着我们的K-12大众市场一对一项目在非一线城市变得更加普及，我们预计将继续看到加速增长。我们专注于这些市场中这一细分领域的战略使我们能够触达服务不足市场中的关键受众，这些市场继续发展我们一流的项目，这些项目正在帮助塑造在线教育行业，该行业仍然充满机遇。机遇伴随着变化和监管，虽然对于不断演变的在线教育法规将是什么样子存在一些不确定性。我们正在密切关注政府的更新和建议。作为行业领导者以及少数几家中国上市在线教育公司之一，我们相信[听不清]措施将有助于该领域的所有领先公司，并最终展现出我们认为我们的学生、家长、合作伙伴和投资者应得的品质。现在，在我们转向财务业绩之前，我想谈谈Jimmy的退休。我要感谢Jimmy在过去近四年里的卓越服务。他有效地领导我们成功在纽约证券交易所上市，并为我们的持续增长做出了许多重大贡献。我们感谢他的领导，并祝愿他退休生活一切顺利。自2019年1月1日起，我们的联席首席财务官徐敏先生将担任首席财务官。虽然我们为Jimmy的离开感到难过，但我们很高兴Min将在Jimmy离职后接过重任。接下来，我将把电话交给Jimmy。
Jimmy Lai
谢谢，Jack。我想感谢51Talk的团队和投资者们多年来的支持。能与这样一群专注的专业人士一起工作和成长，我感到非常荣幸。我真心相信我们在这个组织中所创造的文化以及我们提供的服务。祝愿大家继续取得成功。现在，我很高兴将电话会议交给Min，他将讨论我们的关键运营指标和财务业绩。Min？
Min Xu
谢谢Jimmy。我们会深深怀念你。现在我想回顾一下我们2018年第三季度的财务亮点。正如Jack所讨论的，我们在第三季度进一步加强了业务，实现了总账单和净收入的强劲同比增长。越来越多的学生受益于我们的在线英语课程。第三季度活跃学生数量同比增长18.9%，达到21万。2018年第三季度总账单为4.245亿元人民币，较去年同期的3.534亿元增长20.1%。我想为大家快速分解一下我们的总账单情况。K-12大众市场一对一业务的总账单同比增长65.9%，达到3.319亿元。K-12小班业务的总账单同比增长139.2%，达到1660万元。成人业务的总账单同比下降34.5%，至5470万元。而K-12美国学院一对一业务的总账单同比下降66.1%，至2130万元。2018年第三季度净收入为3.032亿元，较去年同期的2.361亿元增长28.4%。这一增长主要归因于活跃学生数量的增加，其次是由于每名活跃学生平均收入的提高。2018年第三季度活跃学生数量为21万，较去年同期的17.66万增长18.9%。2018年第三季度一对一业务的净收入为2.786亿元，较去年同期的2.344亿元增长18.9%。2018年第三季度小班业务的净收入为2460万元。相比之下，去年同期仅为170万元，因为该项目于2017年7月才启动。2018年第三季度收入成本为1.096亿元，较去年同期的9020万元增长21.6%。这一增长主要受支付给教师的总服务费增加驱动，这主要是由于付费课程数量的增加。2018年第三季度一对一业务的收入成本为9290万元，较去年同期的8680万元增长7.1%。2018年第三季度小班业务的收入成本为1670万元，较去年同期的340万元增长387.2%。2018年第三季度毛利润为1.935亿元，较去年同期的1.459亿元增长32.6%。2018年第三季度毛利率为63.8%，而去年同期为61.8%。2018年第三季度一对一业务的毛利率为66.6%，而去年同期为63.0%。这一增长主要归因于毛利率较低的美国学院项目在收入结构中的占比下降。2018年第三季度小班业务的毛利率为32.0%。相比之下，去年同期的毛利率为负100.4%。第三季度总运营费用为2.822亿元，较去年同期的2.857亿元下降1.2%。这一下降主要是由于产品开发费用以及一般及行政费用的减少，部分被销售和营销费用的增加所抵消。2018年第三季度销售和营销费用为1.842亿元，较去年同期的1.671亿元增长10.2%。这一增长主要源于品牌和营销费用的增加，部分被根据2018年1月1日采用的新会计准则对某些销售和营销费用进行资本化和摊销所产生的1860万元净影响所抵消，正如我们在新闻稿中讨论的那样。剔除股权激励费用，2018年第三季度非GAAP销售和营销费用为1.827亿元，较去年同期的1.658亿元增长10.2%。在2018年下半年，随着业务的持续扩张，我们进行了投资以支持未来的增长。具体而言，我们在第三季度开设了两个新办公室，并在这些新办公室增加了销售和服务人员。这些重要投资旨在增加我们的曝光度并进一步渗透非一线城市，支持我们的长期增长目标。随着新的销售和服务运营在未来几个季度逐步成熟，我们预计这些新办公室的销售效率将得到改善。第三季度产品开发费用为4560万元，较去年同期的6150万元下降25.9%。这一下降主要由于人员数量的减少。剔除股权激励费用，2018年第三季度非GAAP产品开发费用为4340万元，较去年同期的5870万元下降26.1%。2018年第三季度一般及行政费用为5230万元，较去年同期的5700万元下降8.2%。剔除股权激励费用，2018年第三季度非GAAP一般及行政费用为4890万元，较去年同期的5280万元下降7.4%。2018年第三季度运营亏损为8860万元，而去年同期为1.398亿元。第三季度非GAAP运营亏损为8150万元，而去年同期净运营亏损为1.314亿元。2018年第三季度净亏损为9040万元，而去年同期净亏损为1.418亿元。第三季度非GAAP净亏损为8330万元，而去年同期净亏损为1.335亿元。第三季度普通股股东应占每ADS基本和稀释净亏损为4.5元，而去年同期每ADS净亏损为7.05元，每ADS代表15股A类普通股。第三季度非GAAP每ADS基本和稀释净亏损为4.05元，而去年同期每ADS稀释净亏损为6.60元。截至2018年9月30日，我们持有的现金、现金等价物、定期存款和短期投资为6.572亿元，而截至2017年12月31日为6.234亿元。截至2018年9月30日，我们的递延收入（包括流动和非流动部分）为150万元，而截至2017年12月31日为120万元。第三季度经营活动现金流为负220万元。对于2018年第四季度，我们目前预计净收入将在2.86亿元至2.91亿元之间，这较去年同期的2.606亿元增长约9.7%至11.7%。总账单预计在4.81亿元至4.91亿元之间，这较去年同期的3.934亿元增长约22.3%至24.8%。我们一对一业务的总账单预计在4.22亿元至4.32亿元之间，这较去年同期的3.667亿元增长约15.1%至17.8%。我们小班业务的总账单预计约为5900万元，这较去年同期的2670万元增长约121%。上述展望基于当前市场状况，反映了我们对市场和运营条件、客户需求的初步估计，这些都可能发生变化。我们的准备发言到此结束。现在我们将开放电话会议进行提问。主持人，请继续。
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。[接线员指示] 我们的第一个问题来自Tian Huang [音译]。请提问。
Unidentified Analyst
管理层好。感谢接听我的电话。我有两个问题。首先，管理层能否帮助我们分析一下高线城市和低线城市的毛利率？其次，管理层能否也拆分一下营销费用？有多少营销费用用于高线城市，有多少用于低线城市？谢谢。
Min Xu
感谢您的问题。关于您的第一个问题，我们的毛利率在各个市场保持一致，因为我们收取相同的价格且成本相同。所以在所有市场，我们的利润率都是一样的。其次，我们不披露不同层级城市之间的细分数据。但正如我们之前提到的，我们现在专注于低线城市，因此对于一线城市，我们目前只投入最少的营销费用。所以，某种程度上营销并不针对不同地区。因此，部分营销费用会覆盖一线城市。
Operator
我们的下一个问题来自Silverhorn的Jerry Hu。请提问。
Roger Parodi
是的，管理层好。我是Roger Parodi。祝贺取得稳健业绩。我有几个问题，也许我会在中间停顿一下。第一个问题是，您如何看待未来的学生获取成本？您认为它们会呈现怎样的趋势？第二个问题是，整体市场竞争是否有任何实质性变化？非一线市场与一线市场的市场竞争有何不同？第三个问题是，您如何推动推荐业务？它如何影响您的客户获取成本？
Min Xu
好的，您的第一个问题是客户获取成本的趋势？目前，总体而言，我们综合的客户获取成本在过去几个季度相对稳定。但如果您将通过常规数字营销渠道获取客户的成本拆分出来，这一成本一直在上升，但被推荐学生的成本所抵消。因为我们的推荐率一直在提高，而推荐成本自然低于常规数字营销渠道，所以我们能够抵消那部分的增长，从而保持成本稳定。您能重复一下下一个问题吗？
Roger Parodi
是的。第二个问题是整体市场竞争的变化，特别是非一线市场与一线市场之间的差异？总体而言，您所处的市场竞争激烈，随着时间的推移，在资金支持程度和竞争强度方面可能发生了变化？
Min Xu
是的，当然。好的。那么Jack将回答这个问题。
Jack Huang
[外语] 因此，在2018年，51Talk持续优化我们的产品并提升用户体验。同时，我们专注于核心市场，即菲律宾K-12一对一市场。因此，我们的效率和竞争力不断提升。[外语] 好的。在低线城市，竞争环境比一线城市要好得多，因为我们的菲律宾K-12一对一产品真正为客户带来了价值，我们拥有专有课程体系，旨在帮助这些市场的学生。我们相信我们的产品在低线城市实际上更具竞争力。[外语] 在下半年，我们看到资本市场和整体市场都非常疲软。然而，我们相信对于一家非常健康的公司来说——我们之前提到我们已实现总账单P&L贡献为正，并且拥有非常强劲的现金流。凭借这样的运营状况，我们实际上欢迎这样的市场环境。我们很可能在这样的市场中表现出色。[外语] 关于推荐率：首先，我们认为作为教育市场，任何教育产品都依赖于口碑传播。因此，我们需要进入正确的市场，提供正确的产品和最佳的服务。[外语] 我们的产品在低线城市相当受欢迎，核心产品的推荐率一直保持在70%左右。
Roger Parodi
非常感谢。这个70%确实是一个非常令人印象深刻的数字。如果可以的话，我有一个后续问题。这是关于政府监管的问题。线下教育行业目前受到相当严格的监管。您如何看待政府对在线教育领域的监管发展？对于政府何时可能介入这个在线行业，您有什么看法？您对此有何想法？您是否为此做好了准备，或者您有什么看法？
Xu Min
[外语] 关于政府监管方面，我们一直在密切关注政府的任何更新和建议。我们认为监管实际上对行业是有帮助的。这是保持行业健康发展的良好方式，实际上也提高了进入门槛。总的来说，这对健康的企业有利，对消费者也有利。[外语] 好的。如果您仔细阅读监管规定，会发现那套监管的目标实际上是针对很多税务准备培训，特别是那些远超财产水平的培训。监管特别指出，语言，尤其是口语，被归类为能力提升培训，这实际上是受到我们政府鼓励的。因此，我们非常高兴看到政府如此重视语言培训，我们将继续支持任何有助于改善学生获得优质教育资源机会的政府监管，比如我们的菲律宾教师资源。
Roger Parodi
明白了。我们还有时间再问一个问题吗？我还有一个问题，但您之前说过如果时间不够的话。
Min Xu
请讲。
Roger Parodi
谢谢，Min Xu。基本上，据我理解，您目前从事两项业务。一项是成熟、快速增长的业务，即菲律宾一对一业务。另一项是相对不成熟，可以说是初创业务，即小班业务。当然，我们总体上关心各个产品的盈利能力。这就是为什么我对菲律宾产品有个问题。据我理解，菲律宾产品增长越快，盈利能力就越低，因为额外的增长成本，据我理解主要是这样。这在每个互联网业务中都是如此。菲律宾业务在什么时间点、以什么速度能够达到盈亏平衡？比如说30%、40%还是其他什么？您如何看待这个盈亏平衡的阈值？您认为未来会如何发展？您现在和未来能否在增长的同时实现盈利？
Min Xu
谢谢，Roger。这是个价值百万美元的问题。总的来说，我们的首要任务是保持正向的毛账单P&L贡献。在获得正向毛账单P&L贡献的基础上，我们将投入所有可用资源以实现尽可能高的增长率。提醒一下，我们的毛账单P&L贡献计算方式是：毛账单乘以毛利率，然后减去销售和营销、研发以及一般行政费用。就像毛账单是确认收入的领先指标一样，毛账单P&L贡献也是GAAP盈利能力的领先指标。因此，只要我们专注于毛账单P&L贡献，GAAP盈利能力就会随之而来。这是我们目前能提供的说明。
Operator
我们的下一个问题来自中金公司的Zhonghai Yu。请讲。
Zhonghai Yu
[外语]
Min Xu
好的。我们想快速翻译一下。问题是，上周我们听到了两个消息。一是线上监管可能要求相同的时间规定，即必须在晚上8:30前完成培训。这会对你们的业务运营造成影响吗？二是政府可能要求所有教师持有教师资格证书。即使是外教也需要由特定政府机构颁发的专门证书。这会给51Talk带来麻烦吗？
Min Xu
首先，关于对线下学校和线上学校的潜在政府监管，有很多关注点。存在许多不同的解读和理解，我们已经看到了大量相关信息。因此，我们认为最好的方式是等待政府分支机构和部门的官方文件。
Min Xu
[外语] 关于时间要求，我们的一对一课程时间安排非常灵活。实际上，目前我们大多数K-12学生会在晚上6点到8:30之间上课。此外，我们确实有成年学生，他们很可能从晚上8:30及之后开始上晚间课程。这实际上是一个很好的设置。我们可能可以采取一些方式来帮助优化教师利用率。
Min Xu
[外语] 好的。关于教师资格证书，在中国线下教学的外教一直都需要持有外国专家证书才能在中国工作。对于在中国境外的外教，我们不确定这是否会成为要求。无论决定如何，我们都有合规计划，并将遵守政府规定。
Zhonghai Yu
[外语] 好的。快速翻译一下。后续问题是关于许多菲律宾教师。他们目前持有教师资格证书吗？
Min Xu
[外语] 我们的教师普遍持有国际语言证书，如Tesol和Toefl。我们目前正在鼓励更多教师获取这些证书。[外语]
Operator
[操作员指示] 下一个问题来自西藏资本的[听不清]。请提问。[听不清]您的线路已接通，再次来自西藏资本。[操作员指示] 由于没有更多问题，我们的问答环节到此结束。现在请将会议交还给公司进行结束语。
Judy Piao
再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有进一步问题，请随时通过我们网站上提供的联系信息或The Piacente Group投资者关系部门联系51Talk投资者关系部。本次电话会议到此结束。您现在可以挂断线路。谢谢。
Operator
谢谢。本次电话会议到此结束。祝您有美好的一天。