Operator
大家好，感谢各位参加中国在线教育集团2019年第一季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层完成准备好的发言后，将进入问答环节。今天的电话会议正在录音中。[接线员说明] 现在我将电话转交给公司投资者关系负责人Judy Piao女士。Judy，请开始。
Judy Piao
大家好，欢迎参加中国在线教育集团（又称51Talk）第一季度财报电话会议。公司业绩已于今日早些时候通过新闻通讯社发布，并已在线公布。您可以通过访问公司官网投资者关系栏目ir.51talk.com下载财报新闻稿并注册公司分发列表。我们的首席执行官黄佳先生和首席财务官徐敏先生将首先进行准备好的发言。发言结束后，我们的首席运营官张黎明先生也将加入电话会议参与问答环节。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，公司的实际业绩可能与今天表达的观点存在重大差异。有关此风险及其他风险和不确定性的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的20-F表格及其他公开文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。另请注意，51Talk的财报新闻稿和本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务信息以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。51Talk的新闻稿包含未经审计的非GAAP指标与最直接可比的未经审计GAAP指标之间的调节表。现在我将电话转交给我们的首席执行官黄佳先生。请开始。
Jack Huang
好的。大家好。非常感谢大家参加我们第一季度的业绩电话会议。2019年我们开局良好，营收和总账单金额均超过我们指引的高端。我们第一季度的业绩反映了我们战略举措的成功和持续执行，这些举措聚焦于我们在中国低线城市的K-12一对一大众市场项目。我们继续精简业务，将资源集中在为不断增长的K-12市场提供高质量项目上。我们的增长战略明确聚焦于将我们的项目带到中国庞大且服务不足的非一线城市市场。我们的在线真人英语产品与二、三线城市不断增长的需求非常匹配。我们正在抓住这一机遇。我们正在这些地区积极推广我们的服务，并且效果显著。我们的推荐率正在增长，这从我们不断扩大的总账单金额中可见一斑。事实上，在第一季度，我们来自非一线城市的K-12大众市场一对一项目的总账单占比达到了令人印象深刻的72.8%。相比之下，去年同期仅为63%。随着今年时间的推移，一个关键目标将是继续通过将我们的教育产品带到服务不足的市场，使学习在中国各地更加普及。基于我们的模式，我们可以轻松地在这些非一线城市利用我们现有的项目。我们在菲律宾的外教运营体系已经建立了稳定且可扩展的流程来支持这一增长。随着我们的教师招聘、培训和管理体系稳固到位，以及当地政府的大力支持，我们有信心按预期扩展我们的教师资源能力。随着我们的扩张，在2019年，我们将继续投入资源，以提高我们课程的普及性，改善我们的曝光度，并加强我们产品和技术的质量，同时在扩大营收和改善盈利之间取得平衡。那么，接下来我将把电话会议交给我们的首席财务官徐敏。
Min Xu
谢谢，Jack。我们更加专注的大众市场战略的认真执行，有助于改善第一季度盈利状况并实现健康增长。我们将非GAAP净亏损从2018年第四季度的1.324亿元减少55.1%至5950万元。我们的一对一业务总账单同比增长37.4%，整体毛利率达到67.3%，高于2018年第一季度的64.6%。此外，总账单同比增长28.1%——毛利润同比增长28.1%至2.172亿元。通过加强销售培训、改进销售能力规划、重视推荐机制，以及审慎的成本控制和现金配置，我们将推动增长机会同时改善盈利状况。现在，我想带您了解我们2019年第一季度的财务亮点。2019年第一季度的净收入为3.23亿元，较2018年第一季度的2.626亿元增长23%。这一增长主要归因于活跃学生数量的增加。2019年第一季度的活跃学生数量约为22.7万，较2018年第一季度的约19万增长19.2%。2019年第一季度一对一课程的净收入为2.955亿元，较2018年第一季度的2.455亿元增长20.4%。2019年第一季度小班课程的净收入为2750万元，而2018年第一季度为1910万元。2019年第一季度的收入成本为1.057亿元，较2018年第一季度的9290万元增长13.8%。这一增长主要由于支付给教师的总服务费增加，主要是由于付费课程数量的增加。2019年第一季度一对一课程的收入成本为9080万元，较2018年第一季度的8110万元增长12%。2019年第一季度小班课程的收入成本为1490万元，较2018年第一季度的1180万元增长26.1%。2019年第一季度的毛利润为2.172亿元，较2018年第一季度的1.696亿元增长28.1%。2019年第一季度的毛利率为67.3%，而2018年第一季度为64.6%。2019年第一季度一对一课程的毛利率为69.3%，而2018年第一季度为67%。这一增长主要归因于公司将音频绘本纳入课程套餐，该产品具有更高的利润率。我们2019年第一季度小班课程的毛利率为45.7%，而2018年第一季度为30.7%。2019年第一季度的总运营费用为2.781亿元，较2018年第一季度的2.802亿元下降0.7%。2019年第一季度的销售和营销费用为1.863亿元，较2018年第一季度的1.716亿元增长8.6%。这一增长主要由于销售和营销人员数量增加导致的相关人员成本上升。排除股权激励费用，2019年第一季度的非GAAP销售和营销费用为1.86亿元，较2019年第一季度的1.704亿元增长9.2%。2019年第一季度的产品开发费用为4070万元，较2019年第一季度的5220万元下降22.1%。这一下降主要由于人员数量减少。排除股权激励，2019年第一季度的非GAAP产品开发费用为4010万元，较2019年第一季度的5070万元下降20.8%。2019年第一季度的行政管理费用为5120万元，较去年同期的5840万元下降9.2%。排除股权激励，2019年第一季度的非GAAP行政管理费用为4810万元，较去年同期的5260万元下降8.4%。2019年第一季度的运营亏损为6090万元，而2018年第一季度为1.105亿元。2019年第一季度的非GAAP运营亏损为5700万元，而2018年第一季度为1.04亿元。2019年第一季度的净亏损为6360万元，而2018年第一季度为1.127亿元。2019年第一季度的非GAAP净亏损为5950万元，而2018年第一季度为1.061亿元。2019年第一季度普通股股东每股ADS的基本和稀释净亏损为3.15元，而2018年第一季度为5.55元。每份ADS代表15股A类普通股。2019年第一季度的非GAAP基本和稀释每股ADS净亏损为2.85元，而2018年第四季度为5.25元。截至2019年3月31日，我们的现金、现金等价物、定期存款和短期投资总额为6.971亿元，而截至2018年12月31日为7.121亿元。截至2019年3月31日，我们的递延收入为18亿元，而截至2018年12月31日为17亿元。对于2019年第二季度，公司目前预计净收入将在3.42亿元至3.47亿元之间，较去年同期的2.817亿元增长约21.4%至23.2%；总账单将在4.65亿元至4.7亿元之间，较去年同期的4.2亿元增长约10.7%至11.9%。公司一对一业务的总账单预计在4.33亿元至4.38亿元之间，较去年同期的3.765亿元增长约15%至16.3%。我们小班业务的总账单预计约为3200万元，较去年同期的4350万元下降约26.4%。上述展望基于当前市场状况，反映了公司对市场和运营条件及客户需求的当前和初步估计，这些都可能发生变化。我们的准备发言到此结束。现在我们将开放电话会议进行提问。主持人，请继续。
Operator
我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自奥本海默的Bo Pei。请提问。
Bo Pei
管理层好，晚上好。感谢回答我的问题。我有两个问题。第一个是，我们在第一季度获得了相当不错的运营杠杆。那么，能否解释一下运营杠杆提升背后的原因是什么？另外，我们是否应该预期运营费用占总收入的百分比在2019年全年持续下降？第二个问题是，关于你们第二季度的指引实际上暗示了总账单金额的环比减速，管理层能否对此提供更多说明？非常感谢。
Min Xu
感谢提问。首先，我们确实看到了良好的运营杠杆，因为我们工作非常努力。正如我们在前几次财报电话会议中指出的，我们一直在努力提高销售效率。事实上，我们通过大量运营优化实现了这一目标。因此，我们认为关键在于我们真正开始看到销售和营销效率的提升。我们第一季度一对一业务的非GAAP销售和营销费用占总账单的39%，远好于2018年第一季度的48%。我们相信我们将看到之前优化和效率提升措施的效益，并将继续改进这一点。关于第二个问题，您提到我们第二季度的指引表明总账单增速放缓。从数字上看，是的，与第一季度相比确实有所放缓。但请记住，第一季度我们是在与相对较弱的2018年第一季度进行比较。因此，很难持续那种增长。我们看到2019年全年持续增长改善，所以从第二季度开始，我们是在与总账单表现更好的时期进行比较。我们预期健康增长将持续，并由非一线城市扩张驱动。随着我们继续深化在非一线城市的渗透，我们预计将看到持续增长，同时改善我们的盈利能力。
Operator
下一个问题来自中金公司的Zhonghai Yu。请提问。
Zhonghai Yu
我的第一个问题与之前类似，您如何看待用户获取成本趋势，是上升还是下降？能否给出简要范围，比如同比增长约5%这样的数据？我的第二个问题是关于竞争格局。考虑到我们在三线至四线城市拥有非常独特的定位，您认为我们的主要竞争对手是谁？我们与其他参与者之间的竞争态势如何？
Min Xu
那么，我来回答第一个问题，杰克将回答第二个问题。关于客户获取成本，我们看到与过去几个季度相比相当稳定。我们在营销效率方面确实看到了一些改善。而且我们看到转化成本基本稳定。因此，全年来看相对稳定。现在我把话筒交给杰克回答第二个问题。
Jack Huang
[外语]
Min Xu
好的，我来翻译。从2019年开始，我们看到风险投资市场正在降温的趋势。因此，很多竞争对手不再疯狂烧钱来试图扩大业务。所以，我们必须说，竞争强度大大降低，这对我们来说是一个更健康的环境。如您所知，我们的许多竞争对手使用北美教师。所以他们的价格是我们的3倍。因此，我们的产品在低线城市更具吸引力。我们可以在那里实现更好的渗透率。正如您从数据中看到的，我们核心业务总账单的73%来自非一线城市。
Zhonghai Yu
我有后续问题。考虑到我们在教师招聘、培训和管理方面拥有非常强大的能力，您认为我们何时是从菲律宾教师转向欧洲、西方、美国学生教师的最佳时机？我知道我们确实停止了美国学院业务，但我们何时最适合重新进入这个市场？
Jack Huang
[外语]
Min Xu
正如我们之前提到的，我们的核心竞争力之一是教师管理。在菲律宾，我们有一个1000多人的全职团队，管理着近20,000名菲律宾教师。我们在菲律宾还有八个当地办事处。我们为菲律宾教师的教学质量感到非常自豪。我们坚信英语学习的关键是频率，即您上课的频率，而不是教师来自哪里。我们也很幸运得到了中国和菲律宾政府的支持，在一带一路政策下。我们相信有很多机会可以继续建立我们在菲律宾教师运营方面的核心竞争力。
Jack Huang
[外语]
Min Xu
我们相信我们在低线城市的专注策略相当成功，我们将坚持这一策略。
Operator
[操作员指示] 下一个问题来自Silverhorn的Roger Parodi。请提问。
Roger Parodi
你好，Jack。你好，徐敏。感谢回答我的问题。你们实际上已经讨论了我想要问的主要问题。但你们可能还需要补充一些细节。你们能够大幅减少亏损，主要原因是什么？另外，现在73%的收入来自二三线城市消费者，而非一线城市，你们是如何实现这一点的？我认为这需要完全不同的营销策略，从而帮助你们减少了亏损。此外，你们的毛利率也非常令人印象深刻，原因是什么？
Jack Huang
[外语]
Min Xu
我先翻译一下。那么，让我分享一下本季度净亏损收窄的原因。首先，我想谈的一个重要原因是总账单盈亏平衡。从2018年第二季度开始，我们的一对一业务已经连续四个季度实现了总账单盈亏平衡。我们在之前的财报电话会议中解释过什么是总账单盈亏贡献。基本上，我们是用总账单乘以毛利率，然后减去销售和营销费用、行政费用以及研发费用，得到总账单盈亏贡献。由于收入是递延的，直到课程被消费后才确认，所以我们应该从今年开始看到之前积极的总账单盈亏贡献带来的正面影响。
Jack Huang
[外语]
Min Xu
好的。接下来，我要谈谈毛利率，这也是你问到的。我们在几个方面都取得了改善。第一，我们在2019年初进行了提价，提价幅度为10%到15%。这对我们一对一业务的毛利率提升有贡献。第二，由于我们的美国学院业务毛利率相对较低，而第一季度美国学院的占比有所下降，这也对毛利率改善有所贡献。第三，我们的小班业务毛利率从上季度的27.9%提升到本季度的45.7%。所有这些因素共同促成了我们的毛利率扩张。
Jack Huang
[外语]
Min Xu
最后但同样重要的是销售效率。正如我们之前提到的，我们将非GAAP销售和营销费用占总账单的比例从去年第一季度的48%降低到了本季度的39%。所有这些方面都促进了我们的毛利率扩张。我们将继续在这些方面努力，目标是持续减少净亏损。
Roger Parodi
好的，明白了。谢谢你的解释。徐敏，你还能听到我吗？
Min Xu
是的。
Roger Parodi
是的。好的。那么请允许我再问一个快速的后续问题。
Min Xu
是的，当然。
Roger Parodi
这与第二季度的业绩指引相关。考虑到所有这些令人印象深刻的运营改进，您认为在什么样的正常增长率下，仍然能够保持这样的运营改进和效率提升，并继续实现增长？这是一个非常理论性的问题，我留给您来回答。但您认为在什么样的增长率下，可以维持这样的运营改进和效率提升，然后继续增长？我现在看第二季度的这个数字，可能有点偏软。请给我更多信心，证明增长引擎仍在运转。
Min Xu
是的。关于增长预期，我想说，在短期内，我们相信增长将会——尤其是一对一业务的增长，我们应该预期与去年第二季度、第三季度类似的增长率。正如我们之前提到的，我们并没有把重点放在总账单增长上。所以，只要我们可能实现与去年类似的一对一业务增长，我们的重点仍然是继续减少净亏损。
Jack Huang
[外语]
Min Xu
好的，我来翻译一下。当我们看第二季度的业绩指引时，它看起来不那么令人印象深刻，只是因为我们在第一季度做得非常好，而且当你记得我们在2019年第一季度表现非常疲软时，第一季度的增长看起来甚至更好。但是，我们确实预期我们的一对一业务将继续增长，特别是当你看到同比增长仍然比一年前强劲得多。对于小班业务，我们也看到了下滑。经过一年的运营，我们确实认为小班是一个很好的产品。但它仍在寻找其目标客户群体。我们看到的是，小班业务的客户获取成本仍然高于我们的一对一业务，与其他小班同行非常相似。因此，我们的目标是继续优化商业模式，降低客户获取成本，改善单位经济模型。正如你所看到的，随着我们继续平衡商业模式，努力接近盈利，我们将继续以健康的方式发展业务。
Roger Parodi
好的，非常感谢。很有道理。谢谢你，Jack，徐敏。
Min Xu
谢谢你，Roger。
Operator
由于现在没有更多问题，我想把电话交还给公司做结束语。
Judy Piao
再次感谢大家今天参加我们的电话会议。如果您有进一步的问题，请随时通过我们网站上提供的Piacente Group投资者关系联系方式联系51Talk的投资者关系部。本次电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。谢谢。
Operator
再次提醒，电话会议已结束。您可以挂断电话。谢谢。