Operator
大家好，女士们、先生们。感谢各位参加中国在线教育集团2019年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的电话会议正在录音中。[接线员提示]。现在我将电话转交给公司投资者关系负责人Judy Piao女士。Judy，请开始。
Judy Piao
大家好，欢迎参加中国在线教育集团（又称51Talk）2019年第四季度及全年业绩电话会议。公司业绩已于今日早些时候通过新闻专线发布，并已在线公布。您可以通过访问公司官网投资者关系栏目ir.51talk.com下载业绩新闻稿并注册公司分发列表。我们的首席执行官黄佳先生和首席财务官徐敏先生将首先进行发言。发言结束后，我们的首席运营官张黎明先生也将加入电话会议参与问答环节。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，公司的实际业绩可能与今天表达的观点存在重大差异。有关这些及其他风险和不确定性的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的20-F表格及其他公开文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。另请注意，51Talk的业绩新闻稿和本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务信息以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。51Talk的新闻稿包含未经审计的非GAAP指标与最直接可比的未经审计GAAP指标之间的调节表。现在我将电话转交给我们的首席执行官黄佳先生。请开始。
Jack Jiajia Huang
好的。大家好，感谢各位参加我们的电话会议。我们以出色的第四季度结束了2019年，取得了多项财务和运营成就。在财务方面，净收入超出我们指导范围上限2%，总活跃学生数同比增长20.2%。更值得注意的是，我们实现了公司历史上首个合并层面的盈亏平衡季度。随着我们继续优化在非一线城市战略性聚焦的K-12一对一大众市场产品的执行，我们的K-12大众市场一对一总账单收入同比增长37.2%至5.017亿元人民币，占我们总账单收入的86.2%。来自非一线城市的账单收入占我们K-12大众市场一对一产品的74.2%，这体现了我们在非一线城市的成功渗透。 过去两个月，中国人民在面对新型冠状病毒疫情带来的诸多挑战时展现了巨大的勇气和韧性。从教育角度来看，由于学校校园持续关闭，数以亿计的学生和教师转向在线教学，以维持教育的连续性。 我们相信，人们对在线教育力量的认知已经变得更加深刻和持久，因此预计在线教育渗透率将继续提高，尤其是在低线城市。我们有信心能够利用我们强大的在线平台和英语学习专业知识，让更多人获得高质量的教育资源。 最近在2月份，作为我们支持线下教育合作伙伴和其他受疫情影响群体的努力的一部分，我们免费开放了我们的在线课堂——空中课堂，直到4月底。空中课堂经过五年多的发展，自成立以来已提供超过1亿节课。 该系统拥有遍布全球的数百个网络节点和国际海底线路，能够实现学生与教师之间流畅、可靠、高质量的通信和实时互动。凭借这一强大的技术平台和我们23,000名外籍教师的支持，我们能够有效地为湖北省（受疫情影响最严重的省份）的学生提供价值约2,000万元人民币的免费在线一对一英语课程。 我们这样做不仅是为了维持因学校关闭而中断学业的学生们的教育连续性，也是与众多教育机构共同构建线上线下融合共赢生态系统的重要一步。 接下来，我将把电话交给我们的首席财务官徐敏。
Min Xu
谢谢，Jack。在第四季度，我们继续在净利润、毛利率和经营现金流方面创下新的历史新高。最重要的是，我们庆祝了首个盈利季度，非GAAP净利润达到530万元人民币，这得益于强劲的营收增长以及运营效率的提升。我们还实现了创纪录的1.671亿元人民币经营现金流。此外，我们的现金状况同比增长47.9%，首次突破10亿元人民币。展望2020年，我们有信心，我们的盈利增长战略和对运营效率的敏锐关注，加上发展趋势带来的新市场机遇，将继续推动未来的增长。现在让我带您了解我们第四季度的财务亮点。第四季度净营收为3.979亿元人民币，较去年同期的2.981亿元人民币增长33.5%。增长主要归因于活跃学生数量的增加，其次是由于每名活跃学生平均收入的增长。第四季度活跃学生数量为257,200人，较去年同期的213,900人增长20.2%。第四季度一对一课程的净营收为3.715亿元人民币，较去年同期的2.665亿元人民币增长39.4%。第四季度小班课程的净营收为2,640万元人民币，较去年同期的3,160万元人民币下降16.5%。第四季度营收成本为1.106亿元人民币，较去年同期的1.118亿元人民币下降1.0%。下降主要由于支付给欧美教师的服务费减少。第四季度毛利润为2.872亿元人民币，较去年同期的1.863亿元人民币增长54.2%。第四季度毛利率为72.2%，去年同期为62.5%。第四季度一对一课程的毛利率为73.6%，去年同期为66.6%。增长主要归因于：第一，价格上涨；第二，公司音频绘本纳入课程套餐，该产品毛利率较高，并在交付时确认为收入。51Talk第四季度小班课程的毛利率为52.7%，2018年第四季度为27.9%。第四季度总运营费用为2.884亿元人民币，较去年同期的3.152亿元人民币下降8.5%。第四季度销售和营销费用为2.025亿元人民币，较去年同期的2.122亿元人民币下降4.5%。下降主要由于品牌推广费用降低。剔除股权激励费用，第四季度非GAAP销售和营销费用为2.016亿元人民币，较去年同期的2.106亿元人民币下降4.3%。剔除品牌推广费用，第四季度非GAAP销售和营销费用占毛账单的30.4%，去年同期为35.0%。第四季度产品开发费用为3,700万元人民币，较去年同期的4,260万元人民币下降13.0%。剔除股权激励费用，第四季度非GAAP产品开发费用为3,680万元人民币，较去年同期的4,070万元人民币下降9.6%。第四季度一般及行政费用为4,890万元人民币，较去年同期的6,050万元人民币下降19.2%。剔除股权激励费用，第四季度非GAAP一般及行政费用为4,630万元人民币，较去年同期的5,640万元人民币下降17.8%。第四季度运营亏损为120万元人民币，去年同期运营亏损为1.290亿元人民币。第四季度非GAAP运营收入为250万元人民币，去年同期运营亏损为1.214亿元人民币。我们的GAAP和非GAAP净利润首次在公司历史上转为正值。第四季度净利润为150万元人民币，去年同期净亏损为1.400亿元人民币。第四季度非GAAP净利润为530万元人民币，去年同期非GAAP净亏损为1.324亿元人民币。第四季度每ADS基本和稀释净利润为0.07元人民币，去年同期每ADS净亏损为6.90元人民币。每ADS代表15股A类普通股。第四季度非GAAP每ADS基本净利润为0.25元人民币，去年同期每ADS净亏损为6.45元人民币。第四季度非GAAP每ADS稀释净利润为0.23元人民币，去年同期每ADS稀释净亏损为6.45元人民币。截至2019年12月31日，公司现金、现金等价物、定期存款和短期投资总额为10.5亿元人民币，而截至2018年12月31日为7.121亿元人民币。截至第四季度，我们将递延收入账户名称更改为学生预付款。截至2019年12月31日，公司学生预付款为22亿元人民币，而截至2018年12月31日为17亿元人民币。有关我们2019年全年财务业绩的更多详情，请参阅我们的财报新闻稿。展望2020年第一季度，公司目前预计净营收将在4.50亿元人民币至4.55亿元人民币之间，同比增长率将在39.3%至40.9%之间。上述展望基于当前市场状况，反映了公司对市场及运营状况和客户需求的当前和初步估计，这些都可能发生变化。我们的准备发言到此结束。现在我们将开始问答环节。主持人，请开始。
Operator
我们现在开始问答环节。[接线员指示]。第一个问题来自Benchmark的Fawne Jiang。请讲。
Fawne Jiang
嗨，Jack，Min。我是Fawne Jiang。祝贺你们取得非常稳健的季度业绩。我的第一个问题实际上是关于你们的第一季度指引。正如Jack在电话会议上提到的，在线教育整体以及贵公司似乎都受益于当前的疫情干扰。你们的指引显示增长趋势加速。所以我想知道你们能否提供更多关于你们在实地观察到的情况，包括用户流量和需求？特别是在用户方面，对于你们目前正在招募的新用户，他们的特征与之前的群体是相似还是不同？以及你们未来保留和转化这些用户的策略是什么？
Jack Jiajia Huang
好的。谢谢你的问题。首先，我们确实看到了近期事件带来的非常积极的影响。短期内，我们看到由于学生现在有更多时间，他们更愿意尝试在线教育平台。因此，这对第一季度确实带来了一些变化。第一季度通常是淡季。正如你们所见，我们给出的4.5亿至4.55亿元人民币的指引代表了约40%的同比增长。所以与正常的第一季度相比，这是相当强劲的。从新用户的角度来看，我们看到从春节到现在兴趣非常强烈，我们看到试听课和来电咨询等方面都有很大增长。对于新来的学生，我们看到更多学生来自非一线城市，这正是我们的目标受众。然而，我们确实面临人员短缺的问题，我们很多课程顾问都在武汉，由于办公室没有开放，他们被迫在家工作。所以我认为这确实影响了生产力和效率。因此，很难立即将大量感兴趣的学生转化为付费学生。然而，我们相信在线教育意识的提高和尝试在线教育的意愿确实对在线教育未来的采用具有长期的积极影响。春节过后，我们投入了大量精力和资源来招聘更多课程顾问和学生成功人员。我们看到低线城市市场未来增长非常强劲，我们很高兴能够参与帮助低线城市市场的学生获得更优质的教育资源。作为这个市场的领先者，我们相信我们将发挥非常重要的作用。谢谢。
Fawne Jiang
谢谢，Jack。第二个问题是关于你们如何战略性地适应变化，抓住前方的巨大机遇，特别是在课程设计和教师招聘方面。关于你们的Air Class平台，你们打算将其定位为什么样的可持续开放平台，以便未来从收入增长中受益？
Jack Jiajia Huang
好的。在课程方面，春节过后，我们开始为小学生提供免费公开课，帮助这些学生熟悉即将到来的学期重点学习内容。在开发新课程方面，我们正在准备针对低龄学生的学前课程，同时也在开发更多基于H5的课程内容，使学习对我们的学生更具互动性和趣味性。在教师运营方面，我们正在投入更多资源招聘更多教师，并投入更多资源培训我们的教师，以准备满足学生更高的需求。在技术平台方面，我们的Air Class平台，我们非常自豪我们是行业内少数拥有自主技术平台的公司之一。这个平台已经交付了超过1亿节课，一天内可以满足超过14万名学生的需求。因此，我们很高兴开放这个平台来帮助我们的线下合作伙伴。目前是免费的，未来如果我们有资源进一步开发这个平台使其对第三方更友好，那么我们可能会向更多合作伙伴开放，这可能成为未来的收入来源。谢谢。
Fawne Jiang
谢谢。非常出色的季度表现。我回到队列中。
Min Xu
谢谢。
Operator
下一个问题来自Needham & Company的Vincent Yu。请提问。
Vincent Yu
管理层好。能听到我说话吗？
Min Xu
可以。
Vincent Yu
好的。谢谢。我的第一个问题是关于监管。当有任何新的监管更新时，根据您的评估或对政策制定的理解，我们应该预期2020年会有更多还是更少的监管？第二个问题是关于免费课程。我们在湖北提供了价值约2000万美元的免费课程。这些会包含在第一季度的销售和营销费用中吗？
Jack Jiajia Huang
我们已经采取措施遵守当前的政府监管规定，这些规定主要关注销售套餐、上课时间和教师资格。我们做了很多工作。目前，我们的大多数教师都拥有TEFL证书。对于K-12学生，课程必须在晚上9点前结束。在销售套餐方面，我们也符合政府监管要求。因此，我们非常有信心这些监管将通过淘汰较弱的竞争对手、恢复行业秩序，帮助我们的行业更健康发展，实际上对现有企业是有利的。另外，我想补充的是，我们没有看到更多监管出台。政府将花更多时间执行现有监管，而不是频繁进行修改。
Min Xu
好的。我们宣布将向湖北省的学生捐赠部分一对一课程。首先，这可能会在一到两个季度内完成。您提到的数字是按市场价格销售这些课程的价值。正如您所见，我们的毛利率超过70%。因此实际成本将低于该数字的30%。而且，第一季度实际使用的一对一课程数量可能会少得多。所以我们预计这不会对我们的运营费用产生显著影响。
Vincent Yu
明白了。谢谢。
Operator
下一个问题来自奥本海默的Bo Pei。请提问。
BoPei
大家好，Jack、Min和Judy。晚上好。我们看到在中国受冠状病毒影响下，许多学生开始使用第三方平台从学校获取教育，比如阿里巴巴的钉钉、腾讯的微信等。我的问题是，我们的课程如何与这些渠道、这类课程互动？然后我的第二个问题是关于销售和营销的。除了我们正在提供的免费课程外，目前的整体销售和营销策略是什么？这对接下来几个季度的销售和营销成本会有什么影响？
Jack Jiajia Huang
好的。回答您的第一个问题，我们的目标客户主要是5到12岁的小学生。对于他们的家长来说，学校学习和口语英语是完全不同的两件事。所以当他们上网按照学校课表学习英语，可能是词汇或语法，这与他们在51Talk接受的口语培训非常不同。他们在51Talk上的课程是非常补充性的。您可以看到，在时间上我们也完全不同。当学生在上学校内容的必修在线课程时，他们无法同时上51Talk的课程。所以，无论是在目标还是时间上，这完全是两个不同的市场，我们满足的是两种非常不同的需求。这就是为什么您可以看到，通常的第一季度淡季现在变成了非常强劲的季节，人们愿意花更多时间在我们的平台上上课。好的。关于我们的销售和品牌策略，我们在其他场合提到过，对于品牌费用，我们通常在Q1和Q3学校开学时投入更多。那时我们会做更多广告。然而，对于第一季度，由于冠状病毒，我们之前决定投入品牌费用的一些电视节目现在被取消了。所以我们能够将部分这些费用转移到直接营销上，并且我们看到这些渠道的效率非常好，获得新用户的效果超出了我们的预期。
Bo Pei
明白了。谢谢。再次祝贺你们提供了令人安心的指引。谢谢。
Operator
下一个问题来自海通国际的Maggie Zheng。请提问。
Maggie Zheng
你好。能听到我说话吗？
Jack Jiajia Huang
嗨，Maggie。你好吗？
Maggie Zheng
好的，谢谢。祝贺你们取得令人印象深刻的业绩。我的第一个问题是关于用户获取成本。能否请您分享一下新冠疫情爆发前后的用户获取成本？我还想知道，你们的注册用户中有多少来自推荐，有多少来自新用户？谢谢。
Jack Jiajia Huang
在我们的新用户中，超过60%来自推荐。自2018年以来，我们一直专注于非一线城市用户，他们更倾向于推荐朋友。因此，我们认为这是我们高推荐率的重要驱动力。至于客户获取成本，近期一直相当稳定，大约在每新用户3,000至4,000元人民币之间。
Maggie Zheng
谢谢。我的第二个问题是：既然你们在第一季度实现了盈利，你们预计这种盈利能力会持续吗？长期来看，你们预期的正常化利润率是多少？
Jack Jiajia Huang
好的。我想您是在问我们如何看待未来的盈利利润率？那么我想花点时间解释一下总账单利润表和GAAP利润表。您可以看到，本季度我们的总账单实际上远高于净收入。我们的总账单为5.82亿美元，净收入为3.98亿美元。通常当我们计算总账单利润表贡献时，我们会用总账单乘以当前利润率，然后减去非GAAP费用，包括销售与营销、研发和一般行政费用。粗略来看，本季度我们的一对一业务可以实现24.8%的总账单利润表贡献利润率。对于合并公司整体，我们可以实现23.3%的总账单贡献利润率。如果您看这个数据，这可能是长期的运营利润率。但现在让我们回到当前业务。如果看近期的净利润率，我们之前提到我们目标是实现盈利性增长，这意味着我们试图维持盈亏平衡。一旦我们能够实现盈亏平衡，我们将把总账单增长放在更高的优先级，这意味着我们将努力保持净利润率为小幅正值，然后将获得的利润重新投资到销售和营销中，以扩大市场、增加用户数量。我们相信未来的利润将来源于此。所以再次重申，当我们谈到盈利性增长时，我们指的是将净利润率维持在盈亏平衡线，并尽可能实现最大增长。另外补充一点，我们的目标不是最大化净利润率。我们的目标是改善运营现金流。正如您在第四季度看到的，我们实现了1.67亿美元的历史最高运营现金流。2019年全年，我们的运营现金流接近4亿元人民币。由于我们的资本支出非常小，这个运营现金流非常接近自由现金流。我们相信我们是少数能够实现非常高运营现金流的公司之一。我想指出，我们的重点将是继续为投资者改善运营现金流。
Maggie Zheng
谢谢。这非常清楚。我的最后一个问题是关于新学期时间调整的影响。由于新学期已经推迟，周末很可能变成只有一天，暑假也会缩短。您预计这会对第二季度业绩产生多大影响？
Jack Jiajia Huang
因此我们还不清楚学校何时开学，所以很难评估会占用多少周末或暑假时间。但很可能会占用其中一部分时间。这对第二季度和第三季度的收入确认会产生负面影响。然而，正如我们提到的，我们确实看到了对在线教育更强的兴趣、更高的意愿和改善的认知度，因此我们相信所有这些积极影响至少会部分抵消负面影响。所以很难判断对第二季度和第三季度的具体影响，但我们非常有信心，只要我们提供优质的产品和服务，学生就会来到我们的平台学习。
Maggie Zheng
好的。谢谢。再次祝贺你们取得的好成绩。谢谢。
Jack Jiajia Huang
谢谢，Maggie。
Operator
下一个问题来自Silverhorn的Roger Parodi。请提问。
Roger Parodi
你好，Jack。你好，Min Xu。感谢回答我的问题。首先，祝贺你们取得非常好的业绩，祝贺你们产生强劲的现金流，正如你之前解释的那样，这非常出色。我的问题是关于冠状病毒对转化率的影响，现在你们的销售团队将感兴趣的学生转化为付费学生是更困难还是更容易了，你能看到这方面的影响吗？你已经向我们解释过你们的销售团队没有满负荷运转，但销售人员的动态是否有任何变化，他们能更好地销售吗？另一个问题，你能给我们一些关于总账单的指引吗？我知道你们不再正式公布这个数据，但能否就总账单给我们一些指引？
Jack Jiajia Huang
好的。第一个问题是关于转化率。如果我们分解到不同步骤，对于那些不需要人员参与的步骤，例如从注册到试听课，这些步骤的转化率实际上更好。然而，对于那些需要客户服务、需要课程顾问帮助的步骤，正如我们之前提到的，由于人员不足和需求增加，转化率实际上更低。所以综合这两方面，我们的转化率大致保持不变。然而，由于更多学生尝试注册和参加免费试听课，总体上我们还是处于更好的状态。关于总账单，由于季节性因素，第四季度是总账单的旺季，第一季度是淡季。而且我们可以看到，对于小班业务，通常在第二季度和第四季度表现更强，因为大部分续费发生在这两个季度。所以第一季度小班业务的总账单将远低于第四季度。综合这两点，我们可以预期第一季度总账单仍将低于第四季度。然而，环比下降幅度将好于正常的季节性表现。
Roger Parodi
谢谢。这很清楚。谢谢。
Jack Jiajia Huang
谢谢，Roger。
Operator
由于目前没有更多问题，我想将电话会议交还给Judy Piao进行结束致辞。
Judy Piao
再次感谢大家今天参加我们的电话会议。如果您有进一步的问题，请随时通过我们网站上提供的联系方式或The Piacente Group投资者关系部门联系51Talk投资者关系部。本次电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。谢谢。