Operator
大家好，女士们、先生们。感谢各位参加中国在线教育集团2020年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的电话会议正在录音。现在请将会议转交给公司投资者关系负责人Judy Piao女士。Judy，请开始。
Judy Piao
谢谢。大家好，欢迎参加中国在线教育集团（又称51Talk）2020年第四季度及全年业绩电话会议。公司业绩已于今日早些时候通过新闻通讯社发布，并已在线公布。您可以通过访问公司网站投资者关系栏目ir.51Talk.com下载业绩新闻稿并注册公司分发列表。我们的首席执行官黄佳先生和首席财务官徐敏先生将首先进行发言。发言结束后，我们的首席运营官张黎明先生也将加入电话会议参与问答环节。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，公司的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。有关此风险及其他风险和不确定性的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的20-F表格及其他公开文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。另请注意，51Talk的业绩新闻稿和本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务信息以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。51Talk的新闻稿包含未经审计的非GAAP指标与最直接可比的未经审计GAAP指标之间的调节表。现在请将会议转交给我们的首席执行官黄佳先生。请开始。
Jack Huang
大家好，感谢参加我们的电话会议。2020年初的增长势头延续至第四季度，反映了我们在在线K-12英语大众市场产品方面的坚实战略执行。第四季度净收入同比增长34.7%，达到5.351亿元人民币。我们还录得创纪录的运营现金流1.885亿元人民币。此外，得益于我们有效的课程体系和不断提升的服务质量，新增付费学生人数同比增长超过70%，而我们的活跃学生人数达到353,800人，较2019年同期增长37.6%。尽管2020年面临一系列不可预见的挑战，但我们预先建立的坚实基础不仅让我们能够应对这一时期，事实上还让我们从环境变化中受益，抓住了新的机遇。全年净收入增长38.9%，达到21亿元人民币。2020年运营现金流增长80.8%，达到创纪录的7.193亿元人民币，较2019年的3.979亿元人民币大幅提升，进一步增强了我们未来发展的财务实力。我们还见证了新增付费学生的显著增长，同比增长60%。我们对近期收购GKid的产品组合和行业领先的AI技术感到非常兴奋。GKid通过高度互动的动画和绘本为3至8岁儿童提供创新的AI驱动在线英语课程。此次收购既扩大了我们的可触达市场，又拓宽了我们的产品和课程组合。我们预见到我们的平台与GKid的产品及行业领先的AI技术之间存在许多潜在的协作和整合机会，这将催生新产品和产品改进，从而更好地服务我们的客户。随着我们进一步迈入2021年，我们将专注于用户增长和加强品牌推广，以推进市场份额扩张。为了更好地吸引和留住用户，我们将通过升级产品供应和丰富课程组合，持续优化学习体验。我们正在推出创新的AI驱动机器人导师，帮助学生掌握核心知识点，旨在提升整体学习效率。为了让我们的课程对幼儿更具趣味性和吸引力，我们还在教材中整合更多互动功能。此外，我们正在扩大课程组合，通过投资研发、升级学生服务和扩展教师运营，提供全面的学习体验。最后，我们计划进一步加强品牌建设和营销力度，以提升品牌知名度，进入下一发展阶段。我们也很高兴地宣布，在2019年11月至2020年12月期间，我们成功提供了超过5000万节一对一在线英语课程（包括免费试听课），这一快速增长使我们自2011年成立以来的累计课程量超过1.5亿节，有力地证明了我们加速增长的轨迹。随着51Talk持续成长，我们相信我们的平衡增长战略将继续为利益相关方创造坚实价值。接下来，我将把电话会议交给徐敏。
Min Xu
感谢Jack。我们在动荡的2020年以稳健的经营和财务业绩收官，这体现在持续的收入增长以及公司历史上首次实现年度盈利。2020年我们录得非GAAP净利润1.737亿元人民币，而2019年非GAAP净亏损为8770万元人民币。2021年，我们的投资将重点投向课程体系、技术平台和品牌建设，以期把握市场动态、推动用户增长并取得领先的市场地位。现在让我带您了解我们第四季度的财务业绩。第四季度净收入为5.35亿元人民币，较去年同期的3.97亿元人民币增长35%。这一增长主要归因于活跃学生数量的增加。第四季度活跃学生数量为35.4万，较去年同期的25.7万增长38%。一对一业务的净收入为5.15亿元人民币，较去年增长39%。小班业务的净收入为2000万元人民币，较去年下降23%。第四季度毛利率为72.7%，去年同期为72.1%。本季度一对一业务毛利率为73.2%，去年同期为73.5%。小班业务毛利率为59.5%，高于2019年第四季度的52.7%。第四季度总运营费用为3.86亿元人民币，同比增长34%。第四季度销售和营销费用为2.85亿元人民币，占第四季度总账单的39.5%。剔除股权激励费用，第四季度非GAAP销售和营销费用为2.83亿元人民币，占第四季度总账单的39.2%。剔除品牌费用后的非GAAP销售和营销费用占第四季度总账单的33.6%，去年同期为30.4%。销售和营销费用占总账单比例的增加主要由于订单规模下降。第四季度产品开发费用为4460万元人民币，同比增长20%。剔除股权激励费用，第四季度非GAAP产品开发费用为4330万元人民币，较去年增长18%。第四季度一般及行政费用为5660万元人民币，较去年同期增长16%。剔除股权激励费用，第四季度非GAAP一般及行政费用为5300万元人民币，较去年增长14%。第四季度其他收入为780万元人民币，其中包括750万元人民币的增值税豁免和30万元人民币的超额抵扣。第四季度运营收入为1100万元人民币，去年同期运营亏损为190万元人民币。第四季度非GAAP运营收入为1780万元人民币，去年同期运营利润为180万元人民币。第四季度净利润为3180万元人民币，去年同期净利润为80万元人民币。第四季度非GAAP净利润为3860万元人民币，去年同期非GAAP净利润为450万元人民币。2020年第四季度所得税收益为890万元人民币，其中包括递延所得税资产估值备抵释放970万元人民币。第四季度基本每股收益为1.48元人民币，去年同期为0.04元人民币。第四季度稀释每股收益为1.39元人民币，去年同期为0.04元人民币。每份ADS代表15股A类普通股。第四季度非GAAP每股收益为1.79元人民币，去年同期为0.20元人民币。第四季度稀释非GAAP每股收益为1.68元人民币，去年同期为0.20元人民币。第四季度总账单为7.21亿元人民币，同比增长24%。这主要由订单数量同比增长超过50%所驱动，部分被订单规模同比下降近20%所抵消。截至2020年底，公司现金总额为17.3亿元人民币，去年同期为10.5亿元人民币。截至2020年底，学生预付款为27亿元人民币，去年同期为22亿元人民币。2020年我们的GAAP和非GAAP净利润首次在公司历史上转为正值。关于2020年全年财务业绩的更多详情，请参阅我们的财报新闻稿。展望2021年第一季度，我们目前预计净收入将在5.95亿至6亿元人民币之间，较去年第一季度的4.87亿元人民币增长约22.2%至23.2%。上述展望基于当前市场状况，反映了公司对市场、运营状况和客户需求的当前初步估计，这些都可能发生变化。我们的准备发言到此结束。现在我们将开放电话会议进行问答环节。主持人，请继续。
Operator
我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自Needham & Company的Vincent Yu。
Vincent Yu
恭喜又一个盈利季度。我有三个问题。第一——我们看到大量资本投入在线教育领域，特别是这些独角兽初创公司。那么，我们是否看到这些公司推出了可能对我们核心业务构成威胁的实时新增长举措？我们应对这些新进入者的策略是什么？第二个问题是关于，2021年我们预计COE在不同在线辅导领域会进行哪些投资？我们应该如何看待2021年COE的净利率与去年相比？第三个问题与第二个相关。除了学前英语学习等领域外，我们认为哪些领域应该是COE自然进入的市场？
Jack Huang
是的。感谢您的问题。对于第一个问题，我们确实看到在线教育领域的竞争非常激烈，这就是为什么您看到这个领域的许多参与者都在承受巨大亏损。然而，我们实际上是少数盈利的在线教育公司之一。如果您看看K-12考试辅导重点、大班在线教育空间以及学前AI早期教育领域，实际上很多公司——这两个领域的竞争都极其激烈。而我们实际上处于不同的领域，即K-12在线英语教育领域，这个领域是我们较早看到强劲增长的领域之一。所以我们的领域已经比其他领域更加成熟。我们的市场中已经只有很少的参与者，我们是市场领导者之一。显然，如果您看看2020年第四季度的用户增长，我们看到新付费用户增长超过60%。这显然是我们领域增长最快的公司。因此，我们对2021年的表现非常有信心。
Jack Huang
好的。关于第二个问题，我们在2021年的战略将继续聚焦于K-12英语教育这一核心业务。我们希望延续2020年的用户增长势头，并目标在2021年成为该领域的绝对领导者。为此，我们将在两个领域进行投资以实现这一目标。第一，我们目标通过提升产品和服务体验来推动用户增长。为此，我们将加大研发投入。必须承认，我们在早期的研发投入并不充足。我们将纠正这一点，在产品开发和课程体系上投入更多资源。这将使我们能够通过用户推荐实现增长，而非盲目增加营销支出。举例来说，我们最近收购了GKid的产品线及其行业领先的AI技术，我们将把AI技术与我们的一对一产品相结合，为用户和学生提供更全面的学习体验。我们预计将推出一款新产品，即在25分钟一对一外教课程前增加5分钟的AI预习环节。我们相信这是一款极具互补性的产品，能够帮助学生更好地享受学习过程。第二，我们计划在品牌建设方面进行投资。我们目标通过在不同渠道增加品牌投入来提升品牌知名度。我们认为，当拥有令人满意的消费产品时，建立良好品牌是必不可少的。总之，我们将持续投资于产品、服务和用户体验以及品牌建设，确保核心业务领域的用户增长得以延续。
Jack Huang
关于第三个问题，我们看到当前所在行业是一个巨大的市场，仍有很大的增长空间。因此，我们的首要任务仍然是专注于当前的核心市场。然而——同时，我们非常有信心能够提供比同行更好的产品和服务。不过，我们始终在寻找机会继续扩大目标市场。举个例子，我们最近收购GKid产品正是为了扩大市场范围。基于GKid产品，我们将继续为学龄前儿童开发AI产品。这是扩大市场的一个相当有效的方式。此外，去年我们也开始探索利用线下体验店作为新渠道，触达低线城市的目标客户。目前我们已在全国设立了100多家体验店。这是线上融合线下战略的重要举措。稍后我们的首席运营官张黎明将详细阐述OMO战略。随着我们的活跃学生数从35万持续增长，未来有望达到100万以上。拥有如此庞大的学生基数后，我们将不断探索他们的需求，提供他们所需的一切，紧跟学生的需求发展。现在我将把电话交给黎明，请他进一步说明OMO战略。
Liming Zhang
当然。自去年以来，我们已将线下体验店扩展到约20个省份的100多家门店。这是一项实验，旨在寻找更好触达低线城市潜在客户的方式。我们有四种方式可以更贴近低线城市的客户：一是获客更贴近目标市场；二是品牌认知度——实体店能显著提升在目标市场中的品牌知名度；三是销售工作更贴近客户——通过当地人员面对面交流，而非仅通过电话或微信；四是服务更贴近客户——提供实体场所进行试听课甚至付费课程，方便客户咨询问题。这对我们探索线下渠道、扩大获客渠道和曝光度具有重要意义。因此，我们将继续加大对线下体验店的投入，期待产生更大影响，帮助51Talk触达更多大众市场客户。
Operator
下一个问题来自Benchmark的Fawne Jiang。
Fawne Jiang
祝贺本季度业绩稳健，年度收官表现强劲。我想跟进并深入探讨一下用户行为变化趋势。距离疫情爆发已过去大约一年时间。我想了解，在当前学生在线教育采用曲线背景下，我也注意到你们的活跃学生数量持续加速增长。这背后的驱动因素是什么？特别是，未来增长的主要来源是什么？我们是期待更多来自低线城市的学生？还是正在向高线城市拓展？以及你们计划如何分配未来的资源？
Jack Huang
好的。首先谈谈疫情后客户行为的变化。正如您所预期的，我们看到在线教育采用率显著提升，这主要有两个原因。一是受COVID-19疫情影响，人们不得不转向在线学习。另一个原因是许多考试培训、大班教育同行进行了大量投资，他们投入了大量营销资金来真正提高在线教育的认知度。这是件好事，因为在线教育正从一种新颖的教育方式转变为非常熟悉、甚至可能是首选的课程学习方式。很多家长最初只是通过朋友听说在线教育，出于好奇尝试，现在许多家长已经成为非常成熟的在线教育消费者。他们中很多人擅长比价购物，对各家公司都有深入了解。这是积极的发展，市场正变得更加成熟，这意味着很多时候仅靠广告宣传可能不够。你必须满足客户需求，提供优质的产品和服务。这是建立客户忠诚度、保证长期客户满意度的唯一途径。因此，我们正在并将继续在产品开发和服务方面投入大量资金，以提升客户满意度，进而推动用户增长。
Jack Huang
现在让我们谈谈用户增长。我们看到2020年下半年用户增长非常强劲且加速增长。我们认为有三个主要驱动因素。第一是客户满意度。我们主要通过推荐来推动用户增长。其中一个关键原因是我们的学生每月课程消费大约在13到15节，这是行业中最高的，因为学生非常积极地参与课程学习，取得进步，从而获得更好的学习效果，进而带来更高的客户满意度。所以我们认为这是关键因素之一。第二是品牌。我们的品牌在过去一年中势头不断增强。正如大家所知，过去几年我们面临许多专注于北美教师的同行的激烈竞争。在过去一年中，许多竞争对手停止了那些非常激进或过度的广告投放，这导致我们的品牌知名度实际上正在加速提升，现在我们正成为所在领域最大的品牌。第三是运营策略。我想指出的一个运营策略是，在过去一年中，我们主动降低了平均套餐规模。通过降低平均套餐规模，我们降低了客户购买我们产品的门槛。我们发现一个令人兴奋的现象是，在降低平均套餐规模后，不仅低线城市市场出现了非常强劲的增长，我们实际上在一线城市也看到了加速增长。这意味着无论市场如何，只要你有优秀的产品、优质的服务和合理的价格，你就会看到非常强劲的长期增长。好的，所以我不确定我们是否回答了您所有的问题。
Fawne Jiang
是的，这非常有帮助。
Min Xu
非常好。
Operator
[接线员指示] 由于目前没有更多问题，我现在将电话交还给公司进行结束语。
Judy Piao
再次感谢大家今天参加我们的电话会议。如果您有进一步的问题，请随时通过我们网站上提供的联系信息或The Piacente Group的投资者关系部门联系51Talk的投资者关系部。本次电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。谢谢。
Operator
再次重申，本次电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。谢谢。