Operator
大家好，女士们、先生们。感谢各位参加中国在线教育集团2018年第四季度及全年财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的电话会议正在录音中。[接线员指示] 现在我将电话转交给公司投资者关系负责人Judy Piao女士。Judy，请开始。
Judy Piao
大家好，欢迎参加中国在线教育集团（又称51Talk）2018年第四季度及全年财报电话会议。公司业绩已于今日早些时候通过新闻专线发布，并已在线公布。您可以通过访问公司官网投资者关系栏目ir.51talk.com下载财报新闻稿并注册公司分发列表。我们的首席执行官黄佳先生和首席财务官徐敏先生将首先进行发言。发言结束后，我们的首席运营官张黎明先生也将加入电话会议参与问答环节。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，公司的实际业绩可能与今天表达的观点存在重大差异。有关这些及其他风险和不确定性的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的20-F表格及其他公开文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。另请注意，51Talk的财报新闻稿和本次电话会议包含未经审计的GAAP财务信息以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。51Talk的新闻稿包含未经审计的非GAAP指标与最直接可比的未经审计GAAP指标之间的调节表。现在我将电话转交给我们的首席执行官黄佳先生。请开始。
Jack Huang
好的。大家好，感谢各位参加我们的季度收益电话会议。2018年对我们来说是战略定位和健康建设的一年。我们持续增长，并将努力重新聚焦于我们在K-12市场的核心产品，进一步加强我们的51Talk品牌。我们以强劲的势头结束了这一年，第四季度创纪录的毛账单金额达到5.03亿元人民币，同比增长27.9%。我们的核心K-12大众市场一对一产品在第四季度继续以63%的同比增长率增长。我们的增长得益于我们在非一线城市的持续渗透。本季度，我们还在目标市场非一线城市成功获得了更稳固的立足点，这些城市占我们K-12大众市场一对一毛账单的69.7%。凭借在大众市场取得的坚实增长，我们计划在2019年使我们的产品更容易被目标市场获取。中国对高质量在线英语直播课程的需求仍然很大，尤其是在非一线城市。今年2月，我们聘请了中国极具人气的
Min Xu
谢谢，Jack。大家好。让我为大家概述一下我们的财务业绩。我们对2018年的进展感到满意。我们以全年净收入11亿元人民币和总账单额17亿元人民币结束了这一年，这主要得益于我们在非一线城市专注于核心K-12大众市场一对一业务。与2017年相比，我们的毛利率提高了一个百分点至64%，净亏损收窄了1.64亿元人民币。正如Jack所讨论的，我们第四季度表现健康，实现了总账单额和净收入的同比增长，超出了我们指引的上限。随着我们进入2019年，我们的战略增长举措旨在继续建立在成功的基础上。我们计划扩大业务范围，触达服务不足市场的新学生，同时保持审慎的投资策略。 2018年第四季度的总账单额为5.032亿元人民币，较去年同期的3.934亿元人民币增长27.9%。如果我们查看总账单额的细分，您会发现我们K-12大众市场一对一业务的总账单额同比增长63.0%至3.657亿元人民币。我们K-12小班业务的总账单额同比增长127%至6060万元人民币。我们成人业务的总账单额同比下降28.9%至5500万元人民币，而我们K-12美国学院一对一业务的总账单额同比下降66.3%至2190万元人民币。 2018年第四季度的净收入为2.981亿元人民币，较去年同期的2.606亿元人民币增长14.4%。这一增长主要归因于活跃学生数量的增加，部分被每名活跃学生平均收入的下降所抵消。2018年第四季度的活跃学生数量约为213,900名，较前一年同期的约175,200名增长22.1%。 2018年第四季度我们一对一业务的净收入为2.665亿元人民币，较2017年同期的2.5亿元人民币增长6.6%。2018年第四季度我们小班业务的净收入为3160万元人民币。相比之下，2017年同期仅为1060万元人民币，请注意该计划于2017年7月推出。 2018年第四季度的收入成本为1.118亿元人民币，较前一年同期的9800万元人民币增长14.1%。这一增长主要由于支付给教师的总服务费增加，主要是由于付费课程数量的增加。 2018年第四季度的毛利润为1.863亿元人民币，较前一年同期的1.626亿元人民币增长14.5%。2018年第四季度的毛利率为62.5%，而2017年同期为62.4%。2018年第四季度一对一业务的毛利率为66.6%，而前一年同期为67.6%。这一下降主要归因于高利润率的成人业务收入占比降低。2018年第四季度我们小班业务的毛利率为27.9%，相比之下，2017年同期为负59.2%。 2018年第四季度的总运营费用为3.152亿元人民币，较去年同期的3.155亿元人民币下降0.1%。2018年第四季度的销售和营销费用为2.121亿元人民币，较前一年同期的1.902亿元人民币增长11.5%。这一增长主要由于品牌和营销费用增加，部分被自2018年1月1日起采用的新会计准则下某些销售和营销费用的资本化和摊销产生的1880万元人民币净效应所抵消，正如我们在新闻稿中讨论的那样。不包括股权激励费用，2018年第四季度的非GAAP销售和营销费用为2.106亿元人民币，较去年同期的1.89亿元人民币增长11.4%。 在2018年下半年，我们进行了投资以支持未来的增长，因为我们的业务持续扩张。具体来说，正如Jack提到的，我们在第四季度开设了两个新办公室，并在这些办公室增加了销售和服务人员。这些重要投资旨在增加我们的曝光度并进一步渗透非一线城市，支持我们的长期增长目标。随着我们新的销售和服务运营在未来几个季度逐步成熟，我们预计这些新办公室将带来销售效率的提升。 2018年第四季度的产品开发费用为4260万元人民币，较2017年同期的6040万元人民币下降29.5%。这一下降主要由于人员数量减少。不包括股权激励费用，第四季度的非GAAP产品开发费用为4070万元人民币，较前一年同期的5810万元人民币下降29.9%。 2018年第四季度的一般及行政费用为6050万元人民币，较去年同期的6490万元人民币下降6.8%。不包括股权激励费用，第四季度的非GAAP一般及行政费用为5640万元人民币，较去年同期的6100万元人民币下降7.6%。 第四季度的运营亏损为1.29亿元人民币，而去年同期为1.529亿元人民币。第四季度的非GAAP运营亏损为1.214亿元人民币，而2017年同期的非GAAP运营亏损为1.455亿元人民币。 2018年第四季度的净亏损为1.4亿元人民币，而前一年同期的净亏损为1.597亿元人民币。第四季度的非GAAP净亏损为1.324亿元人民币，而去年同期的净亏损为1.522亿元人民币。 第四季度归属于普通股股东的每ADS基本和稀释净亏损为6.9元人民币，而2017年同期为每ADS净亏损7.95元人民币。每ADS代表15股A类普通股。第四季度的非GAAP每ADS基本和稀释净亏损为6.45元人民币，而去年同期的每ADS稀释净亏损为7.5元人民币。 截至2018年12月31日，我们的现金、现金等价物、定期存款和短期投资总额为7.121亿元人民币，而截至2017年12月31日为6.234亿元人民币。截至2018年12月31日，我们的递延收入（包括流动和非流动部分）为17亿元人民币，而截至2017年12月31日为12亿元人民币。第四季度的运营现金流创历史新高，达到6730万元人民币。 有关我们2018年全年财务业绩的更多详情，请参阅我们的收益新闻稿。 对于2019年第一季度，我们目前预计净收入将在3亿元人民币至3.05亿元人民币之间，这较去年同期的2.626亿元人民币增长约14.3%至16.2%。总账单额预计在4.25亿元人民币至4.35亿元人民币之间，这较去年同期的3.553亿元人民币增长约19.6%至22.4%。一对一业务的总账单额预计在4.11亿元人民币至4.21亿元人民币之间，这较去年同期的3.184亿元人民币增长约29.1%至32.2%。我们小班业务的总账单额预计约为1400万元人民币，这较去年同期的[36.9%]元人民币下降约62.1%。这是由于产品结构调整导致季节性更强。我们预计2019年一对一业务的毛利率将通过优化产品组合和运营效率而略有改善。 上述展望基于当前市场状况，反映了我们对市场和运营条件以及客户需求的初步估计，这些都可能发生变化。 我们的准备发言到此结束。我们现在将开始问答环节。主持人，请开始。
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自Silverhorn的Roger Parodi。请开始提问。Parodi先生，您的线路已接通。请开始提问。
Roger Parodi
祝贺你们取得出色的季度业绩，我有以下三个问题。第一个问题是，我看到你们在第四季度的一对一课程业务表现出非常好的增长，能否详细说明推动这一增长的因素是什么。第二个问题是，在你们的指引中，小班课程业务显示将快速下降，能否进一步解释你们对Hawo小班课程业务的战略是什么。第三个问题也是关于指引的，对于第一季度，能否解释影响你们一对一课程业务指引的因素有哪些，这就是我的三个问题？
Jack Huang
首先，我们看到核心产品K-12大众市场一对一业务实现了非常强劲的增长，同比增长63%。我们确实看到来自两个方面的压力，这与前几个季度非常相似。第一，我们在非一线城市表现非常出色，非一线城市的新总账单占我们核心产品总账单的近70%。第二方面是我们在推荐业务上持续表现良好，目前推荐业务占我们新总账单的67%。所以这两个关键领域主要帮助我们实现了第四季度的强劲增长。 关于您的第二个问题，关于小班课的指引，实际上相比2018年第一季度有所下降。主要原因是我们的产品结构完全重组。因此，今年我们看到了更强的季节性。然而，回顾过去，您可以看到2018年下半年已经显示出很强的季节性。我们通常会在第二季度和第四季度看到非常强劲的表现，而第一季度和第三季度相对较弱。当我们刚开始完全不同的产品组合时，第一季度仍然看到了相当不错的增长和总账单。所以这是因为——展望未来，您将看到更强的季节性，与2019年第一季度和2018年第三季度非常相似。 关于您的第三个问题。[外语] 翻译一下Jack刚才所说的，关于我们Hawo小班课业务的战略，2019年我们认为Hawo仍处于早期阶段，我们仍处于产品测试期。因此，2019年我们将减少对总账单增长的重视，而是投入更多精力提高产品质量和运营效率。2018年，Hawo团队做得很好，将Hawo业务发展到了现在规模更大、行业领先的阶段，因此我们可以稍微放慢脚步来改善运营。我们不必继续高速增长——同时我们将控制成本并努力减少亏损。 让我继续回答第三个问题。如果您查看我们2019年第一季度的指引，您会看到一对一业务的总账单有小幅下降。我再次强调，这是由于季节性因素。在总账单方面，通常第一季度较弱，而第二、三、四季度较强。第四季度通常是总账单最强的季节。如果您熟悉中国的购物节，您会知道双十一和双十二都在第四季度。因此，您会在第四季度看到非常强劲的总账单。您也会理解第一季度通常有很长的春节假期，没有人会学习。如果您比较2019年第一季度和2018年第一季度，您实际上会看到，我们预计今年的环比下降会比2018年更好。希望这回答了您的问题，Roger。
Operator
[操作员指令] 由于目前没有更多问题，现在我将电话交还给公司，进行结束语。
Judy Piao
再次感谢大家今天参加我们的电话会议。如果您有进一步的问题，请随时通过我们网站ir.51talks.com上提供的联系方式联系51Talk投资者关系部或Piacente Group投资者关系部。本次电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。谢谢。
Operator
再次提醒，本次电话会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以挂断电话。