Operator
各位女士、先生，大家好。感谢各位参加中国在线教育集团2020年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。本次电话会议正在录音。现在请公司投资者关系负责人朴女士主持本次会议。朴女士，请开始。
Judy Piao
大家好，欢迎参加中国在线教育集团（亦称为51Talk）2020年第二季度财报电话会议。公司业绩已于今日早些时候通过新闻专线发布，并已在线公布。您可以通过访问公司官网投资者关系栏目ir.51talk.com下载财报新闻稿并订阅公司分发列表。我们的首席执行官黄佳先生和首席财务官徐敏先生将首先进行发言。发言结束后，我们的首席运营官张黎明先生也将加入电话会议参与问答环节。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，公司的实际业绩可能与今天表达的观点存在重大差异。有关这些及其他风险和不确定性的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的20-F表格及其他公开文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。另请注意，51Talk的财报新闻稿及本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务信息以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。51Talk的新闻稿包含未经审计的非GAAP指标与最直接可比的未经审计GAAP指标之间的调节表。现在请我们的首席执行官黄佳先生发言。请开始。
Jack Huang
大家好。感谢各位参加我们今天的电话会议。我们在第二季度延续了出色的表现，实现了又一个全面稳健增长的季度业绩。这些成绩得益于我们在非一线城市持续优化的K-12一对一大众市场战略，以及新冠疫情带来的在线教育市场认知度和接受度的整体提升。第二季度的财务亮点包括：净收入同比增长40%至4.935亿元人民币，超出我们指引区间上限5.0%。我们核心业务K-12一对一大众市场服务的净收入同比增长61.0%至4.179亿元人民币。此外，我们的总账单收入达到6.764亿元人民币，同比增长35.7%，创下自2018年第一季度以来的最高增长率。我们的K-12一对一大众市场总账单收入同比增长46.4%至6.125亿元人民币，占总账单收入的90.6%。在运营方面，我们的团队继续良好执行并把握市场机遇。第二季度活跃学生数量同比增长27.8%。为丰富我们的K-12产品线，我们最近推出了面向3至5岁幼儿园学生的全新Level-K课程，旨在通过我们的平台扩大学生基础，从小培养良好的学习习惯。我们还于4月至8月期间举办了旗舰活动中国青少年演讲大赛。这一备受瞩目的活动吸引了全国超过50万名K-12年龄段参赛者，展示了部分最具才华青少年的成就。第二季度，我们在菲律宾启动了品牌提升计划，以进一步增强我们在现有和潜在教师中已经很强的吸引力。该活动的一个亮点是任命Pia Wurtzbach女士为我们菲律宾的品牌大使。她是一位前环球小姐，在我们目标教师人群中具有很高的人气。通过她的任命和我们持续的推广努力，我们进一步巩固了在线教育领域的领导地位，并有效推动了51Talk为那些英语水平高、热爱教学、熟悉中国文化的菲律宾人提供教学职业机会。此外，在9月2日的K-12在线教育服务与评估标准会议上，我们发布了首个K-12在线教育行业企业标准，我们相信这是行业成熟和K-12在线教育企业服务范围与要求标准化的重要一步。总之，我们对第二季度在财务和运营方面取得的成就感到自豪。公司多年来建立的组织基础，加上我们在非一线城市K-12一对一大众市场的专注，使我们今天处于更强大、更有利的地位。随着我们进入2020年下半年，我期待继续执行我们的使命，将我们强大的价值主张带给市场，并为所有利益相关者带来长期利益。接下来，我将把电话交给我们的首席财务官徐敏。
Min Xu
谢谢，Jack。大家好。我很高兴向大家报告又一个强劲的季度，我们的战略在追求健康增长的同时密切关注运营效率，这既带来了持续的营收增长，也实现了稳健的盈利能力。在第二季度，我们实现了非美国通用会计准则净利润人民币3,960万元，净收入和总账单额持续扩大。若剔除第二季度收到的与政府相关的COVID-19纾困福利带来的1,790万元正面影响，我们的非美国通用会计准则净利润率本应为4.4%，而2019年第二季度的非美国通用会计准则净利润率为负7.8%。此外，我们很高兴地记录了经营性现金流入1.721亿元，这是我们财务健康状况的一个关键指标。我还应强调本季度成功的后续公开发行，这进一步强化了我们的资产负债表并激发了投资者的兴趣。我相信公司正走在持续增长和盈利的正确轨道上。现在让我带大家了解我们第二季度的财务细节。 第二季度净收入为人民币4.935亿元，较去年同期的3.526亿元增长40.0%。这一增长主要归因于活跃学生数量的增加以及每名活跃学生平均收入的增加。第二季度活跃学生数量为298,000名[公司后来更正为298,200名]，较去年同期的233,000名[公司后来更正为233,400名]增长27.8%。本季度每名活跃学生平均收入同比增长9.5%。 若剔除与冠状病毒相关的免除雇主社保缴费义务的正面影响，第二季度毛利润为人民币3.499亿元，较去年同期的2.450亿元增长42.8%。第二季度毛利率为70.9%，去年同期为69.5%。一对一课程产品的毛利率为71.6%，去年同期为71.1%。毛利率扩张主要归因于高利润率产品的有利组合。51Talk小班课产品第二季度毛利率为58.9%，而2019年第二季度为54.5%。这一增长主要归因于高利润率产品的有利组合。 第二季度总运营费用为人民币3.324亿元，较去年同期的2.801亿元增长18.7%。第二季度销售和营销费用为人民币2.399亿元，较去年同期的1.884亿元增长27.4%。若剔除股权激励费用，第二季度非美国通用会计准则销售和营销费用为人民币2.374亿元，较去年同期的1.873亿元增长26.8%。剔除品牌推广费用后，非美国通用会计准则销售和营销费用占第二季度总账单额的30.7%，去年同期为32.6%。 第二季度产品开发费用为人民币3,860万元，较去年同期的4,140万元下降6.6%。若剔除股权激励费用，第二季度非美国通用会计准则产品开发费用为人民币3,700万元，较去年同期的3,970万元下降7.0%。 第二季度一般及行政费用为人民币5,390万元，较去年同期的5,040万元增长7.0%。这一增长主要由于与后续公开发行相关的专业服务费用增加。若剔除股权激励费用，第二季度非美国通用会计准则一般及行政费用为人民币5,110万元，较去年同期的4,750万元增长7.7%。 自今年第一季度起，我们在利润表中的营业利润之上增加了其他收入项目。第二季度其他收入为人民币960万元，其中包括700万元增值税减免和260万元加计扣除。 第二季度营业利润为人民币2,710万元，去年同期为营业亏损3,510万元。第二季度非美国通用会计准则营业利润为人民币3,400万元，去年同期为非美国通用会计准则营业亏损2,940万元。冠状病毒纾困政策在第二季度的总正面影响为1,790万元，其中包括免除雇主社保缴费义务对营业利润的1,090万元影响，以及冠状病毒政策相关的增值税减免700万元。若剔除这一正面影响，本季度非美国通用会计准则营业利润本应为人民币1,610万元，代表3.3%的非美国通用会计准则营业利润率。 第二季度净利润为人民币3,280万元，去年同期为净亏损3,320万元。第二季度非美国通用会计准则净利润为人民币3,960万元，去年同期为非美国通用会计准则净亏损2,760万元。若剔除第二季度冠状病毒纾困政策1,790万元的正面影响，第二季度非美国通用会计准则净利润本应为人民币2,170万元，代表4.4%的净利润率。 第二季度稀释后每股收益为人民币1.44元，去年同期为每股亏损1.62元。每份美国存托凭证代表15股A类普通股。第二季度非美国通用会计准则稀释后每股收益为人民币1.75元，去年同期为每股亏损1.34元。 截至2020年6月30日，公司现金、现金等价物、定期存款和短期投资总额为人民币14.3亿元，而截至2019年12月31日为人民币10.5亿元。截至2020年6月30日，公司预收学生学费为人民币24.1亿元，而截至2019年12月31日为人民币21.9亿元。 现在让我们谈谈展望。尽管2020年剩余时间内冠状病毒大流行仍存在不确定性，但基于现有最新信息，我们目前预计第三季度净收入将在人民币5.25亿元至5.32亿元之间，较去年同期的4.087亿元同比增长28.5%至30.2%；上述展望基于当前市场状况，反映了公司对市场及运营状况和客户需求的当前及初步估计，所有这些都可能发生变化。 我们的准备发言到此结束。我们现在将开放提问环节。主持人，请继续。
Operator
谢谢。[操作员说明] 今天的第一个问题来自Needham & Company的Vincent Yu。请提问。
Vincent Yu
谢谢管理层回答我的问题，祝贺本季度取得优异成绩。我有三个问题。第一个问题是，能否详细说明重新推出的Level-K课程，例如与K-12产品相比的课程定价？我们是否也会专注于瞄准低线城市？第二个问题是，我们注意到我们和竞争对手都在加大营销投入。我们应该如何看待2020年下半年的销售和营销费用？第三个问题是，鉴于本季度活跃学生和总账单都表现优异。学校复课对我们的运营是否产生了任何影响？或者我们应该预期2020年下半年及未来这两个指标会保持稳定增长？谢谢。
Min Xu
所以，Jack已经回答了第一个问题，我将回答第二个和第三个问题。我们开发这个新的K级别课程，是因为我们看到3-6岁年龄段的学生有很大的需求。很多时候我们现有的零级别课程对他们来说实际上太难了。这就是为什么我们投入大量资源开发这个K级别课程。为了让课程更适合低龄儿童，我们增加了许多游戏组件和动画，增强了师生之间的互动。我们还重新培训了我们的教师，让他们了解如何教授低龄儿童。目前，我们大多数学生实际上超过70%来自非一线城市。因此，我们相信新的K级别课程将吸引许多低线城市的小龄儿童尽早开始英语培训，这将帮助我们进一步渗透低线城市。 关于第二个问题，你注意到51Talk以及我们的竞争对手都在加大营销力度，我们应该如何看待下半年的销售和营销费用？首先，我想强调我们与AI玩家或大班课玩家并不是直接竞争对手，他们才是加大销售和营销投入的主要参与者。因为我们主要专注于口语英语，这是一种能力培养而非应试准备。因此，与低价的AI课程或大班课相比，我们的产品价格相对较高。我们实际上针对的是不同的需求，即使可能来自同一客户群体。但由于需求不同，我们并不互斥。也就是说，即使有人购买了AI课程或大班课，他们很可能仍然会购买我们的课程。这就是为什么我们能够维持当前的客户获取成本水平，并保持销售和营销的高效性。 尽管如此，我们仍将增加销售和营销投入，因为我们看到了很多机会，需求也确实存在。我们正在投资销售和营销以满足客户需求。正如我们之前所说，我们将超额利润重新投入到营销和品牌建设中。因此，下半年非GAAP销售和营销费用占毛账单的比例可能会高于第二季度约35%的水平，实际上更接近第一季度水平。第一季度，我们的非GAAP销售和营销费用约占毛账单的37.9%。希望这能给你一些参考。 关于第三个问题，你提到我们看到活跃学生和毛账单都呈现强劲增长，学校复课对我们的运营有何影响？我们应该如何看待下半年的增长趋势？随着学校复课，学生的课程消费开始恢复正常。第一季度和第二季度，新冠疫情封锁确实有助于增加学生的课程消费，实现了两位数增长。但我们预计下半年课程消费增长将降至低个位数，而非上半年的两位数增长。但这并不令人担忧，因为我们预计净收入增长主要来自活跃学生的增长。需求依然稳固，毛账单的同比增长率可能达到20%以上，付费学生数量的同比增长将超过40%。我们并不担心需求问题，实际上对下半年的机会感到非常兴奋。希望这回答了你的问题。
Vincent Yu
明白了。非常清楚。谢谢。
Min Xu
谢谢，Vince。
Operator
下一个问题来自Benchmark的Fawne Jiang。请讲。
Fawne Jiang
好的。感谢回答我的问题。祝贺这个非常稳健的季度。Jack，我想了解一下您如何看待公司的长期可持续增长。显然，2020年受益于封锁措施。我只是想知道您对封锁期间获取的用户行为有何观察？他们是否与过去的新用户不同，展望2021年或更远未来，我们可以为公司假设怎样的合理增长前景？
Min Xu
在2020年，我们看到新付费用户增长非常强劲，这实际上是近年来最高的。不仅用户增长强劲，我们还看到学生参与度非常高。我们相信学生参与度对于获得良好的培训结果至关重要。我们看到的是，在夏季月份，特别是7月和8月，每位活跃学生的月均课程数超过15节，我们认为这是行业最高水平。不仅如此，我们看到同比增长接近5%。因此我们预计这一趋势将持续。我们预计大量的新付费用户实际上会带来更多推荐，同时提升品牌知名度，我们预计这将为公司创造非常强劲的增长势头。
Fawne Jiang
明白了。这非常有帮助。我的第二个问题实际上是关于您的地理渗透。正如您指出的，非一线城市学生占您总活跃学生的70%。我只是想知道，就您的地理战略而言，您是否更侧重于二线城市，还是认为您在更低线的三线甚至更低线城市有更好的机会？您如何根据不同城市级别分配资源？
Min Xu
就增长率而言，三线及以下城市增长率最高。然而，就总账单规模而言，目前二线城市占我们总账单的最大份额。所以从市场角度来看，二线市场实际上比三线或更低线城市更加成熟。因此，目前我们可能会在三线及以下城市投入更多努力，但仍会分配相当大一部分资源给二线城市。
Fawne Jiang
明白了。非常感谢。我回到队列中。
Min Xu
谢谢，Fawne。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自Silverhorn的Roger Parodi。请讲。
Roger Parodi
嗨，Jack。嗨，Xu。祝贺你们取得了一个出色的季度业绩。
Min Xu
嘿，Roger。
Roger Parodi
嗨。我有两个问题。第一个问题，我们看到你们的活跃学生同比增长率在过去几个季度稳步加速。现在达到了28%。一年前，这个数字低于20%，大约在19%左右。推动这种活跃学生增长的主要因素是什么？第二个问题，你们在第一个问题中已经提到了一些，但也许可以在这方面提供更多细节，关于你们现在开始的[形成性教育][ph] K-Level英语课程，以及你们如何与现有的竞争者竞争，这些竞争者显然在这方面投入了大量资金，比如斑马AI、瓜瓜龙等等。这会影响你们的获客成本吗？这对你们的转化率有影响吗？
Min Xu
是的。在2020年，我们实际上非常重视用户数量的增长。我们认为新增付费学员的增长比其他财务指标更为重要。这就是为什么我们在运营上投入大量精力来扩大市场份额，同时提升品牌知名度。我们相信，只要我们持续投入用户获取，这种增长加速趋势将会继续。其次，我们也非常关注核心产品。通过这种专注，我们显著提升了效率。在运营中，我们重点关注转化率、续费率等基础指标。随着这些基础指标的改善，我们自然能够提升产品和服务质量，这确实有助于提高学生参与度，并自然地将许多沉睡的学生重新激活，增加了活跃学生的增长。关于学前英语市场，是的，我们刚刚推出了Level-K产品来应对这个市场。在这个领域，有很多玩家提供AI产品，但我们相信我们有两种非常不同的解决方案。对于AI产品，基本上它们让年幼的孩子观看视频并进行大量自学。而我们的解决方案实际上是使用真人教师通过对话帮助他们提高英语水平。这是两种完全不同的产品。我们相信这个市场将会增长，未来几年会有非常快速的增长。但显然，由于AI产品价格不高，很多家长和学生将从这些产品开始。然而，我们并不认为这是一种威胁。实际上这是一个机会，因为很多AI产品有助于教育市场，激发学生和家长的兴趣。然而，在某个阶段，这种AI产品的自学方式将无法满足家长和学生的需求，他们自然会转向寻找51Talk的产品。一旦你需要提高英语的综合理解或对话能力，你会发现在线真人课程将是最佳选择。因此，我们实际上认为这对我们来说是一个绝佳的机会。
Roger Parodi
好的。明白了。非常感谢。谢谢徐敏。
Min Xu
谢谢，Roger。
Operator
由于没有更多问题，现在我将把电话交回给公司进行任何结束语。
Judy Piao
再次感谢大家今天的参与。如果您有进一步的问题，请随时通过我们网站ir.51talk.com上提供的联系信息联系51Talk投资者关系部，或联系The Piacente Group投资者关系部。本次电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。谢谢。