Operator
大家好，女士们、先生们。感谢各位参加中国在线教育集团2020年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的电话会议正在录音。现在我将会议交给公司投资者关系总监朴女士。请开始，Judy。
Judy Piao
谢谢。大家好。欢迎参加中国在线教育集团（也称为51Talk）2020年第三季度财报电话会议。公司业绩已于今天早些时候通过新闻通讯社发布，并已在线公布。您可以通过访问公司网站ir.51talk.com的投资者关系部分下载财报新闻稿并注册公司分发列表。我们的首席执行官黄佳先生和首席财务官徐敏先生将首先进行发言。发言结束后，我们的首席运营官张黎明也将加入电话会议参与问答环节。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，公司的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。有关这些及其他风险和不确定性的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的20-F表格及其他公开文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。另请注意，51Talk的财报新闻稿和本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务信息以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。51Talk的新闻稿包含未经审计的非GAAP指标与最直接可比的未经审计GAAP指标之间的调节表。现在我将会议交给我们的首席执行官黄佳先生。请开始。
Jack Huang
好的。大家好。非常感谢大家参加我们的财报电话会议。我们很高兴报告又一个稳健的季度，取得了坚实的财务和运营业绩。我们第三季度的表现证明了我们专注于K-12一对一大众市场在非一线城市产品的战略优势，并展示了我们执行各项举措的能力。本季度的亮点包括：净收入达到5.385亿元人民币，同比增长31.8%，超出我们指引的上限，其中K-12一对一大众市场产品的贡献同比增长46%，达到4.718亿元人民币。此外，第三季度我们平台上的活跃学生数量增长至33.8万，较2019年第三季度增长30.9%。第三季度，我们的总账单额达到7.284亿元人民币，同比增长33.1%，其中K-12一对一大众市场总账单额增长37.2%，达到6.922亿元人民币。显然，全中国的家庭对在线学习渠道越来越熟悉和适应，并认识到我们提供的强大价值。随着他们这样做，他们正在与朋友分享他们的积极体验，我们高质量的品牌声誉正在传播。10月，我们很荣幸作为唯一一家在线教育企业受邀参加2020中国国际教育年会，并为未来中国在线外教的指导方针和要求提供关键意见。在会议上，我们与中国教育国际交流协会签署了框架协议，共同制定在线外教的招聘和培训标准。这些标准将成为中国教育部规范在线外教政策的一部分。我们很高兴能成为这个国家级工作组的成员。我们期待分享我们与数千名在线外教合作的经验，并帮助塑造我们行业的未来。同样在10月，我们举办了2020年中菲教育交流研讨会，教育界和政府领导人出席，包括中国和菲律宾的大使。通过直播，我们吸引了来自中国和菲律宾的5000多人参加，庆祝两国建交45周年，展示了相互合作以及我们在跨境关系中的积极作用。这段视频获得了吉尼斯世界纪录奖，成为最大的在线视频专辑，记录了人们挥手的情景。总之，我们的K-12一对一大众市场非一线城市战略正在发挥作用，我们的团队正在执行，我们奠定的基础使我们能够利用越来越多的市场机会。有了这些基础，我们将继续贡献持续长期增长，并保持平衡的底线业绩。接下来，我将把电话交给我们的首席财务官徐敏。
Min Xu
谢谢，Jack。我们在第三季度继续保持增长势头，实现了稳健的营收增长，同时再次实现盈利，这是我们连续第四个盈利季度。随着在线教育需求的持续加速，我们追求平衡增长的战略正在按计划推进。这方面的一个例子是，本季度我们决定将非GAAP销售和营销费用同比增长31%[公司后来修改为30.6%]，以抓住某些市场机会，并将非GAAP产品开发费用同比增长13%[公司后来修改为12.8%]，以进一步改善我们的技术平台和课程体系。尽管费用有所增加，我们本季度仍然实现了盈利，非GAAP净利润达到3850万元人民币。排除第三季度1500万元人民币的疫情纾困政策有利影响，我们的非GAAP净利润率本应为4.4%。此外，我们的经营现金流达到1.861亿元人民币。展望未来，我们将继续沿着可持续增长的道路前进，执行我们的战略，为这个快速发展的市场中的学生带来我们强大的英语学习价值主张。现在让我带您了解我们第三季度的财务细节。第三季度净营收为5.385亿元人民币，同比增长31.8%。这一增长主要归因于活跃学生数量的增加。我们第三季度的活跃学生数量为33.8万，同比增长30.9%。第三季度毛利润为3.918亿元人民币，同比增长33.9%。第三季度毛利率为72.8%，而去年同期为71.6%。一对一课程毛利率为73.2%，而去年同期为72.7%。毛利率上升主要归因于美国学院课程效率的提高。51Talk小班课程第三季度毛利率为63.6%，而2019年第三季度为56%。这一增长主要得益于高利润率产品的有利组合。第三季度总运营费用为3.796亿元人民币，同比增长26.8%。第三季度销售和营销费用为2.828亿元人民币，同比增长31.3%。排除股权激励费用，第三季度非GAAP销售和营销费用为2.806亿元人民币，同比增长30.6%。排除品牌费用，非GAAP销售和营销费用占第三季度总账单的31.8%，而去年同期为32.6%。第三季度产品开发费用为4380万元人民币，同比增长14%。排除股权激励费用，第三季度非GAAP产品开发费用为4210万元人民币，同比增长12.8%。第三季度一般及行政费用为5300万元人民币，同比增长16.2%。排除股权激励，第三季度非GAAP一般及行政费用为5000万元人民币，同比增长14.2%。自今年第一季度以来，我们在利润表中的营业利润之上增加了其他收入项目。第三季度其他收入为930万元人民币，其中包括760万元人民币的增值税豁免和170万元人民币的超额扣除。第三季度营业利润为2140万元人民币，而去年同期营业亏损为670万元人民币。第三季度非GAAP营业利润为2830万元人民币，而去年同期非GAAP营业亏损为330万元人民币。第三季度疫情纾困政策的总有利影响为1500万元人民币。排除这一影响，第三季度非GAAP营业利润本应为1330万元人民币，代表2.5%的非GAAP营业利润率。第三季度净利润为3160万元人民币，而去年同期净亏损为580万元人民币。第三季度非GAAP净利润为3850万元人民币，而去年同期非GAAP净亏损为230万元人民币。排除第三季度1500万元人民币的疫情纾困政策有利影响，第三季度非GAAP净利润本应为2350万元人民币，代表4.4%的净利润率。第三季度稀释每股收益为1.38元人民币，而去年同期每股收益为负0.28元人民币。每份ADS代表15股A类普通股，第三季度非GAAP稀释每股收益为1.68元人民币，而去年同期每股收益为负0.11元人民币。截至2020年9月30日，公司拥有现金、现金等价物、定期存款和短期投资总额16亿元人民币，而截至2019年12月31日为11亿元人民币。截至2020年9月30日，公司预收学生款项为26亿元人民币，而截至2019年12月31日为22亿元人民币。现在让我们谈谈展望。尽管2020年剩余时间仍存在与新冠疫情相关的不确定性，但根据现有最新信息，我们目前预计第四季度净营收将在5.25亿至5.30亿元人民币之间，较去年同期的3.972亿元人民币同比增长32.2%至33.4%。上述展望基于当前市场状况，反映了公司对市场、运营条件和客户需求的当前和初步估计，这些都可能发生变化。2020年9月8日，51Talk宣布其董事会已授权一项股票回购计划，在2020年9月至2021年9月期间回购最多2000万美元的股票[公司后来修改为"2020年9月8日至2021年9月7日"]。截至11月19日，公司已根据该计划回购了近70,000份ADS[公司后来修改为69,852份ADS]，价值约170万美元。我们的准备发言到此结束。我们现在将开放电话会议进行提问。主持人，请继续。
Operator
谢谢。[操作员说明] 我们的第一个问题来自Needham & Company的Vincent Yu。请提问。
Vincent Yu
谢谢。感谢管理层回答我的问题。我的第一个问题是，我们应该如何看待第一季度和第四季度的活跃学生趋势和总账单趋势，比如面临的艰难同比比较以及潜在的同比下降？第二个问题是学生行为方面，比如用户时间戳、暑假期间每位学生上课数量与去年相比如何？第三个问题是，随着我们进入2021年，能否分享一些关于可能推动51Talk明年增长的因素？谢谢。
Min Xu
好的。谢谢，Vincent。
Jack Huang
是的。我刚才说的是[外语]
Min Xu
好的。是的。
Jack Huang
[外语]
Min Xu
是的。
Jack Huang
[外语]
Min Xu
是的。
Jack Huang
[外语] 好的。
Min Xu
好的。那么Jack会谈谈一些趋势，我来补充一些细节。首先，我们在第三季度和第四季度表现相当不错。51Talk作为一家公司已经相当成熟，我们在学生和家长中拥有非常好的品牌和声誉。因此，在第三季度，我们开始采取一些措施，实际上我们之前提到过，我们开始削减课程套餐规模，以降低总价，从而推动用户增长。这对我们来说非常重要。例如，在第三季度，我们K-12业务的新付费学生数量同比增长超过68%。这是一个非常显著的增长。在第四季度，我们计划继续执行这一战略。我们将继续削减课程套餐规模，以瞄准二三线城市的客户。所以，如果你看2021年的增长，因为我们对学生留存率有信心，所以我们将继续执行我们的战略，减少套餐规模，推动用户增长。正如你所知，在本季度（第三季度），68%的新用户来自推荐。所以我们的用户基数越大，通过推荐获得的学生就越多。我们相信这对我们来说是一个很好的战略。这基本上总结了Jack的评论，我将就活跃学生以及第四季度和可能第一季度的总账单趋势给你们一些评论。基本上，如果你看到我们的活跃学生，我们在第四季度和第一季度将继续保持非常健康的增长，我们相信这一趋势将持续下去。即使在第一季度，因为我们相信我们的参与度，我们学生的参与度确实有助于提高他们的留存率。此外，因为我们正在推动用户增长，所以有越来越多的新用户加入我们的平台，自然他们会成为新的活跃学生。因此，我们相信随着我们持续推动用户增长的战略，我们的活跃学生增长将继续保持非常健康的状态。至于总账单，正如我提到的，正如Jack之前提到的，我们实际上正在考虑降低平均套餐规模。所以，你可能会看到我们的平均订单规模在第四季度同比下降约20%，这是一个相当陡峭的下降。然而，我们的净付费学生数量可能同比增长超过45%。因此，尽管如此，我们仍将看到我们的总账单同比增长约20%。这肯定比前几个季度慢，但我们相信这是我们为了推动用户增长可以承受的小代价，因为我们的现金流非常健康，我们有大量的递延收入。实际上，这有助于我们放缓总账单的增长，从而减缓递延收入的增加，但扩大用户基数对我们来说实际上更重要。你可能还想问用户行为。当我们观察用户行为时，我认为，如果我们看今年夏天，实际上在中国，生活基本恢复正常，用户行为与过去的夏天相当相似。我们可以看到，我们学生的ARPU保持平稳。同时，我们明显看到，学生的平均课程消费不会像今年第一季度和第四季度那样有效。因此，你可能会看到课程消费出现两位数下降。然而，这将被活跃学生的增加所弥补。所以我不认为你会看到同比下降。我们仍将看到同比增长，但显然，这将远低于当前第一季度52%的同比增长，很可能低于我们在正常季度通常看到的30%的同比增长。希望这回答了你的问题。
Vincent Yu
是的。非常有帮助。谢谢，Jack。谢谢，Min。
Min Xu
好的。没问题。谢谢，Vince。
Operator
下一个问题来自Benchmark的Fawne Jiang。请讲。
Fawne Jiang
Jack，Min，你们好。[外语] 我快速翻译一下我的问题。还是关于你们的活跃学生增长，过去几个季度的增长非常令人印象深刻。我想了解一下新获取的活跃用户的用户画像，特别是你们在如何继续推动新用户增长以及新用户留存方面的策略？
Jack Huang
好的。[外语]
Min Xu
好的。那么关于新学生的用户画像，与去年相比没有太大差异。非常相似。我们仍然看到超过70%的学生来自非一线城市。然而，有一个明显的变化是，我们看到一线市场的用户增长正在加速。我们认为这有两个原因。第一，一线城市有一些客户在寻找高性价比的产品。第二，一线城市的客户需要一段时间才能发现其他产品无法像我们的顶级产品那样提供良好的效果。所以，他们需要一段时间才能意识到这一点并转向我们的平台。因此，我们相信随着我们继续提高产品质量和服务质量，一线用户的增长加速将会持续。至于我们在销售方面为真正推动增长加速所做的努力。正如我们之前提到的，我们将用户增长置于总账单增长之上。实际上这很简单。在KPI方面，我们只是给用户增长更高的权重，而不是总账单，这自然促使我们的销售团队努力推动用户增长。关于用户留存，我们实际上正在启动一项计划，以提高我们学生成功团队的服务质量，这一点非常重要，因为学生成功团队将与家长和学生密切合作，帮助他们改善学习体验，确保他们取得良好成果，从而我们期望获得良好的续费率。我们期望获得良好的推荐率。随着我们继续降低首次订单的规模，你自然会看到续费订单规模应该会增加，同时续费率也应该会提高。因此，实际上你应该看到我们学生的终身价值会以这种方式增加。然而，我们面临的一个挑战是，当我们继续推动新用户增长时，突然我们的学生成功团队没有能力服务更大的用户基础。因此，我们正在努力帮助他们提高效率并增加人员，以确保他们能够为学生提供非常高的服务标准和服务质量。这是我们未来两个季度要解决的挑战。
Fawne Jiang
清楚了。感谢详细说明。祝贺这个强劲的季度。
Min Xu
谢谢，Fawne。
Operator
由于目前没有更多问题，我想将电话交回公司进行结束语。
Judy Piao
再次感谢大家今天参加我们的电话会议。如果您有进一步问题，请随时通过我们的网站51talk.ir.com或The Piacente Group投资者关系部门联系51Talk投资者关系部。谢谢。
Operator
本次电话会议到此结束，您现在可以挂断电话。谢谢。