Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加名创优品集团控股有限公司截至2021年3月31日的2021财年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，我们将进行问答环节。请注意本次会议正在录音。现在，我将会议交给今天的主持人，投资者关系总监张奕森先生。请开始，奕森。
Eason Zhang
谢谢，Jason。大家好，感谢各位参加今天的电话会议。公司已于今天早些时候公布了季度财务业绩。业绩新闻稿现已发布在我们投资者关系网站ir.miniso.com上。今天，我们的董事长兼首席执行官叶国富先生将首先发言，概述我们的业务情况。随后将由我们的首席财务官张赛音先生详细介绍我们的财务业绩，然后我们将回答各位的问题。在继续之前，我想提醒各位参考我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。另外请注意，我们今天将讨论非国际财务报告准则指标，我们已在公司业绩新闻稿和向美国证券交易委员会提交的文件中解释并调整至国际财务报告准则下最可比指标。在问答环节，如果问题是用英文提出的，请用中文重复您的问题，管理层将用中文回答，我会将其翻译成英文。现在，我将会议交给叶先生，请他介绍业务最新情况。请开始，叶先生。
Guofu Ye
大家好。2021年第一季度，名创优品实现营收22.3亿元人民币，同比增长37%，符合公司指引。我们的国内业务合计实现营收17.9亿元人民币，同比增长75%，较2019年同期增长12%。在今天的电话会议中，我将分享名创优品和TOP TOY本季度取得的主要进展。对于名创优品，我们的国内业务本季度继续呈现令人鼓舞的复苏态势。虽然1月初偶发的COVID-19病例导致部分门店关闭，但我们在随后的几个月采取了一系列措施并推出多款新产品，实现了健康的复苏。因此，名创优品品牌的国内业务实现营收17.2亿元人民币，同比增长71%，较2019年同期增长12%。本季度我们在中国新增44家名创优品门店，其中90%以上的新店位于三线及以下城市。在过去12个月中，我们在执行下沉市场战略方面取得显著进展，70%的新店位于三线及以下城市。我们注意到，名创优品门店几乎所有关键运营指标，如客单价、转化率和交叉销售率，在低线城市与一二线城市表现相似，而租金成本更具吸引力，为我们的零售合作伙伴提供了更好的长期投资回报率。截至3月31日，我们位于低线城市的门店占比不到40%。由于低线城市占中国消费支出的70%以上，GDP的近60%，并贡献了全国三分之二的经济增长。展望未来，我们在低线城市看到很多机会，并将继续在那里开拓新的市场机遇。至于海外业务，营收为4.41亿元人民币，同比下降28%，环比下降5%。去年同期，COVID-19尚未全面爆发。然而，本季度许多国家在疫情复苏道路上遭遇重大挫折，尤其是在东南亚和拉丁美洲，我们许多海外门店集中于此。在这些地区，许多国家不断报告新增病例数创新高，并采取了更严格的控制措施。截至3月底，由于COVID-19的影响，228家海外门店暂时关闭，许多其他门店被迫缩短营业时间，导致营收同比下降。尽管如此，我们在海外市场扩张方面取得了令人鼓舞的进展。本季度海外门店数量增加了29家，超过了2020年同期的净增20家，这证明了我们的海外合作伙伴对名创优品长期竞争力的信心。新店的净增长主要来自中东和欧洲国家，这些地区的疫情复苏进展良好。这包括西班牙，我们在本季度在那里开设了六家新店。1月，名创优品在葡萄牙第二大城市波尔图开设了第一家门店，这是我们进入的第94个海外市场。名创优品的使命是为全球消费者提供高品质且价格合理的生活方式产品。本季度，我们继续专注于产品和创新，因此我想在这方面分享更多细节。首先，在产品开发方面，我们专注于战略性新品类。本季度在中国，玩具和零食等战略性新品类的销售额同比大幅增长。具体而言，玩具销售额同比增长近两倍，其中积木销售额增长超过三倍。零食销售额同比增长104%，其中糖果销售额同比增长168%。其次，我们不断创新业务。以我们的首家主题店'时尚口罩店'为例，其单日销售额超过1万元人民币，这对于垂直零售店来说是一个非常令人鼓舞的数字，为我们向其他品类扩展主题店提供了信心和经验，我们将在不久的将来将这一成功的新业务模式移植到其他城市。让我再举一个例子。疫情期间，我们积极利用直播等创新方式向海外合作伙伴分销商品，事实证明这对促进海外业务复苏非常有效，本季度的两场直播活动产生了1.5亿元人民币的营收。第三，我们通过在本季度陆续推出与Chip and Dale、Tsum Tsum、天官赐福和Bilibili等新IP合作伙伴的产品，加强了我们的IP优势。截至目前，我们已经全面覆盖了全球潮流IP、ACG IP、中国传统文化IP、创意艺术玩具IP、体育和游戏IP等六大IP领域，并巩固了名创优品作为行业领先IP玩家的地位。在运营方面，过去几年我们一直致力于通过引入信息系统和精细化的战术来提高名创优品门店的效率。例如，中国每家门店的平均员工数量从几年前的10人下降到上季度的6人，并在本季度进一步下降了近10%，有效减轻了我们零售合作伙伴的成本负担。名创优品的全渠道战略在本季度继续得到良好执行，我们继续通过私域流量运营和在微信小程序中提供优惠券激励等多种方式触达和激活会员，以提高他们的留存率和复购率。截至3月31日，过去12个月内至少有一次购买记录的会员约为3020万，环比增加200万，较2020年6月底增加近800万。由于上述措施，本季度线上渠道的营收贡献首次超过10%，其中电商贡献了1.71亿元人民币，占净营收的7.7%，O2O贡献了约7000万元人民币，占净营收的3.1%。现在我想分享更多关于TOP TOY的信息。作为X战略下孵化的首个新业务，这是TOP TOY的第一个完整季度。我们继续看到其运营各个方面的健康趋势，包括经济模型的优化、产品品类的扩展、全渠道战略的改进以及IP战略的积极初步成果。TOP TOY的首家梦工厂店已经运营了五个月，我们的团队一直在完善其商业模式。截至目前，我们已经开设了四家梦工厂店，每家店都在同行中创造了非常好的开业表现，这让我们对梦工厂店的成功充满信心。同时，我们也在测试较小的门店，如收藏店和快闪店，并将继续动态评估TOP TOY的运营情况，我们将在下个季度的电话会议中提供更多更新。TOP TOY致力于打造全球最大、最全面的艺术玩具集合店，为此，它一直采用多品类战略来扩大艺术玩具的可触达市场，同时减少对任何单一品类的依赖。本季度，我们增加了雕塑作为TOP TOY的第八个品类，以丰富其产品线。手办模型、积木和高达拼装是本季度消费者青睐的三个增长品类，它们的营收贡献持续增加。截至目前，TOP TOY拥有约2500个SKU，较起步时的1500个有所增加。在渠道方面，TOP TOY自成立之日起一直在构建其全渠道能力。目前它覆盖了中国15个城市，拥有25家线下门店。同时，它计划在今年内开设机器人商店和首家海外门店。在线上渠道方面，其微信小程序已积累了超过30万会员。此外，它在4月下旬开设了天猫旗舰店，并将与京东和抖音等其他电商巨头合作开设更多店铺。4月28日，TOP TOY在上海举办了一场主题品牌活动，推出了Twinkle、Tammy和Yoyo等自有IP。我想借此机会分享TOP TOY的IP战略。我们预计TOP TOY产品的30%将通过自有IP或与IP合作伙伴合作实现，另外70%将通过第三方IP实现。自有和独家IP因其原创性和独特性，更容易与粉丝沟通，它们具有更高的毛利率，并使TOP TOY能够建立竞争优势。为了专注于IP开发，TOP TOY已与近300家设计师和供应商合作伙伴合作，包括日本顶级设计师横山宏等才华横溢的设计师。第一季度是名创优品作为上市公司的第一个完整季度。随着我们继续专注于产品创新，我们经历了国内业务和盈利能力的加速复苏。TOP TOY在我们不断完善商业模式、产品、销售渠道和自有IP的过程中，继续实现新的里程碑。展望2021年，名创优品将继续通过开设更多门店并在这些高投资回报率地区获取更大的市场份额，进一步渗透中国的低线城市。同时，我们将继续密切关注海外市场的疫情复苏情况，并根据需要迅速调整我们的扩张计划以迎接其复苏。我的业务更新部分到此结束。现在我将把电话转交给我们的首席财务官进行财务回顾。
Steven Zhang
谢谢。我将首先回顾三月季度的财务业绩，然后对六月季度提供更多说明。请注意，我将引用非国际财务报告准则指标，这些指标已排除股份支付费用。收入为人民币22.29亿元，同比增长37%，环比下降3%。收入的同比增长主要得益于国内业务的复苏，国内业务收入增长75%至人民币17.88亿元。在国内业务中，名创优品线下门店收入为人民币15.44亿元，同比增长69%；电商收入为人民币1.71亿元，同比增长86%。在海外市场，收入同比下降28%，而上一季度同比下降51%。环比下降主要受季节性和疫情影响。我们的业务存在季节性波动，通常十二月季度的表现优于三月季度。然而，本季度我们采取了多项有效措施，如推出更多受欢迎的产品以促进销售，并进一步渗透中国低线城市，收入环比仅下降3%，而2019年三月季度环比下降11%，这代表了疫情前的正常季节性水平。毛利润为人民币6.27亿元，同比增长19%，环比略有下降。毛利率为28.1%，是自疫情爆发以来过去四个季度的最高水平，显示出我们业务持续复苏的积极信号。一年前毛利率为32.4%，上一季度为28.0%。正如我们在上一季度所解释的，毛利率的波动是由于收入结构的变化所致。同比下降是由于利润率较高的海外业务收入贡献减少，本季度海外业务占净收入的19.8%，而一年前为37.3%。毛利率的环比上升主要归因于本季度利润率较高的线上渠道（如电商和O2O）收入贡献增加，尽管海外业务收入贡献从上一季度的20.1%有所下降。销售及分销费用为人民币2.75亿元，同比增长18%，但环比下降10%。同比增长主要由于物流费用增加，这与本季度业务复苏情况相符，以及我们持续加强名创优品和TOP TOY品牌认知度而增加的营销费用。环比下降主要由于营销相关费用以及人员相关费用（如工资和差旅费）因季节性因素而减少。一般及行政费用为人民币1.57亿元，同比增长29%，环比持平。同比增长主要由于人员相关费用和IT费用增加。2020年同期新冠疫情爆发时，我们采取了减少一般及行政费用的措施，如削减人员相关费用和IT费用，导致这些费用的比较基数较低。关于盈利能力，营业利润为人民币1.61亿元，同比增长三倍，环比增长两倍。营业利润的同比改善主要得益于中国业务的复苏，而环比改善则由于运营费用减少以及其他净收入或损失的变化，上一季度为损失人民币5500万元，而本季度为收入人民币800万元。调整后净利润为人民币1.49亿元，同比增长10%，环比增长77%。调整后净利率为6.7%，是自疫情爆发以来过去四个季度的最高水平，而一年前约为8.3%，上一季度为3.7%。持续经营业务基本和稀释后每ADS收益均为人民币0.4元，而一年前为人民币0.76元，上一季度为人民币0.08元。调整后基本和稀释后每ADS收益为人民币0.52元，而一年前为人民币0.44元，上一季度为人民币0.28元。关于资产负债表，截至2021年3月31日，公司现金、现金等价物、受限制现金及其他投资合计余额为人民币70亿元，而上一季度为人民币69亿元。这一增长主要得益于经营活动产生的现金流。关于营运资本，存货和贸易应收账款的周转率环比保持稳定。展望2021年六月季度，我们预计总收入将在人民币23亿元至25亿元之间，同比增长48%至61%。由于我们继续在海外市场疫情复苏时间表存在重大不确定性的时期运营，我们对这些市场的销售前景保持谨慎。然而，我们高效的营运资本管理、毛利率的稳步复苏以及对新业务的审慎投资都令我们感到鼓舞，这些为我们实现持续强劲的财务业绩和长期股东价值奠定了坚实基础。今天的准备发言到此结束。主持人，我们现在可以开始问答环节。
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自高盛(Goldman Sachs)的Michelle Cheng。
Michelle Cheng
我有三个快速问题想请教管理层。第一个问题是公司推出了新的零售平台战略，我们成功开发了TOP TOY。管理层能否分享对未来发展的思考，以及从TOP TOY开发中可以学到哪些经验？第二个问题是关于海外复苏。一方面我们控制库存和扩张，但我们是否评估了海外分销商的财务状况和商业环境，这将如何影响我们未来的扩张？第三个问题是关于国内业务，我们一直在低线城市积极扩张。能否分享过去几个季度开设的那些门店的运营情况，以及我们如何看待低线城市未来的商业机会？谢谢。
Guofu Ye
[外语]
Eason Zhang
好的，Michelle，谢谢你的问题。关于你的第一个问题关于X战略，我们确实有一些[听不清]新品类，但[技术困难]我们的TOP TOY目前已经取得了初步成功，并且[听不清][技术困难]。
Guofu Ye
[外语]
Eason Zhang
好的。Michelle，关于你的第二个问题，关于海外业务，我认为这些问题需要具体情况具体分析。目前我们有超过1700家门店，就海外分销商而言，前10大分销商占我们海外门店的60%以上。所以集中度相当高且稳定。请注意，对于这些大型分销商，他们目前绝对处于舒适状态。他们有非常强劲的现金状况、股东结构和成本控制能力。所以我们的判断是这些大型分销商没有大的风险。对于较小的分销商，确实其中一些会面临更大的困难。正如我们之前展示的，我们现在在海外市场有80家分销商。某些分销商的财务困难不会影响我们海外市场的整体大局。如果你看看我们海外业务过去四个季度的表现，无论是在收入还是净利润方面，我认为最困难的时期已经过去，我们甚至看到一些海外市场的分销商正在接受他们的扩张步伐。例如意大利和葡萄牙，我们在今年第一季度和第二季度进入了这些市场，仅这个国家在第一季度就开设了六家门店。这就是第二个问题的回答。
Guofu Ye
[外语]
Eason Zhang
关于第三个问题关于低线城市，首先，我们认为名创优品的产品和我们的模式在低线城市非常有竞争力。正如张先生刚才提到的，关键运营指标如平均售价、交叉销售率[听不清][技术困难]。在可触达市场方面，截至目前，名创优品已进入中国约不到300个城市。但如果我们只看三线及以下城市，中国还有270多个[听不清][技术困难]。因此可触达市场足够大。在[听不清]方面，[技术困难]因此门店在那里每年可以产生300万至400万元人民币的销售额，而租金可以控制在销售额的8%以内，因此投资回收期可以在6到8个月左右[听不清][技术困难]。
Operator
下一个问题来自美国银行的Lucy Yu。请提问。
Lucy Yu
第一个问题是关于会员。我们有一个忠诚会员的世界。那么我们从这些大数据中学到了什么？我们将如何更好地利用这些数据来帮助我们的运营？第二个问题是关于4月和5月中国和海外市场的GMV恢复情况？我们应该如何看待下半年的恢复轨迹？第三个问题是关于TOP TOY。他们今年的开店计划是什么？还有更多的运营指标吗？谢谢。
Guofu Ye
[外语]
Eason Zhang
好的。Lucy，谢谢你的问题。关于会员的问题，正如我们展示的，截至本季度末，我们已经积累了这么多会员，我们正在通过各种渠道触达和激活他们。我们有一些混合数据可以分享。在平均销售价格方面，会员是非会员的两倍，在复购率方面，普通客户平均每年购买1.5次，而会员是3次。正如Steven补充的，我们已经认识到会员对我们[听不清]改善所做出的重要增长。因此，会员的重要性在过去一年中一直在提高，我们将在这方面做出更多努力来改善。例如，我们在上个季度根据会员的不同阶段进行了管理，以便我们可以开展更有针对性的营销，提高触达率，并增加这些会员的留存和复购率。
Guofu Ye
[外语]
Eason Zhang
让我快速更新一下我们在中国和海外市场的业务情况。4月和5月，中国有两个公共假期。我们可以看到在这两个假期期间销售额有非常强劲的增长。但假期过后，销售额迅速下降并恢复正常水平。因此我们认为，在中国，疫情仍然存在，整体复苏可能仍保持在95%左右。在海外市场，截至上月底，即4月30日，海外市场整体情况比3月底稍差一些。由于相关国家实施了更严格的COVID管控措施，我们有超过300家门店暂时关闭。而对于仍在营业的门店，平均恢复率比上个月低了超过5%。展望今年下半年，我们看到中国市场的稳定增长和稳定复苏，而海外市场的情况则[难以辨别]。海外市场的疫情复苏仍有待观察。例如在印度，我们有150家门店，目前有90家尚未开业。而在一些发达国家如美国，疫苗接种进展良好，我们实际上看到了良好的销售复苏趋势。但在美国，我们现在只有30多家门店，所以影响相当大，对于所有这些市场来说[难以辨别]。谢谢。
Guofu Ye
[外语]
Eason Zhang
好的，关于TOP TOY，在扩张计划方面，我们的更新没有大的变化。我们维持到日历年底开设90至100家门店的指引。在经济模式方面，我们持续进行优化，我想分享一下我们的DreamWorks门店，新增的四家门店。每家门店的月销售额都相当稳定，达到每月200万元人民币。我们也在测试我们的C类门店，其月销售额可以稳定在每月60万元。在零售合作伙伴方面，我们在4月底为零售合作伙伴举办了一场相当大型的路演，我们看到现有合作伙伴开设TOP TOY门店的意愿很强。我们收到了积极的反馈和相当积极的提案，有效的提案。
Operator
队列中没有更多问题了。我们的问答环节到此结束。我想把会议交还给管理层进行任何结束语。
Eason Zhang
好的。再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您对MINISO有任何进一步的问题，请随时联系我和投资者关系团队，我们的联系信息可以在今天的新闻稿中找到。我们下个季度再见，祝您有美好的一天。
Operator
会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接了。